2-1-1_佳兆业集团项目营销执行方案撰写指引
佳兆业集团控股营销费用管理制度
佳兆业集团控股营销费用管理制度1、目的规范集团营销费用的统筹管理，加强内控与流程化管理，提高集团营销费用使用效果。
2、适用范围本制度适用于集团总部和各下属地产公司（以下简称“下属公司”）3、职责集团营销职能部门负责本规范的制订、解释、修改，并会同财务职能部门、法务职能部门检查执行情况，各下属公司负责具体实施。
4、主要内容4.1营销费用的界定4.1.1营销费用的定义：营销费用指为项目销售及与营销相关的售后服务、维护保养、促销而发生的一切费用。
4.1.2营销费用的分类：4.1.2.1依据费用与项目的关系，细分了详细的科目，具体标准请参照附件中的《营销费用计划-样表标准》。
4.1.2.2销售及展示区相关费用计入原则：样板间费用计入原则：项目在做整体营销费用计划时样板间费用即全计，如后期样板间出售则可按其实际销售金额抵消营销费用。
售楼处费用计入原则：从发生之日即归入当年的营销费用。
包含租赁、临时或长久性售楼处、接待厅或销售现场（含其广场）的装修设计费、建筑装饰、装修工程费（含其招投标费）、家具及配饰费、拆除恢复等费用。
原则上不允许临建售楼处。
4.2营销费用的管理421 目标管理4.2.1.1目标的确定及调整管理：4.2.1.1.1项目营销费用标准的确定：集团内各项目营销费用取费范围原则为项目整体计划销售总额的1.5%-3.5%之间。
根据各项目所在区域市场特征、项目所属类型等因素，集团在制定项目经营策略中明确具体的营销费用比例。
每个项目均应严格按审批的具体标准执行，由各下属公司在编写经营策划书时根据项目特性在集团规定的项目营销费用比例范围内确定项目的营销费用比例标准，在集团营销职能部门审核项目营销费用比例后按《责权手册》流程上报审批后执行。
4.2.1.1.2年度营销费用的申报、审批：在总体策划推广报告中，下属公司营销职能部门应根据项目整体营销费用计划以项目开发周期为标准制定年度营销费用预算计划，并以此分解到季、月的营销费用计划，按《责权手册》流程上报审批后执行。
广州佳兆业悦江府营销推广方案
5月明确回应：放宽落户 不等于放松对房地产的 调控。不管户籍制度怎 么改，“房住不炒”定 位是必须坚持、不能动 摇的。
住建部
4-5月对房价涨幅较大的共 10个城市进行预警提示； 要求各地进一步加强市场 监测分析，及时解决市场 运行中出现的问题。
银保监会
5月发文整治房地产资金乱 象。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ6月于陆家嘴论坛表示：必 须正视一些地方房地产金 融化的问题；过度依赖房 地产终要付出沉重代价。
南沙湾板块 黄阁板块 明珠湾板块 明珠湾板块 金洲板块
18.4 15.9 11.3 9.2 8.9 8.1
8.6
21418
4.9
32164
5.8
19288
4.8
19407
3.3
26969
3.8
21315
Code of this report | 3
目标难点
宏观环境下滑：南沙企业进驻、人口流入增速放缓，市场预期回归理性
2019年全年南沙区成交前10
所在板块
成交金额 （亿元）
成交面积 成交均价（元 （万㎡） /㎡）
金洲板块
91.6
44.8
20442
金洲板块
26.9
15.0
17892
黄阁板块
24.3
11.3
21564
南沙湾板块
22.0
7.1
30645
方圆合景南沙水恋 黄阁板块
星河山海湾 南沙保利城 南沙湾御苑 时代香海彼岸 碧桂园玺悦
2020
佳兆业20年天地创想未来
