店面五步成交法
合集下载
五步成交
▲您最重视它的哪方面呢？源自（找出顾客的关键需求）三.
介绍产品 塑造产品价值
•
1.必须清楚每一款 产品的主要卖点
2.产品卖点就是 “特点+好处”组 合
3.清楚产品的流程— —固定的流程
• 4.必须描述出产品能 够带给顾客的感觉
5.介绍产品一定要有条 理性，要把话说到味
6.尽量不要一开 始就谈价格
二. 了
解 1.Confirm---确定产品 顾 2.Standard—购买标准 客 3.Keypoint---关键点
需
求
最有效的销售 是针对顾客需求的销售
尤其是关键需求
▲今天想了解浴室柜还是淋浴房？
（不要盲目向顾客介绍每一款产品）
▲您理想的浴室柜大概是怎么样？
（通过观察或听顾客讲话来判断它的需求）
议
（1）主动提出解除法
a.主动提出 b.赞美顾客 c.把它当作有利的条件
（2）判断真假解除法
a.确认是不是唯一的顾虑 • b.问“其他都满意了吗”？ • c.测试成交 • d.解除唯一的顾虑
（3）同理心解除法
﹟感受 ﹟感觉 ﹟发现
(4)反过来想解除法
这样的好处 那样的坏处
（5）关键按钮解除法
家具销售的 五大基本步骤
五
步 一.拉近距离，建立信任感。
成
二.了解顾客需求。 三.产品介绍，塑造产品价值。
交 四.解除抗拒，打消最后疑虑。 五.快速成交。
法
第
一
. 拉近距离 建立信任感
步
骤
推销自己就是让顾客
接受自己 喜欢自己 和信任自己
30秒推销自己的 五个方法
1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力
介绍产品 塑造产品价值
•
1.必须清楚每一款 产品的主要卖点
2.产品卖点就是 “特点+好处”组 合
3.清楚产品的流程— —固定的流程
• 4.必须描述出产品能 够带给顾客的感觉
5.介绍产品一定要有条 理性，要把话说到味
6.尽量不要一开 始就谈价格
二. 了
解 1.Confirm---确定产品 顾 2.Standard—购买标准 客 3.Keypoint---关键点
需
求
最有效的销售 是针对顾客需求的销售
尤其是关键需求
▲今天想了解浴室柜还是淋浴房？
（不要盲目向顾客介绍每一款产品）
▲您理想的浴室柜大概是怎么样？
（通过观察或听顾客讲话来判断它的需求）
议
（1）主动提出解除法
a.主动提出 b.赞美顾客 c.把它当作有利的条件
（2）判断真假解除法
a.确认是不是唯一的顾虑 • b.问“其他都满意了吗”？ • c.测试成交 • d.解除唯一的顾虑
（3）同理心解除法
﹟感受 ﹟感觉 ﹟发现
(4)反过来想解除法
这样的好处 那样的坏处
（5）关键按钮解除法
家具销售的 五大基本步骤
五
步 一.拉近距离，建立信任感。
成
二.了解顾客需求。 三.产品介绍，塑造产品价值。
交 四.解除抗拒，打消最后疑虑。 五.快速成交。
法
第
一
. 拉近距离 建立信任感
步
骤
推销自己就是让顾客
接受自己 喜欢自己 和信任自己
30秒推销自己的 五个方法
1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力
营销五步成交法
购买的理由
不买的原因
➢成交的方法:
➢ 2、大胆成交法 ✓ 等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能） ✓ 话术：
（1）现在就定下来吧 （2）现在就定下来，我帮您写单 （3）现在买是最好的机会 （4）您现在给我1000块定金吧！或是:走,我带您到那边去刷卡吧！
➢成交的方法:
➢3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期
➢保证成交的３句销售咒语！
✓7 、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐这款产品…
✓8 、这款产品最大的特点是… ✓9 、这款产品可以带给您几大好处，
第一是…；第二是…；第三是… ➢（以上三句用来进行产品介绍）
第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交 ) ➢ 顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋) 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒
➢解除顾客异议法：
