如何公关大客户
对大客户的服务礼仪与公关技巧(精选3篇)
对大客户的服务礼仪与公关技巧（精选3篇）对大客户的服务礼仪与公关技巧篇18020法则告知我们的是要抓主要冲突。
20%的客户给企业带来了80%的利润，我们因该更关注20%的那部分客户，也就是我们的大客户。
大客户并不肯定是营业额大知名度大的客户，而是给我们带来利润大的客户，将来和我们企业战略目标全都，甚至是经济生命联合体的客户。
关注大客户的需求，对服务的满足度，将来的进展并与其建立好长期合作的信任关系，是企业战略营销的重中之重。
一、对“大客户”的熟悉。
1、重新界定“大客户”。
2、了解大客户的战略与现状。
3、了解大客户对我们的期望。
4、建立大客户的档案。
5、建立大客户服务的特别流程。
二、大客户服务与公关礼仪之一——展现自身的职业形象。
1、着装与个人仪容。
2、言谈与举止。
3、表情礼仪。
三、大客户服务与公关礼仪之二——细节打算成败。
1、让大客户感受到优越感。
2、奇妙拒绝大客户过分的要求。
3、别让细节出卖你,对客户要有始有终,以终为始。
4、时刻牢记微笑的传播力。
5、接待顾客=心+技+体。
四、大客户服务与公关礼仪之三——接待与访问。
1、大客户接待场所的选择。
2、大客户接待伴随礼仪。
3、大客户接待合理而不铺张。
4、大客户访问前的预备。
5、大客户访问礼仪。
五、大客户服务与公关礼仪之四——礼品的选择与馈赠。
1、礼品不是越贵越好，而要投其所好。
2、礼品代表什么?3、馈赠礼品的对象准时机。
六、大客户服务与公关礼仪之五——发觉需求并满意需求。
1、大客户服务与公关不要遗忘关注其需求。
2、不知不觉融入销售：准时确认需求并介绍产品与服务。
3、满意客户需求，签订定单。
对大客户的服务礼仪与公关技巧篇2无论是企业也好，还是行政机关、事业单位也罢，都不盼望有客户异议的产生。
但事实是，即使再规范执行规范礼仪的岗位，客户异议依旧会发生。
只不过，我们能够尽可能降低客户异议产生的概率。
除了由于产品质量不好的缘由而让客户产生异议之外，服务人员的自身服务工作的不规范是引起客户异议的重要缘由。
与大客户交流的关键话术技巧
与大客户交流的关键话术技巧在商业领域，大客户是企业稳定发展的重要支撑。
与大客户进行有效交流对于企业的发展至关重要。
但是，由于大客户通常拥有较高的地位和期望值，因此与大客户的交流需要一定的技巧。
本文将分享一些与大客户交流的关键话术技巧，帮助企业与大客户建立良好的合作关系。
1. 研究大客户背景在与大客户交流之前，了解大客户的背景信息非常重要。
包括大客户的行业、产品、市场地位等方面的了解。
这样可以确保我们在交流时更加具备专业性和信任度。
同时，了解大客户的需求和痛点，能够更好地把握交流的重点，为大客户提供有效解决方案。
2. 构建友好氛围与大客户的交流应该始终保持友好的氛围。
在交流开始之前，要注意自己的言行举止，展示出真诚和专业的形象。
在交流过程中，要注意语音语调和肢体语言的表达，尽量保持自然和融洽的态度。
坦诚、真实并且友好的交流方式能够为双方建立起合作的基础。
3. 以价值为导向在与大客户交流时，要始终以为大客户创造价值为导向。
一方面，我们可以通过了解大客户的需求，从产品性能、价格、售后服务等方面提供有针对性的解决方案。
另一方面，通过分享行业洞察和市场趋势等信息，帮助大客户了解市场动向，提供有益的参考意见。
只有将价值创造放在首位，才能赢得大客户的认可和信任。
4. 理解并尊重大客户意见大客户通常拥有自己的经验和见解，他们对于市场和行业的了解可能会超出我们的预想。
在与大客户交流的过程中，我们要认真聆听他们的意见和建议。
对于大客户的意见，遇到合理的部分可以适当采纳，并表示感谢。
这样能够体现出我们对大客户的尊重，并且加深与大客户的合作关系。
5. 沟通简洁明了与大客户交流时，要尽量避免过于复杂或琐碎的话题。
我们应该抓住重点，用简洁明了的语言来进行沟通。
通过简单清晰的陈述，能够更好地引起大客户的兴趣，提高沟通的效果。
同时，我们也要注意大客户的表达方式，尽量通过不同的沟通方式来满足大客户的需求。
6. 保持专业性与大客户交流的过程中，我们要始终保持专业的形象。
大客户公关工作计划范文
大客户公关工作计划范文一、背景分析在当今市场竞争日趋激烈的环境下，大客户公关工作显得愈发重要。
大客户不仅在企业销售额上具有重要地位，而且往往能对企业形象、品牌影响力产生深远的影响。
因此，加强大客户公关工作，提升大客户满意度和忠诚度，成为企业公关工作的一项重要任务。
二、目标设定1、提升大客户满意度。
通过不断改善服务质量，加强沟通，满足大客户多种需求，提升大客户满意度。
2、提升大客户忠诚度。
通过建立稳固的合作关系，提供个性化服务和方案，提升大客户忠诚度，降低大客户流失率。
3、拓展大客户资源。
积极开展市场调研和拓展工作，扩大大客户业务范围，增加大客户资源。
4、提升企业品牌形象。
通过加强对大客户的有效沟通，树立良好的企业形象，提升企业品牌影响力。
三、工作重点1、建立完善的大客户档案。
及时收集大客户信息，建立完善的大客户档案数据库，方便企业深入了解大客户需求。
2、精准定位大客户。
根据大客户档案数据和市场调研情况，针对性的进行大客户分层，为不同层次的大客户制定个性化的服务策略。
3、加强沟通与交流。
建立定期沟通机制，通过电话、邮件等多种方式进行沟通和交流，及时了解大客户需求和反馈，做好客户关系维护。
