联想电脑的营销策略ppt课件
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联想电脑分销渠道设计最新ppt课件
低
家庭 用户 高
购买低 软件低 前低
低 售后服务 品牌高 后高 高 低
学生 用户 高
购买高 软件中 前中
中 售后服务 品牌中 后高 高 高
精品课件
1、批量规模
在个人电脑市场，一般而言，商业
用户多为集团采购，采购量比较大；家庭用户
和学生用户却不同，一般情况下每次只需购买
一台。
商业用户对批量规模的要求比较低，
获得更大的销售能力和提高售后服务质量 如：厂商的营销计划得不到商家的配合；商家不愿承担更多
的售后服务，厂家不得不另行建立售后服务点
中间商控制制造商
确保供货的持续性、产品质量改进和更低的价格 如：旺季缺货或断货；厂商的价格歧视
精品课件
联想电脑可选择的渠道结构
1、生产商－零售代理商—店面－个人 2、生产商－分销商－店面－家庭 3、生产商－分销商－零售经销商－中小企业 4、生产商－分销商－商用经销商－中小企业 5、生产商－商用代理商－中小政教 6、生产商－客户代理商－指名大客户 7、生产商－客户服务商－指名大客户 8、生产商－电话销售－个人 9、生产商－网上销售－客户 10、生产商－品牌专卖店－最终用户
精品课件
第三步：影响联想电脑分销渠道因素分析
1、成本 2、资金 3、控制 4、覆盖 5、特征 6、连续性
精品课件
1、生产商－零售代理商—店面－个人
1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
精品课件
2、生产商－分销商－店面－家庭
1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
1、成本较高 2、资金多 3、控制难 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
联想促销策略PPT
游戏爱好者
专业人士
推荐拯救者系列的笔记本电脑和台式机， 配备高性能显卡和处理器，提供流畅的游 戏体验。
针对设计、编程等专业需求，推荐工作站和 服务器等产品，提供强大的计算能力和存储 空间。
04 促销活动策划与执行
线上线下活动设计思路
线上活动
利用社交媒体、官方网站等渠道，设计互动性强、参与度高的线上 促销活动，如抽奖、限时优惠等，吸引消费者关注并参与。
跨境电商平台布局
拓展海外市场，入驻亚马逊、eBay等跨境电商平台，提高联想产 品的国际竞争力。
渠道协同作战能力提升举措
渠道整合与协同
打破线上线下渠道壁垒，实现全渠道整合与协同，为消费 者提供无缝购物体验。
渠道信息共享
建立渠道信息共享平台，实时共享产品信息、库存情况、 销售数据等，提高渠道协同效率。
提升服务质量
不断完善服务体系，提高服 务质量和效率，为消费者提 供更加优质、便捷的服务体 验。
拓展销售渠道
积极开拓新的销售渠道，如 线上平台、社交媒体等，扩 大产品销售范围，提高市场 占有率。
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感谢您的观看
02
与供应商建立紧密合作关系，争取更多优惠政策和资源支持，
降低促销成本。
媒体合作
03
与各大媒体平台合作，扩大活动宣传范围，提高活动曝光率。
活动效果评估及改进方向
效果评估
通过数据分析、消费者反馈等方式，对活动效果进行全面评估， 了解活动优缺点。
改进方向
根据评估结果，针对活动存在的问题和不足，提出改进措施和优 化方Biblioteka ，提高未来促销活动的效果和影响力。
促销策略目的
增加销售额、提高品牌知名度、 增强消费者忠诚度、打击竞争对 手等。
联想销售人员销售技巧培训PPT课件
• 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他 方面的需求。
• 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。 • 未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。
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了解需求和介绍信息
介绍信息的禁忌
• 随意编造信息。 • 向顾客传达未经证实的信息。 • 使用过多的专业术语。 • 不懂装懂，信口开河。 • 贬低另一型号产品。
及给他个人带来的益处。 • 强调本店的优势及销售人员个人的作用。 • 介绍时不断核查客户是否感兴趣。 • 根据情况向客户介绍相关延伸产品。
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了解需求和介绍信息
小组讨论(FAB)
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解答疑问和处理异议
解答疑问和处理异议
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解答疑问和处理异议
产生问题的原因
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购后行为
