针对消费者促销分类方法
促销策划第三章针对消费者常见的促销方法
促销策划第三章针对消费者常见的促销方法促销是企业吸引消费者、增加销量和提高盈利能力的重要工具，因此制定针对消费者的促销策略显得尤为重要。
在这篇文章中，我们将讨论一些常见的促销方法，并分析它们的优势和不足。
1.优惠券优惠券是促销中最常见的一种方式。
企业可以通过电子邮件、短信或线下发放优惠券给潜在的和现有的顾客。
优惠券可以提供折扣、赠品或其他优惠，吸引消费者购买产品或服务。
优惠券的优势在于可以直接影响消费者的购买决策，但其不足之处是可能导致低价值顾客的涌入。
2.限时促销限时促销是一种通过在特定时间段内提供折扣或其他优惠的方式来吸引消费者。
这种方式常用于特定节日或销售季节，例如黑色星期五或双十一、限时促销的优势在于可以制造购买紧迫感，促使消费者尽快行动。
然而，它的不足之处在于消费者可能只购买那些降价的商品，而不考虑其他产品。
3.捆绑销售捆绑销售是将不同产品或服务捆绑在一起销售的促销方式。
例如，当消费者购买一台电视时，配送一台DVD播放机。
捆绑销售的优势在于可以提高销售额，同时增加产品间的关联性。
然而，它的不足之处在于消费者可能只对捆绑销售中的一些产品感兴趣，而不愿意购买整个套餐。
4.抽奖活动抽奖活动是一种通过消费者参与抽奖来吸引消费者购买产品或服务的促销方式。
消费者可能会被各种奖品吸引，从而增加购买意愿。
抽奖活动的优势在于可以增加消费者的参与度和互动。
然而，它的不足之处在于只有少数人能够中奖，可能会让其他消费者感到失望。
5.套餐销售套餐销售是将多个产品或服务组合在一起销售的促销方式。
例如，当消费者购买一套蔬菜水果时，赠送一套厨房用具。
套餐销售的优势在于可以提高产品的附加值，同时增加购买决策的复杂性。
然而，它的不足之处在于购买套餐的消费者可能只会使用其中一部分产品，而不需要其他产品。
6.会员促销会员促销是一种通过给消费者提供会员特权来吸引顾客购买的方式。
会员可能享受价格优惠、生日礼品、积分制度等特权。
会员促销的优势在于可以提高消费者忠诚度和重复购买率。
《市场营销》课程标准
####学校《市场营销》课程标准课程编码：FG18021课程类别：专业必修课适用专业：电子商务专业授课单位：####X学分：4学时：72编写执笔人：######审定负责人：修订日期：2016年6月审定日期：一、制定课程标准的依据根据教育部加强职业教育的规定,促进技能型实用人才培养依据,特别是适应现代基础营销管理人才的需求,特制定本标准.二、课程的性质与作用该课程是电子商务专业的专业必修课程,是企业经营管理的核心基础课程.是学生职业能力提高和拓展所必需的学习领域课程.《市场营销》是一门理论研究与实践应用并重的学科,是建立在经济科学、行为科学和现代管理理论之上的应用科学.本课程要使学生系统地掌握市场营销基本理论、基本方法和基本技能,学会用营销知识指导企业开展营销管理活动,培养学生识别、分析和解决营销问题的能力.三、课程设计理念与思路〔一〕设计理念本课程本着"以学生为中心"教育思想,依据"任务驱动、工学结合、能力培养"的原则,以提高学生整体素质为基础,以培养学生市场营销综合能力、特别是创新能力和实际操作能力为主线,兼顾学生后续发展需要,选取符合市场营销职场所要求的市场营销知识、素质和能力为教学内容；在基础知识的选择上以应用为目的,以"必需、够用、实用"为度,服从培养能力的需要,突出针对性和实用性,实现"教中学、学中做、做中学".〔二〕设计思路本课程是依据市场营销专业专家研讨形成的项目设计,其基本设计思路是：打破以往以介绍营销概念、原理、具体营销策略等知识传授为主要特征的传统教学模,转变成以企业具体的营销工作任务为中心组织课程内容；让学生在完成具体营销项目的过程中,感受市场与市场定位的真谛,体会营销策略的运用规律,并在此基础上构建市场营销理论知识体系,有目的地训练营销技能.课程内容突出对学生职业能力的训练,以"认识市场营销活动"、"了解市场营销环境"、"市场分析"等九工作项目为主线,创设工作情景,理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行,同时又充分考虑了中职学生对知识、技能的要求,重点培养学生的实践能力.