4、提供个性化服务方案。
根据大客户需求，量身定制个性化服务方案，提供更贴心、更专业的服务。
5、建立长期合作关系。
通过提供优质的产品和服务，不断提升大客户满意度，建立长期稳固的合作关系，提高大客户忠诚度。
6、开展大客户活动。
组织大客户定期交流会、座谈会等活动，促进大客户之间的互动，提升大客户参与度和忠诚度。
7、建立大客户反馈机制。
建立完善的大客户反馈机制，及时收集和分析大客户反馈信息，快速响应大客户诉求，提高客户满意度。
8、加强品牌推广。
通过大客户资源，加强品牌推广和宣传，提升企业品牌形象和影响力。
四、具体工作计划1、建立完善的大客户档案收集大客户信息。
通过市场调研及业务部门的数据汇总，收集大客户基本资料。
建立档案数据库。
公关客户大方法和技巧
公关客户大方法和技巧公关是一种重要的营销手段，一旦掌握了公关的技巧和方法，就能够有效地提升企业形象、增加知名度以及增进与客户的良好关系。
以下将介绍一些公关客户的大方法和技巧。
一、建立良好的客户关系1.了解客户需求：在公关活动开始之前，了解客户的需求、品牌定位和目标群体，从而制定出相应的公关策略。
2.赢得客户信任：通过主动沟通、及时回应客户问题、提供有效的建议来赢得客户的信任。
积极与客户交流，取得客户的支持和认可，进而建立良好的合作关系。
3.审时度势：了解市场趋势和竞争对手的动态，及时调整公关策略，以适应市场的变化。
通过对市场的敏锐观察和分析，帮助客户抓住市场机遇。
二、有效推广品牌形象1.媒体传播：通过与媒体建立良好的关系，以获得更多的曝光机会。
通过新闻稿、采访等方式，向媒体提供与品牌形象相关的信息，使品牌形象更广泛地被人们了解。
2.社交媒体运营：利用社交媒体平台，积极塑造品牌形象，与目标群体建立有效互动。
针对不同的社交媒体平台，采取不同的内容策略，增加用户参与度，提升品牌知名度。
3.公众活动：组织或参与公众活动，通过活动的形式与目标群体进行互动，增加品牌曝光度。
活动可以是线上的，也可以是线下的，根据品牌定位和目标群体的特点来选择适合的活动形式。
三、建立危机公关应对机制1.预见危机：通过对市场环境和行业动态的了解，预测可能发生的危机情况，提前做好危机公关准备工作。
2.及时回应：当危机发生时，要及时回应，做好危机公关工作。
及时发布信息、解释事件，并及时与受影响的客户进行沟通和协调。
3.危机总结与改进：危机公关工作结束后，要总结经验教训，找出问题所在，并采取相应的改进措施，以避免类似危机再次发生。
四、培养优秀的公关团队1.专业技能：建立一个专业的公关团队，提供全方位的公关服务。
团队成员要具备良好的沟通能力、危机处理能力以及创新思维能力。
2.团队合作：培养团队合作精神，促进成员之间的沟通和合作。
只有团队的力量，才能更好地应对各种公关挑战。
公关礼仪如何与客户建立良好的关系
公关礼仪如何与客户建立良好的关系公关礼仪是一种重要的沟通工具，它可以帮助公关人员与客户建立良好的关系。
在现代商业环境中，与客户关系的建立和维护至关重要。
本文将探讨一些有效的公关礼仪策略，帮助公关人员与客户建立良好的关系。
1. 提前准备在与客户会面之前，公关人员应该提前准备。
这包括了解客户的需求、了解行业背景和相关信息等。
通过提前准备，公关人员可以更好地交流，并展现对客户的关注和专业形象。
2. 注意身体语言身体语言是一个人交流时重要的非语言要素之一。
公关人员在与客户交流时，应该注意自己的身体语言，例如姿势、眼神和面部表情等。
保持微笑、直视对方的眼睛和放松的姿势可以传递友好和自信的信息，有助于促进与客户的亲近感。
3. 注意言谈举止言谈举止是公关人员与客户交流时需要特别关注的方面。
公关人员应该使用礼貌、尊重和友好的措辞，并以积极的方式表达自己的意见和看法。
避免过于自我表达，更应该倾听客户的需求和反馈，尊重客户的意见。
4. 注重细节注重细节是建立良好关系的重要一环。
公关人员应该注意细节，例如准时赴约、准备会议所需资料、文档和介绍材料等。
通过展现对细节的关注，公关人员可以增加客户对其专业性和专注度的认可。
5. 积极沟通积极的沟通是与客户建立良好关系的关键要素之一。
公关人员应该保持积极的沟通态度，主动与客户交流，了解客户的需求和期望，并及时解答客户的问题。
在沟通中，公关人员应该对客户表达的意见和建议给予真实的反馈和回应，同时也要尽量避免使用过于专业化的术语，以确保信息的准确传达和理解。
6. 解决问题能力公关人员在与客户建立关系的过程中，有时会面临一些问题和挑战。
如何应对问题和挑战，直接关系到关系是否能够顺利建立。
公关人员应该具备解决问题的能力，善于处理紧急情况和冲突，以及灵活应对各种突发状况，使客户感受到自己的专业能力和责任心。
7. 深化关系与客户建立良好关系后，公关人员应该继续深化与客户的关系。
这可以通过定期的沟通和交流、提供有价值的信息和资源、参加一些客户的活动等方式实现。
公关客户3大方法和技巧
我们总是跑客户，早上跑出去，晚上回到家，被客户赶出来，回到家马上是抱怨，客户不是人，为什么不搭理人，为什么这样欺负人，一推负能量，我想说，客户为什么要搭理你，他们有这样的义务吗？他们现在用竞品的产品好好的，换用你的产品，他们放心吗？你跟他们熟悉吗？你给他们多少好处呢？他们能从你那里对公对私能得到什么？职场做销售，前提是让客户认可这样，你再跟客户讲买你产品的好处，带来的美好的愿景才有意义。
