K12各年级段学管师续费话术讲课教案
K12 教育机构教师授课的话术培训
我们的针对性回答：
1.我们的优秀老师确实是带大班课，但是考虑到有些学生跟不上大班课 的进度，他们专门设计了一对一的课程内容和进度，作为大班课的补充 和配合，一是为了让学生通过一对一和大班的配合，对某些自己基础过 差的部分迅速达到大班课课后所要求的高度，二也是为了减少家长的支 出，大班课的价格要比一对一便宜的多，我们想做的，只是坚持自己的 教育理念，坚持自己的教育理想，在坚持理想的同时，顺便赚钱，而不 是像某些同行为了赚钱而赚钱，不择手段。
3.五大名校的在职老师究竟有多少？为什么他们不在西安上课，而要不远万 里的来到周边县城呢？难道害怕被查吗？就算有，那又能有几个？市面上每 个机构都在说自己是五大名校在职老师，这个您觉得真的可信吗？我们秉持 优质的教育应该由优质的青年来实践，并不是说在职老师不好，而是在职老 师讲的是经验，他们也许是从别处看来的，或者从自己学生那里看来的，而 我们的老师讲的是经历，他们曾经那么优秀，而他们的旅程，正是从这每一 次的经历中走来的，也只有他们，才可以陪伴成长，让优秀成为习惯，更成 为您孩子成长路上的精神导师，讲知识的人很多，但是能够通过自己的优秀 感染他人的人很少。而我们正是这样一群人。
专业话术分学科介绍：（详见教师所列内容） 1.数学【选填难题技巧+解析几何】 2.物理【带电粒子在电磁场中的运动+电学实验】 3.化学【工艺流程+化学实验】 4.英语【作文+语法填空、改错】
谢谢各位！
专业话术分学科介绍：（详见教师所列内容） 1.数学【函数的巩固，三角函数的预习】 2.物理【动力学的巩固，曲线运动的预习】 3.化学【无机部分的巩固，元素周期律的预习】 4.英语【词汇的拓宽及巩固】
高二年级话术逻辑： 强调难度+专业话术
学管师续费思路提示
续费思路提示学员进入韦德的第一天开始，铺垫续费（模块引导）：1、分析现状，再次激发危机感。
首先是分析学生经过在韦德一段时间辅导后学习现状与客户之间的期望之间的差距，从年级特征、学科角度、学习规律、学员个性等出发使学员和家长对孩子的学习有事与不足形成客观的认识，激发学员和家长的危机感。
（其中学员现状分析包括以下几方面，注重专业教育性和规律性的引导：A做年级特征分析：小学注重习惯、兴趣的养成；初一/高一为适应新环境，打好基础；高二/初二为分水岭，不可以掉队；高三/初三为冲刺，影响学生前途，其中的任何一个阶段都不能忽视；B做学科与学习方法的分析：理工类科目强调逻辑思维的训练，要善于动脑动笔练习；语文英语及文中类科目强调理解与记忆，需要反复记忆，增强听说读写综合能力；C做学员特点分析：青春期学员的特殊关注及亲子关系的引导；D做考试与成绩的分析：考试的目的、对待考试的态度与成绩的变化规律；E学员个性分析：外向性格学员，基本上做题比较马虎，但思维跳动比较快；内向性格的学员，比较稳重，学习认真，但是思维与运算能力比较慢，需要长时间的训练。
）2、建立信任，重新设计方案。
提出续费科目、续费课时与时间段的几种设计方案，其中分析的专业性和目标实现的吸引性，做好与客户的感情沟通，得到客户信任是续费的第一步，其次是策略性的向家长提出原科目续费与新科目增加的理由。
3、核算费用，约定全款交清这其中，一定要给家长做数据的核算，是家长理解我们价格体系的变动的合理性，进而进行新的课程的安排，同时看到在新的价格体系下，他可以享受到的优惠有多少。
注意事项：1、邀约家长谈续费前，务必召集学科老师进行教学研讨（重点分析近期的试卷），对上阶段辅导情况的总结，对下阶段辅导计划的设计，并制定书面的方案。
续费时，要出具给家长看，家长就可以根据这个方案中制定的课时计划缴纳课时费。
2、学管师和家长谈续费时，要注意做到“知己知彼，百战不殆”，必要时考虑“曲线救国”的策略，拉动学生能够来共同说服家长续费，特别是高中学生自主性强，孩子愿意来韦德辅导，家长何乐而不为，跟不可能去阻拦孩子。
学管师续费技能ppt课件
2 现场道具（分析报告，辅导计划，续
费方案，学考信息，亲子关系材料等 ）
3 材料准备（计算器，价目表，A4
纸，合同）
4 人员准备（需要任课老师参加的
要提前约好时间，并统一思路）
5
邀约家长
1
资料邀约
2
专项培优邀约
3
优惠邀约
4 心理课程增值服务类邀约
5
沟通学生情况邀约
6 考前考后铺垫破冰邀约
6
现场谈判
13
现场谈判
5
解决办法
1：学习问题——辅导计划
2:心态问题------突出学管师的重要 性，积极引导
3：提出解决学习方法，学习习惯等 问题的具体方案。
14
现场谈判
6
树立信心
1：让家长看到辅导的希望和必要 性。
2： 构建一个合理的努力方向和 努力目标。
3： 让家长相信今天辅导投资是 为了以后不辅导，我们以培养学 生自主学习为最终目标。
15
现场谈判
7
推单，压单
8
签订合同
16
续费现场易产生的问题
1 准备不足，家长得不到有价值的信息。 2 收不回自己抛出的问题。 3 工作安排不合理，脱不开身，谈话不能顺利进行 4 解决不了家长的疑问。 5 与老师沟通不畅，造成助单失败
17
续费现场易产生的问题
6 不会控场，整个现场被家长带跑。 7 基础知识不扎实，表达不够清晰彻底，没有说服力。 8 整个过程太流于表面，没有解决真正的问题。 9 节奏把握不准确，太快不深刻，太慢，造成家长厌烦
什么是续费现场？
续费现场是通过现场挖掘家长需求，化解家长抗拒点， 及时抓住销售信号，与家长谈判并现场成单的过程。
K12各年级段学管师续费话术教学文案
K12各年级段学管师续费话术K12各年级段学管师续费话术2017-09-25 蜜蜂网案例分析一：学员：X同学年级：高二辅导科目：数学剩余课时：45课时。
该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。
根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。