教学过程中,要通过与企业的营销部门与营销中介类企业的合作,校内营销技能实训室等多种途径,给学生提供丰富的实践机会.四、本课程与其它课程的关系表1 与前期课程的关系表2 与后续课程的关系五、课程目标以培养应用型人才为目标,通过以情境化教学,将本课程专业知识系统地融于实践全过程.教学内容按市场营销活动的规律划分为相互关联的若干学习情境,结合社会、企业需要解决的实际项目,把上述学习情境中的一个个项目转换成相对独立的工作任务交予学生独立完成.从而培养学生独立与协作工作的能力,提升学生自主学习的兴趣,锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法的能力,切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质.〔1〕课程能力目标①总体能力目标："两会一能" 即会生意、能营销、会赚钱.会生意就是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意；能营销就是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题,动手能力比较强；会赚钱就是能理论联系实际,在从事实际营销活动过程中获得较好的回报.②课程结束时进行市场营销综合实训,最终形成成果.每个学生都根据自身情况、条件,综合运用所学市场营销知识,妥善选择某个企业的某种产品〔手机、饮料、化妆品、汽车、特色农产品、保险〕作为实训项目,按实训要求,形成最终的工作成果.〔2〕具体能力目标①能运用市场营销的原理和现代市场营销观念对营销活动作出比较专业的分析；②能根据消费者心理和购买行为的决策过程有针对性地做好营销工作；③能根据企业实际正确进行市场细分、目标市场选择和市场定位；④会使用产品整体概念与层次构成知识分析产品营销中的实际问题；能正确运用产品组合策略、品牌策略和包装策略去实现企业经营目标；能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策略；⑤能根据企业情况正确确定营销定价目标；能正确运用定价方法、定价策略去占领目标市场,实现企业经营目标；⑥能根据企业实际情况正确设计和管理分销渠道；⑦能为企业进行基本的促销活动策划；能正确运用促销组合的基本策略、常用方法和技巧,去占领目标市场；能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求,鼓励中间商大批进货.〔3〕课程知识目标①正确理解市场营销的基本概念和基本原理；全面掌握现代市场营销观念的内容；②理解影响消费者购买行为的主要因素,掌握消费者购买行为的整个决策过程；③深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法；④懂得如何进行目标市场选择,掌握目标市场策略和市场定位策略；⑤深刻理解产品整体概念与层次构成,弄清品牌与商标的联系与区别；掌握产品组合策略、产品生命周期营销策略、品牌策略和包装策略；⑥准确理解营销定价目标,掌握定价方法和定价策略；⑦弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略,掌握设计和管理分销渠道的方法；⑧深刻理解促销的的概念、作用与原则；掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧；掌握营业推广的手段和方法.〔4〕素质目标①促进学生在诚实正直、专业信心等方面的基本品性素质；②促进学生的自然的言谈举止、坦然的心态、让人喜欢与赢得尊重的交往素质；③促进学生目标追求毅力.包括职业定位、个人规划、挫折承受力等专业必备素质；④帮助学生树立专业自信心、持之以恒、积极进取、自强不息的向上的精神素质；⑤促成学生的洞察力、应变思维、创造性意识、影响他人等的能力素质.六、课程的内容和要求设计思路- 1 - / 10- 2 - / 10- 3 - / 10- 4 - / 10七、教学内容与学时分配〔一〕教学队伍〔1〕应注意不断提高教学队伍的素质.