消费心理学 气质知识讲解
消费心理学第三章消费者个性心理特征优秀课件
• 二、气质的分类 • 1. 体液说 • 希波克拉底提出，人体内有四种液体，粘血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁。每一种液体和一种气质类
型相对应。黄胆汁相对于胆汁质，血液相对于多血质，粘液相对于粘液质，黑胆汁相对于抑郁质。 一个人身上哪种液体占比例大，他就具有和这种液体相对应的那种气质类型。
• 多血质：热情、善交际、反应快、精力充沛；粘液质：缓慢、少言语、独立性强；胆汁质：：呆板、害羞、安静、孤僻、多愁善感、优柔寡断、多疑。
全人口的1%；智力远低于中等水平叫智力落后，一般把智商低于70的儿童叫弱智儿童， 这类儿童大约占全人口的3%。 • 智力水平的高低并不是一个人成就大小的唯一决定因素。智商高成就低或智商较低成就 较高的例子并不少见，智力水平是一个人创造成就的基本条件，但是，除智力水平这一 条件之外，机遇和一个人的人格品质也是极为重要的条件。很难设想一个懦弱的人会有 克服重重困难争取胜利的毅力。 • 2. 能力类型的差异 • 不同的人在能力的不同方面上所表现出来的差异也是很大的，这包括感知能力、想象力， 以及特殊能力方面的明显差异。例如，有的人听觉灵敏，有的人视觉发达；有的人记忆 力强，有的人想象力强；有的人善于分析，有的人善于综合；有的人音乐能力强，有的 人善于绘画等等。而消费者消费能力与其消费实践经验和审美情趣相关。 • 3. 能力发展早晚的差异 • 有的人很小就表现出非常聪明，或能作曲，或能写诗，或有极高的运算能力，人们常把 这种儿童叫“神童”；有的人则大器晚成，到了中年甚至老年才创造出成果。大器晚成 的人可能是因为早期没有得到良好的教育或发展的机会，或因为早期的生活道路比较坎 坷，也可能因为成果的创造需要长期的准备和积累
• 第三节 消费者的能力
• 一、消费者能力的定义
• 能力是顺利、有效地完成某种活动所必须具备的心理条件，是人格的一种心理特征，如辨别能力和 观察力、形象记忆和形象思维能力等。能力是和完成某种活动相联系的个性心理特征，离开了具体 的活动或任务的抽象能力是没有的。
消费心理学资料(1)
消费心理学一：名词解释1 角色扮演法：这种方法的特点是不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接地反映出其真实的动机和态度。
2 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，它是简单的心理活动，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的。
3 有意注意：有意注意是自觉的有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。
4 气质：气质就是一个人的“脾气”和“性情”，是人典型的，稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。
5 消费需求：消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望。
6动机与购买动机：动机是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力）是激励人们行动的原因。
购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。
7 消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找购买评价产品或服务的一切活动。
8相关群体：相关群体也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想，态度，信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭，邻居，学校，机关，工厂，部队及其他与经常联系的群体。
9流行：是在一定时期和范围内呈现出相似或相同行为表现的一种现象。
10消费者购买决策：消费者购买决策意为作出购买决定，消费者在购买之前都要确定需要什么商品，是买还是不买，买什么牌子的，买多少，到哪里买等等，作出决定的过程就是购买目的的确立，手段的选择和动机取舍的过程。
