置业顾问基本素质共18页
置业顾问的成长必备素质与能力
置业顾问的成长必备素质与能力在此笔者通过分析总结那些成功的销售管理人员，发现他们在成长的过程中具备的一些共性特征，结合实际从多个角度简单的谈谈优秀销售人员应该具备的一些素质及能力。
一、置业顾问首先要有目标：有了目标离成功就近了一大步。
给自己规划一个清晰的职业生涯计划，它将成为你经营自己这个品牌的战略性蓝图，指导你怎么样安排自己的人生。
二、置业顾问应该具备两种精神：1、善思善学精神销售是一个吃青春饭的职业，职业生涯短就决定了业务员必须在尽可能短的时间内努力往高爬。
这就要求业务员一定要在繁忙琐碎的日常工作中挤出时间来学习相关的知识，为自己充电。
凡是日后成功的销售人员，在他成长的过程中，定是善思善学者。
学习是开启你的智慧的钥匙，智慧是提升你思考的源泉。
将所学到的知识运用到你的工作中，你会发现工作原来如此的有魅力，从而能够激发你的思考创造能力。
2、吃苦耐劳精神要培养自己以苦为乐的生活态度，相信付出就会有收获。
作为业务员，经常困惑的是，付出了但没有达到自己预期的目标或是效果。
这很正常，天将降大任于斯人，必先苦其行劳其骨。
千万不要忘记要持之以恒，成功不是偶然，是日积月累的结果。
三、置业顾问要注重自己的行为态度我们经常看到有些业务员不是欠缺学习精神，也不是没有吃苦耐劳精神，但做了多年一线业务员还是没有长进。
这个时候一定要评估你自己是不是适合目前所在行业，如果你适合，请不要放弃。
要分析自己是不是在行为态度上出了问题：1、记住一句话：这个世界上没有绝对公平的事情，存在就是合理的。
一旦你真正理解了这句话，不论你面对任何的艰难与困惑，你都会觉得很轻松，让自己持续保持快乐积极的做人态度。
2、把握工作与生活的平衡：向蚂蚁一样工作，向蜜蜂一样生活。
向蚂蚁一样工作是为了更好的向蜜蜂一样生活，向蜜蜂一样生活是为了在工作效率更高。
3、做好外部营销的同时更要做好内部营销。
你的机会是你的上级领导给的，一定要处理好与上级领导的关系，尤其是你的直接主管。
置业顾问的基本素质
通过真诚的服务和专业的知识，赢得客户的信任， 提高客户转化率。
客户关系维护技巧
1 2
定期回访
定期对已成交和潜在客户进行回访，了解他们的 满意度和需求，提供必要的支持和帮助。
情感关怀
在重要的节日或客户的生日等特殊时期，送上祝 福或小礼物，增强与客户的情感联系。
3
处理投诉
当客户有投诉或不满时，及时、妥善地处理，避 免问题扩大，维护良好的客户关系。
高效工作
合理安排时间，提高工 作效率，确保按时完成 工作任务。
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05 个人素质
责任心
客户至上
始终将客户的利益放在首位，尽职尽责地为客户提供专业、贴心 的服务。
诚信为本
保持高度的诚信，不隐瞒、不欺诈，确保客户获得真实、准确的 信息。
细致入微
对客户需求和关注点进行深入了解，确保提供符合客户期望的解 决方案。
耐心和毅力
耐心解答
对于客户的疑问和需求，耐心倾听并详细解答，不厌其烦。
突出卖点
了解产品的独特之处，如设计风格、建筑质量、周边环境等，并能 够有效地向客户展示这些优点。
演示工具
使用各种演示工具，如模型、图片、视频等，帮助客户更好地了解产 品。
客户开发技巧
市场调研
通过市场调研，了解潜在客户的购房需求和偏好， 以便更有针对性地进行销售。
多渠道开发
利用各种渠道，如电话、邮件、社交媒体等，与 客户建立联系。
熟悉房屋买卖、租赁等交易流程，能 够为客户提供高效、专业的服务。
建筑知识
熟悉不同建筑类型的特点和优缺点
01
如公寓、别墅、商铺等，能够根据客户需求推荐适合的物业类
置业顾问基本素质
置业顾问基本要求顾问形象销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。
在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感勾通技巧勾通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。
比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。
赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。
其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。
第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。
例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。
而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。