〔2〕为了使从事物市场营销教学的教师能够适应教学要求,总体上要求80%的教师具有本科学历,其所在专业为企业管理、市场营销等相关专业.〔3〕学校的相关部门应考虑采用学术会议、进修、观摩和学习等方面提供更多的机会,保证他们有一定的进修学习时间和到企业实习、学习的机会.〔二〕教学设备基本要求：学校具有多媒体教学设施设备.较高要求：学校具有以学生为主独立经营,教师指导和监督的专门的营销实践场所〔例如商务,商店〕〔三〕教学资源〔1〕多媒体教学〔2〕网络教学〔3〕仿真实训〔四〕教材和参考资料1、推荐教材〔1〕孙天福《市场营销学基础》华东师范大学〔五〕课时安排八、考核与评价进行课程教学考核与评价,可以考查学生对课程基础知识和基本技能的掌握情况,以与是否具备运用基本理论和方法发现问题、分析问题、解决问题的技能了,从而可以检查教学效果,改进教学工作,提高教学质量.课程整体成绩有课程考核成绩和职业技能认证〔实践〕成绩两部分组成,其中课程考核成绩占课程整体成绩50% ,职业技能认证〔实践〕成绩占课程整体成绩的50%.课程整体成绩表九、其它说明1、本课程的教学须由有一定教学和工作经验的教师担任,以保证实践操作技能教学的需要.2、本课程以理论教学为主,结合适当的实践教学.。
市场营销学考前指导
0036《市场营销学》2011年1月期末考试指导一、考试说明本课程为闭卷考试，满分100分，考试时间90分钟。
考试试题主要包括以下三种题型：1、名词解释要求准确给出相关名词的正确解释，但不必拘泥于课本，只要能够正确理解即可。
对所2、简述题此类提醒要求准确写出相关知识点，并进行简要分析.3、论述题要求对所提出的问题进行论述，答出其要点同时进行较详细分析，做到要点完整，分析准确，如果能够阐明自己观点则会更好。
4、案例分析按题中所示要求对所给案例作具体分析。
二、复习重点内容第一章市场营销在组织社会中的作用1、市场营销：市场营销是个人与群体通过创造产品与价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程，它是为创造价值及满足需要与欲望来管理市场，从而实现交换与建立关系。
2、需求：当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求。
3、产品是指任何提供给市场并能满足人们某种需要与欲望的东西。
4、顾客价值：也叫做顾客让渡价值，是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分，5、市场：是指产品的现实与潜在的购买者。
6、五种营销观念：生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念与社会市场营销观念。
市场营销观念：组织目标的实现有赖于对目标市场的需要与欲望的正确判断，并能以比竞争对手更有效的方式去满足消费者的要求。
第二章战略规划及市场营销过程1、战略规划：战略规划是指在企业的目标、能力与不断变化的市场营销机会之间，发展与保持某种战略适应性的过程。
2、市场营销过程：目标消费者、设计营销组合。
（1）市场细分：将市场分为具有不同需要、特征、或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。
市场细分不同于细分市场，细分市场是指对既定的市场营销活动会做出类似反应的消费者。
市场细分指的是企业根据不同需求对消费者进行分析，是企业的一种行为，而细分市场主要是指的消费者。
（2）目标市场选择：估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。
超市促销活动分类及各自要点
超市促销活动分类及各自要点随着消费者购买行为的变化和市场竞争的加剧，超市促销活动已经成为吸引顾客的关键手段之一。
本文将分析超市促销活动的分类以及各自要点。
1. 价格促销价格促销是一种以价格为主要手段来吸引消费者的促销方式。
常用的价格促销方式有以下几种：1.1 打折促销打折促销是超市最为常见的促销方式之一。
常见的打折促销包括全店打折、部分商品打折、满减优惠等，可以有效吸引大量消费者前来购买。
1.2 折扣券促销折扣券促销是超市通过发放折扣券吸引消费者购买的方式。
