市场细分和目标市场确定
市场细分的依据有哪些如何确定目标市场
市场细分的依据有哪些如何确定目标市场在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想取得成功，必须深入了解市场，并准确地进行市场细分和确定目标市场。
市场细分是将整个市场按照一定的标准划分为若干个具有相似需求和特征的子市场的过程，而目标市场则是企业在细分市场中选择要进入并为之服务的特定市场。
那么，市场细分的依据有哪些？又如何确定目标市场呢？市场细分的依据多种多样，以下是一些常见的依据：地理因素是市场细分的重要依据之一。
不同地区的消费者在需求、偏好、购买能力等方面可能存在较大差异。
比如，城市消费者和农村消费者对于某些产品的需求就有所不同。
城市消费者可能更注重产品的品质、品牌和时尚感，而农村消费者可能更关注产品的实用性和价格。
此外，不同国家和地区的消费者也可能因为文化、气候、经济发展水平等因素而对产品有不同的需求。
人口因素也是市场细分不可忽视的方面。
年龄、性别、收入、职业、教育程度等人口变量都会影响消费者的购买行为。
例如，年轻人对于时尚、科技产品的需求通常较为旺盛，而老年人可能更关注健康、医疗产品。
高收入人群可能更倾向于购买高端品牌和奢侈品，低收入人群则更注重产品的性价比。
心理因素在市场细分中同样具有重要意义。
消费者的生活方式、个性、价值观等心理特征会影响他们对产品的选择。
比如，追求时尚、冒险的消费者可能更愿意尝试新的产品和服务，而保守、稳重的消费者可能更倾向于选择传统、知名的品牌。
行为因素是根据消费者的购买行为来进行市场细分。
购买时机、购买频率、使用状况、品牌忠诚度等都是重要的细分变量。
例如，经常购买某类产品的消费者可以被视为忠诚客户，企业可以针对他们制定特殊的营销策略来保持其忠诚度。
而偶尔购买的消费者可能需要更多的促销活动来吸引他们。
此外，消费者对产品的利益诉求也是市场细分的依据之一。
比如，有的消费者购买化妆品是为了美容养颜，有的是为了遮瑕遮瑕，企业可以根据这些不同的利益诉求来开发和推广产品。
确定目标市场需要综合考虑多个因素。
市场细分与目标市场定位
企业客户包括各种规模的企业，如小型企业、中型企业和大型企业。它 们对价格和品质有较高的要求，并注重供应商的可靠性和提供的服务。
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政府机构
政府机构通常对安全和合规性有严格的要求，并倾向于购买具有良好信
誉和长期稳定性的供应商的产品或服务。
行业细分
制造业
制造业是商业市场中的一个重要行业，包括汽车、电子、机械、化工等领域。这些行业的 企业通常对产品的性能、质量和成本有较高的要求，并注重供应商的制造能力和经验。
该品牌将市场细分为大型企 业和中小型企业两个细分市 场。
该品牌选择大型企业作为主 要目标市场，并针对这一群 体进行市场定位。
该品牌以高品质、高性能和 高可靠性的机械设备定位自 己，满足大型企业对机械设 备的性能和安全性的需求。 同时，该品牌还针对中小型 企业提供定制化服务，以满 足其个性化的需求。
THANKS
地区发展程度差异
不同地区的经济发展程度也会对消费者需求产生影响。例如，发达地区的消费 者可能更注重品质和品牌，而欠发达地区的消费者则可能更注重价格和实用性 。
人口统计细分
年龄
不同年龄段的消费者有不同的需求和偏好。例如，年轻人 可能更注重时尚和潮流，而中老年人则更注重健康和实用 。
性别
男性和女性的消费需求和偏好也有所不同。例如，男性可 能更注重科技和性能，而女性则更注重外观和情感价值。
定位。
02
市场细分
该品牌将市场细分为年轻人、中 年人和老年人三个细分市场。
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市场定位策略
该品牌以数字化、便捷和创新的 金融产品定位自己，满足年轻人
对金融服务的多元化需求。
案例三：某奢侈品的市场定位策略
品牌背景 市场细分 目标市场选择 市场定位策略
市场细分与目标市场定位
市场细分与目标市场定位市场细分和目标市场定位是现代营销策略中至关重要的两个步骤。
它们帮助企业更准确地了解消费者需求并制定更有效的营销策略。
本文将探讨市场细分和目标市场定位的概念、重要性以及如何实施。
一、市场细分的概念与重要性市场细分是指将大市场划分为几个较小但具有共同特点的子市场的过程。
