保险公司四大账户销售逻辑
寿险销售逻辑
第四期TOP2000刘国琴《五步图示法轻松讲保险》图示一：业务员：（一张A4纸，竖着放。
在这张纸的上半端，画一个十字图。
边画边说）横轴是现在到未来，我们都知道自己是什么时候出生的，未来如何我们都不是很清楚。
数轴是健康状况，是我们一生的健康和我们要花费资金的状况。
（先给客户画一条红线）是不是随着时间的推移我们的健康都会走下坡路？客户：是的。
业务员：（在画一条蓝线）是不是我们所有人一生的医疗费都会走这样一个上坡路？这个上坡路，第一是来自于我们健康的一个发展趋势，第二来自于医疗费用的国家改革、包括发展、成本的上升。
客户：是的。
业务员：所以，我们一生肯定是会面对这两个问题，今天，您又年轻又健康，医疗费用不发生，您肯定觉得保险没有用，但是发生这个转折点的时候，在正常人来看都是60岁以后，这还不排除有些人在年轻的时候就发生问题。
您赞不赞同这种说法？客户：（点头）业务员：既然在未来会发生一个比较高额医疗费用的支出，我们究竟在什么时候准备？如果到了60岁在准备，时间太晚了，还不用说60岁，一年以后我们都不敢说，都可能会出现拒保的问题。
究竟怎么去准备医疗费呢？用存折肯定不是最佳方法。
接下来我跟你介绍我们经典的产品——福禄双至。
图示二：业务员：（在这张纸的下半端，画一个十字图，边画边说）横轴也是现在到未来，现在就可以投保一个额度，10万/20万/30万，最高50万。
为了控制通货膨胀，保险公司会去做投资理财，收益拿来做分红，这个分红以复利的效应递增，客户在任何时候拿到的金额都是这两个部分相加。
如果年龄在40岁以下的人，您付出的保费，整个累积下来的保费还不达不到一个基本保额。
而且这个保费是分期支付的，这个周期能交多少年谁都不知道。
这样的保障的一个利益，您可以为未来的生活做一个专门的健康账户，它就是最好的一个健康准备的方式。
这就是福禄双至，您还有其他的问题吗？客户：疾病种类有哪些？业务员：重疾定义是行业协会统一的定义，我们还在这个基础上增加了一些，达到了35种。
四大账户配置形成完整销售逻辑
销售理念三
高度认同、热爱产品： 固定收益高
金账户收益高
产品固定收益高
• 固定领得多： 0岁娃娃，22岁就把本金领完了， 后面领的都是白领。 • 固定越领越多：养老金每10年翻1倍，20年翻2倍， 最高翻7倍。 • 鑫如意就是辛苦三五年，攒下一笔养老金、留下 一笔备用金、转移一笔传承金。
金账户收益高
• 过去购买过健康险，有保险观念
目录
• 客户特征
• 销售理念 • 销售逻辑
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销售理念一
人生风险
保障账户
健康保险
账户
保额至少30万
美满人生需 要建立四大 账户
5-10倍的年收入Βιβλιοθήκη 风险 管理养老金领取
账户
国际经验养老金 替代率要达70%， 专款专用
长期投资理
财账户
有计划的储蓄， 是否能应对家庭 财务风险
有底气了，直接用产品发布会进行邀约。
• 成功率：60%，20个电话，12个参会
第三步 围绕需求建立长期理财账户
• 业务员：你们的年龄也不适合做其他风险投资，这款 险种，你们作为投保人，可以建立一个长期稳定的账
户，一代投保，三代收益，特别适合你们。
• 计划书额度：十万
分析
• 以前，只做两、三万的方案。
四大账户配置形成完 善的销售逻辑
目录
• 客户特征
• 销售理念 • 销售逻辑
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客户特征1
• 投 保 人：35～60岁 • 被 保 人：投保人的子女为主 • 职业分类：国有企业骨干 • 家庭年收入：50万
• 既往购买产品：健康险
客户特征2
• 不喜欢风险投资，有安全理财需求
• 找不到把财富传承给子女的合适工具 • 生活闲适，有闲钱，没有适当投资渠道
四大账户三三法则健康险逻辑
四大账户、三三法则、健康险逻辑**您好，我刚从**学习旅游回来，给您带了一份小礼物，（**节快到了，我特意给您准备了一份小礼物，我明天上午或下午给您送过去，您在办公室还是家里？）通过这几次跟您见面/通电话，我越来越感觉您是一个对社会热点问题很关注的人，而且也很有自己的观点和见解，与您交流真的可以学到很多东西，以后肯定要常跟您见面，多跟您请教学习。
不知道您以前是否了解过保险，您觉得保险这种东西可以帮到我们什么呢？（客人回答），我们每个人都希望获得美满的人生：事业有成、身心健康、家庭幸福、子女成龙成凤、有高品质生活以及财务自由。
