商务谈判1
商务谈判案例分析1
当荷伯回到旅馆的时候，妻子正躺在床上 翻阅杂志。
“嗨！看我买的什么？”荷伯得意地对妻 子说。
“一条漂亮的披肩毛毯！”
“你花了多少钱？”妻子漫不经心地问道。
“是这么一回事，”荷伯充满信心地解释 说：“一个土著谈判家要价1200比索，而 一个国际谈判家，就是周末有时间同你住 在一屋的这个人，花170比索就买到了。”
“是的。”小贩答道，这说明他听懂了。
荷伯继续往前走，却听到身后仍然有脚步声， 原来，小贩一直跟着他，就像两人系上了链条 一样，他一次又一次地叫道：“800比索！”
荷伯有点生气了，开始小跑，但是小贩紧跟着 一步不落，这时，他已经降到600比索了，到 了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不 停住了脚步，小贩却仍然在唱他的独角戏： “600比索，500比索，好吧，400比索！”
“他在和谁说话呢？”荷伯问自己，“绝对不是 对我说！首先，他怎么知道我是一个旅游者呢？ 其次，他不知道我在暗中注意他。”
于是荷伯加快了脚步，装出一副没有看见的样子， 甚至对小贩说：“朋友，我确实佩服你的主动、 勤奋以及坚持不懈的精神，但是，我不想买披肩 毛毯，请你到别处卖吧。你听懂了我说的话吗？”
商务谈判案例
案例一
问题一：在大热天，要你去销售一件 冬天才需要的衣服，你会怎么样去向 顾客推销？
问题二：案例中的小贩是采取了何种 商判技巧，让国际型的谈判家荷伯买 了他的商品，还觉得自己得到了便宜？
小贩的圈套
一次，荷伯与妻子到墨西哥旅游，当他穿越人潮 起伏的马路时，看到一个当地的土著居民，荷伯 走近他，看见这人在大热的天气里身披几件当地 的披肩毛毯独自叫卖：“1200 比索！”
理由是北京的衬衫里有蚂蚁存在，顾客争相
商务谈判案例1王老吉VS加多宝
加多宝- 五星渠道网络拓展
• 加多宝的渠道分现代 、批发、小店、餐饮 、特通五个渠道
• 渠道的分销网络建设 采用RMS系统（线路 管理系统），业务人 员每月15日和30日要 上报他们所掌控的五 5/26/2014 个渠道的客户资料
5/26/2014
营销pk
• 2亿元独家冠名《中国 好声音》第二季 • 独家冠名湖南卫视《 跨年演唱会》 • 12年11月18日，加多 宝又以15轮举牌、 8600万元拿下“第一 标”、中央电视台《 新闻联播》标版组合 10秒广告一单元正一 5/26/2014 播出位置。
事态发展
调解结果
背景事件
双方态度
尘埃落定
王 老 吉 阵 营 瓦 解 对 簿 公 堂
（1）2010年8月30日，广药集团就 向鸿道集团发出律师函，申诉李益 民签署的两个补充协议无效。 （2）2011年4月，广药向贸仲提出 仲裁请求，并提供相应资料；5月王 老吉商标案立案，确定当年9月底开 庭；后因鸿道集团一直未应诉，开 庭时间推迟至2011年12月29日，但 当日仲裁并未出结果。
5/26/2014
5/26/2014
加多宝集团
• 加多宝集团 是一家以香港为基 地的大型专业饮料生产及销售企 业。1995年推出第一罐红色罐装 王老吉，1998年以外资形式在中 国广东省东莞市长安镇设立生产 基地。为配合开拓全国市场策略 ，集团分别在北京、浙江、福建 、广州设立生产基地。
5/26/2014
红罐王老吉发展史：
5/26/2014
5/26/2014
5/26/2014
李益民
• 男，1951年生，历任广州市药材公司副科长、副经理、经 理，广州市医药总公司副总经理、广州医药集团有限公司 董事、副总经理、总经理、副董事长。 • 2000年至2004年，李益民利用担任广州医药集团有限公司 副董事长、总经理，广州药业股份有限公司副董事长、总 经理，广州白云山制药股份有限公司董事长等职务之便， 在签订商标许可协议、中药材原材料和药品购销、主管工 程建设等事项过程中，先后多次收受香港鸿道（集团）有 限公司董事长陈某、广东一力药业有限公司法人代表曾某 等6人贿赂共计人民币20.9万元、港币329万元、美元2.5万 元。其中，李益民在代表广州医药集团有限公司与香港鸿 道（集团）有限公司签订“王老吉”商标许可协议中，3 次收受该公司董事长陈鸿道贿送的港币共计300万元。 2005年9月26日，李益民被判处无期徒刑，剥夺政治权利 终身，并处没收个人全部财产。
商务谈判(1)导论
因此，WTO没有中国参加是不完整的，不能体现 WTO的世界性。另一方面，中国发展的历史表明， 闭关锁国只能导致落后，只有坚定地实行对外开 放，才能更快、更好地发展自己。所以，中国加 入WTO是主动参与经济全球化进程的重大决策。经 过一系列的双边谈判，1999年11月15日，中国与 美国就中国加入WTO问题达成双边协议。此后，中 国与澳大利亚就中国加入WTO问题相继达成协议， 中国加入WTO的谈判进程大大加快。 最后中国于 2001年加入WTO。 返回
一、谈判的含义
广义
包括各种场合和各种形式下的交流、 洽谈和协商
一般仅指正式场合下专门安排而进 行的谈判。
狭义
所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下， 为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
二、谈判的特征
（一）谈判是通过协商而达到一致的过程 （二）谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 （三）谈判具有一定利益界限 （四）谈判有具体综合的价值评判标准 （五）谈判是艺术和科学的结合和体现
商务谈判
第一章 导论
课程结构
学习目标
第一节 谈判的含义与特点
一、谈判的含义 二、谈判的特征 三、谈判的必备条件
掌握谈判的含义 理解谈判的特征
第二节
谈判要素和类型
掌握谈判的构成要素
熟悉谈判的主要类型
一、谈判要素 二、谈判的类型
第三节 谈判的基本理论
一、谈判需要理论 二、原则谈判理论 三、谈判实力理论 四、谈判结构理论 五、谈判技巧理论
“妈妈，现在天气正好适 宜穿皮装！考试以后天气 变了,，今年就没法穿了。” “啊呀！小孩子，你知 道这皮装有多贵吗？” “我知道，妈妈，你会 给我买的，我读书一直很 用功，这次一定考好，让 你满意！” 最后，母亲同意星期天 带他上街去买。
商务谈判情景模拟6篇
商务谈判情景模拟6篇商务谈判情景模拟 (1)1.主观价格与客观价格价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。
但实际上，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本。
所以，通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。
客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。
现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”的主观价格，必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突，结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。
因此谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。
