山东XX集团营销渠道调研分析报告.doc

山东XX集团营销渠道调研分析报告

目录

第章访谈调研背景和目的………………………………………………………

山东XX集团有限公司简介…………………………………………

访谈目的…………………………………………………………………

第章方案设计与访谈问题……………………………………………………

方案设计…………………………………………………………………

访谈问题…………………………………………………………………

第章访谈内容与整理…………………………………………………………

XX集团有限公司零渠道网络结构概要……………………………

XX集团有限公司零渠道发货流程…………………………………

XX集团有限公司零渠道价格确定和货款结算方式及时间………

XX集团有限公司零渠道中公司对各地区销售服务公司的管理…

3.4.1 对各地区销售服务公司的支持……………………………………

3.4.2对各地区销售服务公司的财务管理及预防渠道冲突的措施……

XX集团有限公司零渠道中售后服务承诺与流程……………………

XX集团有限公司一二级渠道网络结构概要………………………

XX集团有限公司对一二级渠道的管理……………………………

XX集团有限公司对营销渠道的发展设想…………………………

第章访谈分析…………………………………………………………………

零渠道中组织形式灵活多样……………………………………………

零渠道中便捷的发货流程………………………………………………

零渠道中价格确定和货款结算方式及时间的分析……………………

零渠道中公司对各地区销售服务公司的管理的分析…………………

零渠道中完善的售后服务…………………………………………………

一二级渠道中的优劣势分析………………………………………………

第章结论和建议………………………………………………………………

结论………………………………………………………………………

建议………………………………………………………………………

5.2.1加强与客户的联系，建立战略性不断发展的伙伴关系…………

5.2.2深度参与终端建设…………………………………………………

5.2.3坚决打击窜货乱价行为……………………………………………

5.2.4把对中间商的考核从以往单纯的销量考核变为同时考核销售质量

第章访谈调研背景和目的

山东XX集团有限公司简介

山东XX集团有限公司是我国专业生产中央空调及玻璃钢复合材料制品的国家大型企业。公司注册资金亿元，有效生产面积万平方米，总资产亿，年产值逾亿，是中央空调城（德州）的支柱性企业，公司拥有建设部颁发的国家一级机电设备安装资质和净化空调安装二级资质，“XX”商标被评为中国驰名商标。现拥有员工多人，其中工程技术人员占人员总数的,是集中央空调、通风、玻璃钢产品的研发、设计、生产、检测、销售、安装及维护于一体的现代化大型企业集团。

XX人秉承“质量管理零失误、产品质量零缺陷”的理念，产品制造上XX 求精。年XX集团在德州同行业率先通过了国际质量体系和产品质量双认证，并于年顺利通过了环境认证。

XX集团在北京，潍坊、天津、西安、沈阳、长春、呼市、石家庄、合肥、南京、武汉、成都、太原、郑州等地建立了销售服务公司，编制了完善的国内营销网络。XX集团产品已销往美国、澳大利亚、苏丹、马来西亚、泰国等国家和地区，初步建立起国际贸易营销网络。

山东XX集团秉承“全程服务，德誉XX”的服务理念，全力做好售后服务，依托遍及全国的销售服务公司，建立起一个完善的售后服务网络。

XX集团近年屡获殊荣，先后被授予山东省优秀民营企业，省级重合同守信用企业、安全达标国家二级企业、金融机构“”信誉企业”、中国专利山东明星企业、山东省质量达标企业、消费者满意单位等荣誉称号，并于年被评为山东省XX绩效先进企业、全国质量合格评定用户满意十佳品牌，公司生产的“XX”牌玻璃钢管道于年被评为中国名牌产品。年XX集团的轴流风机通过了国家节能认证。XX集团是中国制冷空调协会常务理事单位、中国玻璃钢协会、中国汽车工业协会会员单位和德州玻璃钢协会会长单位。

服务造就关怀，在不同需求的系统中，XX都可以提供专业的、最优化的产品服务；XX一直以来时刻关注客户的需求。

访谈目的

本学期我们学习了《分销渠道管理》这门课程，我们对营销渠道的理论知识有了全面系统的了解。但是“纸上得来终觉浅”，胡锦涛总书记多次鼓励广大XX 学生“向实践学习、向广大人民群众学习”，所以我们不仅要学习理论知识更要了解企业对营销渠道的设计和管理。因此我们飞扬青春工作室进行了这次营销渠道的访谈调研。

我们选择的企业是山东XX集团有限公司，这是一家工业品领域的生产商，由于公司规模较大，管理正规，产品专业，营销渠道较为完善，所以我们认为山东XX集团有限公司是很有代表性的。