所以第一个要务就是要做人情。
问题来了，如何快速的做人情呢？1、见面的次数如果你每天跟一个人打交道，你们俩是不是越来越熟悉，一段时候，就称兄道弟了。
所以拜访客户见面次数很重要，对于新客户，我们一个星期都在客户面前晃，你可以说：“李总，你就把我们当作你公司的一员，有什么事情安排我做就行。
”记得原来我们行业一个女的，天天去老总公司打扫卫生，一扫就是3个月，最后那个单子老总点名给她做。
我们这些人只能服，说说你有没有那个恒心去做这件事。
有人会问，我天天去，都不知道说跟客户说什么，实际上你啥都不用说，有眼力劲的人，都是活，干不完。
给领导买包烟，给客户老板扫个地，给客户卸货，给客户去市场问问行业，给客户做市调报告，给客户私人的事情跑腿，给客户老板准备好加班的夜宵等。
你真为客户着想，你的活干不完的。
2、聊私事比聊公事效果好客户的爱好，客户喜欢看NBA，搞一套当红的签名的球衣送过去，我有一个客户，通过聊天知道，小孩读书不怎么好，每一次过去都聊聊小孩教育的问题，我送一套关于学习方法的书送给客户，后来我还送了TYBOYS签名的衣服给他小孩，客户马上对你不一样，把你当作哥们对待。
我上一篇文章我写的如何掌握客户的信息，了解客户的信息越多，你跟客户聊的话题越多，你送的礼物就会恰到好处，私人关系就很铁了。
3、做人情讲究循序渐进不要一开始没有弄清楚，就送很贵重的礼物，客户都不好意思收，不自然。
可能还会理解你看轻了他。
我们跟客户做人情，也要讲究循序渐进，从每周的关心开始，从每周发一个周末愉快，发一个与他相互的笑话。
大客户公关维护方案
大客户公关维护方案前言大客户是公司最核心、最重要的客户，对公司业务的发展和品牌的形象起着举足轻重的作用。
因此，公司需要建立一套完善的大客户公关维护方案，以保证与大客户的合作长期稳定。
目标建立大客户公关维护方案，旨在：•满足大客户对公司的需求，提供优质服务；•维护公司在大客户心目中的形象和声誉；•增强大客户对公司的信任感、忠诚度和满意度；•扩大与大客户的合作领域和业务量；•带动公司服务质量的持续提升和业务的稳定增长。
维护方案一、建立与大客户的密切联系建立与大客户的密切联系是维护大客户关系的重要举措。
具体实施步骤包括：1.定期进行电话或面谈，了解大客户的需求和反馈，以便及时回应客户关切；2.对大客户的反馈和建议进行分类、整理和分析，反馈给公司的相关部门进行改进或优化；3.不定期举办座谈会、远程视频会议等活动，分享公司的最新业务和服务；4.发送定期的问候和节日贺卡等，增强与大客户的情感交流。
二、提供高质量的服务提供高质量的服务是维护大客户关系的关键，服务质量直接影响大客户与公司的合作稳定性。
具体实施步骤包括：1.提供符合大客户需求的产品和服务，根据大客户反馈不断改进和升级产品和服务；2.建立专业的售后服务团队，对大客户的售后服务进行跟踪、协调和优化；3.尽可能提供个性化的服务，符合大客户的特定需求；4.设立投诉受理热线，及时响应大客户的投诉和意见，解决客户问题。
三、建立信任和合作建立信任和合作是维护大客户关系的重要环节，只有大客户对公司产生信任，才会愿意长期与公司进行合作。
具体实施步骤包括：1.遵守承诺和合同，保持信用；2.不断提高产品和服务的质量，增强竞争力；3.热情服务、忠诚服务，让客户感受到公司的用心和诚意；4.意识到大客户的重要性，制定特别优惠政策，以便长期合作。
结尾总之，建立一套完善的大客户公关维护方案对公司的业务发展和品牌形象至关重要。
公司必须要了解大客户的心声，及时回应客户反馈和需求，不断改进和升级产品和服务，建立与大客户的密切合作和信任关系，以保证与大客户的合作愉快、稳定和长期。
大客户公关战略课件
提供个性化服务是提升客户满意度的重要手段。
详细描述
根据客户的特殊需求和业务特点，提供定制化的产品或服 务方案。通过满足客户的个性化需求，可以进一步增强客 户满意度和忠诚度。
总结词
建立快速响应机制，及时解决客户问题。
详细描述
设立专门的客户服务团队，确保在客户遇到问题或困难时 ，能够迅速响应并提供解决方案。及时、有效的支持可以 提高客户满意度，并维护企业形象。
详细描述
一旦产生危机，要迅速启动应急预案，调动内部资源解决 问题。与客户保持密切沟通，及时通报处理进展，并诚恳 道歉以示诚心。同时，积极寻求第三方的支持和证明，以 恢复客户信任。
总结词
危机后修复关系至关重要，要深入分析危机原因并采取改 进措施。
详细描述
危机处理完毕后，要主动与客户联系，了解他们对危机的 看法和需求。针对危机产生的原因进行深入分析，采取有 效措施防止类似问题再次产生。同时，向客户展示企业从 中吸取的教训和改进的决心，以重建受损的客户关系。
大数据分析
通过大数据技术对客户数据进行 分析，深入了解客户的消费习惯 、需求和偏好，为制定更有针对 性的公关策略提供根据。
精准营销
利用大数据分析结果，精准推送 个性化的产品和服务信息，提高 客户满意度和忠诚度。
人工智能在大客户公关中的应用
智能客服
运用人工智能技术，提供24小时在线客服服务，快速响应客户需求，提升客户 体验。
自动化公关流程
通过人工智能技术，实现公关流程的自动化管理，提高工作效率，降低运营成 本。
大客户公关的创新与发展趋势
个性化服务
随着消费者需求的多样化，大客户公关将更加重视提供个性 化的服务和解决方案，以满足客户的特殊需求。