案例分析二：学员：X同学年级：初二辅导科目：英语和数学剩余课时：30该学员在本机构补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该生挺喜欢这里的，但是孩子没主见，很内向，听妈妈的话。
妈妈觉得读下去没意思。
根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。
进行现场模拟。
续费思路及话术小学一到五年级分析：该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。
在开展续单工作是可以以此作为突破口。
该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。
由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。
此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，补习奥数等科目。
该阶段学生所报的周课时一般是3课时。
思路及话术强调学生的进步“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对本机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。
“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。
强调教育理念和辅导计划。
学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。
在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。
学习管理师暑期各年级段续费话术
学员：X同学年级：高二辅导科目：数学剩余课时：45课时。
该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。
根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。
案例分析2学员：X同学年级：初二辅导科目：英语和数学剩余课时：30课时。
该学员补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该学员挺喜欢在机构补习，但是没主见，很内向，听妈妈的话，妈妈觉得再补习下去没意义。
根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。
进行现场模拟。
续费思路及话术小学一到五年级分析：该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。
在开展续单工作可以以此作为突破口。
该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。
由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。
此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，会补习一些特别科目。
该阶段学生所报的周课时一般是3课时。
续费思路及话术：强调学生的进步“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。
“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。
强调教育理念和辅导计划。
学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。
在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。
……”以上一段话，肯定了学生在机构的辅导结果，向家长灌输了教育理念，介绍了辅导计划，并且也向家长提出了配合的要求，同时也提出了要求续费的想法。
培训学校教育机构K12教育咨询师针对期末考试冲刺的续费话术
K12教育咨询师针对期末考试冲刺的续费话术
1.续费方面。
校区教务主管协助教务班主任整合所有学生信息，按照学生剩余课时、年级分类。
针对剩余课时50课时以下学员做续费计划，让各科任课老师给学生出期末考试冲刺辅导计划、寒假辅导计划，便于班主任给学生计划课时，非毕业班学员、全托、艺考、军考学员。
针对课时计划做续大单的计划，方案可以多套，家长根据孩子情况选择，但班主任建议家长越大单越合适。
试卷分析。
临近期末考试，随着各学校的考前模拟测试的日益增多（特别是高三的学生），各班主任可以让学生在周末过来上课时将学校的各科试卷全部带过来，可通过全职老师给学生做个简要的试卷分析，以便为加科加课做好一定的准备。
同时随着上课课时消耗的增加，便可以提前为寒假及以后做好续费工作。
也可以让学生推荐的同学进行一定量的试卷分析，以任课老师的专业角度来说服家长，增加签约率。
以上的试卷分析工作可由班主任和我校全职老师进行合作。
2.推荐方面，班主任针对所有老学员做话术培训。
话术如下：针对期末考试，为了促进学生互助学习，可以让学生带自己的同学过来上自习，班主任详细记录学生同学信息，联系方式交予咨询师，后期跟踪。
2012年6月续费话术
涨价续费话术续费前准备工作一、确定续费学生名单：（重点关注初一二学员及课时低于50小时学员）1、熟悉并掌握学员的学习情况，及学员学科存在的优缺点2、查看学生历史报名合同以便确定该学生续费的承受能力。
