沃尔玛分销渠道策略分析
沃尔玛战略分析
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二、微观环境分析（五力模型分析）
1、供应商议价能力 零售行业中，像沃尔玛这样的大零售商，是渠道的支配者，所以生产商的议 价能力是很低的；零售行业的发展所需要的专业管理人才竞争越来越明显，市场 服务水平的提高，无论是人才数量或人才质量的需求都随之提高，从而使行业中 优秀人才的议价能力明显增强。 2、买方议价能力 虽然买方的集中程度是比较低的，但由于消费者选择的机会越来越多，且消 费者转换产品成本很低，甚至是零成本，所以零售商的品牌效应越来越差，买方 的议价能力也越来越大。 3、行业现有竞争 行业增长速度快，且固定成本高，传统零售业所用的卖场、人员等都是一个 不小的固定成本；竞争对手多，且公司规模大，像沃尔玛、家乐福、西尔斯等公 司之间的竞争是非常激烈的。
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4、替代品的威胁 传统零售业的替代品主要有网络零售店和专卖店等，特别是网络零售的，因 为它有着绝对的费用优势，所以它的威胁是很大的。 5、行业新加入者威胁 零售业是广大消费者进行面对面接触的行业，其利润也是相当可观的。因此 ，许多的中国的比较有实力的企业都想从这个市场中分一份羹，譬如各类大型鞋 业公司开设自己的专卖店，直接与超市形成竞争：不仅是从事本行业产品的销售 ，而且很多企业还会扩大产品领域发展成为综合性大卖场，这些企业就是零售业 ，也就是沃尔玛的潜在竞争者。
自有车队
运输成本下降
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成本领先战略
3、市场推广成本
广告费用 沃尔玛———占零售额1.5% 竞争对手——占零售额2.1%
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3、社会文化环境
在在国际化的浪潮中文化是非常重要的且不可以被忽视的因素。因此企业的发展 一定要适应当地国家的文化，文化的不同影响消费者的价值观的不同进而影响到 他们的消费习惯和购买习惯。举个例子，如中国的文化和欧美的文化是要很大的 区别的，在欧美国家可以执行的战略也许在中国就很难实施，所以企业在制定战 略时要因地制宜。 （1）教育水平 改革开放以来，中国的思想教育得到了很大的提升，教育水平也越来越高， 逐渐从古板单一的教育方式转变为灵活创新的教育方式。而随着教育水平的提高 ，我们购买商品的选择原则和方式也有了很大的不同。随着教育水品的提高，消 费者对商品的鉴别力强，容易接受广告宣传和接受新产品，购买的理性程度也更 高。 （2）价值观念和消费观念 由于每个人的性格不同，所以价值观也各有不同，从而消费观念也各异。消 费者对商品的需求和购买行为深深地受到其价值观念的影响。对于不同的价值观 念，企业营销人员应该采取不同的策略。 PPT DESIGN
沃尔玛分销渠道策略
天天低价策略：
What是“天天低价”策略：“天 天低价策略是指通过压缩 商品上游成本，实现”低 成本、低费用、低加价“的策略， 让利消费者 Why实行“天天低价”策略：① 可以减少价格战，减少广告；② 提高对顾客的服务水平；③提高 边际利润。
“天天低价” 策略
Special“天天低价”策略：①不 是所有商品都定最低价，只有敏 感商品定价最低；②如果当地没 有竞争商家，则定价会偏高。
与其他建立了分销中心的商店相比，沃尔玛分销中心的效率可以说是 非常之高。沃尔玛的商店备有8万种以上的商品，其中85%的货是由分销中 心供应的，其他竞争者只能达到50%—60%。沃尔玛的零售商从在计算机上 开出订单到货物上架，平均只需要两天的时间，而其他竞争者则需要5天。
沃尔玛分销系统的效率在很大程度上要归功于其先进的管理手段。 1983年，沃尔玛与美国休斯公司合作，花费2400万美元发射了一颗商业卫 星，在此基础上，又投入7亿美元的巨资，建立了目前的计算机及卫星交互 式通讯系统。凭借这套系统，公司总部、分销中心和零售店之间可以十分 方便的进行对话，也可以进行新产品演示。
公司目前主要经营运做方式：
顾客第一 免费停车、咨询 送货服务 商品总是最低的价格 争取低廉进价
１．高效率的配送中心 ２．迅速的运输系统 ３．先进的卫星通讯网络
营销成本的有效控制
完善的物流管理系统：
沃尔玛经营状况表
美国零售业排位 1982年 1991年 2000年 无名次 2 1 销售额 33.76亿美元 438.87亿美元 利润额 1.24亿美元 16.08亿美元 利润率% 3.7 3.7 3.3
1932.95亿美元 62.95亿美元
全球生产采 购供应
各地资源生 产供应
沃尔玛渠道分销分析
沃尔玛全球概况沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。
经过近四十九年的发展，沃尔玛公司已经成为世界最大的私人雇主和连锁零售商，多次荣登《财富》杂志世界500强榜首及当选最具价值品牌。
目前，沃尔玛在全球27个国家开设了超过10,000家商场，下设69个品牌，全球员工总数220多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。
2011财政年度（2010年2月1日至2011年1月31日）销售额达4190亿美元，比2010财年增长3.4%。
2011财年，沃尔玛公司和沃尔玛基金会慈善捐赠资金累计3.19 亿美元、物资累计超过4.8亿美元。
