谈判方案-报价阶段
谈判报价顺序
谈判报价顺序篇一：商务谈判基本流程认识一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。
磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。
磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。
一，还价还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。
还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。
己方可以通过提问，询问达到此目的。
2,要求对方做出价格解释。
通过价格的解释，可以了解对方报价的真实意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。
二,议价当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。
讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。
一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。
想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。
解决的方法是掌握沟通技巧。
人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。
解决的办法多用一点时间用于磋商。
真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。
一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。
如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。
三,让步谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。
有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。
因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。
谈判明示报价技巧与策略
三、报价旳方式
1．书面报价 比较正式、规范。但书面报价旳白纸黑字，
客观上限制了企业旳条件变化。对实力强大旳谈 判者有利。
2．口头报价 口头报价具有很大旳灵活性，能够见机行事，
没有约束感。对实力弱者有利 。
应对：其一，把对方旳报价内容与其他卖主旳报价 内容一一进行比较和计算，并直截了本地提出异议。 其二，不为对方旳小利所困惑，自己报出一种一揽 子交易旳价格。
第一：高报价法：
❖“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护 就尽量提升开盘价。卖方报最高价格；买 方报最低价。
❖实践证明，假如卖主开价较高，则往往在 较高旳价格上成交；相反，假如买主还价 很低，则往往在较低旳价格上成交。
案例1
有一次，日本一家企业与美国一家企业进行 一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔 滔不绝地向日方简介情况，而日方代表则一言不 发，仔细倾听，埋头统计。当美方代表讲完后， 征求日方代表旳意见，日方代表却迷惘地表达 “听不明白”，只要求“回去研究一下”。
几星期后，日方出目前第二轮谈判桌前旳已 是全新旳阵容，因为他们声称“不了解情况”， 美方代表只好反复阐明了一次，日方代表仍是埋 头统计，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告 休会。
当初，刘旳行期日益逼近，另寻买主已不大 可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时， 刘说：“目前没有心思跟你讨价还价。过六个月 再说吧，假如那时你还想要我旳房子，你再来找 我。”说着还拿出了自己旳飞机票让对方看。
张某沉不住气了，当场拿出他准备好旳20万 元现金。
其实，刘某也是最终一搏了，他作了最坏旳 准备，以15万元成交。
商务谈判(4)商务谈判过程
二、磋商阶段的特征
(一)逻辑性
(二)客观性
(三)进取性 (四)礼节性
第四节 终结阶段
一、谈判的总结
二、最后的让步
三、谈判的结果
一、谈判的总结
(一)暗示对方 在谈判即将结束的时候，抓住最佳时机向对方发出 信号，暗示对方尽快结束谈判至关重要。 (二)谈判总结 谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后 的回顾和总结，其主要内容是： (1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些 未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。 (2)明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方 期望的交易结果或谈判目标。 (3)最后的让步项目和幅度。 (4)着手安排交易记录事宜。
