客户意向度判断标准
VIP客户意向度判断
一、Who?(谁购买？)
1、购买决策人是否到访？
2、是否有亲朋好友来访帮忙参考？
二、When?(什么时间购买？)
1、客户是否现在购买？
2、现在是否是客户认为的很好购买时机？
三、Where?(买在哪里？)
1、客户是否只购买我们？
2、客户是否有其他比较项目？
四、What?(买什么？)
1、客户购买产品类型是否明确且和本次推售产品符合？
2、客户是否明确购买多少？
五、Why?(为什么买？)
1、客户购买目的是否明确？
2、客户是否有房产购买经验？列举、、、
六、How?(怎么买？)
1、客户付款方式是否明确？
2、客户是否有该付款方式的资金实力？
补充条件：
1、来访次数?。
客户意向等级分类标准
认可区域价值，无 抗性，无其他区域 性的对比和考虑
产品符合其需求
户
若项目价格对比市 场同类产品无明显 偏差则无明显抗性
近期可下定，资金 没问题，具备贷款 资格
一周内
到访当日或7日内 主动回访现场或电 话咨询房产或项目 信息1-3次
关注付款方式，银行按 揭贷款，担心是否符合 办理按揭的条件，主动 且愿意配合征信的查询 和提交相关按揭办理资 料
客户级别评判标准
为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：
Hale Waihona Puke 购房需求 客户 级别 购房动机初判
区域认同度
产品认同 项目认同度
价格承受能力
购买能力 资金到位
预计成交时间 预计成交时间
沟通频次/深度
主动沟通频次
认购流程及银行按揭 政策须知
A
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
不认可产品，存在 极大抗性，后期也 无产品可满足该客 户
对价格存在不可引 导抗性，不接受市 场同类产品价格， 差异很大
资金不足或无法办 理贷款
不会购买
到访后一直没有主 不关注认购和按揭相关 动沟通，被动沟通 流程，不配合填写表单 时明确表示放弃 、查询等事宜
1.该表格所示各项仅 备注： 作为客户意向度判定
资金存在难以解决 的问题，需要1-2个 月甚至更长的时 间，具备贷款资格
一个月左右
到访后一直没有主 动沟通，被动沟通 时表现冷淡
对认购和按揭相关政策 流程有一定了解，不愿 意主动配合填写表单、 查询等事宜
D 类 客 户
客户自己明确表示 无购房意向，只是 随便看看或为了领 取礼品等
客户意向等级评判
4、只是简单了解了项目信息；
5、资金不充裕，非常顾虑价格；
6、还有其它顾虑问题没解决；
7、只肯告知部分企业相关信息；
D
次数≤1私下基本无互动
1、走马观花，随便看看，对于项目没有深入的了解；
2、不肯主动留下联系方式；
3、不肯告知企业相关信息
注：客户评级的前提是客户的企业是符合本产业园的入园条件及相关要求的
2017年7月1日
B
次数≥2私下互动频繁
需求、信心、购买力
1、对项目了解深刻，认可度高；
2、关心项目周边发展情况；
3、购买目标明确，购买倾向较高；
4、多次来访，且介绍朋友过来的；
5、产品结构及户型符合其产业要求
6、具备购买实力，但对价格存在一定的顾虑；
7、肯告知企业的相关信息
C
次数≥1
私下有互动
动机、购买力
1、有购买动机，但需求不急切；
——案场日常来访客户意向等级评判标准
XX【2017】销字0710号
客户等级分为4类：
A类（准客户）；B类（意向较强）；C类（意向一般）；D类（观光客）
级别
来访次数
要素
特征
A
次数≥3或私下和销售人员互动频繁
需求、信心、购买力
1、符合B类前4点的特征；
2、资金充裕，对价格认可；
3、有迫切购买欲望，担心自己买不到；
意向客户的标准是什么
意向客户的标准是什么
首先，意向客户应具有一定的购买能力和购买意愿。
这是最基本的标准，因为
只有具备购买能力和购买意愿的客户才能成为真正意向客户。
企业应该通过市场调研和客户分析，准确把握目标客户的购买能力和购买意愿，以便有针对性地开展营销活动。
其次，意向客户应具有一定的信誉和口碑。
企业在选择意向客户时，应该注重
客户的信誉和口碑。
具有良好信誉和口碑的客户，往往能够带来更多的商机和合作机会，对企业的发展起到积极的推动作用。
再次，意向客户应具有一定的合作意愿和合作诚意。
企业在选择意向客户时，
应该注重客户的合作意愿和合作诚意。
只有具有合作意愿和合作诚意的客户，才能够真正成为企业的合作伙伴，共同促进双方的发展。
最后，意向客户应具有一定的长期合作潜力。
企业在选择意向客户时，应该注
重客户的长期合作潜力。
具有长期合作潜力的客户，往往能够为企业带来持续的业务和利润，对企业的发展起到持续的推动作用。
综上所述，意向客户的标准应该包括购买能力和购买意愿、信誉和口碑、合作
意愿和合作诚意、长期合作潜力等方面。
只有符合这些标准的客户，才能够成为真正意向客户，为企业的发展带来持续的动力和机会。
