房地产 保利 定价策略及开盘组织 价格策略
地产项目定价方法及价格策略
地产项目定价方法及价格策略地产项目的定价方法和价格策略是开发商确定房地产销售价格的重要步骤，并对项目的成功与否至关重要。
以下是一些常见的地产项目定价方法和价格策略。
1.成本加成法：这是最常用的定价方法之一、开发商根据项目的总成本，包括土地购买成本、建筑物建造成本、营销费用等，确定一个合理的加成比例，以保证投资回报率。
加成比例的确定可以考虑市场需求、竞争对手的定价以及项目的特点和目标客户群。
2.市场比较法：这是一种通过与类似项目的实际销售价格进行比较，来确定合适的定价的方法。
开发商可以研究市场上类似项目的销售价格，并结合项目的特点和地理位置等因素，对价格进行调整。
市场比较法可以帮助开发商了解市场行情，并避免定价偏离市场实际情况。
3.最优定价法：最优定价法是基于市场需求和供给关系建立的定价方法。
开发商通过市场调研和预测，了解目标客户的需求和购买力，进而利用经济学原理中的供需关系，确定市场的平衡价格。
最优定价法能够更好地匹配市场需求，提高销售效果。
除了定价方法，地产项目的价格策略也是非常重要的。
以下是一些常见的价格策略：1.高价策略：高价策略适用于高端产品或独特项目。
开发商可以通过创造奢华的品牌形象、提供高级定制服务等方式，将产品与众不同，并为其赋予更高的价值感受，从而提高产品的价格。
2.低价策略：低价策略适用于大众市场和竞争激烈的地区。
开发商可以通过价格优势吸引更多的购房者，提高销售量和市场占有率。
然而，低价策略也可能导致利润率较低，开发商需要权衡成本和销售量之间的关系。
3.促销策略：促销策略可以采用价格折扣、赠品或优惠政策等方式，吸引客户购买。
促销可以是季节性的，如节日促销，也可以是特定的市场推广活动。
促销策略可以提高产品的竞争力，但需要注意定价过度促销可能会降低产品的品牌形象。
4.分段定价策略：分段定价策略根据不同客户群体的需求和购买能力，将产品进行不同定价。
例如，对于有经济实力的高端客户，可以提供高价的高端产品；对于一般购房者，可以提供中等价格的标准产品；对于有限购买能力的低端客户，可以提供低价的经济型产品。
房地产销售中的价格策略与定价技巧
房地产销售中的价格策略与定价技巧在现代社会，房地产行业作为一个重要的经济支柱，吸引了无数人的关注和参与。
而在这个行业中，价格是一个非常重要的因素，直接影响到消费者的购买决策和企业的利润。
因此，房地产销售中的价格策略和定价技巧变得至关重要。
首先，在制定房地产价格策略时，开发商需要考虑市场需求和供应情况。
通过研究市场环境和竞争对手的定价策略，可以更好地把握市场动向和市场价格的合理范围。
同时，还需要了解目标客户的偏好和购买能力。
不同房地产产品的定价策略可能会有所不同，一般来说，高端产品可以采用高价策略，低端产品可以采用低价策略，在满足市场需求的同时增加销售额。
其次，定价技巧也是房地产销售中不可忽视的一环。
一个合理的定价可以有效提高产品的市场竞争力。
首先，开发商可以通过市场调研和数据分析，确定一个合适的基准价格，然后根据客户的需求和产品的附加价值进行差异化定价。
例如，对于处于相同地段附近的房屋，如果其中一套房屋设计更加优雅，配套设施更加完善，那么该房屋的定价可以适当高于其他房屋，以突出其附加价值。
此外，在房地产销售过程中，价格策略也需要根据不同的销售阶段进行调整。
在项目刚开始推出时，诸如“先到先得”的早鸟优惠、预售价格等手段可以吸引消费者的购买兴趣。
而当项目进入销售高峰期后，开发商可以适当提高价格，以获取更高的利润。
当项目接近尾声时，可以通过降价或者其他优惠措施推动销售，以避免库存积压。
此外，促销活动也是定价技巧中的一环。
通过打折、赠送礼品或者提供贷款优惠等方式，开发商可以促进房屋销售，吸引更多的消费者。
当然，促销活动需要根据市场需求和竞争对手的情况来确定，过度的促销活动可能会引发消费者对产品质量和信誉的质疑。
最后，对于长期存在的房地产项目，开发商还可以采用阶梯定价策略。
这种策略对应的是产品在不同阶段的附加价值。
例如，房地产项目一开始只有草图和模型，此时开发商可以提供低价的预售，随着项目的不断完善和施工进展，价格逐渐上涨。
房地产项目价格定价策略(全套)
房地产项目价格定价策略(全套)简介房地产项目附加值定价并非同质化竞争，需根据具体情况提出不同的定价策略。
本文将就房地产项目的价格定价策略进行介绍。
一、竞争性定价策略竞争性定价策略是指根据市场的竞争情况进行房地产定价，它是基于市场管理的策略。
