车展销售技巧
车展现场销售挖掘客户7大方法技巧
车展现场销售挖掘客户7大方法技巧
1.主动接触客户：在车展现场，销售人员应主动接触潜在客户，热情
地打招呼并主动介绍车辆特点和优势。
通过与客户建立连接，销售人员可
以更好地了解客户需求，并提供相关的产品信息和解决方案。
2.使用开放式问题：在与客户交谈时，使用开放式问题可以引导客户
进行更详细的回答，帮助销售人员获得更多的信息。
开放式问题通常以
“什么，为什么，如何”等词语开头，能够激发客户参与和思考，促进真
实和深入的对话。
3.提供个性化建议：通过与客户的交流，了解客户的需求和偏好，并
根据客户的情况提供个性化的建议和方案。
例如，如果客户对环保性能关注，销售人员可以强调车辆的低排放和高能效；如果客户注重舒适性和安
全性，销售人员可以介绍车辆的先进悬挂系统和安全配置。
4.创造购买欲望：销售人员可以通过展示车辆的独特功能和外观设计
等方面来创造客户的购买欲望。
例如，可以提供试驾机会，让客户感受到
车辆的驾驶体验；展示车辆的豪华内饰和智能系统，让客户对车辆产生强
烈的兴趣。
5.充分利用展示物料：在车展现场，销售人员应该充分利用展示物料，如宣传册、产品手册和样品等，以便向客户提供更多详细的产品信息和特点。
销售人员可以向客户分发这些物料，或在与客户交谈时使用，以加强
产品展示和销售的效果。
7.跟进和提供售后服务：在车展现场销售过程结束后，销售人员应及
时跟进客户，提供售后服务。
例如，销售人员可以致电客户，询问对产品
的使用感受，解答可能存在的问题，甚至提供维修和保养服务。
通过良好的售后服务，可以让客户更满意，增加客户的忠诚度和信任度。
卖汽车销售技巧和话术
卖汽车销售技巧和话术销售无形寿险商品，行销人员的态度、形象，会直接寻决定客户的购买意愿。
以下是店铺为大家整理的卖汽车销售技巧和话术相关内容，希望对读者有所帮助。
卖汽车销售技巧和话术：十大汽车销售技巧和任何行业销售一样，客户开发是汽车销售的前提，也是汽车销售技巧中最重要的。
作为汽车销售技巧，客户开发不仅要在4S店里接待客户，更要运用创造力去拓展。
客户开发的方法有多种，而且随着时代进步不断发展，这里所提出的方法可供借鉴和参考。
汽车销售技巧之一：从身边认识的人开发这是每个新销售人员基本都要使用的方法，也是最简单最实用的汽车销售技巧。
从身边认识的人开始，因为认识，所以相信，你可以迅速度过销售人员最艰难的业务开拓期。
从身边的亲戚朋友同学开始，你可以最快地利用自己已有的人脉资源，建立最初的销售业务圈子，并通过这个圈子把自己销售的范围逐步扩展起来。
通过朋友向朋友的朋友介绍你在卖汽车，比你做陌生拜访要省事、可信的多。
尤其是在中国，这个注重人情的国家。
汽车销售技巧之二：陌生拜访或陌生结识有没有设想，早上挤公交车上班时，自己拿着名片或宣传单在车上散发一下?这个时候坐车的人多是无聊，他们会仔细看你的宣传单的，有兴趣的还会向你询问你汽车的问题。
别不好意思，推销不仅仅是工作，更是人生，随时随地地推销，会为你带来意想不到的收获。
销售技巧其实也是人生。
汽车销售技巧之三：本行业的权威人士每个行业都有权威人士，他们不仅有自己的号召力，更有自己的粉丝，获得他们的支持、推荐，你的业务圈子会大幅度拓广，而且销售圈子的质量也会大幅度提升，这个销售技巧一定要用。
要结识这些人，也有一定的难度，如果有了这个契机，请千万不要放弃机会。
汽车销售技巧之四：过去客户名单永远记住，已经购买你们公司产品的客户，绝对是一笔无价的财富，因为只要客户满意，他会倾向于继续购买你们公司的产品的，因为这对客户可以省去重新认识和信任一个公司所需要的成本。
其实，这对于你来说，也是一种成本。
销售车技巧和话术
销售车技巧和话术在汽车销售行业中，销售人员的技巧和话术对于成功完成销售任务至关重要。
本文将探讨一些有效的销售车技巧和话术，帮助销售人员在工作中取得更好的成绩。
销售车技巧1.了解产品知识作为销售人员，必须对所销售的汽车产品有充分的了解。
包括车型、配置、性能、售后服务等方面的信息。
只有掌握了充分的产品知识，才能提高销售的信服力。
2.倾听客户需求销售汽车并不是单纯的推销产品，更重要的是了解客户的需求和期望。
倾听客户的需求，根据客户的实际情况为其推荐适合的产品，才能取得客户的信任，达成销售。
3.建立良好的人际关系在销售过程中，建立与客户的良好关系至关重要。
通过真诚、耐心地与客户沟通交流，建立信任和共鸣，帮助客户解决问题，才能让销售更顺利。
4.抓住销售机会销售人员需要敏锐的洞察力，能够抓住销售机会。
当客户表现出购买意向时，要灵活、果断地把握这个机会，促成交易。
销售话术1.引导性提问在与客户交流时，使用引导性提问的方式可以更好地了解客户的需求和意向。