➢ 2、同理心解除法
✓ 方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
✓ 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
➢ 建立信赖感第三关健：做一名兽药、养殖专业顾问 ➢ 冠军策略：
✓ 以建立关系为导向，采取帮助的心态； ✓ 让自己成为兽药、养殖专家； ✓ 站在对方的立场； ✓ 通过提问了解顾客的深层需求； ✓ 帮助顾客做决策。
➢ 建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力
销售5步助你成交
谢谢观赏！
顾客的异议是艺术性和技术性想结合 的工作。我们应该针对顾客提出的异议，结合我们公司、产品、服务 等各方面的知识来化解顾客。
第五步：成交
• 成交是销售中最后的一个步骤，临门一脚最关键的是做好这三点： • 1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购 买决定是对的。 • 2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己 有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售 进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 • 3、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品 已经是他的了。
第三步：介绍产品
• 当了解顾客需求后，我们就要向顾客介绍自己的产品。向顾客介绍产 品时，我们要注意以下三点： • 1、让顾客亲身体验产品。例如：当我们提到这款厨房用品可以环保、 易清洁、快捷等特征时，我们可以通过现场做试验让顾客亲身体验产 品。 • 2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好 不用让顾客听不明白的专业术语。 • 3、用FABE产品介绍法来介绍产品。在介绍产品时，我们可以通过向 顾客介绍产品的特征、产品有那些优点、这些优点可以带给顾客什么 利益，然后通过例举一些证据来证明产品的确有这样的优点。
销售5步助你成交
• • • • • 第一步：打招呼 第二步：发掘客户需求 第三步：介绍产品 第四步：化解顾客异议 第五步：成交
第一步：打招呼
• 我们做直销工作的要接近顾客首先要做的工作就是向顾客打招呼，但 是如何跟顾客打招呼才有亲和力呢，我认为要做好三点，态度、眼神、 表情。只有融会贯通综合运用好这三点，我们的招呼工作才算到位。 • 第一点态度，在生活中我们知道力的作用是相互的，您对他热情对方 也会跟着热情，您对他冷漠他也会跟着冷漠，我们要想在第一时间赢 得顾客的态度必须表现热情。 • 第二点眼神，而眼神主要体现在目光方面。用专注认真的目光注视对 方的眼睛，这会给顾客一种受到尊重的感觉，特别是在与顾客谈话中 我们最好用三分之一的时间用自己的目光与顾客相对。同时通过目光 的接触会让顾客心对你产生亲近，有利于顾客对关注我们的产品。 • 第三点表情，表情主要体现在笑容，我们做销售工作的表情一定要充 满真诚的笑容，这会让你拉近与顾客之间的距离，消除因为沟通带来 误会，减少顾客紧张和害怕心理负担，增加顾客对我们的信任和依靠。
店堂销售五步法
NFAB法则：
N—need（需求） F—feature（特点）
A—advantage（优势） B—benefit（利益）
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来 的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点（F）、优势（A）和利益（B）是一 种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
11
二、了解需求，取得信赖 （7）其他要求？
出了以上要点之外，还可以了解客户是否有其 他特殊要求，比如外观、颜色、品牌偏好、服务项 目等等。
注意：了解一个客户除了聊天、询问以外，还可以 从其他很多方面去获得相关信息，比如客户的谈吐 气质，穿着和佩戴的首饰，抽的什么烟？戴的什么 手表？等等
聪明的销售员总是善于察言观色， 灵活应对，正所谓兵来将挡，水来土掩！
