房地产营销策划宝典之一如何做项目发展战略定位(117P)
如何做项目发展战略定位1
定义与创作原则
➢战略定位创作原则
1、站在总裁视角思考项目的战略方向 太高的视角，往往脱离实际，看不清实际情况
站在全局发展的立场上进行战略考量
定义与创作原则
➢战略定位创作原则
2、站在客户视角 客观求实，以市场的真实、有效需求为出发点、自足点
客户购买的是价值，而非产品。
没有固化的产品，只有不断进步的客户价值 ，我们 必须打破过去的惯性思维！
删除 减少
提高 创造
第五步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状
3.体现企业价 值飞跃的定价
4.感动购房者的 形象主题
1.客户价值的飞跃
2.成本结构的优化
客户价值提升的同时，降低了成本
第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张
XX城市首席健康运动社区
第七步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值
本课程在业务线中的位置:
项目发展战略及形象定位
前期 市场定位
如果目标客群 有重大调整
目标客群 重新定位
六大方法 提炼价值
元素
价值 重构
制定 战略图
价值 主张
构建价 值体系
构建形 象体系
课程： 《如何做项目发展战略定位》
参考： 《创造客户感动的形象定位体系》
本课程的适用对象：
➢业务发展部 ➢➢业策务划拓部展全人体员人员 ➢➢咨市询场顾部问全人体员人员 ➢➢市项场目咨经询理人员
方法一中，客户关注的价值元素表
第一步：找出我们与竞争项目的竞争要素（5-10项左右）
第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分）
第三步：根据客户关注程度将价值元素进行排序
价格 高分 数高
该怎样做好房地产市场定位的项目策划
该怎样做好房地产市场定位的项目策划房地产开发项目的成败，关键在于房地产市场定位。
定位就是对具体的房地产开发项目在详细的房地产市场调研和分析的基础上，有目的性、有选择性、有针对性地选定目标市场，确定消费群体，明确项目档次，设计建设标准。
一般来说，房地产市场定位的方法有以下四种：房地产市场定位方法一、根据产品特色定位以房地产产品特色进行定位，如某办公用房强调所外的区域优势和优良的物业管理；住宅小区则突出结构合理，设施配套，功能齐全，环境优雅。
房地产市场定位方法二、根据利益定位这种定位方法注重强调消费者的利益，如有的房地产产品定位侧重于“经济实惠”、“价廉物美”，有的侧重于“增值快速”、“坐拥厚利”，而有的强调“名流气派”、“高档享受”。
房地产市场定位方法三、根据使用者定位房地产企业的经营者们常常试图把他们的产品指引经适当的使用者或某个分市场，以便根据该分市场的看法创建恰当的形象，如有些企业把普通住宅定位于“工薪阶层理想的选择”。
房地产市场定位方法四、根据竞争需要定位如果企业所选择的目标市场已有超强劲的竞争对手，则可以根据竞争需要进行定位，一般有两种策略。
（一）与理有竞争者并存。
就是将自己的产品位置确定在现有的竞争产品的旁边，从实践看，一些实力不太雄厚的中小房地产企业大多选用。
采用这种房地产市场定位策略必须具有两个条件：首先目标市场区域内有一定量还未得到满足的需求；其次，企业开发的产品要有一定的竞争实力，要能与竞争对手相抗衡。
（二）逐步取代现有竞争者。
就是将竞争者赶出原有位置并取而代之，占有他们的市场份额。
主要为实力雄厚的房地产大企业所选用。
同样必须具备两个条件：首先新开发的产品必须显优于现有的产品；其次，企业必须做大量的宣传推销工作，以冲淡对原有产品的印象和好感。
事实上，许多开发商制定的房地产市场定位的依据往往并不是一个，而是多个结合使用，因为作为市场定位所体现的企业及其产品的形象必须是一个多维的、丰富的立体。
房地产项目前期策划项目定位及营销思路
04
预算及效果评估
预算制定
01
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预算科目分类
预算分配
预算调整
根据项目需要，将预算科目分为 人工费、材料费、机械费、其他 费用等。
