销售渠道策划的方法简易版
渠道销售工作计划
渠道销售工作计划
渠道销售工作计划是指在销售过程中，根据不同销售渠道的特点和发展需求制定的销售方案和目标。
以下是一个示例渠道销售工作计划：
1. 确定销售目标：确定销售目标，包括销售额目标、市场份额目标等，为整个渠道销售工作提供指导。
2. 研究市场和竞争对手：了解市场需求和竞争对手情况，以便制定合适的销售策略。
3. 制定销售策略：根据市场需求和竞争对手情况，制定销售策略，包括定价策略、促销策略、产品推广策略等。
4. 确定销售渠道：确定适合产品的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。
5. 招募和培训渠道销售人员：招募和培训具备销售技巧和产品知识的渠道销售人员，提高销售团队的绩效。
6. 制定销售计划：制定每个销售渠道的销售计划，包括销售目标、销售任务、销售预算等。
7. 监控销售绩效：定期监控销售绩效，分析销售数据，及时调整销售策略和计划。
8. 与渠道合作伙伴沟通：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动销售目标的实现。
以上是一个简单的渠道销售工作计划示例，实际工作中还需要结合产品特点和公司实际情况做出具体的调整和完善。
销售渠道工作计划
一、前言随着市场竞争的日益激烈，销售渠道的拓展和优化已成为企业提升市场份额、增强竞争力的关键。
为使公司在2023年度实现销售目标，特制定以下销售渠道工作计划。
二、工作目标1. 建立完善的销售渠道体系，提高产品市场占有率；2. 优化渠道结构，提升渠道盈利能力；3. 加强渠道管理，降低渠道风险；4. 提升客户满意度，增强客户忠诚度。
三、具体措施1. 市场调研与定位（1）深入了解市场现状，分析竞争对手渠道策略；（2）针对目标市场，确定产品定位和价格策略；（3）明确目标客户群体，制定针对性营销方案。
2. 渠道拓展（1）加强现有经销商、代理商的维护，提高合作深度；（2）开发新经销商、代理商，拓展市场覆盖范围；（3）关注行业动态，挖掘潜在合作伙伴。
3. 渠道管理（1）建立健全渠道管理制度，规范渠道运营；（2）定期对渠道进行评估，优化渠道结构；（3）加强对经销商、代理商的培训，提升业务能力；（4）完善售后服务体系，提高客户满意度。
4. 营销推广（1）制定年度营销计划，明确营销目标、策略和预算；（2）开展线上线下活动，提高品牌知名度和美誉度；（3）加强与媒体、行业协会等合作，提升企业影响力；（4）利用互联网、社交媒体等新兴渠道，拓展市场。
5. 客户关系管理（1）建立客户数据库，详细记录客户信息；（2）定期开展客户回访，了解客户需求，提供个性化服务；（3）针对不同客户群体，制定差异化营销策略；（4）举办客户活动，增强客户忠诚度。
四、工作进度安排1. 第一季度：完成市场调研、渠道拓展、营销推广等工作；2. 第二季度：加强渠道管理、客户关系管理，提高渠道盈利能力；3. 第三季度：持续优化渠道结构，提升品牌影响力；4. 第四季度：总结全年工作，制定下一年度销售渠道工作计划。
五、总结2023年度销售渠道工作计划旨在提升公司销售业绩，实现企业可持续发展。
各部门需紧密协作，确保各项工作顺利推进。
在执行过程中，要密切关注市场变化，灵活调整策略，以实现年度销售目标。
销售渠道铺设方案范本
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断拓展销售渠道，以增加市场份额和提高品牌知名度。
本方案旨在为企业提供一个全面、系统的销售渠道铺设策略，以实现销售业绩的持续增长。
二、目标市场分析1. 目标客户群体：根据企业产品特点，确定目标客户群体，如年龄、性别、职业、收入水平等。
2. 市场规模：分析目标市场的市场规模，包括潜在客户数量、市场增长率、竞争对手情况等。
3. 市场需求：研究目标市场的需求特点，如产品功能、价格、售后服务等。
三、销售渠道策略1. 渠道类型选择：（1）直销渠道：企业自建销售团队，直接面对客户，提高客户满意度。
（2）分销渠道：与代理商、经销商合作，拓宽销售网络，降低销售成本。
（3）电商平台：利用淘宝、京东等电商平台，扩大品牌影响力，提高销售额。
（4）线下实体店：在繁华商圈、商业街等地开设实体店，提升品牌形象。
2. 渠道结构设计：（1）渠道长度：根据目标客户群体的消费习惯，确定渠道长度，如直销、分销、线上线下结合等。
（2）渠道宽度：根据市场需求和竞争情况，确定渠道宽度，如单一渠道、多渠道并存等。
（3）渠道深度：针对不同渠道，制定差异化策略，提高渠道竞争力。
四、渠道建设与维护1. 建立渠道管理体系：明确渠道职责，制定渠道考核标准，提高渠道效率。