佳兆业悦江府营销策略投标方案
广东中原地产代理有限公司 2020年3月
Code of this report | 1
广东惠州佳兆业中心1月份营销执行方案
惠州佳兆业中心2011年1月份营销执行方案一、年度销售目标分析（截止12月26日）*以上分解根据房地产市场政策的变化，即时调整。
为保证2011年销售任务顺利完成，将结合相应产品、活动促销、人员激励计划等配合方案，完成1月份项目1000万元的销售目标，以及年度整体1亿的认购额。
目前房地产已成为国家政策的严控行业，为规避后期房产新政的影响，现仍旧采取及时邀请已认购的客户签约，稳步销售的方针策略。
二、库存情况1、剩余货量情况（截止12月26日）佳兆业中心一期截止目前共推售1161套房源，截止12月26日，已销售1031套，剩余130套，销售率为：88.8%，销售金额为53358万元，其中一房售625余104套，一房一厅售44余0套，两房售110余8套，三房售165余1套，四房售43余5套，复式售44余12套。
大户型整体剩余货量26套。
1、4座作为项目的大户型楼栋，目前仅剩25套单位（包括11套复式、8套两房、1套三房、5套四房）。
而2、3座公寓楼还剩余206套（包括1套复式、102套未推售单位），占整体剩余货量的87.3%。
可见，下阶段的产品公寓还是为绝对主力。
经过12月份的促销计划执行，2座所剩单位仅剩5套。
而大户型产品由于挞定等因素，目前也有一定的剩余量，对于项目整体而言，户型分布相对上个月同时期较为单一。
主要剩余公寓产品，为了避免产品单一，故在下阶段，通过价格杠杆调整价差，均衡出货。
2、11月-12月销售产品情况与分析1）销售回顾11、12月销售情况11月15日-11月21日上门量是98批成交25套11月22日-11月28日上门量是101批成交24套11月29日-12月05日上门量是98批成交17套12月06日-12月12日上门量是72批成交24套12月13日-12月19日上门量是75批成交37套12月20日-12月26日上门量是77批成交27套周均上门量87批/周，成单率：约29.5%（成交/上门），周均销售26套。
第三届佳兆业集团运动会活动执行
相约佳族·幸福接力第三届佳兆业集团(惠州公司)运动会开幕式活动执行方案一、活动目的(一)营销配合：通过在惠州开展的项目活动，配合集团快速开发、快速销售战略，实现聚集客户、传播口碑的目的，并为东江新城项目的销售推广做铺垫。
(二)服务宣传：通过活动宣传佳兆业全新服务理念（满意到“佳”），让服务理念深入人心。
(三)品牌造势：对企业品牌进行宣传。
二、活动主题相约佳族•幸福接力第三届佳兆业集团（惠州公司）运动会开幕式三、活动元素(一)主办方：惠州公司(二)受众：佳兆业中心一期业主及其亲友、佳族会商家、意向客户、公司员工及其家属(三)时间：2011年8月6日(四)地点：江北金裕小学（暂定）四、活动规模由于惠州公司只有佳兆业中心一期已销售完，公寓业主需年底才入伙，属未入住社区，考虑到业主深圳客户占60%，本地客户较为分散，因此采用集团规定的统一报名，组织邀约参与开幕式+运动会的方式，参与人数定位100-200人，租用户外运动场地。
五、活动执行根据集团下发文件，执行符合惠州公司实际情况的活动铺排：(一)报名细则报名时间：2011年7月20日—8月4日报名地点：佳兆业中心三楼营销中心报名电话：报名方式：获取报名表→填写报名回执单→交回参加活动报名点→获得“幸福指数卡”→参加开幕式→参加运动会（也可现场登记参加运动会）。
