160麦肯锡宝洁营销全套资料-t1
宝洁系列培训资料
宝洁系列培训资料宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
麦肯锡市场营销全套分析模型
依据… 发现产品机会
生产过程机会
行业重组机会
通过 … 大规模地改进目前的产品
… 在目前的产品销售中获得大量增长
通过 … 开发新产品
找到满足现有需要的新方法
激发新的创意
是什么使得我的产品很难使用？
我能克服这一困难吗？
我能减轻用户的困难吗？
我能把困 难转化为 吸引力吗？
“随时可喝”的杜松子酒 杜松子酒冰块
管理产品包装 管理广告活动 管理公关活动
3. 宣传价值
包装
1. 选择价值
了解消费者的需要
选择目标对象
确定价值组合
2. 提供价值
产品设计
采购/生产
定价
广告
销售
送货
促销/公关
NCPC980929BJ(GB)
*
了解消费者的需要及偏好 清晰可行的市场细分 具有竞争吸引力的产品服务定位 一刀切式的定位 根据产品性能来定位
活动：
寻求新想法 决定哪些创意值得一试
开发产品概念、原形，并通过座谈会进行产品测试
评估新产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动
为继续发展，对项目进行优先性排序
在小规模范围内推出产品 融合新的想法
考察产品的市场效绩 决定是否有必要做进一步测试 决定采纳该产品与否
决定最佳的生产模式 安装设备
全方位的合作及全力以赴的产品投放 投放前即做好服务安排
根据顾客的需要设计产品 高效率及高效能的销售和分销商管理 根据价值来定价 积极地对过程进行管理 产品的设计、生产和交付没有与消费者需求相连接 对所有客户、地区和渠道平均使用力量 根据成本来定价
统一、相互联系、一致的交流沟通 同代理机构共同承担责任 单独、互不相联的活动 将责任全部推给代理机构
拓展训练宝洁公司销售培训材料
随着科技的发展，拓展训练将更多地融入 科技元素，如虚拟现实、增强现实等，使
训练更加真实、生动。
定制化培训
针对不同销售团队的需求，拓展训练将更 加定制化，以满足不同团队的学习和发展 需求。
持续学习与发展
拓展训练将成为一个持续的学习过程，销 售人员可以通过不断学习和实践，不断提
高自己的销售技能和素质。
跨界合作与创新
未来的拓展训练将更加注重跨界合作与创 新，将不同的销售理念和方法融合起来， 创造出更加优秀的销售培训材料和方法。
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感谢您的观看
沟通，提高销售业绩。
自信心增强
拓展训练中的挑战和任务能够锻炼 销售人员的自信心，让他们更加勇
敢地面对销售困难。
团队合作
拓展训练强调团队合作，让销售团 队成员之间更加默契，增强团队协 作能力。
客户服务意识
拓展训练使销售人员更加关注客户 需求，提高客户满意度，增强客户 忠诚度。
拓展训练的未来发展趋势和展望
拓展训练实践中的安全措施
安全风险评估
在制定方案时，对所有训练项目进 行安全风险评估，确保所有项目都 在可控制的安全范围内。
安全设施准备
根据需要，为训练场地和器材准备 充足的安全设施，如保护装置、固 定装置等。
安全教育
在训练开始前，对参与者进行安全 教育，让他们了解如何避免危险和 应对突发
开展团队建设活动，加强学员之 间的沟通和协作能力，培养团队 合作精神和信任感。
方案三
设计领导力训练项目，培养学员的 领导力和决策能力，提高其在工作 中的管理和执行能力。
CHAPTER 06
总结与展望
拓展训练的总结与回顾
技能提升
宝洁系列培训资料专题培训课件
3.1 片区设置
当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片 区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在 30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售 代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检 查人员跟进检查。
3.2 覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在 如下有所规范：
-稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户 的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提 高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建 立长久生意的基础。
三 小店管理工作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键， 其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积 极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖 系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是 惯穿小店管理工作系统的一条主线。 以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、 人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对 小店管理进行探讨。
建立一个完善、有效的后勤系统以支持 分销覆盖。
三 小店管理动作系统
3.1片区设置 3.2覆盖方式 3.3贸易政策 3.4人员管理 3.4.1目标 3.4.2配置 3.4.3招聘 3.4.4培训 3.4.5激励 3.4.6工作制度 3.5后勤支持系统 3.5.1仓库管理 3.5.2带货/补货系统 3.5.3财务安全系统 3.6分销管理 3.6.1小店基本动作程序 3.6.2检查制度 3.6.3销售介绍 3.6.4促销管理 3.6.5店内形象管理 3.6.6覆盖拓展
