万科营销方案PPT
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万科商业街营销策划方案
销售 目标
销售准备期 （8.1-9.3 ）
释放商业认筹消息， 积累意向客户，确保 认筹日火爆势头（当 日认筹100个以上）
认筹阶（ 9.4-11.5）
•350个认筹号 •30%解筹成功率 •认购套数100 •解筹日实现 70%销售率
公开发售强销期 （11月6日-31日
）
尾盘阶段 （2004年12月）
万科商业街营销策划方案
四、总体价格策略
1．价格定位
合同成交价格均价（返租模式）： 14800元/平米
万科整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）：
12000元/平米
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
2．付款方式设计
A：返租型
• 一次性付款，照定价照96折； • 按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的 销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
（二）客户投资抗性分析及应对策略
1．客户投资抗性分析
居新城 3．“七横十三纵”大交通价值：“大深圳”格局下龙-坂商业升级换
代，万科城“新城市商业中心”诞生 4．汽车时代“20+20”模式商圈效应：
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
• 5．新城市主义商业中心：集美食.购物.休闲.文教与一体，3万 m2浪漫风情商业中心，深圳首个西班牙异域风情商业街，深圳首 个“会员制集约化经营”国际美食坊
万科四季花城五期策略(PPT 14页)
11
四季花城5期开盘后持续性攻击计划
2001年8月
9月
10月
11月
12月
2002年1月
* 儿童夏令营及四季花城好少年活动 * 长者会及长者会的定期活动 * 中秋节业主联欢及业主自己出节目 * 四季花城2年回顾摄影展
* 有点洋味的圣诞节
* 过新年的各种风俗展
12
关于主角的问题
* 业主就是我们最好的演员。 * 8月18日开盘庆典，如果演员是业主，将会给人耳目一新的感觉； * 8月18日开盘庆典的服务人员是业主义务服务员，如老人穿上四季花城的文化衫，就会有耳目一 新的感觉； * 业主需要有表演的机会，其将会调动业主长期参与社区的热潮； * 有业主在参与，“欢迎你成为我们中的一员”将具有非常好的说法力效果； * 特别是老人的“长者会”，将会给人更多的亲近感； * 社区人文活动的主角是业主，四季花城将会成为一个非常有活力的社区；
4、四季花城99年大剧院轰动一时，2000年持续报纸媒介进一步建立了外部品牌，但从2001年开始， 一直没有对外的规模性市场攻击，市场已经在淡忘四季花城的印象，社众的品牌关注力正在逐 渐的消退；
[判断]：*四季花城每年至少要有一次形成市场影响力的至高点；
7
关于市场的攻击
四季花城5期市场攻击策略
核心攻击点：求变
关于市场攻击参考3：四季花城
1、四季花城内部的品质非常好，销售业绩也非常好，品牌形象与口碑同样非常好； 2、就象可口可乐，虽然也是大品牌，但其同样需要不断地建立市场的新意，不断地刺激市场形成 高度的关注力，不断地形成品牌的维护； 在奥美，这样的过程就是非常著名的品牌管家； 3、新出现的万科形象“有梦想去实现”、“想得更多，做得更好”、“每天我们都在攀越”，非 常好，在市场的震动性非常大，让人们有看到有活力、有激情的万科地产，同样实现了非常好 的品牌管家；
《万科集团》PPT课件
❖ 国家将房地产行业的外资投资行为列入“限制”行列，限制 外商投资及热钱涌入；从紧的金融手段，银行存款准备金率 连续提升，对于房产市场的资金来源起到明显抑制，同时加 强商业性房地产信贷管理也一定程度上抑制了房地产需求。
精选ppt
8
社会环境分析
❖ 国民经济的发展阶段与发展要求决定了我国房地产仍将成为持久的消费 热点。2005 年我国人均GDP 达到1703 美元，已经由温饱迈入小康社会， 房地产消费将成为当前及今后相当长一段时间内的主要消费热点，房地 产产业相应将进入高速增长阶段。
❖ 总体来说，对于房地产企业而言，开发类供应商的议价能力十分有限， 谈判与定标的主动权仍牢牢掌握在房产企业手中。
精选ppt
15
客户议价能力分析
❖ 近些年来，消费者对于住房多方面要求均有所提高， 如房屋质量、小区规划、建筑科技水平、生活配套、 物管水平，甚至交楼期限与办理房产证等，成为除 价格之外影响消费决策的因素。
08年 40,991,800,000 34,855,700,000 6,364,790,000 4,639,870,000 113,456,000,000 85,898,700,000 119,237,000,000 64,553,700,000 80,418,000,000 19,978,300,000