2010年，沃尔玛公司再次荣登《财富》世界500强榜首，并在《财富》杂志“2010年最受赞赏企业”调查的零售企业中排名第一。
与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的核心价值观，专注于开好每一家店，服务好每一位顾客，履行公司的核心使命——“帮助顾客省钱，让他们生活得更美好”，以不断地为我们的顾客、会员和员工创造非凡。
沃尔玛中国概况沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。
目前沃尔玛在中国经营多种业态和品牌，包括购物广场、山姆会员商店、社区店等，截至2012年3月1日，已经在全国21个省、4个直辖市的140个城市开设了370家商场，在全国创造了超过106，500个就业机会。
沃尔玛在中国的经营始终坚持本地采购，目前，沃尔玛中国与近2万家供应商建立了合作关系，销售的产品中本地产品超过95%；同时，沃尔玛中国注重人才本土化，鼓励人才多元化，特别是培养和发展女性员工及管理层。
目前沃尔玛中国超过99.9%的员工来自中国本土，商场总经理100%由中国本土人才担任，女性员工占比超过60%，管理团队约40%为女性。
2009年公司成立了“沃尔玛中国女性领导力发展委员会”，以加速推动女性的职业发展。
分销渠道策略案例4篇
分销渠道策略案例4篇篇一：分销渠道策略案例（2698字）1、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的？此案例对中国的企业有何借鉴意义？（从当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作，合作后的效果进行分析，最后总结你自己的观点。
）宝洁和沃尔玛：对手变盟友一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。
宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。
在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。
宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。
沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。
这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。
为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。
凯梅尼（JenniferM。
Kemeny）和亚诺威茨（JoelYanowitz）在《反省》（Reflections）一书中对此的描述是：“两家公司所采取的应对措施都在尽力破坏对方成功的可能性。
”于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。
“第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。
来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。
”充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。
“这个战略实施非常成功，于是被推而广之—宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。
但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。
”为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。
据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。
范例：沃尔玛的营销策略
7P营销范例沃尔玛的7P营销策略沃尔玛的7P营销策略目录一、引言二、沃尔玛公司的简介三、沃尔玛的营销策略（一）沃尔玛的产品营销1．关注20％商品2.采购本土化3.开发自有品牌（二）沃尔玛的价格营销1.天天平价2.让利销售（三）沃尔玛的促销活动1.广告策略2.活动行销3.公关塑造（1）搞好关系（2）遵纪守法（3）多行善事（四）沃尔玛的人员特色1.员工本土化2.公司员工是“合伙人”（五）沃尔玛的渠道营销(六)沃尔玛服务的有形展示1. 店铺装饰2. 免费停车3. 顾客为中心理的服务理念（七）沃尔玛的过程营销四、对我国商业连锁企业的启示1.经营理念与管理2.科学管理和先进技术3.扩张策略4.采购配送5.自有品牌的开发五、结论沃尔玛的7P营销策略一、引言随着我国入世和零售业的全面开放,许多外资企业纷纷进入中国市场,他们凭借先进的经营管理水平,强大的采购能力, 物流配送系统和高度的信息管理水平,占取了一定的市场份额。
外资零售企业进入中国市场,给正在发展中的我国零售企业带来了巨大的挑战。
二、沃尔玛公司简介沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆.沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。
经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。