第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。
如：如果我是您，我也会这样的。
许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。
您这一问，让我想起了一件事情……转入其他话题。
第三，重视客户的问题。
重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。
如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的……以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。
置业顾问整体素质
置业顾问整体素质一、仪态1、仪容仪表的基本准则、修饰要点；2、交谈礼仪；（1）禁忌用语：“您自己看吧！”“我们绝对不可能会出现这种问题！”“这肯定不是我们的原因！”“我不知道！”“这么简单的东西您都不明白！”“我只负责卖楼，其他的我不管（不负责）！”“这些房屋质量差不多，没什么好挑的！”“别人住的挺好的啊！”“想好了没有，想好了赶快交钱吧！”“没看我正忙着的吗，一个个来！”“您先听我解释！”“您怎么能这样讲话！”“您相不相信我？！”（2）交际用语：看望别人应说：拜访等候别人应说：恭候麻烦别人应说：打扰求给方便应说：借光托人办事应说：拜托请人指教应说：请教他人指点应称：赐教请人解答应用：请问赞人见解应用：高见归还原物应说：奉还求人原谅应说：包涵欢迎顾客应叫：光顾老人年龄应问：高寿好久不见应说：久违客人来到应用：光临中途先走应说：失陪与人分别应说：告辞初次见面应说：幸会3、形体语言礼仪；二、心态《销售人员心态训练四十六条法则》；〈上〉引言：1、用积极的心态思考问题；2、相信自己是最优秀的；3、对人怀有感恩之心；4、只要不放弃就不是定局；5、有自恋情结；6、拥有必胜的信念；7、乐观人生和未来。
（一）不要担忧，只要快乐：小鸟不会试图比邻居多筑几个巢，狐狸不会因为自己只有一个洞可以栖身而烦恼，松鼠不会因为担心贮藏的硬果只够吃一个冬天，而不是两个冬天焦虑而死，狗也不会因为没储藏足够的骨头养老而彻夜失眠。
大部分压力毫无必要：1、40%的担忧永远不会发生；2、30%的忧虑涉及过去的决定，是无法改变的；3、12%的忧虑集中于别人出于自卑感而做出的批评；4、10%的忧虑与健康有关，而越担心问题就越严重；5、8%的忧虑可以列入“合理”范围。
（二）用积极的方式思考问题：吉米：培养积极思维的十原则：1、言行举止像你希望成为的人；2要心怀必胜、积极的想法；3、用美好的感觉、信心与目标去影响别人；4、把与你交往的每一个人都当作世界上最重要的人看待；5、使你遇到的每一个都感到自己重要、被需要、被刺激；6、寻找每个人身上最好的东西；7、除非万不得已，否则不要谈自己的健康问题；8、到处寻找最佳的新观念；9放弃鸡毛蒜皮的小事；10、培养一种奉献的精神。
优秀置业顾问应具备的职业素质 PPT课件
如何克服销售的怯阵心理
销售时稍微紧张是正常现象，而且有 助于集中注意力。但是，这种紧张只是 应该是一种可以控制的紧张，只要你事 前做好充分的准备，就可以控制，避免 胆怯或手忙脚乱。机会只留给有准备的 人！
（二）赢得客户好感的七个秘诀 1. 第一印象非常重要； 2. 注意客户的情绪，如遇到对方情绪不好时， 适时另约下次见面的时间后，迅速礼貌地告退； 3. 要记住并常说出客户地名字，每个人都希 望被别人重视，重视他地名字就如同看重他本 人一样；
优秀置业顾问应具备的 职业素质
一、置业业顾问概述及素质
为取得置业顾问的成功需要准 备的活动
1． 熟悉房地产市场状况 时刻了解本地及全国得房地产 行业的发展趋势和市场行情，这样 可以帮助你树立信心，增强你的可 信度。
2． 开发业主及客户 不断的寻找客户、业主， 能够帮助发展业务。
3． 协助买卖双方达成交易 为了使客户和业主的利益达 成一致，需要你从中做许多促成 的工作。这要求你拥有丰富的知 识和过硬的技能。
二、置业顾问的基本准则
（一）如何建立良好的人际关系
置业顾问最基本的条件就是与别人 和睦相处。
基本交际原则： 1． 以希望别人待你的方式对待别人； 2． 善于褒扬别人； 3． 态度诚恳； 4． 遵守诺言，言必行，行必果； 5． 牢记别人的名字和头衔； 6． 微笑待人； 7． 仔细倾听别人说话，而且让别人感到你确实在听； 8． 关心他人，而且要付之行动，使人感到你的关怀。
三、成功置业顾问的4种特质
1.信心 2.态度 3.技能 4.习惯
1.信心（CONFIDENCE） 员工信心是来自多方面的 公司 服务和产品 自己
2.态度（Attitude） 我们经常听到“态度比能力更重要， 能力又比学历更重要”事实上，即 使你有能力但又不愿意做，也没有 意思.
