国际商务谈判礼仪案列文档5篇
国际商务礼仪案例
国际商务礼仪案例国际商务礼仪案例因工作需要，有些人要经常与外国商界打交道。
商业界的社交与普通社交的区别在于，有严格的等级关系和正规聚会及活动方式。
在这其中，有关人士必须注意自己行为的礼仪。
接下来小编搜集了国际商务礼仪案例，仅供大家参考，希望帮助到大家。
国际商务礼仪案例1、王先生是国内一家大型外贸公司的总经理，为一批机械设备的出口事宜，携秘书韩小姐一行赴伊朗参加最后的商务洽谈。
王先生一行在抵达伊朗的当天下午就到交易方的公司进行拜访，然后正巧遇上他们祷告时间。
主人示意他们稍作等候再进行会谈，以办事效率高而闻名的王先生对这样的安排表示出不满。
东道主为表示对王先生一行的欢迎，特意举行了欢迎晚会。
秘书韩小姐希望以自己简洁、脱俗的服饰向众人展示中国妇女的精明、能干、美丽、大方。
她上穿白色无袖紧身上衣，下穿蓝色短裙，在众人略显异样的眼光中步人会场。
为表示敬意，主人向每一位中国来宾递上饮料，当习惯使用左手的韩小姐很自然地伸出左手接饮料时，主人立即改变了神色，并很不礼貌地将饮料放在了餐桌上。
令王先生一行不解的是，在接下来的会谈中，一向很有合作诚意的东道主没有再和他们进行任何实质性的会谈。
2、二十世纪六十年代，美国总统约翰逊访问泰国。
在受到泰国国王接见的时候，约翰逊竟毫无顾忌地跷起了二郎腿，脚尖正对着国王，而这一种姿势，在泰国是视为侮辱的，因此引起泰国国王的不满。
更为糟糕的是，约翰逊在告别时竟然用得克萨斯州的礼节紧紧拥抱了王后。
在泰国，除了泰国国王外，任何人都不得触及王后，这就使泰国举国哗然。
约翰逊的举动产生了不小的遗憾，也成了涉外交往中的典型笑话。
国际商务礼仪案例解析第一个案例是个很可笑，也很经典的案例，总统都犯这种国际交往中的错误了，这有可能造成两个国家的不愉快，所以我们在与其他国家的友人接触之前，一定要了解他们国家风俗习惯等，以免造成不必要的麻烦。
国际商务礼仪“如果一个人天性乖僻和喜欢争论，又不能明辨是非，那对他是没有什么帮助的。
国际商务谈判案例（精选）
国际商务谈判案例（精选）国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例一、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例二、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。
商务谈判中的礼仪运用6篇
商务谈判中的礼仪运用6篇商务谈判中的礼仪运用 (1) 你可以多留心他们平时对什么比较感兴趣,在更多的时候你可以以一个听众的角色来获取信息,如果自己也感兴趣就多作些了解,加入谈话会比较方便.还有可以多关心一些时事政治,或是新闻,这些一般是人们关注的.或者你可以主动找些你感兴趣的东西先与他们交流,当然要在适当的时候.不过也许你的热情不会有你预期的效果,不要灰心,这是正常的.如何与陌生人交谈与您刚认识的人在一起谈话或与人谈论您不认识的人，最好的办法是从一个话题到另一个话题地试着说，如果某个题目不行，再试下一个。
或者轮到你讲话时可讲述你曾经做过的事情或想过的事情，修整花园、计划旅行或其他我们已经谈过的话题。
不要对片刻的沉默慌张，让它过去即可。
谈话不是竞赛，象跑步一样拼命地冲到终点。
当您发现在聚会上坐在您身边的是个陌生人时，在开始"钓鱼"之前先介绍一下自己。
然后有各种各样的开始方式。
如果你是个很腼腆的人，在参加聚会之前就可在脑子里先想好。
如果女主人已经告诉你一些关于他的消息，您可以说：" 我知道你的球队在上星期的决赛中获胜了。
一定很精彩。
"如果你对他一点都不了解，可以说："您是住在 Homeville 还是游客?"从他的回答中您可以期望开始话题。
他可能会问你住在哪、从事什么职业等。
非常简单，但要注意给他说话的机会。
另一个重要的开场白(也是立竿见影的)是征求建议。
例如，您可以问一个热心的园艺家："我想把花园中的一年生植物改种多年生的，您建议种什么好呢?"或对于一个在家或办公室办公的人，您可以问："我想买一部传真机。
您有什么好的推荐吗?"如果没有反应，可以问他的观点。
问他或她有关任何方面的观点是很稳妥的：政治、体育、股市、时尚和当地新闻，所有的都可以，但不能是已经问过的和反应是激烈地反对或引起争论的话题。
在餐桌上另一个能提供良好开端的话题是食品或酒："好吃吗?我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。
国际商务谈判最新案例（精选5篇）
国际商务谈判最新案例（精选5篇）国际商务谈判最新案例篇1日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
国际商务谈判最新案例篇2英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办1个，时间又来不及。
于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。
在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。
他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。
这才勉强被允许入境。
他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。
刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。
对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。
足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。
使他不得不像个旅游者一样打发时光。
看来此行是只能白费时间和金钱了。
但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。
旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。
商务谈判之礼仪策划书[优秀范文五篇]
![商务谈判之礼仪策划书[优秀范文五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/100e6cf05122aaea998fcc22bcd126fff7055dbb.png)
商务谈判之礼仪策划书[优秀范文五篇]第一篇：商务谈判之礼仪策划书商务谈判之礼仪策划书一、谈判背景我方（甲方）：浙江省X有限公司成立于2008年，公司主营酒店一次性洗漱用品，碗筷酒杯等酒店用品，客方（乙方）：浙江省X酒店有限公司是成立于2000年，以快捷时尚为主题的酒店。
二、谈判主题浙江省X有限公司与浙江省X酒店有限公司关于酒店一次性洗漱用品的合作事项三、谈判前期准备（一）信息收集浙江省悦江南酒店有限公司与本公司多次合作，是本公司的重要客户，公司之间关系较好。
本次谈判为悦江南酒店有限公司的总经理及其他部门主管来本公司谈判。
（二）谈判时间本次谈判时间持续4天，第一天主要是迎接工作，安排住处；第二天主要是让客方人员休息适应环境；第三天主要是谈判工作，达成意向；第四天主要是迎送工作。
（三）谈判地点本次谈判在我方所在地谈判，谈判地点为我公司的大会议室，明亮宽敞，而且备有先进的设备，可满足谈判所需的人员服务、设备、材料。
（四）谈判场地本次谈判场地使用长桌，如果谈判桌横放，则面门的一方为上，属于客方：背门的一方为下，属于我方；如果谈判桌竖放，应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于客方。
在进行谈判时，各方主谈判人员应在自己一方居中而坐，其他人员应遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人员两侧就坐。
四、谈判人员要求（一）谈判组成人员本公司总经理及其他部门主管一同参加本次谈判，陪同的服务员、礼仪接待员共计23人，包括总经理1人，采购部主管2人，项目部主管2人，客户部主管2人，产品部主管1人，服务员10人，礼仪5人。
（二）着装礼仪1.商务女士的仪容仪表标准（1）发型发式。