二、确定续费方案(根据学生情况确定续费方案)三、续费话术1、以涨价为向导告知家长这种方式话术一般都是以通知的方式和家长沟通学管师:家长您好，我是学大的班主任某某老师,有条消息告诉您一下,近期学大在课时单价上有调动（7月1号以后开始调课时单价),目前您孩子学的还不错，同时我也查了孩子的剩余课时，现剩余XX，差不多能上两个月（或两个周），但两个月后课时单价就比现在的费用高了，在后面的学习当中孩子还需要(XX小时）费用为XX，希望您能抽时间来学大，我们面谈(约好见面时间），把具体的课时安排详细给您说.2、以沟通孩子学习情况为主而顺带告知这种方式话术一般都是在最后的时候告知学管师：家长您好,我是学大的班主任某某老师，（和家长告知续费前准备的资料,选择性的告诉家长，顺便说一些给孩子接下来准备的学习计划)，孩子在这里学的挺好的，（在谈话最后提一下.留下第二次回访的时候再确认合适)，7月1日后要执行新价格，您先考虑一下，回头咱们电话联系。
续费几大要素要考虑到：第一,辅导效果；第二：首次签约金额；第三：家庭经济状况；第四：在学大辅导起止日期；第五:家长的综合素质；第六：孩子成绩可提高的幅度。
具体续费情景的预设开场白：某某爸爸（妈妈）您好，我是学大某老师，今天我想跟你沟通一下孩子开学到现在的补习情况。
(与家长沟通前一定要和任课老师针对该生做充分沟通，了解孩子从辅导开始到近期的一系列表现，好的方面,薄弱的方面都要充分了解).对不同类型的学生使用不同的沟通话术：1、成绩一直很好，未来提高型的学生:对应话术:某某爸爸（妈妈)您看，孩子非常聪明,特别是XX成绩一直名列前茅。
但经过对孩子几次试卷的分析,我们发现，孩子存在的问题一一给家长说，（必要时可以举例，以提高说服力),针对孩子存在的问题任课老师在后期重点培养孩子，根据孩子的这些情况我给您做一个中长期的计划，供您参考:您看咱孩子现在辅导两科，一个学年按一周一次计算需要XX个小时……2、辅导时间短,学习习惯不好的学生：对应话术：某某爸爸(妈妈）通过一段时间和孩子的接触,我发现（可以先说说孩子的优点),但孩子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正,后面会很大程度的影响学习成绩，所以想跟您交流一下。
K各年级段学管师续费话术
K12各年级段学管师续费话术2017-09-25?蜜蜂网案例分析一：??学员：X同学?年级：高二?辅导科目：数学??剩余课时：45课时。
该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。
根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。
案例分析二：??学员：X同学年级：初二辅导科目：英语和数学剩余课时：30该学员在本机构补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该生挺喜欢这里的，但是孩子没主见，很内向，听妈妈的话。
妈妈觉得读下去没意思。
根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。
进行现场模拟。
续费思路及话术小学一到五年级??分析：该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。
在开展续单工作是可以以此作为突破口。
该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。
由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。
此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，补习奥数等科目。
该阶段学生所报的周课时一般是3课时。
思路及话术??强调学生的进步?“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对本机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。
“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。
强调教育理念和辅导计划。
?学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。
在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。
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K12各年级段学管师续费话术
2017-09-25蜜蜂网
案例分析一：
学员：X同学
年级：高二
辅导科目：数学
剩余课时：45课时。
该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。
根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。
案例分析二：
学员：X同学
年级：初二辅导
科目：英语和数学
剩余课时：30
该学员在本机构补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该生挺喜欢这里的，但是孩子没主见，很内向，听妈妈的话。
妈妈觉得读下去没意思。
根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。
进行现场模拟。
续费思路及话术
小学一到五年级
分析：
该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。
在开展续单工作是可以以此作为突破口。
该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。
由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。
此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，补习奥数等科目。
该阶段学生所报的周课时一般是3课时。
思路及话术
强调学生的进步
“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”