2. 培训与支持：定期对渠道合作伙伴进行培训，提高产品知识和销售技巧。
3. 营销活动：联合渠道合作伙伴，开展线上线下营销活动，提升品牌知名度。
4. 客户关系管理：建立客户数据库，跟踪客户需求，提高客户满意度。
5. 渠道调整与优化：根据市场变化和销售数据，及时调整渠道策略，优化渠道结构。
五、实施计划1. 制定渠道建设时间表：明确各阶段任务、时间节点和责任人。
2. 分阶段实施：根据市场情况和渠道建设进度，分阶段推进渠道建设。
3. 监控与评估：定期对渠道建设情况进行监控和评估，确保方案实施效果。
六、预期效果1. 提高市场份额：通过拓展销售渠道，提高企业产品在目标市场的占有率。
渠道销售策划方案
渠道销售策划方案1. 引言渠道销售策划是企业推广销售的重要环节之一。
合理规划和策划渠道销售，不仅可以提高销售业绩，还可以提升品牌知名度和市场份额。
本文将介绍一个全面的渠道销售策划方案，包括目标设定、渠道选择、渠道培训和激励机制等方面。
2. 目标设定在制定渠道销售策划方案之前，必须先明确目标。
目标的设定应该具体、可量化，并与企业整体战略相一致。
以下是一些常见的渠道销售目标：•增加销售额：通过提高渠道销售效果，实现销售额的增加。
•拓展市场份额：通过发展新的销售渠道，扩大市场份额。
•提升销售效率：通过改进渠道销售流程和培训，提高销售效率。
•增加客户满意度：通过优化渠道销售服务，提高客户满意度。
3. 渠道选择渠道选择是渠道销售策划中的关键环节。
不同的渠道适用于不同的产品和市场。
在选择渠道时，需要考虑以下几个因素：•目标市场：根据目标市场的特点，选择最适合的销售渠道。
例如，对于大众市场，可以选择线下零售渠道；对于高端市场，可以选择专门的销售代理。
•产品特点：根据产品的特点，选择最合适的销售渠道。
例如，对于复杂的技术产品，可以选择通过代理商销售；对于可视化产品，可以选择通过电子商务渠道销售。
•渠道成本：考虑渠道销售的成本，包括渠道分销费用、物流成本等。
选择成本较低的渠道，以提高销售利润。
4. 渠道培训渠道销售的成功离不开渠道人员的专业知识和技能。
因此，渠道培训是一个非常重要的环节。
以下是一些渠道培训的策略：•产品知识培训：向渠道人员提供详细的产品知识培训，包括产品特点、优势和使用方法等。
使他们能够清楚地理解产品，准确地解答客户的问题。
•销售技巧培训：向渠道人员提供销售技巧培训，包括沟通技巧、客户关系管理和销售谈判技巧等。
使他们能够有效地与客户进行沟通，并推动销售过程。
•渠道管理培训：向渠道管理人员提供渠道管理培训，包括渠道招募和激励机制等。
使他们能够有效地管理渠道人员，并提升整体销售效果。
5. 激励机制激励机制是促使渠道人员积极销售的重要手段。
销售渠道搭建 策划书3篇
销售渠道搭建策划书3篇篇一《销售渠道搭建策划书》一、项目背景随着市场竞争的日益激烈，建立高效、稳定的销售渠道对于企业的发展至关重要。
本策划书旨在为[具体产品或服务]搭建一个全面、优化的销售渠道，以提高产品的市场覆盖面和销售量，提升企业的竞争力和盈利能力。
二、目标市场分析1. 确定目标客户群体，包括其年龄、性别、地域、消费习惯等特征。
2. 分析目标市场的规模、增长趋势、竞争状况等。
3. 了解目标客户对产品或服务的需求和期望，以及他们的购买决策因素。
三、销售渠道策略1. 直接销售渠道建立企业自己的销售团队，通过面对面销售、电话销售、网络销售等方式直接向客户推销产品或服务。
参加行业展会、研讨会等活动，展示产品或服务，与潜在客户建立联系。
2. 间接销售渠道与经销商、代理商合作，利用他们的销售网络和客户资源推广产品或服务。
与零售商合作，将产品摆放在他们的店铺销售。
3. 线上销售渠道建立企业自己的电子商务网站，通过网络销售产品或服务。
利用第三方电商平台，如淘宝、京东、天猫等，开设店铺销售产品或服务。
4. 线下销售渠道在重点城市设立销售办事处或专卖店，直接面向消费者销售产品或服务。
与超市、商场等合作，开展促销活动，提高产品的知名度和销售量。
四、销售渠道建设步骤1. 确定销售渠道合作伙伴制定合作伙伴的选择标准，包括资金实力、销售经验、市场覆盖范围等。
对潜在合作伙伴进行考察和评估，选择合适的合作伙伴。
2. 签订合作协议明确双方的权利和义务，包括销售目标、价格政策、促销政策等。
规定合作期限、终止条件等条款。
3. 培训合作伙伴对合作伙伴的销售人员进行产品知识、销售技巧等方面的培训。
提供必要的销售支持，如宣传资料、促销工具等。
4. 建立销售渠道管理体系制定销售渠道管理制度，包括渠道成员的管理、渠道冲突的解决等。
建立销售渠道绩效评估体系，对渠道成员的销售业绩进行定期评估和考核。
五、销售渠道推广策略1. 广告宣传制定广告宣传计划，包括电视广告、报纸广告、网络广告等。