11消费期望：消费期望是指消费者在一定时间要达到的购买或消费目标。
12消费者态度：是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向，消费者态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。
13商标：商标是用以区别不同的产品生产者或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分，一定的商标显示着产品的独特的性质，并以此区别于其他同类产品，商标一般由文字，图形，记号或者它们的相互组合形成。
消费心理学第三章个性特征
（五）沉默型具有明显的抑郁质气质特征：售货行为的优点是工作情绪稳定，工作认真，埋头苦干；不足之处是与顾客沟通较慢，不善于宣传和推销商品，也不爱回答顾客所提出的问题，常常因此失去一些销售机会。
第二节 消费者的性格
一、性格的概念二、性格的特征三、消费者的性格类型
一、性格的概念
（一）性格的含义 性格是指在个体对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化行为方式中表现出来的个性心理特征。
（四）鉴赏力对购买活动的影响鉴赏力强的消费者善于从美学角度发现商品的价值，并会根据自己的审美情趣理性地选购商品。
（五）决断力对购买活动的影响决断力强的消费者在对商品进行观察和比较后，通常会迅速果断地做出正确的购买决定。
（六）使用能力对购买活动的影响使用能力强的消费者能及时追求高科技产品的消费，并且会最大限度地发挥产品的内在功能。
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
消费心理学全部讲义完整版
消费心理学讲义第一章消费心理学的概论第一节消费心理学的相关概念一、消费基本概念（一）消费消费是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程。
广义的消费包括生产消费和生活消费两大类。
通常，“消费”一词在狭义上专指生活消费。
（二）消费者消费者是指直接消费产品的人，即产品的直接使用者。
二、消费者角色根据消费者心理行为进行的规律，我们可以将消费者角色分为五种：1、首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。
2、影响者：其观点或建议对决策有影响的人3、决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人。
4、购买者：实际去购买的人。
5、使用者：消费或使用产品或服务的人。
界定这五种消费者角色，是有效地制定营销策略的基础。
四、消费群体和消费个体（一）消费群体具有相同或相近消费特征的消费者称为消费群体。
比如消费者收入水平相近、购物兴趣相同，年龄处于同一阶段，或者职业相同等都有可能形成一个消费群体。
（二）消费个体消费个体是指单个个个体以及他们的消费行为。
区别这两个概念，有助于正确分析消费市场，开发消费市场以及更好地满足消费者的需求。
第二节消费心理学的研究对象、方法及意义一、消费心理学的研究对象任何一门学科都必须有自己的、不同于其他学科的研究对象，否则就不能成为一门独立的学科。
消费心理学作为心理学的分支学科，其研究对象是市场活动中心理现象的产生发展及变化规律。
具体地说，消费心理的研究对象主要有以下几个方面：（一）研究消费者行为的心理过程和心理状态消费者在消费行为中的心理过程和心理状态是一个发生、发展和完成的过程。
这是人人都有的，是消费者的共性。
心理过程和心理状态的作用，是激活消费者的购买目标的导向，使消费者采取某些行为或回避某些行为。
因此，消费者购买活动的心理过程和心理状态必须影响购买行为的发生和进行。
（二）研究消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用消费者的心理过程和心理状态能体现出他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的消费行为表现。
气质的名词解释消费心理学
气质的名词解释消费心理学气质的名词解释与消费心理学在当代社会中，气质是一个非常重要的概念。
它以个体的行为、态度和外观为基础，不仅影响着人际关系的建立，而且对于消费心理学也有着深刻的影响。
