男女消费心理(PPT38页)
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男女不同的消费心理
2、实用性
在处理问题是能够冷静 权衡各种利弊因素，从 大局着想。他们更加注 重的是商品的 使用效果 及整体质量，不太关注 细节。
3．目的明确
购买时目的明确，即使是较 复杂的情况下，也能够果断 处理，迅速做出决策，导致 购买行为。
4、讳别人说自己小气或所购产 品“不上档次”，他们喜欢选 购高档气派的产品，不太注重 价值问题，而且不愿讨价还价。 补充：强调阳刚之气
4、精打细算
已婚女性，尤其是中年妇女在购物时， 最善于讨价还价。他们在头脑清醒购 物时，虽然冲动型减少了但挑剔心理 就会强烈的表现出来。 他们购买商品会对同类型商品货比三 家，对价格的变化及其敏感，左思右 想，并对优惠打折的商品具有浓厚的 兴趣。
总结:
多推荐、多试穿、多介绍、多赞美 细心、周到、热情
总结： 在接待男性顾客时，介绍商 品时不要磨磨蹭蹭、唠唠叨 叨，要注意动作的迅速，语 言简洁、切中要点和一拿准。
女性消费行为
1．主动性 2、冲动性 3、追求时髦 4、精打细算
1．主动性
具有较强的主动性，原因是多方 面的，有的是为了满足自己的需 求，还有的是迫于客观需要。比 如：把购物作为一种乐趣或消遣、 操持家务等。
2．冲动性
女性的心理特点之一是感情丰富、细腻、 心境变化剧烈、富于幻想。因此，她们的 购买动机又是带有强烈的感情色彩。 很多时候，她们所购买回来的商品并不是 真正需要的，只要是因为受到促销、打折 和广告影响而产生的冲动购买。她们这种 “逛”的方式通常事先是没有任何计划的， 大多是无目的的。主要是把逛街当成主要 的休闲活动来打发时间的。
男 女 不同的 消费心理
男性的消费行为
1. 被动性 2．实用性 3．目的明确 4．自尊心强
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
男女消费心理
社会文化影响
社会文化对男女的消费心理产生了重要影响。例如，男性在购买服装
时更注重西装、衬衫等正式服装的搭配，而女性则更注重时尚、潮流
的搭配。
04
针对不同性别的营销策略
针对男性的营销策略
男性消费者更注重功能性需求，他们注重产品的 实际使用价值和效率，因此针对男性的营销策略 应突出产品的实用性和高效性。
产品。
A 注重情感与直觉
女性消费者通常更注重情感和直觉 ，对商品的情感价值和社会意义较
为关注。
B
C
D
注重社交与分享
女性消费者在购物过程中，往往受到社 交和分享的影响，喜欢与朋友一起购物 ，交流消费体验。
追求多样性与个性化
女性消费者追求多样化和个性化的商品 ，注重与众不同，展现自己的独特品味 。
女性消费的心理动机
决策果断
男性在购物时通常比较果断，不会 过多地犹豫和比较。
品质优先
在购买商品时，男性通常更注重品 质和实用性，而不是单纯的价格因 素。
情感调节
在一些情况下，男性也会通过消费 来调节自己的情感和情绪，比如通 过购物来缓解压力和焦虑。
02
女性消费心理
女性的消费特点
强调品质与细节
女性消费者对商品的质量和细节要求较 高，更倾向于选择高品质、具有特色的
男性通常希望通过消费来获得社会认同和尊 重，特别是对于一些高价值、高品质的商品 ，比如名表、豪车等。
情感表达
享乐主义
男性也会通过消费来表达自己的情感和关爱 ，比如为伴侣购买礼物、为家人提供更好的 生活品质等。
一些男性可能更注重享乐和体验，比如旅游 、餐饮、娱乐等消费。
男性消费的心理策略
计划性消费
男性通常更倾向于计划性消费，比如 制定购物清单、预算计划等。
男女消费心理
男女消费心理差异表现
消费动机
男女在购买动机上存在差异。男性通常更加注重商品的功能和实用性，而女性则更注重商 品的外观、情感价值和品牌效应。
消费偏好
