销售谈判技巧分析
销售谈判中的观察与分析技巧与话术
销售谈判中的观察与分析技巧与话术销售谈判是商业世界中不可或缺的一环。
在销售谈判中，了解对方的需求、观察对方的言行举止以及灵活运用合适的话术，都是取得成功的重要因素。
本文将分享一些销售谈判中的观察与分析技巧，以及运用合适的话术的方法，帮助销售人员提高其谈判技巧。
一、观察与分析技巧1. 沟通技巧在销售谈判中，与客户进行有效的沟通至关重要。
观察对方的言行举止，并善于倾听和提问，以便更好地了解对方的需求和利益。
仔细观察对方的肢体语言、表情以及用词，从中获取对方的意图和态度。
通过观察客户的反应，销售人员可以做出相应的调整和反应，以便更好地满足客户的需求。
2. 注意客户细节在销售谈判中，注意客户的细节可以帮助销售人员更好地了解客户。
观察客户的个人爱好、偏好以及行为习惯，可以帮助销售人员提前预测客户的需求并作出更好的建议。
例如，如果发现客户对某个特定品牌或颜色有偏好，销售人员可以根据这些细节给出相应的建议，提高谈判的成功率。
3. 分析竞争对手在销售谈判中，销售人员还需要关注竞争对手。
观察竞争对手的销售策略、产品特点以及客户接待方式，可以帮助销售人员更好地应对竞争。
通过分析竞争对手的优缺点，销售人员可以找到自己的竞争优势并做出相应调整，增加自身销售的竞争力。
4. 注意市场趋势与谈判相关的市场趋势和行业动态也是销售人员需要关注的关键因素。
持续观察市场趋势，了解行业发展的方向和新兴的商机，可以帮助销售人员更好地把握市场需求，并提前作出相应调整。
时刻关注市场趋势，将有助于销售人员在谈判中更为灵活和具有竞争力。
二、合适的话术1. 善于引导客户在销售谈判中，善于引导客户的话术是非常重要的。
通过合适的提问和引导性的陈述，销售人员可以激发客户的兴趣，引导客户思考问题，并最终达成共识。
例如，可以使用开放性的问题，如“您认为我们的产品对您有哪些价值？”等，以促使客户展开思考并积极参与谈判。
2. 建立共鸣在销售谈判中，建立共鸣是有效的销售技巧之一。
有效的销售谈判技巧
1.建立良好的关系：介绍自己和了解对方，建立信任和共鸣。
在销售谈判中，建立良好的关系是成功的关键之一。
这一步骤旨在打开对话的大门，让双方能够相互了解和建立信任，从而在后续的谈判中更加顺利地达成协议。
以下是一些关于如何建立良好关系的有效技巧和方法：•自我介绍：在开始谈判之前，先向对方介绍自己。
提供一些关于个人背景和经验的简短介绍，以便对方能够更好地了解你的身份和专业能力。
•了解对方：在向对方介绍自己之后，转向对方，主动询问他们的背景和需求。
倾听对方的回答，展示出对他们关注点的兴趣，以便建立起共鸣和互相理解。
•积极倾听：在谈判过程中，积极倾听对方的观点、需求和意见。
通过给予对方充分的关注和尊重，表达出你对他们的重视。
避免打断对方，耐心地倾听他们的观点，这样可以建立起更加积极的沟通氛围。
•展示共同点：寻找双方的共同点，例如共同的价值观、共同的目标或共同的挑战。
通过强调这些共同点，建立起双方之间的共鸣和连接，从而增强双方的合作意愿。
•建立信任：信任是谈判中至关重要的因素。
确保你的言行一致，并遵守承诺。
展示出诚实、可靠和专业的形象，以便赢得对方的信任。
同时，也要对对方表现出信任，展示出你愿意与他们进行合作。
•体现友善和善意：在交往中保持友善和善意的态度。
尽量避免过分竞争或攻击性的言辞，而是以合作和解决问题为导向。
展示出你愿意与对方合作，共同寻求双赢的解决方案。
建立良好的关系是销售谈判中的第一步，它为后续的谈判奠定了坚实的基础。
通过自我介绍、了解对方、积极倾听、展示共同点、建立信任和体现友善和善意，你可以与对方建立起积极的合作关系，提高谈判的成功率。
2.确定需求和利益：倾听对方的需求，了解他们的利益和期望，找出双方的共同点。
在销售谈判中，了解对方的需求、利益和期望是至关重要的。
只有通过深入了解对方的需求，我们才能为其提供恰当的解决方案，并找到满足双方利益的共同点。
以下是一些关于如何确定需求和利益的有效技巧和方法：•倾听对方的需求：在谈判过程中，重要的是聆听对方的需求并给予足够的关注。
关于销售谈判的技巧
关于销售谈判的技巧销售谈判是一种商业交流技巧，旨在达成双方满意的协议。
在销售谈判过程中，销售人员需要使用一系列技巧来引导对话，建立信任，满足双方需求，最终达成交易。
以下是一些有效的销售谈判技巧：1.确定目标：在开始任何销售谈判之前，销售人员应该明确自己的目标。
这可能包括销售特定产品数量、达成一项长期交易或达到其中一种特定销售指标。
明确目标可以帮助销售人员有条理地进入谈判，并保持专注。
2.了解客户需求：在销售谈判之前，销售人员应该深入了解客户需求。
这包括了解客户的业务需求、目标和约束。
只有当销售人员理解客户的需求时，才能更好地定位自己的产品或服务，并提供适合的解决方案。
3.以客户为中心：在谈判过程中，销售人员应该将客户放在首位。
销售人员应该问开放性问题，倾听客户的需求和担忧，并积极回应。
此外，销售人员应该与客户建立互信关系，让客户感到自己是他们的价值伙伴。