消费者通过购买商品或满足一定条件后，可以获得一定面额的折扣券，可以在以后的购物中使用。
1.3 阶梯式售价促销阶梯式售价促销是一种针对不同商品以及购买数量制定不同优惠门槛的促销方式。
例如，买一件商品不享受优惠，买两件商品可以享受5%的折扣，买三件商品可以享受8%的折扣等。
2. 礼品促销礼品促销是一种以赠送礼品为主要手段的促销方式，可以有效增加消费者的购买欲望。
常用的礼品促销方式包括以下几种：2.1 赠品促销赠品促销是超市经常采用的一种促销方式。
消费者只要购买指定商品，即可获得赠品，赠品种类可以是小商品、日用品等。
2.2 积分兑换促销积分兑换促销是超市通过积分的方式来换取指定礼品的促销方式，消费者购买商品后获得一定积分，可以在后续兑换礼品。
2.3 优惠券礼品促销优惠券礼品促销是一种通过赠送优惠券来吸引消费者购买的方式。
消费者购买商品后可获得一定面额的优惠券，可在后续购物中使用。
3. 活动促销活动促销是一种以活动形式吸引顾客消费的促销方式，常用的活动促销方式包括以下几种：3.1 商品对赌促销商品对赌促销是一种通过抽奖活动来吸引消费者购买的促销方式。
消费者购买指定商品后，即可获得抽奖机会，中奖的消费者可以获得大奖。
3.2 团购促销团购促销是一种通过促销商品的价格吸引消费者组团购买的促销方式。
一般来说，消费者达到一定人数才可以享受折扣优惠。
3.3 主题促销主题促销是一种将商品与节日、活动等相结合的促销方式，可以有效吸引消费者购买，提升超市的销售业绩。
针对中间商和销售人员的促销方法
第二节针对中间商的促销方法
七、如何调动小零售商的销售积极性
1、合理的商品定价 2、免除其后顾之忧，降低商品滞销带给他 们的风险 3、建立一套针对小零售商的销量激励机制 4、合理配置市场促销员，加强对小型零售 商的销售指导
练习：请判断下列哪些可以提高小 型零售商的销售积极性：
针对渠道内销售人员的促 销方法
恶意窜货
二、为什么要窜货 （二）窜货原因 四、恶意窜货的原因： 是指某个别区域市场的总代理或下属二三级代理，为 了达到某种目的而有意识地直接向外省低价发货，冲击对 方市场；更有甚者，干脆到要窜货的目标市场用正常批价 买进来，而经过某些方法处理后（主要是消除识别产品的 有关编号、区号等货源证据）又返回其市场低价销售。这 种行为的目的带有很大与该市场经销商赌气成分，当然也 不排除有意损害企业声誉，扰乱市场价格体系，破坏企业 市场秩序等因素在内。
第三节
针对中间商促销的方向 和原则
一、针对中间商促销的方向
（一）销售型促销与市场型促销有机结合 （二）结合新品推广进行促销 （三）结合库存结构如老品、滞销品的促销
第三节
针对中间商促销的方向 和原则
二、针对中间商促销的基本原则
（一）产品差异化原则 （二）用途差异化原则 （三）客户差异化原则 （四）市场差异化原则 （五）时间差异化原则
制造商自办销售机构： 销售分部和营业所
制造商为了加强存货控制，强化促销 工作，经常开设自己的销售分部和营业所。 销售分部备有存货。企业的这类营销方式 常见于木材、建材、汽车设备和配件的制 造等行业。营业所一般不存货，主要适用 于纺织物和小商品行业。
促销组合的常用方法
➢ 营业推广(狭义的“促销”)是通过短期的刺激性手段，说服和鼓 励消费者，激发他们的购买欲望的除人员推销、广告和公共关系 以外的营销活动。
一、促销的含义 二、促销作用及原则 三、促销基本策略 四、促销组合及影响的因素 五、促销组合的常用方法
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一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的
方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。 促销的含义
✓ 促销的核心是沟通信息。 ✓ 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 ✓ 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 非人员包括广告、营业推广和公共关系