男女在商品和服务的偏好上也有所不同。男性通常更关注科技、汽车、体育等产品，而女 性则更喜欢购买服装、化妆品、家居用品等。
消费决策过程
男女在购买决策过程也有差异。男性通常更加理性和注重性价比，而女性则更注重个人体 验和情感满足。
文化背景
不同文化背景下的女性对消费的态度和价值观 也不同，如东方女性更注重家庭和情感需求， 西方女性更注重个性和自由。
情感需求
女性对情感的需求较高，更容易受到情感因素 的影响，如对于品牌和产品的情感联想和归属 感。
女性消费心理案例分析
美妆产品
女性对美妆产品的消费心理表现为追求品质、多样化和个性 化，如对口红、粉底液等产品的选购，不仅考虑品牌、成分 、功效等，还注重与个人肤色、气质的搭配。
针对男性消费心理的营销策略
男性消费者更注重产品的实用性和功能性。
强调高科技、专业、创新和高品质的产品特点，可以 吸引男性消费者。
针对男性的消费心理，营销策略应突出产品的性能、 品质和实用性，以及提供的服务。
针对男性消费者的营销策略应注重突出产品的可靠性 和耐用性。
针对女性消费心理的营销策略
女性消费者更注重产品的外观、情感和价值。
男性消费心理案例分析
高档手表购买
高档手表通常被视为成功和地位的象征，男性消费者通常会根据自己的经济实力 和社交需求来选择购买适合自己的手表。
汽车购买
男性通常比较注重汽车的品质和性能，会根据自己的经济实力和实际需求来选择 购买适合自己的车型，并注重品牌的售后服务和口碑。
男性与女性消费心理页PPT文档
Male consumer psychology
1．动机形成迅速、果断，具有较 强的自信性
•
男性的个性特点与女性 的主要区别之一就是具 有较强理智性、自信性。
•
Personality characteristics of men and women is one of the main differences between a strong sense of self-
choose, buy a little wrong with the goods even if unrelated to The overall
较。
situation, not to care.
2．购买动机具有被动性
• 就普遍意义讲男性消费者不 如女性消费者经常料理家务， 照顾老人、小孩，因此，购 买活动远远不如女性频繁， 购买动机也不如女性强烈， 比较被动。在许多情况下， 购买动机的形成往往是由于 外界因素的作用，如家里人 的嘱咐、同事朋友的委托、 工作的需要等等，动机的主 动性、灵活性都比较差。我 们常常看到这样情况，许多 男性顾客在购买商品时，事 先记好所要购买的商品品名、 式样、规格等，如果商品符 合他们的要求，则采取购买 行动，否则，就放弃购买动 机。
and cons calmly, to proceed from the overall sake. Some men put themselves as the ability of the embodiment of
较强的独立性和自尊心。 strength, independence and
这些个性特点也直接影 响他们在购买过程中的
断处理，迅速作出决策。 特别是许多男性不愿 “斤斤计较”，购买商
1．动机形成迅速、果断，具有较 强的自信性
•
男性的个性特点与女性 的主要区别之一就是具 有较强理智性、自信性。
•
Personality characteristics of men and women is one of the main differences between a strong sense of self-
choose, buy a little wrong with the goods even if unrelated to The overall
较。
situation, not to care.