通过揭示气质和消费心理学之间的互动关系，我们可以更好地了解人们的消费行为和决策，并且为市场营销和品牌建设提供有益的指导。
首先，我们来探讨气质是什么。
气质是指一个人个体固有的、与生俱来的特质和特点。
它包括个体的性格、情绪表达、思考方式和行为习惯等方面。
每个人的气质都是独特的，能够在一定程度上影响他们的交往方式、社交技巧和人际关系。
不同的气质会使得个体在消费和购买决策中表现出不同的偏好和倾向。
消费心理学是研究个体消费行为和决策过程的学科。
它关注个体如何评估和选择产品或服务，以及个体与品牌、广告和市场传播手段之间的互动。
消费心理学的研究主要涉及个体的需求和欲望、购买动机、购物心理、品牌认知和消费体验等方面。
通过研究消费心理学，企业可以更好地理解消费者的心理需求，从而提供更合适和吸引力的产品和服务，以满足消费者的消费欲望。
气质和消费心理学之间存在着密切的联系。
首先，个体的气质会影响他们的消费行为。
例如，外向、开朗的个体更喜欢参与社交活动和人际交往，他们倾向于购买具有社交属性的产品和服务，如社交媒体、餐厅和娱乐场所。
而内向、安静的个体则更愿意把时间花在独立的活动上，他们可能更喜欢购买书籍、电影和音乐等产品。
其次，个体的气质也会影响他们的品牌偏好和购买决策。
一些个体在选择品牌时更看重品牌的声誉、社会地位和传统价值，他们倾向于购买历史悠久、高端奢华的品牌。
而另一些个体则更关注产品的功能、实用性和性价比，他们更愿意购买性价比较高的品牌。
此外，一些个体可能更偏好新奇和个性化的产品，他们更愿意购买小众品牌和限量版产品，以彰显自己独特的气质。
最后，个体的气质还会影响他们的消费体验。
不同的气质类型在面对相同的购物环境和产品时，会有不同的感受和体验。
消费心理学个性特征
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二、性格的特征
• （一）性格的态度特征 • 性格的态度特征是人对现实的态度和行为倾向，是人
的价值观和世界观的反映。主要有：
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• 1、对社会、集体、他人的态度特征 • （1）积极的特征：爱祖国、爱集体，助人为乐、见
义勇为，富有同情心，正直、诚实、善良、有礼貌、 豁达等。 • （2）消极的特征：自私自利、损人利己，冷漠无情， 虚伪、狡猾，凶恶、粗俗无礼、狭隘等。
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• （二）气质的特点 • 1、心理过程的动力特点 • 2、心质的作用
• 1、气质使每个人的行为带有一定的色彩、风 貌，表现出独特的风格。
• 2、气质可以影响一个人进行活动的方式和效
率。
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第一节消费者的气质
• 一、气质的概念 • 二、气质类型与特征 • 三、消费者的气质类型 • 四、营销人员气质类型与售货行为表现
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一、气质的概念
• （一）气质的含义 • 气质指的是一个人的脾气和秉性，它是一个人
心理活动过程的动力特征的总和。主要表现在 心理活动的速度、强度、稳定性、灵活性和指 向性等方面的特点。
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第二节 消费者的性格
• 一、性格的概念 • 二、性格的特征 • 三、消费者的性格类型
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一、性格的概念
• （一）性格的含义 • 性格是指在个体对现实的稳定态度和与之相适
应的习惯化行为方式中表现出来的个性心理特 征。
消费者的四种气质类型及特征
消费者的四种气质类型及特征随着社会的发展和人们经济水平的提高，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
然而，每个人对于消费的态度和方式却各不相同，这与每个人的气质类型有着密切的关系。
根据心理学家的研究，消费者的气质可以分为四种类型：理性型、感性型、实际型和冲动型。
