G24如何创造七种动力进行整合营销_路长全
职业经理人讲座七种动力整合营销培训内容
案例三：阿里巴巴通过整合营销策略，成功打造了淘宝、天猫等电商平台，成为全球最 大的电子商务公司
案例四：腾讯通过整合营销策略，成功推出了微信、QQ等社交软件，成为全球最大的社 交软件公司
成功因素：产品创新、品牌建 设、渠道拓展、客户关系管理 等
推广策略：制定有 效的推广策略，提 高品牌知名度和美 誉度
营销渠道：选择 合适的营销渠道， 提高销售效率
营销效果评估：对 营销活动进行效果 评估，不断优化营 销策略
PART FOUR
确定目标市场：分析市场需求，确定目标客户群体 制定营销目标：根据市场需求和目标客户群体，制定具体的营销目标 制定营销策略：根据营销目标和市场情况，制定相应的营销策略 制定营销计划：根据营销策略和目标，制定详细的营销计划和执行方案 制定营销预算：根据营销计划和执行方案，制定合理的营销预算 制定营销评估标准：根据营销目标和计划，制定评估营销效果的标准和
移动营销：随着移动设备的普及，移动营销 将成为个性化营销的重要手段
跨渠道营销：整合线上线下渠道，实现个性 化营销
社交媒体用户 数量持续增长
社交媒体平台 多元化，如微 信、微博、抖
音等
社交媒体营销 策略多样化， 如内容营销、 KOL合作、广
告投放等
社交媒体营销 效果评估更加 精准，如大数 据分析、用户
方法
市场调研：了解市场需求、消费者行为和竞争对手情况 竞争分析：分析竞争对手的优势和劣势，找出自己的竞争优势 市场定位：确定目标市场，制定市场定位策略 营销策略：制定营销策略，包括产品、价格、渠道和促销等方面
市场调研：了解市场需求和竞争情况 客户细分：根据客户需求、行为和偏好进行细分 目标客户选择：选择具有潜力和价值的客户群体 客户定位：明确目标客户的需求和期望，制定相应的营销策略
七种武器-谈品牌营销(doc 6)
七种武器——谈品牌营销未来营销是品牌的战争，企业如何整合有限资源与竞争品牌抗衡，扩大品牌张力，进而实现销售和利润的双赢。
菲利浦科特勒为我们指出：品牌策略决定品牌成长速度。
企业在这场全球品牌之战中审时度势，适度出击，全速前进当属上策。
古龙的著名武侠小说“七种武器”想必很多人都曾经拜读，在这里与大家分享七种品牌营销的方法。
第一式：切割市场每个企业必须找到最适合她的那一块蛋糕。
处于竞争劣势的品牌也只有根据市场需求、竞争对手劣势和自身优势确定自己的细分市场，才可能寻找到自己的立身之地。
所谓市场细分就是把市场切割成为具有不同需求、性格或行为的购买群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或营销策略。
路长全在他的著作“切割”中讲了一个关于市场细分的案例：一家生产高级功能水饮料的企业在高档酒店渠道中销售产品，零售价格在8元钱，超出正常水饮料的价格，市场定位不清晰，销量很差。
路长全告诉他们，既然是赚高消费人群的钱，那就把零售价格提高到18元/瓶。
结果这个饮料在高档酒店，机场等特殊渠道销售的如火如荼，销售额稳定在2亿元。
产品没有改变，渠道没有改变，只是在产品价格定位人群上有了突破，市场细分在这里产生了奇效。
第二式：寻找被遗弃的市场当市场趋于饱和、相对成熟的时候，产品和营销方法都不断趋于同质化，市场细分的难度增加，竞争的难度也随之升级。
劣势品牌在行业成熟期脱颖而出的机会减少，难度增加。
我们长方圆选择了另一条路，创造一个市场并牢牢的控制着这个市场。
那些未被注意，濒临遗弃的市场就是新市场，发现一个新市场并迅速占领它比什么都重要。
你可以产品创新、营销手法创新和使用方法创新。
用这些创新制造差异化需求，从而创造新的市场第三式：草船借箭三国演义中诸葛亮借助东风草船借箭的故事相信大家已经耳熟能详。
在营销过程中，我们同样可以借助其它事物、其他人员和组织良好知名度、美誉度、信任度和关注度，把这些优势合理的转移到自己品牌身上，以便快速的促进销售。
职业经理人七种动力整合营销培训讲座
方法四：制定有效的促销策略
总结词
通过促销活动刺激消费者购买欲望，提高销售额。
详细描述
设计有针对性的促销活动，如折扣、赠品等，吸引消费者购买；同时要注意促 销活动的成本效益，确保实现利润最大化。
方法五：提供优质的客户服务
总结词
提供专业、周到的客户服务，提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
建立完善的客户服务体系，及时解决客户问题，关注客户体验；同时要注重员工 培训，提高员工服务意识和能力。
动力3
广告、促销等手段的成本较高，需要合理控制预算。
动力4
公共关系活动需要与政府部门、媒体和其他组织建立良好关系， 难度较大。
动力5
网络营销需要具备专业的技能和知识，需要培养专业人才。
总结七种动力的优势与不足