四、开局阶段的总结
(一)了解对方意图
(二)回顾谈判形势
(三)评价对方的谈判行为
第二节 报价阶段
一、报价的原则
二、报价的顺序
三、报价的方式
一、报价的原则
(一)“高报价”原则
(1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高
1.讨价
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己 方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
2.还价
还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己 的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。还价最为关键，它是 对方在报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。 3.讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后 的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的 最后磋商。
第4章商务谈判报价阶段
讨价还价策略—还价策略
➢ 4、还价技巧
➢ 吹毛求疵 ➢ 积少成多 ➢ 最大预算 ➢ 最后通牒 ➢ 感情投资
讨价还价策略
—降价是唯一选择吗 ？
➢ 下列六种条件下，用户对产品价格的高低是 不敏感的。
➢ 1）用户急需时，相对来说就不特别注重价格 ➢ 2）产品愈高级，价格对成交影响愈小 ➢ 3）把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就
➢ 先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限 定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。
➢ 先报价虽有好处，但它也传达了一些信息，使对方 听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较， 然后进行调整
报价的技巧--报价策略
➢ 报价起点策略 ➢ 报价时机策略 ➢ 报价表达策略 ➢ 报价差别策略 ➢ 报价对比策略 ➢ 报价分割策略
➢ 最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技 法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己 方在谈判中的主动性和灵活性。
讨价还价策略—还价策略
➢ 2、还价方式
➢ 按可比价还价 ➢ 按成本还价 ➢ 总体还价 ➢ 分别还价
讨价还价策略—还价策略
➢ 3、还价起点的确定
➢ 起点要低 ➢ 不能太低 ➢ 报价中的含水量 ➢ 成交差距 ➢ 还价次数
➢ 分别讨价：当交易内容按照价格中所含水分分为三 类时，就意味着至少可以讨价三次 。
➢ 针对性讨价：这种讨价一般是在全面讨价和分别讨 价的基础上有针对性地进行的，无论从实际出发还 是从心理因素考虑，通常只需一两次而已。
讨价还价策略--讨价策略
➢ 3、讨价技巧
➢ 以理服人 ➢ 见机行事 ➢ 投石问路 ➢ 避免马上给出意见 ➢ 澄清提议，做出答复 ➢ 缓兵之计——不想马上作出答复时 ➢ 提供选择 ➢ 利用沉默、冷场
销售价格谈判三阶段与成功价格商谈十招
销售价格谈判三阶段与成功价格商谈十招销售价格谈判是商业交流中常见的一种情况，它涉及到双方在价格上的协商与争夺。
为了在价格谈判中取得成功，我们可以将整个过程分为三个阶段，并根据每个阶段提供十个实用的技巧。
第一阶段：准备阶段1. 研究市场：在谈判前，了解市场行情和竞争对手的价格策略。
这有助于你确定自己的底线和谈判策略。
2. 评估产品：了解自己的产品或服务的真实价值，包括特点、优势和竞争力。
这样你就能够有理有据地争取一个合理的价格。
3. 设定目标：明确自己的目标，并设定有弹性的底线价格。
这样你就能更好地应对谈判中的压力和变化情况。
4. 了解对方：研究客户的需求和偏好，理解他们的预算和期望。
这有助于你提供符合他们需求的解决方案。
第二阶段：定价策略5. 使用锚定价格：在报价时，以一个稍高于预期价格的数值作为起点，这样你就能在后续的谈判中有更多的弹性。
6. 强化价值：在谈判中突出你的产品或服务的独特优势和价值，以使客户认识到你的价值提议比竞争对手更有优势。
7. 引入比较：将你的价格与竞争对手的价格进行比较，以展示你的价格更具竞争力。
但要注意，比较时要基于事实和客观数据。
8. 提供选择：根据客户的需求，提供不同价格和套餐选项，让客户感到有选择的自由，但要确保每个选项都有利可图。
第三阶段：谈判技巧9. 保持冷静：不要被对方的反应和压力所影响，保持冷静和自信。
态度冷静的一方往往能更好地把握主动权。