9
二、了解需求，取得信赖
（5）用途？ 我们公司采用的是顾问式销售，即以满足客户
的需求为中心，在此基础上再将利润最大化。 我们做销售，为客户提供优质的产品和一流的
服务，挣客户的钱是应该的，毕竟我们不是搬运工， 把机器无偿的从厂家搬给客户，卖的也不是白菜， 所以挣钱是天经地义的，但是我们不能去做黑心销 售的事儿，比如：客户说要买一个可以玩大型游戏 的机器，虽然他不懂，但是你也不能只是为了挣钱 去卖给他一款配置烂的一塌糊涂，集成显卡的机器。 这样的话即使机器卖出去了，肯定还是会有售后麻 烦的。所以请记住：一定是在满足客户的需求基础 之上将利润最大化。
12
二、了解需求，取得信赖
3，取得客户信任。 我们做的是销售，要想把产品顺利的销售出去，
先要学会销售你自己。我认为要想完成销售，取得 客户的信任是第一位的，只要客户对你产生了信任， 哪怕是暂时的、短暂的，你的销售已经成功了一半 了。客户信任你以后，卖什么机器、想挣多少钱大 部分就是由你来决定了，但是你不可以欺骗客户。 那么该怎样在短时间内取得客户的好感和信任呢？ A，以报价取得信赖 B，以专业取得信赖 C，以良好的服务态度取得信赖 D，以仪表仪容取得好感
N—need（需求） F—feature（特点）
A—advantage（优势） B—benefit（利益）
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来 的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点（F）、优势（A）和利益（B）是一 种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
11
二、了解需求，取得信赖 （7）其他要求？
出了以上要点之外，还可以了解客户是否有其 他特殊要求，比如外观、颜色、品牌偏好、服务项 目等等。
注意：了解一个客户除了聊天、询问以外，还可以 从其他很多方面去获得相关信息，比如客户的谈吐 气质，穿着和佩戴的首饰，抽的什么烟？戴的什么 手表？等等
聪明的销售员总是善于察言观色， 灵活应对，正所谓兵来将挡，水来土掩！
9
二、了解需求，取得信赖
（5）用途？ 我们公司采用的是顾问式销售，即以满足客户
的需求为中心，在此基础上再将利润最大化。 我们做销售，为客户提供优质的产品和一流的
服务，挣客户的钱是应该的，毕竟我们不是搬运工， 把机器无偿的从厂家搬给客户，卖的也不是白菜， 所以挣钱是天经地义的，但是我们不能去做黑心销 售的事儿，比如：客户说要买一个可以玩大型游戏 的机器，虽然他不懂，但是你也不能只是为了挣钱 去卖给他一款配置烂的一塌糊涂，集成显卡的机器。 这样的话即使机器卖出去了，肯定还是会有售后麻 烦的。所以请记住：一定是在满足客户的需求基础 之上将利润最大化。
12
二、了解需求，取得信赖
3，取得客户信任。 我们做的是销售，要想把产品顺利的销售出去，
先要学会销售你自己。我认为要想完成销售，取得 客户的信任是第一位的，只要客户对你产生了信任， 哪怕是暂时的、短暂的，你的销售已经成功了一半 了。客户信任你以后，卖什么机器、想挣多少钱大 部分就是由你来决定了，但是你不可以欺骗客户。 那么该怎样在短时间内取得客户的好感和信任呢？ A，以报价取得信赖 B，以专业取得信赖 C，以良好的服务态度取得信赖 D，以仪表仪容取得好感
店堂销售五步法
02
第二步：了解需求
询问顾客的需求
主动向顾客询问他们的需求和偏好。 了解他们购买商品的目的和使用场景。 针对顾客的个性化需求，提供专业的建议和解决方案。
判断顾客的购买意向
观察顾客的言行举止，判断他们的购买意向和决策过程。 判断顾客的购买预算和购买决策权。
根据顾客的购买意向，调整推荐商品的策略。
在顾客离开前，温馨提示顾客注 意安全、保持环境卫生等，提升 品牌形象。
感谢您的观看
THANKS
店堂销售五步法
2023-11-08
目录
• 第一步：迎接顾客 • 第二步：了解需求 • 第三步：展示商品 • 第四步：处理异议 • 第五步：促成交易
01
第一步：迎接顾客
热情的问候
欢迎光临，请问有什 么可以帮到您的吗？
您好，我是这里的销 售员，有什么我可以 帮助您的吗？
早上好/中午好/晚上 好，欢迎来到我们的 店铺！
判断顾客的意向
您是来购买什么类型的商品呢？
您对价格、品质、款式等方面有 什么要求吗？
我们的店铺有很多适合您的商品 ，您可以先看看，有需要再叫我