根据项目进度和各阶段资金需求 ，合理分配预算，确保项目资金 使用合理。
在项目实施过程中，根据实际情 况及时调整预算，确保项目顺利 进行。
效果评估方法
销售业绩评估
投资客
针对投资客，提供商业、办公等物 业，满足其对资产保值和增值的需 求。
03
营销策略及推广方案
价格策略
总结词
定价合理、价格灵活、价格差异化
详细描述
在制定价格策略时，需要考虑到项目的成本、竞争对手的定价、市场需求等因素，制定出合理的定价。同时， 也需要根据市场变化和销售情况，灵活调整价格策略。另外，可以根据不同客户的需求和购买能力，制定差异 化的价格策略，以满足不同客户的需求。
通过比较实际销售业绩与预期销售业绩，评估项目营销效果。
市场反馈评估
收集客户和市场反馈，评估项目在市场上的接受程度和竞争力 。
ROI评估
通过计算营销投入与产出的比例，评估项目的投资回报率。
风险控制及应对措施
市场风险
密切关注市场动态，及时调 整项目定位和营销策略，以 适应市场需求变化。
财务风险
严格控制预算，避免超支和 财务风险。
渠道策略
总词
多渠道销售、拓展销售渠道、渠道优化
详细描述
在制定渠道策略时，需要考虑到不同类型的客户和市 场需求，通过多种渠道进行销售。例如，可以通过传 统的售楼处、中介公司等渠道进行销售，也可以通过 网上售房、电话销售等方式进行销售。同时，也需要 不断拓展新的销售渠道，如与开发商合作、参加房产 展会等。另外，还需要对销售渠道进行优化，选择最 合适的渠道进行销售，提高销售效率和效果。
房地产项目的策划与定位
02
注重流线组织和视线通廊
在布局过程中，需要注重流线组织和视线通廊的设置，以提高居住品质和景观效果。
根据项目的定位和目标客户群体的需求，选择合适的建筑风格，如现代简约、欧式古典等。
选择合适的建筑风格
通过景观设计，打造宜人的居住环境，提高项目的品质和价值。
进行景观设计
04
CHAPTER
项目营销策略和推广
增值潜力
通过高品质的产品和服务，树立良好的品牌形象，提高市场竞争力。
品牌效应
项目开发过程中需严格控制成本，确保利润空间。
成本控制
合理安排资金使用计划，确保预算执行效果。
预优惠促销
推出折扣、赠品等促销活动，刺激客户购买欲望。
05
CHAPTER
项目风险评估和管理
VS
对项目所在地的政治稳定性和政策连续性进行全面评估，预测可能出现的政治风险。
应对措施
与当地政府和相关部门建立良好的沟通和合作关系，了解当地政策走向和政治环境变化。
政治风险评估
对市场需求和竞争状况进行全面分析，预测市场变化趋势，评估可能对项目产生的影响。
地理位置
总建筑面积为10万平方米，包括住宅、商业和地下车库等。
建筑面积
建筑风格
户型设计
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03
户型多样，满足不同需求，注重实用性和舒适性。
项目位于市中心，交通便利，配套设施完善。
采用现代简约风格，注重通风和采光。
项目地理位置优越，户型设计合理，预计销售前景良好。
销售前景
随着区域发展和城市规划的推进，项目未来有望实现增值。
目标客户群定位
明确目标客户群的定位，包括年龄、性别、职业、收入等。
房地产项目发展战略及项目定位报告
问题结构化分析
项目界定
问题结构分析
项目发展战略
项目定位
发展策略
市场供给
市场需求
片区解析
项目解析
模式研究
案例借鉴
机会分析
本项目的R1（非期望结果）和R2（期望结果）分析
S
R1
R2
北区中段开发热度较高，成为郑州市房地产的热点区域； 北区中段项目竞争激烈，产品线路较宽； 北区属于城市边缘区域，目前配套设施方面存在一定的不足； 项目本身并无明显比较优势资源； 已团购4万平方米，团够的价格较低； 郑州房地产发展处于上升阶段，市场发展迅速，项目操作空间比较大。
郑花公路
新柳路
新柳路
郑花公路
107国道
杨君刘路
杨君刘路
杨君刘路
项目限定条件
总用地面积约307.5亩，其中南侧地块用地面积186.5亩，北侧地块用地面积121亩； 南侧地块土地使用权面积157.1亩，市政道路用地29.4亩； 容积率1.55—2.0； 用地性质：居住； 项目四周不临现状主干道，新柳路建成后将成为项目对外连接的主要通道； 项目位于郑州新规划的城市中心组团边缘，与花园城市组团相连。 已有部分项目内定团购，面积40000㎡ ，建筑形式为多层，价格1600元/㎡ 左右。
