终端网点开发及管理
终端建设半年工作总结
一、前言自今年年初以来，我单位紧紧围绕公司发展战略，以提升终端服务质量和客户满意度为目标，全面推进终端建设工作。
在全体员工的共同努力下，终端建设取得了阶段性成果。
现将半年工作总结如下：一、工作目标及任务1. 完善终端布局，提升终端形象。
2. 加强终端管理，提高服务效率。
3. 优化终端服务，提升客户满意度。
4. 加强终端信息化建设，提高数据统计与分析能力。
二、工作进展及成效1. 终端布局优化（1）根据市场需求，新增了10个终端网点，覆盖了周边乡镇及重点区域。
（2）对现有终端进行升级改造，提升终端形象，提高客户购物体验。
2. 终端管理加强（1）建立健全终端管理制度，明确终端管理职责，提高终端管理效率。
（2）加强终端人员培训，提升终端服务技能，确保服务质量。
3. 终端服务优化（1）开展客户满意度调查，了解客户需求，针对问题及时调整服务策略。
（2）设立客户服务热线，及时解决客户问题，提高客户满意度。
4. 终端信息化建设（1）引入终端信息化管理系统，实现终端数据实时上传、统计与分析。
（2）通过数据分析，优化供应链，提高库存周转率。
三、存在问题及改进措施1. 存在问题（1）部分终端网点地理位置不佳，影响客户流量。
（2）终端人员服务技能参差不齐，影响服务质量。
（3）终端信息化建设尚不完善，数据统计与分析能力有待提高。
2. 改进措施（1）优化终端布局，调整部分网点位置，提高客户流量。
（2）加强终端人员培训，提高服务技能，确保服务质量。
（3）加大信息化建设投入，完善终端信息化管理系统，提高数据统计与分析能力。
四、下半年工作计划1. 继续优化终端布局，提升终端形象。
2. 加强终端管理，提高服务效率。
3. 优化终端服务，提升客户满意度。
4. 深化终端信息化建设，提高数据统计与分析能力。
5. 加强内部沟通与协作，确保终端建设工作顺利进行。
总之，在接下来的工作中，我单位将继续努力，不断提升终端建设水平，为公司发展贡献力量。
终端管理制度
终端管理制度一、管理体系：1．总部职能:1.1负责全国导购体系管理制度的制定；1。
2负责全国导购体系资源的管理；1。
3负责全国导购体系培训资源的提供和稽查;1.4负责根据内销年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲。
2．分公司职能2.1负责分公司导购管理制度的执行;2.2负责分公司导购培训工作；2。
3保证有效利用和控制人、财、物资源,保证终端信息送报体系的通畅，为业务人员提供导购管理方面支持和监督;2。
4负责根据分公司年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲；2。
5负责终端的规范建设和管理;2。
6协助开展分公司所在城市的现场推广活动。
二、导购员聘用1．申请程序1.1业务人员根据所辖业务单元需要,填写《导购员聘用申请表》; 1。
2终端主管根据客户的经营状况、总体销量、客流量等因素进行审核；1。
3分公司经理进行最终审批；1.4终端主管及时填写《导购异动汇总表》，并于每周一以电子邮件方式反馈至市场部终端管理模块。
2．聘用原则2。
1公平、公正、公开的原则；2。
2亲属回避、能力优先原则;2。
3对于单品牌月均销量小于15台、多品牌月均销量小于20台的商场，原则上不设专职导购员。
3．审批权限3。
1分公司经理拥有常规导购的最终审批权限；3.2 市场部拥有TOP导购师的最终审批权限。
4．导购任职条件4.1年龄在20—35岁，已婚女性为主，特殊情况下条件可适当放宽；4.2身体健康（有健康证或相关证明)、吃苦耐劳、踏实肯干、爱岗敬业；4。
3口齿伶俐、相貌端庄、能够说流利的普通话、语言文明、行动敏捷;4。
4高中/中专以上学历，原则上以本地户口人员为主；4.5具有良好的道德品质素养,能够遵守公司/商场的规章制度；4.6具有良好的沟通协调能力，会处理人际关系,能够掌握消费者心理，善于引导沟通；4。
7积极、主动、乐观、豁达,敢于表达意见和主张者优先；4.8.具有一定的商场柜台促销经验，从事过家电（特别是大家电）促销的可放宽条件，优先录用。
门店管理8要素
• 地点便利 • 大量分支连锁，产生规模效应
方便社区购物或应急购物，节约时间
便利店 (CVS) 业态特征：
– 产品：6个类别以上的产品 – 面积：80-150平米左右 – 顾客：5分钟以内行走半径家庭 – 特点：营业时间较长，即时性消费(应急)、便利、社区
J&J Baby Soft 500ml Palmolive Natur als Rismy HNS 2 in 1 400ml
Optima AD 2 in 1 400ml Sifone AD 400ml
Rejoice 2 in 1 750ml HNS Shampoo 400ml Essental Nat. Styling
Wella Balsam Elseve 2 in 1 Alber to Regular Lux 2 in 1 750ml Mer it ZPT 800ml Elseve r egular Salon Selective r egular Selsun Blue HNS 2 in 1 750ml J&J Baby 400ml Lux 2 in 1 400ml Optima Ultr a Mild 400ml Finesse r egular J&J Baby 200ml Nour iche 100ml Stasia 2 in 1 400ml Stasia 2 in 1 750ml Wella Sunny Dr op Essential Cond. Shp J&J Bath Buddies - Minnie Optima 2 in 1 200ml Optima Ultr a Mild 100ml
