五步成交法
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业务成交五步曲
业务成交五步曲时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。
概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。
下面就详细对这个五步进行解说。
首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。
我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。
如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。
所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。
第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。
这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系桥梁。
很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。
生意首先是从自身的人际资源中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。
如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。
现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。
五步成交
▲您最重视它的哪方面呢？源自（找出顾客的关键需求）三.
介绍产品 塑造产品价值
•
1.必须清楚每一款 产品的主要卖点
2.产品卖点就是 “特点+好处”组 合
3.清楚产品的流程— —固定的流程
• 4.必须描述出产品能 够带给顾客的感觉
5.介绍产品一定要有条 理性，要把话说到味
6.尽量不要一开 始就谈价格
二. 了
解 1.Confirm---确定产品 顾 2.Standard—购买标准 客 3.Keypoint---关键点
需
求
最有效的销售 是针对顾客需求的销售
尤其是关键需求
▲今天想了解浴室柜还是淋浴房？
（不要盲目向顾客介绍每一款产品）
▲您理想的浴室柜大概是怎么样？
（通过观察或听顾客讲话来判断它的需求）
议
（1）主动提出解除法
a.主动提出 b.赞美顾客 c.把它当作有利的条件
（2）判断真假解除法
a.确认是不是唯一的顾虑 • b.问“其他都满意了吗”？ • c.测试成交 • d.解除唯一的顾虑
（3）同理心解除法
﹟感受 ﹟感觉 ﹟发现
(4)反过来想解除法
这样的好处 那样的坏处
（5）关键按钮解除法
家具销售的 五大基本步骤
五
步 一.拉近距离，建立信任感。
成
二.了解顾客需求。 三.产品介绍，塑造产品价值。
交 四.解除抗拒，打消最后疑虑。 五.快速成交。
法
第
一
. 拉近距离 建立信任感
步
骤
推销自己就是让顾客
接受自己 喜欢自己 和信任自己
30秒推销自己的 五个方法
1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力
介绍产品 塑造产品价值
•
1.必须清楚每一款 产品的主要卖点
2.产品卖点就是 “特点+好处”组 合
3.清楚产品的流程— —固定的流程
• 4.必须描述出产品能 够带给顾客的感觉
5.介绍产品一定要有条 理性，要把话说到味
6.尽量不要一开 始就谈价格
二. 了
解 1.Confirm---确定产品 顾 2.Standard—购买标准 客 3.Keypoint---关键点
需
求
最有效的销售 是针对顾客需求的销售
尤其是关键需求
▲今天想了解浴室柜还是淋浴房？
（不要盲目向顾客介绍每一款产品）
▲您理想的浴室柜大概是怎么样？
（通过观察或听顾客讲话来判断它的需求）
议
（1）主动提出解除法
a.主动提出 b.赞美顾客 c.把它当作有利的条件
（2）判断真假解除法
a.确认是不是唯一的顾虑 • b.问“其他都满意了吗”？ • c.测试成交 • d.解除唯一的顾虑
（3）同理心解除法
﹟感受 ﹟感觉 ﹟发现
(4)反过来想解除法
这样的好处 那样的坏处
（5）关键按钮解除法
家具销售的 五大基本步骤
五
步 一.拉近距离，建立信任感。
成
二.了解顾客需求。 三.产品介绍，塑造产品价值。
交 四.解除抗拒，打消最后疑虑。 五.快速成交。
法
第
一
. 拉近距离 建立信任感
步
骤
推销自己就是让顾客
接受自己 喜欢自己 和信任自己
30秒推销自己的 五个方法
1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力
营销五步成交法
购买的理由
不买的原因
➢成交的方法:
➢ 2、大胆成交法 ✓ 等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能） ✓ 话术：
（1）现在就定下来吧 （2）现在就定下来，我帮您写单 （3）现在买是最好的机会 （4）您现在给我1000块定金吧！或是:走,我带您到那边去刷卡吧！
➢成交的方法:
➢3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期
➢保证成交的３句销售咒语！
✓7 、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐这款产品…
✓8 、这款产品最大的特点是… ✓9 、这款产品可以带给您几大好处，
第一是…；第二是…；第三是… ➢（以上三句用来进行产品介绍）
第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交 ) ➢ 顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋) 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒
➢解除顾客异议法：
➢ 2、同理心解除法
✓ 方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
✓ 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
➢ 建立信赖感第三关健：做一名兽药、养殖专业顾问 ➢ 冠军策略：
✓ 以建立关系为导向，采取帮助的心态； ✓ 让自己成为兽药、养殖专家； ✓ 站在对方的立场； ✓ 通过提问了解顾客的深层需求； ✓ 帮助顾客做决策。
➢ 建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力
销售五步法之成交
业务的发展
教唆法
•因"400"业务投资 小,回报快,让客户 先抽取一部分资 金来做,实在不行, 先签一个小额的
合同
现场场景模拟
公司:北京盛通科技有限公司 人物:吴总
"400"业务已全部介绍清楚 ,但客户就是一直下不了 决心付款购买
最入最后阶段,如果签单???