在这种情况下，房地产项目价格定价是依据市场需求和竞争价格，对目标客户进行定价的。
1. 竞争性定价的优势•减少价格竞争对款项的不良影响。
•帮助房地产开发商识别项目优势及优势。
•帮助建立合理的定价策略。
2. 竞争性定价的劣势•容易出现价格战的问题。
•容易失去对项目的控制。
二、成本加价格定价策略成本加价格定价策略是基于成本的一个定价策略，其中成本是决定价格因素的关键因素之一。
这种策略通过理解生产成本来确定市场价格，并确保在销售过程中获得合适的利润。
1. 成本加价格定价策略的优势•可以确保在销售过程中实现目标利润。
•可以使消费者认知市场中产品定价的合理性。
•对于发现潜在市场威胁和机会有一定的帮助。
2. 成本加价格定价策略的劣势•可能会过高或过低定价格。
•需要建立了解生产成本的复杂体系。
三、价值与创新定价策略价值与创新定价策略是建立于市场先进的营销理念和通俗实用的价值理念之上的。
这种策略不仅考虑到成本，还考虑到市场创新和市场价值。
1. 价值与创新定价策略的优势•帮助吸引市场关注。
•集中于产品价值最高的品种。
•可以创造产品的价值，使顾客愿意为产品买单。
2. 价值与创新定价策略的劣势•不适用于所有市场。
•如果价值并不显著，效果可能会大打折扣。
四、资源优化定价策略资源优化定价策略是价格定价策略的一种。
该策略进一步降低了生产成本。
将某些固定成本、可变成本转化为变动成本，降低可能的浪费，提高资源使用效率，与环保相配合。
1. 资源优化定价策略的优势•确保使用资源的最佳方法。
•加强定价策略，鼓励消费者心理财富的积累。
•可以依靠环保和社会责任感吸引新客户。
2. 资源优化定价策略的劣势•对产品定价有重要关键，过低可能会对产品要素进行大幅损失。
房地产开发经营工作中的价格策略与定价决策
房地产开发经营工作中的价格策略与定价决策在房地产行业中，价格策略与定价决策是开发商重要的经营管理问题。
恰当的价格策略和定价决策可以帮助开发商实现良好的销售业绩，获取最大利润。
本文将探讨房地产开发经营工作中的价格策略与定价决策，并提出一些建议。
一、价格策略价格策略是指为了实现企业目标，根据市场需求和竞争状况，制订并调整产品价格的总体方针和原则。
在房地产开发经营工作中，合理且灵活的价格策略对于产品的销售和竞争具有重要影响。
1. 经济可行性分析：在制定价格策略之前，开发商需要进行经济可行性分析，包括成本估算、市场调研等，以确保产品在市场上的可接受程度。
2. 不同产品定价：房地产开发商通常会推出不同类型的产品，如高端公寓、别墅、经济适用房等。
针对不同产品，开发商应根据产品的特性和目标消费群体，制定不同的定价策略。
3. 定价与市场监测：开发商应时刻关注市场变化，不断分析市场需求和竞争状况。
根据市场情况灵活调整定价策略，以满足消费者需求并保持竞争力。
4. 价格差异化策略：开发商可通过差异化定价策略来实现市场定位的目标。
例如，对于新开发的独特项目，可以采取高价策略；对于市场份额较大的项目，可以适度降低价格以促进销量。
二、定价决策定价决策是在制定价格策略的基础上，进一步确定具体产品的售价。
定价决策需要综合考虑多种因素，包括成本、竞争和市场需求等。
1. 成本考量：开发商需要全面考虑产品的成本，包括土地购置成本、建筑成本、管理费用等。
通过成本核算，确定合理的底价，以确保项目能够盈利。
2. 市场需求：市场需求是定价决策的重要参考因素。
开发商需要对目标消费者的需求进行准确分析，了解消费者对于不同产品类型和价位的接受度，并据此制定竞争性的价格策略。
3. 竞争状况：在制定定价策略时，开发商需要密切关注竞争对手的定价行为。
如果市场上有其他类似产品的价格较低，开发商可能需要在定价上相应作出调整，以保持自身的竞争力。
4. 市场区域特点：不同的市场区域具有不同的消费习惯和购房需求。
房地产定价策略及定价方法
房地产定价策略及定价方法I.定价策略1.市场定价策略：根据市场供求关系和竞争情况来确定房地产的定价。
市场定价能够更好地适应市场需求和变化，并提供具有竞争力的价格，吸引买家。
2.成本定价策略：根据开发成本和预期利润来确定房地产的定价。
成本定价策略可以确保开发商能够覆盖成本，同时获得理想的利润。
3.需求定价策略：根据目标客户群体的需求和能力来确定房地产的定价。
需求定价能够更好地满足特定客户的需求，吸引目标客户群体。
4.差异化定价策略：根据房地产项目的独特特点和差异来确定定价。
差异化定价策略能够凸显产品的独特性和价值，提高产品的竞争力。
II.定价方法1.直接成本法：通过计算直接开发成本，加上预期利润率来确定定价。