2．购买动机具有被动性
• 就普遍意义讲男性消费者不 如女性消费者经常料理家务， 照顾老人、小孩，因此，购 买活动远远不如女性频繁， 购买动机也不如女性强烈， 比较被动。在许多情况下， 购买动机的形成往往是由于 外界因素的作用，如家里人 的嘱咐、同事朋友的委托、 工作的需要等等，动机的主 动性、灵活性都比较差。我 们常常看到这样情况，许多 男性顾客在购买商品时，事 先记好所要购买的商品品名、 式样、规格等，如果商品符 合他们的要求，则采取购买 行动，否则，就放弃购买动 机。
and cons calmly, to proceed from the overall sake. Some men put themselves as the ability of the embodiment of
较强的独立性和自尊心。 strength, independence and
这些个性特点也直接影 响他们在购买过程中的
断处理，迅速作出决策。 特别是许多男性不愿 “斤斤计较”，购买商
男女消费心理
表现。
男性消费者通常具有更加理性 和冷静的消费行为，注重实用 性和价值感，同时也关注品质
和品牌等因素。
男性消费心理形成的影响因素
社会文化背景
社会文化背景对男性消费心理的形 成具有重要影响。
个人经历和性格
个人经历和性格也是影响男性消费 心理的重要因素。
经济条件
经济条件是影响男性消费心理的重 要因素之一。
同时利用男女消费心理的营销策略
要点一
强调共享和合作
要点二
强调健康和环保
男女消费心理并不是完全不同的，有 些产品或服务可以同时满足男女双方 的消费需求，例如一些家庭用品、健 康保健品等。营销策略中可以强调产 品或服务的共享和合作价值，吸引男 女双方的消费者。
健康和环保是男女双方都关注的话题 ，营销策略中可以强调产品或服务的 健康和环保特点，吸引男女双方的消 费者。
女性消费心理的营销策略
针对女性消费者的心理特征，企业应采取相应的 营销策略，以提高女性消费者的满意度和忠诚度 。
关注情感营销：企业应通过情感营销的方式，关 注女性的情感需求和体验，增强女性消费者对品 牌的信任和忠诚度。
注重产品定位和设计：企业应注重产品定位和设 计，以满足女性消费者的需求和偏好，提高产品 的吸引力和竞争力。
女性通常更加注重产品的外观和形象 ，喜欢购买那些外观精美、形象可爱 、时尚潮流的产品。营销策略中可以 强调产品的外观和形象价值，以满足 女性的这种心理需求。
提供更多的选择和定 制化
女性消费者通常更注重个性化的产品 和服务，喜欢购买那些能够提供定制 化、多样化选择的产品。营销策略中 可以提供更多的选择和定制化，以满 足女性的这种心理需求。
女性消费心理形成的影响因素
社会文化因素
男性消费者通常具有更加理性 和冷静的消费行为，注重实用 性和价值感，同时也关注品质
和品牌等因素。
男性消费心理形成的影响因素
社会文化背景
社会文化背景对男性消费心理的形 成具有重要影响。
个人经历和性格
个人经历和性格也是影响男性消费 心理的重要因素。
经济条件
经济条件是影响男性消费心理的重 要因素之一。
同时利用男女消费心理的营销策略
要点一
强调共享和合作
要点二
强调健康和环保
男女消费心理并不是完全不同的，有 些产品或服务可以同时满足男女双方 的消费需求，例如一些家庭用品、健 康保健品等。营销策略中可以强调产 品或服务的共享和合作价值，吸引男 女双方的消费者。
健康和环保是男女双方都关注的话题 ，营销策略中可以强调产品或服务的 健康和环保特点，吸引男女双方的消 费者。
女性消费心理的营销策略
针对女性消费者的心理特征，企业应采取相应的 营销策略，以提高女性消费者的满意度和忠诚度 。
关注情感营销：企业应通过情感营销的方式，关 注女性的情感需求和体验，增强女性消费者对品 牌的信任和忠诚度。
注重产品定位和设计：企业应注重产品定位和设 计，以满足女性消费者的需求和偏好，提高产品 的吸引力和竞争力。
女性通常更加注重产品的外观和形象 ，喜欢购买那些外观精美、形象可爱 、时尚潮流的产品。营销策略中可以 强调产品的外观和形象价值，以满足 女性的这种心理需求。
提供更多的选择和定 制化
女性消费者通常更注重个性化的产品 和服务，喜欢购买那些能够提供定制 化、多样化选择的产品。营销策略中 可以提供更多的选择和定制化，以满 足女性的这种心理需求。
女性消费心理形成的影响因素
社会文化因素
《消费心理学概述》PPT课件
持续推出新产品和活动，保持消费者对新 鲜事物的关注和兴趣。
03
06
