如何营造销售氛围及sp配合(图文版)
销售团队如何建立良好的工作氛围
销售团队如何建立良好的工作氛围在现代商业环境中，销售团队的成功与否往往取决于团队成员之间的合作和协调。
建立良好的工作氛围能够激发团队成员的积极性和创造力，提高销售绩效。
本文将探讨如何建立销售团队的良好工作氛围，以帮助团队成员更好地协作和创造出更好的结果。
1. 设定共同的目标和愿景在建立良好的工作氛围之前，销售团队需要明确共同的目标和愿景。
这些目标和愿景应该是具体、可衡量的，并与团队成员的个人目标相一致。
通过明确的目标和愿景，团队成员可以积极参与，相互支持和协作，共同努力实现团队的成功。
2. 建立积极的沟通机制良好的沟通是建立良好工作氛围的关键因素之一。
销售团队成员应该在工作中保持定期的沟通，分享信息和经验，解决问题和困难。
团队领导者应该鼓励开放和透明的沟通环境，提供一个安全的空间，让每个成员都有机会发言并被听取。
通过积极的沟通，团队成员可以更好地理解彼此的需求和意见，促进团队的合作和协作。
3. 建立相互尊重和信任的文化相互尊重和信任是建立良好工作氛围的基石。
销售团队成员应该互相尊重彼此的个人和职业能力，相信彼此的决策和行动。
团队领导者应该树立榜样，以身作则，建立一个积极的文化，鼓励团队成员之间的合作和信任。
4. 提供正面的反馈和认可团队成员经常需要得到反馈和认可来激励他们的积极性和努力。
销售团队的领导者应该及时提供正面的反馈和认可，表扬成员的努力和成绩。
这不仅能够增强团队成员的自信心和动力，还能够加强团队的凝聚力和合作性。
5. 提供培训和发展机会持续的培训和发展对于建立良好的工作氛围至关重要。
销售团队领导者应该为团队成员提供学习和成长的机会，帮助他们提高专业知识和技能，以适应不断变化的市场环境。
通过提供培训和发展机会，团队成员可以保持积极的态度和职业的竞争力。
总结良好的工作氛围对于销售团队的成功至关重要。
通过设定共同的目标和愿景，建立积极的沟通机制，树立相互尊重和信任的文化，提供正面的反馈和认可，以及提供培训和发展机会，销售团队可以有效地建立良好的工作氛围，激发团队成员的潜力，提高销售绩效。
如何建立良好的销售团队文化和工作氛围
如何建立良好的销售团队文化和工作氛围建立良好的销售团队文化和工作氛围是每个企业成功的关键之一。
一个积极、合作、高效的销售团队文化会激发员工的潜能，增强团队凝聚力和士气，进而提高业绩。
本文将探讨建立良好的销售团队文化和工作氛围的方法和步骤。
一、明确价值观和目标一支强大的销售团队的成功离不开共同的价值观和目标。
企业应该明确传达出对销售团队的期望和目标，并确保这些目标与公司整体战略和愿景相一致。
同时，也需要明确团队所坚持的核心价值观，如诚信、专业、创新等。
通过明确价值观和目标，可以让团队成员产生共鸣，激发他们的工作动力。
二、培养良好的团队合作一个成功的销售团队离不开良好的团队合作。
领导者需要建立一个开放、互信的团队氛围，鼓励成员之间的沟通和协作。
促进团队成员之间的合作可以通过组织团队建设活动、鼓励团队分享经验和知识、设立奖励机制等方式实现。
同时，也需要建立一个公平的工作环境，确保每个人的贡献都能得到认可。
三、注重员工发展和培训员工的个人发展对于建立良好的销售团队文化和工作氛围非常重要。
领导者应该关注员工的成长和发展需求，提供相关的培训和发展机会。
培训可以包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等方面的内容。
此外，还可以鼓励员工参加行业内的培训和研讨会，提升他们的专业素养和能力。
四、激励和奖励机制激励和奖励机制是建立良好的销售团队文化和工作氛围的重要手段之一。
团队成员需要得到合理的激励和奖励，以激发他们的工作积极性和动力。
激励可以通过设置目标奖金、提供晋升机会、举办团队建设活动等方式实现。
此外，也需要正面激励，及时表彰和奖励那些取得优异业绩的团队成员，以鼓励其他人的努力。
五、建立有效的沟通渠道良好的沟通是一个销售团队文化和工作氛围中不可或缺的因素。
有效的沟通可以促进团队成员之间的理解和合作，避免误解和冲突的发生。
领导者需要建立一个开放的沟通环境，鼓励团队成员进行积极的沟通。
除了定期的团队会议外，还可以利用现代技术，如企业内部通讯软件、在线协作工具等，提高沟通的效率和便利性。
销售团队氛围调整方案
一、背景分析在激烈的市场竞争中，销售团队作为企业发展的核心力量，其团队氛围的优劣直接影响到销售业绩和团队凝聚力。
近年来，我司销售团队在业绩上取得了显著成绩，但在团队氛围方面存在一些问题，如沟通不畅、协作不足、工作压力过大等。
为了提升团队整体绩效，特制定以下氛围调整方案。
二、目标设定1. 提高团队凝聚力，增强团队协作能力。
2. 改善沟通渠道，提升信息传递效率。
3. 营造积极向上的工作氛围，减轻员工工作压力。
4. 增强员工归属感，提高员工满意度。
三、具体措施1. 建立有效的沟通机制（1）定期召开团队会议，分享市场动态、销售心得，增进团队成员间的了解。
（2）设立意见箱，鼓励员工提出建议和意见，及时解决团队存在的问题。
（3）开展团队建设活动，增进团队成员间的友谊，提高团队凝聚力。
2. 加强团队协作（1）明确岗位职责，确保团队成员各司其职，提高工作效率。
（2）设立跨部门协作项目，促进不同部门之间的沟通与协作。
（3）开展团队培训，提高团队成员的协作意识和能力。
3. 营造积极向上的工作氛围（1）定期举办团队庆功会，表彰优秀员工，激发团队活力。