4.创造共赢：销售谈判不应该只关注单方利益，而是追求双方的共赢。
销售人员应该努力找出双方的共同目标和利益，并寻求解决方案，以满足双方的需求。
通过创造共赢的谈判结果，可以建立长期的合作关系。
5.提供有价值的解决方案：销售人员应该了解客户的问题，并提供有价值的解决方案。
这需要销售人员熟悉自己的产品或服务，并能够清晰地解释它们的价值。
销售人员应该强调产品或服务的独特特点，并与客户分享成功案例和客户见证。
6.处理客户异议：在销售谈判中，客户可能会提出一些异议或担忧。
销售人员应该善于处理这些异议，提供合理的解释和证据，并解决客户的疑虑。
此外，销售人员应该能够处理不同的意见，参与积极的讨论，并提供合适的解决方案。
7.灵活适应：销售谈判是一个动态的过程，双方可能会根据谈判的进展进行调整。
销售人员应该具备灵活适应的能力，能够快速反应和调整谈判策略。
此外，销售人员应该有能力在不同客户之间调整风格和语气，以更好地适应对方的要求。
8.提高谈判能力：销售人员应该不断提升自己的谈判能力。
掌握销售谈判术的10个实用话术
掌握销售谈判术的10个实用话术在商业环境中，销售谈判是不可或缺的一环。
无论是与客户洽谈价格，签订合同，还是解决问题，销售人员需要具备一定的谈判技巧。
下面介绍10个实用的销售谈判话术，帮助你在谈判中更加游刃有余。
1. 了解需求：在和客户进行谈判之前，先了解客户的需求是非常重要的。
通过问一些开放性的问题，比如“您对我们产品有什么具体的期望和要求？”或者“您现在使用的产品有哪些问题？”等等，来深入了解客户的痛点和需求。
2. 引导注意力：在谈判过程中，有时候客户可能会抱怨或提出一些难以实现的要求。
这时候，你可以通过引导注意力，把话题转移到客户可以接受的领域。
比如说：“虽然我们无法满足您的要求，但是我们可以提供其他替代方案，您是否愿意听听呢？”3. 利益交换：谈判的目的是让双方达成一个双赢的结果。
在谈判过程中，要善于利用利益交换的策略。
比如说，如果客户要求更低的价格，你可以提出增加服务或者提供额外的产品来作为交换。
4. 价值展示：在谈判中，客户最关心的是产品或服务能给他们带来什么样的价值。
在你向客户介绍产品时，强调产品的特点和优势，更要强调这些特点和优势所带来的价值。
5. 使用数据：数据是不可忽视的说服力的来源。
当你向客户介绍产品时，使用具体的数据来支持你的说法。
比如说，你可以提供一些实际案例或者市场数据，来证明产品的性能和市场竞争力。
6. 处理异议：在谈判过程中，客户可能会提出一些异议或者担忧。
这时候，你要及时地回应，并且给出合理的解释或者解决方案。
重要的是要诚实和坦率，同时展示出你对客户的关心和理解。
7. 触及痛点：了解客户的痛点是成功谈判的关键。
一旦你发现客户的痛点，就要通过传递相关解决方案来减轻痛苦。
比如说，“我们的产品可以帮助您提高效率，减少成本，解决您现在所面临的问题。
”8. 换位思考：在谈判中，换位思考是非常重要的。
尝试站在客户的角度思考问题，思考客户的需求和关注点。
这样可以更好地理解客户的要求，并找到更好的解决方案。
销售谈判中的谈判沟通技巧
销售谈判中的谈判沟通技巧在销售谈判中，谈判沟通技巧是非常关键的。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户需求，建立信任关系，并最终达成双赢的合作协议。
以下是一些销售谈判中的谈判沟通技巧，帮助销售人员在谈判中取得成功。
1. 倾听和理解在销售谈判中，倾听和理解客户需求是至关重要的。
销售人员应该主动倾听客户的问题、需求和痛点，并通过积极的反馈和提问来确保自己对客户的需求有准确的理解。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供个性化解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，销售人员应该根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
通过了解客户的业务模式、市场竞争情况以及目标和挑战，销售人员可以为客户量身定制解决方案，并展示如何通过自己的产品或服务来创造价值和回报。
3. 强调产品或服务的独特价值在销售谈判中，销售人员需要清晰地传达产品或服务的独特价值。
销售人员应该突出产品或服务的特点和优势，强调其与竞争对手的差异化。
同时，销售人员还应该提供相关的案例和证据，证明自己的产品或服务能够解决客户的问题，并带来实际的效益和回报。
4. 处理客户的异议和反对意见在销售谈判中，客户可能会提出异议和反对意见。
销售人员应该以积极的态度对待客户的反馈，并采取适当的方式来处理。
销售人员可以通过提供更多的信息、解释产品或服务的优势，或者寻找其他解决方案来回应客户的异议。
重要的是，销售人员应该保持冷静和专业，不要过于激动或争辩，而是以合作的方式与客户一起找到解决方案。
5. 建立信任关系建立信任关系是销售谈判中的关键一步。