动力6
客户关系管理需要投入大量人力物力，建立完善的数据 库和管理系统。
动力7
营销团队建设需要培养团队文化和氛围，需要长期投入 和维护。
• 行业2：制造业。该行业产品技术含量高，需要注重技术研发和产品质量。未 来发展趋势是加强品牌形象建立和公共关系活动，提高企业形象和知名度，吸 引更多合作伙伴和客户。
• 行业3：服务业。该行业注重服务质量和客户体验，需要加强客户关系管理和 服务创新。未来发展趋势是加强线上平台建设和网络营销，提高服务效率和客 户满意度。
成本加成
根据产品的成本和预期利 润，制定合理的价格策略 。
市场导向
根据市场需求和竞争情况 ，制定灵活的价格策略。
价值导向
根据产品的价值和市场定 位，制定合理的价格策略 。
动力三：渠道优势
直接渠道
多渠道销售
建立自己的销售渠道，直接与消费者 进行接触和销售。
时代光华移动商学院课表
NLP水性领导力的八项修炼
12
胡谢骅
2006.6.6
A39
提升人际交往能力的五把钥匙
12
张建卫
2006.5.26
A40
让下属100%执行的领导艺术
12
章哲
2006.5.31
A41
管理者财商
12
尤登弘
2006.5.25
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第五代时间管理
10
周坤
2006.5.29
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策略性商务谈判中的谋略运用
12
李记有
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如何降低营销环节的纳税成本
12
王景江
生产类（F）
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卓越的现场管理：5S推行实务
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生产主管职业化训练教程
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刘敏兴
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企业供应链物流管理——海尔、沃尔玛成功模式
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六西格玛在中国企业的实施——质量与流程能力的双重提升
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如何当好班组长
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改善生产管理的利器——5S与TPM实务
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高效的制造业物料与仓储管理
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精益生产之JIT实务
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全面质量管理TQM
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6S管理实战
9
肖智军
F13
精益生产之JIT管理实战
路长全-切割营销(免费下载)
路长全路长全[编辑本段]个人资料1966年，出生于中国最贫穷的农村，江苏泗阳众兴镇，他用自己的勤奋和努力成为中国顶尖的营销大师。
中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
拥有20年营销实战经验的实力派营销策划专家，他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。
工商管理硕士（MBA）、工学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授，每年有数十万的企业家和管理人员倾听他的演讲，从他的智慧中吸取营养。
[编辑本段]实践经历巨能实业集团副总裁产品运营总经理、伊利集团营销副总、（意）赞邦集团中国公司营销总监、远大集团营销策划副总，海尔工商管理学院客座教授、对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授、工商管理硕士(MBA)、工学硕士。
为数十家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，擅长咨询服务和管理运作，取得公认的业绩。