在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。
只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。
2.绝对价格与相对价格商品具有二因素：价值与使用价值。
这里，我们把反映商品价值的价格，称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格，称为相对价格。
商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。
其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。
而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。
因此，相对价格在谈判中应当受到重视。
在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功;而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。
可见，运用相对价格进行谈判，对于卖方和买方都有重要意义。
而价格谈判成功的关键往往在于：正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。
3.消极价格与积极价格日常生活中，不同的人在不同的情况下，对价格会有不同的看法。
你的产品以及其他条件越能满足对方的要求或主要愿望，他就越会觉得你的产品价格便宜。
商务谈判经典案例6篇
商务谈判经典案例6篇商务谈判经典案例 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
商务模拟谈判6篇
商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。
口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。
因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。
如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。
有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。
有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。
2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。
要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。
不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。
朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。
别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。
越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。
3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。
商务谈判案例1 一致式开局策略
商务谈判案例1 友好式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
商务英语谈判1-阶段
Phases of Business Negotiation商务谈判的阶段Business negotiations are conducted in the following four phases:the preparation phase（准备阶段）；the opening phase（开始阶段）：1.proposal:exploration(试探), bidding（报价）;2. reflectingthe bargaining phase（讨价还价阶段）: bidding & bargainthe closing phase（结束阶段）：settling（成交）and ratifying（批准）笼统一点分就是：Pre-negotiation (前期准备阶段)Face-to face negotiation (面对面谈判阶段) : the opening phase（开始阶段）：1.proposal:exploration(试探), bidding（报价）;2. reflectingthe bargaining phase（讨价还价阶段）：bidding & bargainthe closing phase（结束阶段）：settling（成交）, ratifying（批准）Post-negotiation (谈判后期阶段)：summary of the negotiation (谈判总结)评估谈判过程评估对手评估谈判对手评估谈判结果For word meaning and business value might differ. If there is some negative feedback, it might cause another round face-to-face negotiation. Therefore, the terms agreed on should be read to each after the concessions are exchanged. The discussions should be held by means of minutes of the meeting. Or something unpleasant or unexpected might happen in the later on course of implementation of the contract unless both sides paid enough attention to every detail. It’s best to confirm that both sides understand everything they have agreed on before they leave the table.Modules of Business Negotiation商务谈判的环节Enquiry & Reply (询价与答复)Offer & Counter-offer (报盘与还盘)Acceptance & Conclusion of a Contract (接受与签订合同).Note:For word meaning and business value might differ. If there is some negative feedback, it might cause another round face-to-face negotiation. Therefore, the terms agreed on should be read to each after the concessions are exchanged. The discussions