（2）设立“快乐工作日”，让员工在工作之余放松身心，减轻压力。
（3）开展心理健康讲座，关注员工心理健康，提高员工幸福指数。
4. 增强员工归属感（1）完善员工福利制度，提高员工福利待遇。
（2）关注员工成长，提供职业发展机会，帮助员工实现个人价值。
（3）开展员工关怀活动，关心员工生活，增强员工归属感。
四、实施步骤1. 第一阶段：制定氛围调整方案，明确目标和措施。
2. 第二阶段：开展团队培训，提高团队成员的协作意识和能力。
3. 第三阶段：实施具体措施，逐步改善团队氛围。
4. 第四阶段：评估实施效果，持续优化氛围调整方案。
五、总结通过实施以上氛围调整方案，有望改善我司销售团队的氛围，提高团队整体绩效。
在实施过程中，要密切关注团队成员的反应，及时调整方案，确保氛围调整工作取得实效。
(完整版)房地产销售SP技巧汇总
SP技巧一、基础SP1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户；2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢上这里，当天就交定金了”3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛；4、喊控开封房源,制造热销氛围.二、电话SP1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思,现在来电咨询房子的客户较多,稍后给您回过去。
”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声,感受到现场的热销氛围。
2、在接客户时,让同事给自已打个电话(或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。
3、当客户要优惠或房源时,做好铺垫后，可以假装给领导打电话。
4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源,将客户原来想要的房子,或比较纠结的房源封掉。
5、如果客户来电话找置业顾问,可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”。
三、现场SP1、当现场有两组以上客户时,柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交.2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房子，制造争房源的现象。
3、两个同事之间假装争吵,抢一套房源。
4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问,让客户看别的楼层,现场的客户要是定的话，自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。
5、当客户还想再要优惠时,可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固客户的信心。
6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。
7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛围。
8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热销气氛。
9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房子热销,房源紧缺。
10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥,让客户感到房源的珍贵性。
《如何开展SP活动》
▪ 训练主持人：从会后会分享到主持、SP分享，专卖店值班（需要 领导人点拨，自己学习与市场实战）
▪ 讲师靠业绩说话！从“分享”的角色来过度，表达力不重要，重 要是讲好故事，谈对感受
15 精选课件
六、SP启动三要素
3、组织举办教育性活动（如晨会） ▪ 重要性
▪ 伙伴需要“闹钟”——定时集中 ▪ 伙伴需要“充电器”——加油站 ▪ 伙伴需要“激励和状态”——保温箱
6 精选课件
三、SP活动—快速拓展市场的成功利器
▪ 专卖店/工作室是日常开展SP活动的最佳场所 ➢ 容易营造氛围，拉近与顾客之间的距离 ➢ 交通便利，干扰因素少 ➢ 产品及示范工具齐全，易促成交易
7 精选课件
四、SP活动举办要诀——活动四步曲
活动准备—活动举行—活动总结—活动跟进
第一步：活动准备 ▪ 意见征询、达成共识 ▪ 计划制定：目的、主题、内容、对象、时间 ▪ 计划准备：人、财、物 ▪ 计划落实：
▪ 建组织：团队运作原则，分工清楚 ▪ 养成好习惯：业务指导先陪同，骨干以身作则坚持“每天7件事” ▪ 营造好氛围：和谐，轻松融入，团结互利
14 精选课件
六、SP启动三要素
2、培育主持人与主讲人 ▪ 重要性
▪ 主持/主讲人是练出来的，更是在市场中做出来的，是氛围的促成 者（不一定专业，但一定要合适）
四、SP活动举办要诀——活动四步曲
第四步：活动跟进
▪ 跟进人： 跟进顾客-----“3721”法则 跟进伙伴-----三个“陪同” （陪同学习，陪同做计划、陪同外出拓展业务）
▪ 跟进市场：关注“人”