我们这次调研的主要目的是：通过访谈与资料收集，了解当前XX集团有限公司的销售渠道、售后服务渠道等相关内容，并分析其渠道的得失、优劣，最后提出我们的一点建议。

第章方案设计与访谈问题

方案设计

设计访谈方案，确定访谈流程、计划，按照计划有条不紊地进行访谈调研实践活动。

访谈问题

() 公司的名称是什么？产品的品牌是什么？以及主要生产什么产品？

() 公司的用户类型与他们对渠道的要求？

() 当前渠道结构？

() 渠道各成员作用？

() 零渠道发货流程？

() 出厂价格、渠道价格、终端价格的确定规则与状况？

() 货款结算形式？回款管理方式？

() 公司对各地区销售服务公司的支持？

() 公司对中间商政策？

()公司如何预防渠道冲突？

()售后服务流程？承诺？

()对未来渠道发展的设想？

第章访谈内容与整理

XX集团有限公司零渠道网络结构概要

XX主要采用零渠道（）。客户类型为工矿企业和大部分民用企业、公共设施时，XX采用零渠道。这是客户类型与产品性质所决定的。

工矿企业：以用户要求进行相应设计，发挥自身企业优势，最大限度的进行沟通，以用户的要求来设计，并绘制图纸用户确认后，签订合同、组织生产、合同约定是否现场安装、调试。如:一工厂要求制作一台玻璃钢罐，提出罐的体积、使用温度、介质性质（酸碱度）、进料出料及有关管道的方式等的技术参数，依据这些参数来进行相应的设计，绘制设计图纸，经双方对图纸确认签字后，签订合同组织生产。简单概括就是以销定产，一般都采用零渠道。

民用企业、公共设施：主要是商场，住宅，大型公共设施（体育场，体育馆

等）的中央空调，玻璃钢凉水塔、屋面、水箱、乒乓球台等，按照有关标准、规范及相应设施特点进行设计、制造、安装施工、最终达到用户要求。一般是零渠道或一级渠道。

销售服务公司：总公司销售部在有较大客户群、重点关系企业及有潜力的地区，建立销售服务公司及派销售代表，与客户沟通，保持经常性的联系。一般由销售人员，商务人员、技术人员及联络人员等组成。随时跟踪客户工程及技改动态，并在客户有项目及技改工程时，及时了解工程情况，提出能利用自己产品的建议，推出自己产品，销售自己产品，有关信息及时反馈公司，对产品的性能、技术进行改造，从而达到客户的要求，建立自己的客户群。

联合项目组：在客户有较大项目时，总公司销售部门组织联合项目组根据客户的需求，由销售、技术部门人员与客户沟通。对客户的技术及安装要求，充分论证讨论，做出方案，然后绘制图纸及完善技术资料。达到客户的满意，从而获得更高的销售量。

服务站：在客户有重大项目时，并有现场安装或指导安装的约定时，销售部在客户现场派驻工地代表及服务人员（如XX星强安装服务站），点对点进行服务。负责与订购公司设备的客户进行沟通，随时与公司联系，及时沟通设备制作情况和安装时间的确定，亦负责在客户日常生产中对公司可以承揽的项目与客户协调沟通。服务站由专业技术人员、施工人员、管理人员组成。

XX集团有限公司零渠道发货流程

根据合同的约定，一种情况是客户自己提货，一种情况是XX集团有限公司送货。如果是送货，地区销售服务公司与客户的供应部联系时间地点，到时甲方（客户）派出技术、办事人员查收设备。在出厂前对产品进行检验（质检部），地区销售服务公司，联系公司运输部或物流公司装货，有关人员随货物送达合同约定地点，对货物进行交货验收，若有问题及时处理或反馈公司解决，达到用户

满意。

XX集团有限公司零渠道价格确定和货款结算方式及时间零渠道销售的产品的终端价格一般为招标、议标及定额计算等方式来确定价格。一般的利润作为财务，营销，售后服务费用。其中维持销售服务公司的正常运转需约的利润。

货款结算方式一般有汇票、电汇、现金、支票、承兑汇票（所谓承兑，简单地说，就是承诺兑付，是付款人在汇票上签章表示承诺将来在汇票到期时承担付款义务的一种行为。承兑行为只发生在远期汇票的有关活动中。）等。

货款结算一般采用三三一式。即：预付款，合同签订后支付；发（到）货款，发货前或到货时或合同约定时间支付；安装验收款，甲方（客户）有关部门验收合格后支付；质量保证金，在合同预定期内（一般一年）无质量问题甲方支付。

