赊销与风险控制1
赊销与风险控制1
商业欺诈和陷阱的常见种类
先小后大破产逃债 骗一笔就跑 经营不善转而诈骗 预付款或定金欺诈 合伙经营、联营欺诈 提供假供求信息欺诈 合同欺诈 信用证欺诈 网上欺诈 内部“吃里扒外”
商业欺诈和陷阱的一般手法
●一般手法 ◆利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。 ◆私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。 ◆打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的 “亲属”或“密友”。 ◆通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任。比如：开高级轿车、住高级 宾馆和写字楼。 ◆向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。 ◆利用假广告、假承诺、在网络上发布信息、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品 等方式欺诈。
第二讲 赊销管理整体解决方案
密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为 这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售 努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。 加强信用控制至少得到以下两个方面的好处： 市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努 力更为有效。 财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公 司的利润自然得到增加。
每个企业都必须慎重正确的使用赊销管理。企业实行信用营销战略所面临的 核心问题之一是对于信用奉贤的控制。事实上，企业是否向客户提供信用条 件，主要是信用风险成本和其产生的收益之间进行权衡。企业在信用营销战 略中获利的机会在于提供信用条件的同时，有效地预测并掌控风险，使其成 本始终小于收益。企业达到这一目的的唯一手段是对赊销业务实行严格，规 范的管理。
一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争 取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企 业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点 ，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案 才更具有针对性和可操作性。
东林公司赊销业务管控流程与风险控制
东林公司赊销业务管控流程与风险控制
东林公司赊销业务管控流程与风险控制应当包括以下步骤：
1. 客户评估：公司在与客户进行业务合作之前，应对客户进行评估，包括客户经济实力评估、信用评估、公司背景评估等，确保客户有能力按期还款。
2. 合同签订：公司与客户签订赊销合同，明确双方的权利和义务、货款支付方式、期限、逾期利息等条款，确保双方共同遵守。
3. 货款垫付：公司在向客户提供货物之前，应该要求客户预付一定比例的货款，以规避部分风险。
4. 监控追踪：公司应建立完善的客户档案，实时监控客户的经济状况和风险情况，及时进行调整和处理。
5. 逾期处理：公司应建立逾期处理机制，对逾期未支付货款的客户采取相应的措施，包括催收电话、上门催收等，争取尽快收回货款。
6. 风险防范：公司应建立完善的风险防范机制，建立应急预案，并根据实际情况调整和完善。
总之，东林公司在赊销业务中，应该认真评估客户风险，在合同签订后，加强监控客户经济状况和风险情况，及时采取相应措施，防范赊销业务中的风险。
赊销与风险控制
赊销与风险控制企业要加强赊销管理【本讲重点】企业面临的信用风险环境企业的拖欠现状分析企业信用风险是如何产生的【导言】目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。
其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。
销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。
信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。
目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。
中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。
企业面临的信用风险环境中国人不讲信用吗小故事设想在一个小村子里，张三向李四借了500元钱。