▪ 跟进质量：生产力、新人数、活跃率、推荐率、增长率等
▪ 填写活动跟进表
11 精选课件
如何创建积极向上的销售团队合作氛围
如何创建积极向上的销售团队合作氛围在商业竞争激烈的现代社会中，销售团队的合作势必成为企业取得成功的关键因素之一。
一个积极向上的销售团队合作氛围可以大大提高团队成员的工作效率，增加销售业绩，并促进团队的整体发展。
本文将介绍一些方法来创建积极向上的销售团队合作氛围。
一、制定明确的目标和共同价值观一个成功的销售团队需要有明确的目标和共同的价值观。
在团队成立之初，领导者应该与团队成员共同讨论制定团队的目标，并明确定义每个成员的角色和职责。
同时，团队成员之间应该有共同的价值观，例如敬业、诚信和尊重。
明确的目标和共同价值观可以使团队成员保持一致的方向和行为准则，从而增强合作氛围。
二、建立良好的沟通渠道和反馈机制沟通是一个销售团队合作的重要环节。
领导者应该建立良好的沟通渠道，包括定期召开团队会议、个别面谈和使用电子工具等。
通过沟通，团队成员可以及时分享信息、感受到彼此的支持并保持团队的紧密联系。
此外，领导者还应该建立有效的反馈机制，及时给予团队成员关于工作表现的反馈和建议。
良好的沟通和反馈机制可以改进销售技巧、增强合作能力，并促进团队的整体发展。
三、营造积极的团队文化团队文化是一个团队合作氛围的重要组成部分。
领导者应该创造一个积极、互助和支持的团队文化，鼓励团队成员共享成功和面对挑战。
例如，可以定期举办团队建设活动、庆祝团队的成就，并提供团队成员之间不断学习和发展的机会。
在积极的团队文化中，团队成员将会更加积极地参与合作，并共同努力实现团队和个人的目标。
四、培养团队合作意识团队合作需要团队成员之间相互理解和信任。
领导者应该鼓励团队成员之间建立互相支持和信任的关系，并创造一个没有竞争和嫉妒的工作环境。
此外，团队成员还可以通过共同解决问题和分享经验来培养团队合作意识。
例如，可以定期组织团队项目，让团队成员合作解决实际问题，并分享成功经验和教训。
通过这样的培养，团队成员将会更好地理解团队合作的重要性，并积极参与其中。
销售群内营造氛围
销售群内营造氛围一、明确销售目标在销售群内营造良好的氛围，首先要明确销售目标。
销售目标可以是每月的销售额、客户数量或者市场份额等。
明确的销售目标可以激发销售人员的积极性和主动性，进而推动销售业绩的提升。
二、建立积极向上的氛围在销售群内，我们要建立一个积极向上的氛围，让每个销售人员都感到愉悦和充满动力。
可以通过分享成功案例、表扬优秀业绩和分享正能量的文章等方式，鼓励销售人员互相学习、共同进步。
三、营造合作共赢的氛围销售群内的人员通常来自不同的部门或团队，因此要营造合作共赢的氛围。
可以通过定期组织团队合作活动、分享销售技巧和经验等方式，促进团队之间的沟通和合作，提高整体销售绩效。
四、提供学习和成长机会销售群内的人员都是销售专业人士，他们需要不断学习和提升自己的销售技能。
为了提供学习和成长的机会，可以邀请行业专家或销售大咖来进行培训或讲座，也可以组织内部的销售技能培训，帮助销售人员不断成长。
五、分享销售技巧和经验在销售群内，销售人员可以分享自己的销售技巧和经验，以帮助其他人提升销售能力。
可以定期组织经验交流会，让销售人员分享自己的成功案例和遇到的困难，并提供解决问题的方法和策略。
六、激励销售人员销售群内的人员需要得到激励和奖励，以保持他们的工作热情和积极性。
可以通过设立销售奖励制度，给予销售人员一定的奖金或福利，以激励他们提高销售业绩。
同时，也可以定期表彰优秀销售人员，给予他们表彰和荣誉，以鼓励其他人员向他们学习。
七、关注销售人员的心理健康销售工作压力大，容易导致销售人员的心理健康问题。
因此，在销售群内要关注销售人员的心理健康，提供必要的心理咨询和支持。
可以定期开展心理健康培训，帮助销售人员缓解压力，保持积极的心态。
总结起来，销售群内营造良好的氛围对于提高销售绩效和团队凝聚力非常重要。
通过明确销售目标、建立积极向上的氛围、营造合作共赢的氛围、提供学习和成长机会、分享销售技巧和经验、激励销售人员以及关注销售人员的心理健康等方面的努力，可以有效地营造一个积极、向上、合作共赢的销售群氛围，推动销售业绩的提升。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假、同事之间配合,上下级间的配合,假客户.1、销控：即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不买今天下午就有客户看房”.另外,通过销控表或销控板做销控.2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合,比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信.3、假：分打进来的与打出去的.打进来的：两个打来打去,一旦有人接,立即挂掉.打出去则按挂断键.4、同事间的SP：见客户犹豫时,问“哪套房子”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力.6、假客户：安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛.