破解增员难题讲义31页
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增员启动会专题增员让我们走的更远(30页).ppt
精兵重点是“精”，不是数量少！
我们需要的是更多的精兵，但是，精兵从哪里来？
需要
不断地增员
不断地挖掘
不断地培养
保持一定数量的业务员有利于培养精英。
增员比开单难 ？
有没有像开单一样增员？ 我们总会对即得的利益更加关注，但是，长远利益对我们长久生存和发展的更有意义！ 我们应该一方面快速开拓市场，一方面为明天做准备！ 最终将属于我们的利益用最合适的途径获得！
增员：让我们走的更远
不得不承认的两个事实
增员难于做业务
增新人难于增主管
团队发展中的死穴
活死人占比太高，实动人力太少。——主管当得受罪
投入成本过大，绩效没有增长。 ——主管当得没味
队伍脱落较高，新人留存较低。 ——主管当得够累
队伍架构畸形，直辖组太虚弱。 ——主管当得狼狈
巧妇难为无米之炊
因此，职业化团队首要条件：
增员是营销最重要的动作，是我们长远发展的需要！
胡适说：今天为明天准备叫做真稳健。
增员就是为明天准备，在获得佣金的同时，保证利益的稳定和长久！
我们当然希望一点问题都没有，但其实这是不可能的，我的老公都会和我吵架，我的孩子都会不听我的话，所以，问题在哪里都会存在
其实这里面有些是社会原因、有些是观念原因、有些是管理原因、有些是服务原因……
没有活力的队伍是无效团队
因此，职业化队伍第二个条件：
充满活力的团队
让新人行动起来——看到希望！
让老人行动起来——重树信心！
让团队行动起来——做大做强！
为什么需要不断增员？
营销的秘密就是不断占有客户资源
一个人占有的资源是有限的
一群人就能够更好地占有更多的资源
而我们增员能够增加更多的新的资源
我们需要的是更多的精兵，但是，精兵从哪里来？
需要
不断地增员
不断地挖掘
不断地培养
保持一定数量的业务员有利于培养精英。
增员比开单难 ？
有没有像开单一样增员？ 我们总会对即得的利益更加关注，但是，长远利益对我们长久生存和发展的更有意义！ 我们应该一方面快速开拓市场，一方面为明天做准备！ 最终将属于我们的利益用最合适的途径获得！
增员：让我们走的更远
不得不承认的两个事实
增员难于做业务
增新人难于增主管
团队发展中的死穴
活死人占比太高，实动人力太少。——主管当得受罪
投入成本过大，绩效没有增长。 ——主管当得没味
队伍脱落较高，新人留存较低。 ——主管当得够累
队伍架构畸形，直辖组太虚弱。 ——主管当得狼狈
巧妇难为无米之炊
因此，职业化团队首要条件：
增员是营销最重要的动作，是我们长远发展的需要！
胡适说：今天为明天准备叫做真稳健。
增员就是为明天准备，在获得佣金的同时，保证利益的稳定和长久！
我们当然希望一点问题都没有，但其实这是不可能的，我的老公都会和我吵架，我的孩子都会不听我的话，所以，问题在哪里都会存在
其实这里面有些是社会原因、有些是观念原因、有些是管理原因、有些是服务原因……
没有活力的队伍是无效团队
因此，职业化队伍第二个条件：
充满活力的团队
让新人行动起来——看到希望！
让老人行动起来——重树信心！
让团队行动起来——做大做强！
为什么需要不断增员？
营销的秘密就是不断占有客户资源
一个人占有的资源是有限的
一群人就能够更好地占有更多的资源
而我们增员能够增加更多的新的资源
如何有效增员课件-王少华
1、计划与活动 制定增员工作计划与活动目标 2、市场开拓 寻找符合条件的增员对象 3、面谈的准备 为正式面谈而做的事前准备
4、接触 动摇 使增员对象对现状不满足 5、说明 强化增员对象的加盟欲望 6、促成 鼓励增员对象作出加盟决定
7、跟进 化解阻碍增员促成后可能出现 的问题
8、成功复制成功 简单 坚持 重复 不断的复制
收入=业 绩
组织人数*活动率*人均件数*件均保费
组织规模 工作意愿 销售能力 客户资源
=
主管、师傅、教练、兼讲
支公司 间接影响
管理训练 追踪影响
训练管理 训练影响
增员选择 主管影响
好处很多，实现不难，只需有心
1、600—1000元的主管免责津贴（永久
拿），没当主管也可拿6%的增员奖金！ 2、小组组员每个月的收费工资×20%都 属于你，人越多，你拿的越多 3、小组组员只要业绩够好，大家工资的 37.5%都属于你，人越优秀，你赚的更多 4、更多的培训充电机会，更长远的事业 发展前景，收展。。。永远不会枯竭的 事业！
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度
组织满堂 业绩辉煌
他们成功靠的是什么？
他们靠的是团队的力量 优势互补，互相帮助，互相鼓励，互 相约束，才能一路西行取得真经。
队伍为什么要做增员
业务最容易感到疲惫的是心累 最容易受到伤害的是心理创伤
多邀几个伴，共同喝彩和承担
路上不会感到孤单寂寞，无趣乏味 伙伴让我们不再寂寞，帮我们抚平忧伤 伙伴还能帮我们拓展个人无法接触的领域
增员 增援 增元