即使没有打借条，张三也会按照口头承诺的期限如期归还借款，否则，张三的失信行为会很快在村子里传播，就没有人再借钱给他了。
中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。
局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。
中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。
市场经济是信用经济基本概念所谓信用( c.re D.it)，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现即可获取商品、服务或货币的能力。
由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用为中介的交易，因此信用是现代市场交易的一个必备的要素。
现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。
当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。
这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。
客户赊销与风险控制
客户赊销与风险控制1. 概述在商业活动中，客户赊销是一种常见的交易方式，即向客户提供货物或服务，并允许客户在一定的时间范围内支付款项。
然而，客户赊销也存在一定的风险，如客户延迟付款、逾期未付款或付款能力不足等问题。
因此，对客户赊销进行有效的风险控制是企业保护自身利益的重要手段。
2. 客户信用评估在进行客户赊销前，企业需要对客户进行信用评估，评估客户的信用状况和还款能力。
常用的客户信用评估方法包括：•财务分析：通过分析客户的财务报表和财务指标，评估客户的经济状况和偿债能力。
•征信查询：查询客户的信用记录和征信报告，了解客户的还款记录和信用状况。
•交叉验证：与其他供应商或合作伙伴交流，了解客户的信用状况和付款能力。
通过客户信用评估，企业可以对客户赊销的风险有一个较为准确的预估，从而制定相应的风险控制措施。
3. 风险控制措施为了有效控制客户赊销的风险，企业可以采取以下措施：3.1. 设置赊销额度企业可以根据客户信用评估的结果，为客户设置赊销额度。
赊销额度是指客户可以在一定的时间范围内购买货物或服务的最高金额。
通过设置赊销额度，可以限制客户的购买能力，降低风险。
3.2. 设定付款期限在赊销交易中，企业可以明确规定客户的付款期限，如客户必须在30天内付款。
在设定付款期限时，企业需要考虑客户的还款能力和交易金额，以确保客户能够按时付款。
3.3. 建立监控机制企业应建立有效的监控机制，及时了解客户的付款情况。
通过监控客户的付款记录和付款能力，可以及时发现潜在的风险，并采取相应的措施，如催款或限制赊销额度。
3.4. 多样化风险分散为了降低集中风险，企业可以通过与多个客户开展赊销交易，将风险分散。
同时，企业还可以与其他合作伙伴共享客户信用情况，以便更好地进行风险控制和决策。
4. 应对风险的应急措施尽管企业采取了一系列风险控制措施，仍然可能面临客户赊销风险。
为了应对风险，企业需要制定相应的应急措施：•建立应急资金储备：企业可以预留一定金额的应急资金，以应对客户延迟付款或逾期未付款的情况。
财务信用管理赊销与风险控制
E01-赊销与风险控制第一讲企业要加强赊销管理第一节引言第二节企业面临的信用风险环境第三节企业拖欠应付账款现状分析第四节企业信用风险产生的原因第二讲企业信用管理整体解决方案第一节引言第二节企业信用管理的误区第三节信用管理的地位和作用第四节双链条全过程控制方案第三讲预防商业欺诈和陷阱第一节引言第二节常见的商业欺诈和陷阱第三节商业欺诈和陷阱的手法第四节商业欺诈和陷阱的预防第四讲如何判断新客户的合法身份第一节引言第二节法人营业执照的内容第三节如何明确新客户身份第四节如何核实客户的资料第五讲如何识别客户风险第一节引言第二节根据定性信息和资料识别客户风险第三节根据定量信息和资料识别客户风险第四节根据历史信用记录识别客户风险第五节需要密切注意的两类客户第六讲如何搜集客户的信用资料第一节引言第二节直接搜集法第三节公共渠道法第四节专业机构调查法第五节信息真伪识别法第七讲客户资信管理第一节资信管理中的客户界定第二节客户资信管理方法————初选法第三节客户资信管理方法————资信调查法第四节客户资信管理方法————分类管理法第五节客户数据库的建立和数据库营销第八讲客户赊销风险的评估第一节基本观点说明第二节定性和定量指标的选择第三节权数的研究与确定第四节评分方法和评分标准的确定第五节评估结果及使用第九讲赊销价值及风险评估第一节引言第二节赊销价值和风险因素第三节权数的研究和确定第四节评分标准的确定第五节评估结果的使用第十讲如何确定客户的赊销额度第一节引言第二节用营运资产法确定赊销额度第三节用销售量统计法确定赊销额度第四节赊销风险自动评估决策系统的使用第十一讲授信程序与额度控制第一节引言第二节授信流程设计第三节典型的额度控制方法第四节订单处理系统与发货控制流程第十二讲赊销政策（一）第一节引言第二节赊销政策的内容第三节信用额度的使用第四节信用期限的使用第五节其他赊销条件的使用第十三讲赊销政策（二）第一节引言第二节典型赊销政策类型与实施第三节不同类型客户的赊销政策第十四讲应收账款监控（一）第一节引言第二节应收帐款的弊端第三节总量控制法第四节账龄管理法第五节 