还有哪些SP配合方法三、讨论一下接待流程中的SP具体操作.1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧”客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀”销代说：“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的”对客户说：“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧”同事SP：让客户将要进门时：打,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同让销代演练注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况.“小王,这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信”帮助接客户甲：小乙,我的客户昨天过来签合同,来没乙：来了,我已经帮你签了甲：谢谢.谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了.同事间的要求准备资料：“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了.”假客户SP：在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱.不常用1、介绍产品阶段δ、喊柜：“小李,帮我看看某某房子有没有了”“对不起,昨天已经定了.”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源,客户不相信房源没有时问柜台,问后对客户说：“我没有骗你吧”为自己放开房源,问：“可以不可介绍”柜台：“可以”再问：“昨天这套不是已经定了吗”柜台：“噢,他嫌小,换成大的了.”注意：口号要对“有没有”与“可不可以介绍”.演练δ、SP：客户来电问房,问怎么签约,何时签约,演练A、客户要的是同一楼层的房子,或同一户型的房子.B、客户问的正好是现场客户正在问的房子.客户问：“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看.”C、帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像“xx,你的客户.”“你好,…”回到谈判桌前,要向客户高兴地解释内容：“噢,我的老客户某某下午要来签合同了.”打出去的：给老客户.“XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看”正好是这一套.“××,您看我让你定一下你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能.……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧.”C同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问：“××,你现在介绍的是哪套房子”.乙：“五楼最后一套”.甲：“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”.乙：“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”.客户意向小时,甲说：“那好吧,你先介绍吧”,说：“那我得给我的客户打个,看他能来不能来.”SP客户意向大时,增加上下级SP甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办经理：“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的.”D客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢”1现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气.若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房.2在有一位关系好的老客户,让他帮助介绍房子的优点.3、带客户看现场阶段A、客户SP1拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给他优惠.22组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子.B、SP1销售代表看房时拿,在看房过程中,由售房部给其打,告诉他某某房子现乙被定,不向外推荐了,营造热销气氛.2放开房源,若看房人对所看房型不满,则销售代表装给售房部打咨询有关信息,以放开房源.“××,我是小乙,请问××房子还能不能向客户介绍,请再确定一下”4、认购洽谈阶段A、SP若客户已要求优惠或其它条件,问他今天能不能定,先告诉他不可能,希望不大,然后说帮他试试,去给老总打.“张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见.”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个申请书”优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性.