以下将详细介绍这四种气质类型及其特征。
理性型消费者注重实用性和理性分析，他们在购买商品或服务时往往会深思熟虑并进行综合评估。
他们更注重商品的品质和性价比，追求物有所值的购物体验。
理性型消费者通常会提前做好调研和比较，对于产品的功能、性能以及评价等方面都有一定的了解。
他们对于品牌影响力和口碑评价非常关注，更倾向于选择知名品牌和有良好口碑的产品。
理性型消费者在购物过程中会比较注重理性分析，不会被外界的诱惑轻易动摇。
感性型消费者注重情感和个人体验，他们在购买商品或服务时更多地受到感性因素的影响。
他们通常会根据自己的感受和喜好来选择商品，注重购物的愉悦和满足感。
感性型消费者更加注重商品的外观和设计，他们更倾向于选择能够表达自己个性和情感的产品。
感性型消费者在购物过程中更容易被情感因素所左右，往往会根据自己的喜好和感受做出购买决策。
实际型消费者注重实用性和经济性，他们在购买商品或服务时更多地考虑实际的需求和经济效益。
他们更倾向于选择价格适中、功能实用的产品，追求物尽其用的购物体验。
实际型消费者通常会对商品的价格、性能和品质进行详细的比较和评估，追求物超所值的购物体验。
他们在购物过程中更注重实际需求的满足，不会被一时的冲动所左右。
冲动型消费者注重即时满足和情感冲动，他们在购买商品或服务时往往会冲动地做出决策。
他们更倾向于选择新奇、独特的产品，追求购物过程中的刺激和兴奋感。
冲动型消费者通常会在一时的冲动下购买商品，往往会受到广告、促销等因素的影响。
他们在购物过程中更注重即时的满足和情感的冲动，容易受到外界诱惑而做出冲动消费的决策。
消费者的气质类型会直接影响他们的购物行为和消费决策。
消费者的四种气质类型及特征
消费者的四种气质类型及特征
消费者的四种气质类型及特征包括：
1. 忠诚型消费者：
特征：忠诚型消费者对于品牌或产品非常忠诚，通常会选择购买他们熟悉和信任的品牌。
他们习惯于购买同样的产品或服务，并且在购买过程中有明确的信念和偏好。
2. 冲动型消费者：
特征：冲动型消费者容易受到广告或促销活动的影响，经常会做一些即时的决策，购买他们刚刚看到或听到的产品或服务。
他们倾向于享受购物的过程，并且喜欢购买新奇、刺激的东西。
3. 理性型消费者：
特征：理性型消费者在购买决策过程中注重事实和逻辑，对产品的性能和质量有较高的要求。
他们会详细研究产品的特点、功效、价格等方面的信息，以便做出明智的选择。
4. 实用型消费者：
特征：实用型消费者注重商品的实用性和功能性，他们会根据自己的需要和预算来选择产品。
他们在购买过程中更加注重性价比和实际效果，不太会受到品牌或促销手段的影响。
这四种气质类型消费者在购买决策中有不同的倾向和偏好，了解这些类型有助于企业更好地理解和满足消费者的需求。
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希波克拉底认为，每一种体液也都是由寒、热、 湿、干四种性能中的两种性能混合而成。
血液具有热——湿的性能，因此多血质的人温 而润，好似春天一般；
黄胆汁具有热——干的性能，因此胆汁质的人 热而燥，如夏季一般；
绪波动、依赖他人，缺乏果断性，多疑等。 B型气质：感觉敏感、大胆好动、多言善语、爱
管闲事，轻诺言等。 O型气质：意志坚强、志向稳定、独立性强、有
支配欲、积极进取 AB型气质：兼有A型和B型的特征
（4）、体形说
德国 精神病学家 瑞奇米尔 他认为人的气质和体形有关： 细长体形——孤僻、多思、沉静，不善交际，易患分
裂型精神病分裂气质： 肥体形——情绪不稳定，时而激动，时而心情沮丧，
善于交际、表情活泼、热情易患躁狂抑郁症狂躁气 质： 筋骨体形——黏着气质：迷恋、一丝不苟、情绪具有 爆发性 事实上，气质与体型并没有必然关系。
（5）、激素说 英国心理学家伯曼（L.Berman）等人提出，人 的气质是由某种内分泌腺的活动所决定的。
正当他们吵得不可开 交的时候，走来了第 二位先生，他想，检 票员是不会让他们进 入剧场的，他绕剧场 一周，发现了一个无 人看管的边门，就溜 进去了。
第三位先生走到门口， 见状，不慌不忙，转 回门外的报摊上，买 了张晚报，坐在台阶 上读起报来，他心中 自有算盘：“看戏是 休闲，看报也是休闲， 看不了戏，看看报也 不错”，倒也自得其 乐。
黑胆汁的人具有寒——干的性能，因此抑郁质 的人如秋天一般；