市场细分的目的是更好地理解消费者需求、优化产品定位以及提供更精确的营销策略。
市场细分的重要性在于，消费者需求的多样化和市场竞争的激烈化使得单一的市场定位难以满足广大消费者的需求。
通过市场细分，企业能够将资源更加精确地投入到具有潜力和需求的子市场中，从而提高市场份额和竞争力。
例如，一个化妆品企业可以将目标市场细分为青年女性、中年女性以及老年女性。
针对不同年龄段的女性，化妆品企业可以推出不同款式和效果的产品，并针对不同年龄段的消费者的需求进行精确的推广和宣传。
这样一来，企业能够更好地满足消费者的需求，提高产品的市场占有率。
二、市场细分的实施方法市场细分需要通过市场研究和数据分析来实施。
下面将介绍几种常用的市场细分方法：1.地理细分：根据消费者所处的地理位置对市场进行细分。
例如，将某个国家或地区的市场划分为南部、北部和东部等区域。
这种细分方法可以更好地了解不同地区的消费习惯和文化差异。
2.个人特征细分：根据消费者个人特征，如年龄、性别、收入水平等对市场进行细分。
这种细分方法可以更好地了解不同群体的消费偏好和购买力水平，从而针对性地进行营销活动。
3.行为细分：根据消费者的行为特征来进行市场细分。
例如，将潜在顾客分为价值观相似的群体、购买力强的高消费群体以及价格敏感的低消费群体等。
这种细分方法可以更好地了解不同消费者的购买决策过程和行为习惯。
以上只是市场细分的几种方法，企业可以根据自身需求和市场情况选择适合自己的细分方法。
三、目标市场定位的概念与重要性目标市场定位是在市场细分的基础上，选择一个或多个子市场作为企业的目标市场，并制定相应的营销策略。
市场细分、选择目标市场及市场定位
市场细分可以使用不同的方法，如地理、行为、心理和人口统计等。要注意可测量性、可到 达性、可区分性和可持续性等原则。
选择目标市场
如何选择目标市场？
选择目标市场需要考虑消费者 的需求、竞争情况、市场规模 和增长潜力等因素。
目标市场的确定标准
确定目标市场需要分析市场数 据、调查消费者行为和需求， 并根据企业资源和能力做出合 理选择。
市场细分、选择目标市场 及市场定位
市场细分是一种将市场划分为具有相似需求和特征的小组的策略，它的重要 性在于帮助企业更好地满足不同消费者的需求。
市场细分的定义和重要性
什么是市场细分？
市场细分是将整个市场划分为较小的、相对独立的、有共同需求的消费者群体的过程。
为什么市场细分重要？
市场细分可以帮助企业更好地了解和满足不同消费者的需求，提高市场营销的针对性和效果。
市场定位的概念和意义
市场定位是将产品或品牌在目 标市场中的位置与竞争对手区 分开来，以创造独特的市场印 象和竞争优势。
市场定位策略
1 不同的市场定位策略
市场定位策略可以采用不同的方式，如差异化定位、专业化定位、成本领先定位等。
2 选择适合的市场定位策略
选择适合的市场定位策略需要考虑产品特点、目标市场需求和竞争对手的定位策略。
3 市场定位的实施方法和步骤
市场定位的实施需要通过市场营销活动、品牌推广和产品定价等手段来传达定位信息。
目标市场的确定与细分
目标市场的确定与细分在进行市场营销活动的过程中，确定目标市场是非常重要的一步。
通过准确地确定目标市场并进行合理的细分，企业可以更好地了解目标客户的需求和偏好，并针对性地开展相应的营销策略。
本文将介绍目标市场的确定和细分方法，以及其对企业发展的重要性和影响。
一、目标市场的确定确定目标市场是企业制定营销计划的首要任务。
在确定目标市场时，企业应综合考虑多方面的因素，如产品特点、竞争情况、消费者需求等。
以下是一些常用的目标市场确定方法：1. 市场细分法：根据市场需求和特点，将整个市场按照特定的标准进行分组，得到不同的市场细分。
例如，根据年龄段、性别、地理位置等因素进行细分，从而更精确地定位目标市场。
2. 产品定位法：分析产品的特点和优势，并根据不同的市场需求，将产品定位于特定的目标市场。
例如，某企业生产的高端化妆品可以定位于高收入人群，而经济型家电则可以定位于中低收入人群。
3. 个体差异法：通过对个体差异进行分析，确定不同个体的需求和偏好，并选取其中与企业产品或服务相关的个体作为目标市场。
例如，某服装品牌可以根据消费者的个体特点来选择目标市场，如青年男性、都市女性等。
4. 竞争对手定位法：分析竞争对手的定位和目标市场，并在此基础上进行差异化定位，找到自己的特色和优势，并将其作为目标市场。
