销售部奖励机制

销售部奖励机制

一、市场销售部奖励机制设计原则：

1．市场销售部作为酒店营销工作的核心部门，各销售及相关市场工作人员承受相当的压力和挑战；

2．销售人员积极性的提高，作为促进酒店营收的重要环节之一，必须提高酒店营销工作的重要高度来考虑；

3．销售队伍的稳定要作为稳定客源的重要基石来看待；

4．本酒店销售人的工资水平在浙江及周边地区处于较低的水平；

5．市场销售队伍成员提供较好的收入待遇对酒店的工资成本并不构成大的压力，因为人数不多；

6．酒店在严格管理，展开高效的市场销售工作的同时，应以对市场销售人员良好的福利待遇作为稳定队伍的基本手段；

7．销售人员的奖励要在奖励个人的同时兼顾团队协作，否则会造成销售人员唯利是图，销售队伍分崩离析的局面，到头来适得其反，影响到整个市场销售工作；

8．奖励要做到团队奖励和个人奖励相结合；

9．奖励既要考核结果，也要考核过程，这样才能比较客观地反映业绩与努力之间的相关性。真正地达到过程的优化，决定最佳的结果。奖励才真正地起到作用；

10．奖励计划可以包含团队建设的相关费用。

二、奖励机制：

实行团队奖励的机制

每月按照客房及宴会销售总额预算计算市场销售部奖励基金额度；

奖励基金的计算方法：

每月预算完成率奖励基金计提比例

80% 5‰*（客房+宴会营业额）

100% 1．5%*预算收入（客房+宴会营业额）

超过100% 1．5%*预算收入（客房+宴会营业额）+5%*超额部分

每月奖励基金额如果超过部门工资总额80%的，则超出部分计入部门团队建设基金。团队建设基金由财务部建帐，由市场销售总监视情况提出使用申请，由总经理批准，用于团体活动和销售培训或专项奖励，可以跨月份跨年度使用，可在以后月份或年底进行分配。

1．内部分配办法：

奖励基金用于部门团队建设和员工的物质奖励；

奖励范围适用于市场销售部包括市场销售总监的所有人员，并以销售人员为主。

基本分配系数为：

市场销售总监： 1.3

高级销售经理： 1.2

销售经理： 1.1

销售主任： 1

市场传讯经理： 0.7

市场传讯主任： 0.5

预订及电话销售经理：1

预订及电话销售主管：0.9

预订及电话销售文员：0.3

宴会销售经理： 1.1

宴会销售主任： 0.9

宴会销售协调： 0.2

秘书： 0.3

美工： 0.2

奖励分配的计算

部门销售奖励总额-团队建设费用留存 =A

个人工作考评分数 =B

个人基本分配系数 =C

部门工作考评分数总和 =D

个人奖励分配系数 =E

个人分配比例 =F

个人奖励分配额度 =G

E=B*C

F=E/∑E

G=A*F

2．人员考核：

每个月对市场销售部各职人员（除市场销售总监外）进行工作考评，考评分数季度累计将作为奖励分配的依据。

对每个员工的岗位考核考评由直接上级主持，并按照既定的考核项目和标准进行。

要针对各个岗位不同的特点，突出岗位的核心职责和功能；

销售人员的考核兼顾过程质量和销售业绩的考核，并以业绩考核为主。业绩考核要突出团队生意和特别推广项目的比重。业绩考核还要根据不同市场情况而制订的业绩指标为参照。以此达到比较全面的考核和评估。

（各岗考核评估表另行制订）

3．分配程序：

在完成酒店月营收计划指标的情况下，由财务部核算奖励基金额度，并在次月三日前通知市场销售总监。每月各销售人员要在每月三日前按要求提报月度工作报告。在次月五日以前，参考销售业绩指标的完成情况和工作量完成情况、工作态度和综合表现考评，由高级销售经理草拟奖励基金月度分配方案并由市场销售总监审核后，报总经理最终批准。

4．分配执行：

根据总经理批准的分配方案，由财务部于每月15日执行奖励的发放。

奖励的发放严格遵循保密制度，任何员工不得泄露自己的奖金数额，也不得打听别人的奖金数额，否则将被最终警告并取消三个月获取奖励的资格。

5．年终奖励：

市场销售部人员享受酒店统一的年终奖励，另外享受部门留存团队建设基金的年终分配。以上草案供您审阅，请提出意见。