来电:客户要求定房,预定或进一步了解B、客户SP交钱签约C、销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时,柜台进行.“在你们看房时,有某某先生已定了××房子.”D、与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户.E、造成两组客户抢房子,逼迫他们大定或提前签约时间.5客户下定后SP当天晚上,打给客户A、“张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打恭喜你了”.B、“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个问问.”销售现场配合技巧销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契,要求团队成员具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情,运用现场配合技巧目的在于通过协作提高每个成员的业绩,从而实现团队总体业绩的提高,要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心,要求上班时保持良好的精神面貌,无论之前业绩情况和个人机遇如何,都应该对今天和今后的工作、业绩充满热情和信心要求熟记房源和头三日乃至一周成交房源中的5-10套.坚持运用团队配合,必将取得优异成果以下用情景模拟法诠释：情景1：置业顾问A与客户就座与售楼部并且进入深度洽谈,已落实到某一具体户型和房号的选择.此时置业顾问B有意识的经过他们的洽谈地,并且关切的询问置业顾问A：“你的客户选哪套房子”当得到A的回复后,兴奋并急切的与A说：“啊你的客户也在看这套房子啊我昨天接的某先生阿姨也是看起的这套房子,他们说回去考虑一下,今天过来决定是定这套还是另一套”A此时对B说：“我的客户对这套房子挺满意的,但是在考虑定不定,这样嘛,两个客户谁先决定定下来就给谁”B回答说：“那好,我去给我的客户打问他一下”此时B对A的客户报以微笑并显露歉意,然后假装去给客户打.此时A趁机强化客户购买此房的信心,表达出多人考虑订购此房的信息,并请客户尽快决定下来,大约5分钟后B回到洽谈区,微笑着对A及客户说：“请问您们有可能考虑定其它的房子吗某先生阿姨也挺满意这套的,如果你们各选一套喜欢的就好了,呵呵不过没有关系的,我和某先生或小姐说好了,要定就尽快,公司规定都是自由选择的,我们以先收到定金为准.”此时A对B报以会心的微笑并说：“谢谢你”然后A去前台取一本定单放置在桌上,继续进行服务.情景2：售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘,还有客户在座洽谈,此时主管或其它置业顾问用麦克风宣布：“到现在为止.X 栋X单元X层X号,X栋X单元X层X号,X栋X单元X层X 号,......至少报三个以上房号已销售,请各位同事注意销控,不要重复推荐谢谢”并重复二遍.在场置业顾问都明白这是之前已经销售的房源或为了逼定故意报告已经销售的房源,A置业顾问如果知道客户已经对某户型满意,只是在做楼层咨询,或在某两个房号之间选择时,A可以向音响台高声发问并使用手势举手伸展五指为希望回答还有,举手握拳为希望回答卖了.音响台响亮的根据A置业顾问的暗示回答.在场其它置业顾问可同样发问并互相衬托气氛.情景3：置业顾问A带客户从工地回来后,当得知自己客户已对某一户型表现出兴趣时,A可以在大厅远距离故意向音响台发问并利用手势某房某楼层是否有房源,此时音响台响亮的根据暗示回答.A回到客户身边告知客户成交踊跃的信息并提醒客户尽快决定,因为“就我们去看房这一事件又卖了一套房子今天一共卖了X套房子了”情景4：当两组客户距离较近时,置业顾问A和置业顾问B都故意提高声音,将客户的关注房源或户型大声传达出来,户型增强客户的信心,并鼓动现场氛围.情景5：置业顾问A带客户从工地回来后或离开大厅一段时间回到大厅后,故意来到正在接待客户的B旁边,貌似非常着急的问：“刚才卖房没”此时B应该貌似冷静的回答A：“刚才卖了一套,你去问一下主管是哪一套,等一下给我说一声,我这里正在接待客户.”通过这样的配合可以帮助B强化客户的认可度,甚至购买信心.情景6：现场主管巡场时来到置业顾问A的洽谈区,关心询问客户情况并和客户友好地打招呼寒暄,然后有意识的关注客户正在咨询的某一具体户型,并且热情地给客户说：“你看中的这种户型非常好卖,这几天都卖了好几套了”“这种户型的好处......”最后关心的提醒置业顾问：“记得给客户落实好楼层,再去查一下哪些楼层已经卖了,给客户服务号哈”置业顾问回：“好我会认真介绍的”场景7：置业顾问A与客户洽谈到意向户型及房号时,客户犹豫时,A对客户说：“要不,我申请给你保留一会,您自己考虑一下.”然后A大声对音响台宣告：“请把X栋X单元X层X 号房保留半小时”：音响台重复房号一次,并用麦克风宣布说：“请注意：X栋X单元X层X号房保留半小时”重复二次.如遇客户下定,则A大声对音响台告知：“X栋X单元X层X号房客户已经下定”重复一次.音响台随即用麦克风大声宣布：恭喜客户 X栋X单元X层X号房签约请各位客户经理注意销控,请不要重复推荐：并重复两次.情景8：置业顾问A已经在优惠率上与客户深度洽谈,为配合逼定,A可以说：“我已经把现场的最大优惠都给您了,您看如何呢”如客户仍争取更多的优惠,A可以说：“要不这样吧,我向公司申请内部关系户的优惠,优惠是.......