阿斯利康核心销售技巧
阿斯利康核心销售技巧培训课件
路漫漫其悠远
顺利开场（小结）
路漫漫其悠远
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
路漫漫其悠远
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•2011年至今
•2007年至2010年
路漫漫其悠远
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
路漫漫其悠远
•学术推广
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
•信息
路漫漫其悠远
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
路漫漫其悠远
•成为最佳
•第二部分
•访前准备
路漫漫其悠远
•本章要点
路漫漫其悠远
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
•设定SMART拜访 目标，使客户沿AL 向上移行
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
•探询--客户AL梯度和原因/客户信息 •聆听—确定客户AL梯度/原因/客户信息
• －如何获得承诺
• －……
路漫漫其悠远
阿斯利康
我在阿斯利康的面试经历陈璐中国传媒大学2009-09-12 12:55:32astrazeneca, 世界5大制药集团之一，中国公司叫阿斯利康。
他们去年销售额180亿美金，研发经费达到35亿美金。
但是，我直到面试前一天才知道这一点。
可笑的是我一直以为这是一个职业中介，我将是他们的客户，他们得好好招待我，象对上帝一样. 我去了他们的网站，，一看这个域名就是一个职业中介嘛...面试结果一团糟糕，我估计是完蛋了。
第一轮面试就被淘汰，丢人呀! 不管如何，写出来，希望对大家有用。
早上9点，电话打来，先自我介绍，然后介绍参与interview的所有人，电话声音质量不是特别好，特别空洞，大概是用了那种三角型的多人电话会议系统的缘故。
对方说话不快，典型的学术英语，非常容易懂。
他说电话面试是面试的第一轮，他将问我6个关系到我背景的问题，不会有技术方面内容。
为了保证公平，每个候选人都会面对这同样的六个问题。
在面试结束后会有时间允许我问他们几个问题。
他们问的第一个问题是，请列出你现在的工作中你认为最重要的三样东西。
老实说，我是慌了手脚，我很紧张，所以回答得一团糟糕。
我回答我感兴趣，我喜欢研究，发现新的事务。
我还画蛇添足的回答因为我喜欢看到有我名字的文章发表在会议，期刊上。
我不知道我为什么要这样回答，极端愚蠢，我曾经想把这个interview录下来以便学习之用，我现在很庆幸没有这样做，我会尴尬致死的。
我说第二个重要的因素是与不同背景的人交流。
胡言乱语地解散了一通，我都记不起来我说来什么，肯定是我的大脑太过尴尬，不愿意记下了。
我只记得我刚讲完第二点对方就冷冰冰的说了一声ok，然后准备问第二个问题。
於是我不得不打断对方，说出来石破天惊第三点重要因素，我说，我会获得一个学位。
这是大实话呀，但我猜想对方并不愿意看到这一点，因为他又匆匆忙忙地说了一声ok，让我想起friends第4系列里面有一个长满大胡子的帅哥，老用这个强调说"ok".他们接着问第二个问题。
阿斯利康核心销售技巧培训课件ppt(113张)
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
【销售技巧】案例讲解医药行业销售技巧与话术
案例讲解医药行业销售技巧与话术内容简介：怎么进行拜访?怎么能有更进一步的销售交流?怎么才能了解到客户的需求?刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题?是不是想学习点经验技巧?今天在这里，世界工厂网分享世界工厂网分享医药行业销售技巧与话术，深入探讨医药行业专业的拜访技巧。
销售过程是一个完整的环节，本文以小艾的困惑为引子，讲讲医药行业销售技巧与话术，学习专业的拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。
小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。
我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题：*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?*见到医生你第一句话该说什么呢?*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗?*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流?*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。
好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。
你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt 113页)
持续、清晰地传递有针对性的信息
产品之间差别越来越 小……
……但是有些阿斯利康的销售代表不清 楚什么样的信息可以将我们的产品与其 他公司产品区分开.