DSO法第十五讲应收账款监控（二）第一节引言第二节 RPM监控法第三节 AR会议和监控报告第四节应收账款管理信息系统第十六讲收账政策与程序第一节引言第二节债务分析第三节收账政策第四节收账程序第十七讲收账技巧（一）第一节引言第二节电话追账技巧第三节收账信的写法第四节其他收账技巧第十八讲收账技巧（二）第一节针对不同类型企业的追账技巧第二节不同追账阶段技巧第三节不同追账方式下的注意事项第十九讲合同风险防范第一节引言第二节签订合同的注意事项第三节合同纠纷的处理与合同管理第二十讲结算风险防范第一节引言第二节主要结算方式第三节票据风险防范第二十一讲保障债权与担保的使用第一节引言第二节保障债权——尽量使用担保手段第三节常见担保形式使用的注意事项第二十二讲信用服务和风险转移工具第一节引言第二节第三方信用服务第三节风险转移工具第二十三讲设立信用管理部门第一节引言第二节信用管理部的职能第三节人员配备与培训第四节业绩考核与报告第二十四讲信用管理信息化建设第一节引言第二节信用管理信息系统的基础数据库第三节信用管理信息系统的功能要求第四节不同类型企业信息化的途径和方法企业要加强赊销管理【本讲重点】企业面临的信用风险环境企业的拖欠现状分析企业信用风险是如何产生的【导言】目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。
赊销业务风险控制
赊销业务风险控制赊销业务常常被企业用来扩大销售和市场份额，但同时也伴随着企业的资金风险和信用风险。
因此，赊销业务风险控制至关重要，以下是一些常用的控制方法和建议：1. 客户信用评估：在开始赊销业务之前，企业应对客户进行信用评估。
这些评估可以通过客户的财务状况、过往信用记录、和行业背景进行。
如果客户的信用评级不佳，企业就需要谨慎考虑提供赊销。
2. 设定信用额度：企业可以为客户设定信用额度，并实时监控客户的信用额度使用情况。
如果客户已经接近或超过信用额度，企业需要采取措施及时停止提供赊销服务。
3. 设置赊销期限：企业可以根据客户和行业情况来设置赊销期限，以确保企业能及时收回款项。
对于高风险客户，企业可以将赊销期限缩短，或者在特定条件下实行短期付款计划。
4. 建立合同和签署文件：为确保客户的赊销行为符合协议条件，企业应明确的建立合同文件和商务文件，包括商品单据和采购订单等，及时签署合同和文件。
5. 提高征信透明度：企业可以将客户赊销记录报告到征信机构，提高客户征信透明度，减少资金风险和信用风险。
同时，企业也需要提供最准确和通畅的信息以保证征信记录不存在误差及误导。
6. 严格的账务管理：企业应确保账务管理规范，包括赊销业务的账务管理。
该管理应确保准确记账、及时核对，对于赊销客户，可以设置专门的赊销账户，便于进行有效的跟踪和管理。
7. 加强内部控制流程：企业可以建立一套完善的内部流程控制机制，以确保所有的赊销业务都有像测量风险、审批、合同签署等步骤。
同时，将所有的流程记录起来，便于管理、监控和优化流程。
8. 对赊销业务进行定期检查：企业可以定期检查赊销业务的销售情况，债务收回情况，产品质量情况，运输情况等，从而及时梳理赊销业务的风险和反哺制度。
在控制赊销业务风险方面，企业需要找到平衡点，准确度量和有效地评估风险，与客户建立起一个信任、合作的关系，并采取相应的控制风险措施，降低赊销业务所带来的财务和信用风险，从而提高企业的市场份额和盈利水平。
赊销与风险控制
赊销与风险控制赊销是商业活动中一种常见的交易方式，特指卖方向买方提供商品或服务后延迟收取付款的做法。
赊销的运用可以促进销售，增加企业的流动资金，但同时也带来了风险和挑战。
本文将探讨赊销的风险，并提出有效的风险控制方法。
第一部分：赊销的风险赊销存在多种风险，以下是其中几个主要的方面：1. 信用风险：赊销交易要求买方延迟支付，这意味着卖方需要对买方的信用状况进行评估。
如果买方信用不佳或者经营状况不稳定，卖方可能无法收到应有的款项，导致财务损失。
2. 经济风险：市场的不确定性使得赊销交易可能受到宏观经济波动的影响。
经济衰退或金融危机可能导致买方无力支付欠款，对卖方造成损失。
3. 运输与货物损失风险：赊销一般涉及大量商品的物流运输。
在运输过程中，货物可能会遭受意外损坏或丢失，增加了卖方的损失风险。
第二部分：赊销风险控制方法为了有效控制赊销带来的风险，以下是一些常见的方法：1. 信用评估：在进行赊销交易之前，卖方应该对买方的信用状况进行评估和调查。
这可以通过查阅买方的财务报表、与其他卖方交流或者请第三方进行信用调查来完成。
只有对买方有足够的信心，卖方才能确保收到支付款项。
2. 合同约束：在赊销交易中，卖方可以与买方签订相关合同来保护自身利益。
合同内容应包括付款日期、付款方式、利率、风险分担等条款，以确保交易的可靠性和合法性。
3. 保险制度：卖方可以购买货物运输保险来降低货物运输过程中的风险。
这样一来，即使货物在运输过程中遭受损失或丢失，卖方也能获得相应的赔偿。
