今世缘终端生动化手册-今世缘

何谓一个好厂家，众所周知，产品是经销商生存的一切载体，没有好的产品，再怎么努力也不会有大的发展，顶多是在生存线上挣扎。

所以，评判一个好厂家的关键就在于产品。

一是产品好卖、销路好，好卖的产品一般情况下都是名牌产品，尽管利润溥，但销量好，可以给自己带来名誉、带来知名度，有利于其他产品的推广；二是产品利润空间大，利润大的产品一般不好卖，这种产品，虽然不能短时间内在量上有很大的突破，但却是经销商的一个利润型产品；三是产品有潜力，任何行业名牌产品都是一种稀缺资源，不是每个经销商都可以遇到的，那么发现潜力产品，对经销商来说就是一个非常重要的环节，一个潜力产品可能就是你超越其它经销商的根本。

所谓潜力产品，要么能够把握市场前景，要么公司有一定力度的支持，要么就是能满足消费者某一方面的需求。

具备上述三方面中的一点，就可以成为好产品（养殖安），除了产品以外，好厂家的另外一个标淮就是拥有健全服务。

另外，每一位经销商在发展过程中，都会面临产品的新陈代谢，那些不能满足市场需求的产品就要逐渐被淘汰，当然，对于淘汰的产品或引进的产品都要精心研究，而不能盲目决策。

对于要淘汰的产品，要分析清楚原因——是因为投入不足还是其它原因，避免决策错误放弃了不该放弃的产品。

作为经销商，还要学会借助厂家的优势资源，来发展壮大自己的实力。

源动力二建设一个好团队目前，销售发展规模的经销商都有自己的服务团队。

如何加强团队的执行力，成龙认为要建立三个体系——一是考核体系在考核体系中，经销商老板要排除两方面的极端思想，一是片面的金钱激励，这样员工的工作动力就是钱，这样的团队是不坚固的；另外，就是片面的精神鼓励，三天两头做思想工作，但是一提到利益就特别的抠，忽略了员工的物质条件。

所以建设一个好团队，必须有良好的考核体系，积极的激励政策。

这样的团队才会有激情，大家才会跟着你干。

在考核的时候，要注意几个原则——结果考核与过程考核相结合；态度考核与能力考核相结合；提倡良好的工作态度，树立有良好工作态度的榜样员工。

二是培训体系在培训体系中，首先就是要注意全员培训和重点培训相结合，任何组织中，都存在二八定律，要学会重点培养有潜力的忠诚员工；第二个原则，要注意时刻培训，在工作中培训，在工作之余也要培训，打造成一个善于学习的团队氛围；第三个原则从内容上讲，要注意技巧培训、心态培训、文化培训，所谓的技巧培训，就是市场操作技巧，沟通技巧等，心态和文化就是对做事态度的培训，使员工能有一个好的心态投入到工作中去。

三是监控体系在监控体系中，主要是为了保证管理的质量，我们不能保证每一位员工都能严格执行，所以必须有一个监控体系，来保证政策的执行，而且通过监控可以发现执行中存在的问题，以此及时进行改进。

监控体系要和执行体系相结合，没有好的执行体系，监控体系也就不会发挥作用。

源动力三培养一批好客户很多时候，当我们的销量下降，或不能满足分销客户的需求的时候，就会抱怨客户进货减少，所提要求高，其实这种思想是片面的，因为客户是需要培养的，怎样才能培养一批忠诚的，销量持续增长的客户呢？首先就是进行客户区分，将我们的客户分为重点客户、潜力客户、一般客户，对于重点客户和潜力客户要尽力支持，因为我们的很大一部分销量来自于他们，对于这部分客户的支持，我们可以通过以下几个层面——保证资源向重点客户投入；适当压货，压货的目的是为了不给予竞争对手以机会；重点跟进，指派有能力的业务员进行重点盯防，形成持续性拜访；做好客户的新陈代谢工作，一部分客户会随着环境的变化而销量下滑，有的客户也会随着环境而销量大增，要有客户新陈代谢的规划。

源动力四建立一个好模式模式是经销商发展到一定程度必须要注意的问题，因为随着规模的扩大，管理必须趋向于规范化，包括，仓库管理模式、业务管理模式、服务模式等。

笔者重点阐述业务管理模式，首先是新品推广模式，作为经销商一般都要进行产品的新陈代谢，所以要经常面临新产品推广的问题，因此总结一套新品推广方案，以减少重走弯路，减少资源浪费；二是业务规范模式，业务流程规范化，做订单，交单，订货，提货等过程要日益规范，还有就是客户拜访流程，先做什么，再做什么，甚至包括拜访时间，路线等都要有计划性。

