工业品营销模式界定与研究
谈谈工业品营销
6、从销售人员推销这个产品的角度来细划：
快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广；然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程才、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。
第二场景：当你要去付钱给阿姨、小姐、或者收银员的时候，各位你会不会刻意关心那个阿姨或者小姐长的漂亮不漂亮？脸上有没有青春痘？有没有来关注的？
研究下来，发现只有一种人对阿姨或者是小姐特别有兴趣类型的，就是色狼，他们可能会关注。所以因此你发现，大部分人卖水这个过程，他只对产品有兴趣，对人基本上没有什么兴趣。
客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证明公司有实力；这个观念在工业品营销过程中，我们IMSC研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后面二个却是工业品营销非常看中的，因为工业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。所以，在工业品行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。
第三、要让信任成交。双方都取得信任以后，就是信任的上升阶段，成交。成交在这里包含两层意思：成长、交易。信任必须成长，表面信任，片面信任、一次信任，都是信任的雏形，也是大敌。要让销售活动继续下去，就必须让信任成长。这里需要我们更多考虑客户的需求，更多互动起来，把一切影响信任的因素都干掉。这个环节，需要互动信任才能成长。信任最后还要交易，前面的工作你都做得足够好，交易就是顺理成章了。
工业品市场营销模式浅析
工业品市场营销模式浅析p1、工业品市场的特点与营销重点工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构或组织为用于生产、再销售、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
工业品市场与消费品市场有很大不同，主要有以下三点：一是客户需求重点不同。
工业品市场的客户主要是企业或组织, 单次购买量很大，并且重视合同履约能力,要求保证产品的品质、性能和交期等；二是购买过程不同。
工业产品购买往往基于理性动机，客户内部需要长时期酝酿,由多部门、多层次集体决策，购买程序复杂，为非冲动型购买；三是产品需求不同。
大部分工业品是为下一级生产或装配使用的,所以客户本身就具有很强的专业性，了解和熟悉产品各项标准规范和参数，往往对企业有特殊技术要求。
现实中工业品交易不仅仅局限于产品实体本身,还包括与之相伴的服务以及交易双方的一系列经济、技术和人员的互相关系。
而随着工业品市场竞争的加剧，产品同质化程度进一步加大，价格、物流和质量等方面的竞争几乎不再是竞争重点。
所以，企业若想在市场竞争中脱颖而出，保持与顾客之间持久紧密的合作关系自然成为工业品营销的重点。
2、关系营销模式2.1 关系营销概述工业品营销的权威格默森就曾把工业品营销的任务描述为：开展关系管理，建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。
关系营销就是在此理论和实践基础上发展起来的适用于工业品市场的营销模式。
关系营销把整个营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是以“顾客忠诚”为中心，建立并发展这些公众的良好关系。
企业如果与顾客能够保持广泛、密切的关系，则竞争者很难有机会破坏这种联结，或者说会付出过大的成本。
2.2 关系营销实施要点一般人们认为，在工业市场中，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久的关系。
但笔者认为，可以通过加速顾客认知、提高顾客价值、开展内部营销来促进关系营销的顺利实施。
2.2.1 加速顾客认知工业品市场中，其采购者和使用者常常是不同的群体，采购决策者要接受采购结果带来的舆论评价，并承担采购责任。
工业品营销策略
A公司对市场进行了深入的调研，运用问卷调查、访谈等多种调研方法，了解了客户对产品的需求、反馈和建议 。通过对调研数据的分析，A公司发现了产品存在的主要问题和市场机会，为后续的产品升级和营销策略制定提 供了重要依据。
B公司目标市场选择案例
总结词
B公司通过对市场的细致分析，选择了目标市场，并通过精准的产品定位和营销策略，取得了良好的 销售业绩。
03 工业品营销的实 施与监控
营销计划的制定与实施
目标市场分析
对目标市场进行细致的分析，包括客 户群体的需求、竞争对手的情况以及 市场趋势等。
产品定位
根据目标市场的特点，对产品进行精 准的定位，确保产品能够满足客户的 需求。
营销渠道选择
根据产品的特点和目标市场的需求， 选择合适的营销渠道，包括线上和线 下的营销方式。
VS
详细描述
D公司根据产品的特点、市场需求、竞争 状况等因素，运用合理的价格策略，成功 地实现了产品的定价。通过制定有竞争力 的价格，D公司的产品成功地吸引了客户 的关注和购买，并取得了良好的销售业绩 。
E公司渠道策略制定案例
总结词
E公司通过制定合理的渠道策略，成功地拓 宽了销售渠道，提高了产品的市场占有率。
营销活动策划
策划各种营销活动，包括促销活动、 广告宣传、公关活动等，以吸引客户 和提高产品知名度。
营销效果的监控与评估
1 2
销售数据分析
定期分析产品的销售数据，包括销售额、销售渠 道、客户群体等，以便了解营销效果。
市场反馈收集
收集客户和市场对产品的反馈，包括产品质量、 售后服务等，以便及时调整营销策略。
客户群体较为专业
工业品市场的客户群体主要是企业或组织，这些客户对产品的性能、质量、可靠性以及成 本等方面有较高的要求，因此需要专业的销售人员和售后服务人员进行沟通和协调。