例如，某家电企业可以选择与竞争对手定位相反的市场细分，如专注于中小城市或农村市场。
二、目标市场的细分目标市场细分是在确定了整体目标市场之后，进一步将其分为更小的细分市场，以更准确地满足不同消费者的需求。
以下是一些常用的目标市场细分方法：1. 地理细分：根据地理位置将目标市场进行细分，例如按省市、城市、行政区域等进行划分。
这种细分方式适用于对地域特点有较大关注的企业，如地方特色产品的制造商。
2. 人口统计细分：根据人口统计学数据，如年龄、性别、家庭收入、学历等，将目标市场进行细分。
这种细分方式适用于对消费者特征有较大关注的企业，如儿童玩具、高端消费品等。
确定细分市场和选择目标市场
确定细分市场和选择目标市场在制定市场营销策略时，确定细分市场和选择目标市场是非常关键的步骤。
细分市场是指将整个市场划分为具有共同需求、特征和行为模式的一组消费者。
目标市场则是从细分市场中选择最具潜力和吸引力的消费者群体，以便将有限的市场资源最大化利用。
确定细分市场的第一步是进行市场调研。
通过调查和分析，了解消费者的需求、偏好和购买习惯。
这可以从多个角度进行细分，例如基于地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好、购买行为等。
在市场调研的基础上，将消费者划分为不同的细分市场。
这些细分市场应具备以下特点：1. 明确定义的边界，即有明确的特征来区分该市场；2. 具有独特且特定的需求和购买行为；3. 具备足够数量的潜在消费者；4. 可以通过市场营销手段有效地满足其需求。
选择目标市场的关键是评估不同细分市场的吸引力和潜力。
这可以通过以下几个方面进行评估：1. 市场规模：细分市场中的潜在消费者数量和购买力；2. 市场增长性：细分市场的增长趋势和预测；3. 竞争程度：细分市场中的竞争对手数量和竞争优势；4. 适应性和可达性：市场营销策略是否能够满足该市场的需求，并且能够通过可行的渠道传达给目标消费者。
基于以上评估，选择最具潜力和吸引力的目标市场。
这需要综合考虑市场规模、增长性、竞争程度和适应性等因素，确定最适合企业发展和实施市场营销策略的细分市场。
选择目标市场后，企业可以进行更具针对性和有效性的市场营销活动，以提高市场份额、增加销售和满足消费者需求。
总之，确定细分市场和选择目标市场是制定市场营销策略的重要步骤。
通过市场调研和评估，确定具有共同需求和潜力的细分市场，并选择最具潜力和吸引力的目标市场，以实现企业的市场目标和增长。
当确定细分市场和选择目标市场之后，企业可以更加有效地进行市场营销活动，并实现市场份额的增加和销售的提升。
接下来，我们将继续探讨与该主题相关的内容。
一、不同细分市场的需求：细分市场的划分是基于消费者的需求和特征进行的。
市场营销中的目标市场定位与细分
市场营销中的目标市场定位与细分目标市场定位和细分是市场营销中非常重要的概念，它们有助于企业准确识别和理解消费者需求，并制定相应的营销策略。
本文将详细介绍目标市场定位和细分的概念、步骤以及其在市场营销中的重要作用。
一、目标市场定位的概念和步骤：1. 目标市场定位的概念：目标市场定位指的是企业通过将市场划分为数个不同的细分市场，并选择其中一个或几个市场作为企业主要的目标市场，来满足特定消费者群体的需求。
2. 目标市场定位的步骤：（1）市场分析：对市场进行全面的调研和分析，了解市场的整体情况、竞争对手以及消费者需求。
（2）市场细分：将市场根据不同的特征进行划分，例如年龄、性别、地理位置、收入水平等。
（3）目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择一个或几个细分市场作为主要目标市场。
（4）目标市场定位：确定目标市场的定位策略，包括差异化定位、专注定位等。
（5）定位实施：根据目标市场的特点，制定相应的市场营销策略进行实施。
二、细分市场的概念和方法：1. 细分市场的概念：细分市场是指将整个市场划分为几个不同的子市场，每个子市场有着特定的消费者需求和特征。
2. 细分市场的方法：（1）地理细分：根据地理位置对市场进行划分，例如国家、地区、城市等。
（2）人口统计学细分：根据消费者的年龄、性别、教育背景、职业等因素进行划分。
（3）行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯、消费偏好等因素进行划分。
