大客户销售指南
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验!)
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验！)1. 前言本文档旨在提供TOB大客户销售全过程的训练经验和实战建议。
以下是一些简单的策略和决策指南，适用于销售人员在独立作业时做出决策。
请注意，本文档中的所有内容都是基于个人经验和常规实践，没有法律复杂性，并且不引用无法确认的内容。
2. 销售全过程训练2.1. 了解目标客户在销售全过程中的第一步是了解目标客户。
这包括深入了解他们的业务模式、需求和挑战。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情报，了解客户的需求并找到能够解决其问题的产品或服务。
2.2. 制定销售策略根据对目标客户的了解，制定适合的销售策略。
这可能包括确定关键利益相关者、制定销售目标和计划销售活动。
2.3. 建立关系并提供解决方案与目标客户建立良好的关系至关重要。
通过建立信任和提供解决方案，使客户相信您的产品或服务能够满足他们的需求并解决他们的问题。
2.4. 提供演示和试用在销售过程中，演示和试用产品或服务是非常重要的一步。
通过展示产品或服务的功能和优势，让客户亲身体验其价值，并对其进行评估。
2.5. 跟进和谈判跟进是确保销售成功的关键步骤。
与客户保持良好的沟通，解答其疑问，并根据客户的反馈进行调整。
在谈判过程中，灵活应对客户的需求和要求，并寻求双赢的解决方案。
2.6. 签约和交付一旦谈判达成一致，就进行合同签署并开始产品或服务的交付过程。
确保客户满意并及时履行承诺。
2.7. 后续关怀和客户满意度调查销售过程并不止于签约和交付，后续关怀同样重要。
保持与客户的沟通，确保他们满意并解决任何问题。
定期进行客户满意度调查，以获取反馈并改进销售过程。
结论通过以上训练经验和实战建议，销售人员可以更好地应对TOB 大客户销售全过程中的挑战。
请注意，每个销售情况都有其独特性，因此灵活性和个性化的方法也是非常重要的。
与大客户交流的关键话术技巧
与大客户交流的关键话术技巧在商业领域，大客户是企业稳定发展的重要支撑。
与大客户进行有效交流对于企业的发展至关重要。
但是，由于大客户通常拥有较高的地位和期望值，因此与大客户的交流需要一定的技巧。
本文将分享一些与大客户交流的关键话术技巧，帮助企业与大客户建立良好的合作关系。
1. 研究大客户背景在与大客户交流之前，了解大客户的背景信息非常重要。
包括大客户的行业、产品、市场地位等方面的了解。
这样可以确保我们在交流时更加具备专业性和信任度。
同时，了解大客户的需求和痛点，能够更好地把握交流的重点，为大客户提供有效解决方案。
2. 构建友好氛围与大客户的交流应该始终保持友好的氛围。
在交流开始之前，要注意自己的言行举止，展示出真诚和专业的形象。
在交流过程中，要注意语音语调和肢体语言的表达，尽量保持自然和融洽的态度。
坦诚、真实并且友好的交流方式能够为双方建立起合作的基础。
3. 以价值为导向在与大客户交流时，要始终以为大客户创造价值为导向。
一方面，我们可以通过了解大客户的需求，从产品性能、价格、售后服务等方面提供有针对性的解决方案。
另一方面，通过分享行业洞察和市场趋势等信息，帮助大客户了解市场动向，提供有益的参考意见。
只有将价值创造放在首位，才能赢得大客户的认可和信任。
4. 理解并尊重大客户意见大客户通常拥有自己的经验和见解，他们对于市场和行业的了解可能会超出我们的预想。
在与大客户交流的过程中，我们要认真聆听他们的意见和建议。
对于大客户的意见，遇到合理的部分可以适当采纳，并表示感谢。
这样能够体现出我们对大客户的尊重，并且加深与大客户的合作关系。
5. 沟通简洁明了与大客户交流时，要尽量避免过于复杂或琐碎的话题。
我们应该抓住重点，用简洁明了的语言来进行沟通。
通过简单清晰的陈述，能够更好地引起大客户的兴趣，提高沟通的效果。
同时，我们也要注意大客户的表达方式，尽量通过不同的沟通方式来满足大客户的需求。
6. 保持专业性与大客户交流的过程中，我们要始终保持专业的形象。
销售方案思路(优秀七篇)
销售方案思路(优秀七篇)销售方案思路篇一1.市场分析，根据市场容量和个人才能，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作方案，制定出月方案和周方案。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效方案、绩效执行、绩效评估进展全程的关注与跟踪。
4.目的市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用一样的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户效劳。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好工程配合，并可以和同行分享行业人脉和工程信息，到达多赢。