注意事项：1.业主、准业主、家族会商家、意向客户、公司员工及家属在佳兆业中心营销中心，需了解开幕式暨运动会详情及安排，有意向参加者及时填写报名回执单，并在报名期限内交回报名点，将获得首张“幸福指数卡”。
2.符合上述条件参加者可邀请其朋友一同参与, 邀请一个朋友，可获得一张幸福指数卡，如此类推。
获取更多“幸福指数卡”，一同幸福接力！3.建议选手以家庭为单位参加，由我方进行分组，亦可自由组队参加。
4.各选手需保留幸福指数卡作为参赛邀请函，以及“幸福佳族代表”选拔的凭证。
5.为保证活动公平性，不可重复报名领取“幸福指数卡”，工作人员需核实信息后，方可派发“幸福指数卡”，如发现重复领取者，有权取消其参赛资格(二)开幕式运动会安排报名时间：与开幕式同时报名报名地点：佳兆业中心三楼营销中心报名电话：报名方式：现场登记报名资料→指定时间前往外场参加运动会项目活动前一至两周提前通告本周运动会时间地点安排，参加人员可提前到销售中心登记报名，同时允许业主、准业主、商家在运动会现场登记，报名参加即可将获得首张“幸福指数卡”成为选手一员（如提前报名现场不需再登记）。
《佳兆业地产集团开发计划管理实施细则》
佳兆业地产集团制度性文件编号：JZY-DC-GC-XZ-2017-002-3版本：第3版共24页佳兆业地产集团开发计划管理实施细则版本信息记录版本修改内容摘要起草/修改人审核人批准人生效日期1 (1)此次修订为将原来的三个计划管理制度（①《佳兆业集团开发计划管理实施细则》②《佳兆业地产集团项目开发计划管理考核办法》③《佳兆业集团项目二级开发计划管理办法》）融合为一个制度。
(2)修改了部分节点定义及完成标准。
(3)修改附件中一级计划模版及标准工期，增加二级计划编制范例。
梁丽娟王翔黄少武喻建清2016-3-312 (1)将原有的《佳兆业集团控股开发计划管理实施细则》与《佳兆业集团控股新开发项目分期划分管理办法》融合为一个制度。
(2)明确了项目前期设计、开发相关计划节点要求；(3)优化了项目施工阶段的标准工期；(4)明确了重要计划节点的责任主体，同时细化了对应的奖惩措施。
曹志坚龚剑赵磊峰翁昊喻建清2017-4-243 (1)本次修订基于《佳兆业地产集团开发计划管理实施细则》(第二版)；(2)新增融资首次放款、项目结算、项目清算3个一级计划节点，并对各城市的开发流程图进行相应修订；(3)将“项目开工、开盘、入伙（毛坯或精装）交付、项目结算”指定为里程碑节点；(4)修订一级计划审批流程：里程碑节点的编制、调整、争议裁决审批至地产集团主席；其他一级计划节点的编制、调整、争议裁决均审批至区域主席；(5)缩短各城市的标准开发周期，对比原工期，各城市工期缩短113天，并对各城市的开发流程图进行了相应修订；（6）新增对各区域总部总裁、工程分管高管及工程、成本、采购职能部门负责人“年度一级计划节点（含里程碑节点）完成率”的奖惩措施；(7)对一些职能部门的名称进行相应调整。
郑登贤赵磊峰喻建清2017-12-8佳兆业地产集团开发计划管理实施细则1、目的为推动地产集团开发计划管理工作的规范化、标准化、科学化，加强对开发计划分类、编制、审核、执行、调整、监督的控制力度，确保项目开发目标的实现，提高公司资金周转率及项目运营运行效率，特制定本实施细则。
佳兆业·壹号公馆2019年年度营销策略方案62p
112 12616.52 24.45%
52
13319
11.35%
104 24925.78 22.71%
Hale Waihona Puke 16 4180.03 3.49%
458 84395.79 100.00%
