迂回沟通——有效沟通的谋略与案例

迂回沟通——有效沟通的谋略与案例

服他人靠的是头脑而非口才

我们在与他人沟通的过程中，特别是在指出他人的错误时，如果语言过于直白，往往会引起他人的反感和顶撞。这时如果采取迂回的方法，既可以让他人明白自己的错误与过失，又能够使他欣然接受、乐于改正。

历史上，楚襄王整日不思进取，只求个人享乐，不理朝政，不断割地赔款，而且听信小人谗言，结果接连被秦国攻城掠地，江山社稷岌岌可危。

但软弱的楚襄王并没有奋起反抗，却一味地隐忍退让，期待秦国人会良心发现，适可而止。他的这种做法，让很多关心国家安危的大臣们十分着急，大臣们纷纷进谏，但楚襄王一个也不理。很多人屡次进谏都没能获得成功，反而遭到楚襄王的反感，说他们多言滋事，危言耸听。

当时，朝中有一位名叫庄辛的大臣，足智多谋，他见国家日渐衰亡，看在眼里，急在心上，又见众人劝说无效，就亲自去找楚襄王。

楚襄王正在花园赏花，见庄辛到来，知道又是来劝谏的。楚襄王打定主意，无论庄辛说什么，自己都当作耳旁风。所以等庄辛来到他身旁时，他只瞄了庄辛一眼，一言不发。

庄辛明白自己若是直接劝说，肯定会与群臣一样无功而返，楚襄王是听不进去的，只有另辟蹊径，才能进谏成功。

这时，恰有一只蜻蜓飞来，庄辛的脑海里马上闪过一个念头，他说：“大王，您看见那只蜻蜓了吗？”

楚襄王一听，觉得有趣，便说：“看见了，有什么特别吗？”

庄辛继续说：“它活得多舒服呀！吃了蚊子，喝了露水，停在树枝上休息，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，树下正有个小孩拿了黏竿等着它呢！顷刻之间，它就会坠于地下，被蚂蚁所食。”

楚襄王听了，面露凄然之色。

庄辛又说：“您看到那只黄雀了吧？它跳跃在树枝上，吃野果，喝溪水，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，树下正有个童子，拿着弹弓对准了它。顷刻之间，它就会坠下树来，落在童子手中。”

楚襄王听了，开始面存惧色。

庄辛又说：“这些小东西不说了，再说那鸿鹄吧！它展大翅，渡江海，过大沼，凌清风，追白云，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，下边正有个射手搭弓上箭，已瞄准了它，顷刻之间，它就要坠下地来，成了人间美味呢！”

楚襄王听了，惊起了一身鸡皮疙瘩。

庄辛又说：“禽鸟的事不足论，再说一下蔡灵侯吧。蔡灵侯左手抱姬，右手挽妾，南游高陂，北游巫山，自以为与世无争，别人不会对他怎样，哪知子揽已奉了楚宣王的命令，前去征讨他而夺其地了，顷刻之间，蔡灵侯将死无葬身之地。”

楚襄王听了，吓得手脚抖动起来。

庄辛又说：“蔡灵侯的事远了，咱说眼前吧。大王您左有州侯，右有夏侯，群小包围，日夜欢娱，自以为与别人无争，会得到别人的容忍，哪知秦国的穰侯已得了秦王之令，正率重兵向我国进发呢！”

听了庄辛的陈述，楚襄王的脸色一点点变白，浑身发抖，他决心痛改前非，重振国威。庄辛的进谏忠心可嘉，楚襄王为此奖赏了他；庄辛又因劝君有方，被加封为阳陵君。自此，楚襄王励精图治，与秦人一争高下。

其实，庄辛要说的话，和其他臣子一样，都是要劝楚襄王振作起来，但别人的话楚襄王听不进去，庄辛的话却让楚襄王吓得全身发抖。

为什么呢？只因为庄辛在沟通中拐了一个弯儿，采用了迂回战术。他抓住了两个关键点，一是把国家的生死和楚襄王的生死利害关系连在一起；二是用画面和实例来吓楚襄王，让楚襄王听了这些话就想到具体画面。当他想到其他人如蔡灵侯的真实下场时，自然就会想到自己的下场。

说服他人靠的是头脑而不是口才，所以在劝人时不可直来直去、正面交锋，直白的语言很可能会招人反感，采取迂回的战术，让他人自觉明白自己的过错，才能出奇制胜。

寻找共同话题的5种方法

前文我们已经说过，在与客户沟通的过程中，由于此前彼此并不熟悉，所以需要营销人员寻找双方的共同话题，而且这个共同话题的主动权应该掌握在营销人员手中。共同话题往往来源于客户和营销人员的共同点，这些共同点将会拉近双方的距离。

那么，营销人员如何寻找共同话题呢？以下几种方法可供参考。

第一种方法，从客户的口音中找共同话题

从客户的说话口音中，我们通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。营销人员不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了，当然可喜，两个人有了共同的话题；猜错了，也很可喜，因为客户往往会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的营销人员应该是一个善于观察和学习的人。

第二种方法，从客户的穿戴来寻找共同话题

一般来说，客户的衣着、举止在很大程度上可以反映出客户的身份和地位。这些因素都可以作为营销人员判断并选择话题的依据。如果看到一个西装革履的人坐在较大的办公室里，营销人员就可以判断其为主要负责人，即使没猜对，也可以借这个错误的判断对客户恭维一番。只要客户能够和营销人员初步沟通，整个局面就可以很轻松地控制在营销人员的手中。

第三种方法，从与客户的家庭存在共同点方面寻找共同话题

如果有机会，营销人员可以观察客户的家庭构成，如果发现是有孩子的家庭，可以先夸一夸客户的孩子，然后再适当谦虚地说说自己的孩子，以此来引起客户的关注。营销人员要对客户的说法有所赞同，并鼓励客户说下去，因为客户说得越多，整个局面对于营销人员来说越有利，营销人员越容易掌握主动。

第四种方法，从与客户的共同遭遇中寻找共同话题

一般而言，遭遇相同或者近似的人容易形成共同话题。“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”，营销人员可以大胆地通过共同的遭遇与客户寻求心灵上的共鸣。在我国历史上的有些时期，很多人的遭遇都是相同的。有这类的遭遇的营销人员可以就共同遭遇和客户侃侃而谈，尽量让自己和客户处在良好的交谈状态。

第五种方法，从与客户拥有的共同物件中寻找共同话题

如果你发现自己和客户有某种共同的物件，那么可以从共同物件谈起。例如，当你的手机和客户的手机是相同牌子时，你就可以从谈这款手机出发，以此引导客户和自己交谈。

在与客户进行沟通的过程中，寻找共同话题进行交谈在很大程度上能够拉近和客户的距离。但在找到了共同话题，并用共同话题和对方交流时，一定要注意不要因为共同话题谈得太过投机，而将原始目标弃置不顾，毕竟营销人员寻找共同话题的目的还是为了交易的达成，而不是找人聊天消遣。

总之，在与客户进行交流时，营销人员一定要根据客户的兴趣和爱好说话。因为每个客户的文化素养、性格、职业及个人阅历等方面都不尽相同，所以他们的兴趣和爱好也会有所不同。另外，每个人的兴趣和爱好都会随着时间和地点的改变而有所改变。营销人员如果能在事前知道客户对哪些东西特别感兴趣，不妨从客户感兴趣的话题谈起，这样就能够很容易地打开对方的心扉。