should be held by means of minutes of the meeting. Or something unpleasant or unexpected might happen in the later on course of implementation of the contract unless both sides paid enough attention to every detail. It’s best to confirm that both sides understand everything they have agreed on before they leave the table.The Preparation Phase准备阶段The pre-negotiation stage starts from the first contact between the two sides whose interest in doing business with each other is shown. From this stage on, both sides begin to understand each other’s needs, declare values and evaluate the benefits of entering the process of this negotiation. This stage is usually more important than the formal negotiations in the international business relationship. Social and informal relationships between negotiators, trust and confidence in each other are of great help. Both sides also start to form their strategy for face-to-face negotiation as well as try to foresee and take precautions against possible events. To be fully prepared before negotiations, negotiators will have to take into consideration the following aspects: thenegotiation team, gathering of information, and the negotiation brief.谈判的准备阶段从双方有意合作的第一次接触时就开始了。
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商务谈判形成性考核11.谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。
从一方的角度看，就是选择一项：A. 争论——妥协——再要求——再让步的过程B. 要求——让步——再讨论——再妥协的过程C. 争论——妥协——再争论——再妥协的过程D. 要求——让步——再要求——再让步的过程2.对需求层次论的核心观点描述错误的是A. 是研究人的需求结构的一种理论B. 将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C. 由美国心理学家马斯洛首创D. 已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为3.协调立场、利益的方法不包括（）A. 人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求B. 提出双方得益的方案C. 要考虑双方的多重利益D. 协调立场、利益最基本的方法是把自己置身于对方的立场上考虑问题4.以下符合马斯洛需求层次的特点的是（）A. 当高级需求得到相对满足后，低级需求反而越发突出，成为行为的激励因素B. 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，一般不会有一种需求为主导。
C. 需求越到上层，越难满足，要更好地激励，要善于把握需求的变化。
D. 即使需求被满足，也能成为一种激励力量5.对人事分开原则描述错误的是（）A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊6.重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）A. 注意发展商务谈判者高等级的需求。
B. 在商务谈判中注重关系的建立与维护C. 商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次D. 应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求7.运用灵活机动原则包括（）A. 追求整体利益的一致。
B. 阐述客观情况，避免责备对方C. 以诚信为本，打破传统的分配模式D. 适时变化谈判策略。
8.商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）A. 政治素养B. 业务素质C. 心理素质D. 身体素质E. 思想道德素质9.以下对标准的普遍性描述正确的是（）A. 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选B. 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。
C. 要求双方在提出自己标准的基础上，努力寻求沟通他们的客观基础，寻找其内在联系。
D. 如果对问题进行彻底全面的讨论后，双方仍无法确定哪一标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准10.对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
B. 商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。
C. 在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。
D. 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。
11.在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
（）对12.诚信是谈判双方交往的感情基础，并不是职业道德。
（）错13.所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。
（）对14.开局阶段是谈判的一个关键步骤，也是整个谈判过程最困难最紧张的阶段之一，需要双方付出较大的精力，双方会运用策略来最大限度地遏制对方企图，达到自己的目标。
（）错15.商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。