目前，沃尔玛在全球开设了6,600多家商场，员工总数180多万人，分布在全球14个国家。
每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。
沃尔玛进入中国，首先在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十年的发展，目前已经在包括深圳、东莞、昆明、大连、汕头、福州、沈阳、厦门、哈尔滨、长春、长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津、南京、南宁、贵阳、武汉、太原、重庆、上海、晋江、玉溪、芜湖、潍坊、岳阳、烟台、金华、嘉兴、成都、无锡、宁波等城市开设了商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中，沃尔玛购物广场68家、山姆会员商店3家，社区店2家。
沃尔玛至今在华的总投资额达17亿元人民币，创造了超过36,000个就业机会。
沃尔玛营销战略与策略分析
11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.7.2302:25:1402:25Jul- 2123-J ul-21
12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。02:25:1402:25:1402:25Friday, July 23, 2021
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短
期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，
吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长
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二、沃尔玛营销组合策略分析
（一）产品策略分析 1、产品组合 2、产品采购 3、本地化策略 4、产品陈列策略 5、品牌策略
一个优秀的企业，必须因地制宜，扬长避短，取长补短，与时俱进。 在发现和解决问题的过程中不断发展
17
下
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前言
沃尔玛被世界商界誉为“一艘不沉的航空母舰”,其市场营销策略也 被誉为“王牌策略”。纵观沃尔玛的发迹过程,可以把其营销策略概 括为“合理产品结构、低价格竞销、促销策略灵活和高品质服务”, 四者和谐统一,构筑了沃尔玛完善的企业形象和极具特色的偶像品牌。
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（二）价格策略分析 1、天天平价 2、定价策略 （1）开发和维护新消费群体的价格策略 （2）对价格敏感顾客的价格策略。 （3）销售赠品价格策略 3、调价策略
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（三）促销策略分析 1、促销方式 日常促销 货架堆头促销 节假日促销 集中品牌促销 以某一中心主题促销
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2、促销内容 用彩页打印商品促销信息； “棒”系列商品 创建自有品牌商品
3，Social and cultural Factors 目前，全国共划分为23个省、5个自治区、4个直辖市、2个特别行政 区。 截止2002年底，中国大陆总人口为 128453万人，约占世界人口的五 分之一。
关于沃尔玛营销策略
关于沃尔玛营销策略
沃尔玛是全球领先的零售巨头，成功的营销策略是其取得长期成功和市场份额扩大的关键之一。
以下是关于沃尔玛营销策略的一些要点。
1. 低价战略：沃尔玛以低价策略而闻名，利用大规模采购和高效物流链来降低成本，并将这些成本优势转化为更低的价格，吸引顾客。
2. 多渠道销售：沃尔玛通过不同渠道的销售，如实体店面、在线购物和移动应用程序等，提供给顾客多样化的购物选择。
这种多渠道销售的策略帮助沃尔玛扩大了顾客基础，增加了销售机会。
3. 品牌合作：沃尔玛与许多知名品牌建立合作关系，共同推出独家产品系列或提供特别优惠。
这种策略不仅能提高沃尔玛的品牌形象，还能吸引消费者追求品牌的购买欲望。
4. 更好的顾客体验：沃尔玛致力于提供令顾客满意的购物体验。
除了提供优质的产品和服务外，沃尔玛还通过改进店内布局、提高服务质量，以及提供方便的支付方式等，增加顾客对品牌的忠诚度。
5. 社交媒体营销：沃尔玛积极利用社交媒体平台与顾客互动，通过发布促销信息、提供商品推荐和回答顾客问题等方式，与消费者建立更紧密的联系。
这种社交媒体的营销策略帮助沃尔玛增加了品牌曝光度和顾客参与度。
总之，沃尔玛的营销策略注重低价优势、多渠道销售、品牌合作、顾客体验和社交媒体营销等方面。
这些策略的综合运用帮助沃尔玛巩固了其在全球零售市场的领先地位，并不断吸引和保持顾客的忠诚度。
沃尔玛战略分析及实施策略
引言：作为沃尔玛公司的主要市场定位战略，低价战略帮助沃尔玛由美国阿肯色州本顿维尔的一家小杂货店成长为全球第一大零售商。
而沃尔玛在供应链上的管理也是其成功的要点之一。
无论是理论界还是企业界，供应链管理所带来的成本降低，信息共享，快速响应市场，资源优化配置等亮点逗强烈吸引着大家的眼球。
