打造销售鹰之队

打造销售“ 打造销售“鹰”之队
如何帮助团队渡过动荡期
最重要的是安抚人心
认识并处理冲突 化解权威与权力，不容一人权力打压他人贡献 化解权威与权力， 鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法
准备建立工作规范(以身作则) 准备建立工作规范(以身作则) 调整领导角色，鼓励团队成员参与决策. 调整领导角色，鼓励团队成员参与决策.
最不喜欢的销售经理
1.2 销售经理的定义
销售经理是： 销售经理是： 通过管理销售人员从而实现企业产品销 中高层管理人员， 售的中高层管理人员 售的中高层管理人员，主要负责制定销 售计划、组织实施销售活动、完成企业 售计划、组织实施销售活动、 的销售任务。 的销售任务。
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
创新冒险 长远目标 结 激励鼓舞 监督追踪 过 果 程 短期规划 谨慎解危 理念构想 挑战/改变 挑战/ 维持秩序 行动方法
科学管理: 科学管理:效率
组织 计划 控制
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
1.4 管理十诫
解决问题 实现结果 渴望成功 人际能力 信任团队 控制压力 喜欢变化 自知之明 达成交易 相信自我
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
派瑞的建议
派瑞建议中国的管理人应朝下列方向努力， 派瑞建议中国的管理人应朝下列方向努力， 才能提升自己为世界级的领导者： 才能提升自己为世界级的领导者： 一、以成人对成人的方式和部属互动 以成人对成人的方式和部属互动 经常给予部属诚实的回馈 二、经常给予部属诚实的回馈 三、让绩效评估成为双向沟通 让绩效评估成为双向沟通 学习与教导倾听 倾听技巧 四、学习与教导倾听技巧 授与部属一些领导的责任 五、授与部属一些领导的责任
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
1.7 销售经理的五项核心能力
严
勇
赏罚分明 目标/ 目标/ 方向 设定 变革领导 培训授权
智
有效沟通
仁
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
信
合格的销售经理
是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？ 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？ 是否有一线销售经验？ 是否有一线销售经验？ 是否会培养创造超级销售员？ 3. 是否会培养创造超级销售员？ 是否有与最终消费者保持接触的习惯？ 4. 是否有与最终消费者保持接触的习惯？ 是否有足够的主观能动性？ 5. 是否有足够的主观能动性？ 是否爱问，也会问“为什么” 6. 是否爱问，也会问“为什么”？ 进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？ 7. 进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？ 是否非常关注细节？ 8. 是否非常关注细节？ 销售人员业绩不佳时， 9. 销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足 或是自我管理不够？ 或是自我管理不够？ 是否与销售员的家人交朋友？ 10. 是否与销售员的家人交朋友？ 是否经常让大家看到工作进展？ 11. 是否经常让大家看到工作进展？ 是否唤起团队精神、奉献精神？ 12. 是否唤起团队精神、奉献精神？ 谈及离去的销售人员时是否真情流露？ 13. 谈及离去的销售人员时是否真情流露？
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
领导风格— 领导风格—教练型
行为：多指挥， 行为：多指挥，多支持 决定： 决定：征求意见后决定 沟通： 沟通：双向交流并反馈 监督：频繁 监督：
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
第三阶段 稳定期(Forming) 稳定期(Forming)
人际关系由敌对走向合作 人际关系由敌对走向合作
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
1.1 员工眼中的销售经理* 员工眼中的销售经理*
最喜欢的销售经理
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
允许销售人员发挥自己的积极性， 允许销售人员发挥自己的积极性，不强行发号施令 征求意见，即使不采纳也解释原因 征求意见， 熟悉本职工作 不是一出错就横加指责 帮助销售人员成长 自以为无所不知， 自以为无所不知，盛气凌人 空许愿 计划不周详， 计划不周详，草率行事 对销售人员漠不关心， 对销售人员漠不关心，磋商其积极性 妨碍下属晋升
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
第一阶段 成立期(Norming) 成立期(Norming)
被选入团队的人既兴奋又紧张 高期望 自我定位？ 自我定位？试探环境和核心人物 有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑 有许多纷乱的不安全感、 依赖职权 开始玩弄政治花招 掩饰感情 个人的弱点处于隐蔽状态. 个人的弱点处于隐蔽状态.