提供个性化定制服务，让消费者在购物过 程中获得独特体验。
05
动机在消费中作用
动机概念及类型
动机定义
动机是推动人们进行活动的内在原因，是激励人们行动以达到一定 目标的内在动力。
动机类型
生理性动机（如饥饿、口渴等）和心理性动机（如归属感、成就感 等）。
广告宣传
运用情感元素进行广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
促销活动
策划富有情感色彩的促销活动，吸引消费者参与并促进销售。
案例分析：情感营销成功案例
案例一
01
某品牌通过情感化广告打动消费者，提升品牌形象和市场份额
。
案例二
02
某电商利用大数据分析消费者情感需求，推出个性化推荐和定
制服务。
Байду номын сангаас
案例三
03
某实体店通过营造温馨舒适的购物环境，提升消费者购物体验
习俗和生活方式规定消费者在某些特定场合和消 费行为中的期望和规范，如节日消费、婚丧嫁娶 等。
社会角色与地位影响
社会文化对消费者社会角色和地位认同有重要作 用，不同角色和地位消费者有不同消费需求和期 望。
针对不同社会文化背景下消费者营销策略
深入了解目标市场社会文化特点
通过市场调研和分析，了解目标市场消费者价值观、习俗、生活方式等社会文化特点。
情感与情绪对消费行为影响
购物动机
情感与情绪影响消费者购物动机 ，如冲动购物、计划性购物等。
品牌选择
消费者对品牌的情感倾向影响其 购买决策，如品牌忠诚度、品牌
形象等。
购买体验
购物过程中的情感体验对消费者 满意度和忠诚度产生重要影响。
消费者的个性心理特征PPT课件
意快，易受环境和他人影响
示），交谈
内向，购买态度认真，不易受暗示 及他人影响，喜欢独立挑选，动作 缓慢
多疑，动作迟缓，反复挑选
主动热情，要有耐心
要有耐心，多做介绍， 要允许反复
3.3 消费者的性格、能力与购买行为
购买前：王娜借阅了大量有关电脑的书籍， 向老师同学咨询，最后决定和李强买一样的， 而李强只是在网上查找了自己要买的联想牌电 脑的报价；购买中：王娜到电脑公司后，看到 了宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说下买了 宏基电脑，由于促销，当天没人送货，王娜只 好花了30元雇人把电脑送到学校。李强凭借自 己的知识、议价能力，以优惠的价格买了他喜 欢的联想电脑，而且是自己搬回学校的。
人的智力水平等级如表3．4所示：
智力水平等级划分表
智 商 等级
人口 智 商 等 级 比例
人口 比例
139以上 120-139 110-119 90-109
超常 优秀 中上 中等
1％ 11％ 18％ 46％
80～89 70～79 70以下
中下 及格 低智
15％ 6％ 3％
五、 消费者的能力
（四）能力形成条件 1、素质 2、教育与环境 3、社会实践 4、心理
五、消费者的能力
（一）能力概述
能力是指人顺利完成某种活动所必 须具备的并且直接影响活动效率的个 性心理特征。
五、 消费者的能力
（二）能力的分类 能力的分类
一般能力 特殊能力 模仿能力 创造能力 实践能力
五、消者的能力
（三）能力的个体差异 世界上第一个智力测量表是由比纳得西蒙
1905年编制的。1916年，美国斯坦福大学 推孟进行修订，称为斯坦福——比纳智力 量表。并由推孟提出智商（IQ）的概念。 即智力年龄（MA）与实足年龄（CA）之比。
男女消费心理ppt
1．购有更多的理智性和自信心， 在商店里若看到自己及家庭所需要的物品时，他只需 略加踌躇就能决定购买与否，购买之后，也极少有后 悔的表现。
2．购买物品的迅速性
男性一般多不愿逛商店，更不愿多在柜台前花费时间 挑选商品，接待男顾客比女顾客往往省时又省力。
3．购买商品的独立性
象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你 带来更多的收益。
顾客的含义： 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能
力的人。
二、“心”引顾客三招
当顾客正为购物的场所而优柔寡断时
——促使他对你产生信任感是最主要的
当顾客为选购商品的品种型号优柔寡断时
——最需要的就是旁人有力的忠告
当顾客对某一商品在买与不买之间犹豫不决时
(3)对于成交后也要抓住手给于感激并肯定她的英明 决定!千万不要成交后而表现出兴奋
十六. 极富同情
女人有着极强的同情心的!用得好事半功倍!用不好 事倍功半!