下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智.
组织发展增员异议处理与演练31页32页PPT
45、自己的饭量自己知道
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
优秀增员专题教学讲义
成功增员案例四：如何培养员工的归属感
总结词
建立良好的企业文化
详细描述
良好的企业文化能够增强员工的归属感。公 司应营造积极向上、团结协作的工作氛围， 鼓励员工参与公司的发展和管理，提高员工 的认同感和归属感。
成功增员案例四：如何培养员工的归属感
总结词
提供成长和发展机会
详细描述
公司应关注员工的职业发展需求，提供成长 和发展机会。通过培训、晋升、轮岗等方式 ，帮助员工提升技能和能力，实现个人职业 价值。同时，建立健全的激励机制，鼓励员
优秀增员专题教学讲义
目录
CONTENTS
• 增员概述 • 增员前的准备 • 增员技巧与策略 • 增员后的跟进与维护 • 优秀增员案例分享
01 增员概述
CHAPTER
增员的意义和目的
01
02
03
扩大组织规模
通过增员，组织可以扩大 规模，提高市场竞争力， 实现可持续发展。
补充人力资源
增员可以弥补组织人力资 源不足，提高工作效率和 业务覆盖面。
准备面试题库
准备面试题库，以便在面试中全 面了解候选人的能力和素质。
培训增员人员
培训面试技巧
对参与增员的人员进行面试技巧 的培训，以便更好地评估候选人 的能力和素质。
提高招聘能力
提高参与增员的人员的招聘能力 ，以便更好地吸引和选拔优秀的 候选人。
03 增员技巧与策略
CHAPTER
建立信任关系
真诚待人
详细描述
在沟通过程中，双方应积极倾听和理 解对方的观点和需求。尊重对方的意 见和立场，避免产生冲突和误解。通 过有效的沟通促进共识的达成。
成功增员案例三：如何建立高效的沟通机制
总结词
增员的重要性及方法PPT课件
时间：5分钟
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
第四十六页，课件共69页。
NO.1.5(12)
有三种人会反对你做保险：
•爱你的人
怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、
怕你做不久。。。
•不了解你的人 •失败的人
而我赞同你做保险的理由是。。。
第四十七页，课件共69页。
NO.1.5(13)
面谈的准则
第十三页，课件共69页。
NO.1.3(6)
增员——
• 增源
• 增援 • 增缘 • 增远 • 增圆 • 增元
第十四页，课件共69页。
NO.1.3(7)
基本法——
组织发展利益
第十五页，课件共69页。
NO.1.3(8)
组织利益举例比较
A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司， 于三个月内转正，业务能力、产能均势均力
全年累计增员 832 人，转正 117 人，累计脱落1075人
其中 FNA 249 人，转正 28人，脱落 21人；
NA 583 人，转正 89人，脱落 327人。
全年增员对象累计产生首期标准保费 760万，约占公司整 体的10%；
其中已转正的人员累计产生首期标准保费 490万，约占 增员对象的 65%，即公司的 6.5%。
5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好， 敢于面对挫折、失败
6.合作精神
第四页，课件共69页。
NO.1.2(1)
业务主任应具备的知识
知识
专业知识
1.保险学常识
2.销售知识
3.公司简介
4.寿险的功用 5.增员的知识
。。。
非专业知识
1.体育类 2.金融类
3.健康类
4.娱乐类
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
第四十六页，课件共69页。
NO.1.5(12)
有三种人会反对你做保险：
•爱你的人
怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、
怕你做不久。。。
•不了解你的人 •失败的人
而我赞同你做保险的理由是。。。
第四十七页，课件共69页。
NO.1.5(13)
面谈的准则
第十三页，课件共69页。
NO.1.3(6)
增员——
• 增源
• 增援 • 增缘 • 增远 • 增圆 • 增元
第十四页，课件共69页。
NO.1.3(7)
基本法——
组织发展利益
第十五页，课件共69页。
NO.1.3(8)
组织利益举例比较
A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司， 于三个月内转正，业务能力、产能均势均力
全年累计增员 832 人，转正 117 人，累计脱落1075人
其中 FNA 249 人，转正 28人，脱落 21人；