6.先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在工程施行中各项职能的顺利执行。
1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。
每天至少打30个，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。
上午重点回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在一样或接近的地点。
2.见客户之前要多理解客户的主营业务和潜在需求，最好先理解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的工程运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写工程跟踪表，根据工程进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的工程重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的工程至少二周回访一次。
十大关于销售的书籍排行榜,你看过几本？
NO.10 《从谷底到山巅》TOP销售之路大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦(TOP)的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹！你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为受人敬仰的TOP销售！不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝！NO.9 《99%的人都用错了销售技巧》日本销售大王让你业绩翻五倍连续8年成为“销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。
作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。
现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。
销售大王的独家销售技巧，让你轻松成为一名优秀的销售员。
NO.8 《成交高于一切》大客户销售十八招没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！NO.7 《顶尖导购的秘密》（60位一线导购，从未外传的销售绝招，你来，只能告诉你）顶尖导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。
如何进行大客户销售
如何进行大客户销售大客户销售是指企业通过与重要客户建立和加强合作关系，以达到增加销售、提高市场份额和扩大品牌影响力的目标。
与普通客户相比，大客户通常具有更高的购买力和更大的市场影响力，因此需要专门的销售策略和技巧来进行开发和维护。
本文将介绍一些关键步骤和要点，帮助企业有效进行大客户销售。
1. 定义目标客户群体在进行大客户销售之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
大客户并不一定是业务规模最大的客户，而是对企业业务发展具有重要影响的客户。
评估客户的购买力、市场份额、战略地位和潜在合作机会等因素，选择与自身业务战略相符的目标客户。
2. 进行客户调研在确定目标客户后，企业需要进行客户调研，了解目标客户的需求、关注点和痛点。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解客户的业务模式、竞争优势以及他们对于合作伙伴的期望和要求。
客户调研是了解客户需求的重要手段，也是建立与客户关系的基础。
3. 制定个性化销售策略根据客户调研的结果，企业需要制定个性化的销售策略。
针对每个目标客户，确定适合其需求和特点的销售方案。
这包括产品定制、定价政策、售后服务等方面的策略，以迎合客户需求并提供差异化的价值。
4. 建立信任关系在大客户销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
企业需要通过积极的沟通和跟进，及时回应客户的需求和问题，以及时解决客户可能面临的挑战。
同时，要着重强调企业的专业性和可靠性，通过稳定的产品和服务质量来树立信任。
5. 提供增值服务为了提升自身在大客户心目中的价值，企业可以提供一些增值服务。
例如，定期组织行业见面会或研讨会，分享关键行业趋势和最佳实践；提供定制化的培训课程，帮助客户提升业务能力；提供技术支持和解决方案咨询等服务，全方位满足客户的需求。
6. 关注客户反馈在大客户销售过程中，企业需要及时关注客户的反馈，并积极采取措施改进产品和服务。
定期与客户进行回访，了解他们的满意度和意见，及时解决客户可能遇到的问题，不断提升客户体验和忠诚度。
