企业与企业之间销售成功的关键因素
销售的重要性及其要素
销售的重要性及其要素销售是商业活动中不可或缺的组成部分，对企业的盈利和持续发展起着至关重要的作用。
本文将探讨销售的重要性以及实现成功销售所必需的要素。
一、销售的重要性销售是企业实现盈利的重要途径，它直接影响着企业的收入和市场地位。
以下是销售的几个关键重要性方面：1. 创造利润：销售是企业获得利润的主要渠道。
通过销售产品或服务，企业可以实现利润最大化，并持续发展和扩大业务。
2. 开拓市场：销售是扩大企业市场份额的关键手段。
通过建立销售渠道和销售网络，企业可以将产品或服务推广到更广泛的市场，增加潜在客户数量。
3. 建立品牌形象：成功的销售活动有助于塑造企业的品牌形象。
有效的销售传递企业的价值主张和核心竞争优势，提高品牌认知度和客户忠诚度。
4. 增强客户关系：销售是建立和维护客户关系的重要环节。
通过积极互动，了解客户需求并提供个性化解决方案，企业可以建立长期稳定的客户关系，增加客户满意度和口碑宣传。
二、销售的要素1. 产品或服务成功的销售离不开具有市场需求的优质产品或服务。
产品或服务的质量、功能、价格以及与竞争对手的差异化是影响销售成果的重要因素。
企业需不断通过市场调研和创新来提升产品或服务的竞争力，满足客户需求并提供独特的价值。
2. 销售策略销售策略是达成销售目标的规划和决策。
它包括选择目标市场、定位产品或服务、确定定价策略、销售渠道规划等。
有效的销售策略有助于提高销售效率和销售额，实现业绩增长。
3. 销售团队销售团队是负责实施销售策略、推动销售增长的关键力量。
优秀的销售团队应具备销售技巧、产品知识和客户沟通能力。
同时，团队合作和持续培训也是确保销售团队高效运作的重要要素。
4. 市场营销销售不仅仅是产品或服务的交易，也是市场营销的一部分。
传统的市场营销手段如广告、促销和公关等，以及现代数字营销手段如社交媒体营销、搜索引擎优化等对于提高销售额和客户获取至关重要。
市场营销帮助企业提升知名度、传播品牌价值，并吸引和保留客户。
企业与企业之间销售成功的关键因素
网络 销 售 等 多种 类 型 互 动 方式 来 做 出购 买 决 策 。对 于销 售 模 式 僵 咄 咄 逼 人 的 营 销攻 势和 压力 迫 使 客 户 购 买 ，缺 乏 对 客 户 需 要及 心
硬 固 化 、销 售 角 色 缺 乏 弹 性 的企 业 来 说 ，将 迫 使他 们 改革 原 有 的 理 的研 究 ，习 惯按 自己 的高 压方 式 销 售 商 品 ，这 类 销 售 方 式称 为
１．销售风格对客．白购买意 向的影响 。在营销过程 中，推销代
业 同 时存 在 过度 投 资和 因交 付 不足 而 不 能满 足 客 户 需 求 的 情况 。 表 的销 售 风 格 往 往 对 客 户 的 购买 合 作 意 愿 起 到 至关 重 要 的 影 响
２． 网络 和 电话 销 售 等 多种 类 型 的互 动 方 式 为 更 多 的客 户所 销 售 风 格 过 于 激 进 ，很 难 为 客 户 所 接 受 。 如 销售 代 表 只 关 心 销售
２．销 售代 表 的专 业 品 质 影 响 客 户 购 买 决策 。销 售 代表 在 与 客
转 化 为 实 际销 售 的 比率 。预 测 性 分 析 数 据 是 目前普 遍 使 用 的数 据 户 的 交 流 中 ，客 户 首 先感 受到 的是 服 务 态 度 。优秀 的服 务 ，使 客 户
类 型 ，可使 用 大 型 数据 集 来 帮 助 建 立 预测 模 型 ，也 可 通 过 统 计 数 如 沐 春 风 ，这 不 仅表 现 在 服 务 态 度 热 情 ，而 且 要 用 心 于服 务 细 节 。
【关键 词】协作 销售 ；销 售风格 ；购买决 策；专业 品质
金 融 危 机对 企业 之 间 的 购 买和 销售 方 式 影 响 很 大 ，改 变 了 企 业与 企 业 之 间 的 销售 环 境 。首 先 ，客 户要 求 提 供 更 加 完 善 的 定制 解 决 方 案 ，要 求 提 供 更 多高 水 平 的售 后服 务 ：其 次 ，企 业 在 保 证质 量 的基 础 上 ，既 降 低成 本 ，又要 提 高 客 户 满 意 度 ，还 要 实 现 销 售业
成功销售的个关键因素
成功销售的个关键因素成功销售的关键因素在竞争激烈的市场环境中，成功销售产品或服务对于企业的发展至关重要。