目录
1
成交的恰当时机
2
成交的技巧
3
成交时注意事项
4
成交时常遇问题
成交的恰当时 机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请
优惠政策
•询问具体服 务的项目,要
求体验 "400"项目
•询问效果, 目前有哪些 代理商做的
比较好
•要求来公司 实地考察
成交技巧
其中的利润值
赞美法
•通过赞美让顾客 不得不为面子而
掏腰包
分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但 是三大运营商400 号码总数才只有 600万,目前使用 量也不过几十万 而已,您说市场不
景气?
成交时常遇问题
市场不景气
例证法
•举成功代理商的 例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点,
试探性成交:
试探性成交是为了确定预期客户是否真的做好购买的准备 即试探客户内心真实的想法。。。。。。
例如: 请问吴总,您是想先做个1W的还是2W的合同呢?
成交技巧
假设成交法:(针对犹豫不绝的客户)
让他体验一下"400"平台
我把合同电子版发给您了,您看一下,没什么问题,我们就 签了,越早开始项目,越有利于您抢占市场
教唆法
•因"400"业务投资 小,回报快,让客户 先抽取一部分资 金来做,实在不行, 先签一个小额的
合同
现场场景模拟
公司:北京盛通科技有限公司 人物:吴总
"400"业务已全部介绍清楚 ,但客户就是一直下不了 决心付款购买
最入最后阶段,如果签单???
目录
1
成交的恰当时机
2
成交的技巧
3
成交时注意事项
4
成交时常遇问题
成交的恰当时 机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请
优惠政策
•询问具体服 务的项目,要
求体验 "400"项目
•询问效果, 目前有哪些 代理商做的
比较好
•要求来公司 实地考察
成交技巧
其中的利润值
赞美法
•通过赞美让顾客 不得不为面子而
掏腰包
分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但 是三大运营商400 号码总数才只有 600万,目前使用 量也不过几十万 而已,您说市场不
景气?
成交时常遇问题
市场不景气
例证法
•举成功代理商的 例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点,
试探性成交:
试探性成交是为了确定预期客户是否真的做好购买的准备 即试探客户内心真实的想法。。。。。。
例如: 请问吴总,您是想先做个1W的还是2W的合同呢?