4. 多元化市场：赊销交易不应过于依赖特定的买方或市场，卖方应该寻求扩大市场份额，以分散风险。
这可以通过寻找更多的买家，发展新的市场，提高市场竞争力实现。
5. 资金预留：为了应对赊销交易可能带来的财务压力，卖方可以预留一定比例的资金来应对紧急情况。
这可以确保即使买方延期支付款项，卖方也能满足自身的资金需求。
结论赊销交易作为一种促进销售和增加流动资金的方式，存在一定的风险。
赊销与风险控制1
真是得不偿失。赊销占用了大量资金，追回无门，为保资金周转，只好又相办法向银行贷款，从此背上
沉重的债务包袱，以致最后资不抵债，关门破产，饮下自己亲手酿造的一杯毒酒。
评析 面对上述的案例,我们可以看出赊销管理具有一定的信用风险,所以每个
商业欺诈和不守信用行为盛行是这些问题的根本所在。
商业欺诈和陷阱的常见种类
先小后大破产逃债 骗一笔就跑 经营不善转而诈骗 预付款或定金欺诈 合伙经营、联营欺诈 提供假供求信息欺诈 合同欺诈 信用证欺诈 网上欺诈 内部“吃里扒外”
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赊销与风险控制1
商业欺诈和陷阱的一般手法
●一般手法 ◆利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。 ◆私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。 ◆打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的 “亲属”或“密友”。 ◆通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任。比如：开高级轿车、住高级 宾馆和写字楼。 ◆向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。 ◆利用假广告、假承诺、在网络上发布信息、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品 等方式欺诈。
一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争 取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企 业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点 ，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案 才更具有针对性和可操作性。
所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的 各个环节加以全面控制。
赊销与风险控制1
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案例
近年来我国啤酒产业供求矛盾日渐突出，啤酒销售进入买方市场，行业竞争日趋激烈。我国至今 仍有490余家啤酒生产企业，而且年产量在10万吨以下的中小企业占企业总数的50%以上，由于这些 企业中大部分在规模、产品、技术等方面与大型企业相比不具优势，相应地在市场上也就无法与优势 企业抗衡，发展压力越来越大。这些企业为了保住赖以生存的市场，为了争取客户，大多除了采取低 价竞争之外，均不同程度地进行赊销活动，许多企业也由此陷入了赊销的泥潭不能自拔，给企业戴上 了一具无形的枷锁，甚至把企业引入死亡陷井。 一、有的经销商借口因产品不好销售或过了保质期，要求退货，对一切费用不予以承担，给企业造 成损失。 二、有的企业为促进经销商销酒，制订了较高的年终销量奖，经销商为争夺市场，提高销量，低于 进价销售，不但使市场价格混乱，企业销售秩序受影响，而且有的还会要求当期降价损失由企业承担， 企业对此难以控制。
第二讲 赊销管理整体解决方案
密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为 这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售 努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。 加强信用控制至少得到以下两个方面的好处： 市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努 力更为有效。 财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公 司的利润自然得到增加。
追回这保命钱，又要投入大量的人力、物力和精力去讨债，给果讨来讨去，就是对簿公堂，追回数
目也少得可怜，真是得不偿失。赊销占用了大量资金，追回无门，为保资金周转，只好又相办法向
银行贷款，从此背上沉重的债务包袱，以致最后资不抵债，关门破产，饮下自己亲手酿造的一杯毒
酒。
评析 面对上述的案例,我们可以看出赊销管理具有一定的信用风险,所以
没有专职的信用管理人 员 考核指标不合理