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大客户销售找对人：烧香不能拜错佛
“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。
有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。
究其原因，就是没有找对人。
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。
因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。
第一步，分析客户采购流程
案例描述1——A公司的采购
A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。
最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。
经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。
针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。
通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。
最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程分析
客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：
内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。
销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。
在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
第二步，分析客户组织架构
案例描述2——IBM公司的键盘
B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。
D 键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。
客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。
参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。
各个部门表态如下：
办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。
技术部门：这两种键盘都不好。
根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。
HP键盘不错，很安静。
财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。
销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。
在讨论中，大家各抒己见，争执不下。
最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。
”
分析客户内部的组织架构：
只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，达成销售。
从上述案例中可以看出B公司企业内部的组织构架（如下图），总经理办公室主任是非常关键的人物,其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。
如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架，针对不同部门展开不同的工作，那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。
步骤内部采购流程销售人员的计划与安排期望达成的目的
第一步需求计划的产生接触客户，挖掘需求激发需求，扩大销售
第二步确立采购方案参与制订采购标准确定项目优势
第三步采购部门收集信息提供信息，在客户内部培养“情报员” 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步技术部门筛选积极参与，建立技术优势利用采购标准，设立门槛
第五步项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势，排除竞争对手
第六步总经理决策树立信心，高层互动确定项目，赢得订单
第七步执行实施项目与跟踪服务实现承诺，提升忠诚度
第三步，明确各个部门的职能
总经理办公室
销售部市场部技术部财务部
在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。
销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。
客户内部五个职能角色的关系分析：
客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型。