销售渠道搭建 策划书3篇
销售渠道搭建策划书3篇篇一销售渠道搭建策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品或服务的市场覆盖面和销售额。
本策划书旨在为企业搭建一个有效的销售渠道，以满足市场需求，提高市场竞争力。
二、目标市场根据企业的产品或服务特点，确定目标市场为[具体市场]。
三、销售渠道搭建策略1. 线上渠道：建立企业官方网站，优化网站用户体验，提高搜索引擎排名；利用电商平台，开设品牌旗舰店，开展网络营销活动。
2. 线下渠道：与经销商、代理商建立合作关系，拓展销售网络；开设线下体验店，提高品牌知名度和产品展示效果。
3. 合作渠道：与相关行业的企业进行合作，开展联合营销活动，扩大品牌影响力。
四、销售渠道搭建步骤1. 市场调研：了解目标市场的需求和竞争情况，为销售渠道搭建提供依据。
2. 合作伙伴筛选：根据市场调研结果，选择合适的经销商、代理商、电商平台等合作伙伴。
3. 渠道建设：与合作伙伴进行沟通，建立合作关系，开展渠道建设工作。
4. 渠道管理：建立销售渠道管理制度，对渠道进行有效的管理和监督，确保渠道的稳定和持续发展。
5. 渠道优化：根据市场变化和销售情况，对销售渠道进行优化调整，提高销售效率和效果。
五、营销活动策划1. 线上营销活动：利用社交媒体、搜索引擎广告、电子邮件营销等方式，开展线上营销活动，提高品牌知名度和产品销量。
2. 线下营销活动：开展产品推广活动、参加行业展会、举办促销活动等，提高品牌知名度和产品销量。
六、销售渠道搭建预算1. 线上渠道建设费用：包括网站建设、电商平台入驻费用等。
2. 线下渠道建设费用：包括经销商、代理商拓展费用、线下体验店装修费用等。
3. 营销活动费用：包括广告投放、促销活动费用等。
4. 人员费用：包括渠道管理人员、营销人员等人员费用。
5. 其他费用：包括办公设备购置、差旅费等其他费用。
七、风险评估与控制1. 市场风险：关注市场变化，及时调整销售渠道搭建策略。
2. 合作伙伴风险：建立合作伙伴评估机制，选择合适的合作伙伴。
渠道推销方案简单
渠道推销方案简单1. 背景在如今市场竞争日益激烈的情况下，如何快速、高效地推广产品和服务已成为企业最为关注的问题之一。
在多种推广方式中，渠道推销方式已成为许多企业的首选推广方式之一。
渠道推销是指通过渠道（如经销商、代理商、分销商等）间接推销产品和服务的一种市场推广方式。
与直接销售相比，渠道推销方式能够有效地节约企业的销售成本和时间，并且还可以帮助企业与消费者建立更加紧密的联系，从而提升客户忠诚度和企业品牌形象。
2. 渠道推销方案在制定渠道推销方案时，需要考虑以下几个方面：2.1 渠道选择选择合适的销售渠道是一个至关重要的决策，直接关系到企业能否成功地推广产品和服务。
在选择渠道时，需要考虑以下因素：•渠道的用户群体是否与目标客户群体匹配。
•渠道的覆盖范围和分销能力是否满足企业需求。
•渠道的信誉和经营管理是否可靠。
2.2 渠道招募渠道招募是指在选择好渠道后，针对该渠道的特点和需求，进行渠道的招募和培训工作。
可以通过以下方式进行渠道招募：•利用各种媒体和社交网络，发布渠道代理招募信息。
•定向推荐熟悉或有经验的销售人才。
•通过各种培训方式，提高渠道代理的销售能力。
2.3 渠道合作渠道合作是指企业与渠道代理建立合作关系，共同推广产品和服务。
在进行渠道合作时，需要注意以下几点：•明确双方合作的权利和义务。
•制定合理的销售目标和考核机制。
•提供良好的售后服务和技术支持。
2.4 渠道激励渠道激励是指通过奖励和激励机制，激发渠道代理的销售热情和积极性。
可以采取以下方式进行渠道激励：•设立销售提成和奖励制度。
•定期开展产品培训和销售技巧培训。
•创造良好的企业文化和合作氛围。
3. 总结渠道推销方案简单，但不可忽视细节。
在制定渠道推销方案时，需要全面考虑渠道选择、渠道招募、渠道合作和渠道激励等因素，并注重实施过程中的细节管理和监督。
只有全面制定方案、合理执行措施、及时反馈效果，才能取得好的推销效果，帮助企业更好地提升品牌形象和销售业绩。
销售渠道布局：如何布局好销售渠道
销售渠道布局：如何布局好销售渠道销售渠道是企业销售产品和服务的重要渠道，布局好销售渠道可以帮助企业覆盖更广的客户群体，提高销售效率，增加销售收入。
本文将结合实际案例，总结出如何布局好销售渠道的方法和步骤。
一、了解市场需求在布局销售渠道之前，企业首先需要了解市场的需求，包括客户的需求和喜好，竞争对手的销售渠道布局等。
例如，一家新创的健身器材公司，首先需要了解健身器材的市场需求，包括哪些地区的健身爱好者较多，竞争对手的销售渠道布局情况等。