但人生中又可能遇到各种各样的问题，比如意外风险、健康风险、巨额的教育金养老金以及投资风险等，而保险恰恰是我们解决问题的一种非常高效的方式，可以这么讲，保险人人都需要，那么我们应该如何做好家庭的保险规划呢？一般来说，我们可以通过建立四大账户来解决我们人生会面临的各种问题。
四大账户 第一个账户是“家庭收入保障账户”，顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的，这个账户主要是为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱发生倾斜或者断裂时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降。
专家建议，这个账户的额度应该是家庭收入的5倍，这样就可以保证在失去经济来源时，我们的家庭可以安枕无忧地生活至少5年以上。
第二个账户是“家庭健康保障账户”现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据统计，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。
近年来，医疗费用一直在不断上涨，一旦罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人风险概率：72.18%建议额度：50万/人 一、家庭收入保障系统 家里对象：家庭经济支柱 建议额度：5倍年收入以四、年金领取账户 建立对象：教育年金给孩子三、家庭理财账户 资金长期保值、增值药、自费药等。
因此家庭中的每一个人都应该建立健康账户。
保险：四大帐户逻辑
四大帐户销售逻辑
每个家庭抵御人生风险的方式都非常多，但是从家庭合理的方式解决的话最好就是为自己和家庭建立四大帐户，四大现金账户。
一个是为家庭收入的主要创造者去建立人生风险保障，让需要他们、依靠他们的亲人有生活保障，这个就是针对意外风险。
接下来我们要建立第二个账户就是健康保险账户，让社会的力量帮助人们支付巨额的费用。
我有个客户得到了公司的理赔款，您知道是哪儿来的吗？有人可能说是你们公司赔的。
其实是我们大家的力量帮助了他，如果大家都不愿意去参加这个社会互助基金，大家都得不到帮助。
我们在投入基金的过程中一方面在帮助社会的弱势群体，在我们需要的时候，我们也可以得到一个很好的保障。
第三个方面我们要为客户建立起专门的养老账户，让您的生活晚年无忧。
我在美国看到几对老人开车去拉斯维加斯度过，他们的生活品质非常好。
我们今天就应做好规划，让我们未来安安心心的享受退休生活。
甚至于我们的子女面临困难的时候，我们还有能力去给与他们一点帮助。
而不是说我们自己养老生活不够用、看着孩子还着急，孩子肯定会想你当初做了什么样的规划。
第四个方面为家庭的闲置资金建立长期投资理财账户，我们强调在风险可控的前提下使辛苦积累的资金去不断地增值，以备未来所需。
您觉得这样的安排是不是很完美。
如果做到了这些，我们遇到事情的时候，不需要变卖财产，也不会让家庭生活陷入负债或各种各样的状况。
如果做好这四大账户我们会有一个非常完美的生活。
五步说保险流程
第一步建立一个正确的观念，
第二步提出关键的问题，
第三步给出解决的办法，
第四步诊断客户目前拥有的四大帐户，
第五步健全这四大帐户。
第四期名师微课堂：郝晔《销售面谈分析之人寿保险的四大帐户》
客户的需求对于销售人员来说
是最重要的,把握住客户的需求
是高效成交保单的基础！
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万能销售系统
递送保单
异议处理
家庭收入四大账户
一：10%银行储蓄 提供3-6个月生活应急资金 准备。 二：20%保险账户 转嫁风险的账户，也是一个 互助账户，它可以起到专款 专用，强制储蓄，定向储备 的作用。 四：40%生活支出账户 保证当下的小康水平，起到家 庭节流的作用。
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
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画图演示人身保障功能 大事 人身保障 人寿保险 小事 无事
保险
解决 两大问题
财产保险