工业品营销
工业品营销工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。
我曾经接触过不少工业品产品营销，像基础性化工氯碱产品，机床产品，乳制品设备，轮胎产品等等，对于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研究。
Ⅰ、工业品营销特点一、交易对象：行业性用户为主。
工业品营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为，因此，我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，投入再生产的生产性投资。
二、产品结构：技术相对专业化。
工业品一般属于系统集成的专业化产品，无论是工程机械，还是中央空调等，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。
三、营销模式：直销为主，渠道为辅。
因为产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，基本是以厂家为主；而厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。
所以，营销模式：以终端用户为龙头，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。
四、差异化营销：服务为特色。
由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，现代工业品销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。
我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。
2003年，我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。
五、营销方式：关系营销为升华。
在工业品营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品；所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。
工业品市场营销新模式
2023-11-06contents •工业品市场营销概述•传统工业品市场营销模式•工业品市场营销新模式•工业品市场营销新模式的实施策略•工业品市场营销新模式的优势与挑战•工业品市场营销新模式的案例分析目录01工业品市场营销概述工业品市场概述01工业品市场是生产资料市场，以企业为交易对象，包括原材料、设备、组件、零部件、半成品等。
02工业品市场在国民经济中占据重要地位，是连接产业链、价值链的关键纽带。
03工业品市场受到宏观经济、政策、技术等多方面因素的影响。
010203工业品市场营销以企业为对象，注重长期合作关系，强调服务与质量保障。
工业品市场营销的产品技术含量高，购买决策复杂，需要专业化的销售团队。
工业品市场的价格波动大，竞争激烈，需要灵活的市场营销策略来应对。
工业品市场营销的特点工业品市场营销的重要性工业品市场营销是企业获取竞争优势的关键环节，有助于提高企业品牌形象和市场占有率。
工业品市场营销有助于满足客户需求，提高客户满意度，进而促进企业长期发展。
工业品市场营销能够优化企业资源配置，提高生产效率，降低成本，增加企业盈利能力。
02传统工业品市场营销模式传统工业品市场营销模式往往以生产者为中心，忽视消费者需求和市场竞争，缺乏对市场趋势的敏锐洞察。
营销理念落后传统工业品市场营销模式主要依赖展会、销售人员的推销以及广告等传统营销手段，缺乏创新和多样性。
营销手段单一传统工业品市场营销模式往往缺乏对数据的收集和分析，无法准确把握消费者需求和市场趋势，难以制定科学决策。
缺乏数据支持随着市场经济的发展，工业品市场竞争日益激烈，传统营销模式难以突显优势。
市场竞争加剧消费者需求多样化互联网技术的冲击随着生活水平的提高，消费者对工业品的需求日益多样化，传统营销模式难以满足市场需求。
互联网技术的快速发展，使得传统营销模式受到严重冲击，新型营销模式亟待发展。
030201难以满足消费者需求传统工业品市场营销模式难以准确把握消费者需求，难以提供个性化的产品和服务，影响消费者体验。
工业品营销
工业品营销随着社会经济的不断发展，工业品的市场需求也在不断提高。
工业品营销是现代企业发展的关键，如何实现工业品的有效销售成为企业营销过程中的一个重要问题。
一、工业品营销概述工业品营销是企业市场营销的一种形式，它是针对工业制品的营销，包括机械、电力、冶金、化工、建材、轻工等各行业的产品和设备。
工业品营销通过差异化、协作、创新、效率等手段，以低成本、高品质为目标，实现企业市场份额、盈利增长的目标。
工业品营销需要有一支专业的团队来管理和实施，其中关键的团队成员包括市场营销人员、售后服务人员、技术支持人员和客户经理人员。
他们需要具有市场开发、销售技巧、技术能力、服务意识等一些专业素质，才能协同工作，既保证产品的质量，又实现销售利润的最大化。
二、工业品营销策略1.平台建设建设一个具有影响力的工业品营销平台，是企业开拓市场、推销产品、提高品牌知名度的重要手段。
这个平台可以以官方网站、微信公众号、搜索引擎、媒体合作等方式来实现。
通过平台，可以将企业形象、产品信息与用户需求、市场趋势相匹配，从而提高营销效果。
2.市场调研在工业品营销中，市场调研显得更为重要。
企业需要对市场进行深入的研究：了解竞争情况、了解客户需求、了解市场潜在需求、了解销售渠道等情况，从而形成一份详细的市场调研报告。
根据市场调研，企业可以制定相应的营销策略，提高销售效果。
3.产品定位企业需要根据市场调研情况，对自身产品进行定位。
尤其是在工业品行业，产品的定位可以影响企业的市场定位和目标客户群。
产品定位包括产品品质、性能、价格、适用场合等方面。
根据产品定位，企业可以制定针对性的营销策略，更好地服务于客户。