10. 谈判余地：在谈判中，不要一开始就直接接受对方的条件，保留适当的谈判余地，以便在后续谈判中能够有所调整。
通过这三个阶段和十个技巧，我们能够更好地控制价格谈判的过程，并争取到一个更有利的价格。
然而，我们还需注意，价格谈判并非只关乎价格本身，还涉及其他因素如服务、交付周期等。
因此，在谈判过程中，我们应该全面考虑，综合施策，以达成双方都满意的交易。
在价格谈判中，除了上述的三个阶段和十个技巧之外，还有一些其他的关键要点需要我们注意。
商务谈判方案商业方案范本（三篇）
商务谈判方案商业方案范本谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的____%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标(1)目标我们本次谈判所期望达到的目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂____%的模具都由我们kll工厂提供。
(2)实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金____万元人民币的____%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的____%的模具的供应商。
(3)可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即____万元人民币的____%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的____%的供应商。
(4)最低目标我们的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的____万元人民币的____%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
商务谈判报价阶段的策略精讲
商务谈判报价阶段的策略精讲商务谈判的报价阶段是双方商议价格的关键阶段，决定了最终的交易结果。
在这个阶段，双方将展示自己的报价并进行协商，以达成一个双方都能接受的价格。
在报价阶段，可以采用以下策略来提高谈判成功的可能性：1.了解市场价格和对方需求：在报价阶段前，了解市场上的价格水平可以帮助我们确定一个合理的出价。
此外，了解对方的需求和要求也是很重要的，如果我们能够提供对方所需要的特殊服务或产品，我们可以基于这些特点进行定价策略。
2.制定清晰的定价策略：在报价阶段，制定一个明确的定价策略是非常重要的。
我们可以选择一个竞争性价格策略，给予对方一个相对较低的报价，以吸引对方选择我们的产品或服务。
或者我们也可以选择一个高级产品策略，通过提供高质量的产品来赢得对方的认可，然后向对方提供一个高价报价。
3.提供多样的选择：在报价阶段，我们可以提供多种选择给对方。
如果对方觉得我们的初始报价太高，提供更低的价格选项可能会使对方接受我们的报价。
提供不同配套服务的选择也是一个有效的策略，给对方更多的选择空间，以便根据自身需求做出决策。
4.强调产品或服务的价值：一个好的报价不仅仅是给一个价格，更重要的是向对方展示我们产品或服务的价值。
我们可以通过演示产品或服务的特点和优势来强调其价值，并展示如何满足对方的需求和解决对方的问题。
如果我们能够让对方认识到我们产品或服务的价值，对方更有可能接受我们的报价。
5.使用信息和数据支持报价：在报价阶段，使用可靠的信息和数据来支持我们的报价是非常重要的。
我们可以提供一些市场数据，例如产品的竞争性价格或者行业标准价格，来证明我们的价格是合理的。
我们还可以提供一些客户的案例研究或实际效果数据，以展示我们产品或服务的实际价值。
6.灵活调整报价：在报价阶段，我们需要保持灵活性，根据对方的反馈和需求来调整报价。
如果对方提出了反对或者要求改变的意见，我们应该愿意考虑并做出相应调整。
通过灵活调整报价，我们可以向对方展示我们的合作意愿，并增加达成交易的可能性。
商务谈判报价阶段的策略
商务谈判报价阶段的策略商务谈判是企业之间进行交流、洽谈、达成协议的重要环节。
在商务谈判的过程中，报价阶段是其中的关键步骤之一。
下面将针对商务谈判报价阶段的策略进行详细探讨。
首先，在商务谈判报价阶段，制定一个清晰明确的目标是非常重要的。
企业在参与商务谈判之前，应该明确自己的底价和最高限价，并制定一套合理的报价策略。
该策略包括灵活调整折扣、降低成本、提高效率等手段，以确保公司在谈判过程中能够获得最佳利益。
其次，了解对方的需求和背景是成功进行商务谈判的关键。
在报价阶段，企业需要详细了解对方的需求和期望，包括对产品、服务、价格和交付时间等方面的要求。
只有了解了对方的需求，企业才能根据其需求进行细致的报价，并在谈判中更好地满足对方的要求。
在商务谈判报价阶段，企业应该注重自身的竞争优势，并且能够将其优势转化为报价的策略。
例如，企业可以通过批量采购、节约生产成本、提高生产效率等方式，以更具竞争力的报价来吸引对方。
此外，可以考虑采用差异化的报价策略，向对方展示产品的独特特点和价值，从而使对方认为这是一笔值得投资的交易。
在商务谈判报价阶段，有效的沟通和协商也是取得成功的关键。
企业应注重与对方进行积极有效的沟通，了解对方的利益和担忧，并根据对方的反馈和要求进行灵活调整报价策略。
