K12各年级段学管师续费话术讲课教案

K12各年级段学管师续费话术

2017-09-25蜜蜂网

案例分析一：

学员：X同学

年级：高二

辅导科目：数学

剩余课时：45课时。

该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。

根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。

案例分析二：

学员：X同学

年级：初二辅导

科目：英语和数学

剩余课时：30

该学员在本机构补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该生挺喜欢这里的，但是孩子没主见，很内向，听妈妈的话。妈妈觉得读下去没意思。

根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。进行现场模拟。

续费思路及话术

小学一到五年级

分析：

该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。在开展续单工作是可以以此作为突破口。

该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，补习奥数等科目。该阶段学生所报的周课时一般是3课时。

思路及话术

强调学生的进步

“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”

“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”

一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对本机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。

“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。强调教育理念和辅导计划。

学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。……”

以上一段话，肯定了学生在本机构的辅导结果，向家长灌输了教育理念，介绍了辅导计划，并且也向家长提出了配合的要求，同时也提出了要求续费的想法。

续费思路及话术

“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里的强调教育理念和辅导计划。

学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。……”

以上一段话，肯定了学生在本机构的辅导结果，向家长灌输了教育理念，介绍了辅导计划，并且也向家长提出了配合的要求，同时也提出了要求续费的想法。

预备班和初一、高一年级

开场白：

“我们需要制定长远的辅导计划。因为没有提前规划整个初中、高中学习，特别是现在高考六月进行，学生的时间更紧张，不提前准备，后果很严重。

所以我们想暑假时提前预习高二、初二的课程，在高二、初二假期需要辅导高三、初三的课程，这样安排时间相对宽松，到中高年孩子就不会负担过重，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？”

预备班和初一、高一年级

分析：

预备班与高一年级的学生要经历学习环境的转变，同时也要接受学习方式的转变（包括初一年级）。学习科目增加的同时学科知识的难度也在增加，而且该阶段的学科知识普遍是基础性的，重要又容易让人忽视。

预备班和初一、高一年级思路与话术：

这个阶段的学生重点是要培养他们的学习方法。对于预备班和初一年级的学生重在引导，对于高一年级的学生要求他们掌握一定的学习方法。在与家长的沟通过程中可以以此为核心表示希望孩子能够加课或续单。此外，也可以从培养孩子的适应能力方面进行话术引导。

有些高一的学生会因为考入了高中而会松懈，家长也会因为心疼子女也会有想让孩子放松下的想法。可以利用话术，增加家长的危机感，以达到加课或续单的目的。

“您的孩子刚刚进入初（高）中，学习环境、学习氛围发生了转变，最重要的是老师的授课方式也发生了很大的改变。是否能够很快的适应新环境，尽快进入新的学习状态，对孩子将来的学习起到关键性的作用。我们希望您的孩子能增加每周来本机构的次数，一方面可以尽快适应新的授课方式，另一方面也可以将基础知识巩固的更为扎实。……”

以上一段话，阐述了学生进入新学校后所面临的问题，又提出了加课的要求。

初二、高二年级

开场白（利用暑假提前筹备中高考）

家长您好，***学员这学期结束后，就进入最关键毕业年级了，根据我们以往的经验，高三或初三（班主任根据学员自选年级）学生的时间特别紧张，初三、高三的新课程需要提前学习，很多学员因为没有抓住暑假提前进入备考阶段，到初三、或高三后，跟不上老师进度而掉队了。所以我们需要利用好高二\初二暑假

这个关键的时间段，进行备考动员和进入复习年的专项辅导。根据***学员整体课程安排，如果把暑假课时算上，目前您的课时还不够，需要在假期续课时，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？

需要提前准备孩子的中高年的准备，需要学校和家庭共同努力，可以让孩子在毕业阶段有一个好成绩和一个好前程，我们何乐而不为呢？

初二、高二年级

初二年级：

1）进入青春期，性格叛逆。在接触到学生中，很多该阶段的学生和家长都有过冲突。此外，出现早恋现象，敏感而且脆弱。由于目前家庭都存在教育缺失的问题，很多家长找不到合理的教育方式。

2）在学校和家庭的双重压力下，对学习有厌倦情况。

3）增加新的科目（物理）。

高二年级：

1）依旧存在青春期的现象。相对独立，与父母沟通不流畅。

2）由于学习方式、学习态度的不同，高二学生成绩出现分流现象，分差较悬殊。成绩好的学生会出现自满、骄傲的现象，而成绩差的学生信心会受到打击，也会有自暴自弃的情况。

初二、高二年级

家长您看您的孩子成绩不是很理想，但是您也不用过于着急。只要找出问题在哪就可以了。对于高二的学生来说，要求的确是非常高的，除了要接受学科知识方面的学习，更重要的是掌握一套适合自己的学习方

法。您看以英语这门学科来看，单词是最基本的元素，有的时候词汇量的大少就决定了你英语学习的效率。

但是为什么有的学生掌握的词汇量很多，但是有的学生词汇量却很少。其实就是因为学习方法的不同而造成的。

现在您的孩子还是高二，还是有时间的，我们会为您的孩子调整辅导计划，建议任课老师在辅导过程提供一些学习的方法。这也需要孩子多来本机构进行辅导，希望家长能够配合。……”

初三、高三年级

初三和高三的学生即将面临中高考，学习压力较大，学校的作业非常多。同时家长对孩子的期望也在无形和有形的对学生造成压力。学生往往被题海淹没，会出现疲惫现象，有些学生也有焦虑、烦躁等心理症状。绝大数家长缺乏有效的方法，送学生来本机构。

希望本机构给与帮助，同时又由于急切的心理希望在短时间内看到效果，对老师的要求很高。在学科方面，大部分的知识点在上半学年已经，下半学年就是复习备考。从辅导的角度上讲，主要是做知识梳理为主，尤其巩固基础知识点，在减少无谓失分的前提下，再进行拔高。由于学生的情况不同，辅导也因人而异。