零售企业差异化竞争策略研究

零售企业差异化竞争策略研究在经济全球化、竞争国际化的时代背景下，基于我国零售市场态势，零售企业实施差异化是提高企业竞争力的正确选择。

本文首先对零售企业实施差异化竞争策略的作用及条件进行了分析，并指出了我国零售企业存在的业态单一、营销手段落后等问题，基于上述问题提出了相应的解决方案。

关键词：零售企业差异化竞争策略差异化竞争的作用及条件差异化策略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分甚至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。

差异化竞争策略是为零售企业提供与众不同的产品和服务, 满足顾客的特殊需求，形成竞争优势策略，采取这一策略，可以使自己的产品和服务有别于其他企业，树立起别具一格的形象，从而产生竞争优势，获得创新的超额价值。

这就要求零售企业注重对市场的深度挖掘，从中发现细致的差异化需求，从而为自身的发展赢得市场机会。

差异化是增强企业竞争优势的有效手段，产品差异化对市场价格、市场竞争、市场集中度、市场进入壁垒、市场绩效均有不同程度的影响。

差异化的产品或服务能够满足某些消费群体的特殊需要，这种差异化是其他竞争对手所不能提供的，可以与竞争对手相抗衡；产品或服务差异化也将降低顾客对价格的敏感性，不大可能转而购买其他的产品和服务，从而使企业避开激烈的竞争。

零售企业要想成功实施差异化竞争策略，必须具备一定的条件。

首先，要根据消费者的需求制定差异化策略，因为真正的差异化策略来自消费者需求。

例如，利乐枕牛奶的成功，可以说是差异化策略实施的结果。

它既兼顾了利乐包牛奶和巴氏杀菌奶的长处—新鲜、品质好，也避免了两种牛奶的短处—价格贵、品质差，所以消费者就是愿意接受。

其次，实施差异化策略要不断创新。

差异化策略面临的一个最大的风险就是竞争对手的模仿，特别是当产品或服务发展到成熟期时，拥有技术实力的企业很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异，削弱企业的竞争优势。

为了保持差异化竞争优势的持久性，企业必须要坚持不断创新，推出更多更新的产品差异化特征来。

最后，差异化应用恰到好处，不要过度。

只有消费者认可的差异才会带来价值。

过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使零售企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。

广州的仟村百货，由于提供了过多的服务而导致成本上升，只得提高商品售价以平衡收支，结果，殷勤的服务却换来门前的日渐冷落，最终只好关门大吉。

差异化竞争策略存在的问题分析（一）业态混淆且特征不明显我国零售企业的一个基本情况就是各业态在市场定位、目标市场选择、经营形式、商品结构、服务方式等方面趋同。

经营缺乏特色，只是一味地在价格上互相竞争，造成“超市不超”、“便利店不便”、“专业店不专”等业态特征不突出、竞争能力不强等问题，从而成为我国零售企业难以与外资零售企业抗衡的一个重要原因。

外国零售巨子们会针对自身的优势特点及目标顾客的需求状况，准确地选择业态，以鲜明的业态特征占领巨大的市场份额。

如家乐福、麦德龙、万客隆几乎都用当前世界最主力化的仓储超市模式进入中国，意欲抢夺中国连锁业未来发展的制高点。

（二）业态选择过于单一近年来，我国零售业态已突破以往百货商店一统天下的格局，出现了超市、折扣店、便利店、仓储店、专卖店、专业店等多种新的业态，但零售企业主要业态还是大型单体百货商店。

大型百货商店以其较高的商誉、良好的服务、先进的设施、优美的购物环境倍受消费者青睐，成为零售业中的佼佼者。

但近几年百货商店在激烈的竞争中已暴露出许多问题，如营销费用增加，销售增长趋缓，利润水平呈下降趋势，尤其是在市场定位和经营方式上已经不能适应顾客多样化的需求。

据统计，全球零售行业百强企业中大多经营2-3种业态，有的企业甚至在5种业态中同时开展业务。

（三）科技含量小且网络化、智能化程度低目前我国大多数零售企业科技含量较低，仍在用人力方式进行相对低效的采购、销售、物流、财务处理等等，一切都凭经验，随意性、主观性大，时效性、科学性差。

据统计，我国零售企业在信息化建设方面的投入不到零售总额的0.2%，而国际零售巨头的投入是2%以上。

一方面，零售企业普遍存在零售信息化动力不足、信息系统封闭和结构不良、信息管理人才缺乏的现象。

先进的技术与管理手段是现代企业管理的必备条件。

尽管不少零售企业配备了一定数量的计算机，但限于软件应用与网络条件，效用并不明显；另一方面，大多数零售商缺乏良好的后勤技术和组织技术支持，导致经常性的积压和脱销，以及当某些分店缺乏某种商品时而在另一分店却大量积压这种商品的尴尬局面。

（四）营销手段单一在营销手段方面，很多零售企业过分依赖价格竞争、营业推广竞争、“通路费”等方式，大量存在降价欺诈和不正当竞争。

有的商家把其商品的原价抬高，然后打着反季节降价、清仓降价、拆迁挪店降价的旗号，欺诈客户，推销商品。

有的商家凭着自己雄厚的资本，不惜血本，赔本降价，挤垮同行。

这些经营行为严重地损害了企业形象，影响了消费者正常的消费心态，促使消费者不信任心理的产生而转向外资零售商，这将使本来就处于劣势的国内零售企业更是雪上加霜。

（五）我国零售企业服务比较落后我国零售企业服务远远落后于世界零售巨头，与沃尔玛等几家大型的零售业相比，在各方面设施上都不能让消费者满足，服务在我国零售企业还不太让人重视，如营业员没有良好的素质，内部环境也不够好，随着市场国际化的发展，服务的差距严重影响了我国零售企业的发展，是我国零售业与外国零售业相比，毫无竞争可言。