• 顾客购买后的满足心理：
高度满足：物超所值 一般满足：发现产品缺陷，但不在意。 不满足：期望与实效差距甚大。
• 如何让顾客满意? 不要过度夸大产品的好处！
第20页/共62页
休息，休息一下！
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第二章 实战技巧
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实战技巧
• 主动相迎
• 了解需求和介绍信息
第6页/共62页
请牢记
顾客期望的，就是我们要提供 的！
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顾客购买决策的5个阶段
1、需求的确认 2、信息的搜集 3、备选产品评估 4、购买决策 5、购后行为
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顾客购买决策的5个阶段
1、需求的确认
内在或外在的刺激引发需求 ✓常见的外在刺激 ✓常见的内在刺激
找出对此类产品最常见的刺激，去引发顾客兴趣！
• 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。 • 未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。
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了解需求和介绍信息
介绍信息的禁忌
• 随意编造信息。 • 向顾客传达未经证实的信息。 • 使用过多的专业术语。 • 不懂装懂，信口开河。 • 贬低另一型号产品。
及给他个人带来的益处。 • 强调本店的优势及销售人员个人的作用。 • 介绍时不断核查客户是否感兴趣。 • 根据情况向客户介绍相关延伸产品。
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了解需求和介绍信息
小组讨论(FAB)
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解答疑问和处理异议
解答疑问和处理异议
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解答疑问和处理异议
产生问题的原因
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购后行为
• 顾客购买后的满足心理：
高度满足：物超所值 一般满足：发现产品缺陷，但不在意。 不满足：期望与实效差距甚大。
• 如何让顾客满意? 不要过度夸大产品的好处！
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休息，休息一下！
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第二章 实战技巧
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实战技巧
• 主动相迎
• 了解需求和介绍信息
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请牢记
顾客期望的，就是我们要提供 的！
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顾客购买决策的5个阶段
1、需求的确认 2、信息的搜集 3、备选产品评估 4、购买决策 5、购后行为
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顾客购买决策的5个阶段
1、需求的确认
内在或外在的刺激引发需求 ✓常见的外在刺激 ✓常见的内在刺激
找出对此类产品最常见的刺激，去引发顾客兴趣！
联想公司市场细分分析ppt
准确的市场定位
联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾,有 多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的 港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马” 。但在产品定位上，联想公司却以“下等马”自居 ，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标。
在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用 面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不 是搞大型机、小型机等高层次产品；在微机机型 上，先选择微机产品中的低档机型286，而不是 先搞高档机型；在产品形式上，从开发板级产品 入手，而不是一开始就开发整机。这种以“上马对 下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势， 使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余” ，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础.
