药店店长讲义销售培训
《药店店长销售培训》PPT课件
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5、员工技能训练：
5-1呼吸系统疾病及用药指导 5-1-1问病、判断 5-1-2提出用药建议 5-1-3温馨提示 5-2产品知识培训 5-2-1客户需求N---need 5-2-2特性F---feature 5-2-3优点A---adventage 5-2-4利益B---benefit 5-2-5佐证信息E---evidence
促销：购买必停、咳露产品，捆绑销售维C含片一支。 6-4员工推荐理由：提成、奖金、晋升
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思翰咨询成功案例分享
北京好得快大药房 2010年3月1日-5月31日 麦利维带动整个保健食品销售额和毛利额增
以单品促进所属品类销售额和毛利额增加 以品类促进所有产品销售额和毛利额增加 以品类管理促进整个门店经营管理 以门店经营管理促进公司经营管理
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门店生动化销售
让商品说话 让橱窗说话 让柜台说话 让款台说话 让门店说话 让一切会说话 会说话就等于会销售
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赢在药店—一条线促销
1 核心产品选择 4 员工激励机制 2 商圈社区活动 5 员工技能训练 3 装饰布局陈列 6 顾客促销活动
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赢在药店八大趋势之4-8
药店柜台模式：传统柜台---柜台专柜---自选货架 药店培训历程：从不培训---厂家培训---联合培训 药店营外收入：不懂要钱---不少要钱---不愿要钱 药店合作形式：单独开店---连锁开店---联盟开店 供店合作形式：药厂主导---药店主导---品牌合赢
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思翰咨询成功案例分享
东莞国药集团 2010年3月14日-5月31日 必停、咳露带动整个呼吸系统产品销售额和毛利额
阳光大药房药店店长培训资料
阳光大药房药店店长培训资料培训对象：新任店长、正副店长、门店经理、储备干部。
培训目标：提高自身素质，提升服务技巧和服务态度，提高药店整体服务水准。
第一项：基础功课——店长应该了解和熟知的。
一、了解所在企业要充分了解所在企业的历史状况、企业文化、购销体系、售后服务承诺等内容，以及企业未来发展方向等。
另外，药品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
二、了解行业常用术语及相关药品知识对企业与行业知识的充分了解，不仅可以增加药店店长对药店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心。
进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，与行业相关的一些常用术语，如药品毛利率和回转率、POP、DM，甚至一些管理上的术语，如5S、4P等词汇，也要熟知。
三、熟悉竞争环境店长应随时留意行业竞争对手的动向（如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等），并将这些情况及时向上层汇报。
另外，对药店内ＰＯＰ、辅助销售道具以及陈列杂器的吊、钉、挂、摆等作业技巧熟悉，不仅自己要多学习、多做练习，要带领店员这样做，以期使药品更富有价值感。
除了上面这几项以外，当药店需要举办促销活动时，店长要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、药品知识等细节；并带领店员领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。