宏观经济运行状况 ——经济发展各项指标
纵向来看，郑州市宏观经济发展迅速，各项经济指标稳步增长； 2004年，郑州市人均生产总值达到2350美元； 与国内其它大城市相比，郑州市人均经济水平仍显落后；在与周边城市武汉、济南的比较中，也落后于上述两城市； 相比周边城市功能有一定类似的城市来看，郑州市与济南、武汉的人均GDP差距远小于房价均价差异； 经验表明：在人均GDP在2000—4000美元时，房地产发展进入高速发展期。
房地产项目定位策划建议39页PPT
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
房地产项目定位策划建议 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
房地产项目定位的四个方法
房地产项目定位的四个方法1、三相交定位法我从来就不相信策划有什么模式可套。
由于世界上没有两片相同的树叶更没有两个相同的项目。
项目不相同是由于定位不一致。
既然策划没有模式可套，定位也就不可能有公式可用。
那些一开篇就是宏观分析、市场分析、项目分析，然后再定位的公式，从我第一天开始做策划，我就感到别扭。
几乎所有的公司、所有的策划报告都是这一程序、这一模式。
这不由不让我想起我当初进入地产策划这一行时的情景。
那是10年前吧，我有幸接触到广州叠彩园项目的策划书，有七、八家代理公司参与竞争，每家公司的策划报告都有三、四大本，当时，我刚进入房地产策划业，计策划一窍不通，同时有一种莫测高深的恐惧感。
望着厚厚的几大本，我想就这一笔一笔的写出来都要多少时间，不说还要去构思、去创新？广州的策划人真厉害。
我用了一个星期的时间把这几十本书看了一遍，看完后我长舒了一口气：原先策划书是这样写的，这样写我也行，而且比他们更行。
由于几十本书都一样，提纲一样、分析一样、结论一样，不一致的是公司名称不一样。
依葫芦画瓢谁不可能？现在电脑这么方便，不说几大本，几十大本也不是什么难事。
随后，我把它们的提纲列了出来（太长，这里略）。
不能不说这份提纲已基本包含了房地产策划的要紧内容，但只能是“基本”，一个项目的策划不仅仅只是这些东西，项目与项目不一样，市场与市场天壤之分，一个细节出错就可能满盘皆输，假如真按照这个提纲去填空，那策划也就失去它存在的意义了。
而更让人担忧的是，很多策划人根本就不懂什么是宏观，在网上摘抄一些资料而已，有些也不懂市场分析，最多就是罗列几个楼盘的资料。
至于项目定位务必首先要将项目置于地块、环境、市场、竞争层面进行立体、辨证的分析，就更没有多少人明白了。
孤立的、静止的去分析任何一个因素，都绝不可能科学的、客观的寻找到项目的准确定位。
今年六月，我们在重庆服务的一个项目在讨论定位时就出现了这种情况。
项目地块位于半山，呈月牙形状，山下是一所大学的运动场与学生宿舍。
房地产开发中的项目营销策略
房地产开发中的项目营销策略在房地产开发行业中，项目营销策略的制定和执行是确保项目成功的关键因素之一。
合理的项目营销策略能够吸引目标客户群体，提高销售率，并取得可观的利润。
本文将重点探讨房地产开发中的项目营销策略，着重分析市场研究、市场定位和推广策略等方面的重要性和实施方法。
一、市场研究在制定项目营销策略之前，进行全面、准确的市场研究是必不可少的。
通过市场研究，开发商能够了解当前房地产市场的供需情况以及目标客户的需求和偏好，从而为项目的定位和推广提供有力的支持。
1.1 目标市场分析通过对潜在买家（包括个人和企业）的分析和调查，确定目标市场的特征和规模。
这包括年龄、收入水平、职业背景、家庭状况以及购房动机等方面的调查。
了解目标客户群体的特点，能够帮助开发商更好地设计合适的产品定位和销售策略。
1.2 竞争对手分析分析当前房地产市场的竞争对手情况，了解他们的产品特点、定价策略、销售渠道以及市场占有率等信息。
通过对竞争对手的全面了解，开发商能够对自己的产品进行优化，增加竞争力，并制定相应的推广策略。
二、市场定位市场定位是指开发商在产品和品牌设计上的策略选择，目的是使其产品在目标市场中获得独特的地位和竞争优势。
2.1 定位目标确定在市场研究的基础上，开发商需要确定自己的产品定位目标，明确产品的定位是高端市场还是中低端市场，以及产品所追求的核心竞争优势。