面积占比 13.95% 11.42% 9.41% 14.95% 15.78% 29.53% 4.95% 100.00%
5
在了解了项目营销目标及面临的市场环境之后，通过RS模型寻求 佳兆业·壹号公馆项目成功营销的待破解核心问题
整体表现不振
2019年江阴商品房月均去化 仅在10万方左右徘徊，不足去年 成交量的一半； 项目竞品爱家、金科、丹芙春 城等项目也是倍受打击，销售节 奏及成交表现差强人意； 成交不振行情下，市场竞争更 加激烈，竞争对手层出的促销手 段更是目不暇接。
大环境方向难辨、小环境格局恶劣是项目2019 年营销将面临的客观市场条件。大势难违的市 场行情下，如何最大化提炼项目价值并传递给 意向客户，是实现年度营销目前的基础条件。
1、城东地段，通达性好 2、吴氏纪念馆、赞园文化底蕴
5、高端社区规划设计 7、丰富产品线
9、尊荣体验式营销方式 11、佳兆业广场商办配套
3、大润发、乐天玛特生活配套 4、机关幼儿园、实验小学、江阴二中全天候教育资源
6、新古典园林体系 8、超五星级豪华会所配套
10、佳兆业金钥匙物业服务 12、精装修定制服务
竞争更加恶化
一方面，市场上存在的竞争对 手由于销售较差，导致市场库存
日益攀升，去化压力加剧； 另一方面，即将上市项目带来 的潜在供应量较大，竞争环境将
空前恶化。
客户购买意愿较弱
江阴作为一个内向型、经济富
庶的城市，刚性需求较少，缺乏
佳兆业集团开发计划管理工作指引
佳兆业集团开发计划管理工作指引（初稿）第一章总则第一条为推动集团开发计划管理工作的规范化、标准化、科学化，加强对开发计划分类、编制、审核、执行、调整、监督的控制力度，确保项目开发目标的实现，特制定本管理工作指引。
第二条集团开发计划管理的基本原则是：分类编制、标准控制、监督指导、严格执行。
第三条本管理工作指引适用佳兆业集团所有下属地产公司（以下简称“下属公司”）。
第二章开发计划的类别和管理权限第四条开发计划的分类和定义1、开发计划按粗细程度分为三级计划体系，即里程碑计划（一级）、项目开发计划（二级）和项目建设计划（三级）。
上述三级计划随项目条件的成熟逐级深入、细化。
2、里程碑计划是指项目策划、规划设计、开工建设、开盘销售、验收入伙等重要开发里程碑节点计划。
里程碑计划作为项目投资测算、项目前期策划、规划设计的时间控制依据。
3、项目开发计划是指确定项目全部工作计划安排，由项目启动（取得项目设计要点）开始，到项目交楼入住结束。
包括项目策划、产品策划、设计管理、工程施工、营销管理等项目开发的全过程。
4、项目建设计划是指确定项目工程施工全部工作计划安排，由项目准备开始，到交楼入住结束。
包括规划设计、招标合同、施工准备、基础工程、主体工程、装饰工程、开盘销售、安装工程、室外工程、竣工验收、交付使用等工程建设的全过程。
项目建设计划的关键节点不得突破经审批通过的项目开发计划。
5、部门工作计划指项目建设计划的基础上，针对项目的设计、采购工作的完整部门计划。
第五条开发计划的管理权限1、下属公司工程及采购部（项目部）负责各类开发计划的编制、执行、跟踪、牵头协调（特殊情况下由下属公司第一负责人指派专门部门或人员负责）。
如下属公司在组建初期无相关部门人员，由集团工程及采购部牵头编制。
2、集团工程及采购部负责开发计划的收集、组织审核、汇总、报批等工作。
集团办公室协助办理上述事宜。
3、集团工程及采购部负责组织召开集团各部门和下属公司对开发计划的评审会议。
佳兆业地产集团开发计划管理实施细则
集团开发计划管理实施细则(内部资料，注意保密)1、目的为贯彻落实集团战略要求，推动集团开发计划管理工作的规范化、标准化、科学化，加强对开发计划分类、编制、审核、执行、调整、监督的控制力度，确保项目开发目标的实现，特制定本细则。
