谈客户中最常见的24个难题

24个问答，售楼顾问看完业绩立刻提升一倍卖过房子的置业顾问会说：现在的客户真狡猾，我们一大早要赶到售楼部（有的客户要赶在上班前看房），晚上10点还要陪他们（有的客户只有下班才有时间签合同）。

谈了大半天，最后不买了。

我们真不知哪儿没把握好，也不知哪儿做错了,销售是越来越难了。

房地产销售真有这么难吗？不难，真的不难。

笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高层；卖过卫生间不足1.8平方米的别墅；也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。

“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。

必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。

以此为魂，消除如下24个困惑，便可百战不殆。

一、客户经常约、反复约，会“死”吗？紧跟坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。

很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。

大错特错。

还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。

二、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了。

怎么办？造势比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。

另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。

三、客户在售楼处只转了一圈就走，还来不及介绍，怎么办？引起注意这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。

前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。

任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。

因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。

四、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？找差异提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？引导需求你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。

想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。

地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。

你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。

六、房子卖点太多，说一遍够吗？如何才能一下子吸引他？强调核心竞争优势如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。

客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。

项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。

七、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦楼盘，怎么办？以静制动此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。

同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。

当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

八、对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？担保只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。

比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。

九、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？专家运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。

当然，行政材料也必不可少。

另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。

让客户不要盯着现在。

十、客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办？三选一面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。

至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。

更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。

十一、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？紧缩客户思考客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。

一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。

第二、三次电话通常隔一天再打。

三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。

这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。

十二、客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？转移话题1.满口答应，迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。

2.主动引导客户提出客户更关心的问题。

十三、客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题，怎么办？坦承引导有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。

有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。

坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

十四、在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？实证法对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。

销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。

当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。

十五、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？座位隔离可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。

另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。

如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。

既体现了细节服务，也有效地解决了问题。

十六、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?直率应对直率分两种：真直率和伪直率。

对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。

伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。

对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。

万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。

如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。

同意者多为真直率。

十七、逼紧一点，客户会不会不买了？紧迫盯人步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。

达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。

告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。

十八、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？一张一弛逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？1.客户已有怨言；2.客户表情不耐烦。

如何放松？1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；3.谈谈时事新闻或天气。

十九、我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的？擒贼擒王一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

决策关键人有什么特点？1.男性居多；2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。

二十、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？反客为主客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。

每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。

二十一、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？双龙抢珠在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。

建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

二十二、如何激发已购买客户带更多的客户？口碑先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。

客户自感愧歉，会为你介绍客户。

有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。

另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。

二十三、对于投资客户，我怎么处理？投资分析丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。

销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。

二十四、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？感动服务先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。

解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。

看罢破解房地产销售困惑的24式，有人可能会提意见了，说这样做会不会有欺骗的嫌疑？答案是“否”。

这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。

我们曾作过购房后的调查：只要工程质量和相关配套不出问题，购买后的客户对自己的房子满意率都在90%以上。

一定要明白这样一个道理：客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。

购买前，房子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；购房后，房子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。