产品的定位目标不仅需要考虑市场需求，还要考虑开发商自身的实力和资源。
2.2 品牌塑造在市场定位的过程中，品牌建设非常重要。
通过精心设计和宣传，开发商可以为自己的项目打造独特的品牌形象。
品牌塑造需要注重产品外观设计、项目命名、标识和广告语的设计，以及品牌传播的渠道选择等方面。
三、推广策略合理的推广策略能够帮助开发商将产品推向市场，吸引潜在买家并提高销售率。
以下是几种常用的房地产项目推广策略。
3.1 线上推广随着互联网的发展，线上推广已经成为现代房地产市场的重要手段之一。
如何做项目发展战略定位
最
4 样板区的客户体验
不 关
5 户型的多样性（多种户型可选）
心
6 会所的豪华程度及项目的多样
到
7 小区景观面积
最
8 景观绿化的层次
关
9 建筑质量
心
10 交通便利设施
11 运动及健康设施
12 教育配套
项目A
5 5 4 4 5 3 4 2 6 5 0 0
价格 高分 数高
价格 低分 数低
偏高端 竞争项目
8 6 8 8 7 8 8 6 7 6 8 5
定义与创作原则
战略定位定义 战略定位创作原则
战略定位创作原则
1、站在总裁视角思考项目的战略方向 太高的视角，往往脱离实际，看不清实际情况
站在全局发展的立场上进行战略考量
定义与创作原则
战略定位创作原则
战略定位定义 战略定位创作原则
2、站在客户视角 客观求实，以市场的真实、有效需求为出发点、自足点
4.感动购房者的 形象主题
1.客户价值的飞跃
2.成本结构的优化
客户价值提升的同时，降低了成本
第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张
XX城市首席健康运动社区
第七步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值
方法二：竞争项目的功能及情感转换的价值构建
定义：产品和服务要满足人们两大诉求，功能导向型诉求和情感导向型诉求， 但大多数的产品或服务的诉求并不是一定非此即彼，需要我们从另一种诉求 中探索新的蓝海。
12 教育配套
项目A 偏高端竞 偏低端竞 项目A （重构前） 争项目 争项目 （重构后）
5
8
3
6
5
6
4
0
房地产公司地产项目定位工作办法
房地产公司地产项目定位工作办法房地产公司的地产项目定位工作是指为了提高销售量和盈利水平，在开发前期对地产项目进行深入分析、调查和研究，以明确该项目的定位方向和开发策略，从而有效地满足市场需求和客户需求，确保地产项目的稳定开发和成功销售。
下面是一个房地产公司地产项目定位工作的办法，旨在帮助您更好地进行地产项目开发和营销。
一、市场调查作为地产项目开发的重要基础，市场调查是必不可少的。
市场调查的目的是了解该地区的市场情况和客户需求，包括居住、商业和办公类客户。
该调查应从人口、经济、政策、文化、交通等多个方面入手，综合分析、准确预测市场需求和价格趋势，以此来确定项目的定位方向。
二、项目定位项目定位是指明确地产项目的特性、定位、价值和目标市场。
项目定位应契合市场调查结果，并结合公司的核心竞争力来制定。
具体包括：1.产品特性定位：包括住宅、商业、办公等。
2.产品价值定位：包括价格、品质、地理位置、服务等。
3.产品客群定位：包括首付能力、消费能力、购房观念等。
三、开发策略在了解项目的定位和市场需求后，接下来需要对地产项目进行具体的开发策略制定。
具体包括：1.产品策划：根据定位和市场需求制定相应的房屋户型、建筑面积、朝向、附属设施等方面的策略。
2.建设策略：根据定位制定建筑规模大小、建筑风格、装修品质等策略。
3.销售策略：根据定位、价格、客户群体等方面制定营销策略。
包括营销方式、市场推广、销售创新等。
四、保障措施为确保地产项目的稳定开发和销售，需要制定相应的保障措施。
具体包括：1.技术保障：确保项目建设的技术优劣和建筑质量。
2.财务保障：确保项目开发和销售资金投入的风险控制。
3.法律保障：确保项目开发和销售合法合规，不违反相关法律法规。
以上就是房地产公司地产项目定位工作的办法，通过科学的方法、综合的分析和深入的调研，选择合适的地段、推出符合市场需求的产品，并制定科学的营销策略，能够提高地产项目的开发成功率和盈利水平。