小米手机的定价策略 渗透定价案例
小米手机定价策略
小米手机定价策略一、背景资料：2011年8月16日，200余媒体以及400粉丝齐聚北京798D-PARK艺术区，共同见证发烧友级重量手机小米手机的发布。
雷军先极其详细的介绍了小米手机的各种参数，展示了其优点。
在勾起人们兴趣之后，临近结束之时，他用一张及其庞大醒目的页面公布了它的价格：1999元。
作为首款全球1.5G双核处理器，搭配1G内存，以及板载4G存储空间，最高支持32G存储卡的扩展，超强的配置，却仅售1999元，让人群为之一震。
二、定价目标——市场占有率最大化智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长，生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降，低价能吓退现有的和潜在的竞争者三、产品成本小米手机成本的几个部分，首先是元器件成本。
目前小米手机配置高通Qualcomm MSM8260双核1.5GHz手机处理器，芯片集成64MB独立显存的Adreno 220图形芯片，并且配置1GB内存，自带4GB ROM，支持最大可扩展至32GBMicroSD 卡。
这些硬件材料加在一起价格也不低于1200元，加上关税、17%增值税、3G 专利费。
此外，还有小米手机的良品率，即手机拿起来能用。
良品率达到99%，相当于是极致，但还是意味着1%的材料浪费。
加上售后服务和返修率，手机这也是成本的一个重要变量。
另外，小米手机采用网上售卖的方式，直接面对最终消费者，从物流到库存上节约了巨大的成本，使得小米手机敢卖1999元。
四、定价策略1、渗透定价即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。
由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。
当然，低价利微投资回收期较长，不利于企业形象的树立，有可能招致反倾销报复。
1999元就能够买到相当不错的智能手机，这对消费者来讲是一种很大的诱惑，小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。
小米手机网络营销案例8990870
2、病毒式营销 （口耳相传、快速复制）
• 也许你不关注IT产品，可是你仍然知道了小米手机 ，因为你的手机控朋友们都在讨论小米手机，出于好 奇心，你也开始在网上去了解小米手机，了解到小米 手机的种种优越性，于是你也不由自主的当起了“病 毒传播者”，小米手机通过制造各种各样的“绯闻” ：小米手机的创意是“偷师”来的，小米手机的发布 是模仿苹果的，许多名人要把苹果手机扔进垃圾桶改 用小米手机……通过人们之间各种途径的交流中，小 米手机实现了品牌的输入与推广。
• 配置高，价位低，性价比高。产品本身的优越性是能否受认可的最本 质的决定性因素。
• 成功的“饥饿营销”，小米采取网上抢购，可以不用像很多手机花大 价钱做广告，再跟渠道商分成，极大地降低了成本，可以有非常大的 空间提高性价比，而这对于一个新生的公司打市场是非常有效的。
小米的网络营销策略存在缺陷：
• 成本低相对而言会有质量问题。做工粗糙、后盖变 形、重启、漏光、严重掉漆、售后体系不健全等。
促销推广策略：
3.制造媒体炒作的话题
小米手机是偷来的这一传闻一直出现，小米方面也没有官方对这 类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样 小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的 色彩！
促销推广策略：
4.消息半遮半露，让人猜测
小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可 是憋足了劲等待着9月5号的预定。开始传言小米手机正式版的预定限 量 10000台，没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉 才有资格预定。小米论坛里刷米的人都闹翻了天。小米手机的这个营 销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞 费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然 后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货 源不足的情况，让人消费者买不到。
小米手机整合营销传播案例分析
小米手机整合营销传播案例分析【案例分析】小米手机整合营销传播一、背景介绍小米科技有限责任公司，简称小米，成立于2010年，是一家以智能手机、智能家居和消费电子产品为主的互联网公司。
小米手机作为小米公司的重要产品之一，在市场竞争激烈的手机行业中取得了巨大的成功。
本文将对小米手机的整合营销传播策略进行案例分析。
二、整合营销传播策略1. 定位策略小米手机以“为发烧而生”作为品牌定位，专注于满足年轻人对高性能、高品质手机的需求。
通过明确的定位，小米成功塑造了自己的品牌形象，并吸引了大量的目标消费者。
2. 产品策略小米手机以“性价比”为核心竞争力，通过提供高性能、高品质的产品，以相对较低的价格吸引消费者。
