销售总监培训课程34页PPT
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备 库：将过去的同事；小学、中学、 大学的同学；亲戚朋友；邻居；自 己小孩、爱人的朋友等。乃至将心 目中想到的人名，见过或者未见过 的、甚至有仇或合不来的人，通通 罗列出来。然后逐一去追踪，将他 们及其身后的资源转化成客户。
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45
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
12
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
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13
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
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14
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
销售的数量供过于求，质量供不应求
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6
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
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7
授课现场互动：
分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售员”？
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8
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
（单独培训） 四、关于产品的专业知识（单独培训）
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33
知识篇：第一节
2-1：销售员应掌握的知识
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34
一、成功销售人员应掌握的知识（1）
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
《销售总监培训》课件
05
销售总监的领导力与团队文化建设
领导力模型的内涵与应用
领导力模型的内涵
领导力模型包括领导者的知识、技能、态度、价值观等，以 及其在组织管理中的应用。
领导力模型的应用
通过领导力模型，销售总监可以了解自己的优势和不足，进 而制定个性化的领导力发展计划，提升自己的领导力水平。
高效团队建设的要素与方法
《销售总监培训》课件
xx年xx月xx日
contents
目录
• 销售总监的职责与定位 • 销售团队建设与管理 • 市场分析与销售策略 • 销售技巧与工具 • 销售总监的领导力与团队文化建设 • 公司销售政策的制定与落实
01
销售总监的职责与定位
销售总监的角色认知
1 2
制定销售策略
销售总监需要能够制定符合公司战略的销售策 略，并根据市场变化及时调整。
案例分析
对于成功的销售案例进行分析和总结，提炼出成功的销售策略和 政策，同时对于失败的案例进行分析和改进，避免类似问题再次 发生。
THANKS
感谢观看
客户异议与投诉的识别
能够准确识别客户异议与投诉的来源和原因，如产品质 量、价格、服务等。
处理客户异议的技巧
采取积极的态度，认真倾听客户诉求，适时给予合理的 解释和解决方案，以满足客户需求。
处理客户投诉的流程
制定投诉处理流程，包括受理、调查、处理和反馈等环 节，确保客户投诉得到及时、公正和合理的解决。
管理销售团队
销售总监需要能够有效管理销售团队，包括招 聘、培训、激励和评估销售人员。
3
客户关系管理
销售总监需要关注客户需求，维护客户关系， 并不断拓展新客户。
销售总监的职责与任务
实现销售目标
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针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
《销售总监培训》课件
决策能力
能够在复杂的市场环境 中做出明智的决策，为
企业带来竞争优势。
创新能力
不断探索新的销售模式 和市场机会，推动企业
业务创新和发展。
02
销售团队的管理与建 设
销售团队的组建
01
02
03
招聘与选拔
制定明确的招聘标准，通 过多渠道招募优秀销售人 员，确保团队具备足够的 人才储备。
团队结构
利用在线学习平台，提供灵活的学 习方式，满足销售人员个性化学习 需求。
培训效果评估
对培训效果进行评估，收集销售人 员反馈，不断优化培训内容和方式 。
销售团队的激励与考核
激励政策
制定合理的激励政策，包 括奖金、提成、晋升机会 等，激发销售人员的工作 积极性。
绩效考核
建立科学的绩效考核体系 ，设定明确的考核指标和 标准，对销售人员进行公 正评价。
客户关系维护
与客户建立良好关系，了解客 户需求，提供专业建议和解决 方案，提升客户满意度。
市场分析与预测
关注市场动态，分析竞争对手 和市场趋势，为企业制定合理
的发展策略提供依据。
销售总监的核心能力
领导力
能够带领团队实现目标 ，激发团队成员的潜力 ，提高团队凝聚力和执
行力。
沟通能力
善于倾听和表达，能够 与客户、团队成员和上
销售策略的制定与执行
总结词
创新思维、差异化竞争
详细描述
根据市场定位和目标客户的需求，制定具有创新性和差异化的销售策略，包括 产品定价、促销活动、渠道选择等，以提升市场占有率和竞争优势。
销售策略的制定与执行
总结词
团队协作、高效执行
详细描述
加强销售团队的沟通和协作，确保销售策略的有效执行。通过培训和指导，提升 销售团队的专业素质和能力，提高销售效率和客户满意度。同时，及时调整和优 化销售策略，以适应市场变化和客户需求的变化。
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目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
《销售总监培训》课件
《销售总监培训》课件xx年xx月xx日CATALOGUE目录•销售总监的职责与定位•销售团队建设与管理•销售策略规划与执行•销售技巧提升与培训•销售总监的自我管理与提升•实战案例分享与讨论01销售总监的职责与定位销售总监需根据公司战略和市场环境，制定销售策略和目标，并进行有效实施。
销售总监的角色定位战略制定者销售总监需发挥领导力，激发团队潜能，提高销售团队整体素质和业绩水平。
团队领导者销售总监需及时解决销售过程中出现的各种问题，包括客户关系、市场竞争等。
问题解决者销售总监的职责与权限根据公司的整体战略和市场调研，制定合理的销售目标和计划。
制定销售计划管理销售团队拓展市场制定营销策略负责招聘、培训、激励和评估销售团队成员，提高团队的销售效能。
分析市场需求，开发新的销售渠道和客户群体，扩大市场份额。
根据市场需求和竞争状况，制定营销策略和促销活动，提高品牌知名度和市场占有率。
与上级沟通销售总监需与公司高层保持良好沟通，及时反馈市场信息和销售情况，为高层决策提供支持。
与其他部门协作销售总监需与公司其他部门，如市场部、产品部、财务部等保持密切联系，共同实现公司整体目标。
与客户沟通销售总监需与客户保持良好沟通，了解客户需求，维护客户关系，提高客户满意度。
销售总监与其他部门的关系协调02销售团队建设与管理团队组建与招聘总结词高效、精准详细描述在团队组建和招聘过程中，需要结合公司业务需求和战略目标，确定招聘岗位和招聘流程，同时要充分利用各种渠道和资源，包括招聘网站、社交媒体、招聘会等，以高效地招募到合适的人才。
在面试过程中，要注重细节和候选人的潜力和技能，同时也要遵守法律法规，避免出现歧视或其他不合规情况。
总结词系统化、个性化详细描述销售团队的培训和激励是提升销售业绩的重要手段之一。
对于新员工，需要开展入职培训和技能提升计划，帮助他们尽快适应工作环境和工作内容。
对于老员工，需要开展定期的培训和激励计划，以提升他们的技能和工作积极性。
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。