例如：“您是想购买一辆家用车还是商务用车？能告诉我您的具体需求吗？”2.利用客户反馈在销售过程中，客户可能会提出一些问题或疑虑，销售人员可以利用客户的反馈进行针对性的解答，消除客户的顾虑，增加购买的信心。
3.强调产品优势在介绍产品时，要突出产品的优势和特点，让客户能够清晰地了解产品的价值所在，从而增加购买的欲望。
4.营造紧迫感在谈判阶段，可以适当地营造一定的紧迫感，让客户感到现在购买更划算，从而促使客户做出决策。
以上就是一些销售车技巧和话术的介绍，希望能够帮助销售人员提高销售业绩，实现更好的成绩。
销售成功取决于技巧和经验的积累，只有不断学习和提升自己，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
汽车销售话术优秀7篇
汽车销售话术优秀7篇汽车精品销售话术篇一一、汽车销售技巧之攻破客户心理技巧1、了解顾客的背景了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。
若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。
而顾客的决策行为类型，择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。
了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。
2、建立客户舒适圈谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。
故汽车销售顾问一定要制造让顾客放送、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。
3、取得客户信任与好感很多时候，销售不是销售产品，而是销售自己。
若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信赖你，那你的销售可以说是无往不利的！汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近距离。
给自己制造有利谈判条件。
4、关心客户需求当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。
汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车！站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够抓住顾客的心。
二、汽车销售技巧之常见话术1、客户说：这车多少钱？分析：这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。
销售话术：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的'实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。
”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。
因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。
2、客户说：能优惠多少？分析：面对这一问题，千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。
销售话术：“我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。
车展销售话术：在车展上吸引潜在客户并促成交易
车展销售话术：在车展上吸引潜在客户并促成交易车展是汽车行业最重要的一种推销方式之一，它为广大潜在客户提供了一个了解和购买各类汽车的机会。
然而，在车展上吸引潜在客户并促成交易并不是一件容易的事情。
在现代竞争激烈的市场环境下，销售人员需要通过一系列的话术技巧来吸引潜在客户，并最终促成交易。
首先，销售人员需要注意自己的仪表仪容。
一个整洁、自信、亲切的外表会给潜在客户留下良好的第一印象。
当销售人员美观整洁地穿着制服、划一的工作证明身份时，会增加潜在客户对销售人员的信任感。
此外，销售人员的微笑和自然的姿态也是吸引潜在客户的重要因素。
在与潜在客户交流时，销售人员应始终保持友善和专业。
首先，要对潜在客户表达真诚的兴趣，问候客户并称呼其姓名。
例如：“您好，先生/女士，我注意到您对这款车型有兴趣，我可以为您提供更多信息吗？”同时，销售人员还应该研究和了解所展示车辆的详细信息，以便能够回答客户的问题和提供准确的建议。
了解潜在客户的需求和利益是成功销售的关键。
销售人员需要以开放性的问题引导对话，并倾听客户的回答。