NA 583 人，转正 89人，脱落 327人。
全年增员对象累计产生首期标准保费 760万，约占公司整 体的10%；
其中已转正的人员累计产生首期标准保费 490万，约占 增员对象的 65%，即公司的 6.5%。
5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好， 敢于面对挫折、失败
6.合作精神
第四页，课件共69页。
NO.1.2(1)
业务主任应具备的知识
知识
专业知识
1.保险学常识
2.销售知识
3.公司简介
4.寿险的功用 5.增员的知识
。。。
非专业知识
1.体育类 2.金融类
3.健康类
4.娱乐类
增员面谈及12类人才增员攻略精品PPT课件
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增员点
1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，帮助客户积累财富 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 7、有很多培训、外出学习的机会 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源 9、经营自己的事业
7
拒绝处理案例
二、许多人讨厌保险推销员？ 话术：这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用 人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的 功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰。 我个人在推销保险时偶尔也会被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明 之后，他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说：当初要我买保险 的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人 了。 所以我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我 们的。
24
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财会人员
25
财会人员
人员类型：出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等 从业优势：他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财 务规划、税务等工作，在单位内部与管理者、普通员工都有 着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因 此，他们从事保险行业有着许多先天优势。
13
12类人才增员全攻略
（一）
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14
行政办公人员
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15
增员点
1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，帮助客户积累财富 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 7、有很多培训、外出学习的机会 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源 9、经营自己的事业
7
拒绝处理案例
二、许多人讨厌保险推销员？ 话术：这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用 人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的 功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰。 我个人在推销保险时偶尔也会被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明 之后，他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说：当初要我买保险 的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人 了。 所以我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我 们的。