销售人员应该展示诚信和专业素养，遵守承诺，并及时回应客户的需求和问题。
此外，销售人员还可以通过提供有价值的信息和建议，帮助客户解决问题，树立自己的专业形象。
通过建立信任关系，销售人员可以增强与客户的合作意愿，提高谈判的成功率。
6. 寻求共赢的解决方案在销售谈判中，双方的目标往往是不同的。
销售谈判中的客户需求分析话术技巧
销售谈判中的客户需求分析话术技巧一直以来，销售谈判在商业交流中占据着至关重要的地位。
而在销售谈判中，客户需求分析是一个必不可少的环节。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地把握客户的心理，提供个性化的解决方案，从而达成更为理想的交易。
本文将介绍一些实用的客户需求分析话术技巧，帮助销售人员在谈判中取得更好的效果。
首先，一个成功的销售谈判必须建立在良好的沟通基础之上。
了解客户需求的首要任务是倾听。
在与客户交谈时，销售人员应该始终保持专注并倾听客户的声音。
通过倾听，销售人员可以更好地了解客户的真实需求，并在分析这些需求时提供实质性的建议。
其次，销售人员应该善于提问。
通过提问，销售人员可以循序渐进地了解客户的需求。
不同类型的问题可以采用不同的技巧。
开放性问题可以帮助销售人员搜集更多的信息，例如：“您认为最重要的产品特点是什么？”封闭性问题可以用来确认或限定客户的需求，例如：“您是否需要快速的解决方案？”还可以使用引导性问题，比如：“您觉得什么方面可以提高工作效率？”不仅如此，合理的问题还可以激发客户参与并增加信任感。
第三，销售人员需要对客户进行综合分析。
在谈判中，我们不能只盯着客户的表面需求，还需要通过深入的综合分析了解客户背后的真实需求。
了解客户的行业环境、发展趋势，以及与竞争对手的差异化比较，可以更好地判断客户的需求和痛点。
例如，通过询问客户对市场趋势的看法，了解他们对最新技术或解决方案的接受程度，以及他们对竞争对手的认知等信息，销售人员可以更好地了解客户的目标和期待，为客户提供更具价值的解决方案。
第四，销售人员需要善于挖掘并理解客户的情感需求。
人们在购买产品或服务时，往往受到情感因素的影响。
因此，在销售谈判中，销售人员应该通过恰当的方式引导客户表达他们的情感需求，并对客户的情感需求给予关注和回应。
例如，当客户提到他们对产品的信任度、安全性、使用的舒适感等方面有疑虑时，销售人员可以针对这些疑虑提供相关的解答和说明，增进客户的信任感和满意度。
提高销售谈判能力的10个决策话术技巧
提高销售谈判能力的10个决策话术技巧随着市场竞争的日益激烈，销售人员的谈判能力越来越成为取得销售成功的关键要素。
在与客户进行销售谈判时，仅有产品的优势和价格的竞争已经无法满足客户的需求和期望。
一个优秀的销售人员需要具备一定的决策话术技巧，以更好地达成销售目标。
本文将为您介绍10个提高销售谈判能力的决策话术技巧。
1. 积极倾听并做出回应在销售谈判中，客户常常会提出各种问题和疑虑。
优秀的销售人员应该积极倾听客户的需求，并针对性地给出回应。
通过倾听客户的问题和疑虑，并给出专业的答复，可以增加客户对销售人员的信任度和满意度。
2. 善于提出开放性问题开放性问题能够使客户更全面地陈述需求和问题，有助于销售人员更好地了解客户，从而提供更专业的解决方案。
例如，销售人员可以问：“请告诉我您最关注的是什么？”或者“您对我们产品的期望是什么？”3. 引导客户达成一致在销售谈判中，销售人员需要努力引导客户与自己达成一致。
可以通过强调双方的共同目标和共同利益来实现这一点。
同时，销售人员还可以对客户提出的意见和建议作出积极的回应，并充分表达自己的理解和支持。
4. 明确产品的价值和优势在销售谈判过程中，销售人员需要明确产品的价值和优势，以便能够清晰地传达给客户。
通过详细介绍产品的特点和优点，销售人员可以让客户更容易理解产品的价值，并增加客户购买的意愿。
5. 对竞争对手进行积极而客观的对比在市场竞争激烈的行业，客户面临着各种不同的选择。
销售人员可以借助竞争对手的存在来强调自己产品的独特价值。
然而，在进行对比时，应该保持客观公正，避免夸大自己产品的优势或贬低竞争对手。
6. 揭示客户的痛点和需求了解客户的真正需求和痛点对于销售人员来说非常重要。
通过与客户深入沟通，销售人员可以更好地了解客户的问题和需求，从而定制更合适的解决方案。
只有解决客户的实际痛点，才能引起客户的购买兴趣。
7. 尊重客户的决策权销售谈判并不仅仅是销售人员向客户推销产品。
销售谈判中的有效沟通技巧
销售谈判中的有效沟通技巧在销售谈判中，有效沟通技巧是成功达成交易的关键。
无论是与客户还是与合作伙伴进行谈判，运用一些有效的沟通技巧可以更好地表达自己的意图、理解对方的需求以及建立双方的信任和合作关系。
本文将要介绍销售谈判中的一些有效沟通技巧。
一、倾听对方积极倾听是有效沟通的重要一环。
与对方交谈时，要保持专注，不要中断对方的发言。
避免在对方表达观点时，自己就开始思考如何回应。
相反，要全神贯注地聆听对方的观点，理解对方的需求和利益。