VS 400ml Pantene Pr o- V 400ml
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
终端网点建设和管理制度
终端网点建设和管理制度一、终端网点建设1. 终端网点选址（1）地理位置：终端网点应选择交通便利、人口密集、商业活跃的地理位置，以确保足够的客流量和潜在消费者群体。
（2）周边环境：终端网点周边环境应清洁整洁，安全有序，能够给顾客带来良好的消费体验。
（3）市场分析：在选址过程中，需要进行针对性的市场分析，了解该地区的消费者行为和需求，以确保终端网点能够满足当地市场的需求。
2. 终端网点布局设计（1）空间规划：终端网点的空间规划应合理，包括前厅、营业厅、休息区等不同功能区域的划分，以满足不同顾客群体的需求。
（2）装修设计：终端网点的装修设计要简洁大方，符合公司形象，同时也要考虑到顾客的舒适感和便利性。
（3）设施设备：终端网点需要配备良好的设施设备，包括自助服务设备、信息发布设备等，以提高服务效率和用户体验。
3. 终端网点建设的文化氛围终端网点建设的文化氛围是指在终端网点建设过程中，对企业文化、品牌文化的传达和体现。
通过员工的培训和教育，使员工在工作中传递出企业文化和品牌文化的精髓。
央求员工尽心尽力为顾客提供优质服务体验。
二、终端网点管理制度1. 终端网点服务流程（1）顾客接待：包括顾客的问候、接待、引导等服务流程，确保顾客在进入终端网点时能够感受到热情的服务。
（2）业务办理：包括顾客的业务办理、咨询和解答等服务流程，确保顾客能够在终端网点内快速、准确地完成所需的业务。
（3）服务反馈：包括顾客对服务的评价、意见反馈等流程，确保顾客的意见能够得到及时的反馈和处理。
2. 终端网点人员管理（1）员工招聘：终端网点的员工招聘应以岗位需要为基准，严格按照规定程序和条件进行招聘，确保员工的素质和能力符合岗位要求。
（2）员工培训：终端网点的员工培训应包括业务知识培训、服务技能培训等，以提高员工的业务水平和服务品质。
（3）员工考核：终端网点的员工考核应以业绩和服务质量为核心，以评估员工的工作表现和潜力，为员工的职业发展提供有效的指导和帮助。
银行网点营业场所及窗口服务管理办法
ⅩⅩ银行网点营业场所及窗口服务管理办法（讨论稿）第一章总则第一条为全面提升ⅩⅩ银行营业网点服务水平，进一步规范员工的服务行为，提高服务效率，提升客户满意度，增强行业竞争力，树立ⅩⅩ银行良好的企业形象和社会形象，特制定本办法。
第二条本办法所称的营业场所，是指客户进入ⅩⅩ银行网点办理业务过程中的活动区域。
第三条本管理办法内容包括组织管理及职责、基本原则、服务场所管理、窗口服务管理、大堂经理管理、保安人员管理、投诉管理和达标考核管理及检查、监督、评估、处理等内容.第四条本办法适用于ⅩⅩ银行所有营业网点。
第二章组织管理及职责第五条总行办公室和财务会计部为全行优质文明服务工作的指导、管理部门。
第六条各支行为优质文明服务组织实施者,负责优质文明服务工作的实施、创新及具体工作，主要包括:（一）根据总行下发优质文明服务相关规定及服务管理办法，负责制定或补充制定支行优质文明服务补充细则及人员考核评比细则。
（二）负责支行营业网点服务工作的组织管理、资源配置、人员服务技能培训工作;(三)负责优质文明服务创新工作。
（四)负责受理客户投诉、意见及建议，及时核查、落实，妥善处理后将结果反馈至相关部门。
（五）建立、完善优质文明服务相关文档并及时登记。
(六)其他相关事务.第三章基本原则第七条营业网点优质文明服务基本原则:（一)遵纪守法，规范操作.严格遵守行业各项法律、法规及行内各项业务规则，严格按照相关业务操作流程准确、快速办理业务，不得违章操作。
（二）以诚待人,文明服务.讲求工作效率，提高工作质量，礼貌、真诚、耐心地为客户提供热情、周到、优质、高效的服务，于公平、公正的基础上满足客户提出的合理需求，保证客户的正当权益不受损害。
以积极的态度、扎实的作风和文明的形象赢得客户的理解和支持.(三)爱岗敬业，顾全大局。
树立客户至上的服务意识，刻苦钻研，精益求精，不断提高自身的业务技能和综合素质，以高度的责任感和敬业精神投入本职工作，以维护我行形象与声誉为己任,努力打造具有ⅩⅩ银行优势特色的服务品牌。
终端管理规范
终端管理规范终端维护管理规范一、终端工作的划分：根据终端的形式和内容，可将终端分为两大类，即硬终端和软终端。
产品到达店铺以后必须将产品的陈列位置、店内店外以物质形式进行的宣传包装，进行合理有效的调整，这些工作即称为硬终端。
其主要的目的就是强调一种热卖的氛围，集中表现在加强产品的布货、陈列和终端展示素材的铺设情况。
软终端是通过配套的管理软件进行管理销售代表，使其运用合理的方法加强与一线人员的感情，以便能够对企业、对产品到达认同，从而积极推荐该产品。
二、终端的划分：选择合适的有代表性的终端卖场进行产品的覆盖是我们团队能否贯彻公司工作策略，实现工作目标的基础。
终端卖场选择的核心衡量要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端卖场的整体销售量；二是我们的产品在该终端卖场的销售量的绝对值和相对值。