正确的是让她感觉你们没怎么赚钱,付出了很多, 不容易.
同情心产生后客户有帮人的冲动,下决心较快.
十七. 害怕吃亏
怕后悔,不敢马上下决心.因为以前她买回后就犯后 悔好多次,怕这回有判断错误!
【心理测试】你是一个购物狂吗
1.通常你在什么情况下买最常穿的衬衫 A.减价时 B.临时选购 C.挑选到满意 2.终于找到一件非常合适的上衣，可是却超出预算 A.寻找能接受的 B.改买其他物品 C.买下 3.需要一件上衣来搭配新裙子 A.找原来的衣服 B.重新购买 C.带着衣服去配 4.心仪已久的衣服正在减价，可是尺寸太小 A.买下 B.买下来鼓励自己自己减肥 C.放弃 5.你常去的商店有新装上市时 A.研究一下再买 B.马上订购 C.理性购买 6.你新买的一件衬衫，越看越不喜欢它的颜色 A.退货 B.送给别人 C.装饰一下来转移注意力
男性与女性消费心理
目标导向
男性通常有明确的目标和需求，在购物时 会直接针对目标进行选择和购买。
简约主义
男性对于产品的外观和设计要求相对简单 ，更注重产品的内在质量。
男性消费动机
01
02
03
需求满足
男性购物的主要动机是满 足自身需求，如购买生活 用品、衣物等。
社交需求
男性在购物时也会考虑社 交需求，如送礼、约会等 。
生理差异
男性和女性的生理结构不同， 导致他们在消费时关注的信息
也不同。
心理差异
男性和女性的性格、兴趣和价 值观等方面也存在差异，影响
他们的消费选择。
如何应对男女消费心理差异
了解男女消费心理差异
商家应该了解男女在消费时的不同需求和心 理，以便更好地定位产品和服务。
针对不同性别提供不同的产 品和服务
商家应该根据男女不同的消费心理，提供有针对性 的产品和服务，以满足他们的需求。
社交性与群体性
女性消费者在购买产品时具有较强 的社交性和群体性，喜欢与朋友或 家人一起购物，互相影响和交流。
女性消费动机
自我表达与满足
女性消费者希望通过购买产品来表达自己的个性和品味，同时也 寻求自我满足和愉悦。
情感联系与认同
女性消费者在购买产品时，往往寻求与产品或品牌之间的情感联 系和认同，以及对社会地位和身份的认可。
购买关注点
男性关注商品的功能和特点，而 女性更注重外观和品牌。
03
02
购买方式
男性更倾向于快速、简单的方式 ，而女性则更喜欢比较和纠结。
购买决策过程
男性更倾向于独立决策，而女性 更喜欢与他人商量。
04
男女消费心理差异原因分析
社会角色
男性在社会中扮演的角色通常 与生产、工具使用和独立决策 有关，而女性则更多与家庭、 照顾他人和情感表达有关。
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【心理测试】你是一个购物狂吗
1.通常你在什么情况下买最常穿的衬衫 A.减价时 B.临时选购 C.挑选到满意 2.终于找到一件非常合适的上衣，可是却超出预算 A.寻找能接受的 B.改买其他物品 C.买下 3.需要一件上衣来搭配新裙子 A.找原来的衣服 B.重新购买 C.带着衣服去配 4.心仪已久的衣服正在减价，可是尺寸太小 A.买下 B.买下来鼓励自己自己减肥 C.放弃 5.你常去的商店有新装上市时 A.研究一下再买 B.马上订购 C.理性购买 6.你新买的一件衬衫，越看越不喜欢它的颜色 A.退货 B.送给别人 C.装饰一下来转移注意力
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了解顾客消费心理的重要性
✓顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。 ✓顾客与我们是“鱼与水”的关系。 ✓我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济效
益，而这些是与顾客息息相关的。 ✓商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤
他们的需求，才能为他们提供满意的服务。 ✓顾客的终身价值。。。。
当顾客对某一商品在买与不买之间犹豫不决时
——必须事先为她(他)设计一套理由
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男女性消费特点
▪1、女性所占总人口比例大,而男性占总人口比例小
提到消费就不能不提到中国消费者大军 中的核心主力——女性。据我国第三次 人口普查统计：女性占我国人口的48.7%， 其中在消费活动中有较大影响的中青年 女性，即20-50岁这一年龄段的女性，约 占人口总数的21%。
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十二. 渴望忠诚
▪千万不要让客户感到价格不断再降 ▪兑现承诺绝不食言绝不打折 ▪对客户好要坚持不懈,不然客户会有落差感