1．销售津贴 2．列名广告 3．赠品 4．销售竞赛 5．业务会议和展销会
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二、营业推广的方式与种类
➢对消费者的销售促进
1．赠送样品 2．有奖销售 3．现场示范 4．廉价包装 5．折价券
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三、营业推广的控制
➢需要注意的问题
营业推广的目标对象 营业推广的合理期限 禁忌弄虚作假 营业推广的费用
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10.2 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的培训 四、推销人员的考核与评价 五、人员推销的形式与策略 六、人员推销的技巧 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
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一、人员推销的概念及特点
➢人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。
化妆品促销方案(五篇)
化妆品促销方案化妆品行业无论是企业还是代理商无论是超市还是店铺，都需要更多的促销方法来增加销售业绩扩大自己的知名度，相对讲，中国的化妆品店主更加需要掌握不同类型的促销方法，现将我自己收集到的促销方法整理如下一;时令促销;1季节性促销，如夏季产品的热卖，一般是面膜贴，花露水，防晒霜，清爽的乳液和润肤水类，香水和清香剂类，消杀类，儿童沐浴润肤类等。
2清仓促销;夏季清仓，季中清仓，反季清仓。
比如，针对压库较多的品牌做促销针对某一品牌做套盒低价或者买赠促销。
二;赠送类促销;1礼品促销，2买送礼品惠赠促销;买一送一，买多送一，送红包，送积分，买多送多。
三;借力促销;1利用事实热点促销，比如神九飞天。
2明星促销，利用娱乐明星吸引。
3依附式促销，奥运会赞助商，双十一活动促销。
四;指定促销;1指定产品促销，比如买古蓝朵眼霜送古蓝朵芦荟胶。
2加一元多一件，比如古蓝朵无添加润肤乳加一元多送一款指定，产品。
五;附加值促销;1品牌型促销，2榜单排名式促销比如古蓝朵蓝金丝肽素蝉联全国眼部品牌销售冠军____口碑式促销，邀请返利，好评有礼好评返利比如采取见证营销模式促销邀请到的见证人要给与适当的奖励。
4承诺式促销邀请有礼品，买了保证不后悔，保证一个月内见效果。
5故事性促销;她离开以后。
6服务性促销;帮你制定减肥计划，帮你检测肌肤症状。
包邮，以旧换新。
六另类促销;1视觉冲击力促销2模糊式销售，便宜卖。
3稀缺性促销;国内唯一代理，绝版促销，机不可失失不再来。
4通告式促销，设定预售日5反促销式促销，比如，高价促销。
原价销售坚决不打折。
6悬念式促销，不标价，猜价格。
七;名义主题促销;1主题促销2联动促销，比如和服装店联合和金店和婚纱摄影联动促销。
3联合促销，不同品牌的联合活动。
4公益性活动促销。
5首发仪式促销。
八;限定式促销1限时，比如秒杀，今日有效。
2限量，限量销售3阶梯式促销，第一天7折第二天8折第三天9折，早买早便宜4单品促销，只做一款。
促销的含义及促销组合的方式概述
（四）广告费用预算
广告费用是广告管理的一项重要内容， 企业制订广告预算通常采用以下方法：
1、量力而行法 ２、销售百分比法 ３、竞争均势法 ４、目标任务法
（五）广告效果的测定
影响促销组合策略的因素
– 各种促销方式的特点 – 产品类型与特点 – 促销的总策略
• 推动策略（Pushing Strategy） • 拉引策略（Pulling Strategy）
– 现实和潜在顾客的状况
– 产品生命周期的阶段
推动与拉引策略
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
营销活动
需求
需求 营销活动
广告主题无论根据消费者的心理需求确定， 还是根据产品的特征确定，均应突出产品对买方的
. 利益。由于买方的利益要求是多种多样的，企业在