这是最常见的定价方法，基于开发商的成本和利润要求进行决策。
2.市场比较法：通过与类似房地产项目的市场价格进行比较，来确定定价。
市场比较法可以根据市场供求关系和竞争情况，提供参考的定价水平。
3.收益法：通过计算房地产项目的未来现金流量来确定定价。
这种方法更适用于投资房地产，考虑到租金收益和资本增值等未来收益。
4.投标法：通过向潜在买家征求报价，并选择最高报价来确定定价。
这种方法适用于市场需求不确定或投资决策紧迫的情况。
5.基于价值的定价法：根据房地产项目的实际价值来确定定价。
这种方法需要对房地产项目进行详细评估，包括土地价值、建筑物价值和未来现金流量等。
总结起来，房地产定价需要综合考虑市场情况、成本、需求、差异化和投资回报等因素。
合理的定价策略和方法能够确保开发商和投资者能够获得最大的利益，并获得良好的销售和投资回报率。
房地产项目的定价策略与方法
房地产项目的定价策略与方法房地产项目的定价策略与方法是一个关键的决策环节，直接影响到项目的销售情况和盈利能力。
在竞争激烈的房地产市场中，正确的定价策略能够吸引客户、提高销售额，并帮助开发商获得良好的市场地位。
本文将介绍房地产项目的定价策略与方法，并对其中的关键要素进行深入探讨。
一、市场调研与客户需求分析在制定房地产项目的定价策略之前，开发商需要进行充分的市场调研与客户需求分析。
通过调研市场的供需情况、竞争对手的定价水平以及区域的经济发展状况，开发商可以获取关键的市场信息，为定价决策提供依据。
此外，开发商还需要深入了解目标客户的需求，包括他们的购买能力、购买偏好以及价值观等方面的信息，以便针对性地制定定价策略。
二、成本核算与利润预期成本核算是定价策略中的重要环节。
开发商需要准确计算项目的开发成本，包括土地成本、建筑成本、劳动力成本等各项费用，并结合项目的预估销售量，计算项目的成本回收期与利润预期。
在制定定价策略时，开发商需要合理考虑成本因素，并确保能够获得合理的利润，以保证项目的可持续发展。
三、定价策略的选择在确定了市场需求和成本核算后，开发商需要选择适合的定价策略。
常见的定价策略包括市场定价、成本定价和竞争定价。
1. 市场定价：市场定价是根据市场需求和价格敏感度，将房地产项目定价在市场平均水平或者略高于市场平均水平的策略。
这种策略适用于需求旺盛且市场价格波动较大的情况，能够吸引更多客户，并在一定程度上提高项目的盈利能力。
2. 成本定价：成本定价是根据项目的成本核算结果，将价格设定为成本的一定倍数的策略。
开发商通过合理核算成本，将开发成本和预期利润结合起来，制定一个合理的价格，以保证项目的盈利。
3. 竞争定价：竞争定价是根据竞争对手的价格水平，将房地产项目定价在低于或高于竞争对手价格的策略。
通过进行竞争定价，开发商可以在市场上与竞争对手形成差异化，吸引更多的客户，并保持一定的市场份额。
四、差异化营销策略开发商可以通过差异化的营销策略来提高项目的附加值，从而实现更高的定价。
房地产项目定价及策略
房地产项目定价及策略引言房地产行业是一个息息相关于经济发展和人民生活的关键行业。
在房地产项目的开发过程中，准确的定价和明确的策略是成功的关键因素之一。
本文将讨论房地产项目定价的重要性，以及如何制定适用的定价策略。
1. 房地产项目定价的重要性房地产项目的定价是开发商决策的核心之一。
一个合理的定价可以帮助开发商在竞争激烈的市场中获得优势，并获得更多的购房者。
以下是房地产项目定价的几个重要原因：1.1 竞争力在竞争激烈的房地产市场中，定价是吸引潜在购房者的关键。
一个超高的价格可能使项目无法吸引到买家，而一个过低的价格可能会降低项目的利润空间。
因此，准确的定价可以使项目在竞争中保持一定的竞争力。
1.2 盈利能力准确的定价可以帮助开发商实现利润最大化。
如果定价过高，可能导致销售不畅，项目的成本无法得到回收。
相反，如果定价过低，可能会损害开发商的利润。
因此，恰当的定价可以确保项目的盈利能力达到最优。
1.3 项目回报率房地产投资是追求回报率的重要方式之一。
投资者通常会关注项目的回报率，因此准确的定价可以提高项目吸引力，吸引更多投资者参与项目。
2. 房地产项目定价策略制定合适的房地产项目定价策略可以帮助开发商在市场中获得竞争优势，并最大程度地提高项目的盈利能力。
以下是一些常见的房地产项目定价策略：2.1 市场调研在制定定价策略之前，开发商应该进行充分的市场调研。
这包括对当地房地产市场的研究，了解市场需求和房价趋势。
通过对市场需求的准确评估，开发商可以确定适当的项目定位和定价范围。