成交技巧
假设成交法:(针对犹豫不绝的客户)
让他体验一下"400"平台
我把合同电子版发给您了,您看一下,没什么问题,我们就 签了,越早开始项目,越有利于您抢占市场
培训机构咨询成交五步法
第四步、异议处理
• 异议处理发生在解决方案之后，这时候家长会对解决方案或者学校教学提出异议 ，能提出异议其实是好事，等于家长已经认可了一半了，就像我们试完衣服就开 始说这个衣服怎么看不出是什么颜色呀？衣服袖子上有点脏？你们的东西怎么这 么贵呀！等等问题，明显是挑毛病对不对？开始挑毛病了就说明意向很强了！
假设成交法（最常用）
• 相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不 多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现 原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你 加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。
• 而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶 叶蛋？”通常的回答是一个。
建议成交法
• A．家长，xx教育的课程可以从根本上解决孩子的薄弱项，同时也需要孩子进行一定的练 习，建议您在孩子开始在xx教育上课之后，稍微监督一下孩子的作业，我们一起努力帮 孩子提高成绩。
• B．家长，咱们先把协议确认一下吧，我回去也可以早点通知班主任给孩子排课、出课表 ，也好帮孩子选择合适的老师，让孩子早日学习，早日受益。
• C．您是不是哪方面还有疑问？您可以提出来，我们今天过来就是帮您解决问题的。今天 咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，这事情又耽误了，下次过来又会浪费了您 大半天时间。
欲擒故纵法
• A．对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户 • 告诉客户，我这个价格已经申请到最低了，我进公司这么久，签过的客户从来没给过这
么优惠的价格，能合作我现在就打电话给领导审批申请，并且这优惠也只截止到本周。 • B．天生优柔寡断型客户 • 你不妨故意收拾东西，让客户回去考虑考虑，做出要结束谈话的样子。这种举止，有时
会促使对方下定决心，但是可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系询问考虑 情况，以免客户会找其他竞品。
产品沟通-五步无敌成交法
我所理解的沟通，其实是站在对方的角度，通过认可别人 尊重别人，获得好感，引起共鸣，总而先予后取！
赞美别人——走进别人心里——引起共鸣
只学有用的
科学学习一定可以改变命运
让客户看见 方案
理由
证据
渴望 现状 问题 好奇
专家 产品 资讯
产品卖点 有理有据 产品示范 公司理念
客户见证 我的感受 别人感受 你将感受
没成交，增强信任感，循环 直至购买
相信
解除疑虑 风险转移
沟通的核心
沟通 核心
对方角度-换位思考
自己角度-推进流程
用对方喜欢的方式 有效影响对方感知 注重反馈 察言观色
他想要解决 他自然会找你
侯宁波 客户决策流程解析
有问题 想解决
想要
渴望 现状 问题 好奇
找方案 害怕 可信吗？ 求证
效果 反响
做出决定
决定
专家 产品 资讯
自己感觉 自己分析 是否可信 有证据吗
有人试过吗
ห้องสมุดไป่ตู้
就选他了 现在就买 再等等看
第一次不会买 先看看
侯宁波 5步无敌成交法 感性 理性同时影响
勾魂术
五步无敌成交法
最最最最重要的
对方角度
洞察：喜欢 需要 讨厌啥 观察倾听-挖掘需求
你真诚为他好
真诚第一
客户只关心自己 客户自己很厉害
觉得你很专业
客户只关心 你是否对我有利
第一次不成交（火候不到）
成交
做好吸引（不然没用）
掌握流程（不然白忙）
格局游戏 主动和被动
我
追
客户
我
主控权
吸引
客户
被掌控
一切都是人性 悟透了 你就拥有一切
营销五步成交法
快乐营销五步成交法 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
➢保证成交的３句销售咒语！
✓10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ ✓11 、现在确定下来，是最好的机会…… ✓12 、不要犹豫了，我帮您写单！ ➢（以上三句用来成交顾客）
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
欧阳冠平 2010年8月
CONTENTS
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 第二步：了解顾客需求（挖需求） 第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题） 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交） 第五步：快速成交（成快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
会 让人很有精神，很有好运的，买不买没关系，您试一下……哇， 太棒 了！您穿红色的衣服显得特别精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色 的衣服会显得人很沉闷，太严肃。
快乐营销五步成交法
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢ 建立信赖感第一关健： 调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾 客的钱.