女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。
（2）面部修饰。
女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。
（3）着装修饰。
女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。
国际商务谈判礼仪（精选5篇）
国际商务谈判礼仪（精选5篇）国际商务谈判礼仪篇1电话联系礼仪在经过一定的了解和初步谈判后，电话联系能更好的促进双方的感情，增加谈判成功的几率。
第一，时间原则。
除了要紧事以外，一般在以下时间不宜打电话：三餐时间、清晨7时以前、晚上10时以后。
第二，起始语原则。
电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。
第三，语式原则。
一般以语气适中、语调微高、尾音稍拖长一点为佳。
双方见面会谈时的礼仪。
第一，谈判会场布置和安排座位次序。
双边谈判人员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，谈判客方坐在左侧或南侧，谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜。
第二，握手。
谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手;离别之际应将握手的主动权让予客方;女性应主动向男性伸手求握。
第三，入场。
原则上应主方礼让，客先主后。
若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的合作姿态，在会谈中，应把握与控制会谈的氛围，合理安排时间。
会谈活动礼仪。
第一，宴请。
1、宴请次数。
一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜。
接风、告别各一次，中间视谈判周期而定1～2次。
2、宴请方式。
宴请时使用或口头邀请均可。
3、席位安排。
依国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。
4、座位安排。
男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右边，以示尊重。
5、菜肴酒类与水果。
最好以稀缺之物或特产招待客人。
6、宴请致辞。
接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备。
7、宴席语言。
在进餐的开始或席间，多谈论一些、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。
8、赴宴的礼节如下：入座：按主方给定的座位就座。
吸烟：饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。
祝酒：应从主桌开始。
就餐：主方开始动菜时再进行。
离席：在绝大多数人用餐完毕后才离开。
如果有急事，要告知主人或周边的人，并向同桌人表示歉意。
第二，参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐活动等。
商务谈判中的礼仪（精选3篇）
商务谈判中的礼仪（精选3篇）商务谈判中的礼仪篇11、化妆的原则(1)扬长避短突出美化自己脸上富有美感之处，掩饰面部的不足，以达到化妆的最佳效果。
(2)淡妆适宜一般来说，化妆有晨妆、晚妆、上班妆、社交妆、舞会妆等多种形式，他们的浓淡程度都存在差别。
因此，化妆的浓淡要根据不同的时间和场合来选择。
如工作妆要简约、清丽、素雅，而舞会妆则可浓艳。
(3)化妆避人化妆或补妆应该遵循修饰避人的原则，选择无人的地方，如化妆间、洗手间等，切忌在他人面前肆无忌惮地化妆或补妆。
一般情况下，女士在用餐、饮水、出汗等之后应及时为自己补妆。
2、化妆禁忌(1)化妆的浓、淡要视时间、场合而定;(2)不要在公共场所化妆;(3)不要在男士面前化妆;(4)不要非议他人的化妆;(5)不要借用他人的化妆品;(6)男士不要过分化妆。
3、服饰及其礼节1)要注意时代的特点，体现时代精神;(2)要注意个人性格特点 ;(3)应符合自己的体形。
4、白领女士的禁忌(1)发型太新潮禁忌;(2)头发如乱草禁忌 ;(3)化妆太夸张禁忌 ;(4)脸青唇白禁忌;(5)衣装太新潮禁忌;(6)打扮太性感禁忌;(7)天天扮“女黑侠” 禁忌;(8)脚踏“松糕鞋”。
商务谈判中的礼仪篇2握手是一种礼仪，但人与人之间、团体之间、国家之间的交往都赋予这个动作丰富的内涵。
一般说来，握手往往表示友好，是一种交流，可以沟通原本隔膜的情感，可以加深双方的理解、信任，可以表示一方的尊敬、景仰、祝贺、鼓励，也能传达出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虚假、傲慢。
团体领袖、国家元首之间的握手则往往象征着合作、和解、和平。
握手的次数也许数也数不清，印象深刻的可能只有几次：第一次见面的激动，离别之际的不舍，久别重逢的欣喜，误会消除、恩怨化解的释然等等。
把握住握手世相中的一点或几点，可以讲述自己的经历，可以针对现实发表议论，可以展开联想，表达感悟，可以从虚入手，倾诉感情，表达方式可以根据情景需要而定。
握手最早发生在人类“刀耕火种”的年代。
商务谈判礼仪案例
商务谈判礼仪案例篇一：商务谈判礼仪案例【案例一】中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。
按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。
德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。
德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。
现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。
更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。
【分析】从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。
但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。
商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。
因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。
【案例二】张先生是位市场营销专业本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。
一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。
可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因呢？原来在布臵签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。
项目告吹，张先生也因此被调离岗位。
【分析】：中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序则是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按国际通行的惯例来做，否则，那怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。
篇二：商务谈判与礼仪案例汇总1.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
国际商务谈判礼仪案列文档5篇Protocol document of international business negotiatio n国际商务谈判礼仪案列文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：国际商务谈判礼仪案列文档2、篇章2：国际商务谈判礼仪案列文档3、篇章3：商务谈判案列分析文档4、篇章4：商务谈判案列分析文档5、篇章5：商务谈判案列分析文档在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹码。