您今天如果能定下来的话,我就帮您申请,这个需要老总特批,所以我不确保成功,但是我会努力的”或者这样说：“我们公司现在在做一个活动,老客户介绍的新客户和双流户口的客户可以多给1%的优惠,我想办法把您归入这样的客户,我去争取一下,您看行不”如果客户有兴趣,则置业顾问A离开客户到经理办公室报告情况,5-10分钟后拿着定单回到客户身边,让客户得知付出了许多努力才获得这样的优惠,并立即填写定单.情景9：在情景8的基础上进一步演化,可以与经理或其它置业顾问达成默契,请他人在自己回到客户身边后约3-5分钟给自己打个,内容是同意优惠,然后自己在中感激的向“领导”道谢.情景10：特殊的情况可以请求经理出面谈判,但应事先沟通到位.注意事项：此技巧需要团队协作完成,需要大家共同努力；销售主管掌握时机,随时大声唱销控可虚拟；置业顾问在感知客户有意向时,应及时准备一本定单最好前面已有填写过的.。
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通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户 因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售 人员下步推销做好铺垫。
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6
环境营造之“火爆人气”
火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。 因此建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可同各大媒体网站等单位合作，组 织看房团来提高售楼部的人气，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。
汇报人：袁媛
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2
目录
CONTENT
01 如何营造销售氛围 02 SP配合技巧
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3
第一章
如何营造销售氛围
环境营造
销售流程营造
销售细节营造
活动营造
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4
现场环境氛围营造
光影氛围
音乐氛围
人气氛围
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5
环 境 营 造 篇——光 影
环境营造之“光影魔术手”
根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使 人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫 心态，客户在不自然中会对销售员的交流产 生戒备抵触。
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7
环 境 营 造 篇——音 乐
环境营造之“天籁之音”
售楼处环境营造是通过对客户的 “视、触、听、味、嗅” 五感的刺激来 实现的。视听、视听，除去第一感官视 觉，听觉的刺激同显重要。
通过其它案场的经验，建议在售楼 处现场播放一些舒缓，情调的背景音乐， 可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时 间，从而提升成交概率。
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假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若
感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户 看房留下不良感觉。那就可以制造一些 假电话。如问价、问房源、以及谈论下 定等事宜，也可以多打追踪电话，只要 给客户感觉到销售员都在处理客户事宜， 那么假电话造势目的就已达到。
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16
假电话造势也可以在“逼定”客户时 候使用。如客户已经带了定金来，但对于 是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假 电话造势”。可以让同事给你打电话，然 后假装是你的一位客户打来的。挂断电话 之后可以告诉你的客户，这是另一位客户 打来询问交定金的事情，他要定的房源跟 你的一样，你如果再不下定可能就要错失 这套房源了。
际的情况灵活运用和
创造。注意要自然不
露痕迹，切忌过火。
h
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SP作用
把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 SP最重要的核心：克服心理障碍，要给客户真实感，要能顺利达到成交的目的。 SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运用
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逼