❖ 在房产开发过程中，开发类供应商制约着房产企业的经营，但对于中海、 万科等知名房企而言，自身品牌及设计能力，将帮助房地产公司获取更 大的反议价空间。
❖ 在建材供应方面，大公司的战略采购方针将帮助房地产企业获得更大的 议价空间，当然，随着全球原材料成本的上升，对于部分材料，如钢材 等的议价空间受到一定限制。
精选ppt
07年 35,526,600,000 28,059,500,000 7,652,900,000 5,317,500,000 95,432,500,000 66,472,900,000 100,094,000,000 48,774,000,000 66,174,900,000 17,046,500,000
精选ppt
8
社会环境分析
❖ 国民经济的发展阶段与发展要求决定了我国房地产仍将成为持久的消费 热点。2005 年我国人均GDP 达到1703 美元，已经由温饱迈入小康社会， 房地产消费将成为当前及今后相当长一段时间内的主要消费热点，房地 产产业相应将进入高速增长阶段。
❖ 总体来说，对于房地产企业而言，开发类供应商的议价能力十分有限， 谈判与定标的主动权仍牢牢掌握在房产企业手中。
精选ppt
15
客户议价能力分析
❖ 近些年来，消费者对于住房多方面要求均有所提高， 如房屋质量、小区规划、建筑科技水平、生活配套、 物管水平，甚至交楼期限与办理房产证等，成为除 价格之外影响消费决策的因素。
08年 40,991,800,000 34,855,700,000 6,364,790,000 4,639,870,000 113,456,000,000 85,898,700,000 119,237,000,000 64,553,700,000 80,418,000,000 19,978,300,000
❖ 在房产开发过程中，开发类供应商制约着房产企业的经营，但对于中海、 万科等知名房企而言，自身品牌及设计能力，将帮助房地产公司获取更 大的反议价空间。
❖ 在建材供应方面，大公司的战略采购方针将帮助房地产企业获得更大的 议价空间，当然，随着全球原材料成本的上升，对于部分材料，如钢材 等的议价空间受到一定限制。
精选ppt
07年 35,526,600,000 28,059,500,000 7,652,900,000 5,317,500,000 95,432,500,000 66,472,900,000 100,094,000,000 48,774,000,000 66,174,900,000 17,046,500,000
万科STP营销与营销技巧(42)页
STP营销
（一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位 市场营销组合策略( 4P's) ——IT企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略
管理营销工作
STP营销
现 代 战 略 营 销 的 核 心 可 称 STP 营 销 ： Segmenting，Targeting，Positioning。
推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自 己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是 面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听 客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听 的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。 而客户所说的,是我们要（使）他说的。
推销难，不是难在买，是难在听，“使听” 便能“使买”。
你很专业是因为你敬业 子曰“可与言而不与之言，失人。不可与 言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。
黄金定律: 你希望别人怎样待你,你就怎样待别人。 白金法则: 别人希望你怎么待他,你就怎么待他。
推销定义：
在适当的时机及地点，利 用正确的沟通方式及促销方法， 将适当的商品及劳务交给适当 的人。
推销不是乞求、欺骗、强求，而 且机智与真诚的结合，是一门与人交 往的艺术。——吉拉德
推销自己：
98%的人际+2%的商品。
市场细分
——市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以互联网领域的企业建站为例，在二十世纪九十 年代末的我国，企业通常建站都是用静态网站 ( 技术 层面也比较低 ) ，而随着经济的不断发展和 IT 技术的 不断成熟，开始慢慢出现了动态网站和智能网站等. 市场细分和目标市场定位已成现代市场网络营销中 的一种最为必要而又基本的手段。