因此，企业在选择意向客户时，应该全面考量客户的各项条件，以便更好地开展业务和拓展市场。
如何判断意向客户
14、如果打错电话不要急于挂电话，可以看对方或 朋友有没有业务需求，即使自己不买也可以介 绍客户过来。
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课题四：客户意向判断
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我们常见业务员应付经理的一句话就是： 客户很不错，实力可以，网络也可以，信 誉也很好，人很有诚意------我们谈得很好。 应该很有做成的机会。” 让经理白兴奋 一场。事实上，让他再跟多几次客户，他 还是这样说。因为他已经错失良机了。
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北方客户豪爽大方，仗义执言。 像下面这样美容自己的声音，会让我 们在电话沟通中受益。
音量略高：我们的声音略高，可以显得热情、豪气，这样北方客户会喜欢。 语速稍快：北方人性情急，受不了别人细声慢语的折磨，所以稍快的语速，
会让客户很舒服。
说之以情：按流程和规定来办事，北方客户未必就会认可，反倒是看在人
有没有确认阶段成果，当场不能拿下的至少要明确 下次见面的时间
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为什么拜访客户的质量比较低的 原因：
1．找客户的途径存在问题 2．扫客户的数量不够多 3．胆子还不够大 4．没有做好充分的准备 5．勤奋度不够，
6．能力还没有达到一定的层次
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据美国营销协会统计：2%的销售是在第一次 接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完 成，
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7、认真清楚的记录
随时都牢记 5W技巧，所谓 5W是指 ① When 何时 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 为什么 ⑥ HOW 如何进行。在工 作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话 记录既要简洁又要完备，有赖于 5W技巧。
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沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
归纳客户意向程度判断指标
客户意向程度判断指标客户意向程度划分一.A类客户意向很强烈,整体得分90分以上,随时可以发生购置行为1.有购置力和即时首付能力,收入高,是工程规律性的目标客户群2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心3.对单价和总价均无抗性4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是工程唯一性和稀缺性的5.相信购置后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购置没有风险6.购置入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购置有信心,看房时候表现喜欢的冲动7.决策人没有大的疑虑,家人意见一致8.锁定房源,担忧调价和房源售出9.可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比拟二,B类客户意向较强,整体得分70分以上,通过培养,煽动以及客户方面比照,随时与家人商量后购置1.有购置力,通过筹措有首付能力2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心3.对单价,总价有一定抗性,但是通过比照可以消化4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点5.相信购置后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购置没有风险6.购置入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购置有信心7.需要与家人商量8.通过比拟,煽动可以购置三,C类客户购置指数60分—70分1.有一定购置力,或者购置力不强,但是购房针对性不强,到现场目标不明确2.需要与决策人或者家人商量3.对区域有一定抗性4.对现在购置有很多疑虑,对单价,总价有一定抗性四.D类客户购置指数量60分以下1.购置力不强,不是楼盘的阶层客户层2.对区域,价格,部份等均有抗性3.看房没有目标或者与楼盘标准不合4.随便看看或者近期不急买房子。