粘液具有寒——湿的性能，粘液质的人冷酷无 情，好似冬天一般。
四种体液配合恰当时，身体便健康，否则就会 出现疾病。
由于他的理论较易理解，所以这一分类方法至 今仍为人们所沿用。
多血质的人像春天， 敏捷好动，开朗活 泼，善于交际。对 一切吸引他注意的 事物都会做出兴致 勃勃的反应。在群 体中比较受欢迎， 言语富有感染力， 表情生动，反应灵 敏。但情绪不够稳 定，喜怒易变，常 有不守信用的行为 表现。注意力容易 转移，对事物的热
情维持时间不长。
胆汁质的人像夏天， 热情奔放，情绪兴 奋，乐观向上。为 人直率坦诚，工作 主动，行为果断， 爱指挥人。但自制 力比较差，容易感 情用事，脾气暴躁， 行为具有攻击性。 对工作、生活中碰 到的眼前困难能坚 决克服，但如果短 期内不能解决困难， 则会情绪低落，心
灰意冷。
抑郁质的人似秋天， 沉稳冷静，感情细 腻，体验深刻，富 于想像。工作认真， 不轻易许诺。在群 体中会周到地领会 别人的想法和感觉。 但不善与人交往， 在处理事情时优柔 寡断，多愁善感， 主动性较差。
胆汁质：问“听说着火了”，端着盆跑了，一会回
来“打119了没？”转身走了，又回来“在哪 呢？”… …
黏液质：不慌不忙的“听说着火了”“在
哪？”“为什么 啊？”“损失惨不惨重 啊？”… …
抑郁质：“听说着火了，他们可怎么活哦”
嘤嘤… …
在国外的一座戏院，刚 巧在开场的一刻，来 了四位先生。
第一位急匆匆奔到门 口，就要入内。看门 的人拦住他说：“已 经开演了，根据剧院 规定，开场后不得入 内，以免妨碍其他观 众。”这位先生一听， 立刻火冒三丈，与看 门人争吵起来……
等到第四位先生走到门 口时，见看戏无望， 深深叹了口气，掉转 头去，自言自语道：" 嗨！我这人真倒霉， 连看场戏都看不 成……他越想越难受， 干脆坐在门口叹息起 来。
摘自A．H．达威多娃 的研究
与职 气质类型
业 的
–
胆汁质
匹– 粘液质 配
– 抑郁质
– 多血质
（3）、血液说
日本学者，古川竹二 根据人的血型，将气质分成四类： A型气质：性情温和，老实顺从，孤独害羞、情
（二）、气质学说的类型
1、主要的气质学说 （1）、四根说 （2）、体液说 （3）、血液说 （4）、体形说 （5）、激素说 （6）、高级神经活动类型说
（1）、四根说
这是由古希腊医学家恩培多克勒（Empedokles）
提出的。他认为人的身体是由土、水、火、空 气四根构成的。其中，固体部分是土根，液体 部分是水根，呼吸是空气根，血液是火根。每 个人心理的不同是由于四根配合的比例不同。 他认为演说家是舌头四根配合最好的人，艺术 家是手的四根配合最好的人。恩培多克勒的四
消费心理学 气质
⑶ 、可塑性
生活的环境，条件，文化氛围，群体影响等。
少年期由于兴奋过程强，抑制过程相对弱，常 表现为好动，敏捷、热情、积极；壮年期兴奋与 抑制趋于平衡，常表现为机智、深刻、坚毅、活 泼；老年期的神经过程抑制强、兴奋弱，常表现 为沉着，安静、迟缓、自信、多疑等。随着年龄 的增长，特别是当个体的世界观、性格已定型后， 个体对自身气质的认识能力和控制能力大为提高， 可以用自己坚强的意志力去克服气质的消极面， 或是以气质的积极面去补偿其消极面。
根说是以后气质概念的萌芽。
（2）、体液说
古希腊医生 希波克拉底（Hippcrates of Cos ）
被西方尊为“医学之父”
他认为：人体含有四种不同的液体，即血液、 粘液、黄胆汁和黑胆汁。它们分别产生于心脏 （ 血液）、脑（粘液）、肝脏（黄胆汁）和胃 （黑胆汁）。
希波克拉底认为，四种体液形成了人体的性 质，机体的状况取决于四种液体的正确配合。
黏液质的人如冬天， 富于理性，情感不 易发生且不外露， 自制力强。行动缓 慢沉着，善于完成 需要意志力和长时 间注意的工作。但 有时情感过于冷淡， 行动拘谨，不善随 机应变，缺乏创是完全 不同的。
例：着火了
多血质：边跑边问“哪着了？哪着了？”“大家救
火啊”… …
他根据人的某种内分泌腺特别发达而把人划分 为：甲状腺型、脑下垂体型、肾上腺型、副甲 状腺型和性腺过分活动型。
例如，甲状腺型，身体健康，头发茂密，双眼 明亮，其气质特征是知觉灵敏、意志坚强、不 易疲劳等；脑下垂体型，体态发育较好，体格 纤细，其气质特征是情绪温柔，自制力强等。
生理学的研究表明，气质确实与某些内分泌系 统的活动有关，但是孤立的将气质完全归结于 内分泌腺的活动，忽视了神经系统对气质的决 定性作用。