五、定位国企，获得国家支持
2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产 品各占一定的市场份额。当目标市场容量大 而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到 这种分占现象。这种分占，有的发生在异质 区域市场之间，有的发生在异质层次市场之 间，有的则发生在同质市场中。
3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业 所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑 市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最 可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务 ，帮助全球客户和合作伙伴取得成功.
一、90后大学生是一个特殊的群体，他们是伴随互联网成长
的一代。
二、拥有强大购买力和指标意义的都市办公室一族， 对于他们而言，电脑产品不仅是满足商务的用途 ， 更是生活的一种延伸，个性化的要求变得更加明确。 三、每次用户调研的时候总会发现有相当大基数的一 群人，他们潜伏在各行各业，从事着不同的工作，各 项购买行为都不是特别典型，但是却有着强大的购买 需求，
三每次用户调研的时候总会发现有相当大基数的一群人他们潜伏在各行各业从事着不同的工作各项购买行为都不是特别典型但是却有着强大的购买需求1联想的人口细分今天的中国消费市场正在呈现出愈加细分化的发展态势不同的细分人群对消费pc的需求存在着很大的差异在中国大本营联想将重点关注年轻白领游戏玩家大学生和农村用户四类最具代表性的群体深刻把握这四类用户的需求并提供相应的产品服务为他们带来前所未有的乐趣体验继续巩固联想消费电脑业务在中国市场的领导地位让游戏玩家身临其境尽享游戏激情
联想营销策略分析(ppt55张)
• 从细分市场品牌结构来看，我们把中国笔记本电 脑市场分为消费市场和商用市场进行分析。 • 在2011年的中国消费笔记本电脑市场中，联想、 华硕和惠普作为排名前三的品牌，累计关注比例 接近五成。其中联想以23.7%的关注比例稳居冠 军宝座，但优势不如其在整体市场突出。而华硕 在消费市场占据的关注比例份额则较其在整体市 场中更高，可见华硕在消费市场中有相对优势。 惠普为10%基本与其在整体市场中的份额持平。
• 例如，对消费类客户的营销主要侧重于大 众层面，通过产品说明书、彩页等形式由 渠道完成；对商用类客户的营销，则主要 通过企业参观、电话销售、直邮等直销手 段，让客户感受联想的管理和服务水平， 对联想产生信任。在激励机制上，对T模式 销售人员综合考虑团队绩效和个人绩效； 而对R模式，主要考虑个人绩效。
两大客户市场对企业的产品设计生产销售乃至文化都有不同的要求消费客户市场企业需采取以渠道为核心的交易型业务t模式商用客户市场企业需实行以大客户为对象的关系型业务r模式
联想Lenovo
市场营销
联想创始人及现任 领导人
柳传志
公司简介
• 联想集团是一家营业额近300亿美元的个人科技 产品有限公司，客户遍布全球160多个国家。 • 联想是全球最大个人电脑厂商，名列《财富》世 界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。 自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第 一，占中国个人电脑市场超过三成份额。 • 联想产品系列包括Think品牌商用个人电脑、 Idea品牌的消费个人电脑、服务器、工作站，以 及包括平板电脑、智能手机和智能电视在内的移 动互联网终端产品。
商用客户市场 • 企业需实行以大客户为对象的关系型业务（R） 模式
顾客分析
两大客户市场 • 对企业的产品设计、生产、销售乃至文化 都有不同的要求
联想电脑渠道战略PPT
T
hanks！
联想公司的外部环境分析
1.政治和法律因素
我国是一个发展中国家，提倡以技术带动发展，而现在处于信息 时代，全球各国都在比拼信息产业的发展，并且以信息化的发展程度 作为国家发展速度及发展规模的标准。因此，我国又提出“将信息化 做强做大的政策”，鼓励我国的企业及研究部分在信息产业方面不断 地加大强度的投入。这样的环境对联想集团来说，始终是利都弊更有 利于发展。
把联想的经营渠 道法定为长期的 商业伙伴，以其 圈经销商的营销 模式建立了稳定 的分销体系。
主动变革，积极 突破，对联想进 行一次新的理念 飞跃。
1994-1997
B1998-2001
C2002-2005
D2005-至今
联想具体的渠道战略
联想并购IBM的PC业务，引起了电脑行业的大动荡，尤其是惠普和 戴尔两大电脑巨头感到极大的威胁，为如何整合IBM的PC渠道，为 如何平衡直销和分销两者关系而手忙脚乱时，纷纷采取一系列行动 进行反击。联想在面对如此内忧外患之下，提出了集成分销的做法。 近年渠道新趋势：上网开网店
联想电脑 渠道战略
目录