通过倾听，可以让对方感受到被重视，建立起互信和共鸣。
二、积极表达在销售谈判中，积极表达自己的观点和利益也是非常重要的。
通过清晰、明确地表达自己的意图和需求，可以让对方更好地了解自己的想法，并有助于双方找到共同点。
同时，积极表达也展现了自信和专业性，增加了谈判的成功几率。
三、提出开放性问题在销售谈判中，提出开放性问题是一种很有效的沟通技巧。
开放性问题不仅可以引导对方更深入地思考，而且可以促使对方主动披露更多有关需求和利益的信息。
相比之下，封闭性问题只能得到简短的回答，无法充分了解对方的需求。
通过提出开放性问题，可以更好地掌握对方的背景和关注点，为谈判的顺利进行提供依据。
四、灵活应对在销售谈判中，灵活应对是至关重要的。
不同的客户和合作伙伴有不同的风格和需求，我们需要根据对方的特点来调整自己的沟通方式。
有些人更注重细节，需要更多的数据和证据；有些人则更关注整体的利益，需要强调合作的长远收益。
因此，我们需要灵活地应对不同的情况，灵活调整自己的表达方式和思维方式。
五、建立互惠关系在销售谈判中，要从竞争对抗转向合作共赢的思维方式。
要认识到与对方建立互惠关系的重要性，通过提供价值和解决问题来满足对方的需求。
积极寻找双赢的解决方案，并表达出对合作伙伴的信任和支持。
通过建立互惠关系，可以在销售谈判中建立起稳定和长久的合作关系。
综上所述，销售谈判中的有效沟通技巧对于达成成功的交易非常重要。
倾听对方、积极表达自己的观点、提出开放性问题、灵活应对和建立互惠关系都是有效沟通的关键要素。
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左右谈判的潜在因素
v 能力与权利的自我认定
v 能力是个心理因素 v 权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势
v 期望的高低
v 设定更高的目标会导致更多成果 v 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
左右谈判的潜在因素
v 谈判期限
v 通常在最后期限才达成协议 v 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 v 应自问：
当客户领导出来的时候，准备好好咬一口吧！
价钱对了，为何还要谈？
v “对”的价钱只因供需关系决定 v “对”的价钱是个平均价 v 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱
不适用” v 找出差别，把“平均”变成“特定” v 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起
的市场变化，进而调节“平均价格”
谈判技巧
v 拍卖式询价卖方对策
v 找专家帮你，让估价更有可信力 v 找出自己的弱点，准备好答案 v 将自己的优势为客户个性化 v 准备一些双赢方案使谈话有利自己 v 认识到买方会想早点儿决定 v 说些拍卖式询价造成的恶果
谈判技巧
v 夸大的表情
v “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老 天！”
v 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度
合作式的谈判（双赢）：问题
v 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ v 寻找双赢有何危险？ v 其他竞争对手如何反应？ v 有哪些事项可以产生双赢的效益？
v 付款条件 v 数量折扣 v 规格、规则
竞争式的谈判获胜技巧
v 闭嘴 v 验证你所有的假设 v 买方要求报价明细，卖方尽量避免 v 缓慢让步，注意技巧 v 选择对自己有利的时间、地点 v 再说一次“不” v 如果不成，你的后备方法是什么？
❖ 改进了店主利润，美国佬 无任何损失
买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买， 价钱2.75元
❖ 美国佬平均价降至0.55元 ❖ 店主仍然保持0.25元利润
买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 v 店主利润提升至0.4元 v 美国佬成本降至平均每罐0.7元
*****
服务合约检讨
v 谁先道歉 v 情绪化的效果 v 讨论的重点是什么？ v 增加服务，利润是重要的吗？ *****
检测你的目标
v 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？ v 你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需