终端生动化手册江苏今世缘酒业有限公司南京分公司2005年月日前言终端生动化，已成为众多商家抢占市场的锐器之一。

今世缘酒在白酒的营销过程中积累了大量来自市场一线的宝贵经验，同时，也存在这样那样的不足和缺陷。

今世缘白酒在高速发展，终端规范化管理势在必行。

所以，我们编制了这本《今世缘白酒终端生动化手册》。

本手册旨在为今世缘白酒前线销售人员提供基本的终端生动化标准，帮助提升终端掌控力。

因各市场特征有别，所以，希望实操者在运用过程中对此手册”活学活用”，并不断修正、补充和完善。

0.本手册使用说明：0.1本手册使用限制：〃本手册为今世缘公司机密文件，仅供今世缘相关业务、促销人员使用。

〃本手册包含商超、酒店的终端生动化内容，是提高效率的重要操作性资料。

因此，务必控制流传范围，仅供相关业务、促销人员参阅。

〃本手册仅提供给相关业务、促销人员，这些人员有责任和义务保管好这份重要文件。

〃相关人员合同期结束后，如果没有和今世缘公司续约，务必将本手册归还公司。

未经同意，不得翻印。

〃本手册的解释权属江苏今世缘酒业有限公司。

0.2保密约定：本手册属于今世缘公司机密文件，对竞争者极具商业价值，因此，其知识产权应随时受今世缘公司的保护。

手册使用人员有义务向第三者做好保密工作，否则，今世缘公司有权力追究相关责任，并勒令赔偿。

本手册属公司机密，不得外传。

目录一、什么是终端生动化？ (5)二、终端生动化的意义 (5)三、终端生动化的原则 (6)四、终端生动化操作细则 (7)1.商超终端生动化操作细则 (7)1.1货架生动化陈列细则 (7)1.2堆头生动化操作细则 (12)1.3端架生动化操作细则 (14)2.酒店终端生动化操作细则 (15)2.1酒店陈列生动化细则 (15)2.2酒店宣传生动化细则 (16)2.3酒店服务生动化细则 (19)2.4酒店维护生动化（库存管理、特殊状态）细则 (20)一、什么是终端生动化？我们经常提到的终端生动化，亦即是在有限的空间和有限的条件内，运用各种手法，将产品本身和产品以外的东西美化，以提升产品与企业品牌形象，最大化的促进产品销售。

二、终端生动化的意义✓行业竞争的需要：我们都知道，终端竞争激烈，寸土寸金，如何在众多的竞争品牌中突围而出，作为厂家主要竞争战场的终端，促销费用每年以12－14％的速度递增。

“物竞天择，适者生存”，在竞品充斥酒店、逐鹿终端的今天，不进步就意味着死亡。

✓顾客和终端的需要。

在终端制胜的今天，今世缘要根据商超及酒店的需要适时调整经营思路，否则就会被终端淘汰出局。

另一方面，消费者忠诚度不断下降，终端逐渐成为影响消费者购买决策的重要因素。

多一重对消费者的影响，多喝就多了一份在终端制胜的砝码。

规范化营销的需要。

要完成营销管理的升级，要规范营销环节的每一个节点，必须从终端生动化抓起。

同时通过对今世缘白酒终端的生动化，也有利于促进消费者的购买，进而提升今世缘的销量，通过更好地展示今世缘的形象，提升今世缘的品牌知名度与美誉度。

三、终端生动化的原则最大化原则商品陈列的目标是占据更多的陈列空间，在如今终端非常有限的空间内，应尽可能增加货架上今世缘白酒的陈列数量，只有占据较多的陈列空间，才会有更多的销售机会。

但要注意的是：排面陈列数量多，但不能过于拥挤，以影响消费者拿取。

例：下图某卖场：今生缘就由于包装过高，放在排面较下的位置时，因为排得太挤，顾客要费较大的力气才从排面上取出来，影响销售。

碰到这种情况，单品之间要留出适当的空间。

全品项原则尽量把今世缘的各类品项产品分类陈列在一个货架上，因为每个产品都针对不同的目标消费群，所以全品项陈列能满足不同消费者的需求，增加销量；还可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。

丰满原则尽可能把今世缘的产品摆满陈列架，做到满陈列。

这样即可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。

重点突出原则在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品或新品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

如本次新星球系列的推出，就应该陈列在最显眼的位置。

方便原则要将白酒尽量放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，今世缘白酒的消费人群主要是成年男性购买为主，所以在陈列时可以考虑他们的身高、视线接触点及取物特点来进行有效陈列。

整体性原则所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐统一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。

另外，商品的陈列还要与购物环境相匹配，生动展现产品，引起顾客注意激发购买欲望。

统一性原则终端视觉必须严格按照《今世缘企业CI系统》进行统一，包括产品的陈列、售点广告的展示，促销员服装、促销员话述（如促销员必须熟练掌握的产品知识等）、服务（即促销员标准化服务）等。

充分展示今世缘的企业形象和品牌形象。

四、终端生动化操作细则做好终端生动化的工作，首先要与商超或酒店保持良好的客情关系，只有良好的客情关系才能保证及时地获得有利的陈列位置与陈列面，对临时的陈列或宣传请求也能够尽可能地申请到。

这样也才能更好地按着以下所述的生动化的原则与技巧开展工作。

1.商超终端生动化操作细则1.1货架生动化陈列细则1.1.1选择最佳陈列位置✧尽量选择消费者采购线路经过的货架；✧与消费者视线尽量等高的货架，一般是货架的中间二、三层；✧顾客出入的集中区，人流量最大的通道；✧靠近中心位置的一端；✧通道的入口处与出口处；✧靠近大品牌、名品牌的位置；应尽量避免陈列的位置：✧仓库、厕所出入口；✧黑暗的角落；✧店门口两侧的死角；✧气味强烈的商品旁；✧过高或过低的位置等。

1.1.2借势陈列好的陈列和差的陈列，对销售量的影响至少在一倍以上。

在实际陈列中，可以通过一些借势来做好陈列工作。

✓巧借时机陈列货架陈列的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的功效。

节日、事件等足以调动起消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。

✓巧借竞品陈列在陈列工作中，将今世缘产品与其他竞品如口子窖紧贴摆放在一起。

尤其是在促销活动期（比如价格折扣、换新包装、赠送礼品等），优势比较明显时，更应如此。

但这种陈列也容易引起恶性竞争，只适宜在活动短期操作。

✓巧借旺销商品陈列旺销产品如金六福往往位于人流量最大的位置，消费者在其货架前停留时间也较长，易受到注意，被购买的机会自然就更多。

所以在适当的时机，可以将产品与旺销商品陈列在一起。

✓巧借消费者购买习惯陈列消费者购买习惯是有规律的，关键是能不能发现其中的规律并恰当利用。

这种习惯也受到每个卖场的场内环境不同而不同。