。
推荐合适的商品
根据您的需求，我推荐这款商 品给您，它具有很好的性价比 和质量。
这款商品是最近热销的产品， 很受顾客欢迎，您可以试穿一 下看看是否合适。
这件商品非常适合您的需求， 它的材质、款式和颜色都非常 出色，您可以考虑一下。
03
强调商品的附加值，如赠品、积分等，增加顾客购买的动力。
展示商品的实用性
使用场景
描述商品适合的使用场景，如商务场合、休闲聚会、 户外活动等。
功能特点
详细介绍商品的功能特点，如保暖、透气、防水等。
搭配建议
产品沟通-五步无敌成交法
我所理解的沟通，其实是站在对方的角度，通过认可别人 尊重别人，获得好感，引起共鸣，总而先予后取！
赞美别人——走进别人心里——引起共鸣
只学有用的
科学学习一定可以改变命运
让客户看见 方案
理由
证据
渴望 现状 问题 好奇
专家 产品 资讯
产品卖点 有理有据 产品示范 公司理念
客户见证 我的感受 别人感受 你将感受
没成交，增强信任感，循环 直至购买
相信
解除疑虑 风险转移
沟通的核心
沟通 核心
对方角度-换位思考
自己角度-推进流程
用对方喜欢的方式 有效影响对方感知 注重反馈 察言观色
他想要解决 他自然会找你
侯宁波 客户决策流程解析
有问题 想解决
想要
渴望 现状 问题 好奇
找方案 害怕 可信吗？ 求证
效果 反响
做出决定
决定
专家 产品 资讯
自己感觉 自己分析 是否可信 有证据吗
有人试过吗
ห้องสมุดไป่ตู้
就选他了 现在就买 再等等看
第一次不会买 先看看
侯宁波 5步无敌成交法 感性 理性同时影响
勾魂术
五步无敌成交法
最最最最重要的
对方角度
洞察：喜欢 需要 讨厌啥 观察倾听-挖掘需求
你真诚为他好
真诚第一
客户只关心自己 客户自己很厉害
觉得你很专业
客户只关心 你是否对我有利
第一次不成交（火候不到）
成交
做好吸引（不然没用）
掌握流程（不然白忙）
格局游戏 主动和被动
我
追
客户
我
主控权
吸引
客户
被掌控
一切都是人性 悟透了 你就拥有一切
刘水清成交五步
房产销售成交五步
刘水清
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
一.让客户喜欢并信任你
• 1.形象，言谈举止
穿着大方得体,精神容光焕发,女士化妆得体,男士形象头发,胡须,不 要给人邋遢的感觉
• 2.寒暄,让客户放松
• 3.引导铺垫
了解需求探寻背景的同时,对客户做一些引导和铺垫,有的信息提前告知客户, 达到先入为主的目的,提前给客户定义,不然当他首先提出问题,被动的就是咱 们.
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
五.促成当场成交
二．有意无意探寻背景，了解并引导需求
• 1.察言观色 • 2.提问：你想要看个什么样的......
A.这句话必须问,可以找出核心关注点（发散）,Байду номын сангаас可以通过客户的回答察言 观色,大致了解客户的心态. B.为什么买或者换 (当客户回答你他的需求状态,可以再继续问一下为什么,这可以得出很多 客户的潜在需求) C.打算花多少钱......探寻购买力. （这句话一定要问的是时候否则就别问)
试探性成交,不仅可以对爽快的客户让其直接下定.对 于一些需求不明朗的客户,可以通过试探,让他自己说出自 己或项目问题,有助于咱们解决问题
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求
三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
五.促成当场成交
1.逼定
2.配合
刘水清
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
一.让客户喜欢并信任你
• 1.形象，言谈举止
穿着大方得体,精神容光焕发,女士化妆得体,男士形象头发,胡须,不 要给人邋遢的感觉
• 2.寒暄,让客户放松
• 3.引导铺垫
了解需求探寻背景的同时,对客户做一些引导和铺垫,有的信息提前告知客户, 达到先入为主的目的,提前给客户定义,不然当他首先提出问题,被动的就是咱 们.
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
五.促成当场成交
二．有意无意探寻背景，了解并引导需求
• 1.察言观色 • 2.提问：你想要看个什么样的......