然而，要取得销售成功并不容易，需要掌握一系列关键因素。
本文将以一种适当的格式，探讨成功销售的关键因素。
1. 了解客户需求了解客户需求是成功销售的第一步。
只有当销售人员深入了解客户的需求，才能提供符合其期望的产品或服务。
通过与客户的沟通和调研，销售人员可以了解客户的实际需求并提供相应的解决方案。
此外，及时回应客户的反馈和问题也是关键，这有助于建立客户的信任感并推动销售。
2. 产品或服务的独特价值一款具有独特价值的产品或服务是促使销售成功的关键因素之一。
销售人员应该了解产品或服务的特点，并能够准确地传达其价值。
通过展示产品或服务的优势和对客户的利益进行合理解释，销售人员可以吸引客户并促使其购买。
3. 有效的市场定位市场定位是指将产品或服务与目标客户群体进行有效匹配。
销售人员需要了解目标客户的特征、需求和偏好，并将其与产品或服务的特点相匹配。
通过有效的市场定位，销售人员可以提高产品或服务的吸引力，增加销售机会。
4. 与客户建立长期关系与客户建立良好的长期关系是成功销售的关键因素之一。
销售人员应该努力在销售过程中表现出诚信和专业性，建立信任感。
此外，及时响应客户的需求和关注点，并提供支持和售后服务，有助于维护客户关系并促进再次销售。
5. 有效的销售技巧和沟通能力销售技巧和沟通能力对于成功销售至关重要。
销售人员需要掌握各种销售技巧，如提问技巧、谈判技巧和推销技巧等。
同时，良好的沟通能力也是有效销售的前提。
销售人员应该能够与客户建立良好的沟通并有效地传递信息。
6. 定期培训和持续学习定期培训和持续学习是保持销售人员竞争力的关键因素。
销售领域在不断发展和变化，销售人员需要跟随市场的变化并不断提升自己的技能。
通过参加培训课程和专业研讨会，销售人员可以了解最新的销售趋势和策略，并将其应用于实践中。
7. 战略规划和目标管理战略规划和目标管理是保持销售成功的关键因素。
市场营销的关键因素
市场营销的关键因素市场营销是企业成功的重要因素之一，它涉及到了产品、价格、渠道和推广等多个方面。
为了在竞争激烈的市场中立于不败之地，企业需要理解并掌握市场营销的关键因素。
本文将就市场营销的关键因素展开论述，帮助企业更好地制定和实施市场营销战略。
1. 市场定位市场定位是市场营销的基础，它涉及到将产品或服务定位于特定的目标市场群体。
企业需要针对不同的消费者群体进行细分，并确定目标客户群体以及其需求和偏好。
市场定位的成功取决于对目标市场的深入了解，如市场规模、竞争对手、消费者行为等因素。
只有通过准确的市场定位，企业才能确保其产品或服务在目标市场中得到认可和接受。
2. 产品创新在竞争激烈的市场中，产品创新是脱颖而出的重要手段。
企业需要不断推出具有差异化和创新性的产品，以满足消费者不断变化的需求。
产品创新不仅包括产品的外观和性能创新，还包括产品的功能和服务创新。
通过产品创新，企业可以提高市场竞争力，并获得更多的市场份额。
3. 价格策略价格是市场交易的核心因素之一，企业需要制定合理的价格策略以吸引消费者并保持盈利能力。
价格策略可以包括定价、促销活动和折扣等方面。
企业需要综合考虑成本、竞争对手的定价以及消费者的支付能力，确保产品的定价具有市场竞争力和盈利能力。
价格策略的制定需要灵活变通，随市场变化进行调整。
4. 渠道管理渠道管理是指企业将产品从生产者传递到最终消费者的过程管理。
企业需要选择合适的渠道以确保产品能够有效地分销和传播。
渠道可以包括直销、代理商、分销商、电商平台等多种形式。
渠道管理需要考虑到产品特点、目标市场的分布以及消费者的购买习惯等因素。
一个高效的渠道管理可以提高产品的销售效率和市场覆盖率。
5. 品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉，它对于市场营销的成功至关重要。
品牌建设需要企业在市场中树立起良好的品牌形象，并通过品牌价值和品牌认知赢得消费者的信任和忠诚度。
品牌建设包括品牌文化的塑造、品牌形象的传播以及品牌声誉的维护。
销售成功的3要素
销售成功的3要素一个好的销售取得成功，需要哪些要素呢?店铺精心为大家搜集整理了销售成功的3要素，大家一起来看看吧。
