保险电话营销的发展现状及对策
保险电话营销的发展现状及对策
K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案保险电话营销的发展现状及对策随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道。
一、保险电话营销的发展现状电话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。
在国外，电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。
据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了保险电话营销业务，而且部分公司的电话营销业务已初具规模。
二、保险电话营销存在的障碍(一)消费者对电话营销的方式认可度不高资料显示，2008年北京保险业497.7亿元的保费收入当中，保险电话营销渠道的保费占有率不足5%，比例相当低，主要原因是电话销售保险的方式对国内消费者是个比较新的概念。
虽然经过这几年的发展以及电话的普及，已有一部分人认可了电话营销这种方式，但仍有绝大部分人对这一方式心存疑虑。
这缘于两方面，一方面很多消费者认为电话营销方式打扰了个人生活。
而另一方面认为电话营销这种方式侵犯了个人隐私，不安全。
(二)客户资料来源的准确性不高客户信息数据是进行保险电话营销最重要的基础，而数据质量是影响销售是否成功的关键因素之一。
保险公司的客户信息数据来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。
很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。
而数据收集要花费大量人力物力，因此有不少的保险公司为了节约成本而不得不降低对数据质量的要求，“滥竽充数”现象严重。
(三)电话营销的产品过于简单由于电话营销的固有特点，通过电话销售的产品相对比较简单。
浅谈我国保险行业的电话营销现状和问题解决
浅谈我国保险行业的电话营销现状和问题解决保险电话营销（以下简称保险电销）不是一个新兴行业，它已经在国内外的各种营销渠道中行之多年，并占有一席之地。
中国经济社会的快速发展，为保险业提供了强大的增长动力，中国保险业迎来了发展的春天。
然而，随着我国金融市场与国际金融市场差距的逐渐缩小，我国保险行业面临的竞争与日俱增。
保险展业初期传统的营销模式已经不能满足企业的发展目标，电话营销逐步走入保险业的营销渠道中.保险电话营销(以下简称保险电销）不是一个新兴行业，它已经在国内外的各种营销渠道中行之多年，并占有一席之地。
电话营销（ Telemarketing）又称电话行销，是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式，是直复营销的一种,起源于美国，出现于20世纪80年代以前，后来逐渐发展到日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。
2002年开始,友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。
2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。
之后随着平安保险、大地保险、天平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算真正开始起航了。
从我国保险电销发展历程来看,我国保险电销最初应用于寿险产品，随着保险市场的日益成熟及顾客需求的多样化，早期依靠公司外勤直接展业的财险公司也纷纷开始发展电话营销业务,至此，电话营销在我国保险行业得到了普遍的应用。
保险公司开展电话营销业务，一般分为四个阶段：呼叫中心建设、保监会申请及审查、运营流程设计及人员管理。
呼叫中心建设解决了保险电销的基础设备问题；保监会申请通过可以使电销活动符合政策规定并有效保障保险公司和消费者的权益；运营流程设计对于保险电销业务的顺利开展意义重大，流程的好坏关系到电销业务开展的效率及成果；人员管理包括组织结构设计、人员招聘、人员培训、绩效及稳定性管理等多方面,稳定高效的团队对于保险电话营销有着十分重要的作用。
浅谈电话营销在保险业中的发展前景
浅谈电话营销在保险业中的发展前景摘要：随着科学技术的不断创新发展，在激烈的市场竞争中，通过电话这一通讯技术对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的行销模式，目的是为了提升公司形象、扩大企业知名度和客户群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法。
这种迅速而准确的找到目标的方法也逐步衍生出一种新型的销售模式一一电话营销。
本文通过电话营销的定义、发展史及所具有的优势对其在保险行业发展的重要性和策略性进行了详细的阐述。
关键词：电话营销保险业销售模式电话营销策略1理论综述1.1电话营销的定义和发展史电话营销（Telemarketing）是一个新概念，专家认为出现于20世纪80年代的美国。
随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。