11置业顾问基本素质
置业顾问基本素质置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。
因此我们必须把握培训人员的中心环节,抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：一个中心，即以客户为中心；两种能力，即应变能力、协调能力；三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
一个中心两个能力三颗心四条熟悉五必学会具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。
第一节我要了解的——专业素质的培养置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。
因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。
一、了解公司要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。
二、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和争竞楼盘优劣及卖点等信息。
另外，与行业相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语（如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇），置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。
三、了解顾客特性及其购买心理由于消费者消费需求的个性化、差别化，置业顾问应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。
房地产置业顾问从业心态与素质
置业顾问的心态与必备素质一、置业顾问的正确从业心态作为房地产置业顾问，在楼盘的销售过程中，总会遇到一些挫折，有时花了很多时间和精力在一个客户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心态，对于每个置业顾问来说，是非常重要的。
1、置业顾问要建立信心天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。
相信自己一定能将房屋卖出去，不怕拒绝（任何一个置业顾问都有一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，克服自卑的心态的“百分比定律”，如会见10名客户，只在第10名客户处获得订单，赚200元。
之所以赚200元，是因为你只看见了200元，而应看成每个客户都让你赚了20元。
因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样才能正确地对待失败）。
假定每个客户都会成交（对踩盘同行一视同仁），配合专业形象和良好的自我感觉。
2、要分析失败的原因为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？为什么我不停地介绍，他也不回问我一句？失败时要问：“为什么？成功时更要问：“为什么？置业顾问的成与败在乎多少个为什么。
3、要讲职业道德努力工作，创造业绩（强烈的成交欲望、富于激情），以公司整体利益作思考（杜绝乱许诺、欺骗客户），切莫在业务过程中循私（杜绝炒楼风）4、要有敬业精神充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优缺点，对答如流、增强自信。
充实知识（楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。
只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和进步，才能最终成为一名成功的房地产置业顾问。
5、确立长远的人生目标在美国，有营销背景的首席执行官占28.4%，而有财务和生产运营背景的分别占25.6%和21.3%。
营销人员直接面对市场，房地产的产品设计和营销发展成一项终身从事的事业，而不仅仅是职业。
6、保持积极的心态当你在意志消沉的时候，你该如何调整你自己？（1）正视自己行业的缺点。
置业顾问必备素质ppt课件
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
❖ 三、语言运用能力：语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人 镜。置业顾问每天要接待不同类型的客户，主要是靠语言这种工具与客 户沟通和交流，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自 身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只 会起到相反的作用，影响客户对楼盘和服务的满意程度。因此，置业顾 问在接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主 要应注意以下几点
❖ 二、社交能力：包括与人交往使别人感到愉快的能力、处理异议争端的 能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能 力、购买心理、个性特点、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问 能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销 售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入 一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让 他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之 忧
❖ 五、懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业、在销售过程中，你会 有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地跟踪和检查你的工 作，所以，这是对个人自律的一个极大挑战，丧失信心、没有目标、孤 独，害怕失败都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的”，瞎猫碰到死老鼠的机会是少之又少，一份辛 苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是 克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导
态度要好，有诚意
语调要柔和
要通俗易懂
要留有余地
要配合气氛