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九．注重直观和情感
▪女性购买行为的一个非常显著的特点，就是她们 的购买行为受直观感觉和情感影响很大。色彩鲜 明的商品广告和包装精致的外观设计容易引起女 性的好感，激起他们强烈的购买欲望，使她们产 生冲动性的和诱发性的购买行为。在商品销售时 ，如能以夫妻、母子情加以开导，其促销效果往 往比直接的正面宣传更有效。如：“你买下这件 西服，你丈夫穿起来一定显得英俊、漂亮”；“ 你孩子穿上这双鞋，保准谁见了谁喜欢”，这些 开导，极易引起女性的购买欲望。社会心理学研 究显示，女性比男性更易发生“移情作用”，将 自己置身于他人的情感空间中，感受他人正在感 受的情绪。女性更易被说服，更难拒绝别人的献 媚与讨好。
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象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你 带来更多的收益。
顾客的含义： 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能
力的人。
Page ▪ 4
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、“心”引顾客三招
当顾客正为购物的场所而优柔寡断时
——促使他对你产生信任感是最主要的
当顾客为选购商品的品种型号优柔寡断时
——最需要的就是旁人有力的忠告
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六:需要被了解
▪需求被了解 ▪情感被了解 ▪假装了解
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七．富于联想
▪喜欢自我卷入心理：女性的想象力强，防卫系统 比男性敏感，观看和购买商品时喜欢自我卷入。 女性往往不客观地分析商品的优缺点，而是将自 己也摆进去‘例如：一些推广女化妆品的广告经 常用一些年轻美貌的女性来吸引顾客。‘
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十. 喜欢感受尊重的感觉
▪尊重新老客户更要尊重未成交的和麻烦客户! ▪注意:控制情绪, 如撇嘴,变脸,叹气,,,,,,记住:客
户的眼睛是孙悟空的精睛火眼,第六感特强! ▪要高度保持真心的诚意,善有善报。
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十一. 喜欢被赞美
▪原则 (1):由外表到气质到内涵 (2):请教客户专业的问题,但不能连客户都无法回 答的问题 (3):由一事件去赞美她,例:,,,,,, (4):赞美其最爱:如孩子,老公,家人,,,, (5):可赞之处,言之有物 (6):回避敏感话题,有的客户现老则回避谈年龄.
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八．暗示心理
▪女性在情感上比较容易受暗示，易受环境气氛的 影响，也容易被旁人的议论所左右，尽管是自己 所喜爱的商品，若很少有人问津，她往往也要打 退堂鼓，在拿不定主意时，同样的一句话，营业 员的一个眼神，暗示往往对女性购买与否起很大 作用。例如：许多人抢购某种商品，她也参加抢 购，女友说某种上衣不好看，她也放弃购买；商 品的供求关系紧张时，女性的购买欲望会变得更 加强烈；女性的独立性和自信性比男性差，尽管 许多女性热衷于购买，但在购物时犹豫不定，购 买之后也易后悔。
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女性购买动机特点
A
具有较强的 主动性、灵 活性
C
购买动机易 受外界因素 影响，波动 性较大
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B
具有浓厚的感 请色彩
顾客消费心理之女性消费 ▪女人买东西重过程 ▪女人买东西重外观 ▪女人被小利益诱惑
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一:贪图便宜,追求实惠
▪此类客户3大特点:(1):以实用为首选(2):较理智, 买前已有标准(3):会仔细考虑,想少花钱多办事
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四:爱慕虚荣
▪被认可和肯定，也是人之常性! ▪女人爱美爱慕虚荣!所以生意来了:唯有改变方
可被认可与肯定!”女人有两张脸,天生的和自 己打理出来那张” ▪方案:找出客户心里的关键按钮并猛按及满足她 的需求!