销售成功的3要素篇1：学习力，销售的基础销售人员应该是一个学习型的人，其学习内容和范畴主要有产品方面的知识、销售技巧方面的知识、礼仪方面的知识、励志方面的内容、思维方面的内容等等，因为成功总是有办法的，同时，通过不同的形式去学习，如课堂讲授法、分组讨论法、角色扮演法、录音对话法、个案法、座谈法、业务对策法、自学法、个别辅导法、户外拓展法、情景训练法和脑力风暴法等等，培育思维创新，因为思路决定出路，通过不断的学习，与市与时俱进，通过学习不断提升个人的销售能力。
销售成功的3要素篇2：影响力，销售的原动力所谓影响力，就是销售人员在与客户的交往中，影响和改变客户的心理和行为的能力。
影响力分为权力影响力和非权力影响力。
其中，权力影响力取决于职位因素，是指销售人员在企业中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量;非权力影响力完全取决于销售人员自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对客户产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。
对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。
因为非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。
销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。
如增强语言表现力，在销售工作中，有很多的场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品;有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。
因此，良好的语言表现力是一个优秀推销员的重要条件之一。
一是清晰简洁。
销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。
客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求;二是说服力。
企业合作伙伴关系
企业合作伙伴关系企业合作伙伴关系是指在商业领域中不同企业之间建立的战略性联盟，旨在共同实现利益最大化，创造持续增长的机会。
构建稳定、互惠互利的合作伙伴关系对于企业的成功至关重要。
本文将探讨企业合作伙伴关系的定义、优势以及成功的关键因素。
一、企业合作伙伴关系的定义企业合作伙伴关系是指企业之间通过互相合作、资源共享和风险共担的方式建立起来的长期关系。
合作伙伴之间通常是互补的，通过合作能够实现各自优势的互补，提高综合实力和市场竞争力。
在合作伙伴关系中，企业之间需要坚持诚信、公平和相互尊重的原则，共同努力实现双赢的目标。
二、企业合作伙伴关系的优势1.资源共享：通过合作伙伴关系，企业之间可以分享和利用各自的资源。
比如，一家企业可能在技术研发方面有较强的实力，而另一家企业在市场推广和分销方面更具优势。
通过资源共享，双方可以最大化地利用各自的资源，提高效率和竞争力。
2.风险共担：在商业活动中，存在着各种风险。
与合作伙伴建立关系可以分担一些风险，共同应对市场波动和不确定性。
例如，通过与供应商建立长期合作伙伴关系，企业可以减少原材料供应不稳定带来的影响，确保生产的正常运作。
3.市场拓展：企业合作伙伴关系还可以帮助企业进入新的市场和扩大市场份额。
通过与具有地区优势或行业经验的合作伙伴合作，企业可以借助对方的渠道和关系网，更快地进入新市场，并获得更多的销售机会。
4.提高效率：通过合作伙伴关系，企业可以避免重复投资并共同开发新的业务模式。
例如，两家企业在研发上的合作可以减少研发成本，并且可以共同开发更创新的产品和技术。
三、企业合作伙伴关系的成功因素1.明确的共同目标：合作伙伴之间应明确共同的目标和利益，确保双方都能在合作中获得所需的回报。
共同目标的明确有助于激发合作伙伴间的积极性和合作意愿。
2.建立信任和互惠关系：建立合作伙伴关系的前提是相互信任，只有建立在信任基础上的合作才能长久发展。
此外，双方应保持互惠互利的原则，确保在合作中互相关心和支持，实现双赢。
提升销售能力的10个关键要素
提升销售能力的10个关键要素销售是任何企业成功的关键因素之一。
无论是传统的实体店还是电子商务平台，提升销售能力都是企业持续发展的关键。
然而，销售并非一蹴而就的过程，需要从多个方面进行综合考虑和改进。