A.这句话必须问,可以找出核心关注点（发散）,Байду номын сангаас可以通过客户的回答察言 观色,大致了解客户的心态. B.为什么买或者换 (当客户回答你他的需求状态,可以再继续问一下为什么,这可以得出很多 客户的潜在需求) C.打算花多少钱......探寻购买力. （这句话一定要问的是时候否则就别问)
试探性成交,不仅可以对爽快的客户让其直接下定.对 于一些需求不明朗的客户,可以通过试探,让他自己说出自 己或项目问题,有助于咱们解决问题
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求
三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
五.促成当场成交
1.逼定
2.配合
五步八点销售模式
一、打招呼（目光、笑容、热情）二、介绍自己（简单、清楚、自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手中，炒价格）四、成交（问题、假设、快捷、动作）五、再介绍（乘胜追击，多了还要多）成功八点一、良好的心态（用态度与热情、冲动来推销产品，推销自己）二、准时（如果你不守时，你就是迟到。
时间就是金钱）三、做好准备（提前认识地区，做好计划）四、做足八小时（不论付出多少或更多，都要达到目的）五、保持地区（彻底走遍地区的每一个脚落与每一个人交谈，这是数字游戏）六、保持态度（检讨你的态度，每一个“不要”，会带给你一个要，多见些人……平均法）七、清楚自己做什么？为什么？（知道自己在公司努力的方向与远景，推销产品是最重要的，但用产品为待人工具而去学习这门生意就是更重要）八、控制场面（控制你的顾客，场面，……甚至于你的前途）一、占有欲（让顾客产生拥有感）二、从众心理（别人都拿了，你也应该拿）三、紧迫感（创造紧张的气氛，时间就是金钱）四、失落感（数量有限，只有今天，不买就是您的损失）五、与众不同（产品，价格独一无二的，不在于顾客买不买）十大行为准则行动力准则一、听话照做——不折不扣、立即行动二、全力以赴——要成功就没有借口心态准则三、为使命而非工作四、感恩的心——珍惜机缘无怨无悔沟通准则五、真诚倾听专注听进、听懂六、言行一致——实事求是说到做到团队精神七、忠诚——没有完美的个人，只有完美的团队八、先思后动——考虑周全，在思后行动预防错误形象准则九、为成功而穿着——为胜利而打拼十、用心专心——认真负责，凡事要遵循原则尽己所能你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但可以展现笑容你不能预知明天，但你可以以利用今天你不能样样顺利，但你可以事事尽力只要你一定要，你就一定行平均法1．做足八小时2．快速，催促自己加快速度3．不挑选地区4．不挑选顾客5．有质量的沟通6．见足300个人八大领导力秘决目标清晰意向强烈周密计划迫切形动调适心态修正行为面对事实自律坚持十四大价值观1、完美2、一致3、荣誉4、责任5、激情6、创新7、爱心8、宽容9、感恩10、付出11、互助12、感召13、共赢14、效率清晨六问1、我今天的目标是什么?2、我今天的核心目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么?4、我今天准备学到哪些东西?5、我今天准备在哪些方面进步一点点?6、我今天如何更快乐一些?静夜六思1、我今天是否完成了目标?2、我今天的时间安排是否合理?3、我今天学到了些什么?4、我今天在哪些方面做得不够好?5、我如何做得更好?6、我明天的目标是什么?成功誓言今天我将开始新的生活与工作，我的工作充满机会与挑战, 有成功也有失败，但失败并不是我奋斗的代价，我的身体里也没有失败的血液在流动。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售技巧类课程之4.2—
店面五步成交法
课程简介
课程对象：营销领域全员 课程目的：通过简单、易学的五步成交法及客户异议处理技巧，深度解析销 售现场预定阶段初次进店客户的心理状态，提高终端全体员工的销售技战术， 帮助学员快速落单，一锤定音、一剑封喉。 学员要求：拥有3个月以上终端销售经验的人员 培训讲师： 课程顾问： 课件编制：
示范案例： 客户：“我随便看看。” 导购：“好的，您先看看，我就在附近，有需要您随时叫我。”装作要走的样子，然