通过了解客户的购车目的、预算、偏好等因素，销售人员可以更好地定位并满足客户的需求。
例如：“购车的主要原因是什么？您对我们公司的品牌有什么了解？您对于预算有任何限制吗？”这些问题能够引导客户主动介绍自己的需求，为销售人员提供抓住客户兴趣的机会。
在介绍车辆特点时，销售人员需要以客户的需求为中心。
销售人员应首先了解潜在客户对车型的要求，然后有针对性地介绍车辆的特点和优势。
例如，如果潜在客户关注车辆的安全性能，销售人员可以重点介绍车辆的安全气囊系统、车身结构强度等方面。
此外，销售人员还可以提供有关车辆的技术参数、燃油经济性、外观设计等方面的信息，以增加客户对车辆的兴趣。
在进行价格谈判时，销售人员需要善于与客户沟通，并以合理的价格为客户提供最大的利益。
销售人员应当强调车辆的价值，并激发客户的购买欲望。
此外，销售人员还可以提供一些购车额外的福利，例如延长保修期限、免费保养等，增加客户的购车动力。
展厅销售技巧及流程
如果客户 选择先听 取我们的 介绍
说明他内心 已经有了一 定的安全感, 而且防范下 降。
可以通过审视客户对我们的了解程度， 可以尝试进行以下的提问： 逐渐开始对客户需求的探测。 “你以前应该开过我们长安车的吧？” “你以前应该对我们长安车的性能特点比较了解吧 ？” “我们目前主推的是这几款车，……，但是，我还 是想先看看你的需求再为你有针对性的推荐比较好 ？” “目前，你对我们哪款车比较感兴趣呢？” 我们应该慢慢让他放松下来。陪同他 到休息区,并告知你会为他准备茶水 和资料，请他稍候。先倒水，再拿资 料，同时拿两个主流车型的资料，但 是递给客户之后，不不要让他真正看 下去，而是引导客户讲出需求。 先问封闭式问题。 “你是第一次到我们展厅吧？” “你以前对我们长安的车了不了解呢？” 再问开放式问题，了解需求。 “现在车型也比较大，关键是选适合自己的，你平 时开车主要的用途有哪些呢，你说说看，我帮你推 荐一下？
特点介绍 客户利益
产品介绍的基本方法 三段式产品说明： 三段式产品说明：
概况介绍
二、微车介绍的基本方法（静态展示） 微车介绍的基本方法（静态展示）
长安汽车销售有限公司
第七步： 第七步：成功的试乘试驾 一、试乘试驾的目标 让客户感性地了解车辆特征，切身感受车辆的性能和驾驶的乐趣，客户可以 通过切身的感受加深对销售顾问口头说明的认同，强化其购买信心。 二、试乘试驾的流程 1．试车准备 2．试乘试驾前的产品介绍 3．销售顾问驾车介绍 4、客户驾车与客户感受 5、客户确认 三、试乘试驾中的人际关系控制 试乘试驾过程中,客户往往会找来他的朋友一同参与。切记,销售顾问最关键 的环节就是:主动结识参加试乘试驾的所有人,一定要做到主动要求客户给你介 绍。 试乘试驾中的5 四．试乘试驾中的5个感受 1.视野的感受 2.空间的感受 3.温度的感受 4.动力的感受 5.承载的感受 五．正确应对试乘试驾中的负面评价 试乘试驾中, 即使所有事先的准备工作都做到了,仍然可能会有负面评价。 当客户或其陪同者对车辆进行评价时,尤其是有负面评价发生时,销售顾问需要 的不是争论,不是为自己辩护,而是让步式的事实陈述。
车展销售顾问快速成交四大销售技巧
车展销售顾问快速成交四大销售技巧1、快速筛选意向客户以下是意向较高的客户类型：外地客户。
外地客户大老远跑来参加车展，难道是来旅游的？他们多数意向明确，就是来买车的，而且提现车的可能性较大。
一家人来看车的。
根据品牌家庭成员数量也有区别。
越高端的品牌人数会越少。
夫妻同行或好友陪同的。
对车关注度极高，甚至表演开始了还坐在车里看车，以上这些客户就是我们的目标客户。
对于这些客户我们需要重点关注。
相反，那些手里拿着很多资料，大包小包收集各种礼品，还有长枪短炮的摄影爱好者就可以适当忽略了。
2、车展销售意识很重要在车展上，要有“快！准！狠！”的意识。
【快】成交率20%和25%，只有在接待量大的时候才能体现差别。
车展最关键的意识就是如何在最短的时间和更多的客户接触，快速筛选要买车的客户，促成签单。
【准】精准的发现意向客户，而不是和意向不强或者是当天不能立马成交的客户详谈几个小时。
【狠】只要确定这个客户是当天可以成交的迫切性客户，不但要努力逼单，而且还要想尽各种办法拿下订单。
3、通过问题确定意向对于车展客户来说，是可以通过问题来明确客户的意向：车型颜色看好没有？价格合适的话今天能不能定？今天交定金可以吗？如果答案是肯定明确的，就可以及时带领客户到安静的谈判区域。
如果客户还要求你再给他详细介绍车型和具体配置的话，这类客户可以确定的是还处于车型对比阶段，给他讲得再多也不一定会成交，而且在车展现场，第一达不到讲解的实质效果，第二没有任何客户感受可言，这类客户可以留下联系方式车展后再邀约回店，再为客户提供完美的服务流程。