4.选择合适的销售渠道工业品营销需要选择合适的销售渠道。
这个渠道包括直销、代理商、零售商等。
这里根据不同产品的销售特点和市场需求，选择最适合的销售渠道，从而将产品展示、让更多的用户去了解企业及产品的科技含量。
三、工业品营销实践1.完善售后服务在工业品销售过程中，售后服务相当重要。
工业品创新营销模式
工业品创新营销模式工业品是指生产和运营各种工业设备和机器所需的机械、电气、仪器仪表、材料及工业耗材等各种产品。
由于工业产品的特质，工业品营销与其他商品的营销方式存在很大的区别。
在当今经济高速发展的时代，企业需求量大量增加，市场分割愈来愈细，生成了新型营销方式。
传统营销模式传统营销方式一般是以广告媒介为主，透过大肆投资广告宣传，试图在消费者心中建立品牌形象，增加品牌知名度和美誉度。
产品通常以价格为主要竞争因素，企业通常倾向于采用低成本策略，以低价取代质量和服务的品质，借此提高市场占有率。
在工业品市场上，这种方法通常是不可行的，因为工业品与消费品有很大的不同。
一是它的购买者往往是企业，而不是个体；二是工业品的价格相对较高，而消费者购买工业品时通常是在规模经济的考虑下，而不是自己的真实需要；三是一般来说，产品形态复杂、耐用性强，这就意味着工业品产品的生命周期很长，所以在营销上需要不断的技术创新。
创新营销模式一些前沿的工业企业已开始尝试一些创新型营销方式，创造了一种新型的工业品营销方式，可以盈利持续增长，增加销售额，拓宽平台。
关注用户真正需求通过对用户需求的深入研究，企业将开发更符合市场需求且以高品质的工业制品为主导的市场。
此外，企业可以定义目标客户的需求和利润，开发现代费用管理模式，以增加客户忠诚度和长期利润。
客户利益至上当企业把客户的利益放在首位时，它建立了一种健康的经济模式。
客户是企业最重要的资源，因为他们为企业带来收入。
因此，企业应该将客户利益放在第一位，以建立更健康、可持续的经济模式，以及更强大的业务基础。
简化销售渠道与消费品相比，工业品的销售渠道是否简化，更为重要。
过多的分销商和代理商大大增加了销售成本，让利润大大减少。
因此，企业应该在现有渠道进行优化，掌握直接面向客户的销售方式，以降低成本和提高利润。
提供全球营销随着全球化的趋势日益增强，企业的全球市场贸易也成为重要的考虑因素，以增加销售率和营利。
工业品营销策略的分析研究
工业品营销策 略的分析研 究
唐 红 伟 江 苏 省 新 世 纪 盐 化 集 团 有 限 责 任 公 司 江 苏 镇 江 ２ １ ２ ０ ０ ０
摘要 ： 工业 品市场是指 为满 足工业 品企业 生产其 它产品 的需求 而提 供 劳务和产 品 的市 场。 工业品 营销 与消 费品 营 销 相比 ， 有其 非常独特 的特 点 。工业 品与消 费品 营销 无本质 上的差 别 ， 只 是在 营销 观 念应 用的程度 上 具有很 大 差 别。工 业品 比消 费品更重视 营销 观念 在公 司内部 的 全 面导 入 ， 即不 仅仅是 营销 部 门需要 营销观 念 ， 而是 营销 、研 发 、 生 产 、 客服 各 个 系统 均 需 要 导 入 营 销 观 念 ， 因为工业 品的客户是 团队采购模 式 ， 产 品 销 售 除 了营 销 部 门 需 要 全 力 以赴 之 外 ， 也 需 要 研 发技 术 、 生 产 、 客 服 部 门 的 配 合 ， 因 为 工 业 品销 给 客 户 的 产 品 往 往 是 一 个 “ 系 统 的 解 决 方
案” ， 涉 及 到 研 产销 服 各 个 层 面 。 关键 词 ： 工业品 ； 营 销 策略
工业品市 场是指为满足工业 品企业生产其它产品的需 求而提 的购买角色他们的诉求不同， 这就要求工业品销售人员充分洞察各 供劳务和产品的市场 。工业品营销与消费品营销相比， 有其非常独 类采购角色的需求和偏好， 以及对 自己的态度， 从而采取不同的销售 特的特点： 一是购买决策过程复杂 ， 工业品购买金额较大， 专业性强 ， 策略。 客户会特别慎重。决策 单位往往涉及使用者、影响者、采购者 、 ３ ． 买卖双方 的依赖 Ｉ 生 需要合作更多考虑长期性 决定者和把关者 ， 他们各 自发挥着不同的作用 ， 营销人员在客户中建 立关系网络 ， 以达到最终销售过程的实现。二是影响因素多样 ， 购买 行为受到购买方的环境 、组织、人际和个人等多因素影响。用户 会从采购风险、采购收益及采购成本等三个方面进行权衡 ， 而采购 的产品和服务 的价值是决定 因素。三是买卖双方关系， 除了交易关 系外， 买卖双方从 自身利益 出发， 有可能形成长期合作关系。从产业 链角度来说 ， 工业 品采购常常超越一般意义的购买涵义， 往往意味着 上下游企业战略『 生合作伙伴的建立 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
工业品营销模式界定与研究
工业品营销信息
由于工业品的消费用户一般是组织或机构，即法人。
其对营销信息的需求容、类型等与消费品相比有比较大的差异。
由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。
因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的容：
1、产品信息
名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业
2、技术信息
产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书
3、客户信息
客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系、传真、EMAIL、技术负责人
客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人
4、财务信息
开户行、、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息
5、定单信息