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财会人员
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财会人员
人员类型：出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等 从业优势：他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财 务规划、税务等工作，在单位内部与管理者、普通员工都有 着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因 此，他们从事保险行业有着许多先天优势。
13
12类人才增员全攻略
（一）
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行政办公人员
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15
增员答疑解惑47页
• 人世无晚者，当下拔头筹。
2021/3/8
20
认识的人太少，做不了几天
• 请说一下您的这位增员对象居住本地 已经多少年了？
• 他是否愿意主动与人讲话？ • 他的同性朋友多，还是异性朋友多？ • 请一定发表您的看法！
2021/3/8
21
我们的建议……
• 请您来这个行业学学如何认识人； • 如果您出门旅游，没有导游，会……？ • 想多认识人的诀窍——三靠：
• 介绍我们享受的最大福利：
• 新人专业化推销流程培训； • 新人上岗衔接训练； • 早会专题 ； • 主管陪同展业； • 各层级晋升（进修）培训； • 各类专题讲座； • 伙伴们的分享、交流
2021/3/8
17
我们的建议……
• 关键是我们自己的实践：寿险行销 是一种好心态熟练工的工作，你在 任何一个层面上做的次数多了都会 熟悉这个层面。
2021/3/8
2
2021/3/8
3
我的信念就是我的力量
• 人们的不敢做源于不自信 • 信念力量的第一步：自信
• 人生自信二百年，会当击水三千里 • 相信成功必然是，舍我其谁在当下
2021/3/8
4
2021/3/8
5
请不要做拒绝处理
• 业务伙伴有增员疑难和疑虑，是今 天市场状况下必然产生的正常现象 。
• 七十多岁了，仍然在做寿险，而且乐此不疲。自 己认为做人寿保险非常简单：只要你仍然在坚持 着做并且认为自己理所当然地会做得很好。
• 琼斯说：寿险行销真是太容易做了，它仅仅需要 好习惯和好心情。每天，你只要做这样几件事就 可以了：寻找客户、牢记姓名、了解情况、结交 朋友；然后，把每一张保单都卖给亲密的朋友。
学或者同事有怎样的评价？ • 请一定发表您的看法！
2021/3/8
20
认识的人太少，做不了几天
• 请说一下您的这位增员对象居住本地 已经多少年了？
• 他是否愿意主动与人讲话？ • 他的同性朋友多，还是异性朋友多？ • 请一定发表您的看法！
2021/3/8
21
我们的建议……
• 请您来这个行业学学如何认识人； • 如果您出门旅游，没有导游，会……？ • 想多认识人的诀窍——三靠：
• 介绍我们享受的最大福利：
• 新人专业化推销流程培训； • 新人上岗衔接训练； • 早会专题 ； • 主管陪同展业； • 各层级晋升（进修）培训； • 各类专题讲座； • 伙伴们的分享、交流
2021/3/8
17
我们的建议……
• 关键是我们自己的实践：寿险行销 是一种好心态熟练工的工作，你在 任何一个层面上做的次数多了都会 熟悉这个层面。
2021/3/8
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2021/3/8
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我的信念就是我的力量
• 人们的不敢做源于不自信 • 信念力量的第一步：自信
• 人生自信二百年，会当击水三千里 • 相信成功必然是，舍我其谁在当下
2021/3/8
4
2021/3/8
5
请不要做拒绝处理
• 业务伙伴有增员疑难和疑虑，是今 天市场状况下必然产生的正常现象 。
• 七十多岁了，仍然在做寿险，而且乐此不疲。自 己认为做人寿保险非常简单：只要你仍然在坚持 着做并且认为自己理所当然地会做得很好。
• 琼斯说：寿险行销真是太容易做了，它仅仅需要 好习惯和好心情。每天，你只要做这样几件事就 可以了：寻找客户、牢记姓名、了解情况、结交 朋友；然后，把每一张保单都卖给亲密的朋友。
学或者同事有怎样的评价？ • 请一定发表您的看法！
保险公司增员十忌及拒绝处理技巧话术培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料
YES 道，我们完全可以聘请助理帮忙打理事务，给自已空出更