终端卖场的选择程序是：1、首先是终端卖场的调查，表现在三个方面：一、是该终端卖场的整体销售量，二、是我们的产品在该终端卖场的销售量，三、是终端卖场我们产品供应的商业管道。
2、其次是终端卖场的评估：A类店：为我们理想的目标重点店，保证这些卖场的产品100％覆盖，规定月销额在5万—8万之间，当地品牌型的卖场，店面面积形象较好，可做促销重点店和展示店。
这类卖场占所有终端卖场的比例为10－20％。
B类店：目标次重点店。
为我们第二的目标终端卖场，这类卖场整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。
同时实地调查研究产品销售量小的真正原因：是我们产品覆盖问题，还是同类竞争对手产品的销售抵制。
一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为20－30％。
规定月销售额在1万——4万元之间。
C类店：普通店。
为我们作为后备选择的终端卖场，它的整体销售量小，而我们的产品销售相对较好，说明产品提升销量的空间小，我们不必花太多的工作精力在这些终端卖场，工作力度可以考虑维持。
一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为30－40％。
规定月销售额在5000——8000元之间。
浅谈商业银行营业网点的建设及优化
浅谈商业银行营业网点的建设及优化随着金融市场的不断发展和人们金融需求的不断变化，商业银行营业网点的建设和优化成为了各大银行竞争的焦点。
本文将从营业网点建设的意义、现状及优化策略三个方面，探讨商业银行如何更好地满足客户需求，提升自身竞争力。
一、营业网点建设的意义商业银行营业网点是银行与客户沟通的重要桥梁，也是银行实现盈利的重要渠道。
营业网点建设的好坏直接影响到客户体验和银行形象，进而影响到银行的竞争力和盈利能力。
因此，加强营业网点建设对于商业银行来说具有重要意义。
营业网点建设有助于提高客户满意度。
良好的营业网点环境、专业的员工服务能够增强客户对银行的信任感和满意度，从而留住老客户并吸引新客户。
营业网点建设有助于提升银行形象。
优秀的营业网点设计和服务能够传达银行的企业文化和品牌形象，使客户对银行产生良好的印象。
营业网点建设有助于提高银行竞争力。
在金融市场日益竞争激烈的背景下，只有不断加强营业网点建设和优化，才能提高服务质量，赢得更多客户和市场。
二、营业网点建设的现状目前，商业银行在营业网点建设方面取得了一定的成绩，但也存在一些问题。
营业网点布局不够合理。
有些地区网点过于密集，有些地区则分布过少，这不仅浪费了银行资源，也给客户带来不便。
营业网点环境有待改善。
一些网点设施陈旧，装修简单，给客户一种不够专业的感觉。
营业网点服务效率有待提高。
有些员工服务态度不够热情，业务能力有待提高，这直接影响了客户体验和银行形象。
三、营业网点建设的优化策略针对以上问题，商业银行可以从以下几个方面优化营业网点建设：1、合理布局营业网点。
银行可以根据人口密度、地域特点和金融需求等因素，合理布局营业网点，提高服务覆盖率和便捷性。
同时，对于一些过于密集的地区，可以适当减少网点数量，优化资源配置。
2、改善营业网点环境。
银行应该对营业网点进行定期装修和维护，更新设施设备，提高网点的环境舒适度和专业形象。
适当增加绿植、休息区等设施，可以提高客户的满意度和归属感。
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一、终端网点定义、分类及特点：
1、终端网点定义：即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、终端网点分类：连锁便利店（kc）、20店（c）、80店（d）等。
形态模式
定义及特征
优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。
劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。
d、礼品开发
礼品开发
定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。
优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情。
劣势：投入产出比不容易把控。
f、进行销售拜访、订货
可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议，根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。
g、确认订单
销售拜访结束后，业务人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订单，订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。
优势：终端门店对产品流转有更直观的认识。
劣势：费用比较高、易受天气影响。
g、进货奖励开发
进货奖励开发
定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可产品。
优势：终端门店对产品销售更有信心。
劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。
3、路线规划
4、人员分工
5、执行拜访八步骤：
80店（D）