第二项：课程大纲：一、如何做一名成功的店长？店长作为门店最高层的管理者，不仅是整个店铺活动、运营的负责人，还是门店的经营者，在整个门店的经营和管理中起着承上启下的作用，在规模与效益竞争日益加剧的今天，门店店长的工作更成了影响企业连锁经营发展的关键。
市场不相信眼泪，如何应对无情的竞争与激烈的挑战？如何创造性的开辟药店赢利新模式？如何提高药店销售额，提升门店业绩？这些都是零售企业在实际工作中迫切需要解决的问题！企业发展得越快，对门店店长的要求也就越高。
店长销售培训方案模板
一、培训目标1. 提高店长对销售工作的认识，明确销售工作的重要性。
2. 培养店长具备良好的销售技巧和沟通能力。
3. 增强店长对市场动态的敏感度，提高市场分析能力。
4. 提升店长团队管理能力，激发团队销售潜力。
5. 帮助店长掌握销售策略，提升店铺整体业绩。
二、培训对象1. 各店铺店长2. 新晋店长3. 销售业绩不达标的店长三、培训时间1. 理论培训：2天2. 实践操作：1天3. 复习巩固：1个月四、培训内容1. 销售基础知识- 销售流程- 产品知识- 客户心理分析- 促销策略2. 销售技巧与沟通能力- 面试技巧- 说服技巧- 应对客户异议- 情绪管理3. 市场分析与营销策略- 市场调研方法- 竞品分析- 营销策略制定- 客户关系管理4. 团队管理与激励- 团队建设- 团队激励- 员工培训与发展- 沟通与协调5. 销售业绩提升- 销售目标设定- 销售计划与执行- 业绩分析- 问题解决与改进五、培训方法1. 讲师授课：邀请资深销售专家进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过分析经典销售案例，提高店长的实战能力。
3. 小组讨论：分组进行讨论，培养团队协作能力。
4. 角色扮演：模拟销售场景，提高店长的沟通与应变能力。
5. 实地考察：组织店长到优秀店铺进行考察学习，借鉴成功经验。
六、培训评估1. 课后作业：要求店长完成课后作业，巩固所学知识。
2. 期中考试：对店长进行理论知识和实践操作考核。
3. 店长销售业绩对比：对比培训前后店长的销售业绩，评估培训效果。
4. 店长反馈：收集店长对培训的意见和建议，不断优化培训内容。
七、培训保障1. 提供培训场地、设施和资料。
2. 安排专业的培训讲师和助教。
3. 跟踪店长培训后的工作表现，提供必要的辅导和支持。
八、培训总结1. 举办培训总结大会，分享培训成果。
2. 邀请店长分享培训心得，交流经验。
3. 对培训效果进行总结，为下一阶段培训提供参考。
通过以上培训方案，旨在提升店长的销售能力，提高店铺整体业绩，为公司的持续发展奠定坚实基础。
零售药店销售技巧培训讲义(pdf 33页)
零售药店销售技巧内容⏹ 培训的目的⏹ 柜台销售概况⏹柜台销售技巧培训目的⏹ 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧，以增加药店销售额及利润⏹ 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售 技巧，以增加药店销售额及利润有的人参加培训课以前可能会想：“我的销售一直都很成功，为什么还要上课？”零售药店店员培训意义（I）迄今为止您的潜力的50％增加20％再增加30％性格和产品知识销售技巧将来的培训零售药店店员培训意义（II）⏹ 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.⏹ 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.⏹ 销售是指销售人员通过帮助或 说明等手段,促使顾客采取购买 行为的活动过程.⏹ 销售是指销售人员通过帮助或 说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程.销售概论销售概论销售概论若作为消费者是什么驱使你购买?⏹满足想要⏹满足需要⏹ 解决问题⏹ 满足想要⏹ 满足需要⏹ 解决问题*以上理由之间的区别是购买的迫切性不同销售概论销售过程指出对方的......