家装营销教程董晓勇(PPT206页)

潜在客户
潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过
我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户 群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户， 就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户 总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断 增加它的数量。
广告宣传 业务宣传
解Fra Baidu bibliotek广度 解决深度
现在，让我们想办法增 加潜在客户量，这是我 们做家装业务的第一步
关键词：业务渠道
所有客户
？ 潜在客户
客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而 变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准 客户甚至签单客户呢？
客户会通过哪些 渠道了解我们呢
渠道一：店面
渠道二：广告
渠道三：业务
渠道四：亲友介绍
那我们就有哪些 业务渠道呢
80
66
60
40
20
20
0 一月
100 30
二月
133 40
三月
潜在客户量 准客户量
在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大， 准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%）
潜在客户
所有客户
客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法
增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传 的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手
记住： 挖人要舍得投入，舍不得孩子套 不着狼，挖人可以马上壮大我们的 队伍和实力，所以多花一些工资也 是值得的。但不是哪个人都愿意上 你这来，你必面满足三个条件
必须做到以下三点
其一、工资要比别人高，福利要比别人好 其二、要推广自己的梦想，让他觉得有前途 其三、让他独当一面，让他觉得有发展
关于人才的长期建设，我们将 在家装公司管理教程中详细论述。 现在经过一段时间的人才储备，我 们已经初步形成了自己的人才规模， 可以放心大胆地开展业务了。
渠道一：店面宣传
方式一：守株待兔式
守在原店面， 通过店面内外的策 划吸引客户
方式二：主动出击式
主动走进小区， 通过在小区内设立 业务点吸引客户或 开社区店
渠道二：广告宣传
公司宣传材料 当地报纸广告 户外招牌广告 流动车体广告 车载电视广告
其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通， 很可能无法转变为准客户
其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会， 这一部分在潜在客户中也占很大的比重。
我们也可以把上面的业务 流程倒过来看，而这恰恰就 是我们的工作方式
所有客户
潜在客户
签单客户
准客户
签单客户
准客户
签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种 方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率
人员编制表
人员 常规数量 现有数量 缺编数量 业务人员 设计人员 施工队伍 工程监理
根据人员编制表，现在我们急 缺很多人员，当下最需要做的工作 就是招聘。怎么招聘呢？
招聘流程
1、制订各部门人员薪酬福利方案 2、制订招聘广告方案 3、选择招聘渠道（也可以媒体选择） 4、发布招聘广告 5、面试、录用
我们先谈一下招聘渠道，目前 可供我们选择的招聘渠道如下：
一、到其它公司挖人——一定要挖能人 二、当地的报纸、人才市场——选择比较有效的 三、网上招聘——到各装饰人才网站广泛发布 四、外地招聘——到附近的大城市发布招聘广告
人才建设虽然是长期工程，但 目前我们急需扩大队伍，所以，前 期的招聘发布一定要马上进行，并 且发布的媒体一定要广。太急的话， 就应当采取挖人的办法。
常规编制应该为多少人 4、我们现有的设计人员有多少 5、我们还缺多少设计人员
三、施工人员
1、平均每个施工队月施工量是多少 2、要完成我们的施工量，需要多少施工队 3、考虑到对施工队的管理问题，我们的施 工队伍常规编制应该为多少人 4、我们现有的施工队有多少 5、我们还缺多少施工队伍
三、施工人员
6、每个工程监理最大能监理多少工程量 7、要完成我们的工程量，需要多少监理 8、考虑到人才的流动性，我们的监理常规 编制应该为多少人 9、我们现有的监理有多少 10、我们还缺多少监理
40
35
30
25
20
20
15
10
6
5
0 一月
30 9
二月
40 12
三月
准客户量 签单量
在签单率不变的情况下，准客户量越大，签单 量也就越大（上图假定签单率为30%）
准客户
潜在客户
准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也
有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客 户转换率
140
120
100
那我们首先看一看我们 现有的人才规模
一、业务人员
1、平均每个业务人员能带来多少客户量 2、要完成我们的客户量，需要多少业务员 3、考虑到人才的流动性，我们的业务部门
常规编制应该为多少人 4、我们现有的业务人员有多少 5、我们还缺多少业务人员
二、设计人员
1、平均每个设计人员能签多少单 2、要完成我们的签单量，需要多少设计师 3、考虑到人才的流动性，我们的设计部门
家装公司
营销教程
一、有足够多的人才
二、有足够多的客户
解决了这两个问题， 我们就可以轻松实现既 定的目标
先解决第一个问题，那就是人 才问题。无论我们做什么事业，无 论我们的目标是多大，成功的第一 步，就是对人才的建设。因此，我 们从一开始就要把人才建设放在第 一位，并且到什么时候也不能放松
对家装公司而言，我们所急需 的人才无外乎三种： 一、业务人员———解决客户问 题二、设计人员———解决签单问 题三、工程人员———解决施工问 题
准客户
对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品 或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场 定位较为吻合的客户，我们称为准客户。
只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完 成。
潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题：
其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快 就会成为我们的准客户
一切发展，始于业务
关键词：客户
从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类
一、所有客户——当地所有准备装修的客 户 二、潜在客户——有机会与我们接触的客 户 三、准客户——对我们比较有兴趣的客户
四、签单客户——我们已经签单的客户
所有客户
潜在客户
签单客户
准客户
所有客户
这是我们现有的业务基础，也 是我们选择到某地创业的基础。这 是一个城市总体的家装客户总量， 只有这个总量足够大，我们才有可 供施展的空间。