（4）心理细分：根据消费者的价值观、兴趣爱好、个性特征等因素进行划分。
三、目标市场定位与细分的作用：1. 明确目标：目标市场定位和细分帮助企业更加准确地了解目标市场的需求和特点，从而制定更具针对性的市场营销策略。
2. 降低竞争压力：通过将市场细分并选择适合自己的目标市场，企业可以避开激烈的市场竞争，寻找到自己的发展空间。
3. 提高市场反应速度：通过对目标市场进行精准定位和细分，企业可以更快地反应市场变化，满足消费者需求，提高市场竞争力。
市场细分、目标市场选择及定位
市场细分、目标市场选择及定位市场细分是指将整个市场划分为不同的细分群体，以便更好地了解消费者的需求和行为，从而制定营销策略和定位。
目标市场选择是在市场细分基础上，选择其中一个或多个细分市场作为公司的目标市场，进行针对性的市场定位。
市场定位则是确定目标市场后，通过不同的市场定位策略，使自己的产品或服务在目标市场中更具竞争力。
市场细分是市场营销的第一步，通过将整个市场划分为不同的细分群体，可以更准确地了解消费者的需求和行为。
常见的市场细分方式包括地理区域、人口统计信息、消费习惯、购买动机等。
通过市场细分，企业可以更好地了解消费者，为他们提供满足其需求的产品和服务，并建立起更强的客户关系。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择其中一个或多个细分市场作为企业的目标市场。
在选择目标市场时，企业一方面需要根据市场细分结果和自身的实际情况，选择最具潜力和有竞争优势的市场，另一方面需要考虑自身资源和能力是否能够满足这个市场的需求。
选择目标市场时，企业还需要考虑市场的规模、增长速度、竞争程度等因素，以便在竞争中取得更好的地位。
市场定位是根据目标市场的需求和竞争情况，通过不同的市场定位策略，使产品或服务在目标市场中更具竞争力。
常见的市场定位策略包括差异化定位、专注定位、价值定位等。
差异化定位是指通过产品或服务的独特性，与竞争对手区分开来；专注定位是指在某一个特定的市场细分领域中，成为这个市场的专家；价值定位是指通过对产品或服务的定价和附加值的提供，创造出与消费者期望相匹配的价值。
综上所述，市场细分、目标市场选择及定位是企业在制定营销策略时非常重要的步骤。
通过市场细分，企业可以更准确地了解消费者需求，并根据实际情况选定适合的目标市场。
在选择目标市场后，通过合适的市场定位策略，可以提供更有竞争力的产品或服务，从而获得市场份额并实现营销目标。
市场细分、目标市场选择及定位是市场营销中非常关键的步骤，对于企业来说至关重要。
在竞争激烈的市场环境中，只有通过精准的细分、选择合适的目标市场，并结合有效的定位策略，企业才能获得可持续的竞争优势。
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§ 顾客能力：我们应该把重点放在需要很 多服务的顾客，还是只需要很少服务的 顾客？
采பைடு நூலகம்方法
§ 采购职能组织：我们应该把重点放在采 购组织高度集中的公司，还是采购组织 高度分散的公司？
§ 权力机构：我们应该把重点放在工程技 术人员占主导地位的公司，还是财务人 员占主导地位的公司？
– Targeting Marketing 目标市场营销
• （2）实践意义
– 有利于企业分析、发掘和利用新的市场机会 ，选择最有效的目标市场，制订相适应的市 场营销组合
– 有利于企业集中人、财、物和信息等资源条 件，投入目标市场，取得市场营销成功
– 有利于调整市场营销策略 – 有利于合理配置市场营销资源
并
三. 工业品市场细分的变量
l 1．人口变量 l 2．经营变量 l 3．采购方法 l 4．情景因素 l 5．个性特征
人口变量
§ 行业:我们应当把重点放在购买这种产品 的哪些行业?
§ 公司规模:我们应该把重点放在多大规模 的公司?
§ 地址:我们应该把重点放在哪些地区?
经营变量
§ 技术:我们应该把重点放在哪些顾客重视 的技术?
l 年龄的不同阶段 （注意心理年龄） l 性别 （往往用于服装、化妆品、杂志，近来深
入到香烟、汽车等） l 家庭人口及生命周期 l 收入 （要注意心理收入，如低收入者不一定购
买便宜货） l 职业 l 教育 l 宗教与种族 l 民族与国籍
§ 注意多种属性的人口统计细分!