想要需要问题提出:特点利益提出解决方案与利益来针对:欲望,需要,问题提高利益,减少弊端 名录屋销售的关键销售就在于发现和满足客户的需要销售就在于发现和满足客户的需要销售概论柜台销售技巧柜台销售1.店员的仪态2. 了解你的顾客3. 接待的语言与艺术4. 柜台销售步骤5. 处理柜台矛盾的原则和方法12345销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点,采取不同的接待方法.接待顾客是柜台推销成交的前提接待顾客是柜台推销成交的前提柜台销售“第一印象”销售的开端⏹推销活动的主体－－营业员留给顾客的“第一印象”就是其服饰和姿态。
⏹服饰：服装穿着讲究“健康”，“整洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸，用自信来面对顾客店员的仪态1中国消费者购买药品时考虑的因素了解你的顾客52493526222118140204060由医生/药师推荐以往用药经验由朋友/家人推荐广告选出知名度使用方便程度使用说明书是否清楚购买方便程度2了解你的顾客美国消费者购买药品时考虑的因素0510152025药师推荐喜欢的牌子广告价格比私有品牌好他人推荐优惠券曾经使用其它2顾客类型各不相同,要采用不同的接待方法⏹慎重型顾客⏹此类顾客选购商品时往往犹疑不决.–店员应以关心的姿态去接近他们，了解其购买意图。
连锁药店店长培训教材店长的职责与能力92页课件
连锁药店店长培训教材-店长的职 责与能力（92页)
（二）过硬的能力结构
动手能力是决定一个营销人员 是否称职的要素之一，也是企业想 尽办法帮助其提高的并能很快见效 的部分。
连锁药店店长培训教材-店长的职 责与能力（92页)
1、良好的表达能力
表达能力是营销人员最主要的能 力之一；
连锁药店店长培训教材-店长的职 责与能力（92页)
店长的工作内容（5）
教育、指导业务人员： 指对下属人员经营理念、行为规范、
销售技巧、团队精神等方面的教育指导 工作。 公关事务的处理：
与相关公众之间关系的维系、处理突 发事件、重要公众的管理等。
连锁药店店长培训教材-店长的职 责与能力（92页)
店长的工作内容（6）
创新练习
一笔四划 连九点
只动两点 成正十字
一条直线平分 五个园组成的
图形 连锁药店店长培训教材-店长的职
责与能力（92页)
现代人意识之五
双向沟通
连锁药店店长培训教材-店长的职 责与能力（92页)
现代人意识之六
团队精神
连锁药店店长培训教材-店长的职 责与能力（92页)
现代人意识之七
遵纪守法，讲究职业道德 同甘共苦，讲究奉献精神 摆正个人与企业、现在与将来
报告与财务管理： 店内的营业报告、财务报告、经费管
理、现金管理、特殊帐务处理等。 店铺、设备的安全管理：
商店、内部设施及存货的保全、营业 场所的维持、灾害的预防等。
其他工作。
连锁药店店长培训教材-店长的职 责与能力（92页)
店长的工作职责
负责连锁店的经营管理 对总部下达的各项经营指标的完成情
况负责 监督店内的商品进货验收、仓库管理、
药店培训-药店店长工作培训
最后问一犹太人，回答“五千美元”。“如 何使用？”“┈┈”
请你为他设想一个使用方法药。店培训-药店店长工作培训
现代人意识之二
互利互惠 （双赢）
药店培训-药店店长工作培训
5、观察判断能力 人际观察判断能力 业务观察判断能力
药店培训-药店店长工作培训
6、其他能力
协调能力
自控能力
会计能力
谈判能力
学习能力
药店培训-药店店长工作培训
双赢—现代谈判的宗旨
一个家庭里有二个男孩。一天， 二男孩为吃家中最后一个苹果而 发生了争执：谁都不愿吃亏，谁 都想多得一点。
假如你是小孩的家长，你该如 何办（分苹果）才能使二人都高 兴呢？
药店培训-药店店长工作培训
（一）良好的心理素质
在市场经济条件下，人们工 作、生活的压力越来越大，这就要 求我们及时调整心态，具备诸如乐 观向上、坚忍不拔、宽容大肚、自 我修复、开放进取等等胸怀。
药店培训-药店店长工作培训
1、具有“现代人”的意识
