项目营销策略及销售保障措施
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被推荐客户成交后可以 享受免两年物业管理费
的优惠
带看的种子客户和远亲近邻客户区别对待，被带看的新客户 同等对待的原则
联合作战
发挥三级市场合作公司的优势，为成功销售保证 足够的来访量。
无缝对接
•各中介公司门店按照人数均分为20组，每组对应一名 业务员，以此建立完善的带看对接。
•业务员每周提交三级业务小组的周工作总结，包括各 经纪人的带客情况、成交情况、回访情况、工作中主 要问题及解决建议、下阶段工作计划等，以此来完善 中介人员和业务人员的沟通以及工作交接。
花园 洋房
27
52
60
80
80
36
92 77 60 40 10
合计 587
户外 27
52
60
80
80
36
92 77 60 40 10 587
网络
80
157 180 240 240 107 275 230 180 120 31 1761
电台 27
52
60
80
80
36
92 77 60 40 10 587
种子客户带看
客户挖掘
在来访客户中挖掘带客能力强 的客户，采取介绍客户促进销 售赠送返点措施，通过加入 “金地种子客户”等形式开通 贵宾资格，即可获得每促成一 宗成交即可返现，促进实际销 售；
资源整合
通过各种渠道发展友好关系，
由各大商会及定向单位推荐
会员资源，组织专场活动，
发展成为“金地种子客户”，
织购房来访。
具体分析 见链接
本地巡展
在成交客户中寻找客户主要居住社区，寻找城西区域大型商业广场，建立起社区巡展 和商业广场巡展相结合的多渠道多地点的巡展方式。同时，接下去的巡展是有主题的
已购业主来 源社区分类
巡展正式展 开
寻找社区 域来源的 区域共性
寻找社区 周边的商 业中心， 人流集散
地
就巡ຫໍສະໝຸດ Baidu事宜 达成一致
钻石小鸟浓情钻石 耳坠或项链，价值 3000元RMB/对
三、18000组来人 指标分解
将来访指标进行阶段划分、渠道分解、落实到人
月份 产品 报纸
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12
平层公寓
平层公寓 平层公寓
平层公寓
平层公寓
平层公寓 及SOHO
排屋及 SOHO
平层公 寓及排
屋
平层 公寓
平层 及花园
洋房
具体分析 见链接
改变服务模式
增设大堂 副理
增设服务 规范督导
员
客户满意度提升监 控机制
客户、销售服务体 系化，以服务为先
导
完善整体销售流程
设定销售 服务流程
增设售后 服务员
会 开通贵宾资格，即可获得每
员
整
促成一宗成交即可返现，促
合
进实际销售；
金地自在城 种子客户
远亲近邻带看
依托庞大的已 购业主，展开 圈层营销
• 制定原则： 新老客户都 可从中获利 的菜单式选 择方案
• 远亲近邻的 带看业主奖 励区别于种 子客户对待， 新客户同等 对待
发动老客户的 带看潜力
• 通过给予老 客户奖励， 激发其积极 性
完及美时 沟通
•来访的客户中介人员必须协助定期追踪，针对客户情 况中介经纪人必须与业务员建立良好的沟通。
•每日出席案场业务例会，分析当天来访的客户情况。
指标激励 •每月按照销售指标分解到各中介公司，细化到每日 来人量 •对于完成指标的中介给予提高结佣比例，以此奖励
阶段性联合作战奖励办法
阶段性实施中介门店调点奖励，对于三级市场合 作公司超额完成指标，给予其最大的正面激励， 激发其带客的积极性。
各项配套设施的如期推进、工程进度的紧密配合、交付实景的超越呈现、各样 板区的按期保质交付等是今年完善经营目标的基本保障。营销则将改变原有 的工作方法，我们将把自己定位成“码墙工”，将房子销售一套一套分解， 来人一个一个渠道落实，用阵地战的形式攻克面临的一个个难题。
一、拓展线下来人带看渠道
定向推广
接洽商业中 心外联部门
5.22—5.23日自在城在城西西城广 场展开了为期两天的巡展，两天登 记的客户共有36组，接下来将推进 工作日社区巡展，双休日商业中心 大巡展的不间断巡展模式，并紧密 围绕学区房概念，突出主题，高低 结合，其中社区巡展充分发挥三级 市场的作用，力求在杭州城西全面 铺开巡展网点，建立巡展网络。
完成指标110% • 给予佣金提点增加20%的奖励
完成指标130% • 给予佣金提点增加40%的奖励 完成指标150% • 给予佣金提点增加60%的奖励
完成指标180% • 给予佣金提点增加100%的奖励
二、活动营销
媒体是营销活动的重要合作单位，目前长在合作的媒体单位有住杭网，19楼， 搜房网，新浪网等。 充分发挥长期活动和短期活动的各自优势，与公关公司形成战略合作，用少 量的费用和持续的微小型活动为周末案场提升人气和新访客户。
项目现场 11 总来人 536
21 1047
24 1200
32 2100
32 2100
14
37 31 24 16 4 235
715
1832
1936
150 0
800
1209 18000
四、高密度的培训提升同 策案场销售力
内部 培训
• 案场带教 • 分组、团队合作 • 演练 • 讨论
外部 培训
• 外部拓展 • 组织骨干参观学习 • 晋级培训 • 经验分享、交流
秀场
●
●● ● ●
●
竞赛
●
●●●
●
讲堂
世界 杯
●●●●● 38#，39# →
推盘 进度
●●●●
●
●●
25#A的1#楼和41#C的两幢平层公寓，24#A地块4#—9# → SOHO → 平层公寓 → 41#C花园洋房 →
已经进行：自在婚纱秀
一等奖：宝马一辆（自行车） 价值15000元RMB