后突然回头说：“对了，先生这边两款是我们的畅销款，您可以好好看看。” （给客户指出重点考察对象，做第一次推介） 走开后，她一边假装忙自己的事，一边留意客户举动（选择接近客户的最佳时机） 客户没有相应举动，她在两分钟内递上一杯水，并借机说：“先生，天气很热，您喝 杯水消暑，您是哪个小区的，我们这有不少附近小区的实景图片，待会可以给您看下。您 看这套产品您感觉怎么样，它是我们店的主打产品···” （创造接近客户的机会，积极引导客户）
您可以先看下喜欢哪一款风格的，待会我针对您家的户型给你算个报价。” （巧妙回答客户问话，同时做话题引导，掌握主动权）
Hale Waihona Puke 第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景3
你们的样品怎么这么少？
实战分析：1、学会尊重和认同客户 2、化被动为主动，强调“样样精品” 3、擅于利用店面销售道具进行引导销售
示范案例：
导购：真是抱歉，女士。由于店面空间有限，我们的确出样不多。 （表达尊重和认同） 但是您可以详细看下，我们这几款产品都是目前公司的经典样品，销量非常好。 （转化不利） 而且这里的样品涵盖了几乎全部装修风格，对了，您家是做什么风格？ （创造销售机会）
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景4
客户要求直接算价格，不需要产品讲解，算完就走。
实战分析：1、分析客户特征：比较型客户，可能在竞品已算过报价 2、创造机会（如在核价过程中）讲解产品、做差异化对比 3、互留联系方式，重点跟进
示范案例： 客户：“你帮我算下这套烤漆的价格，我赶时间。”客户指着香奈儿。 导购：“哦，女士，您真有眼光，这套是我们公司的明星产品···”（第一次创造机会讲解产品） 客户打断导购的话，“我就算下价格，我赶时间呢”。 导购：“那好，女士，您稍等，我拿下笔纸。”迅速拿来，导购注意到客户手里的竞品单页，
概述
针对定制化产品的销售特殊性，结合客户心理，共分出5大步骤实现成交。
客户
导购
1观望 2接触 3求证 4分析询价 5比较决策
交易过程
1迎宾接待 2探询需求 3利好传递 4核算报价 5主动成交
销售过程就是了解需求、满足需求、提升需求的过程
第一步 迎宾接待
客户观望阶段 ——迎宾接待
面带微笑 站姿挺立 迎宾语
探询方法： “望闻问切”法 “假定需求”法 “旁敲侧击”法
第二步 探询需求
探询需求常用话术：
望闻问切法 1、观察客户的服饰/挎包/首饰/驾乘/随身物品及喜好物品等判断购买力。 2、先生您好，您是喜欢现代简约风格的，还是欧式田园风格的啊？ 3、女士，您在选购***时比较关注哪些方面呢？如：环保还是售后？ 4、您房子装修预算大概什么范围，我可以根据预算推荐适合的产品。 假定需求法 1、女士，您可以看下这边这款，我觉得这款的整体设计很符合您的气质。 2、您看，我们这款产品的设计整体以圆弧为主导，非常安全，您家里有小朋友的话
3项要领
➢仪态：良好仪态、微笑迎接、礼貌问候 ➢安全距离：保持0.8-1.2m距离，不给客户造成压抑感
➢PMP法则：巧用赞美，拉近距离，创造愉悦沟通氛围
第一步 迎宾接待
最怕遇到o(╯□╰)o
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景1
客户漫不经心：我随便看看。
实战分析： 1、辨别原因：客户的口头禅/客户未看到合适的产品； 2、细心观察、选择接近客户的最佳时机； 3、创造接近客户的机会 ，积极引导客户，变被动为主动；
第一步 迎宾接待
客户观望阶段在“看什么”
看形象： 品牌定位相符的终端形象如 外立面、装修等
看氛围： 营造恰当的销售氛围如店面 包装、音乐、布局
看产品： 呈现样品最具说服力的卖点 如设计、款式、品质、功能
看人员： 与品牌定位相符的仪容仪表 统一、大方、得体
看价格： 是否符合自身预算定位
销售人员“做什么”
迎宾： 店面保持两位导购门口迎宾； 规范着装、标准站姿、面带微 笑。
问候： 热情相迎，点头微笑； 规范用语：“您好！欢迎光临 志邦厨柜。”
识别： 初次/二次进店 意向客户/已订客户
第一步 迎宾接待
2项注意
➢及时迎接：尊重客户，不要等待客户看样品才上前 ➢阐明利益：开场要能阐明利益点，吸引客户听下去