2.2 成本计算成本计算是一个关键环节，可以帮助开发商确定项目的最低售价。
开发商需要考虑建设成本、地价、设计费用、管理费用等因素，以确定项目的最低售价。
2.3 比较市场价格与竞争对手的定价进行比较是一个重要的策略。
开发商应该密切关注相邻项目的定价情况，并考虑项目的优势和劣势来确定自己的定价策略。
2.4 弹性定价弹性定价是一种常见的定价策略，可以根据市场需求的变化进行灵活调整。
房地产项目合理定价策略
房地产项目合理定价策略在房地产市场中，合理的定价策略是确保项目成功的关键之一。
合适的定价将影响房地产项目的销售和利润，并直接影响到购房者的购买意愿。
因此，开发商需要制定一种合理的定价策略来满足市场需求、保障项目利益。
本文将探讨房地产项目合理定价策略以及重要考虑因素。
1. 市场调研在制定定价策略之前，开发商需要进行充分的市场调研，了解当前房地产市场的价格水平和消费者的需求。
通过专业的市场分析，开发商可以了解到类似项目的销售情况、市场饱和度以及竞争对手价格策略等，从而为定价策略提供基础数据。
2. 成本分析了解项目的成本结构对于制定合理的定价策略至关重要。
开发商需要考虑土地成本、建筑材料成本、劳动力成本等各项开支，并计算出总成本。
通过成本分析，开发商可以确定项目的最低售价，以确保项目的盈利能力。
3. 项目定位房地产项目通常具有不同的定位，例如高端住宅、中等收入住宅或经济适用房等。
不同定位的项目对应的价格策略也会有所差异。
开发商需要根据项目的定位，确定合适的售价区间，以满足目标消费群体的需求。
4. 市场透明度开发商在定价策略中需要考虑市场的透明度。
公开透明的市场将提高购房者对项目价格的认可度，从而增加销售机会。
因此，开发商可以通过公布相关市场信息，发布项目的可靠数据和销售情况，提升市场的透明度，增加购房者对项目价值的认可。
5. 附加价值除了房地产本身的价值外，开发商还可以考虑为项目增加附加价值。
例如，提供高品质的配套设施和服务，改善居住环境，以提高项目的吸引力和购房者的购买意愿。
考虑到购房者的整体体验，开发商可以在定价策略中反映这些附加价值。
6. 弹性定价在市场竞争激烈的情况下，开发商可以考虑采用弹性定价策略。
即根据市场需求和供应情况，灵活调整价格以适应市场变化。
在需求旺盛时，开发商可以适当调高价格以获得更高的利润。
而在市场低迷时，可以适度降价以吸引更多购房者。
7. 环境效益在定价策略中，开发商还应该考虑项目的环境效益。
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市场上升期，高端项目
不跟随周边市场的价格，以较高售价 推出市场，树立标竿
项目尾货
跟进市场及竞争状况采取拔升/小幅 提升/折扣策略
将较少量楼王单位拔升成为价格标杆，
在售产品存在较大差异 形成项目内部价格参照体系，客户通
性
过对比感觉一般产品“价格很值”，
促进大批量产品的销售
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1.4.7 初步价目表的检验及调整
销售检验 客户意向调整
召集销售经理、策划人员对初定的价目表进行讨论，摸查 大家对初步价目表各楼栋价格、各产品的第一反映
对来访客户的价格接受程度、下筹率、户型供需比等因素 进行分析，验证初步价目表的科学性，并根据蓄客情况做 出相应的调整。
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1.4.8 出街价目的最后调整及定稿
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1.4 项目定价的基本流程
明确目标
确立整体项目的定价目标、定价策略；
建立价格体系
针对市场、竞争对手、项目特色、蓄客情况和一线销 售的价格感知，建立系统科学的内部的价格体系
分析验证
对出街价格进行深入的分析和验证，确保定价策略有 效促进项目的销售
调整
在不同的项目阶段，结合项目的销售策略提出相适应 的价格策略
1.4.6 初步价目表的制定及分析
•单价形成=基准价+平面差+层差
跳差
极差、权重
1.4.6 初步价目表的制定及分析
打分表
• 打分表（明确标准） 1. 分户型价值排序（明确极差、权重）
分项 权重
景观 30%
噪音 25%
朝向 20%
面积 10%
户型 5%
采光 5%
通风 5%1.4.6 初步价Fra bibliotek表的制定及分析
12
50
11
50
10
80
9
80
高
8 7
80 100
6
100
5
100
4
0
低