控制方案
企业信用风险产生原因
企业的信用风险大多来自于客户的支付不能、破产、信用不佳等 情况。防止客户这些情况的发生，就能有效地控制企业的信用风险。这同 时就给我们管理赊销的水平提出了很高的要求，我们必须做到： 第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容， 并得到高层领导的支持。 第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。 第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。
赊销与风险控制
课程意义 ——为什么要学习本课程？
市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更 难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地 赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业 面临巨大的商业风险。
课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险； 2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度； 3.制订合理的赊销政策； 4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧； 5.有效使用交易风险防范的工具； 6.建立企业信用管理体系
一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争 取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企 业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点 ，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案 才更具有针对性和可操作性。
所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的 各个环节加以全面控制。
每个企业都必须慎重正确的使用赊销管理。企业实行信用营销战略所面临的 核心问题之一是对于信用奉贤的控制。事实上，企业是否向客户提供信用条 件，主要是信用风险成本和其产生的收益之间进行权衡。企业在信用营销战 略中获利的机会在于提供信用条件的同时，有效地预测并掌控风险，使其成 本始终小于收益。企业达到这一目的的唯一手段是对赊销业务实行严格，规 范的管理。
三、有的经销商为提高自己的资金流通能力，长期以种种借口拖欠货款，用于自己经营，企业催紧了 交一点，催松了就一点不交。至于抵押的资产，要么一分不给，要么用一些质次价高的产品抵债，还 有的人去楼空，或改换法人，后继者拒不承认。
四、有的企业极少数业务员道德品质较差，挪用货款长期不还或溜之大吉。还有的经销商给
业务员一定的好处或回扣后，业务员帮助经销商逃债。
中小啤酒企业润率也低
更有甚者就是“奸商”的大量存在，使许多货款被恶意不还，或是假装经营不善而破得不能再低或
已是负利润，又因赊销而造成的难以回收的巨额货款，无疑给对企业经营来说是雪上加霜，企业为
本公司现状
缺少准确判断客户的信 用状况的方法 没有正确地选择结算方 式和结算条件 对应收货款监控不严
对拖欠账款缺少有效的 追讨手段 没有合格的信用政策过 分迁就客户 客户档案不完整没有客 户信息数据库 财务部门与销售部门缺 少有效的沟通 企业内部业务人员与客 户勾结 没有赊销决策程序领导 主观盲目决策 缺少规范的赊销流程
本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约 风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制 和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。
签约前风险的控 制应侧重于客户
选择。
第一讲 企业面临的信用风险环境
目前中国企业面临的信用环境特点： ◆企业间交易普遍失信严重 ◆国家信用体系尚未建立 ◆法律环境尚待进一步改善 ◆市场竞争日趋加剧 企业的拖欠现状分析
多数的拖欠属于自己管理不善造成的,我们就来分析一下体的原因有哪些。
拖欠风险产生的原因
源 自 客 户 管 理
源 自 内 部 管 理
双链条全过程控制方案
基于对中国企业产生信用风险的原因分析，我们提出以信用销售流程为一条 主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和 组织设计整合的整体解决方案。
我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险， 而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。