多的私人空间，做自已喜欢的事。 到那时候，我们非但赚的钱比现在多，休的假比现在更长， 这种改变你不考虑一下？
做保险的作息时间那么 NO
不确定，我会不习惯的
很多人做保险客户随叫随到，当然，这是一种工作和
服务的态度，我非常赞赏和佩服。但是，做的年资久了之后，
NO
现在社会竞争很激烈，有人统计所有的职场人员的工作
稳定期顶多2-3年，90%都是跳来跳去的，即使你现在工作 状态好，但再过5年，你还能保证在行业中能保持这样好的 状态吗？
不错，你的工作已经很出色了，那么周围有没有那种工 作不如你卖力，做得没有你好，但薪水和你一样多的人？那 你心里能平衡吗？你本身很有工作能力的，但是你做出来的 成绩和荣誉没有归于你自已，而是归为你的领导，或者是有 些人用各种各样的人际关系超过你。在这样的工作环境下， 你工作得舒心快乐吗？你是不是该选择一个更加公平的环境
经验，再高的学历也没有用呀！而保险正可以让我们在短时
间内快速接触社会，接触市场，积累丰富的社会经验。同时，
做保险还能令我闪比较经易地实践对人的管理，帮助我们积
YES
累管理经验，及早进行企业管理摸拟。 这样一来，你有了良好的保险市场经验、管理经验，加上你
的高学历，就算你以后不做保险了，也不用担心没有好的工
我对做业务不感兴越，也不喜欢推销
NO
可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的
工作只能换来跟大多数人差不多的收入。推销工作 当然有一定的风险，但是只要勤奋、肯动脑，也可 以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的 生活度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能 够从自已的推销中获得更多的收获和利益，相信谁 都会喜欢推销工作。
多的私人空间，做自已喜欢的事。 到那时候，我们非但赚的钱比现在多，休的假比现在更长， 这种改变你不考虑一下？
做保险的作息时间那么 NO
不确定，我会不习惯的
很多人做保险客户随叫随到，当然，这是一种工作和
服务的态度，我非常赞赏和佩服。但是，做的年资久了之后，
NO
现在社会竞争很激烈，有人统计所有的职场人员的工作
稳定期顶多2-3年，90%都是跳来跳去的，即使你现在工作 状态好，但再过5年，你还能保证在行业中能保持这样好的 状态吗？
不错，你的工作已经很出色了，那么周围有没有那种工 作不如你卖力，做得没有你好，但薪水和你一样多的人？那 你心里能平衡吗？你本身很有工作能力的，但是你做出来的 成绩和荣誉没有归于你自已，而是归为你的领导，或者是有 些人用各种各样的人际关系超过你。在这样的工作环境下， 你工作得舒心快乐吗？你是不是该选择一个更加公平的环境
经验，再高的学历也没有用呀！而保险正可以让我们在短时
间内快速接触社会，接触市场，积累丰富的社会经验。同时，
做保险还能令我闪比较经易地实践对人的管理，帮助我们积
YES
累管理经验，及早进行企业管理摸拟。 这样一来，你有了良好的保险市场经验、管理经验，加上你
的高学历，就算你以后不做保险了，也不用担心没有好的工
我对做业务不感兴越，也不喜欢推销
NO
可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的
工作只能换来跟大多数人差不多的收入。推销工作 当然有一定的风险，但是只要勤奋、肯动脑，也可 以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的 生活度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能 够从自已的推销中获得更多的收获和利益，相信谁 都会喜欢推销工作。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
增员的关键是观念，而非技巧！ 观念一改，人生精彩； 观念一变，机会无限； 观念一新，点石成金！
观念+行动=习惯
•
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违者必究
所以我们说增员：
红 杉的秘密
世界上现在的稀有植物中，最雄 伟的当属美国的加州红杉，它高度大 约为90公尺，相当于20层楼的高度。
一般来说，愈高大的植物，它的 根理应扎得愈深，但科学家发现，红 杉的根却只是浅浅地浮在表土。
找对人 表对情 结成婚
未来展示
•
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违者必究
新人培训－－入 行；
正式业务员－－个 体 户；
主任－－合作伙伴；
建立了直辖组－－开小工厂；
经理－－开 公 司；
总监－－企业集团；
•
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违者必究
可是我增不到人!
唉!无奈呀!