电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。
广义的说，电话营销就是通过电话、短信、电子邮件、直邮等多种一对一影响目标客户的营销手段，以保持与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中了解和发掘客户的需求，并满足其需求的过程。
狭义的说，电话营销是指通过电话推销产品和宣传公司业务。
最新调查表明，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务，有20%的居民使用过电话预定和电话购物。
现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。
参考文献：（摘自任锡源《从零开始学电话销售全集》北京：中国言实出版社，2010.9 ISBN978-7-80250-306-9)电话营销分为三个阶段：第一个阶段就是引发兴趣。
引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。
在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。
这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。
在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。
保险电话营销发展意义与技巧培训
总结词
详细描述
某保险公司面临着业绩压力，决定加 强电话营销工作，提高业绩。
通过制定电话营销策略，建立专业电 话营销团队，加强客户服务和关系管 理，该保险公司成功提升了业绩。
该保险公司成立了专门的电话营销部 门，针对客户需求和市场状况，制定 了详细的电话营销策略。同时，加强 了对电话营销人员的培训和管理，提 高了他们的专业素质和服务意识。通 过与客户建立良好的关系，该保险公 司成功地提高了客户满意度和忠诚度 ，从而提升了业绩。
人员管理等成本。
通过电话营销，保险公司可以精 简人员，提高人均产能，降低销
售成本。
电话营销可以通过数据分析和精 准营销等方式，提高销售的精准
度，进一步降低销售成本。
增强客户服务意识
保险电话营销能够直接与客户 进行沟通，了解客户的需求和 反馈，提高客户满意度。
通过电话营销，保险公司可以 建立完善的客户服务体系，提 供更加及时和专业的服务。
保险电话营销的发
02
展意义
提高销售效率
保险电话营销通过直接与潜在客户进行沟通，能够快速了解客户需求，提高销售效 率。
电话营销可以迅速覆盖大量潜在客户，实现销售线索的收集和筛选，提高销售流程 的效率。
通过电话营销，保险公司可以迅速推广新产品，扩大市场份额，提高销售业绩。
降低销售成本
保险电话营销相较于传统渠道的 销售方式，可以降低场地租金、
保险电话营销发展意义 与技巧培训
汇报人： 2023-11-20
目 录
• 保险电话营销概述 • 保险电话营销的发展意义 • 保险电话营销的技巧 • 保险电话营销的培训与提升 • 保险电话营销的未来趋势与挑战 • 保险电话营销案例分享
保险电话营销概述
基层产险公司车险电话营销的现状与对策建议
基层产险公司车险电话营销的现状与对策建议——以台州地区为例日期:10-12-15（本文作者：浙江台州市分公司张建云王喆王林）近年来，在行业整体上讲合规、求效益的大背景下，车险电话营销因其所具有覆盖面广、客户触及率高等优势，在实现产险公司统一集约化管理、优化资源配置格局、增加客户呼入投保量等方面具有得天独厚的发展前景，逐步从幕后的补充手段发展成为市场的主流渠道。
一、电话营销——车险营销的新的增长点电话营销是指通过使用电话来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
车险电销模式，即以电话营销为手段，由产险公司向终端客户，也就是车辆实际所有者推销车险的一种销售模式。
相比传统的车险销售渠道，电销模式主要有以下4个方面的显著特点：一是成本低。
传统的车险销售渠道，因需要通过各类中介渠道向客户销售产品，产险公司需要向中介支付一定额度的手续费用；而通过电销模式销售车险产品，产险公司跳过了中介渠道对客户资源的占用而直接与客户建立点对点的商务关系，大大节约了用于中介渠道维护的各项费用，在提升产险公司经营效益的同时，实现了向客户更大的让利。
二是效率高。
在传统车险销售模式中，中介渠道由于自身的利益因素往往对产险公司不停要价，产险公司被迫在中介环节消耗大量的资源；而电销模式可以实现产险公司与客户的超时空沟通，能够为客户提供更加优质的全流程服务，大大提高了产险公司为客户提供服务的效率。
三是客户资源掌握度高。
通过电销平台建设，产险公司将以往集中在中介渠道的大量客户资源直接收归自身管理，既提升了对市场的主控能力，又对不同客户群实现了细化分类。
四是发展前景优。
从国外（如美国、英国、日本等）成熟的保险市场来看，其电销和网销的保费收入在总保费规模中的占比都在20%以上，且呈现出加速增长的态势；而在我国，车险电销发展模式还处于起步阶段，基于国民经济发展的分散性车险业务的基数日益庞大，为电销业务提供了广阔的发展空间。
保险电销转型未来发展趋势和策略思考