求、优先和不同的观点? v 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？ v 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？ v 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？ v 你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，
方达成协议 v 可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。
他山之石-不同人的谈判特点
v 直截了当，坚持到底 v 分析透澈，对产品准备充分 v 不了解对手，时间就是金钱
他山之石-不同人的谈判特点
v 同意大原则，然后在细节上谈判 v 让步时必须取得回报
他山之石-不同人的谈判特点
v 深思后才反应，沉默是金 v 总是需要再上层的核准 v 时间就是金钱
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
v 想觉得自己不错 v 不想被逼到角落里 v 想避免日后的麻烦和风险 v 想获得上司及他人对自己的判断有好评 v 想学点东西 v 想保住饭碗，想升迁 v 想工作轻松点，不是麻烦些 v 想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判者的“个人心态”
v 想把所做的事说成很重要 v 想避免意外变动带来的不安 v 想靠你帮忙 v 想有人倾听 v 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去
买卖罐头的例子
❖ 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 ❖ 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情
愿不卖 ❖ 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—
1.25元之间
买卖罐头的例子
❖ 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ ❖ 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ ❖ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都
之上的 v 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的 v 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要
目的之一就是去刺探、去证实这些假设
服务合约注意事项
v “莫非氏”法则：凡事只要有可能出错，那就一 定会出错
v 明定双方责任 v 清楚定义你的各种名词 v 每周或每月定期检讨进度 v 要有变动管理的严格程序
权力的特性
v 权力是相对的 v 权力必须能显露出来才是真的 v 权力不必靠行动来显示 v 权力是有限的 v 权力只在被接受的范围下有效 v 靠权力剥削是无法持久的 v 运用权力就得承担风险与成本 v 权力关系应时而变
权力的根源
v 有形与无形的报酬结构 v 处罚或无酬 v 合法性 v 信守承诺 v 知识和资讯 v 竞争 v 面对不安定的勇气 v 时间与耐心 v 讲价技巧
所以大家得以遵行？
谈判的战略
错的战略下不会有对的战术（技巧） v 产品及市场的相适应 v 收集情报、发掘真相、严加保密 v 价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析） v 成本及订价分析
谈判技巧
v 开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价） 是多少？”
v 卖方应重复商品的价值，不立刻降价
谈判技巧
无共同的满意度可言 ❖ 只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不
成交”满意
买卖罐头的例子
❖ 现在双方都在考虑是否在 0.75元上成交
❖ 店主可得0.25元利润，美 国佬比1.1元省了0.35元
❖ 这是否是最好的交易？
买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐 2.25元
❖ 店主赚0.75元，美国佬仍 然平均成本每罐0.75元
期望与满意
v 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 v 也没有相同的边际满意效应 v 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法
衡量 v 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有