同时，企业还应注意处理与对方的利益冲突，寻求双赢的解决方案。
通过有效的沟通和协商，企业能够建立起良好的合作关系，促成交易的达成。
最后，企业在商务谈判报价阶段应该掌握一些谈判技巧和策略，以增加自身的谈判优势和成功的几率。
例如，可以采用先勾勒整体价格范围，再逐步调整的报价方式，使对方在接受报价时感到相对满意。
此外，可以利用竞争对手的报价作为参考，使自己的报价在市场上更具竞争力。
同时，在面对对方的反对或质疑时，企业应具备应对的应变能力，以提供合理的解释和说服对方接受自己的报价。
总之，在商务谈判报价阶段，制定明确的目标、了解对方需求、发挥竞争优势、有效沟通和协商、掌握谈判技巧和策略都是取得成功的关键。
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谈判报价阶段
谈判文件中报价一览表内容与谈判文件中其它表格内容不一致的，以报价一览表为准。
谈判文件的大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准；总价金额与按单价汇总金额不一致的，以单价金额计算结果为准；单价金额小数点有明显错位的，应以总价为准，并修改单价；对不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准。
供应商所报价格应包括：每台设备的价格，途中的运输费用。
报价及结算币种：因为小河马公司提供的设备均为国产设备，所以以人民币报价及结算；
付款方式：国产设备和非免税进口设备结算：签订合同并送至淮安市庞克配送中心后15个工作日内，需方向供方支付货款的30%，货到需方指定地点并经验收合格后15个工作日内支付货款总额的70%。
（特殊情况以合同为准）。
实行国库集中支付，付款日期从合同送至天津市教委供应中心签收后第二日起开始计算。
我们采用书面报价，成本低谈判人员可以从容思考准确表达利于慎重决策，限制了企业后期的让步和变化。
由于我们庞克公司和小河马公司实力相当，所以应该先报价，以便争取更大的影响。
我们公司决定先于对手进行报价，先报价的有利之处在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
总之，先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
先报价的弊在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。
其最常用的做法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步地降价，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰乱本方所定步骤，对己不利。
报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对
方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。
如果在对方还没有提出问题之前，我们便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。
因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。
在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。
在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降低其要价。
这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。
二是提出自己的报价。
这种做法不十分讲究，除非特殊情况，否则采用此法对己方不利。
脚本
B：X总您来的真及时，昨天您给我的资料我都看过了，您定的价格太离谱了，您给的供应价和零售价远高于其他知名品牌给我们的价格，这么高的零售价有多少顾客能接受的？如果您坚持这个报价那我们没必要谈下去了。
A:我们公司的产品定位有别于其他的家电品牌，我们在全国的家
电渠道价格依然很高但是我们的销量都很好，另外我们给你们提供的返利也高于其他品牌的。
B:你们在家电市场的销量确实不错，不然我们也不会请你们小河马公司进驻我们庞克电器，但是在我们这种电器广场的价格趋势我们还有待观察，所以你们在价格方便必须做出调整。
A:那我们先来谈论下这个促销计划，假如促销不成功那价格再低也无济于事（对手想撇开话题）我们想在进入店面之后就进行促销行动，不知道您意下如何？
B：新品牌进入商场是要进行促销，但是这个必要交一定的费用。
A:嗯，这个我们知道的，我们需要你们庞克电器的全力配合，不知道你们的价格是多少？
B:按照目前市场的行情，我们的价格是1万元，其次，这项费用是有明确规定的，我个人是无法做出改变的。
A：那这样我们也不好为难你，但是我必须要和老板商量一下你们公司按常规的进行扣费吧，我和老板也得有个交代。
B：那这样我们会把其他费用给你们相应的1个百分点的折扣的，但是进场费你先和你老板沟通下，这样你们公司也没有什么损失的。
那我们期待你们进场。
A:好的。