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简单介绍
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容， 一是资产剥离，
沃保网名师微讲堂
微信展业培训班第四期——郝晔
客户需求诊断面谈
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2010年4月 2010年10月 ” 2010年至今 2010年至今 2011年5月 2011年10月 2012年至今 2012年至今
加盟中英人寿 中英人寿航海家杯“新星奖
山东分公司嘉许讲师 中英人寿“金话筒”奖 山东分公司高峰会会员 理财规划师资格 山东分公司高峰会会员 中英人寿百强名人 TOP 100中英会会员 中英人寿优质代理人 2013年 中英人寿TOP 优秀讲师 PfP国际注册理财规划师 2014年 中英人寿TOP组织发展高峰会员
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• 偏重于储蓄类的帐户 • 年金主要有教育年金、养老年金 等，养老和教育发生的概率是 100% • 这个帐户其实最重要的不是追求 收益，最重要的是专款专用。 • 教育年金是为孩子准备的 • 在家庭里面养老年金首先给太太 • 在你的家庭中你的宝贝有年金帐 户吗？能年年领钱吗？你的爱人 有年金帐户吗？能年年领钱吗？
10、 五步图示法—四大账户
经典产品，凸现产品威力
康颐金生
增额分红
身故全残金 重疾保障金
基本保障
现在
未来
业：同样也是现在到未来，您现在就可以投保一个额度， 那这个额度可以是10、20、也可以是30、50万。 客：那通货膨胀，几十年以后这几十万还能相当于今天 的多少呢？业：其实您考虑的这个问题我们保险公司也 考虑到了，我们保险公司通过专家团队投资理财，获得 收益，一红利的方式分发给您，这个分红是以复利的效 力递增，就达到这样一个效果，不管在任何时候发生理 赔拿到这个赔偿的额度都是这两个额度相加。而您所存 的保费还不到您的基本保额呢，并且是分期支付的，在 您存入第一笔保费的时候就开始享受保障了。这样的一 个保障利益就可以为未来做一个专款的健康账户，那它 就是一个最大的，最好的健康准备方式，这就是我们的 福禄双至。 客：你们说保的疾病的种类是那些？ 业：这个您别担心，我们保险行业协会统一做了定义， 我们在这个基础上还加了一些，有35种重大疾病，这35 大类都比较常见的，在100岁前不管是发生疾病还是生命 的问题都是可以得到保护的。（切入三三法则）
四大帐户、安稳家庭财务
每个成员
残疾 健康 Ⅱ Ⅲ 养老
经济支柱
人身保障
Ⅰ Ⅳ
长期、合理理财 为了：1.生活品质 2.教育 3.养老
30岁以上
通俗易懂：四大帐户、四平八稳
业：根据国际上家庭理财的标准，人生有四个账户，只有通过您把这四个 账户准备好了，那么家庭财务才能达到无忧无虑的生活，这四个账户非常 简单，虽然您不是保险专家，但是您可以成为一个对您家庭财务做一个完 整规划的理财专家。 一：只要是家庭具有收入的人员，尤其是经济支柱，一定要准备足额的人 身保障，还有残疾的生活保障，可以达到现在年收入的5-10倍以上。因为 我们在任何时候都要防止我们中断收入的问题，所以我们把这种风险就给 转嫁出去。 二：我们家庭的每一个成员都需要准备健康的准备金，因为每一个成员都 具备这样或那样的风险，如果一旦发生疾病问题，那后果是不敢设想的， 所以我们同样要把这样的风险转嫁出去。这两大风险不能让我们还在伴随。 一定要趁早解决！ 三：就是30岁以上的人，一定要开始做养老金的规划，今天的中国社会已 经是市场经济，我们一切都要靠自己去完善。所以到30以后一定要开始准 备养老，这样才能确保您从50岁开始就能够有充足的养老金收入。其实您 的这些保费更多的利益来自于长期的复利的理财，做的是一个长期的养老 金的规划。即便您50岁或者60-70岁还可以工作，但那个时候应该不是为了 钱而去工作了，因为您有了一个基本的生活保障，对吧？ 四：大家都想去投资理财，我们更强调的是长期，时间是最大的价值，同 时我们强调的是合理，合理首先要把风险给控制住，您不能盲目的去一些 您不专业的事情。我们得为自己的生活品质，家人的生活品质，孩子的教 育，自己的医疗保障、养老生活做做一个很好的规划。 客:你说得很对，但是保险就没有不好的一面吗？
从“四大账户”看保险配置
第四个账户： 家庭理财账户