联想外部环境分析 联想集团简介 五力竞争模型分析 SWOT分析 联想分销渠道的目标 联想不同时期的战略模式 联想具体的渠道战略 集成分销 联想战略的经济性，适用性和可行性 总结
联想集团简介
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币， 11名科技人员创办。2005年5月，联想集团完成了IBM个人电脑事 业部的收购，成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约230亿 美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。
联想公司的外部环境分析
2.经济环境
中国在改革开放以后，经济高速发展。从90年代以后，IT行业兴 起并快速发展，国家对科技开发大量投资，强力支持。这将是行业持 续稳定发展的保障。 自2008年金融危机以来，我国经济环比下滑，计算机行业增速放 缓，并且为抑制通货膨胀而采取的货币紧缩政策。加上欧洲债务危机 导致我国经济上行趋势变缓。据统计，计算机行业在2011年销售额和 出口额都有所增长。可是同去年相比却下降了几十个百分点。所以联 想目前所处的环境并不太乐观。但中国国内经济的增长，人名消费水 平的提高都将为联想提供有利的条件。
联想电脑营销方案.pptx
2、15.4英寸产品线较为单薄
联想将14.1英寸产品作为主力机型，在一定程 度上大大增强了其市场竞争力。但联想在其他产 品的布局上存在一定的缺陷，特别是15.4英寸产品， 联想该产品线显得较为单薄。
联想 – 机会
1、奥运战略是联想国际化最好的机会 对于中国企业而言，这是一次提高中国本土企业 形象和知名度，帮助中国企业进军世界市场的难 得机遇。ZDC认为，奥运战略是联想国际化的最 重要一步和最好的机会。
联想 – 社会环境
社会有产品需求，中国乃至全球仍有很大的 购买力。一旦企业进入轨道，企业的价值也就体 现出来了。
联想 – 技术环境
联想集团是由中国科学院计算技术研究所投 资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集 团与香港企业合资创办的。中国科学院计算所拥有 1 800多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚， 在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为 中国计算机技术的“发源地”。
2、“新农村战略”将成为未来联想的王牌 随着农村信息化的深入，联想日前发布了“新
农村战略”，称将在三年内把联想的低价位电脑 销售到中国10万个行政村，并在30万个行政村扩 大联想的影响力。可见，“新农村战略”将成为 未来联想的重头王牌。
联想 – 微观环境分析
行业 竞争者 供应商
顾客 替代品
联想 – 行业环境分析
首先国外尚未进入中国市场的数码巨头，随 着中国市场的诱惑力渐大，也会踏上中国市场。 比如欧洲许多手机都是由服务供应商提供。新产 品的出现，建立一个新的品牌;PC行业有比较高的 进入壁垒，进入这个市场还是有些难度，可能的 进入者还是比较少的。
联想 – 环境分析
1宏观环境分析 2.微观环境分析
联想 – 宏观环境分析
政治环境 经济环境 社会环境 技术环境
联想将14.1英寸产品作为主力机型，在一定程 度上大大增强了其市场竞争力。但联想在其他产 品的布局上存在一定的缺陷，特别是15.4英寸产品， 联想该产品线显得较为单薄。
联想 – 机会
1、奥运战略是联想国际化最好的机会 对于中国企业而言，这是一次提高中国本土企业 形象和知名度，帮助中国企业进军世界市场的难 得机遇。ZDC认为，奥运战略是联想国际化的最 重要一步和最好的机会。
联想 – 社会环境
社会有产品需求，中国乃至全球仍有很大的 购买力。一旦企业进入轨道，企业的价值也就体 现出来了。
联想 – 技术环境
联想集团是由中国科学院计算技术研究所投 资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集 团与香港企业合资创办的。中国科学院计算所拥有 1 800多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚， 在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为 中国计算机技术的“发源地”。
2、“新农村战略”将成为未来联想的王牌 随着农村信息化的深入，联想日前发布了“新
农村战略”，称将在三年内把联想的低价位电脑 销售到中国10万个行政村，并在30万个行政村扩 大联想的影响力。可见，“新农村战略”将成为 未来联想的重头王牌。
联想 – 微观环境分析
行业 竞争者 供应商
顾客 替代品
联想 – 行业环境分析
首先国外尚未进入中国市场的数码巨头，随 着中国市场的诱惑力渐大，也会踏上中国市场。 比如欧洲许多手机都是由服务供应商提供。新产 品的出现，建立一个新的品牌;PC行业有比较高的 进入壁垒，进入这个市场还是有些难度，可能的 进入者还是比较少的。
联想 – 环境分析
1宏观环境分析 2.微观环境分析
联想 – 宏观环境分析
政治环境 经济环境 社会环境 技术环境
2019年联想家用电脑基于市场细分的市场营销策略.ppt
先锋型 18%
普通型