两人会对满意有同样的看法
期望与满意
v 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 v 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲
旅游 v 想得个好理由 v 想赶快结束谈判，好做其它的事 v 想知道真相 v 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 v 想获得权力
满足感是谈判的重要成果！
认识权力
v 权力：影响谈判对手行为模式的能力 v 权力存在于心里 v 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 v 权力对谈判结果有决定性的影响 v 没有绝对的权利
❖ 磋商、讨论、交换意见、辩论、 各说各话
❖ 妥协、让步、达成共识、条件 交换
❖ 坚持、僵局、破裂 ❖ 城下之盟、被迫让利
首先制定谈判的目标
v 期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施： 120万，服务合同额的10%
v 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 v 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对
销售谈判技巧分析
2020/11/25
销售谈判技巧分析
为什么需要谈判
v “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找 出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
v “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见 得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”
常见谈判的形式
❖ 讲价、讨价还价、漫天喊价、 就地还钱
他山之石-不同人的谈判特点
v 谈判是乐趣 v 无时间压力
他山之石-不同人的谈判特点
v 拉关系 v 名正言顺 v 坚持原则
有效谈判的技巧-总结
谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：
• 预留空间给自己 • 表现出“权力不足以做决定” • 让步缓慢 • 让步时一定要求对方回报 • 对“满意”有不同看法 • 有耐心 • 对症结问题会变得情绪化
v 假需求：加上一堆他不真需要的条件
v 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
谈判技巧
v “我就这么多”
v 是最好的双赢战术之一 v 卖方可测出买方的需求 v 买方可试出卖方的弹性 v 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 v 它有“合法权力”的错觉
谈判技巧
v 先问价钱
v 尤其是选定以后再增加的项目 v 先问能够省很多
谈判技巧
v 不做拉倒
v 强而有力的威胁 v 去除了双赢的可能 v 容易激怒对方 v 有可能得到深思熟虑的接受
谈判技巧
v 拍卖式询价
v 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 v 可能激怒卖方而得不偿失 v 卖方面对的最艰难的处境之一 v 如：人家金蝶、用友才。。钱
谈判技巧
v 拍卖式询价卖方对策
v 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 v 找出谁能做决定，寻求支持 v 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 v 用你最好的谈判代表及队伍 v 帮买方做更好的决定
ERP隐含的利益
v ERP谈判中有很多隐含的利益
v 多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和 比例、增值税、免费服务期、免费培训……
v 共同特点：它们都与钱有关 v 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的 v 对通软本身不会增加太大负担。
涉及隐藏利益时
v 除非你准备充分，否则绝不先谈隐藏利益 v 要谈一定得换算成真实的钱
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
❖ 快速交易是危险的 ❖谁准备得充分谁就有得更多的机会
谈判的心理模式
v 合作式的（双赢） v 竞争式的（一方赢）
合作式的（双赢）
v 花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都 获益
领导者在安排谈判时要注意的问题