集团开发计划管理的基本原则是：分类编制、标准控制、监督指导、严格执行。
2、适用范围本细则适用于集团控股所有下属项目公司。
3、定义3.1开发计划按编制深度分为两级计划体系，即项目一级开发计划和项目二级开发计划。
3.2项目一级开发计划是指项目概念设计、拿地、项目设计决策、总规划设计、项目运营目标决策、土地证、建设用地规划许可证、方案图报建、工程规划许可证、施工许可证、项目开工、招商展示区完成、主体开工、预售许可证、开盘、主体封顶、综合验收及竣工备案、入伙、项目结算、开业（商贸物流类）等重要开发里程碑节点计划。
项目一级开发计划作为项目投资测算、项目前期策划、规划设计、开发报建、工程建设的时间控制依据。
3.3项目二级开发计划是指项目开发的具体执行计划，其内容包括自土地获取后项目收地、设计、开发报建、工程建设、招投标、营销销售、招商、竣工入伙和开业等项目整体运营过程中的主要工作。
编制深度应满足用来指导、协调、考核各参与单位、部门月度工作的要求。
具体按照附件《集团控股项目二级开发计划管理办法》。
3.4项目一级开发计划按照项目业态分为商铺、卖场、仓储物流、酒店、配套设施类（19个节点）项目，和住宅、写字楼类（18个节点）项目，具体节点内容及定义如下：概念设计：指完成与政府立项洽商所需的规划方案的时间；拿地：指完成概念设计与政府沟通，完成选址、土地摘牌的时间；项目设计决策：即项目启动时间，指概念设计经集团评审通过的时间；总规划设计：指规划设计完成时间，以上报规划局的签收时间为准；项目营运目标决策：指完成项目整体营运计划并经集团评审通过的时间；土地证：指国有土地使用证的签发时间；建设用地规划许可证：指建设用地规划许可证的签发时间；方案图报建：指建筑方案图通过集团评审会批准，并取得政府相关部门批文时间，以最后部门的批文时间为准；建设工程规划许可证：指建设工程规划许可证的签发时间；施工许可证：指施工许可证的签发时间；项目开工：指项目动土时间，土方开挖、基坑支护、桩基工程中的任一工程分项开工并得以持续，至少可用于招标及施工的桩基施工蓝图完成，即可视为项目开工；招商展示区完成：指招商展示区域内所有工程、物料、展示、销售等工作内容完成的时间，原则上要求距开盘时间20天之前完成；主体开工：指总包单位进场施工时间，基础承台或底板开始绑扎钢筋并得以持续，至少可用于招标及施工的施工蓝图完成，即可视为主体开工；预售许可证：指预售许可证的签发时间；开盘：指取得预售证后，正式开盘销售的时间；主体封顶：指主体屋面结构的完成时间，以屋面最后一块区域混凝土浇筑完成时间为准；竣工备案：指竣工验收备案证明的签发时间；入伙：指第一批办理集中交付的时间；项目结算：指最后一批结算办理完的时间；开业：指商业取得消防二次验收证明，具备开业条件并开业的时间；4、职责4.1集团工程管理中心：，据此编制、调整、解释项目一级开发计划；；，月度考核；4.2集团其他各部门：设计中心、采购招标中心、营销中心、营运中心、财务资金中心、人力资源中心等参与一级开发计划和二级开发计划的评审，参与一级开发计划和二级开发计划分管职责部分的执行；4.3项目公司：1、负责一级开发计划的提出；2、负责编制二级开发计划，并上报集团工程管理中心审核；3、负责一级开发计划和二级开发计划的执行；5、开发计划的制定和报送时间5.1项目一级开发计划的编制；设计及开发报建时间的确定参见附件四《集团项目设计及开发报建标准工期》，合约招标时间的确定参见附件六《集团招标合约时间标准》，工程建设时间的确定参见附件七《集团项目建设标准工期》。