保险电销转型未来发展趋势和策略思考下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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保险电话营销发展-机遇与挑战并存
保险电话营销发展:机遇与挑战并存［摘要］本文在阐述保险电话营销市场现状的基础上,对当前保险电话营销发展的优势与障碍进行了详细分析,并在此基础上,提出了保险电话营销发展的对策。
［关键词］电话营销；现状；优势；障碍1 保险电话营销市场的现状在海外,电话营销起源于20世纪70年代的美国,一经问世,即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展,到目前这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。
在国内,各家保险公司积极开展保险电话营销业务,部分公司的电话营销业务已具规模。
在财产险方面,电话营销业务开展的主要是车险业务。
从2007年平安率先获得保监会批准开始销售电销产品,平安电销车险连续四年超过100%的增长,2009年电话营销车险保费规模超过42亿元,2010年平安电销车险保费规模达100亿元。
中国人保在2009年实现电话营销集中销售以来,先后组织了两个电销呼叫中心职场,近1500坐席,2010年人保电销车险保费规模达40亿元。
目前,平安、人保、太平洋、大地财险、渤海财险、天平、国寿财险、阳光、安邦、民安、中银、华泰等十多家财产保险公司已逐步开始了全国范围或局部的销售；在寿险方面,早在2002年友邦保险就在中国尝试电话营销,2003年招商信诺、中美大都会等也相继涉足电销领域,到目前为止,中国人寿、中英人寿、中美大都会、太平人寿、海尔纽约人寿等保险公司电话营销业务已初具规模。
2 保险电话营销发展优势2.1 政策法规的建立健全,为保险电话营销发展提供了法律保障近年来,我国政府对保险行业信息化及保险电子商务的发展给予了高度重视,先后制定了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》、《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》、《电子签名法》等,电子商务相关政策、法规环境不断健全。
2007年9月,保监委《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》明确了电话营销渠道和销售方式的合法性，使得电销产品具有了明显的价格优势。
我国保险电话营销的现状和未来发展趋势
我国保险电话营销的现状和未来发展趋势曾卉;梁思遥【摘要】电话销售模式是当今保险行业的重要销售渠道之一,经过在我国多年的发展,保险电销模式充分展现了其自身的特点。
本文将基于对电话销售的优缺点的分析,研究保险电话营销这一渠道的现状和未来挑战,并探讨它与网络销售相结合的未来发展新模式。
通过对三家保险公司和一家保险中介机构的电销业务员进行的问卷调查和数据分析,一方面,我们总结出电销渠道高效便利的优势;另一方面,我们从从业人员这一角度出发,概括由于从业人员各方面的不足带来的电销渠道的局限性。
虽然有诸多局限,电销渠道一定时间内仍是保险销售的重要渠道,在未来将会与网络营销齐头并进,以不同产品销售渠道分化的模式共存。
【期刊名称】《电子商务评论》【年(卷),期】2017(006)003【总页数】7页(P54-60)【关键词】保险;电话销售;网络销售【作者】曾卉;梁思遥【作者单位】[1]广东外语外贸大学,广东广州;;[1]广东外语外贸大学,广东广州【正文语种】中文【中图分类】F2保险，电话销售，网络销售2015年，全国保费收入 24,282.52亿元，同比增长 20%。
其中，产险公司原保险保费收入 8423.26亿元，同比增长11.65%；寿险公司原保险保费收入15,859.13亿元，同比增长24.97% (中国保监会统计)。
可见增长势头保持强劲。
保险电话营销(简称“电销”)以电话为主要沟通手段，通过专用营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务[1]。
相对于传统的面对面销售方式，电销有灵活、覆盖面广和成本较低的特点。
随着电话保险、互联网保险的快速兴起，传统保险销售渠道的压力已经体现。
据中国保险协会统计，至2015年6月末，全国开展寿险电销业务的人身险公司共有33家。
其中，中资20家，外资13家；开展电话销售财产保险业务的产险公司共30家公司。
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保险电话营销的发展现状及对策
随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道。
一、保险电话营销的发展现状
电话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。
在国外，电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。
据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了保险电话营销业务，而且部分公司的电话营销业务已初具规模。