这个账户解决无事当中的投资、理财的问题，解决闲置资金长期保值增值的问题。那可以用的工具 就多了，有银行现金理财、股票，基金，还有期货，融资融券等等。 但是保险的产品也是可以用来投资和理财的，一类叫投资连结保险，直接跟资本市场挂钩。它有风 险，但是当资本市场非常好的时候，它也可以获得相对较高的收益；当然还有分红理财类的产品， 这个各家公司都有。
第三个账户： 年金领取账户
年金领取账户又叫储蓄账户，这个账户应该给谁建呢？通常，给孩子我们要建立教育年金，而给自 己我们要规划好养老年金。
那怎么建立呢？一个参考标准是看这个家庭核心成员的年龄。如果是核心成员比较年轻，30 岁左 右的年龄，可以拿年收入的 10%，做长期的规划，因为他离 60 岁还有长达 30 年的时间，时间将 创造财富。 40 岁以上的离 60 岁更近了，而且相对来讲 40 岁左右的家庭，他的财富积累能力也要更好，所以 每一年投入的比例自然要高一些，约占年收入的 15%。其实不过是今天拿出自己年收入的 15%， 留给未来白发苍苍、走不动路的自己；不过是把今天用不到的钱，平滑地转到 20 年以后而已。 保险是基础工具，具有专款专用和强制储蓄的功能。一个家庭如果建立了这样一个储蓄账户，实际 上就是可以确保未来在孩子 18 岁的时候，要上大学的时候有一笔钱；在自己 65 岁时，白发苍苍 干不动活、挣不了钱的时候，有一笔确定的钱。前面提到的“大事”，可能不一定发生，但养老这 种事件的发生概率是多少？百分之百！它一定会发生，但它杠杆比例比较小，只有 1:3，所以年金 领取账户是一个偏重于储蓄类型的账户，但这个账户也是有必要建立的。
家庭理财账户对家庭年收入而言是没有比例的，闲置的资金都可以。但是您一定要去打理，你不理 财财不理你。 看完上面四大账户的介绍，您最关心哪一个账户？
保险公司四大账户销售逻辑
目录
➢ 销售理念 ➢ 销售逻辑
一、家庭理财必须建立的正确理念
正确理念：
安全与保障，是每个人生命中最大的需求。 家庭投资不能一味追求高回报，而应根据不同 的需要作出相应的安排，即投资目标要与人生 风险相匹配，因为我们每个人都会面临四大风 险。
人生必须思考和回答的问题
人生的风险有很多，发生任何一种 风险对一个人或一个家庭来说都是一场
建立四大账户，抵御人生风险
❖ 人生重大风险之一
——由意外或意外残疾导致家庭收入中断
➢ 投资建立匹配账户
——人身风险保障账户
即：为家庭收入主要创造者投资建立人身风险保障账户，让需要依靠我们生活的亲人有安全 的生活保障
建立四大账户，抵御人生风险
❖ 人生重大风险之二 ——由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加
人身风险保障账户
为家庭收入主要创造者投资 建立人身风险保障账户，让需 要依靠我们生活的亲人有安全 的生活保障
养老金领取账户
为自己的老年生活建立专项养老 金领取账户，让您老有所养，晚 年生活无忧
长期投资理财账户
为家庭的闲置资金建立长期投 资理财账户，让闲置资金不断 增值，家庭财富持续增长
结束语
帮助客户平衡理财， 建立四大账户抵御人生风 险， 这是我们的责任！
• 帐户一：是为家庭收入主要创造者建立人身风险保障账户，让
需要依靠他们生活的亲人有安全的生活保障。我们上班拼命赚 钱给谁花？给我们的家人花对不对？如果我们不幸离开这个世 界，留下一笔钱给我们家人花，好不好？问我们自己，假如我 们必须离开的话。比如四川大地震，突然的天灾，近十万人遇 难，离开了这个世界？如果离开后留100万给自己的父母孩子 ，和一分钱都不留，哪个好？留好对不对？这不需要选择，这 不是父母的愿望，但是子女的心愿，所以要先留下一笔钱。所 以保险让我们做到，活着赚钱给他们花，死了换钱给他们花， 不是给他们，是给谁？是给我们的亲人。灾难发生前交的钱叫 “保险”，灾难发生后交的钱叫“募捐”！
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• 销售逻辑
四大账户使用逻辑：
• 客 户：保险真的有你说的那么重要么？ • 业务员：拥有健康保障，也不证明有了完善的财务规 划。家庭经济支柱的人身风险的保障，每一个家庭成
员的健康保障，还有养老金的问题，还有长期理财的
规划。 • 客 户：哦……这里面还挺有学问呢。 • 业务员：那就让我们来一起分析一下如何让您和您的 家人拥有最佳最完善的保障吧。完善的财务规划是看 你是不是拥有财务四大帐户。只有您拥有了四大帐户 ，才能证明您家庭财务的稳健。