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佳兆业集团项目营销执行方案撰写指引
1、目的
1．1规范营销成果标准，梳理项目营销目标与思路，提高营销工作效率。
1．2在发生外包业务时，为所委托服务的目标、架构、内容等提供参考。
2、适用范围
2.1集团以及各下属公司营销职能部门提交的项目营销执行方案。
2.2受集团或各下属公司委托服务的合作公司所提交的项目营销执行方案。
3、职责
3.1集团营销职能部门负责对集团各下属公司项目提交的项目营销执行方案内容进行把控，对营销执行方案的完成质量进行监督。
3.2各下属公司营销职能部门需根据本工作指引的要求完成项目营销执行方案，同时根据本工作指引对各合作公司提交的项目营销执行方案进行把控，项目营销执行方案原则上需要包含本工作指引的内容，但不局限于本工作指引。
4、主要内容
4.1、项目目标及解析：品牌目标、销售目标、目标分解等。
4.2、市场分析：
4.2.1、宏观政策分析：宏观经济金融背景、房地产宏观政策等。
4.2.2区域经济分析
1）区域简介(含历史沿革、城市行政划分、面积、人口概况等)；
2）区域经济（含GDP增长情况、人均收入细分等）；
3）城市总体规划与区域规划；
4）城市总体规划的空间结构及交通规划对本区域当地总体房地产市场与区域房地产市场的影响；
5）行业基础数据收集:开工量、竣工量、存量。
4.2.3、区域土地市场分析
1）区域政府公开交易土地情况，历史交易量和交易价格分析,目前及未来的市场供应分析；
2）项目所在位置的基准地价/政府指导性地价。
4.2.3区域房产市场分析
1）区域楼盘分析
◇供应量
◇产品功能设计特点分析
◇销售价格走势
◇提价幅度与频率
◇优惠政策
◇滞销分析
2）区域市场消化量和速度
3）不同类型产品的购买客群分析
4）区域市场情况总结与趋势预测：重点预测项目所在区域竞争楼盘未来一年内供需走势。
4.2.4可比性楼盘分析
1）市场竞争楼盘详解：
◇供应量
◇产品功能设计特点分析
◇产品配比
◇畅销产品分析
◇优惠政策
◇滞销分析
2）区域竞争项目与本项目的优劣势对比分析（列表对比说明）3）重点竞争分析：
◇当地重点竞争项目分析（重点分析竞争项目的综合竞争力）
价值定位
●产品类型
●客户群（重点研究）
●购买驱动因素
●开发商资源及经验
●开发进度
●竞争点
◇重点竞争项目与我司项目的机会及威胁
◇初步方向判断
4.3、项目本体分析
4.3.1、项目基本情况描述；
4.3.2、项目价值体系分析；
4.3.3、项目SWOT分析。
4.4、项目整体策略：
4.4.1、总体战略；
4.4.2、目标客户定位：年龄、职业、区域特点、购买动机分析等；
4.4.3、项目属性定位；
4.4.4、竞争定位：并列表反应竞争对手各项指标的情报表；
4.4.5、形象定位；
4.4.6、营销策略。
4.5、价格策略：
4.5.1、价格策略；
4.5.2、意向价格判断；
4.6、展示策略：
4.6.1、展示策略；
4.6.2、售楼处设计原则、功能，模型制作要点等；
4.6.3、展示区范围、风格建议、设计要点等；4.6.4、样板房范围、设计风格建议、档次等；4.6.5、看楼路线的规划。
4.7、推广策略：
4.7.1、推广主题；
4.7.2、推广策略；
4.7.3、推广节奏；
4.7.4、推广渠道铺排。
4.8、客户渠道策略：
4.8.1、客户渠道整体策略；
4.8.2、客户渠道铺排计划。
4.9、活动策略：
4.9.1、整体活动策略；。