以下是提升销售能力的10个关键要素，希望对广大销售人员和企业家有所启发。
1. 了解客户需求了解客户需求是销售的基础。
只有深入了解客户的需求和偏好，才能提供符合其期望的产品或服务。
通过市场调研、客户反馈等方式，了解客户的需求，从而调整销售策略和产品定位。
2. 建立信任关系建立信任关系是销售成功的关键。
客户只有对销售人员或企业有信任感，才会购买产品或服务。
通过专业知识、良好的沟通能力和真诚的态度，建立与客户的信任关系，增加销售机会。
3. 提供个性化服务个性化服务是提升销售能力的重要手段。
客户希望得到与众不同的体验，因此，销售人员应根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品或服务，满足客户的期望。
4. 建立良好的品牌形象良好的品牌形象是销售成功的基础。
客户更愿意购买知名度高、信誉好的品牌产品。
因此，企业应注重品牌建设，提高品牌形象，增加客户的购买意愿。
5. 提供优质的售后服务优质的售后服务是提升销售能力的关键要素。
客户在购买产品后，希望得到及时、有效的售后服务。
通过快速响应、问题解决和客户关怀等方式，提供优质的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
6. 不断学习和提升不断学习和提升是销售人员提升销售能力的重要途径。
销售技巧和市场环境都在不断变化，只有通过学习和提升，才能适应市场需求，提高销售能力。
7. 建立良好的销售团队良好的销售团队是提升销售能力的重要保障。
销售人员之间的合作和协调，能够提高销售效率和销售质量。
因此，企业应重视销售团队的建设，培养团队精神和合作意识。
8. 制定明确的销售目标明确的销售目标是提升销售能力的前提。
企业应根据市场需求和竞争状况，制定具体、可行的销售目标，并将其分解为每个销售人员的个人目标，以激励销售人员的积极性和努力程度。
销售行业的销售合作
销售行业的销售合作销售合作是指不同企业或组织之间建立起合作伙伴关系，共同开展销售活动，以实现互相利益最大化的商业行为。
在当今竞争激烈的市场环境下，销售合作成为企业发展和增强竞争优势的重要手段之一。
本文将探讨销售合作的形式、优势以及成功实施的关键要素。
一、销售合作的形式销售合作形式多种多样，根据合作双方的需求和资源状况选择不同的合作形式，可分为以下几种：1. 跨行业合作：不同行业的企业进行合作，共同推广产品或服务。
这种合作可以通过资源共享、市场拓展、品牌联合等方式实现，促使双方使优势互补，实现共同的市场目标。
2. 分工合作：合作双方在销售过程中根据各自的专长和资源优势划分工作职责。
例如，一个企业负责生产产品，另一个企业负责销售和分销。
通过这种合作方式，企业可以集中精力在自己擅长的领域，提高效率和竞争力。
3. 联盟合作：不同企业在一定的范围内组成联盟，共同实施销售活动。
这种合作模式可以通过联合营销、品牌联合、资源共享等方式实现，提高市场占有率和知名度。
二、销售合作的优势销售合作带来了许多优势，使得合作企业能够更好地应对竞争环境和市场挑战。
以下是销售合作的几个主要优势：1. 扩大市场份额：通过合作双方的资源整合和协同作战，企业可以进入更广阔的市场，拓展销售渠道，增加销售份额，提高市场占有率。
2. 共享成本和风险：通过共同分担销售成本和风险，企业可以降低经营风险，减少市场推广的负担，提高合作效益。
3. 提供差异化竞争优势：合作企业可以通过互补的资源和能力，提供更加优质的产品或服务，从而赢得消费者的认可和选择。
4. 提升品牌价值：通过品牌联合和共同推广，企业可以加强品牌形象和知名度，提升产品或服务的价值，进一步满足消费者的需求。
三、成功实施销售合作的关键要素要实现销售合作的成功，关键要素至关重要。
以下是一些关键要素的介绍：1. 明确的合作目标：合作双方必须明确共同的合作目标，并达成一致意见。
合作目标应该包括市场份额、销售量、盈利能力等方面的指标，便于双方进行有效的合作规划和评估。
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企业导报2011 年第3 期73企业与企业之间销售成功的关键因素赵军（西安新盛电气有限公司，陕西西安710077）【摘要】在企业与企业之间的销售中，企业客户需求更加的多样化和个性化。