➢ 冠军策略：
✓ 调整好自己的心态和角色，不要把自己当导购员,而是把顾客当成 自己的好朋友;
✓ 站在顾客的立场帮顾客解决问题，了解顾客装修情况,装修风格等 ，为顾客找出最合适的解决方案。
✓ 王先生，和您现在的想法一样，我也觉得这种清雅的颜色特别适合您 ✓ 王先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过； ✓ 王先生，您说我们的产品很贵，我表示理解,同时（塑造产品价值） ✓ 王先生，上个月有一个顾客在看我们的产品时，和您一样担心过这个
刘水清成交五步
房产销售成交五步
刘水清
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
一.让客户喜欢并信任你
• 1.形象，言谈举止
穿着大方得体,精神容光焕发,女士化妆得体,男士形象头发,胡须,不 要给人邋遢的感觉
• 2.寒暄,让客户放松
• 3.引导铺垫
了解需求探寻背景的同时,对客户做一些引导和铺垫,有的信息提前告知客户, 达到先入为主的目的,提前给客户定义,不然当他首先提出问题,被动的就是咱 们.
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
五.促成当场成交
二．有意无意探寻背景，了解并引导需求
• 1.察言观色 • 2.提问：你想要看个什么样的......
A.这句话必须问,可以找出核心关注点（发散）,Байду номын сангаас可以通过客户的回答察言 观色,大致了解客户的心态. B.为什么买或者换 (当客户回答你他的需求状态,可以再继续问一下为什么,这可以得出很多 客户的潜在需求) C.打算花多少钱......探寻购买力. （这句话一定要问的是时候否则就别问)
试探性成交,不仅可以对爽快的客户让其直接下定.对 于一些需求不明朗的客户,可以通过试探,让他自己说出自 己或项目问题,有助于咱们解决问题
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求
三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
五.促成当场成交
1.逼定
2.配合
刘水清
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
一.让客户喜欢并信任你
• 1.形象，言谈举止
穿着大方得体,精神容光焕发,女士化妆得体,男士形象头发,胡须,不 要给人邋遢的感觉
• 2.寒暄,让客户放松
• 3.引导铺垫
了解需求探寻背景的同时,对客户做一些引导和铺垫,有的信息提前告知客户, 达到先入为主的目的,提前给客户定义,不然当他首先提出问题,被动的就是咱 们.
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求 三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
五.促成当场成交
二．有意无意探寻背景，了解并引导需求
• 1.察言观色 • 2.提问：你想要看个什么样的......
A.这句话必须问,可以找出核心关注点（发散）,Байду номын сангаас可以通过客户的回答察言 观色,大致了解客户的心态. B.为什么买或者换 (当客户回答你他的需求状态,可以再继续问一下为什么,这可以得出很多 客户的潜在需求) C.打算花多少钱......探寻购买力. （这句话一定要问的是时候否则就别问)
试探性成交,不仅可以对爽快的客户让其直接下定.对 于一些需求不明朗的客户,可以通过试探,让他自己说出自 己或项目问题,有助于咱们解决问题
成交五步
一.让客户喜欢并信任你 二.有意无意探寻背景,了解并引导需求
三.渲染买点,有兴趣到欲望 四.试探性成交，解决问题再渲染
五.促成当场成交
五.促成当场成交
1.逼定
2.配合
五步成交法
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——钱不是问题
服务
竞品