在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系。
培训师介绍著名营销管理专家，北京赞伯营销管理咨询公司董事长；海尔商学院客座教授，对外经济贸易大学工商管理学院客座教授，中央电视台广告部策略顾问；曾经担任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦（制药）中国公司营销总监、远大集团营销策划副总；☆曾为上百家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，专著有《营销运作潜规则》《解决》等。
营销实战专家路长全——中国最具价值的营销实战专家——用他扎根于中国企业的营销实践和理论广泛影响着中国企业的营销运作——中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
——形成“产品基点”、“竞争支点”、“渠道势能”、“切割营销”等独特的运作方法，提出著名的“骆驼和兔子”管理理论。
——曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦集团中国区营销总监、中国远大营销策划副总，创造一系列经典的成功案例。
路长全—切割营销
企业经营环境的巨大变化
中国经济进入特殊状态：传统增长方式受阻 互联网正在重构一切，协作模式全方位发生巨变 工匠方式受阻，传统运作模式失去效率： 资本广泛搅动社会：暴富思维普遍化 传统组织管理失效：年轻人普遍不愿意打工
你需要非常的商业模式
非常状态下的非常商业模式
低谷时你能做的，不止是消极地“熬” 低谷的时候，恰恰是应该进取的时候 只有在低谷时期挣到足够的钱，才有资格和下一步到来的
在玻化砖领域，东鹏致力于打造世界级的玻化砖品牌。东鹏确立了在中国玻化砖行业的领先优势， 奠定了打造世界级玻化砖的品牌基础。
1996年以来，先后推出金花米黄、世界砖王、天山石、砂岩石、珊瑚玉、金碧辉煌等产品，近年来推出代表玻化砖最新技术的天 源石、卡拉拉、纳福娜洞石等产品。
引领中国一片白的天山石
引领中国一片黄的金花米黄
风靡2009年的纳福娜洞石
东鹏瓷砖，推出一代又一代精美的瓷砖
东鹏陶瓷的品牌地位元素（应用优势）
北京天安门城楼观礼台、国家大剧院、奥运系列场馆、中华世纪坛、上海环球金融中心、国家最高法、 各地文化艺术单位、政府办公单位…… 每一个需要表现完美形象的地方，都毫无意外的在使用东鹏磁砖！
奥运项目包括：奥运垒球馆、飞碟馆、棒球馆、帆船馆、训练馆、摔跤馆、自行车馆、奥运村、会议中心等
线下
批发市场
人才招聘会 婚姻介绍所
线上
智联招聘 百合网
线下
银行机构 纸媒新闻 游戏厅
线上
线下
街头小广告 家长里短 生意人的聚会
线上
互联网的基本功能是——连接！
互联网下的营销——首先利用互联网实现营销连 接
什么是“现食主义”智选餐厅？
任何成功的企业都是为解决社会问题而存在的！ 中国餐饮行业存在什么问题？ 集点餐、自助餐、快餐三种业态优点于一体 “五化” 美食连锁模式：标准化、人性化、智能化、健
创造动力整合营销之调味料培训共16页PPT
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
பைடு நூலகம்2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
创造动力整合营销之调味料培训 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
路长全营销切割
小企业不能做品牌
（没有巨额资金就不能做品牌？）
广告=品牌（究竟有什么区别？）
没有独特技术没法建立品牌？
有名字就有品牌了（没有内涵）
一个行业最后只能存活3—5个品牌
中国市场特征
总额庞大——承载较多品牌数量
混乱中高速成长——建立品牌最佳机会
延绵不断的山头——有利于区域品牌形成
庞大的人群在中段——待开发的潜力市场
运动对于儿童彰显着生命活力的蓬勃
运动对于中学生是青春生命活力的象征
运动对于女人年轻的活力能表达魅力四射
运动对于男人身体与思维的活力显现阳刚
其它品类奈步系列
奈步活力切割市场
年轻奈步——体育用品企业奇迹
1.首次揭示人类运动背后的本质
2.首次将运动本质和产品对接，将创造
奈步产品被广泛接受的空间
3.活力运动的缔造者
巨额广告背后并没有建立起品牌
管理理论越来越多，企业垮掉的速度愈来愈快
很多营销：爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙
困惑1：为什么那么多理论远水不解近渴？
（为什么就不能像跨国企业那样做营销？）
误区：用管理骆驼的方法管理兔子
困惑2：营销本质究竟是什么?