大客户销售首次拜访技巧
大客户销售首次拜访技巧引言大客户销售是企业持续发展的重要组成部分。
无论是在销售初期还是在与新客户建立关系的过程中，首次拜访都是至关重要的。
本文将分享一些在大客户销售首次拜访中的关键技巧，帮助销售人员更好地与客户建立联系，并为公司赢得更多业务。
准备工作在进行首次拜访之前，良好的准备工作是至关重要的。
以下是一些准备工作的关键要点：了解客户在进行首次拜访之前，必须对客户进行彻底的研究。
了解客户的背景、行业领域、竞争对手、产品或服务需求等信息是非常重要的。
通过这些信息，销售人员可以更好地准备自己，提前预测可能的问题，并为客户提供有针对性的解决方案。
设定目标在首次拜访中，设定明确的目标是必不可少的。
目标可以是了解客户需求、取得客户信任、设定下一步行动计划等。
通过设定目标，销售人员可以更加专注地对客户进行交流，并更好地实现销售目标。
确定拜访策略根据对客户的了解和设定的目标，制定拜访策略非常重要。
拜访策略可以包括如何引起客户的兴趣、推销产品或服务的关键点、如何回答可能的异议等。
销售人员应该对每个拜访策略进行充分的准备，并确保自己能够充分发挥。
拜访过程在进行首次拜访时，合适的拜访过程能够有效地建立良好的客户关系，并为进一步的销售奠定基础。
以下是一些拜访过程的关键技巧：建立第一印象第一印象是至关重要的。
销售人员应该展示出专业、自信和友好的形象。
适当的打招呼、自我介绍和微笑能够帮助销售人员与客户建立良好的第一印象。
提问和倾听在拜访过程中，适当的提问和倾听是非常重要的。
通过提问了解客户的需求和问题，并积极倾听客户的回答。
这有助于建立客户与销售人员的互动关系，以及更好地理解客户的需求。
介绍产品或服务在拜访过程中，销售人员应该清晰地介绍公司的产品或服务。
关键是提出产品或服务的优势和特点，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该准备好相关的案例和成功故事，以增强客户的信任和兴趣。
处理异议在拜访过程中，可能会遇到客户的异议或疑虑。
康柏大客户销售指南
应该随声携带的销售工具: 应该随声携带的销售工具:
名片 名片 产品目录及彩页资料 产品目录及彩页资料 最新价格表 最新价格表 已缔结并投入使用的同行业客户名录 已缔结并投入使用的同行业客户名录 客户档案 客户档案 计算器 计算器 笔记用具 笔记用具 带公司标识的拜访礼品 带公司标识的拜访礼品 空白的拜访记录表等专业销售表格 空白的拜访记录表等专业销售表格 地图 地图
男性销售代表的衣着规范及仪表: 男性销售代表的衣着规范及仪表:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 西装:深蓝色高级西服. 西装:深蓝色高级西服. 衬衣:白色,注意领子袖口要清洁,并熨烫平整. 衬衣:白色,注意领子袖口要清洁,并熨烫平整. 领带:中色为主,不要太花或太暗. 领带:中色为主,不要太花或太暗. 皮鞋:黑色系带式名牌皮鞋,鞋面及鞋底边要擦干净. 皮鞋:黑色系带式名牌皮鞋,鞋面及鞋底边要擦干净. 短袜:黑色,穿时不要露出里裤. 短袜:黑色,穿时不要露出里裤. 身体:无异味,可用香水,但切忌香气过于浓烈. 身体:无异味,可用香水,但切忌香气过于浓烈. 不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净. 手:不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净. 眼睛:没有眼屎,黑眼圈和红血丝. 眼睛:没有眼屎,黑眼圈和红血丝. 不要有异味,口臭,出门前可多吃口香糖. 嘴:不要有异味,口臭,出门前可多吃口香糖. 头发:梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑. 头发:梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑. 胡子:最好不要留胡子. 胡子:最好不要留胡子.
11 Compaq confidential
第七章 销售代表的心理和素质准备
销售代表基本心理: 销售代表基本心理:
爱心 爱心------人们可以拒绝一切,但决不会拒绝爱心. 人们可以拒绝一切, 爱心 人们可以拒绝一切 但决不会拒绝爱心. 信心 信心------人之所以能,是因为相信自己能. 人之所以能, 信心 人之所以能 是因为相信自己能. 恒心 恒心------忍耐,一贯,坚持和意志坚强. 忍耐,一贯,坚持和意志坚强. 恒心 忍耐 热忱心 热忱心------热情使销售工作不会显得那么辛苦和单调;热忱能够鼓 热情使销售工作不会显得那么辛苦和单调; 热忱心 热情使销售工作不会显得那么辛苦和单调 舞和激励销售代表采取积极行动; 舞和激励销售代表采取积极行动;热忱会使销售代表充 满活力;热忱使销售代表不论遇到多少困难, 满活力;热忱使销售代表不论遇到多少困难,面临多少 压力,都始终会用不急不躁的态度去展开工作. 压力,都始终会用不急不躁的态度去展开工作.