但由于种种原因，沃尔玛如今也面临着巨大的压力，面临着重新定位的巨大挑战。
一、沃尔玛的供应链管理沃尔玛一时间成为商业神话离不开其管理方式上的卓越，而供应链的管理更是重中之重，其卓越体现在以下四个方面：（一）顾客需求管理。
“对于一个志在长远的优秀企业来说，一个好的为顾客创造价值的理念，就犹如一颗好的种子”[4]，沃尔玛创始人山姆·沃尔顿这样说。
沃尔玛的供应链管理是典型的拉动式供应链管理，即以最终顾客的需求为驱动力，系统集成度较高，信息交换迅速，反应敏捷。
沃尔玛创造顾客的经营实践表现在一方面千方百计为顾客省钱，让消费者满意，另一方面专注于他人忽视的市场，创造需求。
“顾客永远是对的”是沃尔玛的每一个员工必须遵循的金玉良言，“三米微笑原则”、“日落原则”、“比满意更满意原则”等是公司对每一个员工的要求。
正是这种时刻把顾客需要放在第一位，善待顾客的优良服务品质，以及在价格上为顾客创造价值的经营战略，使沃尔玛赢得了顾客的信任，并带来了巨大的回报。
（二）供应商关系管理。
供应商参与了企业价值链的形成过程，对企业的经营效益有着举足轻重的影响，建立战略性的合作伙伴关系是供应链管理的重点，沃尔玛与宝洁的产销联盟正是这样双赢的典范。
与供货企业的和谐关系，使沃尔玛始终能够保持长期稳定的廉价货源。
同时，这些产品也不会因为低价而导致质量下降，因为沃尔玛亲自参与了帮助企业降低生产成本的努力。
一方面供应商的产品只要能卖到沃尔玛，就不需要进场费和保证金，而且程序简单，承诺一致；另一方面沃尔玛为关键供应商在店内安排适当空间，让供应商自行设计布置自己商品的展示区，旨在店内造成更吸引、更专业化的购物环境；另外沃尔玛还会免费为供应商提供信息管理系统的软件支持。
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确定分销渠道的宽度
由于沃尔玛的雄厚实力，采取了与制造商 的超大规模合作，因而拿到了很大的折扣，又 由于是短渠道，则中级消耗较少，这就促成了 沃尔玛的低价策略。在这种情况下，制造商， 零售商，顾客，都是受惠者。 在此时， 厂家 对渠道的控制程度相对于长渠道来说比较高； 因而减少了了渠道服务水平的差异性和不确定 性；同时，沃尔玛主要是一般的日用消费品的 零售商，因而采用的宽渠道使企业使用的同类 中间商多，产品在市场上的分销面广。
评估与改进
面对于不便于直接沟通Leabharlann 息的情况，沃尔玛制定了一系 列的策略。
当沃尔玛在上世纪80年代开始向城市市场进军的时候， 它们已经大大更新了原有的竞争优势集合，比如，加强了对 制造商议价的能力，同时也增进了和他们的合作关系；信息 技术的广泛应用；库存管理的完善和改进等。
7
在先进信息技术的武装下，沃尔玛可以很容易地记录和查询每 个店铺和整个企业的销售数据，并预测库存需要和变化趋势。信息 技术，尤其是它的电子数据交换系统，使沃尔玛和它的供应商之间 能够即时共享信息，帮助供应商计划未来生产和送货的日程。这种 合作关系比大多数企业内部生产部门和销售部门之间的合作甚至还 要默契和有效率。通过引进新的竞争优势，沃尔玛再一次把对手甩 在后面。
沃尔玛分销渠道策略
Wal-Mart's distribution channel stratrgy
企业背景
沃尔玛是全球最大零售企业。1991年其销 售额突破400亿美元，1995年更是创世界纪录 的实现年销售额936亿美元，相当于全美所有 百货公司之和。今天的沃尔玛拥有2133家沃尔 玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购 物广场，遍布美国、德国、英国、中国、日 本、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、南非、 印尼等几十个国家和地区。
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不足之处
在美国式的沃尔玛经验和强大的中国消费文化博弈中，高效的物流 系统中国失效。高效的信息系统与自动化的物流系统的协同效应使沃尔玛 最大限度地降低了商品库存和在途时间有效压缩了营运成本支撑这两个体 系的是沃尔玛在美国3000 多家门店和布局合理的配送中心以及美国四通 八达的高速公路。
而在中国中国的高速公路要到2035 年才 能达到美国1950 年初的8. 9 万公里的水平对 物流体系起到关键作用的高速公路体系在中国 无法达到沃尔玛的运营要求。国地理面积广 阔，长途运输成本昂贵，只能采取就近配送无 法完全依靠自身的配送中心覆盖全国。
公司目标
沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨， 实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超 一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一 筹、员工与众不同”的原则。再次，沃尔玛推行 “一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内 以最快的速度购齐所有需要的商品。
4
确定分销渠道的长度
零售商的好处是有助于产品广泛分销 ，缓解 生产者人、财、物等力量的不足 ，间接促销 ， 有利于企业之间的专业化协作 。但是分销可能 形成“需求滞后差” 。可能加重消费者的负担 ，导致抵触情绪 。不便于直接沟通信息。面对 这种可能出现的情况。