下面小泰整理了国际商务谈判礼仪案列，供你阅读参考。
篇章1:国际商务谈判礼仪案列文档对于国际商务谈判中的礼仪，就像是给对方的一个三秒钟印象，百分之六十的外表和仪表，百分之四十的声音和谈话内容。
要成就一次成功的谈判，第一印象非常重要，礼仪在其中便发挥了很大的作用。
首先我们先来看一个案例，从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度。
这是一个竖起大拇指的案例，让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。
最后，执行官兴高采烈地签署了一项合同。
他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。
几乎是立刻，出现了紧张空气，一位伊朗官员离开了房间。
英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。
事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。
由此我们可以清晰的看出，英国商人在不了解伊朗礼仪的前提下，做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪，因此虽然结果合同签成了，但是本质来说这是一个不成功的谈判。
篇章2:国际商务谈判礼仪案列文档【按住Ctrl键点此返回目录】北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
“有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。
在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。
原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社（代理商），希望能借三方对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。
事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。
”经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。
潘亦藩表示，“因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家代理商，继续跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。
而最终，经过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备订单拿下，投入生产。
”潘亦藩强调，在网络上谈得十分泛滥的各种举止、礼仪等技巧只是谈判成功的辅助工具，无数次跨国商务谈判的例证说明，商务谈判其实就是一个双方博弈的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。
如何才能赢得跨国商务谈判?潘亦藩表示，首先需要建立一个专业、团结的谈判队伍，队伍中的每个人都必须完全熟练掌握商场上的外交礼仪和礼节;其次，就是合作。
在谈判中，每个成员既需要各自出击，也要顾及共同目标。
有人“唱黑脸”，有人“唱红脸”，一边要维持商务谈判和谐的氛围，一边也要尽力为本方争取利益;第三，就是谈判桌下的工作了。
无论是在谈判前或是谈判进行中，都要尽全力调查了解对方情况和关于交易的一切细节，同时也要对自身的情况进行正确评估，力争做到心中有数，这样才能在谈判桌上笑到最后。
北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务，其中三分之一为国内500强或上市公司，积累了丰富的管理咨询经验。
公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系，从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉。
篇章3:商务谈判案列分析文档【按住Ctrl键点此返回目录】Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。
”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。
顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。
于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。
从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。
首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。
此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。
同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。
欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。
第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。
这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。
而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。
第叁，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。
这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。
这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。
第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。
此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。
第五，凡事不能急于求成。
虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以煺为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
第六，给对方制造麻烦。
客户说“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。
最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。
篇章4:商务谈判案列分析文档【按住Ctrl键点此返回目录】在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。
他出生于20xx年x月x日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。
他们亲切的称DEMON为“自家的儿子”。
他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等）,租金另算。
值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。
买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
谈判开始：xx年x月x日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。