讨论：
现代市场克隆能力极强，目标市场 撞车，我们如何面对？
《万科地产燕南园项目整合营销推广策略方案》(65页)
名车、名酒、名表的鉴赏会
四、行销传播策略
3、传播诉求
节奏 前期-感性
（过渡） 下阶段-理性 细节深化
目的 项目调性展现
诉求
内容
•成交客户系列 •品质体验馆系列 •物业服务系列 •示范单位系 列 •运动会所系 列 •品牌、调性、生 活
2次臵业、5次以上看房、 15天以内成交 建筑立面、建材 文化社区、创新服务 A户型、B户型 篮球、羽毛球 名酒、名车、名表鉴赏
购房动机
考虑因素 购买理由
以改善居住品质和工作方便为主 62%
面积、景观、会所配套、小区规模、建材为主 83% 万科品牌、产品品质、性价比高、物业好为主 78%
认知途径
最信任的渠道 对巡展的兴趣 臵业次数 成交周期 来访次数
户外、网站为主 28%
现场、网站 50% 有时间会有兴趣看 90% 以2次臵业以上为主 84% 以15天以下成交为主 52% 5次以上者为多 45%
力度，开拓更多新沟通渠道。
二、消费行为的分析与启示
2、观望情绪需要找到一种有效的方法解决。
观望情绪产生的原因
•对价格的观望 （怕后续价格走低，产生不平衡心理） •对品质不放心
解决途径
从成交客户分析看出，燕南园的价 格，万科的品牌，燕南园产品的认 可，是购房的主要诱因。 因此，塑造出燕南园“性价比”最 优的认知，是解决观望的一种途径。
品质的认可
品质是细节的积累体现，细节的满 意，加之燕南园的价格，让人觉得
象
对其价值产生认同
二、消费行为的分析与启示
5、认知渠道以户外、网站为主。
户外吸引的原因
•资讯简单明了，与众不同的关 注 •新客户最方便接触的渠道之一
保持延续户外简单明了的讯息传递 与独特的风格。
万科集团PPT[1]
![万科集团PPT[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/79f5d2f39e3143323968938f.png)
企业特殊环境分析（波特五力模型）
行业内竞争者分析 潜在竞争者分析 替代品分析 供应商议价能力分析 客户议价能力分析
行业内竞争者分析
行业内竞争的主要特点表现为行业集中度低、 区域性强、产品差异性大、成本差异大。 (1)房地产市场存在着多个巨头 (1)房地产市场存在着多个巨头 (2)行业增长程度 (2)行业增长程度 (3)高额固定成本 (3)高额固定成本 (4)高的退出成本 (4)高的退出成本
技术环境分析
我国房地产产业化的总体框架己经建立，技术体系正在集成，房地产市 场的热点不断翻新。房地产业数字化创新工程将进一步推进，信息技术 将改造传统的房地产产业，推动产业的现代化进程，以环保、节能为主 题的绿色生态住宅正在兴起。 住宅产业化之后，将采用工业化生产的方式来建造住宅，以提高住宅生 产的劳动生产率，提高住宅的整体质量，降低成本，降低物耗、能耗。 通过实施信息化实现了对企业运营的优化调整，有效地提高了房产企业 的竞争力和企业的整体实力。 购房者自我意识的觉醒、对高生活品质的追求倾向，使住宅的品质成为 群众关注的热点。在当今环保日益成为主流价值观的市场氛围下，倡导 “节能省地型”住宅的建设，提高住宅的品质和性能，不仅能增强住宅 开发、设计、施工企业的市场竞争力，同时也更加契合住宅消费者的实 际利益，促进社会和谐发展。
潜在竞争者分析
进入门槛高、新进入者威胁小。即使有新进 入者，大多数也选择在二、三线城市做起， “练摊”积累经验和资本。 (1)海外竞争加强 (1)海外竞争加强 (2)产品差异化 (2)产品差异化 (3)资本要求 (3)资本要求 (4)政府政策 (4)政府政策
替代品分析
商品房买卖市场在一定程度上将受到以下方 面的影响： (1)二手房市场的活跃 (1)二手房市场的活跃 (2)租房意识的兴起 (2)租房意识的兴起 (3)消费观念的转变 (3)消费观念的转变
《万科产品定位》课件
品牌形象差异化
塑造独特的品牌形象，包括品牌 理念、品牌标识、品牌形象等， 提高消费者对品牌的认知度和忠
诚度。
服务差异化
提供优质的服务，包括售前、售 中、售后服务等，提高客户满意
度和口碑。
03 万科产品定位实践
CHAPTER
住宅产品定位
总结词
以客户需求为导向，注重居住体验和生活品质
详细描述
万科住宅产品定位以满足客户需求为核心，注重居住体验和生活品质的提升。在 产品定位过程中，万科通过对目标客户群体的深入了解，挖掘其需求和痛点，针 对性地设计住宅产品，提供舒适、便捷、智能的居住解决方案。
等。
客户群体细分
根据消费者的年龄、性别、收入、 职业等因素，将市场划分为不同的 客户群体，如年轻人、家庭、高端 人士等。
产品类型细分
根据产品的不同类型，将市场划分 为不同的领域，如住宅、商业、办 公等。
目标客户群