Ⅱ远景： 中-高-低
高
中
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50 50 50 50 50 50 50 80
80
80
80
80
80
150 景观面充分
80
80 120
越过遮挡
80
80
80
50
50
50
100
0
1.4.6 初步价目表的制定及分析
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适用情况
操作要点
项目的规模较大、项目的产品 调价周期以房地产市场周期、项目的销售
素质差距较大
速度和最终利润的回收作为判断标准
开发周期较长，市场起伏较大、 进行调整时，价格升幅不宜过大，防止市
市场状况难以判断；
场转冷；市场下行时，价格下调要迅速
每期推售的产品品质高低搭配。既有聚集 人气的，又有提升升形象的，促进项目整
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1.3.3 需求导向定价
以消费者对产品/服务/品牌/区域前景等各方面的认知价值、 需求强度及对价格的承受能力为依据制定项目的价格。
在实际运用中，可细分为认知价值和差异需求定价两种不同的形式。 在保利地产实际操作中，一般采用略低于顾客价格预期的定价方法
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打分表
高
层 外
远景
庭
20F
中
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开
层
扬
15F
低
层
内 庭
园景
楼体
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1.4.6 初步价目表的制定及分析
29
28
30
27
30
26
30
低 25
30
24
30
23
30
22
30
Ⅰ园景: 高-中-低
21
30
20
30
19
50
18
50
17
50
中 16
50
15
50
14
50
13
50
在项目开盘前3-5天内，对项目的价目表做最后的调整和价格验证，主要依据： 市场竞争对手有无近期的价格动态调整，并和市场竞争对手在总价上进行比较分 析； 销售人员开盘前夕的价格摸查、价格感觉分析； 开盘前夕，诚意客户的意向单位和价格摸查及分析。
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1.4.9 项目定价工作与审批流程的管理规范
定价策略及开盘组织
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写在前面
顾客与发展商的博弈
• 我们经常说房地产营销是联接产品与客户的桥梁，营销贯穿于房地产 开发的整个过程。具体到交易环节，营销应更多的应理解为顾客与发 展商之间的博弈。
• 从事实而言，这种一对多的交易过程中，交易双方是不对等的。发展 商掌握着更多的信息资源，也充当着交易规则的制定实施者。
表格示例
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1.4.5 项目内部价格体系的建立
定价的思路
市场分析 项目解析 客户分析
项目定价策略
市场比较法 案例分析法 客户摸底法
均价制定
项目定价策略
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项目定价
1.4.6 初步价目表的制定及分析
价格表制作过程
总体均价制定 基准单位选定 水平差制定
层差制定 特殊调差的安排 价格表演算与完成 验证与价格调整
项目先采取高价入市，突出产品档次和产品高端形象，随后 不断较快、较大提升产品价格的价格策略
适用情况
操作要点
市场状况好，竞争不激烈，项 按照产品品质从低到高进行开发部署和推
目规模不大
售铺排，保证每次推都有新的升值点。
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1.2.4 波浪螺旋
结合房地产市场周期波动、项目的销售速度和最终利润而同 步、周期性调整价格波动的价格策略
1.3 定价方法：均价的制定
• 成本导向定价 • 竞争导向定价 • 需求导向定价 • 三种定价方法的综合应用
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1.3.1 成本导向定价