为了推出公司XX产品或甲方（客户）在某装置上首次利用XX集团的产品，可以在产品制作完成后并安装或指导安装并且验收开车成功后一次性支付，另为质量保证金。此类项目有较大风险，本公司有较大的技术力量、财力的支持，若实验不成功，就得有本公司买单。

在销售公司的拳头产品时，合同签订后即支付货款—，安装或指导安装后付清余款，留质量保证金。

XX集团有限公司零渠道中公司对各地区销售服务公司的管理3.4.1XX集团有限公司零渠道中公司对各地区销售服务公司的支持

总公司销售部给各地区销售服务公司制定合理的任务量，并定期考核，对完成任务后多完成的部分，作为该地区销售服务公司的经费，作为工作人员奖金，充分保护其工作积极性。总公司销售部给各地区销售服务公司一些支持的政策，比如各地区销售服务公司可以及时的为工作人员报销差旅费等经费。总公司为各地区销售服务公司配备完善的通讯设施，工作人员也有一定的通讯费用补助。总公司为各地区销售服务公司配备完备的办公设施。总公司为各地区销售服务公司配备工作用车。总公司拨付各地区销售服务公司万每年的经费。

各地区销售服务公司一般主要工作人员人，负责管理客户资料、安装维修、营销公司产品等。总公司为销售服务公司工作人员提供上岗培训，业务

培训，技能培训等。

3.4.2XX集团有限公司零渠道中公司对各地区销售服务公司的财务管理及预防渠道冲突的措施

总公司要求各地区销售服务公司的账目回到总公司管理——将所有货款打到公司指定的一个账户。便于总公司对于各地区销售服务公司的掌控，对渠道的掌控。

重大项目总公司销售部与项目负责人签订法人委托书或法人授权书。这种方法有效预防了公司员工间的恶性竞争与渠道冲突。

XX集团有限公司零渠道中售后服务承诺与流程

承诺：设备运送到现场后由专业人员安装或指导安装。调试、试车及生产试运行中由专人保全、保运（一般小时到周，根据合同约定重点设备保运到个月）。并不定期回访、检查。设备出现问题各地区销售服务公司负责维修，接到维修要求后本省内小时之内赶到现场，国内小时内赶到现场。

流程：售后服务公司负责维修设备，售后服务公司解决不了的问题由销售部安装人员、技术人员解决，仍然解决不了的问题由公司派专业级技术人员解决。

XX集团有限公司一二级渠道网络结构概要

一般纯民用的产品都采用一二级渠道。民用企业公共设施主要采用零渠道，其采用一级渠道也只是经过了一家中介性质的公司或代理商介绍，在这里我们主

要研究民用产品的营销渠道。

纯民用：如玻璃钢雨棚、管道、乒乓球台等，根据市场调查情况，向市场各销售商投放适量的产品，根据市场情况组织生产，做到既占领市场又不大量的占用资金。一般采用一级或二级渠道，消费者要求购买方便，产品地区覆盖广。

销售部及各地区销售服务公司联络并管理代理商，代理商可下设零售商，最终将产品销售给零售商。

根据各销售点的销售量及客户群，销售人员展开调查，对产品的销售情况的质量优劣进行分析，并反馈总部，更好地为客户服务，使更多的用户使用自己的产品，从而提高销售量，并对销售量进行分析，在细分市场上投放适当的量，从而减少资金占有量，充分发挥资金的作用。在建材市场或风机销售点等零售点投放公司样品、产品明细、说明书等，而一些销售量不大的型号不投放大量产品，即使消费者可以了解到公司产品可以定制需要的产品，又不占用大量资金。

随着生活水平的逐步提高，有些工业产品也转向民用，例如中央空调也走进民用之列，销售人员紧抓市场脉搏，在适当的销售点投放中央空调样机，派出专业技术人员进行推销，总之，在各个领域推广自己的产品。

XX集团有限公司对一二级渠道的管理

XX集团有限公司主要采用零渠道（），一二级渠道只占到公司营业总额的。

XX集团有限公司不断科技XX，以最好地产品，低廉的价格，努力降低成本，让利于用户及销售商，销售商多销售自己的产品，让用户用的放心，为公司争取效益最大化。

XX集团有限公司对代理商也有基本的任务要求，完成或超额完成公司会多给一部分返利。代理商严格划定代理地区区域，总公司并派巡查员监督,有效杜绝了渠道冲突。

对于价格的制定XX集团有限公司也有自己完善的体系。出厂价格是按照成本核算并参考国内外同行业产品定价制定的。每级渠道的利润。最终市场的销售价格也是总公司指定的。这样就保证了市场的有序。