只有了解了市场需求，企业才能更好地布局销售渠道，满足客户需求，提高销售效率。
二、选择合适的销售渠道选择合适的销售渠道是布局销售渠道的关键。
根据产品特性、目标客户群体、竞争对手情况等因素，企业可以选择直销、代理商、分销商、线上销售等不同的销售渠道。
例如，一家高端化妆品公司可以选择在高档商场开设专柜直销，也可以选择招募代理商在各地开设专卖店代理销售，还可以通过线上销售平台销售产品。
选择合适的销售渠道可以让企业更好地覆盖客户群体，提高产品销售。
三、培养销售团队销售团队是销售渠道的重要组成部分，销售团队的素质和能力决定了销售渠道的成功与否。
企业需要培养一支专业的销售团队，他们懂得产品知识，了解客户需求，具有良好的沟通能力和销售技巧。
例如，一家IT软件公司可以通过培训和激励销售团队，提高他们的专业素质和销售能力，以更好地推动销售渠道的发展。
四、建立合作关系建立合作关系是布局销售渠道的关键步骤之一。
企业需要与代理商、分销商、线上销售平台等建立合作关系，以共同推动产品销售。
例如，一家餐饮连锁企业可以与经销商签订合作协议，将产品销售给经销商，由经销商负责分销到各地的餐厅和超市。
建立良好的合作关系可以提高销售效率，增加销售收入。
五、持续优化销售渠道销售渠道布局并非一成不变，企业需要不断优化销售渠道，以适应市场的变化和客户需求的变化。
例如，一家家电企业可以通过调查市场需求，调整代理商和分销商的分布，减少不良销售渠道，增加优质销售渠道，以提高销售渠道的效率和收益。
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The Common Structure Of The Specific Plan For Daily Work Includes The Expected Objectives, Implementation Steps, Implementation Measures, Specific Requirements And Other Items.编订：XXXXXXXX20XX年XX月XX日销售渠道策划的方法简易版销售渠道策划的方法简易版温馨提示：本方案文件应用在日常进行工作的具体计划或对某一问题制定规划，常见结构包含预期目标、实施步骤、实施措施、具体要求等项目。
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营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。
一、渠道结构策划1、长度结构(length)营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
零级渠道，又称为直接渠道(directchannel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
在it产业链中，一些国内外知名it企业，比如联想、ibm、hp等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。
另外，dell的直销模式，更是一种典型的零级渠道。
一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在it产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
2、宽度结构(width)渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。
渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。
渠道的宽度结构分成如下三种类型。
密集型分销渠道(intensive distribution channel)，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。
密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。
选择性分销渠道(selective distribution channel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。
在it产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。
独家分销渠道(exclusive distribution channel)，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。