明确目标客户
客户需求分析
通过市场细分，明确企业的目标客户 群体，了解他们的需求和特点，制定 相应的产品定位策略。
办公产品定位
要点一
总结词
以客户需求为导向，打造高效、智能的办公环境
要点二
详细描述
万科办公产品定位以客户需求为导向，致力于打造高效、 智能的办公环境。通过深入了解客户的办公需求和管理模 式，万科在办公产品的规划、设计、运营等方面提供定制 化的解决方案，以提高企业的运营效率和员工的工作满意 度。同时，万科还注重办公产品的绿色环保和可持续发展 ，以满足现代企业对环保和社会责任的要求。
深入了解目标客户的需求和痛点，挖 掘他们的潜在需求，提供符合他们需 求的产品和服务。
客户画像
通过市场调查和数据分析，为企业的 目标客户群体制定详细的画像，包括 年龄、性别、收入、职业、生活方式 等。
万科四季花城营销报告(ppt共101张)
中
slogan：万科之美 墨城之巅
：
产
品
万科名牌美誉度
即墨别称墨城，千年
形
全国的名牌地产项目
古城；四季花城。
象
即墨生活最高标准。
定
标准化、人性化、细致 感、全面家居解决方案。
万科的标准 即墨的秩序
位
万科四季 花城营 销报告( ppt101 页)
万科四季 花城营 销报告( ppt101 页)
2010年，万科四季花城推广价值体系
产
万科服务 从经营导向—产品导向—客户导向的服务理念的成熟蜕变。
品
意味着万科的业主将享受其他品牌下难以企及的美好体验。
360°物业管理
形
愉悦感（全程成熟服务体系）+优越感+被尊重感……
象
被人肯定、赞美的满足感和被人仰视的优越感。
定
位
万科四季 花城营 销报告( ppt101 页)
万科四季 花城营 销报告( ppt101 页)
外炼
位
中央高档居住区已渐形成
东部核心地段 高档配套区
东部经济开发区，日益成熟，市政、购物、教育、医疗、 餐饮、休闲、娱乐⋯⋯等高档配套逐步完善
未来的地段、配套之巅
万科四季 花城营 销报告( ppt101 页)
万科四季 花城营 销报告( ppt101 页)
中 ：
四季还需要一顶新帽子
产
关于产品案名的思考：
上
： 从品牌导向、销售需求、市场份额、产品升级（精装）、溢价等各方面出发，
综 均要求推广定位更高，覆盖范畴更大，影响力度更强。
合 即品牌+品质+品位的综合诉求。
局 势 研
因此2010年，对于万科四季花城， 是自我博弈，自我修正，自我升级的一年。
万科公司客户服务分析PPT课件( 36页)
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
•
5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。
•
6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。
•
7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
•
8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
•
5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
风火万科金域蓝湾项目推广企划方案118PPT
堤坊”全面进驻
阶段推广三部曲
５６
•一部曲
•争渡香堤雅境
•销售目标 一期1号和2号楼的大户型
销售配合 二期园林完工，泛香堤雅境全面出台 客户关心的问题 配套是否成熟\一二期之间的选择 本阶段须解决的问题 引导客户关注准现楼及整个的园林实况
解决之道
•
•。 推广主题: •香堤雅境•，完璧初现
支持点:园林完工,准现楼。 创意角度:从香堤雅境的几个重点及相应客群的结合
风火万科金域蓝湾项目推广企划方案 118PPT
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风火万科金域蓝湾项目推广企划方案 118PPT
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风火万科金域蓝湾项目推广企划方案 118PPT
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风火万科金域蓝湾项目推广企划方案 118PPT
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
•金域蓝湾是什么？
在各个推广阶段
•推广回顾
•一期 是海滨的城市之岛
• 在海上，一切超然
•
•
•总体品牌体验
•海的空阔深远
•红树林的绿荫淡定 •泰式雕塑的神韵,SPA
•超然 •心灵上感受
•园林建筑品质的精致
•万科物业的品牌优越感
• 感性的\广泛的\又立足产品功能给予的品牌体验\成功的 • 完成了一期的推广任务
3月-5月策略沟通结果
金域蓝湾，名宅传世