1、价格 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法：① 与同类产品进行比较。② 与 同价值的其它物品进行比较。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来， 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起 来就更加便宜了。 (3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、 每天，尤其对一些高档产品最有效。 (4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而 掏腰包。
进 门 询 问 介 绍
迎合
识别客户需求
即便只是路过，也要让他记忆深刻
将样品最具说服力的特点呈现出来 1、风格/款式（装饰性）-高端定制 2、实用性/功能性-量生设计 3、质量/环保 -E1级认证
看产品
塑造与品牌定位相符的仪容仪表 1、统一：形象、行为、语言 2、大方： 3、得体：
看人员
深 入 交 谈 成 交 离 店
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——物超所值
服务
2、质量。 坚定承诺（终身质保？） 展示证据（销售道具、资质证明）
竞品
3、服务。 设计师实地测量、免费设计、送装。
四、五步骤——临门一脚
借力与配合
1、客户询问后期服务 2、询问促销截至日期等细节 3、开始就产品的细节深入探讨 4、寻求销售人员的承诺
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
进 门 询 问 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店
迎合
识别客户需求
主导 引导客户消费
垫子/引导
炒作产品优惠 打岔/诱导 借力与配合 制约 深度挖掘
Байду номын сангаас
营销技巧：成交五步方程式（绝密资料）
你好我的朋友，我是视商学院的涛哥，这是一份给你的礼物也是我精心整理的成交五步方程式，希望能够帮助你！第一步:抓住注意力为什么抓住注意力？其实这个原因很简单，因为现在是一个信息爆炸的时代，在信息爆炸的时代你在朋友圈卖东西、在微信上卖东西。
他不是只看到你一条信息，他看到了非常多条信息。
两个在一对一沟通也是一样，你跟他在一对一沟通的时候，他除了接触你这个事情，可能他的电话也在响，对吧，或者说，他的秘书在叫他或者说他的小孩哭了。
他同时有好几个事情，那你怎么样能够抓住他的注意力？这是第一步也是。
最重要的一步，因为如果你没有抓住他的注意力。
你就没办法展现你的价值，怎么可能成交他呢？第二步:产生兴趣不怎么来电怎么产生兴趣？所以你要延长延长他的注意力，你要知道，注意非常短暂的他可能在这个五秒内，他的注意力他关注你了。
那你怎么延长他的注意力呢？你这里怎么延长他的注意力也就是通俗来讲就像是让他产生兴趣。
他对你在沟通的时候对你产生了兴趣，那接下来你才能一直不断，往下面走。
那兴趣有了接下来你要建立信任。
第三步:建立信任这里再提醒一下，因为我为了快速的能够打通你头脑里面那些思路； 那我可能不会举那么多详细的案例，让你完全理解的话。
不管打通多少好吧？那第三步就是这个建立信任，因为他要因为成交要解决最主要的两个点：信任和风险。
我在讲的故事我也会结合你们例子，比如。
有些同学他就 招到了 有二十来个学员找他报名参加他的课程。
他已经赚到了这个零花钱，那我想跟你说的，他为什么能找到呢？其实这里面有两个重要的因素第一个是信任。
也就说他客户为什么会报名勒。
其实很简单，第一信任嘛！你要知道信任是成交的唯一货币。
还有第二个点就是风险。
你会留意到我们的课程它是零风险承诺的。
他就杜绝了风险，你想一下你自己在购买这个课程的时候，你是不是当时有些担心万一这不是我想要的怎么办啊？万一周课程没有达到我想的结果怎么办，怎么说你也会有担心对不对？然后我们的合伙人给了你一个承诺说，如果听完三天正式课的时候没有收获那还可以进行行退款。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