大客户战略：大客户全生命周期管理_记录
《大客户战略：大客户全生命周期管理》读书笔记目录一、内容描述 (2)二、书籍概述 (3)三、大客户全生命周期管理的概念与重要性 (4)1. 大客户全生命周期管理的定义 (5)2. 大客户全生命周期管理的重要性 (6)四、大客户全生命周期管理的主要阶段 (7)1. 识别与筛选阶段 (8)2. 接触与建立关系阶段 (9)3. 深化关系阶段 (11)4. 维护阶段 (12)5. 流失预警与挽回阶段 (13)五、大客户战略的关键要素 (15)1. 大客户识别与定位 (16)2. 大客户营销策略制定与实施 (18)3. 大客户服务与关系管理 (19)4. 大客户团队的建设与培训 (21)六、大客户全生命周期管理的实践应用 (22)1. 案例分析与启示 (24)2. 实际操作中的挑战与对策 (25)七、书籍总结与心得体会 (26)1. 书籍内容的总结与梳理 (27)2. 个人阅读心得体会与感想 (28)八、结语与建议展望未来趋势和行业展望 (30)一、内容描述《大客户战略：大客户全生命周期管理》是一本关于如何有效地管理和维护大客户的专业书籍，作者通过对大客户管理的深入研究和实践经验的总结，为读者提供了一套完整的大客户管理策略和方法。
本书共分为五个部分，分别从大客户管理的基本概念、大客户识别与评估、大客户关系建立与维护、大客户服务与支持以及大客户价值创造等方面进行了详细的阐述。
在第一部分中，作者首先介绍了大客户管理的基本概念，包括什么是大客户、大客户的特点、大客户管理的目标等。
通过对这些基本概念的阐述，读者可以对大客户管理有一个初步的了解。
第二部分主要讲述了如何识别和评估潜在的大客户，作者提出了一套有效的大客户识别和评估方法，包括通过市场调查、数据分析等手段来发现潜在的大客户，以及通过客户的需求、购买力、忠诚度等因素来评估大客户的潜力和价值。
第三部分着重介绍了如何建立和维护大客户关系，作者强调了大客户关系的重要性，并提出了一系列有效的沟通、合作和共赢的方法，如定期拜访、举办活动、提供个性化服务等，以帮助企业与大客户建立长期稳定的合作关系。
大客户销售培训
大客户销售培训在大客户销售领域，越来越多的公司开始重视培训销售人员以提高销售业绩。
大客户销售培训是一种定制化的培训，旨在帮助销售人员掌握与大客户（如跨国企业、政府机构等）合作所需的专业知识和技巧。
成功的大客户销售依赖于多个因素，包括市场了解、业务洞察力，以及与客户沟通的能力。
因此，大客户销售培训通常包括以下几个方面：1. 产品知识培训：销售人员需要了解公司所提供的产品或服务的特点和优势，以便能够有效地推销给大客户。
培训应包括产品的详细介绍、使用指南和常见问题解答。
2. 市场和竞争分析：销售人员需要了解所在行业的市场动态和竞争对手的情况。
培训应涵盖市场调研、竞争分析和市场趋势的预测等内容，帮助销售人员了解客户的需求和挑战。
3. 沟通和谈判技巧：与大客户沟通是一项复杂而关键的任务。
销售人员需要掌握良好的沟通和谈判技巧，以便与客户建立良好的关系并达成协议。
培训应包括有效的演讲和谈判技巧、沟通技巧、处理异议和抱怨的技巧等内容。
4. 大客户关系维护：与大客户建立良好的关系对于长期合作至关重要。
销售人员需要学习如何维护客户关系、提供优质的售后服务，并通过定期跟进和交流，保持客户的忠诚度。
培训应包括客户关系管理、服务提升和客户满意度调查等内容。
5. 团队合作和领导力：大客户销售通常是一个团队协作的过程。
销售人员需要学习团队合作和协调能力，与内部各部门合作，以确保顺利交付客户需求。
此外，一些销售人员还需要发展一定的领导能力，带领团队实现销售目标。
大客户销售培训通常采用多种教学方法，包括现场培训、案例分析、角色扮演和在线学习等。
培训内容和形式应根据公司的具体需求和销售团队的特点量身定制。
通过大客户销售培训，销售人员可以提高销售技能和专业知识，增强与大客户合作的能力，从而更好地服务现有客户和开发新客户。
同时，公司也可以通过培训提高销售业绩，实现长期的增长和成功。
继续完善大客户销售培训的相关内容：6. 需求分析和解决方案定制：为大客户提供满足其特定需求的解决方案是销售人员的重要任务之一。
有机肥大客户销售工作计划5篇
有机肥大客户销售工作计划5篇有机肥大客户销售工作计划篇1一工作目标2x年我个人计划回款1万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款3万元，第四季度3万元，南京市内终端用户预计扩增至15家，分销商增到7家。
二工作措施：1.对经销商的管理定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货窜货问题实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。
相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。
目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
三目标市场：我将对扬州泰州盐城淮安镇江连云港芜湖马鞍山安庆淮南淮北等苏中苏北及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商，享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
