世联-2008年万科城四期高层营销分享

入市背景
2008年 2008年
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
本项目（678套 四房、三房、带精装修） 本项目（678套，四房、三房、带精装修） 金地梅龙镇三期（1243套 一房、二房、三房、四房、 90-70政策限制） 金地梅龙镇三期（1243套，一房、二房、三房、四房、受90-70政策限制） 政策限制 金地梅龙镇二期剩余单位（195套 二房、三房、四房） 金地梅龙镇二期剩余单位（195套，二房、三房、四房） 万科第五园二、三期剩余单位（高层：580套 万科第五园二、三期剩余单位（高层：580套；一 二房、四房，叠院：51） 房、二房、四房，叠院：51） 碧水龙庭二期剩余单位（338套，二房、三房） 碧水龙庭二期剩余单位（338套 二房、三房） 珠江旭景佳园剩余单位(164套 二房、三房，带精装修） 珠江旭景佳园剩余单位(164套，二房、三房，带精装修） (164 万科第五园四期（不详，建面8.7万平米，一房、二房、三房） 万科第五园四期（不详，建面8.7万平米，一房、二房、三房） 8.7万平米 世纪春城四期（ 1016套 二房、三房） 世纪春城四期（ 1016套，二房、三房） 幸福枫景（ 建面9.41平米，容积率2.07 9.41平米 2.07， 300套受90、70政策限制 套受90 政策限制） 幸福枫景（ 建面9.41平米，容积率2.07，约300套受90、70政策限制） 万科关口项目一期（ 不详，建面19.30平米，容积率2.8 19.30平米 2.8， 90、70政策限制 政策限制） 万科关口项目一期（ 不详，建面19.30平米，容积率2.8，受90、70政策限制）
装修标准细节：万科全面家居解决方案有很多细 节，如果没有引导，客户便注意不到；因此项目组增 加了导示：open it等小标语；
营销亮点分享—— 淡市下有效排查客户的工具
按时签约，优惠申请单
通过在样板间开放期间，提前让客户填写按时签约优惠申请，客户需提供50万现金 资产证明方可，客户成交并按时签约后，可享受额外3%的优惠。 这种方法其实是变相的验资，筛选客户，但是可以用按时签约的名义，使客户对这 种方式不反感。
工作区域
福田42% 龙岗33% 宝安9% 南山9% 25-29岁41% 30-40岁26% 40-44岁13% 50-59 岁9% 中层管理58%， 普通职员29%， 高层管理者25% 创办人17%， 100-120平米占41%， 80-100平米占34% ， 80平米以下占16% ，
教育程度
年龄
家庭年收入
户型优势：居家型三房 人性化双层生活阳台，约4平米 观景大露台约5平米 每个卧室均为落地凸窗 南北通透 整体户型紧凑，方正
销售历程回顾
2008-03-01 逸湖居46#、49#样板间开放 2008-03-15 逸湖居46#、49#盛大开盘 2008-03-30 御水湾入伙 2008-03-31 二区丁香公寓入伙
营销亮点分享——策略铺排
形象攻略：与竞争对手形成差异化，树立别墅社区中高端形象。 推广攻略：营销前置，事件爆破，一夜倾城迅速引起市场的关注度。 客户攻略：圈层营销锁定目标客户，维系并筛选客户，保证客户诚意度。 展示攻略：以别墅服务和展示为标准，提升客户对项目的认知。 价格攻略：以高性价比来撬动市场，低开平走，小步快跑，保证分批持续 旺销。
——经年沉淀，收官之作
高层篇——逆势扬帆 一路凯歌
销售回顾 入市背景 成交客户 营销亮点
逸湖居概况
46 # 47 # 48 # 49 # 50 #
户型
四房两厅两卫 三房两厅两卫 三房两厅一卫 总计
面积
145 125 95 —
套数 套数比
230 340 108 678 34% 50% 16% 100%
逸湖居产品简析——125平米大三房
户型优势：3+1 户型优势：3+入户花园 人性化生活阳台，约6平米 每个卧室均为落地凸窗 南北通透 整体户型紧凑，方正 空中花园（阳台）可改成一间房使用，约14平米 约10平米、双层高超大观景露台 每个卧室均为落地凸窗 南北通透 整体户型紧凑，方正
逸湖居产品简析——95平米大三房
49# 50#
以现金牛产品搭配明星产品，再次引爆市场， 以现金牛产品搭配明星产品，再次引爆市场， 并在价格上有提升的空间 第三批推出单位
48#、 50#B座（145平米61套、125平米110套、95平米 59套）
以现金牛产品搭配明星产品，最后引爆市场， 以现金牛产品搭配明星产品，最后引爆市场， 并最终博取利润价值
营销亮点分享—— 灵活的选择开盘方式
1、集中开盘
适用于客户量较大，预计到访客户较多； 提前三天算价，提前一天排队领号，排号当天通知客户； 将前30个号码留出，以预留给后到领号的诚意客户； 排号当晚按照客户的顺序，提前做预销控，将销售人员手中的客户精确排查，做到一个房号 有2个客户选择；