“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”
一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对本机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。
“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。
强调教育理念和辅导计划。
学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。
在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。
……”
以上一段话，肯定了学生在本机构的辅导结果，向家长灌输了教育理念，介绍了辅导计划，并且也向家长提出了配合的要求，同时也提出了要求续费的想法。
续费思路及话术
“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里的强调教育理念和辅导计划。
学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。
在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。
……”
以上一段话，肯定了学生在本机构的辅导结果，向家长灌输了教育理念，介绍了辅导计划，并且也向家长提出了配合的要求，同时也提出了要求续费的想法。
预备班和初一、高一年级
开场白：
“我们需要制定长远的辅导计划。
因为没有提前规划整个初中、高中学习，特别是现在高考六月进行，学生的时间更紧张，不提前准备，后果很严重。
所以我们想暑假时提前预习高二、初二的课程，在高二、初二假期需要辅导高三、初三的课程，这样安排时间相对宽松，到中高年孩子就不会负担过重，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？”
预备班和初一、高一年级
分析：
预备班与高一年级的学生要经历学习环境的转变，同时也要接受学习方式的转变（包括初一年级）。
学习科目增加的同时学科知识的难度也在增加，而且该阶段的学科知识普遍是基础性的，重要又容易让人忽视。
预备班和初一、高一年级思路与话术：
这个阶段的学生重点是要培养他们的学习方法。
对于预备班和初一年级的学生重在引导，对于高一年级的学生要求他们掌握一定的学习方法。
在与家长的沟通过程中可以以此为核心表示希望孩子能够加课或续单。
此外，也可以从培养孩子的适应能力方面进行话术引导。
有些高一的学生会因为考入了高中而会松懈，家长也会因为心疼子女也会有想让孩子放松下的想法。
可以利用话术，增加家长的危机感，以达到加课或续单的目的。
“您的孩子刚刚进入初（高）中，学习环境、学习氛围发生了转变，最重要的是老师的授课方式也发生了很大的改变。
是否能够很快的适应新环境，尽快进入新的学习状态，对孩子将来的学习起到关键性的作用。
我们希望您的孩子能增加每周来本机构的次数，一方面可以尽快适应新的授课方式，另一方面也可以将基础知识巩固的更为扎实。
……”
以上一段话，阐述了学生进入新学校后所面临的问题，又提出了加课的要求。
初二、高二年级
开场白（利用暑假提前筹备中高考）
家长您好，***学员这学期结束后，就进入最关键毕业年级了，根据我们以往的经验，高三或初三（班主任根据学员自选年级）学生的时间特别紧张，初三、高三的新课程需要提前学习，很多学员因为没有抓住暑假提前进入备考阶段，到初三、或高三后，跟不上老师进度而掉队了。
所以我们需要利用好高二\初二暑假
这个关键的时间段，进行备考动员和进入复习年的专项辅导。
根据***学员整体课程安排，如果把暑假课时算上，目前您的课时还不够，需要在假期续课时，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？
需要提前准备孩子的中高年的准备，需要学校和家庭共同努力，可以让孩子在毕业阶段有一个好成绩和一个好前程，我们何乐而不为呢？
初二、高二年级
初二年级：
1）进入青春期，性格叛逆。
在接触到学生中，很多该阶段的学生和家长都有过冲突。
此外，出现早恋现象，敏感而且脆弱。
由于目前家庭都存在教育缺失的问题，很多家长找不到合理的教育方式。
2）在学校和家庭的双重压力下，对学习有厌倦情况。
3）增加新的科目（物理）。
高二年级：
1）依旧存在青春期的现象。
相对独立，与父母沟通不流畅。
2）由于学习方式、学习态度的不同，高二学生成绩出现分流现象，分差较悬殊。
成绩好的学生会出现自满、骄傲的现象，而成绩差的学生信心会受到打击，也会有自暴自弃的情况。
初二、高二年级
家长您看您的孩子成绩不是很理想，但是您也不用过于着急。
只要找出问题在哪就可以了。
对于高二的学生来说，要求的确是非常高的，除了要接受学科知识方面的学习，更重要的是掌握一套适合自己的学习方
法。
您看以英语这门学科来看，单词是最基本的元素，有的时候词汇量的大少就决定了你英语学习的效率。
但是为什么有的学生掌握的词汇量很多，但是有的学生词汇量却很少。
其实就是因为学习方法的不同而造成的。
现在您的孩子还是高二，还是有时间的，我们会为您的孩子调整辅导计划，建议任课老师在辅导过程提供一些学习的方法。
这也需要孩子多来本机构进行辅导，希望家长能够配合。
……”
初三、高三年级
初三和高三的学生即将面临中高考，学习压力较大，学校的作业非常多。
同时家长对孩子的期望也在无形和有形的对学生造成压力。
学生往往被题海淹没，会出现疲惫现象，有些学生也有焦虑、烦躁等心理症状。
绝大数家长缺乏有效的方法，送学生来本机构。
希望本机构给与帮助，同时又由于急切的心理希望在短时间内看到效果，对老师的要求很高。
在学科方面，大部分的知识点在上半学年已经，下半学年就是复习备考。
从辅导的角度上讲，主要是做知识梳理为主，尤其巩固基础知识点，在减少无谓失分的前提下，再进行拔高。
由于学生的情况不同，辅导也因人而异。