(一)重点促销产品：鸡汁和果汁在2x年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
(二)销售队伍人力资源管理：1.人员定岗南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场，而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1. 你认为以产品为中心的销售与以客户满意为中心的销售之间
差异在那里？
3 工程项目管理规划
案例5：情景模拟（A）
你是中旅国际的业务代表，刚来公司未满三个月，正 是试用期的时候。公司主要是以欧美线为主的旅行社（ 东南亚也兼做）。行程定在7—12天左右，各线每月均有 三个团，分别在月初2个、月尾1个。主要客户是公司与 个人。
问题： A、你认为常州新华公司业务人员应该降价吗？ B、 请说明原因？ C、下一步该做什么？
3 工程项目管理规划
交易型销售的策略
1、分析竞争对手；
绩 效
重要性
3 工程项目管理规划
A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量
交易型销售的策略
2、选择策略；
销售成功的关键
高层互访
3 工程项目管理规划
3、战略伙伴型销售的策略
从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务
3 工程项目管理规划
3 工程项目管理规划
一、大客户销售的特征 二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获取大客户决策的关键
（产品升级、开发新的产品等）
3 工程项目管理规划
案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经 理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影 仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司 快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了 ）我们必须要订货了。
案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期 内组织了一个采购小组，准备采购至少10台 投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他 们也需要一些指导，并希望提供一套关于如 何开会，如何设计会议的流程，如何使用、 保养其设备等等。
大客户销售指南
工程项目 管理
主编：危道军 刘志强
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企 业的“大客户”。
3 工程项目管理规划
调查阶段--SPIN模式
3 工程项目管理规划
一、大客户销售的特征 二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获取大客户决策的关键
3 工程项目管理规划
女人最想要什么？
3 工程项目管理规划
案例分享
常州新华公司是一家生产视频设备的公司，产品有 投影仪、卫星视讯会议、英特网会议设备。产品在市 场上有较高的知名度，行业内的客户都认为他们的价 格较高。
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
服务要求不同 保证正常使用即可
要求及时周到全面
3 工程项目管理规划
3 工程项目管理规划
销售人员成长的四阶段
--阶段（行销大师） ---达到震的境界 --阶段（销售的顾问） —听客户内心的感受 --阶段（销售技巧的专家） —懂得开口，却只问不听 --阶段（ 产品的高手） —只管说，很少听与问
我说：考虑什么呢？
销售人员：考虑这个手表，买还是不买？
我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。
销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动 就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过 呢？
公司客户有时候人数不够也可以几个公司并在一起
。费用比其他旅行社平均高一些。公司特色在深入旅游
与亲子团。国另庆外假日，旺公季 司的向导出经国验费上丰涨富30%，在业界素有口
碑。
春节初五是淡季
出国费下降15%
东南、东北亚
费用平均是2—3、5万（3—5天 5千/天）
欧洲
5—10万（8千/天）
美国
3 工程项目管理规划
3 工程项目管理规划
附加价值型销售的策略
2、选择策略； 愈早进入愈好； 拉拢内部的SPY； 发展有影响力的客户；
3 工程项目管理规划
3、战略伙伴型销售特征与对策
3 工程项目管理规划
特性
差异化的战略互补
客户双方的关系
战略伙伴的合作
时间特性
资本深入、股份合作、利益共享
销售特质
团队销பைடு நூலகம்为主
大客户关心点/决策考虑点 战略性