总公司要求个代理商将所有货款及时通过个地区销售服务公司或销售部打到总公司指定的账户上。

在售后服务中，与中间商约定—的合同金额总量作为售后服务费用，自负盈亏。

一二级渠道中由代理商解决，解决不了的总公司可以给予无偿技术支援，所发生的其他（配件等）成本由代理商承担。

XX集团有限公司对营销渠道的发展设想

学习借鉴国外先进经验，使产品科技含量更高并不断完善国际贸易营销网络。

进一步加强对一二级渠道的掌控，加快货款回款速度，减少坏账。

进一步加强与客户的联系，建立战略性不断发展的伙伴关系。以满足客户的要求为中心。

使自己的产品专业化，在各个领域有不同的适应产品，如：化工、矿山、XX、民用的商场及纯民用等产品，将产品最大化的发挥作用，即使用又美观。

第章访谈分析

零渠道中组织形式灵活多样

各地销售服务公司是XX集团有限公司在各地的常设机构。在有重大项目时，总公司销售部门组织成立联合项目组，由销售、技术部门人员与客户沟通，对客户的技术及安装要求，充分论证讨论，做出方案，然后绘制图纸及完善技术资料；在有重大项目时，总公司销售部门在客户现场派驻工地代表及服务人员组成服务站，点对点进行安装、调试、保全、保运服务。

联合项目组和服务站充分满足了重大项目中客户对产品设计、安装和服务的需要。而且服务站还负责在客户日常生产中对公司可以承揽的项目与客户协调沟通。这样就近的、点对点的沟通效果更优于销售服务公司。

由此可见，XX集团有限公司零渠道中灵活多样的组织形式不仅有利于更好的为客户服务，更有利于推荐公司承揽的项目。

零渠道中便捷的发货流程

发货流程便捷，效率高（详见XX集团有限公司零渠道发货流程）。

产品出厂前质检部要对产品进行检验，并出具合格证，检验不合格不允许出厂，这从源头上保证产品质量。

有关销售、技术人员押货，有效预防运输过程中可能对产品造成的伤害。零渠道中价格确定和货款结算方式及时间的分析

零渠道销售的产品的终端价格一般为招投标价格。招投标价格公开透明，与同行业相比具有竞争力。

的利润作为人员，财务，营销，售后服务费用。说明企业重视营销与营销渠道工作，重视售后服务。

货款结算方式灵活多样，不止要求现金，有利于客户的财务管理。

货款结算三三一式，作为一种行业惯例，也多为XX集团有限公司采用。而在推出公司XX产品或甲方（客户）在某装置上首次利用XX集团的产品时，客户可以在乙方产品制作完成后并安装或指导安装并且验收开车成功后一次性支付，换句话说，如果开车没有成功甲方可以不支付任何费用，而乙方只能把产品运回重新制作或改进。这样的货款结算形式足以打消客户的疑虑，在其他条件相同的条件下，客户肯定会选择XX集团。

零渠道中公司对各地区销售服务公司的管理的分析

总公司给予了各地区销售服务公司很多支持，包括资金政策等各个方面。而各地区销售服务公司充分依托公司的科技实力，挖掘潜力，合理安排施工方案，

最经济的排除加工时间表，降低投标价格，争取较大的订单，占领市场，推广自己的产品，达到共赢的目标。

总公司要求个地区销售服务公司的账目回到总公司管理——将所有货款打到公司指定的一个账户。

资金，财权的适当集中，有利于总公司对渠道的掌控，有利于整合资源发挥优势。

重大项目总公司销售部与项目负责人签订法人委托书或法人授权书。这种方法有效预防了公司员工间的恶性竞争与渠道冲突。

零渠道中完善的售后服务

各地区销售服务公司负责售后服务，有利于与客户就近沟通，及时解决问题。

我们可以看到XX集团有限公司的售后服务承诺真诚贴心，售后服务流程简洁高效，我们认为XX集团有限公司真正做到了他们的理念“自强不息、厚德载物的企业理念,以高技术、佳品质、优服务来赢得客户。”“服务造就关怀，在使用不同需求的系统中，XX都可以提供专业的、最优化的产品服务；我们一直以来时刻关注客户的需求。”