同时，小米手机还注重用户体验，不断推出新的功能和技术创新，满足消费者的需求。
3. 价格策略小米手机采用了线上销售模式，通过直接面向消费者销售，减少了中间环节的费用，从而能够以更低的价格提供产品。
此外，小米还通过限时抢购、优惠活动等方式刺激消费者购买欲望。
4. 渠道策略小米手机采用了线上线下相结合的渠道策略。
线上渠道包括小米官网、电商平台等，线下渠道则包括小米之家、实体店等。
通过多样化的渠道布局，小米手机能够更好地覆盖不同消费者群体，提高销售量。
5. 促销策略小米手机通过不断推出促销活动吸引消费者。
例如，限时抢购、满减优惠、赠品等方式，激发消费者的购买欲望。
此外，小米还利用社交媒体平台进行互动营销，与消费者建立更紧密的联系。
6. 品牌传播策略小米手机通过多种渠道进行品牌传播，包括广告、公关活动、社交媒体等。
小米手机广告注重创意和情感共鸣，通过感人的故事和形象广告吸引消费者的关注。
同时，小米还通过公关活动提高品牌知名度，例如与明星合作、赞助活动等。
7. 用户口碑策略小米手机注重用户口碑的传播，通过用户评价、社交媒体等方式，引导用户积极传播品牌形象和产品优势。
小米手机还通过建立用户社区、举办线下活动等方式，加强用户之间的互动和交流。
小米手机定价策略
小米手机定价策略
一、定价策略
1、渗透定价
即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，提高市场占有率。
由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。
小米品牌与知名品牌相比，品牌声誉较少，采取高价销售没有竞争力，所以采取低价策略，并且1999元就能够买到相当不错的智能手机，这对消费者来讲是一种很大的诱惑，小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。
2、心理定价策略：
尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。
小米手机定价为1999元，就特意把商品的定价定在2000元以下这个档次，给消费者一种便宜实惠的感觉，吸引消费者购买。
二、小米的竞争效果定价的不足
1.过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了；
2.过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面；
3.不能满足追求炫耀产品消费者的效用。
小米手机网络营销策划及案例分析
小米手机营销案例分析
“对不起，我们又卖完了! ”
疯狂的理由三：渠道
• 小米采用全线上售卖的方 式，节约成本，很有时尚 感 。这得益于雷军之前投 资凡客诚品、卓越网和逍 遥网的经验，使小米以全 线上销售为渠道成为可能 ，这从物流到库存上节约 了巨大的成本，这也是小 米敢以1999销售的重要原 因！
疯狂的风险一
• 过低的利润率将导致 小米在之后的市场运 转中没有太多的回旋 余地，无法支撑太多 层次的渠道销售，更 无法承担手机一旦出 现问题所产生的大规 模维修，更不用说召 回了；
• • 雷军展示小米手机性
能参数，全面超越市 面上手机，比单核手 机性能提升200%，比 三星Galaxy S2还提升 25%。
疯狂的散热
• • 小米手机高性能却拥
有优秀的散热能力。 采用石磨散热膜解决 方案，可以有效的控 制手机机身整体的温 度
疯狂的价格
• 那一瞬间，台下绝大 多数的听众脑海中一 片空白，只剩下一句 话：把别人逼死，把 自己逼疯。
小米曾于2011年12月18日和2012 年1月4日两次开放购买，两次均 在不到4个小时内就销售了10万台 销售，这使得小米手机销售量接近 50万台。
小米手机营销策略
一、产品策略：概念营销
• 概念营销是一种杠杆，可以迅速启动消费认 知、释放消费欲望，令产品在短短数个月内 红遍市场。
• a、定位于发烧友手机 • b、高品质，硬件配置
小米手机定价策略案例分析
心理定价策略
招徕定价：小米手机价格低于同配置手机的一般市价，
吸引顾客、扩大销售。
尾数定价：小米手机1999,799这种价格故意给产品定一个零
头数结尾的非整数价格，符合消费者求廉的愿望，可以吸引消 费者购买。
PPT制作人： 马卫强
谢
胡立浩 司万强
谢
观 材料收集者： 黄冬辉 高坛
赏
张鑫
请记住，我们是兰商好男人组合！
2011年7月12日小米创始团队正式亮相，宣布进军手机市场，揭秘旗下 3款产品;MIUI，米聊，小米手机；
2011年8月16日小米手机发布会暨MIUI周年粉丝庆典举行，国内首款双 核3G手机——小米手机正式发布
2011年8月29日小米手机1千台工程纪念版开始发售。至此，小米步入 到大众的视眼，开始了迅速的成长之路
2012年2月9日，小米社区注册用户数达200万
2012年6月26日，小米公司董事长兼CEO雷军宣布，小米公司已完成 新一轮2.16亿美元融资，小米公司估值达到40亿美元，名列中国互联 网公司第五。
2012年8月16日，北京798艺术区小米手机2发布会。在摩根士丹利 的手机品牌影响力报告中，小米占据国际第九和国产手机第一
—马卫强
—胡立浩 —黄冬辉 — 司万强 —高坛 —张鑫
Welcome to you! Please be quiet,we will bring you different feeling!