按开发成本与公司订立的利润率为基础确定项目的销售价格
成本导向定价又可以细分出两条底线：盈亏平衡线和目标利润线 成本导向定价主要是界定项目最差单位的价格底线；或是短期排挤竞争对 手，攫取市场份额 目前保利地产的税前利润率控制线一般在15%-20%
明确项目的竞争对手后， 要求代理公司所有入场的 销售人员对竞争对手进行 踩盘
听取销售人员对竞争对手 和我司项目的评价。对所 有竞争对手的楼盘和项目 本身进行优劣排序，并估 计本项目的销售均价区间
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1.4.4 诚意客户的深度分析
来电下筹数量分析
对项目在蓄客期间的来电、来访量进行监控及分析，掌 握数量累计规律，为开盘时间提供参考
意向单位分析
对诚意客户的意向单位进行全面分析，并分析项目产品的 供需比，为单位的拉差提供参考
意向价格分析
对诚意客户的意向均价、总价、最高价、最低价等进行全 面分析，为项目整体价格体系提供参考。
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1.4.4 诚意客户的深度分析
表格示例
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1.4.4 诚意客户的深度分析
的过程
定价的基本 要素
市场分析
企业目标 定价 顾客分析
产品分析
1.2 整体定价的策略
• 低开高走 • 高开低走 • 高开高走 • 波浪螺旋 • 不同项目档次和阶段的价格策略
• 应依据项目的档次，市场竞争环境与企业目标的 实现而定
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1.2.1 低开高走
项目先采取低价入市，保证人气和市场占有率，随后再根据 销售工作的开展，逐步提升项目价格的价格策略。
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1.2.2 高开低走
项目先采取高价入市，突出产品档次和产品高端形象，随后 再根据后续产品的素质调整价格的价格策略
适用情况
项目产品拉差大，通过高 端物业树立项目形象，带
动较差物业的销售
综合素质高的项目，通过 高报价树立房地产项目形 象和知名度，低成交争得
客户和市场份额。
操作要点
项目所在的千灯湖 板块，位居广佛 RBD规划区核心， 板块配套齐全档次 高，在当地所有豪 宅板块中占据绝对 优势。
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项目情况简介
术经济指标
占地面积：2.8 万平米 建筑面积：约15 万平 米 建筑高度：120 米 容积率： 约5.4 总栋数： 4 栋40 层 620套 主力户型：210㎡以上 四房 主体销售时间：2007年 6月至10月
PART 1 定价基础知识
1.什么是定价 2.定价的策略选择 3.定价相关方法 4.定价的基本流程
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1.1 什么是房地产定价
• 定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商 品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的 最佳
具体到房地产而言，我们可以从以下两个角度来理解定价 • 定价是企业取得营销效果和收益的核心手段 • 定价是不断了解市场变化，认识顾客需求，挖掘产品内在价值
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1.3.2 竞争导向定价
以企业的行业地位、项目的竞争态势为基础制定价格。有以 下三种做法：
高于竞争对手的定价：如果项目项目的综合素质高于竞争对手。项目的定 价可以高超过同类物业的价格水平，进而凸显项目高端的市场定位。 低于竞争对手的定价：如果项目具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知 度的企业，适宜以更好的性能、更低的价格将看得见的优惠让利于买方。 这样可以促进销售，扩大市场占有率，提高企业在行业中的声望。 持平同类物业的定价：如果项目的产品、品牌与竞争对手代替性较强，竞 争激烈、市场需求弹性较低， 可以随行就市方法定价，既会带来合理 的平均利润，又不破坏行业秩序，因而为市场追随者普遍采用。