连锁需求与谈判技巧
锁定客户需求的洽谈话术
锁定客户需求的洽谈话术在商业领域中，洽谈是非常重要的一环。
无论是销售员、经理还是企业家，都需要掌握一定的洽谈技巧，以更好地与客户沟通，了解客户的需求，从而达到更好的商业目标。
在洽谈中，如何锁定客户需求是至关重要的一步。
本文将为您介绍一些能够帮助您锁定客户需求的洽谈话术。
首先，了解客户的背景和情况是洽谈的关键。
在进入正式洽谈之前，通过一些准备工作来了解客户的行业、产品需求以及竞争对手情况等，可以帮助您更好地理解客户的需求，提前做好准备。
在洽谈过程中，可以采用开放性问题来引导客户提供更多有关他们公司和产品的信息，比如“请告诉我关于您公司的发展历程和目标”、“您当下最关心的产品需求是什么”等。
通过了解客户的背景和情况，可以更好地把握对话的重点，进一步锁定客户需求。
其次，倾听客户是洽谈中至关重要的一环。
通过倾听客户来了解他们的需求，可以帮助建立良好的沟通和信任关系。
在洽谈中，要确保自己保持专注，不要打断客户的发言，并用肯定的肢体语言来表达您对他们的重视。
当客户发表意见或提出问题时，可以用一些积极的回应来展示您的关注和理解，比如“我完全明白您的需求”、“您提到的问题很重要，我们会考虑并尽可能满足您的要求”等。
通过倾听客户，您可以更好地了解他们的意见和需求，并进一步锁定客户需求。
除了倾听客户外，提问也是锁定客户需求的一种有效方式。
通过提问，可以引导客户更详细地描述他们的需求，帮助您更好地了解客户的期望和目标。
在提问过程中，可以采用开放式问题，让客户有更多的空间来回答，比如“请问您对我们的产品有哪些期望？为什么选择我们的产品？”等。
此外，还可以使用针对性的提问来进一步细化客户的需求，比如“您的预算范围是多少？”、“您对产品的哪个特性最看重？”等。
通过合理的提问，可以更准确地了解客户的需求，进而锁定他们的需求。
最后，总结和确认客户需求是确保洽谈成功的重要步骤。
在洽谈的最后阶段，要对刚才的讨论进行总结和确认，以确保自己对客户的需求有一个全面的了解。
连锁谈判
会见连锁洽谈注意事项1、着装庄重、干净。
增加好感和信任度（按商务礼仪）2、准备充分、材料带齐；名片、产品资料、包装、样品、记事本、临床报告、PPT、合同文稿、三折页、小礼物等。
3、产品熟悉、竞品PK清晰（亮甲、器械、复方聚维酮碘、许多地方亮甲在用复方聚维酮碘替换医疗器械），了解市场竞品详细情况。
业务人员随时可以讲解产品PPT。
对公司产品需要十分熟悉！自信！4、对公司政策熟悉，合同要求清楚，不能有错。
5、对需要拜访连锁了解。
信用情况、连锁门店数、行业地位等，有无同类竞品，竞品供货价，零售价，连锁利润等，做到知己知彼。
6、拜访、预约、小礼品、（按商务礼仪）7、二次、再次、多次拜访，一般成交需4次以上拜访、开发连锁需要反复拜访。
能与高级别的谈就不用与低级别的谈。
8、明确谈判目标，了解连锁在行业地位。
1）必达目标；必达目标是底线，是不可突破的，也可以说是最低目标，如达不到就需要放弃。
这个目标一般不能亮出来。
2）希望目标；需要做出努力，争取目标，有些一般不重要的条件可以放弃。
关键因素；如价格、上架费、主推、推荐奖、结算等。
9、关于谈判过程中的技巧；1）、谈判感染力要求：谈判人员要向连锁充分展示产品优势和影响力，以企业的良好状况，通过言谈举止表达信心和决心，提升谈判的可信度。
产品优势、合作的好处要说清楚。
2）、谈判条件要高起点：最初提出的要求要高一些，价格按88元谈、销量高给自己留有回旋的余地，在经过让步以后，谈判结果一定比起点低好得多。
3）、谈判条件不要轻易动摇，各个击破：条件不要迅速动摇，确定一个立场以后就要明确表示不会再让步，设法说对方接纳我们的建议，一次谈不下来，可以多次谈。
4）、权利有限，中断谈判：当在某些条款谈判沟通有异议时，不要轻易放弃，虽然自己可以决定的事项，也要用时间赢得对方的让步，可以用自己权利有限需要上报公司领导决策讨论，或让对方再考虑考虑，中断谈判以赢得时间分析重点，重新理顺思路。
5）、善于倾听，出其不意：谈判时多听着，沉着应对，不要用感情色彩的词汇回答你的对方代表，不要回应对方代表的压力。
连锁企业商品谈判讲义
连锁企业商品谈判讲义引言连锁企业商品谈判是指在连锁企业与供应商之间进行的商品采购谈判活动。
连锁企业作为零售行业的重要组成部分，对于供应商的选择和商品采购具有重要影响。
因此，连锁企业商品谈判的成功与否对连锁企业的运营和利润具有关键作用。
本文将介绍连锁企业商品谈判的重要性、谈判策略和技巧以及谈判流程，并提供一些实用的建议。
1. 连锁企业商品谈判的重要性连锁企业商品谈判的重要性主要体现在以下几个方面：1.1 确保供应商的稳定性连锁企业商品谈判可以帮助企业与供应商建立长期稳定的合作关系。
通过谈判，企业可以了解供应商的实力、信誉和服务水平，从而选择合适的供应商。
与稳定的供应商合作可以确保商品的稳定供应，减少运营风险。
1.2 节约成本通过商品谈判，企业可以争取到更低的采购价格和更好的采购条件，从而降低采购成本，提高企业利润。
同时，谈判还可以帮助企业与供应商协商合理的退换货政策和质量保证，减少不必要的损失。
1.3 提升商品质量商品谈判还可以促使供应商提升商品质量和服务水平。
企业可以通过与供应商的沟通和协商，提出商品质量的要求，并制定相关的质量检验标准和流程，确保供应商提供符合企业要求的商品。
2. 连锁企业商品谈判的策略和技巧连锁企业商品谈判的策略和技巧包括以下几点：2.1 制定明确的目标在商品谈判开始之前，企业需要制定明确的目标。
目标可以包括采购价格、采购数量、质量要求、交货时间等方面。
通过明确目标，可以使谈判更加有针对性和高效。
2.2 了解供应商的实力和市场状况在进行商品谈判之前，企业需要对供应商进行充分的调查和了解。