确定广告主题时应考虑以下问题：
⑴目标市场，买方利益的综合情况；
⑵众多所期望的利益中哪种最重要；
⑶尽量避免使用竞争者已采用过的广告主题；
⑷一个好广告最好只突出一种买主利益，强调一个主 题，以增强吸引力。当广告同时宣传几种买主利益 时，应分清主次，突出重点；
• 告知性目标 • 说服性目标 • 提醒性目标 • 强化性目标
– 广告预算决策
– 广告信息决策USP
• 信息的发掘 • 信息的选择 • 信息的表达
– 广告媒体决策
• 媒体的选择
– 媒体的类型 – 选择时应考虑的因素 – 具体的载体
• 决定媒体的使用时机
– 评价广告效果
• 沟通效果评估――信息能否传达 • 销售效果评估――销售量是否增长
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针对消费者的促销方法分类
•以提供财务利益为主的促销
（提供实际的价格减免，使消费者从直接的价格差中获得经济利益的满足）
•以提供心理利益为主的促销
•以提供性能利益为主的促销
能够增加和改善产品的性能、质量或者超越产品本身提供给消费者一些额外的附加利益。
（服务促销、财务激励）
免费使用促销
↓
免费样品
免费试用
任务情景导入
1996年盛夏，武汉市的洗衣粉市场上，一枝花、汰渍、活力28、奥妙等你争我夺。
一枝花以其价廉稍稍领先，占有40％左右的份额，汰渍占30％左石，活力、奥妙都在10％左右。
汰渍的售价由于质优成本高而稍稍高于一枝花(汰渍3．5元／200g，一枝花3．5元／300g)，但武汉是一个高消费城市，只要让武汉人感受汰渍物有所值，他们是不会吝惜那几毛钱的价差。
如何让武汉人感知汰渍产品的优质呢？
宝洁公司与湖北省统计局联手，委托大学生将150万袋40克装的“汰渍”牌洗衣粉送到武汉市150万户居民家中，让消费者免费试用。
结果，消费者见其形、闻其名、知其效，并联络了感情，市场占有率由30%跃升至50%左右。
思考
•除了委托大学生逐户派送这种技术以外，宝洁公司还可运用哪些技术免费赠送汰渍样品？
第一步：明确促销的目的
• 1. 缩短新产品的市场投入期
据对上海、北京、广州三大城市的消费者所做的随机调查显示，如果随意在街头派发广告宣传单，有48%的人会拒绝递过来的广告传单，在接受的人当中有74.6%的人会马上扔掉。
而如果在派发广告传单的同时免费赠送样品，则接受率会高达82.7%（其余17.3%的人不接受的原因往往是由于赠品不具有价值感或携带不方便等）。
在仅仅收到广告传单的消费者中，有62%的人会看一下题目，全部细看的只有9%，其中认为广告传单不可信的高达69%。
而如果消费者收到的是免费产品试用装及相应的广告宣传单，则高达77.2%的人表示会认真看一下产品说明书和广告宣传资料，93.1%的人表示会使用该样品，66.5%的人表示如果试用后觉得不错的话会购买该产品。
•案例：免费试饮啤酒•视频：《大镜门》片段
•2. 建立顾客的消费习惯，培养顾客忠诚
•3. 促进竞争者的顾客转换购买案例：百事可乐的挑战
•4. 提高产品或品牌形象《国色天香》片段
什么？
第二步：制定具体的活动目标
•制定出具体的切实可行的活动目标。
•活动的直接目标：在活动期间，按照要求（通常每人一份）送给目标消费者样品的份数、参与活动的顾客数量等。
•活动的间接目标：活动结束后一定时间内，产品的销量、销售额、市场份额、盈利额及其增长率。
第三步：调查研究相关情况
• 研究产品特点讨论：适合哪些产品？
条件： 产品具有差异性，其差异性不容易进行直接视觉识别，但能较快通过使用感知功效
请分析该案例的活动效果
乐百氏纯净水在上海地区曾经刊登过这样一则广告：9月27日4点50分——23点半，凡乘127路的乘客，凭公交车票都可获得1瓶纯净水，以突出其广告创意“27层净化”的产品特质。
差异性足以使相当比例的顾客在免费试用后产生购买倾向或购买行为
•具体产品类别：食品（饮料、糖酒、方便面等）、个人护理品、医药保健品、家用电器等
•个性化强的产品是否适合？
•②了解目标消费者•③了解其他市场环境
第四步：设计免费使用方案
•赠送样品的数量、赠送方式
•使用方案
•机器人智能炒锅的促销？
策划作业
•策划内容要点
•策划案例应用。