宝洁系列培训资料1(1)
3.4.3 招聘
根据配置决定了销售代表人数以及组织 结构，可以着手进行招聘工作。
3.4.3 招聘
作为小店销售代表的招聘，应注意以下 几点： 招聘人员的标准 诚实正直 积极进取 具有基本沟通能力的高中以上文化程度 的年青人就是我们招聘的对象。（这点 也视各个地方的具体情况而定）
3.4.3 招聘
招聘计划的指定 招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是 计划的核心。首先是人数，我们的招聘人数应 大于配置时计算出的人数，这样做有利于人员 的自然淘汰、提升人员以及扩大组织，其次确 定需要多少人招聘来长期深度分销工作，多少 人在一段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就 得到提升。
3.4.3 招聘
招聘中的透明度
我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销 售销售代表的职责，工作性质，待遇和 可能的发展方向。否则即使我们能顺利 实现招聘计划，那些一门心思只为做 P&G经理的应聘者在现实的深度分销代 表工作环境中，不久也会离去，给我们 的日常管理带来更大的挑战。
3.4.3招聘
招聘的最后决定 通过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定 该应聘者的素质一定满足P&G深度分销工作的 要求，为期一周左右的见习期可以让应聘者直 观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应 聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。 于是我们建议通过见习期的双向了解之后，再 做招聘的最后决定。
宝洁公司市场营销
宝洁产品的包装和采取的包装策略
• 1.绿色环保包装 • （1）宝洁有限公司所有产品包装盒，货箱
均采用可回收材料制造的。洗涤用品产品 容器也全部采用100%的可回收纸张制作。 • （2）减少包装袋印制油墨中的重金属的含 量，确保安全性能更好的外包装形象。 • 2.包装策略 • （1）组合包装策略 • （2）改变包装策略
宝洁的分销渠道
• 1993—1999年，私营分销商大量出现，宝洁在这个阶段在全国发起了 大规模的寻找分销商活动，培养了大批优秀的分销商和专业的销售人员， 宝洁在全国有一定规模的分销商达到了300家以上。
• 1999—2003年，外资零售企业被允许进入中国几乎所有的大中城市。 外资大卖场开始有规模地进入中国。宝洁开始着力发展和大客户的关系， 并有计划地减少各地分销商的数量。宝洁率先在国内打破按地理结构划 分的销售结构，由核心生意渠道（分销商和批发商）、全球性零售商渠 道、国内大型零售商渠道等所形成的架构成为新的选择。
（5）社会文化环境
• 随着文化因素对经济发展所起的作用日益 增大和人们对它认识日益加深,在中国企业 经营与管理中,经营者越来越注重文化环境 对企业经营活动的影响和制约作用。
• 在中国，日化产品结构从基本消费向个性 化消费转变。宝洁公司在这个程度上有更 大发展空间。同时宝洁的产品也随着消费 者需要不断创新满足消费者个性化需要
渠道以及其他方面的相关程度。
宝洁公司产品所处的生命周期的阶 段及其相应的营销策略
市场导入期：宝洁公司采取了快速掠取策略， 即以高价位和高促销推出新产品。实施了 “抓大放小”的策略——大品牌、大品类、 大客户以及大市场。 市场成熟期：市场渗透战略下的产品 开发为的是巩固既有的市场份额，同时继 续抢占关联消费群，对洗发水市场进行渗 透。
第三课时宝洁的营销
举办新产品发布会、公益活动等 ，提高品牌形象和知名度。
媒体合作
与主流媒体合作，发布新闻稿件和 专题报道，提升品牌曝光度。
社会责任项目
参与公益事业和社会责任项目，展 示企业的社会责任感。
07
宝洁公司的未来营销战略
市场环境分析
01 02
消费者需求变化
随着生活水平的提高，消费者对日化产品的需求从基本的清洁功能逐渐 向健康、环保、个性化等方向转变。宝洁公司需要关注这一趋势，及时 调整产品线以满足消费者需求。
宝洁公司通过将不同品牌组合在一起，形成协同效应，相 互促进和补充，从而增加了市场覆盖率和市场份额。
品牌延伸
扩大品牌线
宝洁公司通过将现有品牌延伸到 其他产品类别中，扩大了品牌线 ，增加了产品的种类和覆盖范围 ，从而增加了消费者的选择余地
和满意度。
提升品牌形象
宝洁公司通过将现有品牌延伸到 其他产品类别中，提升了品牌的 形象和知名度，增加了消费者对
批发分销
对于一些偏远地区或小规模零售商，宝洁公司通过批发分销 的方式，将产品覆盖到更广泛的地区。
新兴渠道策略
社交电商平台
宝洁公司积极与社交电商平台合作， 如微信、抖音等，利用社交媒体的影 响力和用户基础，提升品牌知名度和 销售业绩。
直播带货
通过邀请知名主播或明星进行直播带 货，宝洁公司为消费者提供优惠和福 利，同时增加品牌曝光和用户互动。
宝洁公司的产品定位为高端市场，主要面向高收入人群，因此其营销策略也注重在高端市 场上的宣传和推广。
强调品质和价值
宝洁公司通过广告、包装和宣传等方式，向消费者传递其产品的品质和价值，提高消费者 对产品的认知和信任度。
针对消费者的需求进行定位
宝洁系列培训资料
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训激励工作制度后勤支持系统仓库管理带货/补货系统财务安全系统分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。
-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。