一二级渠道中的优劣势分析

一二级渠道都比较短，渠道成本比较低，这是XX集团有限公司对一二级渠道的较大优势。而且兼有零售、批发，因地制宜,灵活的采取不同的策略使得销售成本相对较低。

一二级渠道中XX总公司想方设法控制产品大量盲目投入市场的情况的发生（详见XX集团有限公司一二级渠道网络结构概要），这样既能保证中间商的利益又能减少资金占有量，充分发挥资金的作用。

总公司对代理商严格的财务管理制度（总公司要求个代理商将所有货款及时通过个地区销售服务公司或销售部打到总公司指定的账户上。）有利于总公司对渠道的掌控，有效杜绝代理商对资金的侵占挪用，有效减少坏账。

在售后服务中，与中间商约定—的合同金额总量作为售后服务费用，自负盈亏，这极大地提高了代理商的积极性，提高了服务水平，从而提高了公司形象。通俗地讲，如果没有这一项约定中间商与总公司扯皮，责权不明，或是中间商每次进行售后服务总公司都要支付费用（即使这笔费用比—的合同金额总量要少得多），中间商可能因为积极性不高多次维修都不见成效。而有了这样的约定后中间商可能一次就能解决同样的问题。

XX总公司拥有对终端价格的制定权，这非常有利于市场的有序。

但是在一二级渠道中XX总公司对与中间商特别是零售商的交流不够重视，对与用户的交流不够重视。

虽然有代理商区域负责制和总公司巡查员检查制但是对窜货的打击力度不大。

虽然考核了中间商的销售数量但是没有考核中间商的销售质量。

关于这些问题我们将在下一章提出我们的一点浅见。

第章 结论和建议

结论

XX 主要采用零渠道（）这是其产品特点决定的。零渠道相当成熟和完善，在前文中已反复论证。

其一二级渠道很多样，但是总公司对渠道的掌控力还是足够的。主要体现在财务管理制度和终端价格制定权上。

山东XX 集团有限公司国内营销网络和分销渠道是相当完善的。

建议

5.2.1加强与客户的联系，建立战略性不断发展的伙伴关系

按合作深度分类的四种渠道关系

渠道关系表明了供应商与客户之间的合作深度。这一看似简单的概念包含了极不简单的内容。这就要求山东XX集团有限公司在零渠道中进一步加强与客户联系，不断深化、发展与客户的关系，把企业的利益与客户的利益结合起来，打破传统的只有一方能获得较大利益的思维定势，以满足客户的要求为自身目标，从而实现企业价值实现双赢。最终与客户建立战略性不断发展的伙伴关系。5.2.2深度参与终端建设

在一二级渠道中，XX集团有限公司销售部和各地区销售服务公司应当加强与零售商的沟通。同时，总公司可以在淡季召集代理商和零售商到总公司开座谈会。以便了解销售第一线合作伙伴的心声。

要把总公司的销售政策直接贯彻到零售终端。要加强终端业务员的管理，按照总公司要求对终端零售点进行XX规范。

我们建议，可以引入用户档案卡进行管理。在用户购机时由用户和零售商共同填写。引入用户档案卡有利于总公司根据有效的用户档案卡数量来计算代理商享受的各种返利，控制窜货。便于总公司对用户进行各种方式回访，提高用户满意度，防止作弊。有利于总公司和代理商准确掌握货物的流向，便于用户的开发。总公司可以给予零售商适当的返利作为用户档案卡管理费用。

5.2.3坚决打击窜货乱价行为

总公司要下定打击窜货乱价的决心甚至不惜短期内销量下降。

打击打击窜货乱价行为的方式方法有很多，比如前文提到的总公司巡查员检查制等。我们建议，总部和各地销售服务公司设置免费电话和公开邮箱随时接受投诉。

我们建议加大对窜货乱价行为的处罚。总公司与代理商签订市场信誉诚信协议，并收取代理商市场信誉金抵押金（比如说三万元）。如果违规被扣，需要补充回原值。如发现代理商有跨区销售行为，处以一万元次罚款，从市场信誉金中扣除，第三次发现取消经销资格。窜货部分不计入有效销售，取消这部分的一切折扣奖励。窜货部分的销量计入被窜货区域代理商的业绩。对窜货行为处理通告各代理商。

5.2.4把对中间商的考核从以往单纯的销量考核变为同时考核销售质量

总公司只考察中间商的销售量是片面的，还应该考察中间商的销售质量。比如中间商是否为开拓新的市场做出贡献，是否在售前、售中、售后服务中得到零售商和用户的满意等。总之，总公司应建立全面的考核、激励系统加强对代理商的管理。