C、未成交离店 1、留下客户资料：包括，姓名，地址，
电话，以及装修到哪步了！做好客户的追 踪
2、强化好处：反复强调，做我们玛格 的产品会给他带来什么好处，免去什么烦 恼。
3、防范竞争：一定要提醒客户，跟其 他品牌去怎么比较，只比较那些，哪些可 以忽略。实际上在前四步讲解时就要适时 给客户打预防针，防范竞争对手对我们的 诋毁。
深 入 交
求
谈
的
过
成
程
交
离
店
四、强化学习—— 店面销售五步骤
进
门
发
现
询
并
问
满
足
介
消
绍
费 者 需
深 入 交
求
谈
的
过
成
程
交
离
店
取得客户信任 识别客户需求 引导客户消费 炒作产品优惠
借力与配合
深度挖掘
四、强化学习—— 店面销售五步骤
进 门
迎合
发
现 并
询 问
主导
满
足 消
介 绍
垫子/引导
费 者 需
深
入 交
2、压力成交。不断的给客户施加压力， 层层逼问，目的是让客户说出他心中真正担心 的问题给予解决，将客户逼到“如果不定就不 近人情”的地步，然后成交。
3、好处成交。告诉客人你的家具不仅能 满足他预期的需求，而且还能得到意外的好处 或利益，但是使用这个方法的时候必须要注意 的是：要让客户感觉他是特殊的，优惠只针对 他一个人，千万不要随便给优惠和让步。
交
也意味着客户可能是专家型的客户，正在探
离
听产品的不足，然后再给自己砍价找个理由。 店
对这样的客户在讲解时要慎重，一定要凭借
真凭实据向客户介绍产品。
3、心不在焉 客户可能对你所讲的东西不太关注，此
时要适时转换话题。
垫子/引导
引导客户消费 炒作产品优惠
1、品牌——讲文化 志邦是中国中高端厨柜的领袖品牌。
借力与配合
深度挖掘
四、五步骤——黄金三十秒
进
看环境 门
营造与品牌定位相符的展厅环境
1、卫生：清洁卫生，
2、整洁：物品整齐，
询
3、明亮：
问
4、舒适：
5、高雅：
介
绍
将样品最具说服力的特点呈现出来
1、风格/款式（装饰性）-高端定制 看产品
2、实用性/功能性-量生设计
深
3、质量/环保 -E1级认证
入
交
塑造与品牌定位相符的仪容仪表 1、统一：形象、行为、语言
引导客户消费
介
绍
特点： 1、国际品质
2、内地制造
深 3、量生定制
入 4、微笑服务
交
谈 新品：
客户喜欢的就是新品，
成
要把客户驻留时间较久的样品当作新品来介绍， 喜新厌旧是消费者普遍的心理。
交
离 促销： 店 要通过与客户的交流来判断客户的关注点，
进而才主动介绍促销的关键点。在促销中漏出
“破绽”也是一种销售策略。
谈
通中就要降低客户对“价格”的
预期。先“炒”高价值。
成
售前服务>>>售后服务
交
首先在售前服务要征服客户。 对于我们的服务，要在介绍时充
服务
离
满信心，但在表述上要留有余地
店
不能讲死。比如“一切顺利的话
15天应该可以生产好上门安装”，
而不是“一定会在15天内生产好
上门安装”。
扬长避短 要重点介绍志邦优势，不谈对 手的优势和劣势。要用辩证的语 言传达给客户”优缺点是相对的， 适用才最重要“。量生定制
竞品
打岔/诱导
炒作产品优惠
借力与配合 跨越销售障碍——钱不是问题
1、价格 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法：① 与同类产品进行比较。② 与 同价值的其它物品进行比较。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来， 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起 来就更加便宜了。 (3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、 每天，尤其对一些高档产品最有效。 (4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而 掏腰包。
4、友好送客：再次体现服务质量，真 诚。“感谢您关注了解玛格，欢迎再来”。
四、五步骤——临门一脚
深
避实就虚
价格
入
不要主动和客户谈价格，要多谈
交
价值。引导客户重视生活感受而 不是人民币。
谈