2、算价即开盘
面积比
38.7% 49.3% 12%
分布
大三房125平米套数比占50%，面积比为49.3%， 为绝对主力产品。 四房145平米套数比占34%，面积比为34%，为关 键主力产品。 小三房95平米套数比占16%，面积比为16%。
逸湖居产品简析——145平米大四房
户型优势：4+1 空中花园（阳台）可改成一间房使用， 约11平米 约18平米超大观景阳台 每个卧室均为落地凸窗 南北通透 整体户型紧凑，方正
结论：本项目在入市前及入市后均面临激烈的市场竞争
成交客户
对比项 居住区域 一批单位三房 （3.15-4.1） 3.15-4.1） 龙岗37% 福田36% 罗湖8% 南山8% 宝安6% 龙岗41% 福田28% 南山13% 罗湖8% 宝安3% 25-29岁36% 30-40岁50% 40-44岁2.7% 50-59 岁9% 中层管理57%， 创办人20%， 普通职员12%， 高层管理者9% 90平米以下30%， 90-100平米 25%，100-130 平米25%，130150平米8% 二批单位三房 （ 4.19-5.10） 4.19-5.10） 龙岗36%， 福田37%，南山12% 宝安9%，盐田3% 对比项 行业 一批单位三房 （3.15-4.1） 3.15-4.1） 贸易、商业38% IT、移动通讯17% 金融保险11% 建筑设计5% 本科62% 大专10% 博士10% 硕士9% 10-20万45%， 30-40万32%， 20-30万7% 1辆 75% 2辆 10% 二批单位三房 （ 4.19-5.10） 4.19-5.10） 贸易、商业33%， IT30%； 金融、保险、证券12%； 房地产3% 本科64%， 高职12%；‘ 硕士9%； 大专6%；博士3% 10-20万占45%， 20-30万占18%， 5-10万占15%， 40-60万占9% 1辆70% 2辆 15% 3辆15% 小区环境、生活配套、物 业管理 区域地理位置、交通便利 性、周边环境
营销亮点分享——分批推售，小步快跑
第一批推出单位
46#、49#（145平米112套+125平米112套）
46# 47# 48#
以明星产品搭配主力现金牛产品， 以明星产品搭配主力现金牛产品，启动市 保证开盘销售率， 场，保证开盘销售率，树立领导者地位 第二批推出单位
47#、50#A座（145平米57套、125平米118套、95平米 59套）
营销亮点分享—— 差异化豪宅形象，将价值点演绎到底
实景：点明万科城的项目气质，别墅大城； 箴言式的卖点：阐述4年沉淀出一个真实的万 科城，成熟的商业配套、教育配套是别墅大城 中独有的珍品；
营销亮点分享—— 关键节点系列软文投放，一举引爆市场
营销亮点分享—— 现场展示到位，彻底征服客户
大堂
装修标准细节
销售率 81.5% 43.8% 72.7% 79.6% 69%
已售金额 （元) 138,143,485.9 87,840,306.14 150,218,305.9 153,563,526.9 529,765,624.84
成交均价 平米） （元/平米） 11852 12157 12318 12951 12339
适用于客户量较小 取消开盘所有场地布置、仪式等，安排好算价桌； 算价前一天通知客户带好身份证、定金等； 客户到访后，先引导客户算价，若客户觉得认可，按照客户订房的顺序确认房号； 刚开始，会发生客户集中去销控，营造热闹的选房氛围；
品牌开发商对接荣誉感，迅速奠定良好印象； 了解开发商既往工作流程，制定现场管理条例，并严格执行； 熟悉事务性工作流程，与相关部门建立良好的沟通渠道。 重要事宜必须有书面或邮件形式保存好。 专业. 严谨. 高效
万科城四期高层营销分享
世联地产万科城项目组 2008-06-01
经年沉淀 铸造一座城市的气质坐标
项目总体介绍
四期经济技术指标—— 项目位置： 深圳龙岗区坂雪岗大道东侧，贝尔路北侧 总占地面积：96201.00 总建筑面积：125816.45 容积率：1.31 绿地率：35% 总户数：827 （其中TH以及景院别墅157套，高层约678套） 停车位：827（地面：420；地下407） TH面积区间：210~260m² 景院别墅面积：180m²
职位
拥有车辆
现居住面积
购买因素
小区环境、开发商 品牌、物业管理 交通便利性、周边 环境、区域位置
不认同点
成交客户
典型的换房客户群体： 典型的换房客户群体：
主要来源于福田、龙岗区域； 拥有良好的教育，家庭已经稳定，事业有成，正处于生活和事业的全面上升期。 由于婚姻或者抚养小孩等原因，目前居住户型和面积已经不能满足需求。并且随着工作 的积累，已经具备了一定的资金实力，所以期望通过买房来改善居住质量。 他们普遍认同万科城为一个适宜居住的大社区，环境优美配套成熟。 认可万科的品牌和物业管理，也喜欢高层产品的装修档次，部分客户选择万科城也方便 了他们的工作。