单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般集中在 30 平米以下；开架售货, 有固定结账位置；以经营食品饮料和香烟、酒为主的小卖店；无固定营业时间、无明显品牌形象。
3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购货少、普及面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单。
二、前期准备：
1、了解市场环境和竞品
b、带货开发
定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主
对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而
达到网点开发的目的。
优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。
劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。
c、促销开发
定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。
c、激励政策
d、陈列要求
e、沟通技巧（谈判技巧、话术等）
2、选择开发方式：
a、代销开发
定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。
优势：可快速对空白网点进行铺市开发。
劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。
d、做终端生动化
检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好的视觉位置和排面、饱满度最大化。
e、检查库存
在清点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和仓库存货。前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。
a、准备工作：
检查个人的仪表，业务人员的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等，同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户；检查客户资料，在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等；准备产品生动化材料，主要包括海报、价格贴、宣传展板及相关品牌推广活动折页等；准备清洁用品，带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。
3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务范围。
4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配。
四、网点前期开发定位目标：
1、自有网点
2、居民社区
3、校园及周边
4、工矿企业及周边
5、车站、码头
五、正式开发：
1、人员培训：
主要内容是：
a、进店方案细则
b、产品知识
2、了解新产品，找准卖点和利润点
3、规划渠道网络，定位好产品推广方向
4、利润和价格体系规划
5、制定好推广方案
6、建立好售后服务
三、开发原则：
1、集中开发，集中人员、集中区域。
2、先重点后普及，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以20%的网点辐射周边，影响产品80%的销量和利润。
b、检查户外广告
及时更换外观破损、肮脏的宣传品，检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
c、和客户打招呼
进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象，与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待，和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
e、协同开发
协同开发
定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。
优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。
劣势：容易影响终端店生意而使终端门Leabharlann 反感。f、免品开发免品开发
定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对产品的流转建立信心达到网点开发的目标。
传统渠道
连锁便利店（KC）
以连锁经营为基础模式；经营面积一般在 50-150平方米(500 平米以下）；有正规 pos 收银台一般 2-4 个；销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务。
20店（C）
单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般在30-100平方米(100 平米以下）；有正规 pos 收银台 1-2 个；以经营食品和日用消费品为主；可能出现连锁，但必须满足单店单配模式。