第一步 迎宾接待 你永远没有第二次机会给客户留下第一印象！
第二步 探询需求
客户接触阶段 ——探询需求
提问互动 深入挖掘
第二步 探询需求
客户购买的需求有哪些？ 功能需求 装饰需求 安全需求 社交需求 非自主需求
销售人员“做什么”
了解需求、满足需求、提升需求
探询内容： 客户信息（姓名、电话、住址） 客户喜好和关注点（风格、材质、 色彩、品牌、环保、品质） 消费能力 装修进度
女士，您是不是刚也在**算过呀，您选得都是大品牌呢。”（争取客户好感） 您在他家算的也是类似这款的吧，不过我们这款出样是***的，您在他家看的样柜是 ***的···”（进行产品差异化讲解） 客户：“哦，我看看再说，你快点。外面车等着呢。” 导购：“好的，女士，这是我的名片，您今天没时间就不耽误您了，有需要您可以给我电话， 您这边也给我留个联系方式吧···”将报价、单页等放入手提单交给客户。（留下联系方式）
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景2
直接问价格：这款多少钱？
实战分析：厨柜是定制化产品，价格是客户很容易关注的话题，巧妙应对
示范案例： 导购：“您好，欢迎光临****。” 客户：“哦，这套不错，多少钱啊。” 导购1：“先生，影响价格的因素有很多，比如您的**米数、材质、风格、设计等，你是打
算做什么风格、户型可以告诉我，我给您预算下。” 或 导购2：“先生，我们这边刚好在做活动，全国1000多家专卖店同步在做，价格非常优惠，
课前思考
你能否做到“30秒打动客户，建立良好的第一印象”？ 你能否准确抓住客户需求，快速了解客户想要什么？ 你能否让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？ 你能否像乔·吉拉德卖汽车一样，你的销售也如行云流水，水到渠成？
目录
一 五步成交核心内容 二 未成交客户异议处理
第一章 五步成交核心内容
店面五步成交法
课程简介
课程对象：营销领域全员 课程目的：通过简单、易学的五步成交法及客户异议处理技巧，深度解析销 售现场预定阶段初次进店客户的心理状态，提高终端全体员工的销售技战术， 帮助学员快速落单，一锤定音、一剑封喉。 学员要求：拥有3个月以上终端销售经验的人员 培训讲师： 课程顾问： 课件编制：
示范案例： 客户：“我随便看看。” 导购：“好的，您先看看，我就在附近，有需要您随时叫我。”装作要走的样子，然
后突然回头说：“对了，先生这边两款是我们的畅销款，您可以好好看看。” （给客户指出重点考察对象，做第一次推介） 走开后，她一边假装忙自己的事，一边留意客户举动（选择接近客户的最佳时机） 客户没有相应举动，她在两分钟内递上一杯水，并借机说：“先生，天气很热，您喝 杯水消暑，您是哪个小区的，我们这有不少附近小区的实景图片，待会可以给您看下。您 看这套产品您感觉怎么样，它是我们店的主打产品···” （创造接近客户的机会，积极引导客户）
您可以先看下喜欢哪一款风格的，待会我针对您家的户型给你算个报价。” （巧妙回答客户问话，同时做话题引导，掌握主动权）
Hale Waihona Puke 第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景3
你们的样品怎么这么少？
实战分析：1、学会尊重和认同客户 2、化被动为主动，强调“样样精品” 3、擅于利用店面销售道具进行引导销售
示范案例：
导购：真是抱歉，女士。由于店面空间有限，我们的确出样不多。 （表达尊重和认同） 但是您可以详细看下，我们这几款产品都是目前公司的经典样品，销量非常好。 （转化不利） 而且这里的样品涵盖了几乎全部装修风格，对了，您家是做什么风格？ （创造销售机会）
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景4
客户要求直接算价格，不需要产品讲解，算完就走。
实战分析：1、分析客户特征：比较型客户，可能在竞品已算过报价 2、创造机会（如在核价过程中）讲解产品、做差异化对比 3、互留联系方式，重点跟进
示范案例： 客户：“你帮我算下这套烤漆的价格，我赶时间。”客户指着香奈儿。 导购：“哦，女士，您真有眼光，这套是我们公司的明星产品···”（第一次创造机会讲解产品） 客户打断导购的话，“我就算下价格，我赶时间呢”。 导购：“那好，女士，您稍等，我拿下笔纸。”迅速拿来，导购注意到客户手里的竞品单页，