•策略核心 发现传世之美 •体验传世之美
•感悟传世之美
支 持 点 28条
•3月底
艳尸博览
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风火万科金域蓝湾项目推广企划方案 118PPT
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风火万科金域蓝湾项目推广企划方案 118PPT
阶段推广三部曲
５６
•一部曲
•争渡香堤雅境
•销售目标 一期1号和2号楼的大户型
销售配合 二期园林完工，泛香堤雅境全面出台 客户关心的问题 配套是否成熟\一二期之间的选择 本阶段须解决的问题 引导客户关注准现楼及整个的园林实况
解决之道
•
•。 推广主题: •香堤雅境•，完璧初现
支持点:园林完工,准现楼。 创意角度:从香堤雅境的几个重点及相应客群的结合
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再见，see you again
•金域蓝湾是什么？
在各个推广阶段
•推广回顾
•一期 是海滨的城市之岛
• 在海上，一切超然
•
•
•总体品牌体验
•海的空阔深远
•红树林的绿荫淡定 •泰式雕塑的神韵,SPA
•超然 •心灵上感受
•园林建筑品质的精致
•万科物业的品牌优越感
• 感性的\广泛的\又立足产品功能给予的品牌体验\成功的 • 完成了一期的推广任务
3月-5月策略沟通结果
金域蓝湾，名宅传世
•策略核心 发现传世之美 •体验传世之美
•感悟传世之美
支 持 点 28条
•3月底
艳尸博览
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汇报人：
Report Person: g
01
阶段营销目标
阶段营销策略 营销推广计划 营销执行方案 营销效果评估
目录
CONTENTS
02
03
04 05
章节 PART
01
阶段营销目标
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阶段营销目标
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Байду номын сангаас
2
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75%
3
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章节 PART
03
营销推广计划
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阶段营销策略
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01 02 03
04
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阶段营销策略
6 5 4 3 2 1 0 类别 1 类别 2 类别 3 类别 4
5.7
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4
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章节 PART
02
阶段营销策略
2.5
类别 5
类别 6
阶段营销目标
添加标题
1 改善公司各级各类员工的知识结构、 提升员工的综合素质， 提高员工的工作技能、 工作态度和行为模式，满足公司的快速发 展需要，更好的完成公司的各项工作计 划与工作目标。 3
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在此录入本图表的综合描述说明， 在此录入本图表的综合描述说明。
营销推广计划
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阶段营销策略
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80 50
20
添加标题
阶段营销策略
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100%
80%
1
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营销推广计划
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阶段营销策略
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2019
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