请大家猜个谜，中国某个公司2011年推 出第一款手机，还默默无闻，到现在成为世 界第三大手机品牌，无人不晓，请问是哪个 公司？
小米公司发展历程
2013年4月9日，北京国家会议中心小米米粉节上正式发布 MIUI V5，小米手机2S，小米手机2A.
小米案例分析
小米案例分析小米案例分析一、如何评价小米手机的营销策略？1.产品策略（1）小米手机目标市场定位于发烧友手机（18~30岁），即习惯网络购物和从网络获取信息、对价格敏感的中等收入年轻人群。
这就指企业以摸个专业市场为服务对象，为该目标市场提供所需的各类产品，不考虑产品组合的关联度。
（2）小米的LOGO就是MI，Mobile Internet 的缩写。
他们的LOGO里面含着制造优良，工艺精良，耐用，便宜。
这品牌不仅仅限于一组属性，消费者不购买小米的属性，而是消费者购买小米的“便宜、耐用、制造优良所转化的价值。
MI品牌附加和象征了小米的文化。
“小米”不仅是一种享誉全球的手机，更是一种中国文化的象征，用不那么高的成本，可以享受高品质的商品，就象征了对祖国的无限关注，提升的产品水准。
小米这个品牌又代表了一定的个性。
“小米”可以使人想起最普遍的小米粥等的所用小米做的食品。
这比喻了跟小米一样熟悉，亲密的企业，产品。
小米这品牌还体现了购买或使用这种产品的消费者类型。
每种产品所表示的价值、文化和个性，均会反映到使用者的身上。
例如：我们更愿意看到用小米手机的一个（18~30岁的）年轻人，而不是一位差不多80岁的老人。
所以可以说：使用者代表着一个产品的价值、文化和个性。
小米这品牌能为这企业带来一系列的优势：1）可以使小米的产品特色得到法律保护，防止被竞争者仿制、假冒。
2）有利于小米创造品牌忠诚者和增加重复购买的消费者。
3）有助于小米细分市场和控制市场，同时有利于小米产品组合的扩展。
4）有利于树立企业形象，获得经销商和消费者的信任，从而使小米更容易推出新产品。
（3）产品生命周期来看小米的策略引入期：小米实行双高策略，把产品的价格1999元降到1299元了。
这策略有利于企业以高价格和高促销费用推出新产品。
实行高价格是为了在每一单位销售额中获取最大的利润，高促销费用是为了是消费者尽快熟悉和；了解产品，快速打开销路，占领市场。
小米手机定价策略研究及问题解决
小米手机内幕
根据摩尔定律，当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数 目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。换言之， 每一美元所能买到的硬件性能，将每隔18个月翻两倍以上。因此， 手机的降价速度是非常非常快的。
小米Байду номын сангаас机内幕
粉丝经济真的靠谱吗？？？
绝大多数粉丝都不是铁杆的死忠粉丝，经不起任何的风吹草动。这 些忠诚度严重不足的伪粉丝，往往是被蝇头小利吸引而来，有利可图， 则积沙成塔，无利可图，则迅速散去。 2013年2月，美国知名快餐连锁品牌汉堡王推出了一款Facebook应 用程序，如果用户删除Facebook上的10名好友（即粉丝），就可免费获 得一个大汉堡，在不到一周的时间内，共有8.3万人次删除了好友，被 删除好友数量高达23.4万人次，随后Facebook封杀了此款应用。 2014年1月，汉堡王再度推出了“求掉粉”活动，活动页面上有两 个选择，我是真粉丝和我是僵尸粉。选择后者，可以得到一个免费的汉 堡，同时还会受到汉堡王的绝交信以及拉黑通知。结果，38000名粉丝 中的绝大部分为了得到这个免费的汉堡而选择了后者，最终只剩下8481 名铁杆粉丝。
小米手机定价策略分析
团队成员：王 磊 刘维振 谭 越 陈 彬 张 扬 孙晨阳
小米科技
• 小米科技 即 北京小米科技有限责任公司 。 • 小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研 发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三 大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了 用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。 • 到现在为止，小米科技拥有4000名员工，其中2500名员工在做客 户服务，1400名员工在做产品研发，小米科技把大部分精力放在 用户服务和产品研发上。
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预订超30万台 10万台库存销售一空
10万台售罄 50万台预订完毕 15万台预订完毕 10万台售罄 10万台 售罄
小米
M1
1999元
定价目标 产品成本 市场需求 消费者分析
竞争者的产品和价格
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定价目标 ——市场占有率最大化
智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长 生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降 低价能吓退现有的和潜在的竞争者
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竞争者的产品和价格