领取账户，让辛老一生的自己老有所养，晚年生
活无忧；
• 帐户四：为家庭的闲置资金建立长期投资理财
账户，在风险可控的前提下，使辛苦积累的资金 不断增值，以备家庭未来所需。您觉得这样的安 排是不是很完美？
建立四大账户，抵御人生风险
四大账户，缺一不可 平衡理财，幸福一生
罚：比如孩子上学的时候你花点钱叫投资对不对，他学好就
是投资，学不好，考清华差2分，缺2分交20万赞助费对不对
？那叫什么？罚款！现在不买保险，将来去医院花医药费叫
罚款对不对？现在买保险，将来去医院保险公司出钱叫什么
？要记住投资，别交罚款。主动花吧，不要别人叫你花你再
花，那就来不及了。
• 帐户三：为自己的老年生活建立专门的养老金
建立四大账户，抵御人生风险
人生重大风险之一 ——由意外或意外残疾导致家庭收入中断 投资建立匹配账户
——人身风险保障账户
即：为家庭收入主要创造者投资建立人身风险保障账户，让需要依靠我们生活的亲人有安全 的生活保障
建立四大账户，抵御人生风险
人生重大风险之二 ——由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加 投资建立匹配账户 ——健康保险账户
人生重大风险之四 ——资金贬值，投资失败，财富蒸发…… 投资建立匹配账户 ——长期投资理财账户
即：为家庭的闲置资金建立长期投资理财账户，让闲置资金不断增值，家庭财
富持续增长
建立四大账户，抵御人生风险
健康保险账户
为自己和家人投资建立健康 保险账户，让社会力量为我们 支付高昂的医疗费用
人身风险保障账户
家庭投资不能一味追求高回报，而应根据不同的需要做出相 应的安排，即——
投资目标要与人生风险相匹配
——《标准普尔教你做好个人理财》
满足人生风险的阶梯需求
投资保险 养老保险 教育返还 重大疾病
住院医疗
意外医疗 意外保险
家庭投资与人生风险应如何匹配？
二者匹配最好方式：
投资建立四大账户， 分别抵御人生风险！
即：为自己和家人投资建立健康保险账户，让社会力量为我们支付高昂的医疗费用
建立四大账户，抵御人生风险
人生重大风险之三 ——晚年收入中断，养老费用长期持续支出 投资建立匹配账户 ——养老金领取账户
即：为自己的老年生活建立专项养老金领取账户，让您老有所养，晚年生活无忧
建立四大账户，抵御人生风险
灾难？
不可忽视的人生四大风险
• 一是由意外或意外残疾导致家庭收入中断；
• 二是由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增 加 • 三是晚年收入中断，养老费用长期持续支出； • 四是资金贬值，投资失败，才富蒸发…… • 这些风险不妥善解决，它们随时随地都有可能 带给我们及家人巨大的灾难。
一个必须铭刻在心的投资圣经
四大帐户使用逻辑
目录
销售理念 销售逻辑
一、家庭理财必须建立的正确理念
正确理念：
安全与保障，是每个人生命中最大的需求。 家庭投资不能一味追求高回报，而应根据不同 的需要作出相应的安排，即投资目标要与人生 风险相匹配，因为我们每个人都会面临四大风 险。
人生必须思考和回答的问题
人生的风险有很多，发生任何一种 风险对一个人或一个家庭来说都是一场
• 帐户一：是为家庭收入主要创造者建立人身风险保障账户，让
需要依靠他们生活的亲人有安全的生活保障。我们上班拼命赚
钱给谁花？给我们的家人花对不对？如果我们不幸离开这个世
界，留下一笔钱给我们家人花，好不好？问我们自己，假如我 们必须离开的话。比如四川大地震，突然的天灾，近十万人遇 难，离开了这个世界？如果离开后留100万给自己的父母孩子 ，和一分钱都不留，哪个好？留好对不对？这不需要选择，这
不是父母的愿望，但是子女的心愿，所以要先留下一笔钱。所
以保险让我们做到，活着赚钱给他们花，死了换钱给他们花， 不是给他们，是给谁？是给我们的亲人。灾难发生前交的钱叫 “保险”，灾难发生后交的钱叫“募捐”！
• 帐户二：为自己和家人建立健康保险账户，让社会力量帮助
人们支付巨额的医疗费用；主动花钱叫投资，被动花钱叫惩
为家庭收入主要创造者投资 建立人身风险保障账户，让需 要依靠我们生活的亲人有安全 的生活保障
养老金领取账户
为自己的老年生活建立专项养老 金领取账户，让您老有所养，晚 年生活无忧
长期投资理财账户
为家庭的闲置资金建立长期投 资理财账户，让闲置资金不断 增值，家庭财富持续增长
结束语
帮助客户平衡理财，
建立四大账户抵御人生风 险， 这是我们的责任！