概述
针对定制化产品的销售特殊性，结合客户心理，共分出5大步骤实现成交。
客户
导购
1观望 2接触 3求证 4分析询价 5比较决策
交易过程
1迎宾接待 2探询需求 3利好传递 4核算报价 5主动成交
销售过程就是了解需求、满足需求、提升需求的过程
第一步 迎宾接待
客户观望阶段 ——迎宾接待
面带微笑 站姿挺立 迎宾语
探询方法： “望闻问切”法 “假定需求”法 “旁敲侧击”法
第二步 探询需求
探询需求常用话术：
望闻问切法 1、观察客户的服饰/挎包/首饰/驾乘/随身物品及喜好物品等判断购买力。 2、先生您好，您是喜欢现代简约风格的，还是欧式田园风格的啊？ 3、女士，您在选购***时比较关注哪些方面呢？如：环保还是售后？ 4、您房子装修预算大概什么范围，我可以根据预算推荐适合的产品。 假定需求法 1、女士，您可以看下这边这款，我觉得这款的整体设计很符合您的气质。 2、您看，我们这款产品的设计整体以圆弧为主导，非常安全，您家里有小朋友的话
3项要领
➢仪态：良好仪态、微笑迎接、礼貌问候 ➢安全距离：保持0.8-1.2m距离，不给客户造成压抑感
➢PMP法则：巧用赞美，拉近距离，创造愉悦沟通氛围
第一步 迎宾接待
最怕遇到o(╯□╰)o
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景1
客户漫不经心：我随便看看。
实战分析： 1、辨别原因：客户的口头禅/客户未看到合适的产品； 2、细心观察、选择接近客户的最佳时机； 3、创造接近客户的机会 ，积极引导客户，变被动为主动；
第一步 迎宾接待
客户观望阶段在“看什么”
看形象： 品牌定位相符的终端形象如 外立面、装修等
看氛围： 营造恰当的销售氛围如店面 包装、音乐、布局
看产品： 呈现样品最具说服力的卖点 如设计、款式、品质、功能
看人员： 与品牌定位相符的仪容仪表 统一、大方、得体
看价格： 是否符合自身预算定位
销售人员“做什么”
迎宾： 店面保持两位导购门口迎宾； 规范着装、标准站姿、面带微 笑。
问候： 热情相迎，点头微笑； 规范用语：“您好！欢迎光临 志邦厨柜。”
识别： 初次/二次进店 意向客户/已订客户
第一步 迎宾接待
2项注意
➢及时迎接：尊重客户，不要等待客户看样品才上前 ➢阐明利益：开场要能阐明利益点，吸引客户听下去
第一步 迎宾接待 你永远没有第二次机会给客户留下第一印象！
第二步 探询需求
客户接触阶段 ——探询需求
提问互动 深入挖掘
第二步 探询需求
客户购买的需求有哪些？ 功能需求 装饰需求 安全需求 社交需求 非自主需求
销售人员“做什么”
了解需求、满足需求、提升需求
探询内容： 客户信息（姓名、电话、住址） 客户喜好和关注点（风格、材质、 色彩、品牌、环保、品质） 消费能力 装修进度
女士，您是不是刚也在**算过呀，您选得都是大品牌呢。”（争取客户好感） 您在他家算的也是类似这款的吧，不过我们这款出样是***的，您在他家看的样柜是 ***的···”（进行产品差异化讲解） 客户：“哦，我看看再说，你快点。外面车等着呢。” 导购：“好的，女士，这是我的名片，您今天没时间就不耽误您了，有需要您可以给我电话， 您这边也给我留个联系方式吧···”将报价、单页等放入手提单交给客户。（留下联系方式）
第一步 迎宾接待--终端实战情景
情景2
直接问价格：这款多少钱？
实战分析：厨柜是定制化产品，价格是客户很容易关注的话题，巧妙应对
示范案例： 导购：“您好，欢迎光临****。” 客户：“哦，这套不错，多少钱啊。” 导购1：“先生，影响价格的因素有很多，比如您的**米数、材质、风格、设计等，你是打
算做什么风格、户型可以告诉我，我给您预算下。” 或 导购2：“先生，我们这边刚好在做活动，全国1000多家专卖店同步在做，价格非常优惠，
课前思考
你能否做到“30秒打动客户，建立良好的第一印象”？ 你能否准确抓住客户需求，快速了解客户想要什么？ 你能否让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？ 你能否像乔·吉拉德卖汽车一样，你的销售也如行云流水，水到渠成？
目录
一 五步成交核心内容 二 未成交客户异议处理
第一章 五步成交核心内容