如何判断意向客户
日期:•判断意向客户的重要性•判断意向客户的标准•判断意向客户的方法目录•判断意向客户的技巧•判断意向客户的误区•判断意向客户的实例分析判断意向客户的重要性减少无效沟通聚焦目标客户提高转化率030201提高销售效率反馈客户需求根据意向客户的行为和反馈，销售人员可以调整销售重点和策略，以提高销售效果。
调整销售重点制定针对性策略优化销售策略判断意向客户的标准客户对产品的关注度了解客户的购买意愿，可以通过观察客户的购买行为、询问购买意向、了解客户需求等方面进行判断。
注意客户对产品的态度和反应，如果客户对产品表现出积极的态度并主动询问购买方式，那么可以认为该客户有较高的购买意愿。
判断意向客户的方法直接询问总结词直接、高效详细描述直接询问是一种简单而直接的方法，用于确定客户的购买意向。
通过向客户提出明确的问题或请求，可以获得客户的明确回应，从而判断客户的购买意向。
这种方法适用于需要快速了解客户意向的场合，但需要注意的是，直接询问需要掌握适当的语言和态度，以避免给客户留下不愉快的印象。
总结词间接、敏锐要点一要点二详细描述观察客户行为是一种间接而敏锐的方法，用于判断客户的购买意向。
通过观察客户的言行举止、面部表情、肢体语言等，可以了解客户对产品的兴趣和需求。
这种方法需要一定的经验和技巧，因为不同的客户可能有不同的表现方式。
但是，如果能够准确解读客户的身体语言和表情，就可以更准确地判断客户的购买意向。
观察客户行为总结词深入、全面详细描述分析客户背景资料是一种深入而全面的方法，用于判断客户的购买意向。
通过了解客户的职业、收入、家庭状况、社交圈子等信息，可以分析客户的购买能力和购买需求。
这种方法需要获取客户的背景资料，并具备一定的数据分析能力，但可以更全面地了解客户的购买意向，并为进一步的销售策略提供依据。
分析客户背景资料判断意向客户的技巧准备充分提前了解客户的需求和背景信息，做好充分的准备工作，以便在沟通过程中更加自信地回答客户的问题。
新人意向客户标准
3、这块业务您是跟别人合伙做的吗？您就是老板吧？
4、今年活儿多嘛？业务量怎么样？
5、之前尝试过网络推广吗？效果如何？（分析一下客户的推广效果）
6、您今天晚上也考虑一下，从网上也搜搜看看我们做过的案例和您同行做的情况，明天上午我再给您去个电话，有什么问题咱们
1、决策人（老板或至少是负责人）
2、近期有计划做
3、有推广预算
4、询问价格或优惠，担心效果，了解过别的网络公司报价认为价格贵
5、希望可以推荐关键词或了解关键词优化价格的
6、询问付款方式的
7、要求看合同的
1、您怎么称呼啊？您贵姓？公司名称（有执照）客户姓名（个人）
意向客户程度评选标准所占的百分比
意向客户程度评选标准所占的百分比
一、意向程度0%--20%：和客户沟通了产品，谈了政策，但没有深
入的谈及一些要求门槛，客户也没有表现出多少意向，不明确
来不来参会的。
或者，别人介绍的客户，没有见到面，也没有
电话沟通过。
二、意向程度20%--40%：和客户沟通了产品，谈了政策，讲了保证
金、专卖店、首提。
但他有重大的一些疑问，在会场很有可能
解决不了，不明确来不来参会的。
或者来参会，但不会成交。
三、意向程度50%--60%：和客户沟通了产品，谈了政策，讲了保证
金、专卖店、首提。
但他有一些问题，是可以在会场解决的。
但对我们的产品已表现出一定的兴趣，来参会但对代理麽棱两
可的。
或者他说会做代理但来参会麽棱两可的。
四、意向程度70%--80%：和客户沟通了产品，谈了政策，讲了保证
金、专卖店、首提，对门槛也接受，也表现出很大的兴趣，但
他有一些对签合同没有影响的小问题，会来参会，答应会做代
理。
或提前签了合同，交了市场保证金，但没有把所有的事情
讲明白，也没有经过家人的一致同意。
五、意向程度90%--100%：什么事情都解决了，也对任何事情也没
有疑问了，可以参会可以现场签合同并交定金。
有自己的店面，资金充足，并和家人商量过，一致同意。
或者会前签合同，并
深入的谈了，客户的家人也同意，他也是下定决心要做。
意向客户的标准
意向客户的判断标准一、怎样判断客户的意愿。
1、不要把自己的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。
2、要判定客户可有决定权，法人并不一定就是决策人，明确决策对象判定客户是否排斥。
3、二次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。
4、客户对价格的要求和产品的认知度这一方面是客户想更一不了解。
5、如果客户提及计划和周期。
一定要把准备好的东西给客户沟通好6、客户要求见面这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最大优惠和得到的最大利益。