了解供应商的实力、市场状况以及竞争对手的情况，可以帮助企业制定更有竞争力的谈判策略。
2.3 建立互利共赢的合作关系在商品谈判中，企业需要与供应商建立互利共赢的合作关系。
要通过谈判，优势互补，增强合作意愿，达成双方的合作目标。
2.4 灵活运用谈判技巧在商品谈判中，企业需要灵活运用各种谈判技巧。
如采取“先宽后严”、“合理妥协”、“提供替代选择”等策略，善于利用时间差和信息差等技巧。
连锁电子商务谈判技巧
连锁电子商务谈判技巧随着连锁电子商务的兴起，谈判技巧对于企业的成功变得至关重要。
本文将介绍一些关键的谈判技巧，帮助您在连锁电子商务谈判中取得成功。
1. 了解对手：在谈判开始之前，了解对手是至关重要的。
了解对手的业务模式、利益驱动因素和底线，可以为您制定有效的谈判策略提供帮助。
通过研究对手的过去行为和历史交易，可以预测他们的行为模式，加强您的谈判立场。
2. 设定明确的目标：在谈判之前，明确您的目标是非常重要的。
确定您想要达到的结果，并制定相应的计划。
设定明确的目标可以帮助您更好地掌握谈判进程，确保谈判达到您期望的结果。
3. 处理信息：在谈判中，信息是关键。
了解对手的需求和限制，并充分利用这些信息来解决问题。
同时，谨慎处理自己的信息，避免泄露过多的细节。
4. 合理讨价还价：在连锁电子商务谈判中，讨价还价是必不可少的一环。
确保您具备充分的谈判筹码，以便在谈判过程中达到更有利的协议。
同时，要保持灵活性，寻求双赢的解决方案。
5. 注重人际关系：在连锁电子商务谈判中，良好的人际关系是非常重要的。
建立良好的合作关系，增加信任度，有助于在谈判中达成更好的结果。
尊重对手，倾听对方的需求，并寻找共同的利益点。
6. 编写合适的合同：一旦达成谈判协议，及时编写合适的合同是至关重要的。
确保合同条款清晰明确，包含双方达成的共识，并规定必要的补救措施。
总结：连锁电子商务谈判涉及多方利益的平衡，需要灵活的谈判技巧。
通过了解对手、设定明确的目标、处理信息、合理讨价还价、注重人际关系和编写合适的合同，您可以增加在谈判中取得成功的机会。
请注意，本文提供的是一般性的连锁电子商务谈判技巧，具体情况可能会有所不同。
在实际谈判中，请根据具体情况制定适合自己的策略。
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧可以总结为以下几点：
1. 准备工作：在谈判开始之前，对超市的市场情况、竞争对手、产品价格等信息进行充分了解，制定自己的谈判目标和底线。
2. 强调自身优势：在谈判中突出自己的产品特点和优势，让超市认识到选择与自己合作将获得更好的效益。
3. 量力而行：在确定价格和合作条件时，要有合理的预期并量力而行，同时保持合作的可持续性。
4. 构建合作关系：在谈判过程中，注重与超市建立良好的合作关系，包括互相了解和信任，并愿意进行长期合作，共同发展。
5. 灵活变通：根据超市的需求和市场环境的变化，适时调整自己的谈判策略和方案，以达到最佳的谈判结果。
6. 接受妥协：在谈判过程中，双方可能存在一些分歧和冲突，此时要保持理性和沟通，在维护自身利益的同时，也要考虑到超市的合理需求，做出适度的妥协。
连锁销售业务洽谈
连锁销售业务洽谈引言连锁销售业务是指以连锁商店的形式进行销售的一种业务模式。
在这种模式下，一家总店拥有多家分店，通过统一的管理和运营来多点开花，提高销售规模和盈利能力。
连锁销售业务的成功离不开合适的洽谈策略和技巧。
本文将重点介绍连锁销售业务洽谈的相关内容。
一、洽谈前的准备工作在进行连锁销售业务洽谈之前，我们需要进行一系列的准备工作，以确保洽谈的顺利进行。
1.了解目标连锁企业的情况：在洽谈前，我们应该对目标连锁企业进行深入的了解。
包括其品牌影响力、市场定位、销售情况等等。
通过了解目标连锁企业的情况，我们可以更好地把握洽谈的方向和重点。
2.明确自身优势和核心竞争力：作为供应商，我们应该清楚自己的优势和核心竞争力是什么。
这些优势和竞争力将是我们洽谈的重要武器。
例如，我们可以通过价格、产品质量、供货能力等方面与竞争对手进行差异化。
3.制定洽谈目标和策略：在进行连锁销售业务洽谈前，我们应该明确自己的洽谈目标和策略。
例如，我们是希望与目标连锁企业签订长期合作协议，还是只想在某个地区进行试销。
根据不同的目标和策略，我们可以调整洽谈的方式和手段。
二、洽谈中的技巧和策略在进行连锁销售业务洽谈时，我们可以采用一些技巧和策略来增加洽谈的成功率。
1.注重建立信任：在洽谈过程中，建立信任是非常重要的。
我们可以通过专业的表现、真诚的沟通和诚恳的态度来赢得对方的信任。
同时，我们还可以提供一些客户的成功案例或推荐信等证据，证明我们的可靠性和实力。
2.突出产品的独特性和价值：在洽谈中，我们要突出自己产品的独特性和价值。
只有让对方认识到我们产品的优势，才能吸引他们与我们合作。
我们可以通过展示产品的特点、功能和效益来突出产品的价值。
同时，我们还可以提供一些市场调研数据和案例，证明产品的市场需求和前景。
3.灵活应对对方的异议和问题：在洽谈过程中，可能会遇到对方的异议和问题。
我们不能对此回避或回避，而是应该主动应对并提供有说服力的解决方案。
谈判技巧和话术
谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
超市的谈判技巧及详细的策略总结
超市的谈判技巧及详细的策略总结超市的谈判技巧及详细的策略总结篇一：超市采购谈判的技巧与实用策略超市采购谈判的技巧与实用策略采购谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。
故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