所谓“现代人”的意识，即 现代社会条件下社会成员应该拥有 的对待自己或他人的观念与行为。 这里着重强调的是在生意场中除了 商品意识、竞争意识、法律意识等 之外的如下内容。
药店培训-药店店长工作培训
公共关系拓展
公共关系活动塑造形象，形象促进销售。 外国比喻：公共促销犹如小伙追求姑娘--形象内涵：大众评价(知名度、美誉度)
商店形象(规模、标识、商品) 服务质量(便利性、满意度) 关系维系(投诉处理、客户管理)
药店培训-药店店长工作培训
信息管理
药店经营培训讲义
药店经营培训讲义一、导言本次药店经营培训讲义旨在提升员工的专业知识和技能，使其能够更好地为顾客提供优质的药品服务。
通过本次培训，我们将讨论以下几个方面的内容：药店业务概述、药品管理与销售、顾客服务技巧等。
希望通过本次培训使得每一位员工都能够成为优秀的药店从业者。
二、药店业务概述1. 特点和分类：药店属于零售业的一种特殊形式，主要经营药品及相关产品。
常见的药店类型有零售药店、连锁药店和医药超市等。
2. 法律法规：药店经营需要遵守国家和地方相关的法律法规，如《中华人民共和国药品管理法》等，合法合规经营是药店经营的基础。
三、药品管理与销售1. 药品采购：了解药品采购的流程和方法，掌握保证药品质量的关键因素。
2. 药品进货管理：建立合理的采购计划，掌握库存管理的技巧，保持合理库存水平。
3. 药品陈列和摆放：了解合理陈列和摆放的原则，有效利用陈列空间，提高销售额。
4. 药品销售技巧：学习销售技巧和销售技能，如顾客沟通、产品推荐等，提高销售能力。
5. 药品过期处理：确保对过期药品进行及时处理，避免给顾客和企业带来损失。
四、顾客服务技巧1. 顾客需求了解：通过咨询和倾听，了解顾客的需求和要求，为其提供个性化服务。
2. 顾客投诉处理：处理顾客投诉的流程和要点，帮助员工积极主动化解潜在矛盾，保持良好的顾客关系。
3. 良好的形象和仪容：药店员工代表企业形象，要保持良好的仪容仪表，给顾客留下良好的印象。
4. 提供专业建议：员工应具备一定的药品专业知识，能够向顾客提供专业的咨询和建议。
五、总结通过本次药店经营培训，员工们将了解药店的基本业务概述，掌握药品管理与销售的技巧，提升顾客服务的素质。
希望通过这次培训，每一位员工都能够树立正确的药店经营观念，提升自我素质，为顾客提供更优质的服务。
同时，也希望员工们能够将所学所悟与实际工作相结合，不断提升自己的经营能力，为公司的发展做出贡献。
望大家积极配合培训，共同进步。
六、药店业务概述1. 特点和分类药店是一种特殊形式的零售业，主要经营药品及相关产品。
某药房优秀店长管理之道讲述课件演示(33张)
店长每日必做
1. 检查：店容店貌、药品陈列以及店员的仪 容仪表、精神面貌。
2. 分析：查看前一天销售数据，分析各项销 售指标的完成情况并做好记录。
3. 点评：参加交接班 ①点评顾客不满意案例。
4. ②点评员工销售任务指标的完成情况。 ③点评本班会员发展情况。 ④点评A类和重点品种(滞销和效期药品)
优秀店长管理之道
（一）
郭荣
一、优秀店长是什么？ 二、顾客是什么？
三、我们能为顾客做什么？ 四、如何卖药？
优秀店长是
1、店长是鼓舞者
发现先进
先进
鼓励后进
一起成长，共同进步
案例：点评的魔力
点
5和10
评
落后
2、店长是指挥员
目标明确（计划前的行动） 同样的时间，同样的精力和体力 个人、团队的价值最大化 案例：和平店（3小时、斑秃丸）
6、优秀店长是CEO
更高的目标 本公司最权威3个月 本地区业内1年 本行业2年
二、顾客是什么？
顾客是
上帝 衣食父母
活菩萨 亲爹亲妈
三、我们能为顾客做什么？
健康使者 自已、家庭、家族（为爸爸、妈妈做什么？） 医改30年，解放60年，返贫、暴贫 如何不得病，如何只得小病，不得大病？
四、如何卖药？
八店(流动岗、打电话、爬楼梯） 三天后日销售超过10万元
3、店长是培训师
解决有没有、是不是问题
1. 一口清
2. 1178货位
3. 1121工程
4. 179疗程用药
1、山玫胶囊（4周一疗程 10盒） 2、强肝颗粒（8周一疗程 10盒）
5. 300专业套餐（精彩组合）
6. 有效拦截
1、消渴丸+六味地黄胶囊+蜂胶 2、洛汀新+荷叶调脂茶+鱼油+卵磷脂