在it产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。
同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。
比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。
3、深度(depth)产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。
例如佳洁士牌牙膏有3种规格和2种配方(普通味和薄荷味)，佳洁士牌牙膏的深度就是6。
通过计算每一品牌的产品品种数目，我们就可以计算出宝洁公司的产品组合的平均深度。
二、销售渠道的选择企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客观因素的制约。
从销售渠道策划的角度来说，主要考虑以下问题：分销的是何种产品，面对的是何种市场，顾客购买有何特点，以及企业的资源、战略，中间商的状况等。
1.商品因素(1)价值大小。
一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。
反之，单价越高，路线越短，渠道越少。
(2)体积与重量。
体积过大或过重的商品应选择直接或中间。
商较少的间接渠道。
(3)时尚性。
对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。
(4)技术性和售后服务。
具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。
(5)产品数量。
产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。
(6)产品市场寿命周期。
产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。
(7)新产品。
为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。
2.市场因素(1)潜在顾客的状况。
如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。
(2)市场的地区性。
国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。
(3)消费者购买习惯。
顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。
(4)商品的季节性。
具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。
(5)竞争性商品。
同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。
(6)销售量的大小。
如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短;一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。
在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。
3、竞争者一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。
如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬“超短裙”(mini—skirt)而制)，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产边裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场推销l’eggs牌裤袜，结果很成功。
美国雅芳(avon)公司也是如此，它不使用传统的分销渠道，而采取避开竞争者的方式，训练漂亮的年轻妇女，挨家挨户上门推销化妆晶，结果赢利甚多，也很成功。
另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。
例如，消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等，因此，食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的渠道。