实施差异化竞争策略的建议（一）市场定位差异化：准确定位、特色经营零售企业是完全可以通过市场细分的，尤其是农村零售企业，采取补缺或避强等定位策略，寻找能发挥企业自身优势的目标市场，创出自己的经营特色。

在市场定位过程中，我们可以采用区域定位或层次定位。

区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。

层次定位就是根据目标顾客群的需求特征而进行具体定位，也称特色定位。

一个新建零售企业的定位，一般包括店址定位、业态定位、功能定位等，而对一个正在经营的零售企业，应通过不断的市场调查，不断对企业的顾客定位、经营品种定位、经营方式定位作出改善与调整。

零售企业的特色经营是指零售企业根据本区域和本企业的实际市场竞争与经营情况，在企业发展战略、目标市场、经营内容、销售与服务方式、业态特征和店容店貌等方面，制定出明显区别于同行业企业的发展目标，在经营内容、形式、范围、服务等方面建立起独特的经营领域，树立起独具特色的市场经营模式，独特的经营管理取得市场竞争优势。

经营特色一般包括：业态特色、商品特色、营销特色、服务特色、形象特色和功能特色。

特色经营一般应在充分进行市场调查、分析、研究的基础上，才能制定出符合实际的、能够突出本企业特色的经营战略。

（二）服务创新差异化随着外资零售企业的大规模进入，我国零售市场竞争日趋激烈，而零售企业在商品质量、价格和种类等方面又日益趋同，顾客不容易从趋同化的产品信息中感受到企业的吸引力，零售企业仅靠产品差异很难赢得竞争优势。

因此，在新的市场环境中，零售企业要想增强自身竞争力，就必须在同样的产品基础上，实施服务创新。

只有通过服务创新才能满足消费者的个性化需要，才能赢得顾客的忠诚。

具体可从以下方面入手：改善服务设施，优化服务环境。

要增加一些方便性服务设施和补充性服务设施，为顾客营造一个典雅、舒适、整洁、安全的购物环境。

特别是在大商场，要适当配置顾客休息椅、咖啡厅、自动取款机、停车场等，商场集购物、休闲、娱乐于一体，最大限度地满足顾客的愿望与要求。

这既能吸引顾客，留住顾客，增加顾客在商场的停留和购物机会，同时又有助于体现商场的服务特色，树立良好的企业形象。

完善服务内容，满足顾客需求。

为满足顾客的多种需求，零售企业必须完善订货服务、咨询服务、金融服务、包装服务、送货与安装服务、维修服务、临时幼儿托管服务等。

推行知识服务。

要做好员工的基础培训工作，为知识服务奠定基础，如沃尔玛的培训体系就相当健全，为了培训员工，公司还成立了沃尔玛研究院，尽可能给员工提供最佳的培训。

员工的培训内容包括：仪容仪表、站立、行走姿势、展示商品的艺术、引导手势规范、接待程序及待客礼仪。

提高员工的综合素质。

通过专业知识、商务法规以及核心能力的培训和考核，培养经营意识、应变能力、市场眼光和自信心，以提高其职业素质。

（三）科技创新差异化目前我国零售企业的技术含量不高，与外资零售企业相比更是相距甚远。

竞争加剧在促使其管理水平提高的同时，也会引起我国零售企业对现代科技引入企业经营的高度重视。

伴随着信息技术的迅速发展和电子计算机、互联网络的逐渐普及和进一步完善，电子商务已经成为目前零售业一种极为重要的营销工具，也将成为未来零售业的主要技术支撑。

尽管现在还存在着诸如硬、软件的不完善，相应的法律法规不健全，配套服务不到位等问题，但可以断言，未来信息技术的高速发展和互联网的加速普及，必将从根本上改变零售的方式和业态，传统的零售业态必将全面应用电子商务这一技术手段，从而为零售业的发展开辟了更为广阔的空间。

（四）零售业态创新差异化目前，大型百货商场在大都市已处于成熟期，并已显示出衰退迹象。

而超级市场、大卖场、专业店、专卖店等新兴业态日益受大都市消费者青睐，已处于成长期。

如专业店虽然是一种比较古老的业态形式，但其商品经营结构上具有的专业性、深度性和品牌丰富性，能够充分满足消费者差异化、个性化的需求。

特别是连锁式的经营，提高了顾客购物的便利性。

网络商店也备受消费者青睐，它是一种新型的无店铺零售业态，泛指通过互联网进行商品经营活动的商店形式。

网络商店不仅为企业打造了一个自助式开放平台，而且也为个人客户提供了一个更方便、周到的购物环境。

目前我国不少知名零售企业都在互联网上建立了网上商城，为顾客提供更安全、更迅速、更方便的网上购物环境和最新的相关信息。

（五）创新经营特色差异化目前我国零售企业，特别是大型商场经营品种和范围无特色，千店一面，行业结构明显不合理。

为此，特别是大型商场应根据市场竞争情况和本企业的条件，重新进行市场定位，加强针对性，以适应某一部分顾客的需要和偏好，树立本企业产品的形象和特点，形成自己的经营特色，吸引消费者，培养稳固的顾客群。

可考虑采取以下措施：第一，根据消费者不同层次的需求认真搞好商品品种和档次定位。

在经营中有所侧重，避免出现“大而全”的现象。

这样，有助于建立自己的品牌形象，以区别于其他竞争对手。

第二，树立自己的服务特色。

零售企业的产品其实就是服务，如何提高服务质量，改善服务态度，形成特色服务是零售企业能否立足于市场，站稳市场，提高市场份额的关键所在。

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