售前服务>>>售后服务 首先在售前服务要征服客户。
成 交
对于我们的服务，要在介绍时充
服务
离
满信心，但在表述上要留有余地
店
不能讲死。比如“一切顺利的话
15天可以生产好上门安装”，而
不是“一定会在15天内生产好上
看人员
谈
2、大方：
3、得体：
成
交
离
展厅基础规范
店
迎合
取得客户信任 识别客户需求
即便只是路过，也要让他记忆深刻
第一句话： 老师你好，欢迎了解中国厨柜行业
领军企业志邦。
第一动作： 引领客户打开他所瞩目的产品向他展示
和介绍。
第一表情： 面带鲜花般轻松的微笑走近客户，让客
户产生信任。
四、销售五步骤——悬丝诊脉
识别客户需求
姓名、地址、电话
询 问
主导
预算、偏好、了解度、购买原因等
要从客户的利益出发来获取以上内容
获知以上信息的可以通过“望闻问切”等多 种方法。比如通过进店客户的衣着谈吐来判 断客户的基本身份（大部分人还是可以“以 貌取之”的）。比如可以通过主动发问的方 式来获取信息，客户进店以后基本会经历5 种心理状态——观望、接触、求证、核算、 决策。导购可在客户接触（打开柜子仔细研 究时）和求证（主动询问导购问题）时介入 和客户沟通以了解客户需求点（了解客户所 在小区、家庭人口、用餐习惯等）。另外也 可以假定客户需求而进行介绍观察客户反映 来确定。当然最直接有效的办法就是询问， 但这种询问要同介绍产品有机结合，切忌直 来直去。比如预算——可询问客户的安装地 址，凭借楼盘信息即可大致判定客户的消费 能力；了解度——可直接询问客户“您之前 了解过选购衣柜的五个注意事项吗？”购买 时间——可直接询问客户“您的房子已经装 修进场了吗？”
四、五步骤——临门一脚
1、客户询问后期服务 2、询问促销截至日期等细节
成 交
3、开始就产品的细节深入探讨
离
4、寻求销售人员的承诺
店
制约
借力与配合 深度挖掘
B、如何成交 1、承诺成交。承诺换句话说，就是保证，
一种对顾客的保证，使得顾客立即成交的一个 方法。例如：我们的销售确认书，和销售合同 就是承诺成交最好的订单利器。
门安装”。
扬长避短
要重点介绍志邦的优势，不谈对 手的优势和劣势。要用辩证的语 言传达给客户”优缺点是相对的， 适用才最重要“。量生定制
竞品
打岔/诱导
炒作产品优惠
借力与配合 跨越销售障碍——物超所值
2、质量。 坚定承诺（终身质保？） 展示证据（销售道具、资质证明）
3、服务。 设计师实地测量、免费设计、送装。
2、公司——讲实力 志邦有 国际化的工厂、遍布全国的五百
家专卖店、中国厨柜行业协会六个副会长单位 之一、首批获认证的厨柜企业的环境静......
3、产品——讲故事 客户的例子......
四、五步骤——见招拆招
避实就虚
深
不要主动和客户谈价格，要多谈
价格
入
价值。引导客户重视生活感受而
交
不是人民币。在前期同客户的沟
打岔/诱导
求
谈
的
过
成
程
交
制约
离
店
取得客户信任 识别客户需求 引导客户消费 炒作产品优惠
借力与配合
深度挖掘
四、强化学习—— 店面销售五步骤
观 望
进 门
迎合
发
现 并
接 触
询 问
主导
满
足 消
求 证
介 绍
垫子/引导
费 者 需 求 的
核
深
算 比
入 交
打岔/诱导
较
谈
过
决
成
程
策
交
制约
离
店
取得客户信任 识别客户需求 引导客户消费 炒作产品优惠
四、客来了怎么办？
首先要在活动前组织学习巩固 企业品牌、产品销售基础知识。 再次要对活动内容进行消化，召开说明会并及时讨论和总结。
突击学习——店面销售五步骤
四、强化学习—— 店面销售五步骤
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
四、强化学习—— 店面销售五步骤
进
门
发
现
询
并
问
满
足
介
消
绍
费 者 需
四、五步骤——扬名立万
客户的反应和对策
介 绍
1、质疑和挑刺
一种是客户对产品已经产生购买欲望，
深
只是在通过挑刺来实现打压价格的目的，对
入
这类客户要正面应对，围绕产品的核心价值 去讲解以打消客户的顾虑并促使成交。
交
另一种是客户对产品不认可，应避开话
谈
题引导客户关注其他方面。
成
2、聚精会神 一般这意味着客户对产品很感兴趣，但