4、把握客户接待时间把客户带到谈判区域后进行价格商谈，要买的客户之前都已经做过充分的了解和准备，等车展等的都只是价格。
所以每组客户最多不超过30分钟，如果30分钟不能定下来，马上寻求经理TO，再给客户一些优惠来促成订单。
如果客户还是犹豫不决，就留下电话，继续下一位寻找意向客户。
车展销售话术
车展销售：快、准、狠快：快速辨别客户（同行人数、本地外地、是否看过车？车展会订车吗)准:准确确定强烈意向客户狠：使用逼单技巧,不放过强烈意向客户甄别客户的发问技巧：客户:这车多少钱？销售:先生，您好。
您以前看过东风风神车吗?(确定客户是随便逛还是有意向购买）是在哪里看的?感觉如何?这次是来再看看,还是要订车呢?销售：您打算看哪款车型?什么时候购车呢？今天车展订车吗？(快速筛选客户，判断客户信心)销售：您车型选的怎么样了?是在选车型?还是选中车型了在等车展优惠？（判断客户需求及购买力)销售：您一个人过来还是带着家人一起过来看车？(了解客户重视程度）销售:买车是件大事情,您还看中了哪些车型呢?您觉得怎么样?我可以为您做个参考。
(确认竞品）客户常问问题及应答客户:你们的车什么优惠?销售:我们的车最高优惠幅度3万，不过得看您买什么车了。
另外，在车展期间，我们厂家配送给前30名每个订单客户第二部车子，只限前３0名,第31名都没有赠品了.(悄悄小声说,给客户造成神秘感）据可靠消息称，由于Ａ６0与轩逸共用发动机和生产平台,现在A60销量太猛了,日产打算停止供应发动机了,可能５月份就没有这款发动机了,到时候您就得买轩逸了，沾上日产牌子,那可是就贵不少钱了。
您可得考虑是否抓紧时间订车了,到时候我们把订单发到厂家,厂家就可以排计划生产现在的配置，真的是机不可失，时不再来啊。
客户:还能优惠吗?销售：看来您今天是特意来车展订车的,是吗?针对这次车展,我们厂家有很大幅度的促销政策，这里太吵,我们到洽谈区吧．(带上订单,把订单放在桌上,让客户感受到是真的洽谈了,不是陪着玩呢）客户:人家优惠幅度比你们大多了。
销售:咱们每个人都会想花最少的钱买最好的东西，其实车跟车不一样,报价高优惠幅度自然大,而风神车报价本身就很实在，您是在和实在人打交道啊.客户：你再问问你们领导，还能优惠吗？再送我个……我今天订车。
销售:您今天真确定订车,是吗?可是我手里的权限真的是这么多了，真的是不能再便宜了。
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车展中绕车介绍
针对某顾客关心的某项特 性作介绍 发掘及抓住有望客户，继 续交谈及使用
建立互信关系 — 心理舒适
区的建立
尝试缔结与异议处理
掌握车展成交气氛
车展会场的特别促销案的实施 对外→消费客户
目标拟定
条件利诱（当场订购有别于展厅 购买） 限时限量：某车型、车色限几台 特惠价（促销看板搭配）
异议处理（续）
车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况
掌握“异议处理4原则”：
• 站在客户立场思考
• 重复客户所言重点 • 客观简要响应问题 • 态度轻松不急促
对客户善意批评，转达改善建议 蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理
客户留档及后续追踪
留客户资料
取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术：
客户追踪管理
车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键
当天晚上整理全部搜集资料 建立客户数据卡 依客户资料分级 约定寄送数据立即寄送
H. A级客户立即联络、确认
依据客户管理原则定期追踪 B.级客户二天内确认 针对车展客户做统计分析 筛选后重新分级 把握两周内最高热度促成
注意：不轻易放弃远程客户
车展实践技巧及重点
H级客户把握好时间原则，A级客户接触要活用短信，电话，试车等不同 手法，追踪时尽量方法灵活多样化。
车展实践技巧及重点
谈判容易犯的错误
大部分的人皆会犯左边大部分的错 1.争吵代替说服 1. 短期策略对待长期关系 2. 对人不对事 小部分的人会犯左边少部分的错 3. 进入谈判却没有特定目标和底线 4. 让步却没有要求对方回报 5. 让步太容易太快 而没有人不会犯错 6. 没找出对方的需求 7. 接受对方的第一次开价 8. 自以为对方知道你的弱点 9. 为了赶快解决问题而创下恶例 10.把话说死了 11.接受对方提出“不卖就算了”的恐吓 12.客户追踪不到位
目标设定应合乎车展价值 个人目标的分配 成效预估
战术应用
掌握车展成交气氛（续）
小礼品的发放以吸引人潮（可配合有 奖征答活动） 对订车成交的客户，制作订车贺卡张