代表传递了错误的信息。 有些医药代表随意改动信息。 不能持续地提供推广资料 销售和市场脱节。 客户混淆品牌。
持续、清晰地传递关键信息的重要性
观看录像
“……尽管我们不喜欢一遍遍地听到相 同的东西，但是这确实能帮助我们记 住产品的利益……”
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
• 避免分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和理解
积极关注
阿斯利康营销策略分析(PPT 72张)
五.总结
总的来说，阿斯利康相对国内企业而言其价格是具有绝对优势的，但还是有 竞争者的压力。另外，我国药品相关法令也对其价格限制很多。
公司產品 product
现有主要产品
一.公司介绍
处方药:
二. 4p 公司结构
消化、心血管、肿瘤、中枢神经、麻醉和呼吸
非处方药 :
洛赛克 巴米尔 阿斯利康的中国业务正以显着高于市场平均水平 的速度成长，并在处方药销售中处于领先地位，阿斯 利康处方药的医院市场排名第一。特别是在酸相关性 疾病治疗领域的药品和静脉麻醉和局部麻醉领域都处 于世界第一的领先的地位。而在非处方药方面也正开 始进军。
二. 4p 公司结构
三.消费者
四.竞争者
五.总结
国内药品制度
一.公司介绍
二. 4p 公司结构
三.消费者
现阶段，中国政府已在医药领域的作了许多政策方面的让 步，以更好地促进中国市场的发展。特别是近年来中国也 为加强知识产权保护作出了不懈努力，ＷＴＯ的加入更进 一步巩固了知识产权的保护力度，进口关税的一再下调极 大地促进了国外制药商的市场拓展，而药品分销领域的全 面开放无疑将加速了全球药品批发商的兼并重组和国际化 趋势向中国市场的渗透。随着市场的进一步发展，中国本 土企业的知识产权意识也将不断提高。 2006年处方药和非处方药分类管理立法的临近，药店的处 方药销售将受到冲击，而OTC将成为撑起药店经营的主角。 大批医药企业开始把关注的目光投向OTC市场
二. 4p 公司结构
三.消费者
四.竞争者
五.总结
阿斯利康销渠道战略
处方药渠道模式
一.公司介绍
阿斯利康公司 大型商业客户
二. 4p 公司结构
小型商业客户
药品市场营销学
消费者需求特殊性
药品作为一种特殊商品，其消费 需求受到健康状况、疾病类型、 治疗方式等多种因素的影响，需 要针对不同消费者群体进行差异
化营销。
市场竞争激烈
药品市场竞争激烈，企业需要不 断提高产品质量和服务水平，加 强品牌建设，以获得市场份额。
药品市场营销的概念
药品市场营销是指药品企业通过市场研究、产 品开发、销售渠道建设、促销等方式，满足消 费者需求并实现企业目标的过程。
药品包装
根据目标市场的文化和审美，设计吸引人的包装，提 高产品吸引力。
药品品牌建设
通过口碑、形象等手段建立品牌影响力，提高消费者 忠诚度。
价格策略
成本加成
根据产品研发、生产等成本，加上预期利润， 确定价格。
市场导向
参考竞争对手的价格，结合市场需求和产品特 点确定价格。
价值定价
根据产品的独特性和效用，以及消费者对产品的认知价值确定价格。药源自市场营销学2023-11-08
目 录
• 药品市场营销概述 • 药品市场分析 • 药品市场营销策略 • 药品市场销售技巧 • 药品市场风险管理 • 药品市场营销案例分析
01
药品市场营销概述
药品市场的特点
受政策法规影响大
药品市场受到政策法规的严格监 管，包括药品价格、质量、广告 等方面，企业需要密切关注政策
市场上的表现并不理想。主要原因是其疗效和安全性存在争议，同时竞 争对手的同类产品在市场上表现更好，导致医生和患者更倾向于选择其 他药物。
案例三：某药品市场的营销策略优化案例
案例名称
赛诺菲的降脂药物“立普妥”
背景介绍
营销策略优化
效果评估
赛诺菲是一家全球领先的制药公司，其降 脂药物立普妥在市场上表现不俗。然而， 随着竞争对手的增加和市场的变化，立普 妥的市场份额逐渐下滑。
市场策略 阿斯利康如何用耐信巧妙替代洛赛克
市场策略| 阿斯利康如何用耐信巧妙替代洛赛克胃溃疡治疗领域的药物市场竞争是最为激烈，一大批质子泵药物冲向市场，高度类似的产品使得医生很难分辨这些药品的高下。
阿斯利康曾经为这个市场贡献了洛赛克这一成功的药物，这一药物曾经是支撑阿斯利康的超级“重磅炸弹”，年销售额一度高达60亿美元。
但是，这一药物当面临专利过期的时候，阿斯利康面临的选择是：要么彻底放弃，要么延长专利负隅顽抗，要么另外开发一种药物。
▎面临专利过期，阿斯利康的大胆计划阿斯利康选择了后两种策略，先雇佣大批律师起诉可能的通用名药制造商，此外：Prilosec是一种活性和一种非活性（被称为异构体）的奥美拉唑（Omeprazole）分子的混合物。
公司将提取Prilosec的活性组织，并将其申请专利，命名为耐信（公司不会称其为“Prilosec的一半”，但是事实上它就是这样），并将其宣传为对Prilosec的改进，让人们在Prilosec即将过期之前转而使用这种新药，这个计划确实奏效了。
在Prilosec专利即将到期之前，公司获得了FDA对新药耐信的批准。
随后，它发动了大规模的广告攻势以便说服Prilosec的使用者和医生，耐信是一种更好的新药。
很快，耐信就成为美国广告做得最多的药物。
媒体上到处都是耐信的广告——“今天的紫色药丸就是耐信，由Prilosec制造商制造。
”为了帮助完成药物的转换，阿斯利康对耐信的定价略低于Prilosec，并且对医疗保险计划和医院给予折扣，免费向医生赠送试用品，甚至还通过报纸提供优惠券。
这场广告攻势2001年花费了公司5亿美元。
最终，似乎一夜之间，耐信——新的紫色药丸——取代了Prilosec。
很快该公司就停止了在所有媒体上对旧药的宣传。
现在它们只提“叫做耐信的紫色药丸”。
就好像Prilosec从来没有出现过一样（事实上，洛赛克现在作为一种非处方药来销售，为了弥补耐信的部分成本）。
为了获得FDA对耐信的批准，阿斯利康需要做一些临床实验。
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顺利开场（小结）
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