首先分析了企业与企业之间销售的现状，然后分析了销售风格、销售代表的专业品质等对企业销售业绩的影响，从而采取协作销售的模式，树立为客户竭诚服务的思想，从充分了解客户的经济效益着手，让客户参与协作，最终实现双赢。
【关键词】协作销售；销售风格；购买决策；专业品质金融危机对企业之间的购买和销售方式影响很大，改变了企业与企业之间的销售环境。
首先，客户要求提供更加完善的定制解决方案，要求提供更多高水平的售后服务；其次，企业在保证质量的基础上，既降低成本，又要提高客户满意度，还要实现销售业绩的增长；最后，企业要精心分析客户数据，预测客户行为、提高销量并加深客户关系。
因此，如何实现企业与企业之间销售业绩的上升是企业所要面临的重要问题。
一、企业与企业之间销售现状的分析1．客户需求的多样化和个性化导致销售企业无法应对。
客户需求的多样化和个性化给销售企业的资源和能力带来了巨大的挑战。
一般，销售企业采用网络和电话销售等成本较低的渠道服务于小规模的客户，采用面对面销售等成本较高的渠道服务于关键客户。
然而，客户一方面希望以简单、快速且低成本的方式进行交易，另一方面又希望得到由经验丰富的销售团队设计完善的解决方案。
结果是，由于无法很好应对这些不断变化的需求，销售企业同时存在过度投资和因交付不足而不能满足客户需求的情况。
2．网络和电话销售等多种类型的互动方式为更多的客户所认可。
金融危机导致的成本压力使得许多销售企业开始建立新的渠道，以期降低小客户的服务成本。
客户们逐渐接受通过电话或网络销售等多种类型互动方式来做出购买决策。
对于销售模式僵硬固化、销售角色缺乏弹性的企业来说，将迫使他们改革原有的销售方式。
3．充分挖掘客户信息数据提高销售机会。
对客户信息数据充分挖掘，进行预测性分析，提高了销售机会，并且提高了销售机会转化为实际销售的比率。
预测性分析数据是目前普遍使用的数据类型，可使用大型数据集来帮助建立预测模型，也可通过统计数据查看各个客户购买情况的变化，从而发现商机。
二、企业与企业之间销售成功的关键因素通常，客户认为产品价格是影响其购买决策的关键因素。
然而，麦肯锡咨询公司通过对1200多名负责购买高科技产品和服务的采购决策者进行了调查发现，最为关键的因素是产品或服务的功能以及总体销售体验。
销售代表的某些行为会影响客户购买决策，如图所示。
其中有三项习惯大约占到了64％，被认为是最具“破坏性”行为。
它们分别是：未掌握足够的专业知识，包括：产品知识、行业知识，以及过于频繁地联系客户。
还有一些习惯也会影响到客户的购买意向，如：销售风格、签合同后忽略与客户的联络等。
这些表明客户欢迎高品质的互动沟通。
图销售代表的某些行为对客户购买决策的影响力1．销售风格对客户购买意向的影响。
在营销过程中，推销代表的销售风格往往对客户的购买合作意愿起到至关重要的影响。
销售风格过于激进，很难为客户所接受。
如销售代表只关心销售任务的完成，忽视或不关注客户的购买心理，为完成销售任务，他们往往千方百计地说服客户购买，向客户发动攻心战，不惜采取咄咄逼人的营销攻势和压力迫使客户购买，缺乏对客户需要及心理的研究，习惯按自己的高压方式销售商品，这类销售方式称为强力型销售。
客户往往对强力型销售代表，印象较差，采取消极回避的方式，大大地减少销售成功的机率。
2．销售代表的专业品质影响客户购买决策。
销售代表在与客户的交流中，客户首先感受到的是服务态度。
优秀的服务，使客户如沐春风，这不仅表现在服务态度热情，而且要用心于服务细节。
高素质的销售代表，在为客户提供服务时，在专业能力上一定要让客户无可挑剔，能够帮助客户出谋划策，运用自己的专业知识为客户提供超值服务。
成功的销售代表应是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。
信心来自了解，了解行业、公司、产品、竞争对手。
（1）行业知识。
了解与产品最直接的行业状况、竞争态势，本行业的先进水平，现实客户的购买力情况，潜在客户的需求量。
（2）客户知识。
了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何，客户及潜在客户公司情况，客户与竞争对手的关系等。
（3）竞争对手的知识。
了解对手公司的背景，对手产品的质量、性能、价格，以及其优劣势，对手竞争能力的评估和对我方影响的评价等。