§(3) 心理因素
l 社会阶层
• 不同子市场的顾客对同一产品的需要和欲 望存在明显的差异性。
l 注意：
• 市场细分不是通过产品本身的分类来细分 市场，而是根据顾客对产品的欲望和需要 不同来划分不同的市场。
l 市场细分的根据： • 顾客需求的差异性是市场细分的内 在依据。 • 企业资源的限制和进行有效竞争是 市场的外在强制条件。
l 例：-妇女服装制造商把妇女分为“简朴的妇女”、
“时髦的妇女”、“有男子气质的妇女”。 - 香烟公司把吸烟者分为“挑衅型吸烟者”、“随 便型吸烟者”、“谨慎型吸烟者”。
l 营销者给产品赋予“品牌个性”以对 应“消费者个性”
(4) 行为细分
l 消费者的反应和行为具有差异性，这种差 异性是细分市场至关重要的出发点。
l 生活方式 (现代、激进、传统、保守) l 个性：指个人特性的组合，通过‘自信、支配、自主
、顺从、焦急、保守、适应’等性格特征来表现一个 人对其所处的环境相对持续稳定的反映 。
l “外向”顾客购买商品时着眼于它的外观和 别人对他的看法；
l “内向”顾客购买商品为了内在的需要和个 人的自我表现。
l 这两种个性模式导致消费者在生活中力 求捍卫他们自己的自我形象、举止、衣着， 以及购买商品必须符合他喜欢的虚幻的形象 。
l 人口密度
人口密度不同，消 费者需求的质和量 就有很大的区别。 商业网点的布局不 一样。
l 气候条件
•城乡：
•城镇和农村
•特大城市、大城市、中小
型城市、县城与乡镇
如 *城市居民喜欢 小巧玲珑、轻 便的自行车， *农村顾客喜欢 加重自行车 *城镇规模不同
， 市场营销网络 设计与人员布 局不一样
（2）人文因素
3、制定公司的定位战略
讨论题：如何正确地进行市场定位?
要求：对市场细分的观念和方法有较全面的了 解，对目标市场的选择与评估及制定正确的公 司定位战略等方面能较熟练地运用。
形成：选择一个市场细分的案例由学生在课后 独立完成案例分析报告。
l 市场细分的结果：
• 任何一个子市场都有一个相似欲望和需 求的顾客群体。
市场细分和目标市场确 定
2020年4月26日星期日
第一节 市场细分
§一. 市场细分
l 市场细分的概念： 企业通过市场调研，根据顾客对产品的 不同需要和欲望、不同的购买行为与购买 习惯，把某一产品的整体市场分割成具有 不同需要的若干个子市场的分类过 程。
教学内容：
1、市场细分化的方法与程序
2、选择与评估目标市场
二．消费者市场细分
§ 消费者市场细分的立足点是为了识别消 费者需求的差异性。
§ 一般情况下对消费者市场的细分只能静 态分析，难以做到动态上的全部把握和 彻底细分，也难以做到用一个绝对的方 法或固定不变的模式进行消费者市场细 分。
1．消费者市场细分标准
(1)地理因素
l 地区 ：
• 按行政区划分 • 按自然条件分
采购方法
§ 现有关系的性质：我们应该把重点放在 现在与我们有牢固关系的公司，还是追 求最理想的公司？
§ 总采购政策：我们应该把重点放在乐于 采用租赁、服务合同、系统采购的公司 ，还是秘密投标等贸易方式的公司？
§ 购买标准：我们应该把重点放在追求质 量的公司、重视服务的公司，还是注重 价格的公司？
情境因素
•购买准备阶段 •不知该产品 •已知道 •已被通知 •已产生兴趣 •已有购买欲望 •打算购买
•态度：对企业市场营销 组合的反应性和 热情度
•热情 •肯定 •无所谓 •否定 •敌视
2．消费者市场细分的方式
(1) 方法
• 单一因素法 • 综合因素法 • 系列因素法
(2) 程序
• 选定产品的市场范围 • 列举潜在顾客的基本要点 • 分析潜在顾客的不同要点 • 剔除潜在顾客的共同要点 • 为不同的子市场暂定一个称谓 • 进一步认识各子市场的特点，作进一步细分或合
• 时机 :
– 在某种场合才购买的产品 – 季节性购买 – 礼品购买
• 使用者情况 :
– 未使用者 – 曾经使用者 – 潜在使用者 – 首次使用者 – 经常使用者
l 追求利益 （与产品概念 中的效用相 当）
l 使用量 • 少量使用者 • 中量使用者 • 大量使用者
l 品牌忠诚度 • 坚定忠诚者 • 中度忠诚者 • 转移型的忠诚者 • 多变者
l 市场细分的意义： • （1）理论意义
– 美国市场学家 Wendell R. Smith 与1956年发 表“市场营销战略中的产品差异化和市场细分 ”
– 三个阶段： – Mass Marketing 大量市场营销 – Product-Differentiated Marketing 产品差
异 市场营销