贴。以营造车展的订车气氛
如遇新客户无法成交，应立即请求展
尝试缔结
车展当场成交机会虽然不大，业务员仍
应尝试促成交
以购车为参观最佳纪念品 建议把握展览特价 — 抽奖机会
车展实践技巧及重点
•商谈的核心是“价格” “价格”是指什么？
讨价还价的“价”
车展实践技巧及重点
所以，价格的本质是——价值 我们卖的是价值 不是价格 让步的技巧
•开价时给自己谈判空间 •让对手做第一次让步 •不急于让步 •不要使让步成为开价的一部分 •让步的本身比让步的程度更为重要 •每次让步都要对方回报 •注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合
车展实践技巧及重点
促单过程中需要注意的几点
体现出自足够信。抱着“我一定能说服客户签单”的信念，相信一定能够取得 •成功，并把这种信念体现在语言和行动中，从而影响客户，增强客户对自己的信 •心。 掌握洽谈的主动权，先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的面谈 •计划；再运用各种方法、技巧引导面谈按计划进行。 灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、个人特征的不同，销售人员所采取 •的签单策略也要有所变化。 守住底线。如果在签单之前就把所有的优惠条件给了客户，等到客户要求再做 •些让步才同意签单时，销售人员就没有退路了，所以一定要保留适当退让条件。
车展三字决
快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快 速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间， 看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客 的浮现。 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价 位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心 动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。
表演开始即涌向舞台
不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却
车展观众分类
游览型
陪宾型
专家型
采购型
销售顾问必须有效筛选，促成销售！
车展销售工具的准备
展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车腊、工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态
车展实践技巧及重点
运用反问法 客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果/是否 反问句 型引导客户承诺。
场外法
外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于 客户进入舒适区，可以拉回4S店试驾，签单成交高
追踪策略活化法
车展实践技巧及重点
团队合作默契，服务制胜营销
无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，经理-主管-金融-顾问。 销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都能体现这个团队的战斗力！ 这种默契是靠长期的实战中磨炼出来的！
成员关系决定团队效率
车展实践技巧及重点
重点
客户为什么要
今天订车？
给客户一个今天订车的理由！
如何发掘有望客户 敏锐观察 提问 第一时间作出判断 利用调查表和小礼品留下客户信息
不急于推销，主动 关怀客户的提问技 巧，以获得所需的 信息
客户类型判断及应对技巧
• • • 特征：询问油耗、问性能、后续 保养 应对技巧：有意愿但不见得立即 购买，应探询其购买时间并留存 资料作后续追踪
特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比较 后再商谈（然后，把引擎盖关上）
车展的接待技巧（续）
大量的流动人潮，应更注重接待方式
2. 敏锐的/专业的确认顾客来访目的及应对咨询、
目录提供与实车介绍
3. 车辆演示注重广度，而非深度 4. 在与顾客迅速的接触中，快速而礼 貌的接待潜在有望客户，敏锐而准
车展客户类型及应对技巧
车展中过滤客户信息
仔细观察及判断顾客 来访目的，再针对当 时状况及客户需求提 供服务
促销活动抓单技巧
