终端管理培训教材

• 一、终端的概念及分类 • 二、客户代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
市场普查
• 终端普查（100%）- 终端数量、终端容量 《零售店档案》--连续的、定期更新 《零售店普查汇总表》--定期更新 • 公司产品在每个终端的销售现状
----终端工作中的事和物
• 软终端-无法量化但同样深刻影响销量
的指标
----终端工作中的人
• 一、终端的概念及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
销售代表职责
[工作职责] • 1、销售目标达成 • 2、终端拜访 • 3、终端库存管理 • 4、数据及信息对流 • 5、市场信息反馈 • 6、促销员管理 具体工作:
– 经销商月度计划下达跟进； – 货款、定单跟进； – 指导、协助促销员终端生动化建设； – 促销员管理；
终端管理者的职责
• 以产品销量最大化为导向的 所辖终端的 进-销-存 管理
• 产品线 • 库存管理 • 店长（老板）沟通 • 终端资源支持 • 价格管理 • 渠道维护 • 零售利润保障 • 售后问题支持
• 促销员设置
• 市场资源规划 地堆 广告位 POP 促销活动
促销员群体的有哪些特点？
队伍庞 大
学历不 高
思维单 纯
希望被公司 认可
容易受情 绪影响
流动性 大
开展促销员培训
• 首先要做到
管理
每一个人
了解
认识
• 一、终端的概念及分类 • 二、客户代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
C
第 2~3 位 第 4 位以下
• 分级标准
终端群分等
A
B
C
a
Aa
Ba
Ca
b
Ab
ຫໍສະໝຸດ Baidu
Bb
Cb
c
Ac
Bc
Cc
*Ⅰ等：A a、A b、B a *Ⅱ等:A c、B b、C a *Ⅲ等:B c、C b、Cc
重要终端 次重要终端 普通终端
终端拜访规划
• 绘制《地略图》 • 计划/填写《终端拜访规划表》；制作《客户拜访卡》
狭义终端和广义终端
• 狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 • 广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接
导致购买的机会。
• 我们所指的终端管理工作更多的是狭义终 端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工 作，但广义终端的概念有助于我们对本职 终端工作的理解。
硬终端和软终端
从终端工作的对象划分 • 硬终端-可以量化的客观指标
A
B
C
a
最终目标
b
？
c
？
？
•拜访规划原则：1，标准化！2，时间不够，减少Cc及C b的停留时间；时间富裕，增加A b或新终端的访问次数。
地略图样表
终端销售规划
• 每个终端的月/周/日销量目标明 细
• 各产品在每个终端覆盖计划及 覆盖方式/流程
• 各产品在每个终端的安全库存 计划
市场（促销）规划
终端管理者的职责
• [促销员工作职责] • 1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品
和企业形象； 2、做好卖场的产品和ＰＯＰ(特性:时间性、吸引性、 方便性、易损性）的陈列，以及安全维护方面的工作， 保持产品与促销品的摆放整齐、清洁有序； 3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛， 提高顾客的购买愿望，增加零售卖场的营业额； 4、收集顾客对产品和卖场的意见、建议与期望，及时 妥善处理顾客的抱怨，并向销售人员或店长汇报； • 5、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信 息，并向销售人员或店长汇报； • 6、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交 给销售人员； • 7、完成上级主管交办的各项工作，并配合实施零售店 的各项零售政策；
人体工学-最容易看到的地方、必经之路 心理学-货卖堆山、整洁、明星产品 • 整合资源—良好的客情、专业的知识，
敬业的心是获得客户支持的关键
产品线、库存管理（硬终端）
• 按渠道规划对终端进行产品线管理 • 通过反复、一致的沟通给客户养成合理库存的习惯
能力
终端-渠道中最接近最终顾客的环节
• 著名咨询公司波士顿公司认为： • 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，
因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推 销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制 零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。
• 终端为王=顾客需求为王
提升的能力
终端拜访八步奏
• 1，准备/整理 • 2，店外观察（检查） • 3，打招呼 • 4, 生动化 • 5，查库存 • 6，店内沟通（问题解决）/记录 • 7，确认订单/问题 • 8，告别并确认下次拜访时间
生动化
• 产品生动化就是
• 使产品有生命（会说话），陈列、广 告是它的基本要素。
生
动 • A、使消费者对我们的产品产生注意力。
华北区域OBU行 销
引言
渠道与网络出管理英才 制造业才会出销售精英
课程大纲
• 一、终端的定义及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、销售代表应具备并不断提升的
能力
• 一、终端的定义及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、销售代表应具备并不断提升的
铺市情况/销量/份额状况/目前资源投入状况 • 竞争者态势
竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措
终端分类/级
• 分类标准：
将所有终端按容量从
大到小排序，占总容
顾客级别 相对于竞争对手的销售额排
量80%的终端为A/B类；
序
其余的为C类；在 A/B A
第一位
类终端中占总容量
B
80%的终端为A类，其 余的为B类。
化 的 目
• B、提醒消费者购买我们的产品。 • C、加强广告及行销策略之效果。
的 • D、使消费者较易买到我们的产品。
生动化的要素
终端形象建设（硬终端）
• 范围—店外、店内、货架、地堆、标价签/海报/其他宣传品上 • 观念—
商品本身就是广告 好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打 广告商 • 原则—执行公司的统一要求、最大化的面积、像珍视订单一样珍视生 动化机会 • 技巧— 几何学-中心点、黄金切割点