-2
-4
-40.00%
Monthly
$ Profit -60.00% 不賺錢客戶
-6
最賺錢次客賺戶錢客戶
-8
-80.00% ••AP降 採“crcoH低被ofiiutganh服動btlslye務策" 賠••分考成略錢析慮本"A客Pc客採rco戶of戶退uitna潛出btsle"在策•••貢略維增不"UA獻n持加許cpcro良 客 任ou•需•fni創 積t好 戶 何tas求b造 極"客 貢 客le的能 提戶 獻 戶產“ UA滿 昇關 流cnH品cp足 客io係 失rgou與hf客 戶nliytt服as戶 等b"l務e級-10
4—7万 （8千/天）
案例5：情景模拟（B）
你是室内装潢公司的高级会计，压力较大，准备10月 国庆放松与休息；行程最好是5—7天左右，费用在3-5万 左右，最好便宜有实惠的旅行。
问题： 请就A、B二个角色进行模拟，期望达成共识！
3 工程项目管理规划
附加价值型销售的策略
1、打造顾问销售队伍
用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。
销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？
销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手 表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光 ；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元， 先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？
20：80
1.一般客户 2.大客户
3 工程项目管理规划
大客户销售策略
一、大客户销售的特征 二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获取大客户决策的关键
3 工程项目管理规划
企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势；
大客户 然后用心去经营你的
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
3 工程项目管理规划
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
3 工程项目管理规划
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致 P-难点问题
培育隐含需求要 使客户看到严重性
I-隐含问题
N-需要回报问题
…..显示能力 产品好处
隐含需求
由问题..引发出来
由客户说出
明确需要
产品陈述
3 工程项目管理规划
调查 SPIN
大客户销售策略
销售No. 1 觉得自己一定要的 实际采取行动 持续行动 方向 成功者与失败者
3 工程项目管理规划
客户关系的类型
供应商 外人
3 工程项目管理规划
伙伴 朋友
3 工程项目管理规划
价值= 利益—成本
内在价值的购买者
交易型销售
外在价值购买者
附加价值型销售
3 工程项目管理规划
战略价值的购买者
合作货币型销售
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
最近，有二个客户需要了解产品：
3 工程项目管理规划
案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经 理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影 仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司 快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了 ）我们必须要订货了。
案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期 内组织了一个采购小组，准备采购至少10台 投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他 们也需要一些指导，并希望提供一套关于如 何开会，如何设计会议的流程，如何使用、 保养其设备等等。
案例4：李浩的困惑在哪里？
新年过后，人本集团大客户销售部门在风光旖旎的三亚召开了 业务年会。“大销售”李浩因上年度圆满完成销售任务而受 到嘉奖……可是，这并不能冲散李浩脸上的愁云， 他的困惑是：“年会上公布了公司转型策略——由过去以产 品为中心的销售，转为以（客户个性化、帮助客户开发设计 为主）客户满意为中心的销售。产品是有形的，客户看得见 ，技术、性能也说得清楚。而客户满以为中心的解决方案呢 ？技术复杂，涉及到公司内部很多部门，例如：设计部、估 价部、生产部等；而且大客户也难以评估，周期又长，今年 的销售怎么做呀？”
3 工程项目管理规划
2、附加价值型销售特征与对策
3 工程项目管理规划
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）