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渗透定价
渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和 深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买 者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够 降低成本，从而使企业能够进一步减价。
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优点：能迅速打开市场，提高企业产品的市场占有率。 低价薄利不会招到竞争者的进入
缺点：低价利微投资回收期较长（小米负面评论） 不利于企业形象的树立（负面报道） 有可能招致反倾销报复（华为、中兴）
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尾数定价——利用消费者数字认知的某种心理，
尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生 价格低廉和卖主认真成本核算的感觉，使消费者对企业 产品及定价产生信任感。
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小米的风险
1、过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有 太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法 承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召 回了；
反例：魅族
-Hale Waihona Puke 2、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市 场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对 立面；
华为已经明确表示华为的下一代产品配置、价格跟小 米是相同的
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产品成本
硬件成本 销售成本
网络直销：电子渠道 + 物流合作分销渠道模式 1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式 2.物流和库存是交给凡客（节约成本）
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市场需求
据了解，今年全球智能机的销售量将增加46%，达 到6.879亿台，将在2014年达到10.5亿台。一些分析人 员指出，“我们将看到中国智能机市场需求将有强劲 的增长，我们认为到2015年中国智能机市场将在全球 市场上所占比例达到22%。”
是指商品提供者为了维护品牌形象，提高 品牌附加值，而有意调低产量，或是积压货物， 推迟产品上市时间，以制造供不应求的“假 象”。
饥饿营销一：高调出场，敬请期待。（苹果式的发布会） 饥饿营销二：需要有预定号、按照排队顺序才能购买。 饥饿营销三：泰国水灾导致产能下降。 饥饿营销四：12月在线销售10万库存已售完。
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3、过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至 从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很 多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、 后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的 服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教 育者的身份，负担很大。
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营销策略——饥饿营销
穿越时空的价格诱惑
第八小组 组长：徐超 组员：唐若愚、梁云飞、汪子龙、 王磊、高敏、黄宇、周明亮
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9月5日 正式开放网络预订 两天内
12月18日 第一轮
3小时内
1月4日 1月11日 2月28日 3月17日
4月6日
第二轮 第三轮 第四轮 第五轮 第六轮
3个半小时 36小时 30分钟 35分钟 6分钟
很多人想吃苹果却吃不起
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消费者分析
1. 年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18~30岁），手机发烧友。 2. 收入分析：网络购物用户中月收入>2000的比例较大，采用线上销售模式。 3. 消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。 4. 苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。