其实,不是我们增不到人,只不过------
这显然有点不可思议，因为根浅 的植物，只要一阵大风，就会被连根 拨起。红杉又如何能长得如此高大， 且屹立不倒呢？
种子家发现，红杉的生长，必定 是一大片的红杉林，并没有独立的红 杉。这一片红杉满地的根紧密相连， 一株接着一株，自然界最大的风，也 无法摇动有着几千棵根部紧密连结、 占地超过上千公顷的红杉林。
讲的还差一点 时机还差一点
其实只需要：
•
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违者必究
➢您的恒心
➢您的决心
➢您的信心
➢您的尽心 •
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违者必究
增员是寿险业永恒不变的主题
找对人----找什么人？
年龄 教育 背景 缘故市场 相对成熟度 企图心 稳定性
怎么表对情？
怎么表对情？
——解决需求
我应该做些什么
• 参加晨会 不断学习
• 勤于拜访 及时总结
• 接受教训 晋升进取
•
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违者必究
怎么表对情？ ——解决需求
为了帮助我成功，你能做什么？ • 经常关心 交流沟通 • 陪同展业 共同进步 • 激励辅导 助你成功
•
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违者必究
结成婚
——进入实质
13号我们有个培训班，是本月份 的最后一期，8点钟我在那儿等你好 吗？
我想现在是你作出选择的时候了。
养成增员习惯
善于增员的人都有一个良好的增员习惯，形成了 一种增员惯性思维，增员成了他的自觉行动、习惯性 动作。习惯是慢慢养成的，好习惯是一个人做事成功 的必备条件，增员也同样如此。平时要有很强的增员 意识，要每时每刻想着增员，随时随地做着增员，增 员意识时时有，增员动作天天做。天长日久，日积月 累，一种良好的增员习惯就会逐渐养成，此时，增员 就会像呼吸一样自然了。
每敲一次客户的门，接触一次客户，或者促成一张保
单，都要用自己的智慧以及百分之百地投入好好去建
造！这并不纯粹是在为公司、主管而“建造”，而是
为自己。记住：生活是自己创造的！ •
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雾里看花 相约98 征服
假如您遇到一位很成功的朋友，您能 很自豪的告诉他您的工作状况吗？
您知不知道，金钱不投资会贬值，人 不奋斗也会贬值吗？
怎么表对情？
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——抓住需求
马斯洛的需求原理
马斯洛的需求原理
自我价值实现需求 精神需求 社会交往需求 安全需求 生理需求
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1.这是家什么样的公司？ 2.业务员的工作是什么？ 3.我应该做些什么？ 4.你如何能帮助我成功？
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怎么表对情？
——解决需求
XX是家什么样的公司
• 优势 • 亲和 诚信 • 外勤利益第一 • 最具创新服务
怎么表对情？
——解决需求 员工的工作是什么 • 开发客户 广结人脉 • 宣传保险 帮助他人 • 学习成长 提开收入
破解增员难题31页
精品
【故事】有个老木匠向老板递了辞呈，准备离开他熟 悉的建筑业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。他是全 国最著名的几位木匠之一，手艺高超。老板舍不得这 样的好员工离开，问他能否帮忙建造最后一座房子， 老木匠欣然允诺。但是，显而易见，他的心已不在工 作上，他用的是废料，出的是粗活。等到房子竣工的 时候，老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说：“这 是你的房子，也是我送给你的礼物。”他震惊得目瞪 口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建 房子，他怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢？现在他 只好住在这幢粗制滥造的房子里！
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怎么表对情？
——及时邀约
现在，我是XX保险的 一名理财顾问。我正在寻 找一位志同道合的伙伴， 来加入到寿险营销这项很 有前景的行业中来。
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怎么表对情？ 学会拒绝
➢ 我们要求的很高，我不知道你能否达到标准? ➢ 我们每个人都要经过层层面试，不知道这些面试关
【感悟】
对于一个人来说，工作就是在创造自己的事业及
生活。但真正这样认识到并做到的没有几个人。很多 人就像那个老木匠，整天漫不经心地“建造”自己的 生活，不是积极行动，而是消极应付。等其惊觉自己 的处境时，早已深困在自己建造的“房子”里了。
保险业务员就像那个老木匠，在营销工作的每一
天、每一刻，你都要记住这是在建造自己的“房子”，
你能否通过? ➢ 我们现在都要经过代理人资格考试，取得全国保险
代理人资格证书才行，我不知道你能否通过考试? ➢ ……
怎么表对情？ ——及时邀约
现在你能抽出15分钟和我谈谈吗？
明天上午十点到我公司的办公室坐坐好 吗？
……
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怎么表对情？
——解决需求 被增员者最关心的四个问题
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——与众不同的开场白
➢您认为您得到的报酬与您现在所从事的工作相符 吗？
➢当您的孩子长大后，您希望他们从事与您一样的 工作吗？
➢您知道国务院对于中国保险业发展颁布的国十条
吗？
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怎么表对情？
——其它开场白