（见表）
销售人员需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。
例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。
另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门,还可能是其他的角色,如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。
这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。
第四步：主动出击，获取有效信息
案例描述3——主动出击接近关键人物
黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。
最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。
好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。
丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。
丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。
也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”（前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况）。
在大型项目的“信息孤岛”期，销售
人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。
在长期的合作过程中，丁力知道军工企业一直是玉环机械公司的重点发展客户，但是由于玉环机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。
为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环机械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。
当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总特别高兴，当天就约见丁力商谈技术项目深度合作的事情。
在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对黄岩公司提供的技术服务非常满意。
至此，丁力悬着的心才算落地了。
最终黄岩公司以高于竞争对手5%的价格中标。
第五步：找到关键人物，一锤定音
案例描述4——俘获决策者的心
江淮集团是安徽省非常有名的一家大型企业，几年前在一个150万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。
竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。
原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就通过客户的员工联系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，从王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。
王先生刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。
在“一位朋友”的授意下，服务生把王先生安排到了五星级豪华客房。
紧接着，王先生又收到“一位朋友”欢迎他到上海的花篮。
当然了，这一切都是江淮集团的竞争对手刘小姐的安排。
在王先生办完事情的那天下午，刘小姐给王先生打电话说明了这个安排，希望能认识王先生，并表示希望王先生允许他们公司的技术人员到王先生所在的公司进行技术交流。
刘小姐随后还带领王先生观看了他最喜欢的话剧——《茶馆》。
两天后，王先生返程时刘小姐又安排车把王先生送到了机场。
临走时，王先生很痛快地答应了技术交流的事情。
在整个项目运作过程中，各个协同部门都感觉到了副总经理王先生的倾向性，所以刘小姐很顺利地拿下了那个150万元的订单。
通过本文列举的几个案例不难发现，在大客户销售中，销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。
回答者：深蓝电脑专家-助理二级1-27 00:37
其他回答
共3 条
女孩子联系客户更容易找到负责人,男孩子当面谈更容易签单,不妨向你们单位建议一下,招一批女的专门是电话营销的,其实电话营销这个方法挺不错的,我们公司一直都是电话营销的
回答者：flash_1987 - 试用期一级1-25 18:59 可以跟老员工多谈谈.听听他们是怎么和客户建立关系的.再有就是你可以找到相关负责人时,提出几种有新意的礼品如商务笔,瑞士军刀,望远镜等等.引起对方兴趣.
回答者：老玉匠- 试用期一级1-25 20:15 对
回答者：zqqh - 助理二级1-26 10:18。