二、保险电话营销存在的障碍
(一)消费者对电话营销的方式认可度不高
资料显示，2008年北京保险业497.7亿元的保费收入当中，保险电话营销渠道的保费占有率不足5%，比例相当低，主要原因是电话销售保险的方式对国内消费者是个比较新的概念。
虽然经过这几年的发展以及电话的普及，已有一部分人认可了电话营销这种方式，但仍有绝大部分人对这一方式心存疑虑。
这缘于两方面，一方面很多消费者认为电话营销方式打扰了个人生活。
而另一方面认为电话营销这种方式侵犯了个人隐私，不安全。
(二)客户资料来源的准确性不高
客户信息数据是进行保险电话营销最重要的基础，而数据质量是影响销售是否成功的关键因素之一。
保险公司的客户信息数据来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。
很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。
而数据收集要花费大量人力物力，因此有不少的保险公司为了节约成本而不得不降低对数据质量的要求，“滥竽充数”现象严重。
(三)电话营销的产品过于简单
由于电话营销的固有特点，通过电话销售的产品相对比较简单。
如寿险方面通过电话销售的产品多是一些短期意外险、健康险、防癌险等条款相对简单、消费者比较容易明白的险种。
这固然对消费者的理解有一定帮助，但另一个问题是并不是所有客户都需要这些险种，而其需要的比较复杂的险种，如重大疾病险却不能通过电话渠道来购买。
财产险方面，车险电话营销在我国刚刚起步，
尽管各家保险公司都推出了以家用车为主要营销对象，以车身险、第三者责任险，车上人员责任险、盗抢险等为主险，多个附加险的营销产品组合，但从实际社会需求出发，这远远不够。
需要从综合产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度、后续服务等方面去综合考虑。
(四)存在着一定的政策风险
虽然保险监督管理委员会颁发了规范电话营销的相关条文，但因电话营销涉及到对方的身份证、银行卡、姓名等“隐私”因素，因此隐私权问题一直伴随着电话营销的发展。
(五)存在一定的道德和法律风险
在传统车险销售模式中，常常通过验标承保或者多层核保来控制道德风险，有的险种甚至要求要拍摄核保照片承保，而电话营销一般是通过全国统一呼叫中心异地投保核保，这无疑增加了核保难度，从而增加了道德风险的发生。
法律风险主要表现在保险公司明确说明义务履行不到位，导致合同部分无效。
三、解决电话营销障碍的对策
(一)把握好客户信息数据的质量
电话营销是概率销售，数据质量的好坏直接关系到销售是否成功。
因此，保险公司应从数据来源和应用过程两方面把握好数据的质量。
首先，从源头上进行把关。
保险公司现有数据多是从公开市场上购买回来，这些数据的完整性并不高，因此，在购买时应该对数据进行“精挑细选”，选择优质的数据供应商并且对购买的数据进行筛选。
把只有名字和号码的数据剔除掉，并且对数据进行分析，如客户的行业、职位、年龄、学历等与产品特征结合起来，实行精准营销。
其次，是对数据进行动态管理。
一方面，保险公司在营销过程中会逐渐积累一定的新客户数据。
营销人员在与客户沟通的过程中也会得到一些更细的信息，如客户购买产品的最大因素是什么、客户的风险偏好、已有保险数等，这些数据与信息都是非常珍贵的，应该补充到公司数据库中;另一方面，随着时间的推移，有些客户数据已经失效，保险公司应该定期对数据库进行清洗，以保证整个数据库的质量。
(二)培养高素质的电话营销人才
要从招聘和培训两方面把好关才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得体的电话营销队伍。
首先在招聘过程中，公司把营销人员的招聘条件提高到高中及以上学历，并根据要招聘人员的要求来严格筛选应聘者，宁缺勿滥。
其次加强业务培训，一方面保险公司要对营销人员进行专业知识和沟通技巧的培训，另一方面，由于电话销售还不为许多人所接受，营销人员被拒绝率很高，
因此还应对营销人员进行心理辅导、心理调整测试等，以维护团体的士气，打造出一支专业的优秀的电话营销队伍。
(三)完善专业规范的营销话术
营销话术的优劣直接关系到电话营销成功率。
优质的营销话术设计并不是一蹴而就的，必须要对已设计好的话术进行模拟测试，并且在运用过程中要不断改进，这样才可以更好帮助营销人员开展业务。
另外，一套完整规范的营销话术还必须包括一些投保人必须知道的信息，如犹豫期、保险责任、免责条款、注意事项等，并且要求营销人员如实告知这些事项，这样才可以有效防止误导，减少日后赔偿纠纷。
(四)切实做好电话营销增值服务设计和实施
随着越来越多的公司关注电话营销，电销产品将出现同质化，而且销售技巧也会趋同，这时电话营销的竞争重点在于产品服务。
应该将如何让客户明明白白消费、确保客户的利益成为公司服务的重要部分。
(五)注重电话营销与间接营销的有机结合
建议把电话营销方式与间接营销方式结合起来，在电话上达成协议后由TSR或专业的代理人亲自送合同给客户，并与其再次进行有效的沟通，这样有利于增加客户的信任度和忠诚度。
而对于产品不适合的客户，在征得同意前提下可以委派专业的代理人进行跟踪服务，为其量身定做一份保险理财计划，通过这样的方式来实现客户资源的最大化使用，增加公司的效益.。