其中，消费者的消费习惯主要指的是以下两点：(1)消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这也会影响分销渠道的选择。
消费品中的便利品(如香烟、火柴，、肥皂、牙膏、大部分杂货、一般糖果、报纸杂志等)的消费者很多(因而其市场很大)，而且消费者对这种消费品的购买次数很频繁，希望随时随地买到这种消费品，很方便，所以，制造商只能通过批发商，为数众多的中小零售商转买给广大消费者，因此，便利品分销渠道是“较长而宽”的消费品中的特殊品(如名牌男西服等)，因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品，所以特殊品的制造商(即名牌产品制造商)一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品，因此特殊品的分销渠道是“较短而窄”的。
(2)消费者一般者是购买次数多，每次购买数量小。
而产业用户一般都是购买次数少(设备要若干年才买一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根据合同一年购买一次或几年购买一次)，每次购买量大。
这就决定了制造商可以把产品直接销售给产业用户，而一般不能将产品直接销售给消费者，因为制造商多次、小批量销售会增加成本，不合算。
4.制造商这主要指制造商(公司)本身的以下情况：(1)制造商(公司)的产品组合(productmlx)情况。
所谓公司的产品组合情况，也就是指这种情况：某公司的“产品种类”(productline)有多少，如日本三菱汽车公司同时生产客车、小汽车、货车、摩托车四种产品：每种产品中有多种型号规格，如三菱汽车公司生产的客车有三种型号：ms牌大型客车(乘49人)，mk牌中型客车(乘33人)，rosa牌小型客车(乘26人)。
某公司“产品种类”的多少，表明该公司的“产品组合”的宽度;而各种产品的型号规格数目的平均数，则表明该公司的“产品组合”的深度。
某公司的“产品组合”情况，就是这个公司的“产品组合”的宽度和深度情况，也就是这个公司的产品的种类、型号规格多少情况。
公司的“产品组合”情况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观上存在着这种产销矛盾：从制造商方面说，销售批量要较大(假设产品都是单价不高的一般消费品)，否则如果销售次数频繁，销售批量小，那就不合算;从零售商方面说，除少数大零售商外，一般中小零售商的进货，要多品种多规格，小批量，勤进快销。
因此，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度大(即产品的种类、型号规格多)，制造商可能直接销售给各零售商，这种分销渠道是“较短而宽”的;反之，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度小(即产品的种类、型号规格少，)，制造商只能通过批发商、许多零售商转卖给最后消费者，这种分销渠道是“较长而宽”的。
(2)制造商能否控制分销渠道。
如果制造商(公司)为了实现其战略目标，在策略上需要控制市场零售价格。
需要控制分销渠道，就要加强销售力量，从事直接销售，使用较短的分销渠道。
但是，制造商能否这样做，又取决于其声誉、财力、经营管理能力等等。
如果制造商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又有经营管理销售业务的经验和能力，这种大制造商就有可能随心所欲地挑选最合用的分销渠道和中间商，甚至建立自己的销售力量，自己推销产品，而不通过任何中间商，这种分销渠道是“最短而窄”的;反之，如果制造商(公司)财力薄弱，或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力，—般只能通过若干中间商推销其产品，这种分销渠道是“较长而宽”的。
5.环境因素(1)环境因素。
影响渠道结构和行为的环境因素既多又复杂，但可概括为如下几种，即社会文化环境、经济环境、竞争环境等等。
①社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素，与之相联系的概念可以具体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的一切社会行为。
②经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平，它包括经济制度的效率和生产率，与之相联系的概念可以具体到人口分布、资源分布、经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等。