二等奖：宝马全球限 量版行李箱， 价值 5000元RMB
• 通过制造噱 头给老客户 的带看以巨 大支持
老客户邀约新 客户参观缘由
• 自在婚纱秀 • 文三街小学
签约 • 下阶段进行
的其他活动
客户带看奖励机制
种子客户
折后总房款的1％作为 奖励（需要扣税）
远亲近邻带 看
均可得到价值15000元 的车库抵用券一张作为 奖励（开发商可以以原
价80%的价格回购）
被推荐的新 业主
巡展
80
157 180 240 240 107 275 230 180 120 31 1761
本地 24
47
54
72
72
32
82 69 54 36 9 528
每周来人 量
6
12
14
18
18
8
21 17 14 9
2 132
异地
56
110 126 168 168
75 192 161 126 84 22 1232
每周来人 量
14
27
32
42
42
19
48 40 32 21 5 308
圈层 102 199 228 304 304 136 348 292 228 152 40 2230
杂志 21
42
48
64
64
29
73 61 48 32 8 469
二三级联 动
161
314
360
480
480
215 550 461 360 240 63 3522
在成交客户中开拓与自行开发定向单位相结合，建立与杭州城西区域知名的企事业单位的合 作机制，对单位员工成交后，给予单位一定的现金奖励。
已购业主工 作单位分类
定向实施
寻找出企 业来源的
共性
约谈已购 客户寻找 企业突破
口
和企业就 定向方案 达成一致
登门拜访企 业单位，洽 谈定向事宜
在现在楼市价格处于下降通道的市 场大环境下，拓展定向单位存在较 大难度，但是通过多方努力，目前 已经确定下来可以正式实施定向的 单位有的阿里巴巴、天亿大厦、节 能公司，目前杭州师范学院、西湖 科技园等多家企业正进一步商谈中， 同时多家媒体的看房团也会定期组
活动计划排布
月份 周数
六月亲子
七月健身
八月狂欢 九月时尚
十月课堂
十一月户 外
十二月派对
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1 0
1 1
1 2
1 3
1 4
1 5
1 6
1 7
1 8
1 9
2 0
2 1
22
22 34
2 5
2 6
2 7
2 8
2 9
3 0
亲子 ● ●
●
●
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派对
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●● ●
● ●●
●●
节日
●
●
● ●● ●
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的优惠
带看的种子客户和远亲近邻客户区别对待，被带看的新客户 同等对待的原则
联合作战
发挥三级市场合作公司的优势，为成功销售保证 足够的来访量。
无缝对接
•各中介公司门店按照人数均分为20组，每组对应一名 业务员，以此建立完善的带看对接。
•业务员每周提交三级业务小组的周工作总结，包括各 经纪人的带客情况、成交情况、回访情况、工作中主 要问题及解决建议、下阶段工作计划等，以此来完善 中介人员和业务人员的沟通以及工作交接。
花园 洋房
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92 77 60 40 10
合计 587
户外 27
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网络
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157 180 240 240 107 275 230 180 120 31 1761
电台 27
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种子客户带看
客户挖掘
在来访客户中挖掘带客能力强 的客户，采取介绍客户促进销 售赠送返点措施，通过加入 “金地种子客户”等形式开通 贵宾资格，即可获得每促成一 宗成交即可返现，促进实际销 售；
资源整合
通过各种渠道发展友好关系，
由各大商会及定向单位推荐
会员资源，组织专场活动，
发展成为“金地种子客户”，
织购房来访。
具体分析 见链接
本地巡展
在成交客户中寻找客户主要居住社区，寻找城西区域大型商业广场，建立起社区巡展 和商业广场巡展相结合的多渠道多地点的巡展方式。同时，接下去的巡展是有主题的
已购业主来 源社区分类
巡展正式展 开
寻找社区 域来源的 区域共性
寻找社区 周边的商 业中心， 人流集散
地
就巡ຫໍສະໝຸດ Baidu事宜 达成一致
钻石小鸟浓情钻石 耳坠或项链，价值 3000元RMB/对
三、18000组来人 指标分解
将来访指标进行阶段划分、渠道分解、落实到人
月份 产品 报纸
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平层公寓
平层公寓 平层公寓
平层公寓
平层公寓
平层公寓 及SOHO
排屋及 SOHO
平层公 寓及排
屋
平层 公寓
平层 及花园
洋房
具体分析 见链接
改变服务模式
增设大堂 副理
增设服务 规范督导
员
客户满意度提升监 控机制
客户、销售服务体 系化，以服务为先
导
完善整体销售流程
设定销售 服务流程
增设售后 服务员
会 开通贵宾资格，即可获得每