订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度
工业品营销步骤与信息需求的分析与研究
1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。
2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整体营销工作过程的理解。
营销步骤与营销信息重点的分析
对于工业品生产企业而言，订单信息将是销售信息的核心要素，因此，我们采取以订单ID 编号为核心要素，通过订单ID将以上五类工业品营销信息进行连接。
由于订单生成的基础是客户的订购行为，因此客户ID是整个订单ID中的首要组成部分。
客户ID的编码原则：1＋2＋3＋4＋5＋6
1＝客户的类型或性质（直接用户、代理商、经销商）
2＋3＝客户所在地区编号
4＋5＝客户编号
6＝客户信用等级
订单ID的编码原则：客户ID＋7＋8＋9＋10
7＋8＝订单产生的年份
9＋10＝该年份客户订单的顺序号
根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，总结了四种工业品的营销模式，分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。
下面，对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。
工业品直效营销模式的特点：
1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；
3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制；
4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高；
5、营销风险完全由生产企业承担。
工业品分公司直效营销模式的特点：
1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性；
2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；
3、单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制；
4、对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；
5、营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。
工业品代理及经销营销模式的特点：
1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2、生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；
3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；
4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高；
5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。
工业品关联营销模式的特点：
1、生产企业借助关联产品的营销，向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；
2、生产和消费双方一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作效率和工作能力；
3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；
4、营销风险主要由中间机构承担，由于属于关联营销和存在价格折扣，对生产企业的服务和管理水平要求高；
5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。
工业品混合营销模式的特点：
1、根据产品消费对象的不同，采取有针对性的营销模式，生产企业与关联公司和代理经销商组成一个高效的营销网络；
2、整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点；
5、关于坚持的名言，
6 7 8 9 10 11 12 13 14
15、关于坚持的名言，意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。
——武者小路实笃
关于坚持不懈的50条励志名人名言
16、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。
——但丁
17、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。
——陀思妥耶夫斯基
18、功崇惟志，业广惟勤。
——佚名
19、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。
——雨果
20、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。
——王守仁
21、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。
——米南德
22、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。
——黑格尔
23、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。
——梭罗
24、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。
——乔·贝利
25、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。
——爱因斯坦。