RDPAC考试
一次通过！
•——2006年
•工作要求的改变 --- 赢之有道
•2011年至今
•2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
•访前准备的内容
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行
准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺 …………
•
访前准备清单
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶
段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导
•设定SMART拜访 目标，使得客户沿 AL上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
•SMART目标的设定
SMART原则
➢
•拜访目标之间相互联系
•了解?
•试验?
•
•关键信息
•根据拜访目标，做 好访前准备
•如何顺利开场
建立和谐双向交流的气氛
• 职业的服饰 • 选择恰当的时机切入谈话 • 真诚地微笑，建立和谐气氛 • 使用恰当的称呼，使客户感觉自然且受到尊重
•如何顺利开场
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 表达你和公司是很乐意与客户长期合作的，但不要
并至少达到“B”级水平
•成为最佳
•第一部分 •理解销售
•理解销售
本章要点： • 市场环境的变化 • 工作要求的变化 • 公司和员工的成长
市场环境变化
••
医生 公司 医保 政府
千愁百忧之中
看到的尽是高山险阻
•医保控制 •进药太难 •招标
•负面舆论
•竞争加剧 •回避代表
•降价
市场环境变化
--对销售的正面影响
•探询--客户AL梯度和原因/客户信息 •聆听—确定客户AL梯度/原因/客户信息
•探询和聆听 望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等) 闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,语速) 问: 探询或提问 切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判断
•探询的两种类型问题
1. 开放式问题 2. 封闭式问题
阿斯利康核心销售技巧
2020年7月27日星期一
•培训有关规则
•准时
•积极参与
•礼貌
课堂礼节
•请将手机放置无声
•各章重点
• 怎么做 •怎么正确地做 •正确地做 •正确地用于工作
•核心销售技巧
课程目标 • 了解在销售拜访中运用ESS的必要性 • 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 • 在培训后考试中灵活有效地运用ESS，
•在新病人中
首选该产品
，并且在治 疗不满意的 老病人中也
首先转换使
用该产品
•成为所有病人
的首选药物（
新病人及老病 人），并积极
向其他人推荐
该产品
•ESS --核心销售技巧 •成为最佳•第二部分
•访前准备
•本章要点
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
•设定SMART拜访 目标，使客户沿AL 向上移行
•访前准备工作的内容要点
•小结 （访前准备）
➢ 回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处
“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“ 产品接纳度阶梯”上移
➢ 访前准备内容
－开场白
• －传递的关键信息，以及产品的特征利益
• －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进
•学术推广
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
•信息
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
•2
•在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
•常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
•
行准备
• －相关的推广资料和临床研究文献
• －如何获得承诺
• －……
•成为最佳
•第三部分
•顺利开场
•顺利开场
本章要点：
专业、自信地介绍自己和公司 建立和谐、双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
•如何顺利开场
专业自信地介绍自己和公司
自信和热情至关重要:
➢坚信你所从事地工作是高尚地 ➢坚信你的工作是有益于医生和病人的 ➢对你的工作，公司和产品深信不疑 •Representative
•2
•在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
•常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
•在新病人中
首选该产品
，并且在治 疗不满意的 老病人中也
首先转换使
用该产品
•成为所有病人
的首选药物（
新病人及老病 人），并积极
向其他人推荐
该产品
需要了解的客户信息
•阶段性总体拜访计划
建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”
•特点: •目的:
•开放式问题
•开放式问题 开放式提问的作用
• 特点: • 目的:
•封闭式问题
•封闭式问题 封闭式提问
•陈述事实+提问(引导性问题)
举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的.