人类交流的两种基本方式：战争营销
营销是实现抱负最正当、最有效方式
将矛盾的两极平衡起来！
如何切割出品牌力
之四：划定领域（康尔寿、文曲星学习机、利郎）
将对手逼向一侧！
如何切割出品牌力
之五：身份和自我表现（武打小说中英雄、万宝路）
激发性格的力量！
如何切割出品牌力
之六：情感和爱（钻石、玫瑰、希望工程、努力）
激发爱、同情、友谊的力量！
品牌切割案例
建筑涂料整合案例奶酪品牌整合案例
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找准渠道“穴位”
牵一发而动全身的部位 承上启下的枢纽。 “四两拨千斤”。
所谓“运作”，是指对关键部位的的运作， 而不是一大堆资源“一勺烩”!
运作到二批商渠道模式？
经销商的职能？ 二批的职能? 我们的人员怎样分工？
销售的“四项基本原则”是什么？
渠道环节功能及管理职能
一级经销商
配送
地区经理
二级经销商
升销售
案例3 —红星奶粉 从何处入手？
产品组合力
产品线规划：
产品的市场功能有哪些？
冲击市场
阻击竞品
获取利润
机头产品
护翼产品
机身产品
产品线规划
同一种产品只能具备一种功能？ 同样的产品如何卖出不同来？
组装冲击市场的战斗机
案例3 —效果
销售同比增长60% 费用总额同比下降40% 利润大幅度增加 员工信心倍增
广告运作的两种基本方式
叫卖式
激发式
广告运作—误区
没有独特诉求 与目标人群背离 与市场背离 与渠道运作脱节 产品充当配角
广告运作—案例
广告的功能层面和精神层面双诉求
第六节 品牌增长力
为什么有些品牌几乎与竞争对手没有什么区别， 却能高速增长？
这些成功品牌创造了什么？它们与那些增长很少 或根本不增长的品牌有什么不同？
路长全是谁？
中央电视台广告部 策略顾问 主要实践经历：
为数十家企业和机构进行营销策划和管理咨询服务 专著《营销运作潜规则》《解决》等
七种动力整合营销
路长全
营销要素运作培训
本课程针对企业总裁、总经理、营销总监、 销售总监、市场企划经理等营销高管人员， 帮助他们快速了解和掌握营销的核心运作方 法，以迅速提升企业销售业绩。
第四节 渠道联动力
中国市场的渠道特点 管理到二批商的渠道运作
中国市场的特点
两个问题： 想挣钱到中国？想赔钱也到中国？
品牌大，销售额只有别人的一半？
中国市场特征——绵延不断的山头
城乡人均消耗落差大 庞大的人口基数在外围
中心城市 二级城市 县级市场 农村市场
渠道“点穴”
渠道的“穴位”在哪？ 如何“点穴”？
案例2 — 包 装
问题： 消费者选购饮料的依据有哪些？
包装
简捷、有力地表现产品的“平衡” 让产品包装或外表就导致销售 内容必须通过形式来激发 没有形式就不会有内容
包装容易存在的问题
苍白而不营销 科学但不营销 美丽但不营销 啰嗦而不营销 模糊而不营销
案例2 —广告
广告—— 什么是好广告？ ￭ 能强化“支点”的广告
分销
销售代表
众多终端
陈列
理货员
第五节 广告激发力
什么是好广告？ 为什么60%的广告都浪费了？ 两种有效的广告运作
广告效果？
广告要能引起消费者的心灵的共振，形成消 费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售 这是对广告效果要求的底线。
广告运作中的产品活化
就产品卖产品没有大前途 活化你的产品
——找到产品 “支点”
具体运作？
名称 包装 广告……
名称问题
“懋尔沁”牛奶为什么卖不好？ “健康习惯”为什么卖不好？ “绿旗补酒”为什么卖不大？