பைடு நூலகம் 目 录
• • • • • • • 促销活动目的 促销活动前期准备及接待技巧 客户类型及应对技巧 促销现场产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理 客户留档及后续追踪 促销活动实践技巧及重点
促销活动现场容易出现的问题
意向客户少 成交车辆少 工作人员累 客流量很大
车展概述
世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以
•
5 被动撩拨型
•
特征：观察许久，因个性保守 ，不好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿 ，找关系，拉关系，不直接谈 车
6
蓄意抬杠型 7
三心二意型
欲走还留型
• •
特征：即将作最后决定，但不 知买何种车 应对技巧：用试乘试驾，诱发 其决定（探询其中意车种）
• •
特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家 人反对，多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点 ；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加 说明
客户属性分析
自然而来
• •
来店 来电
•
保有基盘
短期关系
• • 展示会 特定开拓
II
I
III IV
• • 内部线索 VIP
长期关系
•
转介绍
刻意追求
车展观众的特质
大量涌入，不易判断购买力 美女车模、表演成为瞩目焦点
手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开
年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进
1. 留个联系方式吧，有礼品相送！
2. 方便惠赐名片吗？ 3. 现场太吵，留电话再谈好吗？ 4. 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 5. 请留个地址，我寄详细资料给您！ 6. 留个资料，我们约时间试驾！
7. 您住哪里？ 我们就近为您服务！
8. 您留个电话，我们约时间看二手车！ 9. 您留个电话，有促销优先通知您！
前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠
车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展
的重要性，那无疑是“错失良机”。
车展的目的
我们的目的
第一:
第二: 第三:
卖车！ 卖车！
还是卖车！
车展前期应做的准备
仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的产品知识 检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭 等资料 足够的热情及自信 名片（一盒以上）、笔、计算器 小记事本、预算单（含保险） 潜客的激约及竟品资料的准备
尝试缔结（续）
节省时间 — 以交车快诱导签约 以决定颜色要求签约 以有缘认识要求签约 以气氛难得要求把握机会 以慧眼识名车建议尽快订购
更好的策略 — 限量供应
成效
异议处理
车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况 面对异议需注意：
1. 不掉头回避，不说不知道
2. 不提高分贝争论
3. 不直接纠正客户错误 4. 不对他人批评客户
1 走马观花型 4
•
2 有意炫耀型 3 索取赠品型
• • 特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户
主动询问型
• •
特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索 取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请 其至公司索取
客户类型判断及应对技巧（续）
• •
特征：收集资料、目录，专问机 械常识，争执问题，固执己见 应对技巧：自恃懂很多，请其至 公司，有专门技术人员为他作更 详细的说明 8
发掘有望客户
车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间
对汽车有高度兴趣 闲逛、看热闹、看美女
一般观众
陪同亲友看展
将在本次车展中做决定
有望客户
有满意车款，考虑换新 搜集信息，未来购车时参考 替家人或公司参考新车信息