我们是做销售行业如果客户无理取闹尽量谦让但一定要有度，单可以不成但是人品不能丢。
二、意向客户的标准1、找到决策人（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜一场。
2、对我们的产品有兴趣。
他不一定是决策人但是他会把兴趣介绍出去。
这是一个等回应的过程和一个二次甚至三次回访的过程。
3、明确对我们提出要求。
就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越高。
因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收入4、解决双方问题。
有问题才会有进步。
解决问题不止我们会进步客户也会对我们有更好的推广作用。
5、上面的情况都达成，要决定购买时一定要准备好材料。
走正规流程，如果这样都没成单就要考虑自身原因。
三、意向客户的分类1、产生兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进行二次沟通（客户会介绍自己的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对手等2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深入了解甚至要求面谈。
（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进行了解，主动询问我们的联系方式）3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。
客户确定合作因自身原因还要等待（可以合作，但是有点担心。
我们已经确定合作但是资金或者管理层等还没到位）4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订日期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。
会议营销：新员工如何判断意向顾客
会议营销：新员工如何判断意向顾客多在一线带队伍的干部都有这样的经历：“新员工在汇报自己的意向顾客情况时总是会让你‘心跳’。
在他们眼里，要么这些顾客看来看去全都像意向顾客；要么看来看去一个都不像意向顾客”。
这其实就是新员工对意向顾客把握不准的典型表现。
说白了，就是缺乏顾客把握经验。
那么，到底什么样的顾客才能算是意向（准）顾客呢？有没有一种方法，能让新员工快速地掌握意向（准）顾客的判断方法，或者尽量减少意向顾客的判断误差呢？根据我近年来在市场实战，总结得出了 11 条意向顾客判断参考方法，并将其用评分的方式进行量化（见：表一），员工可根据意向顾客的具体情况来为其打分，最后根据最终的得分来恒定该顾客的意向程度。
当然这个方法不是万能的，仅供一线新员工参考：表一：意向顾客判断的十一条标准员工根据自己对顾客的了解，并结合具体情况为顾客打分，综合得分100分的，我们将其评定为90％程度的意向顾客，90分的则为80％程度的意向顾客，80分的则为70%程度的意向顾客，依此类推。
除以上评分判断的方法外，我们还可以根据员工对顾客实施的“相关营销动作”以及顾客给员工一些直接或间接的反馈，或者细微的变化来辅助判断意向程度：1.“员工”方面的五个细节：(1)员工是否给顾客进行过健康教育？其中包括跟顾客身体健康有关的疾病预防、调养以及保健常识，同时也包括自己的产品知识及其他相关的知识。
(2)员工是否讲解、分析过企业的实力、规模以及在行业内的地位？如果是国有企业背景，是否分析过国有企业给顾客带来的好处？是否十分自信地并认为自己在这家公司从业感到自豪？你是否传递给顾客一种不可拒绝和否认的信心？(3)员工是否给顾客讲解过公司的《老顾客康复案例》手册，或者做过类似的事情？这要求我们的员工能熟练地掌握了一些最基本和最常见病的病例，并且对这些病例顾客的基本情况、地址、电话脱口而出，且经常将这些案例挂在嘴边讲解给意向顾客听。
(4)员工是否给顾客讲解过司的荣誉或者相关权威资料手册？你是否曾经很自豪地将公司、产品以及企业领导人以往所获得的荣誉告诉你的每一位顾客，并为此而自豪？(5)员工是否给顾客讲解过公司的老顾客服务政策、俱乐部积分制度等？你是否告诉过顾客，你们公司拥有最人性化的俱乐部管理制度？是否强调过你们除了销售产品外，还能给中老年人带去丰富的精神文化生活呢？2.“顾客”方面的十个细节：(6)顾客是否主动查看公司相关的合法经营的手续、证照？他是否得到满意的答案？(7)顾客是否主动询问过产品价格？是简单的问问还是了解了一年或者一个作用周期的服用价格？(8)顾客是否主动询问产品的使用方法以及送货（物流）相关信息？(9)顾客是否主动询问产品的寿命、售后服务问题？包括免费服务时间、维修及费用承担办法等。