（下转第118 页）财经纵横118 企业导报2011 年第3 期表2的结果显示，中国东部、中部和西部地区旅游饭店业全要素生产率增长存在显著差异，且影响全要素生产率增长的原因也不相同。
东部地区TFP 保持着年均％的增长速度，远远低于中部地区的％和西部地区的％，从生产率的内部构成来看，三大地带表现出明显的差异，东部地区较大地依赖于技术进步，其技术效率水平基本保持不变，而中西部地区更多地依赖技术效率水平的提高，尤其是规模效率的提高，说明旅游饭店业的规模效应比较明显，而技术进步呈现负增长，一定程度上制约了旅游饭店业的快速发展。
这一点在西部地区尤为凸显，主要是西部大开发战略为西部的经济发展提供了有力的支持。
五、结论综上可知，2004 ～ 2008 年间，中国旅游饭店业TFP 平均增长了％。
同时东中西部地区旅游饭店业全要素生产率增长存在显著差异，且影响全要素生产率增长的来源也不相同，中西部地区TFP 增长快于东部地区，东部地区较多地依赖于技术进步的提高，而中西部则更多地依赖于技术效率中尤其是规模效率的提高。
为了缩小饭店业同国外的差距，提升饭店业的全要素生产率，需要同时重视技术效率和技术进步水平的提高。
首先，要加快饭店业的市场化改革，鼓励创新投入，引进国外先进技术把提高技术效率和技术进步水平放在同等重要的位置上。
其次，注重区域的协调发展，确保区域饭店业全面提升其全要素生产率。
最后，建立区域协调机构，宏观上布局，微观上协调，保证资源合理配置。
参考文献[1] 姚洋，章奇．中国工业企业技术效率分析[J]．经济研究．2001（10）：13 ～ 19[2]赵永亮，徐勇．我国制造业企业的成本效率研究[J]．南方经济．2007（8）：46 ～ 55[3]刘秉镰，林坦，刘玉海．规模和所有权视角下的中国钢铁企业动态效率研究——基于Malmquist 指数[J]．中国软科学．2010（1）：150 ～ 157[4]刘兴凯．中国服务业全要素生产率阶段性及区域性变动特点分析--基于1978 ～ 2007 年省际面板数据的研究[J]．当代财经．2009（12）：80 ～ 87[5] 颜鹏飞，王兵．技术效率、技术进步与生产率增长——基于DEA 的实证分析[J]．经济研究，2004．（12)：55 ～ 65.[6]李国璋，周彩云，江金荣．区域全要素生产率的估算及其对地区差距的贡献[J]．数量经济技术经济研究．2010（5）：48 ～ 61（上接第73 页）（4）自己公司的知识。
掌握自己公司的背景，本公司在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况；企业发展战略、定价策略、销售策略等。
（5）自己产品或服务的知识。
全面了解自己产品的技术性能、结构、用途、维修与保养，不同规格、型号和样式的区别，产品性能的发展趋势，价格、推销方式等。
3．协作销售是提高销售业绩的重要因素。
协作销售可以带来定制化的产品、或产品和服务的捆绑，从而为企业带来丰厚的利润。
因此，企业从充分了解客户的经济效益着手，让客户参加联合战略会议，以找到互惠互利的机会。
（1）了解客户的经济效益。
销售团队在客户销售周期内，与客户经常沟通，仔细研究客户的价值链，在透彻了解客户经济效益的基础上制定销售战略。
可采用拜访行业客户，参加贸易展览会等方式进行联系，找出客户哪些业务领域在改进之后能够产生最大及最快的回报。
（2）客户参与协作销售。
组建一个协作销售团队，成员包括：客户关系经理和客户方的供应链专家、营运部门主管以及研发工程师等。
协作销售团队精心策划联合战略会议，深入剖析客户业务，设法突破客户现有产品的范畴，发现更多的新机会。
塑造成功的协作销售团队的方法：首先成功的协作销售取决于能够打破壁垒和协调好各方关系的客户关系经理的高超技能，因此必须要选择正确的客户关系经理，其次训练有素的跨职能团队，以及来自管理高层的支持，建立让大家乐于合作的激励机制等，这些也都是提高销售业绩的重要因素。
在企业与企业之间销售过程中，一定以建立合作伙伴的心态，确立为客户竭诚服务思想，将购买行为和销售行为有机结合的，买卖双方结成战略合作关系。
高绩效的销售团队必须了解自己的产品，了解竞争对手，了解客户，了解客户在使用产品或服务时能够为客户带来什么样的价值，在为自己企业带来利润的同时，也为客户带来价值，最终实现双赢。
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