茅台营销案例分析.pptx

营销渠道
一、销售模式
“国酒茅台专卖店+区总经销商+特约经销商”的符合营销方式
二、销售理念
强调经销商的利益和飞天品牌的和谐发展，坚持“品牌属于所 有经销商，品牌属于所有中国人”的理念，赢得了所有致力于飞
发展历史
一、茅台的地位
贵州茅台酒独产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白 兰地齐名的三大蒸馏名酒之一，是大曲酱香型白酒的鼻祖，也是中国的国酒，拥有 悠久的历史。
二、茅台的渊源
茅台古镇一带早在公元前135年就生产出令汉武帝“甘美之”的枸酱酒，这便是酱香型 白酒茅台酒的前身。黔北一带水质优良，气候宜人，当地人善于酿酒，前人把这一 带称为“酒乡”，而“酒乡”中又以仁怀市茅台镇的酒最为甘洌，谓之“茅台烧”或“茅台 春”。
第二阶段：1915年—1951年.茅台在红军长征过程中发挥了重大作用。建国 之后在各种重要重大历史性事件中，茅台酒都成为融化历史坚冰的特殊媒介。
第三阶段：1951年—1998年 茅台在曲折中发展，期间经历了很多的风浪。 由于政府政策扶持和自身的不懈努力，取得了傲人的成绩。
第四阶段：1998年至今，公司连年荣获全国质量效益型先进企业称号。茅 台在国酒事业上仍然不懈的发展.贵州省在2010年提出工业强省，城镇化带动效 应，支持茅台酒厂进一步做强做大，提出未来十年中国白酒看贵州--看品牌，品 牌文化影响力，效益影响力，科技开发力。有了政府政策的扶持，相信在不久的 将来，随着世人对茅台的了解日益加深，茅台必将引领白酒消费新潮流，从而缔 造出白酒消费的“茅台时代”。
三、发展转折点
自在1915年巴拿马万国博览会崭露头角开始，茅台酒便声名远扬，尽管现代的茅台 酒制造技术是属于清朝时期的技术。事实上，茅台酒的酿造工艺是绝不外传的。它 是用高粱发酵之后蒸馏而成的。从准备到上市，一瓶茅台需要花至少五年的时间。
发展历史
发展历史
第一阶段：公元前135年—1915年 茅台酒起源于公元前135年的西汉. 唐宋 明清以来，茅台酒一直为酒中佳酿，享誉相邻各省。1915年，在旧金山巴拿马 万国博览会上，茅台酒“怒掷酒瓶振国威”，一举夺得巴拿马万国博览会金奖， 成为中国民族工商业率先走向世界的代表。
高温馏酒：蒸馏工艺本身是固液分离的技术，但飞天茅台酒生产工艺的 蒸馏与其他白酒完全不同。飞天茅台酒的蒸馏馏酒温度高达40℃以上，比其 他白酒高10-20℃，主要目的一是分离飞天茅台酒经发酵的有效成份；二是去 除发酵过程中的副产物或不利物质或低沸点物质，是飞天茅台酒饮用不口干 、不上头的一个重要原因。
产品分析
53％(V/V)茅台酒 规格标准：
500ml
产品分析
独特的酿造工艺
三高：高温制曲、高温堆积发酵、高温馏酒。
飞天茅台酒大曲在发酵过程中温度高达63℃，比其他任何名白酒的制曲发 酵温度都高10-15℃；在整个大曲发酵过程中可优选环境微生物种类，最后形 成以耐高温产香的微生物体系，在制曲过程中首先做到了趋利避害之功效。
茅台营销案例分析
——10营销小组
目录
• 1------------------------------------------------------发展历史 • • 2------------------------------------------------------产品分析 • • 3------------------------------------------------------市场定位 • • 4------------------------------------------------------营销渠道 • • 5------------------------------------------------------价格决策
飞天茅台酒一般需要长达三年以上贮存才能勾兑，通过贮存可趋 利避害，使酒体更醇香味美，加上飞天茅台酒高沸点物质丰富，更能 体现飞天茅台酒的价值，这是其他香型白酒不具有的特点。
产品分析
独特的标识和包装
贵州茅台酒使用 “ 贵州茅台 ” 牌主商标，飞天茅台在主商标上有 “ 飞天 ”标识
纸箱、彩盒、乳白玻璃瓶，包装内赠两个小酒杯
高温堆积发酵是中国白酒生产敞开式发酵最为经典和独创之作，也是其 他名白酒工艺所不具有的。飞天茅台酒高温堆积发酵是飞天茅台酒网络利用 自然微生物，进行自然发酵生香的过程，也是形成飞天茅台酒
主要香味物质的过程，其堆积发酵温度高达53℃。通过高温堆积发酵， 形成飞天茅台酒特殊芳香物，也通过微生物细胞蛋白产生氨基酸等营养物质 。
开发其他香型白酒。在开发酱香型产品的同时,还大举 进军口味大众化的浓香型白酒市场。
向其他酒类领域延伸。除了白酒外,茅台还开发和投产 了啤酒、红酒、保健酒等新品种。共同组成了以茅台酒为核 心的强大的茅台位的措 施，茅台摆脱了老品牌发 展的约束；其放低的姿态 与新型产品定位获得了消 费群体的极大认可。在拉 近与消费者距离的同时， 进一步将“茅台”这一品 牌树立于白酒行业之首
产品分析
独特的酿造工艺
三长：基酒生产周期长、大曲贮存时间长、基酒酒龄长。
飞天茅台酒基酒生产周期长达一年，共分下沙、造沙二次投料， 一至七个烤酒轮次，可概括为二次投料、九次蒸馏、八次发酵、七次 取酒，历经春、夏、秋、冬一年时间。而其他名白酒只需几个月或十 多天即可。
飞天茅台酒大曲贮存时间长达六个月才能流入制曲生产使用，比 其他白酒多存3-4个月，这对提高飞天茅台酒基酒质量具有重要作用， 而且大曲用量大，是其他白酒的4-5倍。
市场定位
市场定位
推出“年份酒”。茅台在国内白酒行业独家推出15年、 30年、50年、80年等陈酿茅台酒,实行普通茅台酒的“年份 制”，同时还结合国人非常关注的各种事件,及时推出入世 酒、足球酒、申奥酒等产品,从而不断提高茅台酒的市场价 值和文化品位,引导中国白酒消费文化向更高层次推进。
推出不同层次的酱香型系列酒。使茅台品牌的酱香酒 在高、中、低各个档次上形成系列,以满足不同层次消费者 的需要,使得“老百姓的茅台酒”成为现实。