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五:需要关心
▪女人是可以被关心征服的! ▪征服后都需要被关心!
▪因其贪小偏宜故:可配小礼物,但假装去争取,且要 塑造其价值
▪不要吝啬口水,一定要塑造其价值!
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二:自我意识较强
此类客户较有钱或很有钱!!! 用vip的待遇去勾引 建议凸显珍贵!高贵身份,特别的爱给钱多的人!!!
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三:喜欢盲目攀比
▪传统观念:女性弱势! 导致她们喜欢攀比! ▪比同级别的女性好!有想要心理,多过别人! ▪解决:激将法最好!巧妙刺激她。
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（选A：1分，B：2分，C:3分）
答案：计分方式如下： （选A：1分，B：2分，C:3分） 6-8分 保守型购物者 购物时精打细算，优点是颇能自制，缺点是对服饰的品 位不够重视 8-12分 冲动型购物者 喜欢凭直觉购物，毫不犹豫地就会买下一眼看上的东西， 会放弃购物的念头 13-18分 投资型购物者 问题有预定的目标才会上街购物，让自己的选择更多样 一些，购物则会变得更有趣
1.通常你在什么情况下买最常穿的衬衫 A.减价时 B.临时选购 C.挑选到满意 2.终于找到一件非常合适的上衣，可是却超出预算 A.寻找能接受的 B.改买其他物品 C.买下 3.需要一件上衣来搭配新裙子 A.找原来的衣服 B.重新购买 C.带着衣服去配 4.心仪已久的衣服正在减价，可是尺寸太小 A.买下 B.买下来鼓励自己自己减肥 C.放弃 5.你常去的商店有新装上市时 A.研究一下再买 B.马上订购 C.理性购买 6.你新买的一件衬衫，越看越不喜欢它的颜色 A.退货 B.送给别人 C.装饰一下来转移注意力
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了解顾客消费心理的重要性
✓顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。 ✓顾客与我们是“鱼与水”的关系。 ✓我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济效
益，而这些是与顾客息息相关的。 ✓商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤
他们的需求，才能为他们提供满意的服务。 ✓顾客的终身价值。。。。
当顾客对某一商品在买与不买之间犹豫不决时
——必须事先为她(他)设计一套理由
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男女性消费特点
▪1、女性所占总人口比例大,而男性占总人口比例小
提到消费就不能不提到中国消费者大军 中的核心主力——女性。据我国第三次 人口普查统计：女性占我国人口的48.7%， 其中在消费活动中有较大影响的中青年 女性，即20-50岁这一年龄段的女性，约 占人口总数的21%。
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十二. 渴望忠诚
▪千万不要让客户感到价格不断再降 ▪兑现承诺绝不食言绝不打折 ▪对客户好要坚持不懈,不然客户会有落差感
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九．注重直观和情感
▪女性购买行为的一个非常显著的特点，就是她们 的购买行为受直观感觉和情感影响很大。色彩鲜 明的商品广告和包装精致的外观设计容易引起女 性的好感，激起他们强烈的购买欲望，使她们产 生冲动性的和诱发性的购买行为。在商品销售时 ，如能以夫妻、母子情加以开导，其促销效果往 往比直接的正面宣传更有效。如：“你买下这件 西服，你丈夫穿起来一定显得英俊、漂亮”；“ 你孩子穿上这双鞋，保准谁见了谁喜欢”，这些 开导，极易引起女性的购买欲望。社会心理学研 究显示，女性比男性更易发生“移情作用”，将 自己置身于他人的情感空间中，感受他人正在感 受的情绪。女性更易被说服，更难拒绝别人的献 媚与讨好。
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象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你 带来更多的收益。
顾客的含义： 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能
力的人。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、“心”引顾客三招