定
S P
喊销控台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 此种方法目的是让客户有一种紧迫感，让客户把注意力集中在这套房源“得与失” 上面，从而会让客户暂时忘掉其他干扰他做“下定”判断的因素。
如何营造销售 氛围及SP配合
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前言 / INTRODUCTION
氛围即是围绕某种主题，通过现场环境的布置，让人们感觉到某种统 一感的气氛，现场良好的销售氛围是成交的核心环节。
促销就是要通过现场的布置、宣传、表演来“炒”出火爆的氛围，让 活动现场high起来，用热烈的气氛感染消费者，让消费者尽可能多地 参与到促销现场活动中来。氛围就像是一种连锁反应，参与的人越多， 氛围的传播力度和速度就会越高。营造氛围的关键不仅在于现场的布 置，将消费者“粘合”到现场，能更好地营造出促销现场氛围。
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第二章
SP配合技巧
假客户造势
假电话造势
喊销控造势 现场sp配合技巧
业务工作造势
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假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的 下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是 这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。适时的运用假客户造 势，可以更好的达到成交、签单的目的。
价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可能优惠活动就结束了。 此种方法在运用时，要事先确定把“优惠活动即将截止”这一信息多次释放给客户， 同时在现场谈判时要把谈话焦点集中在这方面，让客户忽略掉其他抗性点。
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客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大， 在这种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难 的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客 户可信度提高。
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假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。
开盘选房时
客户对于选哪一个房源犹豫不定，这 时置业顾问可用“其他客户也相中这 套房源”来促使客户快速做出决定。
单个客户谈判时
也可用假客户来进行“逼定”。如“我同
事有一位客户也相中了这套房源，如果您
不及时下定，等您下午来可能就已经被别
h 人定了”。
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环 境 营 造 篇——结 论
通过暖色调投、射灯的 布置摆放，为现场营造 出暖调的环境氛 围，抵 消原冷环境的不利影响；
通过在现场播放轻柔优 美的背景音乐，缓和客 户负面情绪，延长其在 售楼处的逗留时间；
通过工作人员角色扮演， 与相关媒体单位组织看房 团等活动方式，来提升现 场人气促进销售。
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置业顾问配合抢一套房源，在介绍给客户时要注意身边其他客户，在形成竞争的同 时，注意不要造成两个客户都不能成交的后果。
这就要求置业顾问事先要相互沟通，确定好SP方法，以及给各自客户备选的一到两 套房源。如果某位置业顾问的客户先下定金，那么另一位置业顾问就需要把客户有意 向的备选房源进行介绍，争取达到成交目的。
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业务工作造势
业务工作造势是通过置
业顾问在忙碌的准备合 同等销售资料，并不时 地谈论客户马上就来签 约及付首期等事情，给 正在看房的客户感觉到 楼盘的热销。从而给客 户营造房源紧俏，需要
及时下定的紧张感。
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客户少的情况下
也要喊销控台。此起
彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家
可以在工作中根据实
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销售 样板房景观区
泊车 进门接待 区域介绍 总平介绍 户型介绍 景观介绍 物业介绍 智能化介绍 样板间、景参观
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销售细节篇
细节决定成败， 针对销售现场的布置， 将在更多的细小环节上 提出建议，从细微处入 手，来打造一个具有独 特魅力的现场售楼处。