1．采购谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4）说服供货商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。
大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。
故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
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• 25. (C) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他
们准备好谈判了。
•
(X) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把
PPT给他作个100页,给他讲2个小时.
• 26. (C) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很 容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没 有经验。
(X) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原 则:你的索取≥付出
• 6. (C) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始 终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
(X) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概 念，但是他有原则”
• 7. (C) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去 打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易 得到的，进一步提要求
(X) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”
• 15.(C) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件， 让销售人员担心他将输掉。
(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它 个5次以上,让采购着急妥协
• 16. (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和 需求,试图找出其弱点。
(X) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信 你有足够的机会发现其弱点
11. (C) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要 求，通常他从不要求任何东西做为回报。
(X) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA 销售人员都知道投入要和产出成正比
• 12. (C) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 (X) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉 他,知错就改才是好孩子.
•
候,他们会倒过来苦苦乞求你的.
•
• 21. (C) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经
•
和其竞争对手做了交易。
•
(X) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理
•
呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖
•
让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.
• 22. (C) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 (X) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所 以不管他.
• 19. (C) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。
• (X) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极
•
端手段，让他的老板也被门店和区域经理投
•
诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了.
•
• 20. (C) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
•
(X) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时
(X) 说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你; 2. 你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当 他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和 他一样:上报你的老板.