当顾客正为购物的场所而优柔寡断时
——促使他对你产生信任感是最主要的
当顾客为选购商品的品种型号优柔寡断时
——最需要的就是旁人有力的忠告
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六:需要被了解
▪需求被了解 ▪情感被了解 ▪假装了解
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七．富于联想
▪喜欢自我卷入心理：女性的想象力强，防卫系统 比男性敏感，观看和购买商品时喜欢自我卷入。 女性往往不客观地分析商品的优缺点，而是将自 己也摆进去‘例如：一些推广女化妆品的广告经 常用一些年轻美貌的女性来吸引顾客。‘
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十. 喜欢感受尊重的感觉
▪尊重新老客户更要尊重未成交的和麻烦客户! ▪注意:控制情绪, 如撇嘴,变脸,叹气,,,,,,记住:客
户的眼睛是孙悟空的精睛火眼,第六感特强! ▪要高度保持真心的诚意,善有善报。
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十一. 喜欢被赞美
▪原则 (1):由外表到气质到内涵 (2):请教客户专业的问题,但不能连客户都无法回 答的问题 (3):由一事件去赞美她,例:,,,,,, (4):赞美其最爱:如孩子,老公,家人,,,, (5):可赞之处,言之有物 (6):回避敏感话题,有的客户现老则回避谈年龄.
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八．暗示心理
▪女性在情感上比较容易受暗示，易受环境气氛的 影响，也容易被旁人的议论所左右，尽管是自己 所喜爱的商品，若很少有人问津，她往往也要打 退堂鼓，在拿不定主意时，同样的一句话，营业 员的一个眼神，暗示往往对女性购买与否起很大 作用。例如：许多人抢购某种商品，她也参加抢 购，女友说某种上衣不好看，她也放弃购买；商 品的供求关系紧张时，女性的购买欲望会变得更 加强烈；女性的独立性和自信性比男性差，尽管 许多女性热衷于购买，但在购物时犹豫不定，购 买之后也易后悔。
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女性购买动机特点
A
具有较强的 主动性、灵 活性
C
购买动机易 受外界因素 影响，波动 性较大
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B
具有浓厚的感 请色彩
顾客消费心理之女性消费 ▪女人买东西重过程 ▪女人买东西重外观 ▪女人被小利益诱惑
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一:贪图便宜,追求实惠
▪此类客户3大特点:(1):以实用为首选(2):较理智, 买前已有标准(3):会仔细考虑,想少花钱多办事
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四:爱慕虚荣
▪被认可和肯定，也是人之常性! ▪女人爱美爱慕虚荣!所以生意来了:唯有改变方
可被认可与肯定!”女人有两张脸,天生的和自 己打理出来那张” ▪方案:找出客户心里的关键按钮并猛按及满足她 的需求!
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五:需要关心
▪女人是可以被关心征服的! ▪征服后都需要被关心!
▪因其贪小偏宜故:可配小礼物,但假装去争取,且要 塑造其价值
▪不要吝啬口水,一定要塑造其价值!
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二:自我意识较强
此类客户较有钱或很有钱!!! 用vip的待遇去勾引 建议凸显珍贵!高贵身份,特别的爱给钱多的人!!!
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三:喜欢盲目攀比
▪传统观念:女性弱势! 导致她们喜欢攀比! ▪比同级别的女性好!有想要心理,多过别人! ▪解决:激将法最好!巧妙刺激她。
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（选A：1分，B：2分，C:3分）
答案：计分方式如下： （选A：1分，B：2分，C:3分） 6-8分 保守型购物者 购物时精打细算，优点是颇能自制，缺点是对服饰的品 位不够重视 8-12分 冲动型购物者 喜欢凭直觉购物，毫不犹豫地就会买下一眼看上的东西， 会放弃购物的念头 13-18分 投资型购物者 问题有预定的目标才会上街购物，让自己的选择更多样 一些，购物则会变得更有趣