员
整
促成一宗成交即可返现，促
合
进实际销售；
金地自在城 种子客户
远亲近邻带看
依托庞大的已 购业主，展开 圈层营销
• 制定原则： 新老客户都 可从中获利 的菜单式选 择方案
• 远亲近邻的 带看业主奖 励区别于种 子客户对待， 新客户同等 对待
发动老客户的 带看潜力
• 通过给予老 客户奖励， 激发其积极 性
完及美时 沟通
•来访的客户中介人员必须协助定期追踪，针对客户情 况中介经纪人必须与业务员建立良好的沟通。
•每日出席案场业务例会，分析当天来访的客户情况。
指标激励 •每月按照销售指标分解到各中介公司，细化到每日 来人量 •对于完成指标的中介给予提高结佣比例，以此奖励
阶段性联合作战奖励办法
阶段性实施中介门店调点奖励，对于三级市场合 作公司超额完成指标，给予其最大的正面激励， 激发其带客的积极性。
各项配套设施的如期推进、工程进度的紧密配合、交付实景的超越呈现、各样 板区的按期保质交付等是今年完善经营目标的基本保障。营销则将改变原有 的工作方法，我们将把自己定位成“码墙工”，将房子销售一套一套分解， 来人一个一个渠道落实，用阵地战的形式攻克面临的一个个难题。
一、拓展线下来人带看渠道
定向推广
接洽商业中 心外联部门
5.22—5.23日自在城在城西西城广 场展开了为期两天的巡展，两天登 记的客户共有36组，接下来将推进 工作日社区巡展，双休日商业中心 大巡展的不间断巡展模式，并紧密 围绕学区房概念，突出主题，高低 结合，其中社区巡展充分发挥三级 市场的作用，力求在杭州城西全面 铺开巡展网点，建立巡展网络。
完成指标110% • 给予佣金提点增加20%的奖励
完成指标130% • 给予佣金提点增加40%的奖励 完成指标150% • 给予佣金提点增加60%的奖励
完成指标180% • 给予佣金提点增加100%的奖励
二、活动营销
媒体是营销活动的重要合作单位，目前长在合作的媒体单位有住杭网，19楼， 搜房网，新浪网等。 充分发挥长期活动和短期活动的各自优势，与公关公司形成战略合作，用少 量的费用和持续的微小型活动为周末案场提升人气和新访客户。
项目现场 11 总来人 536
21 1047
24 1200
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四、高密度的培训提升同 策案场销售力
内部 培训
• 案场带教 • 分组、团队合作 • 演练 • 讨论
外部 培训
• 外部拓展 • 组织骨干参观学习 • 晋级培训 • 经验分享、交流
秀场
●
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竞赛
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讲堂
世界 杯
●●●●● 38#，39# →
推盘 进度
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25#A的1#楼和41#C的两幢平层公寓，24#A地块4#—9# → SOHO → 平层公寓 → 41#C花园洋房 →
已经进行：自在婚纱秀
一等奖：宝马一辆（自行车） 价值15000元RMB
二等奖：宝马全球限 量版行李箱， 价值 5000元RMB
• 通过制造噱 头给老客户 的带看以巨 大支持
老客户邀约新 客户参观缘由
• 自在婚纱秀 • 文三街小学
签约 • 下阶段进行
的其他活动
客户带看奖励机制
种子客户
折后总房款的1％作为 奖励（需要扣税）
远亲近邻带 看
均可得到价值15000元 的车库抵用券一张作为 奖励（开发商可以以原
价80%的价格回购）
被推荐的新 业主
巡展
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本地 24
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每周来人 量
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每周来人 量
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圈层 102 199 228 304 304 136 348 292 228 152 40 2230
杂志 21
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二三级联 动
161
314
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215 550 461 360 240 63 3522
在成交客户中开拓与自行开发定向单位相结合，建立与杭州城西区域知名的企事业单位的合 作机制，对单位员工成交后，给予单位一定的现金奖励。
已购业主工 作单位分类
定向实施
寻找出企 业来源的
共性
约谈已购 客户寻找 企业突破
口
和企业就 定向方案 达成一致
登门拜访企 业单位，洽 谈定向事宜
在现在楼市价格处于下降通道的市 场大环境下，拓展定向单位存在较 大难度，但是通过多方努力，目前 已经确定下来可以正式实施定向的 单位有的阿里巴巴、天亿大厦、节 能公司，目前杭州师范学院、西湖 科技园等多家企业正进一步商谈中， 同时多家媒体的看房团也会定期组
活动计划排布
月份 周数
六月亲子
七月健身
八月狂欢 九月时尚
十月课堂
十一月户 外
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