• 30. 弄清你的谈判对象的权限，勇敢找采购经理谈判。
➢ 品类管理对于医药零售业也许并不陌
生，但目前还尚属于药店管理模式中的
1、中国连锁药店从中国从区域上看
兴起从华南广东，逐步发展壮大于华东、 华南、西南、华北、东北、西北地区。 目前华南、华东、华南、西南、东北、 西北都有各自的强势连锁药店。
2、从发展阶段看
初创期 快速成长期 跨区域连锁发展期 集中度提高期 发展整合期
3、从业态上看
➢ 单一卖药小店到各种各样的多元化的连锁药店：
• 13. (C) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如： “竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的 流转和付款条件 (X) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确， 也要把他当作事实，他们会更不懂
• 14. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你 越多重复，销售人员就会更相信。 (X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要 听听罢了,别把它当真!
➢ 零售药店连锁率水平在不断提高。
目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%， 上海为87.3%。上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快。
➢连锁药店集中度加快
➢前100强连锁药店营业额
2006年 2007年
03年 04年 06年 07年 未来3年
目前的总体情况是：
需要理论的探究和实践的证明。
➢ 高效新品引进
➢ 高效补货
➢ 高效促销 ➢ 高效陈列
➢ 高效定价 ➢ 高效产品组合
谢 谢!!!
• 健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民） • 店中店（上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜） • 平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好等）
• 药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝 林）
• 药妆店（杭州武林、贵州舒普玛） • 医药批发超市（河南百川、山东远东等） • 保健品店、生活馆（专区）药店、网上
3、营业外收入
➢ 采购使用的技巧,简称“C” ➢ 销售人员破解之术，简称“X”
• 1.（C）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需 要说他是你的合作者。
--（X）永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人。
• 2.（C）要把销售人员作为我们的一号敌人。 （X）要把采购当成朋友
• 3.（C）价格谈判要点： 永远不要接受第一次报价，让销 售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
连锁需求与谈判技巧
一、中国医药零售连锁企业现状 二、连锁企业未来走势 三、竞争决定营销策略、竟争改变需求 四、破解采购谈判技巧的三十秘笈 五、浅谈品类管理在连锁药店中的实际应用
一、中国医药零售连锁企业现状
中国连锁药店的发展壮大， 经历短短的13年时间，却 走过西方国家连 锁药店几十年所经历的 历程，成为药品产业链 上最为市场化的一环， 这是中国药品零售业的傲。
-(X)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
• 4. (C)不好说的小关键条款用协议要求， 随时使用口 号：“你能做得更好”。 (X) “其实我在你的竞争卖场做得更好”
• 5. (C) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要 求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
(X) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供 应我的产品，这是我的老板决定的”
• 17. (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来 威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一 个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品， 你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。 即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
(X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削 弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
• 18. (C) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、 赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资 金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
(X) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数 的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面 不是采购的专长，向市场部要点资源吧
23. (C) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不 总是买我卖的一切东西
(X) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖 不好，要均衡才是最理想的.
24. (C) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解 情况，他越相信我们。
(X) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改, 所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就 够了.
• 27. (C) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣， 更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上 司不想在销售员面前失掉秩序的客户。 (X) 这个区域的KA,都是你说了算,所以选准时机让上 司和你一起去.
• 22. (C) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 (X) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所 以不管他.
5、目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：
平价连锁药店
（如：有老 百姓、开心人、天天好）
全国性连锁药店
（如：海王、一致国大连锁）
跨区域连锁药店 （如：大参林、成大方
圆、 九州通大药房） 本市连锁药店
1800多家
连 锁 药 店
12.1万家
门 店 •多数省会城市的连 超 锁率50% 过
药店数32万多家
•
• 28. (C)声东几击西： 每当竞争对手正在进行促销时，问 这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的 条件。
(X) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的 竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销 活动.
• 29. (C) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需 要向你的老板汇报,你做不了主.
潜力股，飘在空中的成分居多，还很难 从战略层面渗透到操作层面，但它在快
品类管理Biblioteka 速消费品领域已经是轻车熟路，是工业
企业和零售企业的以价值为导向的战略
合作模式。
➢ 品类管理确实是零售管理的核心，
对于提升经营管理水平有着不可替 代的作用，这在快速消费品领域已 被证明，但在医药零售业还未被证 明，这种管理模式能不能被复制，
• 8. (C) 聪明点，可要装得大智若愚。 (X) 你也使用这一招
• 9 (C) 在没有提出异议前不要让步。 (X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失
• 10. (C) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些 条件是可以给予的。
(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里 急等我去做(某事)
药店等多业态的各种各样的药店
4、经营理念和定位特征 经历了四个阶段
• 第一阶段： 传统意义上的“药店”， • 第二阶段： “健康大药房” • 第三阶段： “健康十美丽大药房”的快速
发 展更换期；
• 第四阶段： 整合型便利商超