普通型 33%
完美型 时尚型
35%
完美型
• 学历中等偏低，以大专和高中学历为主，家庭收 入中等。 • 消费行为易受产品价格和促销活动的影响。 • 本人的电脑成熟度中等偏下，但在购买电脑时会 请教亲朋好友，所以决策团体电脑成熟度属中等 水平。 • 对同网络有关的电脑功能兴趣相对浓厚。
时 尚 完 美 型
•强调可升级性，减少集成 •无明显特征
•外设接口前置，增加方便性
“集成去掉，把哪个孔给我们留下。” “品牌机的主要问题就是集成在一起了，应该是显卡不集成。 ” “（品牌机）应该有兼容机的升级性。”
“（外设接口）老是在后头，我觉得转着特别的麻烦。”
“我最希望把后面的线缩减一点。”
外设
消费者座谈会研究对象 （6组）
•高端普通型消费者（购机价格/预算购机价格7000元以上） •低端普通型消费者（购机价格/预算购机价格7000元以下） •高端完美型消费者（购机价格/预算购机价格8500元以上） •低端完美型消费者（购机价格/预算购机价格7000元-9000元） •学习型消费者（购机价格/预算购机价格7000元以下） •先锋型消费者（购机价格/预算购机价格7000元以上） •在过去半年内已购买家用PC的家庭电脑用户 •计划在未来半年内购买家用PC的家庭电脑用户
• 设计各细分市场的战 略，如 –产品开发 –服务设计 –渠道选择 –品牌推广 –价值定位
• 对各个细分市场的具 体需求进行深入分析
• 确定不同细分市场的 经济效益 • 与竞争对手相比较， 分析在不同细分市场 的竞争优劣势
市场细分的方法
实施难易程度 需求/态度/行为/心理
？
“双线模式”
以新产品、新服务满足目标客户不同需求
普通型
普通型 33%
完美型 时尚型
35%
完美型
• 学历中等偏低，以大专和高中学历为主，家庭收 入中等。 • 消费行为易受产品价格和促销活动的影响。 • 本人的电脑成熟度中等偏下，但在购买电脑时会 请教亲朋好友，所以决策团体电脑成熟度属中等 水平。 • 对同网络有关的电脑功能兴趣相对浓厚。
时 尚 完 美 型
•强调可升级性，减少集成 •无明显特征
•外设接口前置，增加方便性
“集成去掉，把哪个孔给我们留下。” “品牌机的主要问题就是集成在一起了，应该是显卡不集成。 ” “（品牌机）应该有兼容机的升级性。”
“（外设接口）老是在后头，我觉得转着特别的麻烦。”
“我最希望把后面的线缩减一点。”
外设
消费者座谈会研究对象 （6组）
•高端普通型消费者（购机价格/预算购机价格7000元以上） •低端普通型消费者（购机价格/预算购机价格7000元以下） •高端完美型消费者（购机价格/预算购机价格8500元以上） •低端完美型消费者（购机价格/预算购机价格7000元-9000元） •学习型消费者（购机价格/预算购机价格7000元以下） •先锋型消费者（购机价格/预算购机价格7000元以上） •在过去半年内已购买家用PC的家庭电脑用户 •计划在未来半年内购买家用PC的家庭电脑用户
• 设计各细分市场的战 略，如 –产品开发 –服务设计 –渠道选择 –品牌推广 –价值定位
• 对各个细分市场的具 体需求进行深入分析
• 确定不同细分市场的 经济效益 • 与竞争对手相比较， 分析在不同细分市场 的竞争优劣势
市场细分的方法
实施难易程度 需求/态度/行为/心理
？
“双线模式”
以新产品、新服务满足目标客户不同需求
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剥离式的 定价策略
96年以前
认知的 定价策略
96年以后
• 以价格换市场，如2010年9月联想推出了以下几款学生电脑：Y460N-IFI , Y460AIFБайду номын сангаас(游戏之王), Y460A-ITH (时尚轻薄), G455A-MTH(A) 。其中Y460N-IFI , Y460A-IFI, Y460A-ITH 价格均在5000-6500之间，G455A-MTH(A) 在4000元以下
产品推广
• 联想每一种新产品的推出，基本都是 已经在相关市场上占有一定的市场份 额，享有良好的口碑，或者是已经建 立完善的渠道
• 联想采取的是一种逐步推进的发展策 略
产品推广 市场策略
规模化
细分市场
差异化
产品定价
• 定价共包括八种基本策略：成本加成定价法，认知定价法，反向定价法，剥离式定 价法，产品组合定价法，目的定价法，折扣定价法，价格弹性定价法。
网上销售
• 联想电脑公司是联想集团的子公司。它的产品主要有服务器、商业电脑、 家庭电脑
• 联想作为中国ＩＴ业的先锋，面对互联网的冲击时，采取了积极拥抱互联 网的营销策略。
实施互联网占领转移
互联网 策略
建立互联网时代的经销渠道
开发设计具有 互联网特色的Conet产品
联想电脑的产品策略 与分析
联想电脑
产品开发 产品推广 产品定价 网上销售
产品开发
• 联想每一种新产品的开发都是基于市场需求而生产的满足消费者需要的高 科技产品
以代理AST 电脑为主
92年之前
推出家用电脑 92年开始
继续专注于 家用电脑
92—96年
• 联想将以因特网为核心，全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企 业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务