对形成性考核21.将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）选择一项：A. 信息碰撞法2.哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。
（）A. 实验法B. 电子媒体收集法C. 问卷法D. 文献法3.哪种议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。
（）A. 时间议程B. 行程议程C. 细则议程D. 通则议程4.依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。
该方法属于（）选择一项：A. 全景模拟法B. 讨论会模拟法C. 列表模拟法D. 头脑风暴法5.什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。
（）A. 最低目标B. 极限目标C. 可行目标D. 理想目标6.一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）A. 决定应当有哪些人参与谈判B. 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素C. 对调研内容进行现场实验，发现一些在静态时不易发觉的新信息D. 确定可接受的谈判极限E. 在商务谈判中确定使用商业间谍的手段7.对于不同性质的谈判，收集信息内容的侧重点是不同的，一般来说，至少要收集如下几个方面的信息（）A. 可接受的谈判极限B. 对方的谈判时限C. 谈判对方的主体资格D. 对方的个人情况和单位现状8.要搜集谈判对方的个人情况和单位现状，尤其是与谈判直接相关的信息，它通常包括A. 对方是否将你作为惟一的谈判对手B. 谈判对方对己方的信任程度C. 谈判对方的让步权利D. 谈判对方惯于采取的付款方式和付款条件E. 谈判对方当前的经营状况与财务状况F. 谈判对方的声誉及信用度9.谈判班子中经济人员和法律人员的职责包括：（）A. 了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数B. 准确、完整、及时地记录对方提出的条件C. 检查法律文件的准确性和完备性D. 修改草拟谈判文书的有关条款10.谈判人员在分工时，第二层人员具体职责包括（）选择一项或多项：A. 决定谈判过程的重要事项B. 同对方进行专业细节方面的磋商C. 为最后决策提供专业方面的论证D. 记录谈判人员的表情、用语、习惯11.对该国企业的经营决策程序，企业高级领导人有没有决策权的调查不属于谈判背景调查中的商业习惯调查。
（）错12.谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。
错13.社会习俗包括符合社会规范的称呼方式、衣着款式等为社会公众所接受的约定俗成的行为方式。
对14.最低目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。
错15.企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。
（）对形成性考核31.商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。
（）A. 以一换一B. 后发制人C. 最后价格D. 先斩后奏2.首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。
这种报价战术属于（）A. 欧式报价术B. 日式报价术C. 中式报价术D. 美式报价术3.市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）A. 供给弹性B. 需求弹性C. 价格弹性D. 消费弹性4.如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。
（）A. 分组还价B. 单项还价C. 按分析成本还价D. 按分析比价还价5.商务谈判讨价还价阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。
选择一项：A. 车轮战术B. 权利有限C. 目标分解D. 故布疑阵6.商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）A. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价B. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价C. 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方D. 还价以报价作为基础7.从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）A. 与谈判对方目标价格的差距B. 与自己目标价格的差距C. 报价中的含水量D. 商讨价中的含水量E. 准备讨价的次数F. 准备还价的次数商务谈判中，对还价起点的总体要求是（）8.选择一项或多项：A. 还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断B. 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标C. 还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况D. 还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平9.商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（）选择一项或多项：A. 先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值B. 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用C. 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑D. 先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心10.商务谈判中，对讨价的含义及态度描述正确的是（）选择一项或多项：A. 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为B. 要倾听谈判对方的副手或经验不足的新手发言，倾听会使这些人自我感觉其“地位上升”，自我感觉良好，继续刺激增强兴奋度，甚至还会满足其虚荣心，导致这部分人员畅所欲言，而从中获取更重要的信息C. 对于对方的重新报价或改善报价，应保持平和信赖的态度，不要被“盲目杀价”、“漫天要价”吓晕，这些都取决于报价者的素质与经验D. 仔细倾听是指不打断对方的说话，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料11.报价的顺序即谈判双方谁先报价，这是一个先发制人还是后发制人的策略选择，实践证明，先报价有利无弊，先入为主是制胜的关键选择一项：对错12.对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。