产品基点—案例1
什么是好包装？ 能与消费者互动的包装？ 视觉冲击力比美丽更重要
产品基点—案例1
有冲击力才有魅力 形式比内容更容易带来成功 这是形式和内容同等有大前途 产品基点是产品被大众接受的基本支 撑点 产品基点使产品鲜活起来 活的产品才能走路www
第二节 竞争支点
小企业、弱企业、后出生的企业怎么办？ 绝大多数企业注定进行力量悬殊的竞争！ 有了支点，才能以小搏大
竞争支点—案例2
案例行业竞争的白热化
——中国市场化程度最高的行业 ——整体价格大幅下调 ——终端争夺水深火热，买赠常年不断 ——著名品牌推出的功能饮料几乎全部失败
品牌增长力
品牌的内涵 品牌的表达 品牌的传播 品牌的延伸 品牌的活化 品牌运作的四大误区
品牌的内涵 广告和品牌区别？
品牌内涵
竞争支点
营销从某种程度上来讲，就是 在某个阶段聚集所有能量于一点： 寻找一个“支点”
竞争支点
你是红苹果，我是青苹果！ 让竞争对手在家哭吧！
案例2 —支点
“支点”一旦确立，所有的具体 表现均围绕这个主线,指向支点,强 化支点!
名称？
名称是了解陌生事物的通道 名称与内容是一体的 名称是文化的一部分 小企业从名称开始营销 名正、言顺、事成
本课程时间8小时
请大家：
将手机置于震动或无声状态 如果你有问题，可随时举手提问
困 惑？
为什么那么多理论远水不解近渴？ 为什么就不能像跨国企业那样做营销？
误区：用管理骆驼的方法管理兔子
营销的力量来自哪里？
一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。 那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人， 这下有感觉了吧！
营销的力量来自整合！ 问题是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？
七种动力整合营销
销售执行力
产品基点力
竞争支点力
品牌增长力
整合力
产品组合力
广告激发力
渠道联动力
案例
真实的才是有益的！ 最残酷的现实胜过最美丽的谎言! 站的高，真能看得远？
第一节 产品基点
面对厚重的市场怎么办？ —— 想办法激发！
产品基点—案例1
￭ 与企业资源匹配的广告
竞争支点
没有哪一个品牌强大到不能被挑战 没有哪一个企业弱小到不能去竞争
第三节 产品组合力
两难：不降价卖不出去，降价又没利润 ！
产品线规划不力
产品组合力—案例3
案例企业背景
——50年历史企业 ——发展相对滞后 ——行业竞争激烈 ——竞争对手高速发展 ——市场份额不断萎缩 ——要求在费用减少的前提下，短期内迅速提
案例企业的状况
——阴影笼罩，信心不足 ——费用极少 ——要求短期成功
案例1—支点
如何突破？ “以小搏大”的关键在哪？
找一个规避竞争的办法
案例2 —支点
竞争支点 ——将市场一分为二的“点”在哪？
案例2—支点
你小时候玩过扎刀游戏吗？
努力将刀扎向中点，将市场一分为二
规避强式品牌的围追阻 截。 坐小池塘的大鱼 成为未来的品类领导者
伊利雪糕 背景：
企业背景 行业背景 竞争背景 营销状况
产品基点—案例1
从哪儿着手？
——产品！
产品基点
——用人性或文化的一部分，将产品和消费者联 系起来，从而创造出产品被接受的基本支撑点
——在于激发文化、人性深层的渴望，将潜 在渴求激发为巨大现实市场。
产品基点—案例1
一旦确立了“产品基点”，所有的具体运 作都必须指向基点、强化基点！