憎恶开始解除，关怀态度 憎恶开始解除， 沟通之门打开，相互信任加强 沟通之门打开， 团队发展了一些移，
工作技能提升， 工作技能提升，并接受差异 建立工作规范和流程， 建立工作规范和流程，特色逐渐形成 乐于实验和吸取经验
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
1.3 什么是领导？ 什么是领导？
领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做 得更好，并且能够描绘出远景， 得更好，并且能够描绘出远景，激发人们 努力的那种人。 努力的那种人。
控制 复杂化 统治者 帮助 简单化 加速器
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
领导与管理的基本概念 领导艺术: 领导艺术:效能
愿景 沟通 决策
７．训练教导与授权 ８．评估部属与绩效 ９．行为规范
沟通(与人沟通协调) 沟通(与人沟通协调)能力
４．倾听与组织讯息 ５．给予明确的讯息 ６．获得正确的讯息
认知(思考清晰缜密)能力 认知(思考清晰缜密)
１０． １０．问题确认与解决 １１． １１．决断与风险衡量 １２． １２．清晰思考与分析
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
1.5 销售高手与销售经理的区别
销售高手
自我驱动产生业绩 需要肯定和赞美 追求业绩和佣金 个人力量 执行者， 执行者，行动者 了解自身优缺点 培养对客户忠诚度
销售经理
避免对下属施加沉重的压力 学会肯定下属， 学会肯定下属，不争功 兼顾业绩与组织发展和人才教育 依靠团队达成目标 组织，规划， 组织，规划，协调 了解下属， 了解下属，接受不同做事方式 培养对组织忠诚度
领导风格— 领导风格—指导型
行为：少指挥， 行为：少指挥，多支持 决定： 决定：共同做决定 沟通： 沟通：多问少说并反馈 监督：减少 监督：
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
第四阶段 高产期(Performing) 高产期(Performing)
团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各 团队信心大增，具备多种技巧， 种问题 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分 配资源 团队成员自由而建设性地分享观点与信息 团队成员分享领导权 颠峰的表现： 颠峰的表现：有一种完任务的使命感和荣誉 感，团队精神加强 自我约束， 自我约束，自我管理
1. 2.
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
2.1 什么是团队？ 什么是团队？
《韦氏辞典》中对TEAM的解释： 韦氏辞典》中对 的解释： 的解释 两匹或三匹马套在一起拉同一个犁。 两匹或三匹马套在一起拉同一个犁。 什么是团队？ 什么是团队？
是由销售人员和销售领导们组成的一个 共同体， 共同体，合理利用每一个成员的知识和 技能，协同工作，解决问题，达成共同 技能，协同工作，解决问题， 的目标。 的目标。
中国经理人测评结果
中国经理人的强势能力(56分以上 中国经理人的强势能力 分以上) 分以上 目标与标准设定 (75分) 分 计划与安排工作 (67分) 分 决策与风险衡量 (59分) 分 中国经理人的弱势能力(36分以下 分以下) 中国经理人的弱势能力 分以下 倾听与组织讯息 (20分) 分 清晰思考与分析 (32分) 分 评估部属与绩效 (34分) 分 在四大管理能力群的平均分数方面， 在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的行政能 力平均是６４ ６４分 认知能力是４８ ４８分 督导能力为４１ ４１分 力平均是６４分，认知能力是４８分，督导能力为４１分 沟通能力为３８ ３８分 ，沟通能力为３８分， 中国经理人的管事能力， 中国经理人的管事能力，平均高于其带人的能力 中国经理人的管理能力优于领导能力 管理风格已由父母型转为成人型， 管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
1.6 销售经理的六个角色
计划制定者(市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、 计划制定者(市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人 才物统一安排、 才物统一安排、制定详细的行动计划方案) 方案执行保障者(督导和激励销售人员、 方案执行保障者(督导和激励销售人员、协调各方面关系) 销售活动评估者(销售人员评价、 销售活动评估者(销售人员评价、中间商管理) 过程控制者(行为的追踪、审核， 过程控制者(行为的追踪、审核，控制销售全过程) 人才开发者( 人才开发者(销售人员的选育用留裁) 团队建设者(团队及文化建立、 团队建设者(团队及文化建立、业务和绩效管理)
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
2.5 销售团队对销售人员四个方面影响
从众压力 社会助长作用
形成团队压力
社会标准化倾向
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
成立期 动荡期 稳定期 高产期 调整期
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段
成立期 动荡期 稳定期 高产期 调整期
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
群体 V.S 团队
领导 目标 协作 责任 技能 结果
有/无领导人 无领导人 与组织一致 中性/有时消极 中性/有时消极 个人负责制 随机的或不同 个人产品
分担领导权 可自己产生 积极 个人+相互负责 个人 相互负责 相互补充的 集体产品
打造销售“ 打造销售“鹰”之队
2.4 销售团队的益处？ 销售团队的益处？
提升组织的运行效率(改进程序和方法) 提升组织的运行效率(改进程序和方法) 效率 增强组织的民主气氛， 增强组织的民主气氛，促进销售人员参与 民主气氛 决策，使决策更科学、 决策，使决策更科学、更准确 销售成员互补的技能和经验可以应对多方 销售成员互补的技能和经验可以应对多方 互补的技能和经验 面的挑战 在多变的环境中，销售团队比传统的组织 在多变的环境中， 更灵活反应更迅速 更灵活反应更迅速